David Risher（首席执行官兼董事）
Erin Brewer（首席财务官）
Aurelien Nolf（规划与分析副总裁兼投资者关系）
Doug Petno（摩根大通）
Eric Sheridan（高盛）
Justin Post（美国银行）
John Blackledge（TD Cloud）
Michael Morton（Moffat Nathanson）
Brad Erickson（加拿大皇家银行资本市场）
Nikhil Devnani（伯恩斯坦）
Ben Black（德意志银行）
身份不明的参会者
Steven Chu（瑞银集团）
下午好，欢迎参加2025年第三季度财报电话会议。提醒一下，本次会议正在录制。我是Aurelien Nolf，规划与分析副总裁兼投资者关系负责人。今天参加会议的有我们的首席执行官David Risher和首席财务官Erin Brewer。提醒一下，我们完整的准备发言已在投资者关系网站上公布，我们将利用这段时间回答大家的问题。
今天的会议上，我们将发表与业务战略、业绩合作伙伴关系、未来财务和运营结果、市场趋势以及指引相关的前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性因素影响，可能导致我们的实际结果与本次会议中预测或暗示的结果存在重大差异。
这些因素和风险在我们的收益材料和最近的SEC文件中有所描述。我们在今天会议上做出的所有前瞻性陈述均基于我们截至今天的信念，除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述。
此外，今天我们将讨论RapidShare的客户。每辆车中有两位客户：司机是Lyft的客户，而乘客是司机的客户。我们关心双方。我们今天的讨论还将包括非GAAP财务指标，这些指标不能替代GAAP结果。
我们历史GAAP结果与非GAAP结果的调节表可在我们的收益材料中找到，这些材料可在我们的投资者关系网站上获取。接下来，我将把会议交给David。
谢谢Aurelien。哇哦。第三季度又是创纪录的一个季度。在司机时长、活跃乘客和调整后总预订量方面均创新高。调整后EBITDA同比增长29%。过去12个月的自由现金流生成超过10亿美元，这是Lyft历史上首次。
正如你们今天上午所看到的，我们与美国联合航空公司的合作现已上线。现在，你们都可以关联账户，在任何地方乘坐的所有符合条件的行程中赚取里程，而不仅仅是去机场的行程。更好的是，通过公司业务档案进行的行程可赚取更多里程。这可是大事。别担心。
我现在给你们大约20秒时间来关联账户。我不是在开玩笑。我希望你们打开Lyft应用程序。进入右下角的个人资料。点击那个个人资料按钮，找到奖励，点击管理奖励，添加United MileagePlus，你们每个人都要这样做。这将是你们今天提问的“门票”。完成了吗？再给你们几秒钟时间。好了吗？
此外，我们专注于继续建立差异化且有意义的自动驾驶合作伙伴关系，每个合作伙伴都为Lyft带来独特的经验和动态。本季度，我们通过宣布与Waymo以及由英伟达提供支持的Tensor的合作，进一步完善了我们的自动驾驶框架。我们正在展示我们如何在整个自动驾驶价值链中定位自己。
展望2026年，我们处于有利位置，多种增长催化剂共同作用以加速我们的发展势头。我对这个“东山再起”的故事感到非常兴奋。接下来，我们将回答大家的问题。
太好了。谢谢David。现在我们开始提问环节。如果您想提问，请按星号1。如果您想撤回问题，请再次按同样的键。我想第一个问题来自摩根大通的Doug。
非常好。非常感谢，David。也许我先问一下您刚才最后提到的内容。关于2026年多种催化剂的融合以及是什么让您如此兴奋。然后，如果您能评论一下保险方面的问题。您之前谈到了SB371带来的节省，想知道这是否仍然是计划从这些节省中受益，或者是否有部分会再投资到业务中。
谢谢。当然。嘿，Doug，两个很棒的问题。我会简要回答一下，然后Erin会详细说明。
关于催化剂方面，我会非常简要地说几句。我担任这个职位已经两年半了，哦，天哪，我们面前的机会比我上任第一天还要多。正如我刚才所说，我们将在几秒钟内讨论各个方面。但我可以给你们一些最新数据。在我们的每周业务回顾中，我们刚刚查看了上周的情况。当然，上周是万圣节，万圣节不仅是我们最繁忙的一天，实际上也是我们每小时最繁忙的时刻。
我们从未有过这么多行程，也从未能够完成这么多行程。这是我们最繁忙的一天，也是最繁忙的一周，而且差距不小。目前业务发展势头非常强劲，这使我们能够继续增长。我应该说，很明显，这只是在美国的数据。还不包括欧洲的Free Now和TBR带来的机会。因此，我们进入本季度时，运营非常强劲，客户满意度高，明年有很多机会，这真是一个非凡的时刻。
所以我会把催化剂的问题以及保险或加利福尼亚州的问题交给Erin。
好的，很棒。谢谢Doug。我可能会比David说得长一点，因为我对这个话题有点兴奋。但你们看到了我们第三季度的业绩。活跃乘客同比增长18%，创历史新高。总预订量同比增长16%，再次创下历史新高。正如David所提到的，调整后EBITDA增长29%，也是历史新高。这是我们的综合业务。但仅看北美地区的这些指标，同样都是历史新高。
所以我们有很大的发展势头。我们对第四季度的指引是行程量同比增长中至高 teens，总预订量增长17%至20%。因此，我们看到第四季度增长加速。当我们思考2025年的最终结果时，谈论2026年的展望非常重要。
这一切始于我们的市场比以往任何时候都更强大，对吧？我们的活跃乘客数量、司机时长和行程量都达到了创纪录水平。多种催化剂共同作用，推动这一势头向前发展。我想提几点。David首先提到了与美联航的合作。
Doug，您是第一个提问的，所以也许您是第一个关联账户的。那很棒。恭喜。但我们对这个项目感到兴奋。我们认为这对Lyft和我们的合作伙伴美联航都有很大价值。我们将看到Free Now全年的贡献，预计该业务将同比增长。我们还将看到TBR Global chauffeuring收购的全年影响，该收购我们最近才宣布，在2025年第四季度只会占很小一部分。
渗透率不足的市场仍然是我们的绝佳机会。我们之前曾谈到，美国这些市场约占我们每年1610亿次个人车辆出行市场机会的三分之二。仅在第三季度，我们约70%的行程增长就来自北美这些地区。我们预计这些市场将继续成为强劲的增长催化剂。
我稍后会谈到加利福尼亚州的保险改革。但我们认为，这一领域由于由此产生的新需求，将继续推动平台增长。我们的核心平台实力强劲。如你所知，我们长期以来一直在推动多项计划以提高司机偏好。我们有很棒的司机奖励计划，这将支撑我们平台的健康发展。我们有一个出色的企业奖励计划，我们正在继续推广。
TBR的收购是一个自然的催化剂。很多人都是商务旅行者。所以，当我们思考2025年的结束以及2026年的准备时，有很多值得兴奋的事情。感谢您的耐心，希望您能从我的声音中听到我对加利福尼亚州话题的兴奋。
有些人将此称为加利福尼亚州保险改革。它的正式名称是SB371。这里的重点是，这项法案的通过将于2026年生效，这是一个真正的三赢局面。乘客赢了，司机赢了。最棒的是，当这两个群体都赢了，Lyft也就赢了。
这意味着什么？拼车服务将因保险费用降低而变得更加普及。它废除了过时的100万美元未投保/投保不足驾驶者的强制保险要求。这项要求已经实施了一段时间，是典型汽车保险的16倍，而绝大多数索赔的 settle 金额都在10万美元以下。
随着时间的推移，这增加了Lyft行程的成本。2025年在加利福尼亚州，乘客平均每趟行程仅保险费用就超过6美元。在洛杉矶等某些地区，费用更高，几乎是这个数字的两倍。这太疯狂了。
该法案实现了这些法规的现代化。我们计划将大部分节省以降价的形式传递给乘客。这将刺激需求。这对司机来说是好事，有更多的收入机会，对Lyft整体来说也是巨大的增长机会。
太好了。谢谢。
太好了。谢谢。
谢谢Doug。下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。
非常感谢您回答问题，David。我认为目前投资者在该行业中正在争论，如何在今年年底之后乃至未来几年，在增长引擎与部门增量利润率之间取得平衡。您能否重新阐述一下您的哲学观点，即如何在激励增长、推动创新与未来几年持续的利润率轨迹之间取得平衡？非常感谢。
好的，当然。嘿，Eric，很高兴听到你的声音。
我的意思是，当你听到这种观点时，我认为这几乎立即应该让你想到提出这个问题的人思考得有点狭隘。他们在思考零和博弈，因为正如你所说，让我们重新梳理一下，我们现在每天有250万次行程。这是一个很大的数字。顺便说一下，当我开始这份工作时，在投资者日，你会听到我们说每天200万次行程。现在是每天250万次行程。
但我们现在比我刚开始时盈利得多。而且我们提供了更好的服务。有一个有趣的事实。还记得我刚才提到的万圣节数据吗？尽管我们的行程数量大幅增加，但今年我们接载乘客的速度比去年更快。
这告诉你，在过去几年中，我们释放了巨大的服务潜力。这并没有以牺牲我们的经济效益为代价。事实上，情况恰恰相反。为什么会这样？嗯，这可能是因为这250万次行程，也就是每年约9亿次行程。再加上其他公司，大约每年15亿次行程。所以每年约20多亿次行程只是北美1610亿次行程的一小部分。
然后请记住，通过我们的Free Now收购和TBR收购，我们的目标市场规模现在扩大了一倍。所以我理解这种概念上的权衡。但我认为这种概念上的权衡是一种稀缺心态，一种零和、二元的思维。比如，我们赢了，其他人就输了，或者诸如此类。
我认为还有很多创新空间。我给你讲一个小故事。我们大约在六个月前推出了Lyft Silver，现在仅在Silver用户中，老年美国人的乘车量在过去六个月就增长了50%，总乘车次数已超过100万次。而这只是该计划的开始。而且这不是低成本计划或利润率稀释计划之类的。
所以无论如何，我可以继续说很久，但我认为客户至上推动了盈利增长。这仍然是我们的座右铭，创新是实现从微小到小型、中型、大型、超大型的途径。产品很棒，而且只会变得更好。我不太担心必须购买增长之类的事情。我认为有更好的方式来实现增长，那就是通过创新。
太好了。感谢您的观点。谢谢。
好的，下一个问题来自美国银行的Justin Post。
很好，谢谢。还有两个关于自动驾驶汽车的问题。很高兴听到您与Waymo交易的进展，但您如何看待自动驾驶汽车的经济性，这对利润率有什么影响？其次，在Waymo目前运营的市场中，您看到了什么情况？谢谢。
好的，让我先回答最后一部分，然后再回到前面，也许交给Erin谈谈我们看到的经济性。
第一个问题的答案是，在自动驾驶汽车运营的市场中，拼车增长速度比没有自动驾驶汽车的可比市场更快。这告诉你，自动驾驶汽车出现后，首先发生的是它们扩大了市场。这就是我们所看到的。因为这些是新市场。对吧。我的意思是，很明显。所以这对我们这个行业来说非常令人兴奋。我们应该对电动汽车感到非常兴奋。这是一个好产品，运行良好，人们喜欢它，他们也会乘坐传统的司机驾驶的拼车。所以这很棒。
那么，谈谈经济性。当然，任何新事物都需要投资，你知道的。例如，在纳什维尔，我们将与Waymo合作建立一个 depot。Aaron将在几秒钟内谈到这一点。但我要深入谈谈这种关系的原因，我们与Waymo团队花了相当多的时间，真正努力制定一个旨在规模化的安排。
规模化意味着对我们、对Waymo和对乘客都有好处。那么这是什么样子的，让我们深入一点。当你部署自动驾驶汽车时，我们现在在纳什维尔谈论的是未来一年将有几百辆自动驾驶汽车，并且随着时间的推移会增长。当你将自动驾驶汽车投入使用时，首先要确保的是，它们是否具有高度可用性。如果一辆自动驾驶汽车没有充电、不干净、没有维修、没有适当维护、没有准备好运行，那是没有用的。
如果你没有做到这一点，你就一无所有。为什么我们擅长这一点？因为我们的Flex Drive子公司已经做了很多年了。我们的可用性率为90%。你可以和租车公司谈谈，他们会告诉你这是一个令人羡慕的数字。所以我们擅长这一点，而且只会变得更好。这是第一点，我们会因此获得报酬。Aaron将在几秒钟内谈到这一点。
第二点是利用率。利用率意味着，汽车可用，但里面有乘客吗？因为这是产生收入的方式。答案是，我们与Waymo进行了非常密切、深入和技术性的合作，制定了一项安排，无论汽车是通过Waymo还是Lyft订购的，我们都将最大限度地提高利用率。这是一个集成的供应管理系统，技术含量很高，但实施起来会很困难。但一旦我们做对了，我们就能扩大规模，因为两家公司都有扩大规模的雄心，无论是在纳什维尔还是未来的其他地方。
这是这个合作结构的一部分。你有高可用性，你有高利用率。你必须有超级紧密集成的系统，以确保物理世界和数字世界无缝结合。这对乘客来说是美好的体验，这就是推动增长的方式。现在我们可以谈谈经济性。总的来说，当然，你必须投资一些物理基础设施，但我们非常喜欢那里的单位经济效益。我会把它交给Erin来谈论这一点。
好的，当然。这里有几件事需要考虑。David刚才描述了我们所谓的集成供应管理合作伙伴关系。所以，第一，在车队方面，提高可用性，第二，就集成供应部分而言，是关于提高利用率。两个关键因素。
关于这种与Waymo的合作结构，好处在于Lyft无论平台如何都能获得收益。对吧。所以，在车队方面，我们负责可用性，显然当行程在Lyft上部署时，我们会有相应的经济效益。这就是David提到的安排的一部分。
我们正在建设一个depot。我们之前披露过，我们认为这将是1000万至1500万美元的投资。我们已经签署了租约，团队已经迫不及待地开始行动了。所以我们对2026年感到兴奋。
谢谢。
好的，下一个问题来自TD Cloud的John Blackledge。
很好，谢谢。两个问题。首先，您能否谈谈未来几年低规模市场作为增长驱动力的机会？其次，我认为您可能刚刚完成了年度保险续约。想知道我们应该期待看到对收入成本的影响是什么。谢谢。
当然。嘿John，我先回答这个问题，然后交给David谈谈我们在低规模市场看到的情况。
是的，我们刚刚完成了101续约。我们看到每趟行程预计将有中个位数的增长。这是很好的结果，非常有竞争力。我们的团队在降低保险成本曲线方面继续取得强劲进展。我们在投资者日谈到的所有支柱都是一样的。继续通过技术和方法来减少事故和降低事故频率，以提高我们平台的安全性。
在我们的平台关键支柱上，我们继续取得强劲进展。我们继续深化与第三方保险合作伙伴的关系，这有很多好处，包括我们共享数据的方式以及能够快速有效地解决索赔。
当然，在政策方面，我刚才谈到了加利福尼亚州。但我们将继续推进我们认为的常识性改革。所以，我们的团队在101续约方面取得的成果真的很令人自豪。我会把它交给David。
听起来不错。我们甚至可以合作回答这个问题。在过去大约18个月左右的时间里，我们开始真正关注渗透率不足的市场。原因是，除了多元化之外，你真的不想把所有鸡蛋都放在最大的城市篮子里，但我们看到，正如我刚才提到的，北美1610亿次行程中，约三分之二在渗透率不足的市场。第三季度，我们约70%的增长来自这些市场。
所以，这是美国的很大一部分，也是目标市场的很大一部分。我们通过在这些市场进行一些非常聪明和谨慎的市场管理，看到了巨大的机会。我举个例子。你可能认为返校季已经过去了。当你想到返校季时，你可能会想到高中，但如果你想到大学，你会想到非常重要的社区，比如布卢明顿、东兰辛和州立学院等等。
在每一个这些地方，我们都部署了专门的项目来开拓返校季市场。我们看到了令人难以置信的结果，实际上比我们在其他地方看到的增长还要大。这是其中一个例子。我还想说，在不过多透露的情况下，我认为人工智能在这里也可以发挥有趣的作用，因为我们希望比过去更仔细地管理这些市场。
这里有很多机会，未来还会有更多。但可以肯定的是，你应该期待我们未来的很多增长来自那里。谢谢。
下一个问题来自Moffat Nathanson的Michael Morton。
嗨，晚上好。谢谢提问。这个问题是给David的。David，随着FreeNow收购的完成和TBR交易的达成，Lyft的全球愿景开始显现。您喜欢谈论车内的两位客户。所以我想了解您在海外看到的机会，即这两位消费者在哪些方面被竞争对手服务不足，以及Lyft如何为这两位消费者提供更好的产品，然后可能有一个非常简短的问题给Aaron。
到目前为止，我们已经有几个关于这个的问题，但在过去90天以及Waymo宣布之后，我们从投资者那里得到的头号问题是，当其他公司谈论他们在自动驾驶汽车上亏损时，Lyft的交易如何能够增值？所以我不知道您是否可以谈谈，是否因为这是一个混合网络，所以抽成率不同，或者其他相关内容。我认为这对一些提出这些问题的投资者会非常有帮助。
非常感谢你们两位。
当然。Michael，请允许我先稍微扩展一下您的问题，然后再回到重点。前提是，我们收购了FreeNow和TBR。您想了解我们将特别从服务和可能被忽视的市场中学到什么，也许是针对乘客和司机。我稍后会回到第二部分，但让我们先分别谈谈这两项收购30秒。
FreeNow，你会记得情况的本质很简单，对吧？它让我们在短期内成为一家更加全球化的公司。它使我们的目标市场规模翻倍。它与欧洲的领导者合作，特别是在出租车领域，这是欧洲生态系统理念中非常重要的一部分。它为我们未来的自动驾驶奠定了非常好的基础，因为车队管理和政府关系在自动驾驶世界中变得非常重要。
TBR，最近的收购，当然，我们还没有公开谈论过，因为这是在静默期发生的。这是一个全球 chauffeur 网络。非常全球化。我的意思是，它在全球约3000个城市运营。我们谈论的是巴黎、伦敦、法兰克福、曼彻斯特、苏黎世、香港、新加坡、迪拜等世界主要城市。
为什么？因为它专注于高管，例如进行非交易路演的人。电话会议中的许多银行家都非常熟悉像超级碗或F1这样的大型活动。它提供非常高水平的服务。这是一个540亿美元的市场。这与按需服务市场不同，甚至与Lyft Black等按需高价值模式也不同，这是更高端的服务水平。
那么，看看我们现在拥有的这些资产，问题就变成了，如何最好地部署它们？以及如何将我们在美国学到的东西带到全球？我认为，将一家北美公司转变为一家全球公司并非易事。但我们会做到的。我们会做到这一点，因为伟大的公司是真正全球化的。他们不只是将美国视为宇宙的中心，而其他地方都不如美国。
他们从海外看到的东西中学习，并将其带回美国，然后带到世界各地。例如，看看TBR，他们的服务卓越是无与伦比的。他们是一家非常全球化的公司，总部设在格拉斯哥，在迪拜设有全球运营中心、卓越中心。非凡的技能组合可以提升Lyft在各个层面提供的服务，然后FreeNow当然一直是高服务水平的团队。
那么机会是什么？我认为，特别是在欧洲，拼车体验有所下降。如果你在海外待过一段时间，它可能甚至不如美国的质量。而且我对美国的现状也不满意，所以。我不想说得太多，但我想说的是，我们将从Lyft带来的很多价值是我们的市场合作技能，比如优先接送和等待节省等模式到欧洲，特别是将我们对司机的关注带到欧洲，然后从欧洲带来我们看到的服务卓越，特别是TBR和FreeNow，并将其带到世界各地。
回答有点长，但希望能让你了解我们的思考方式。
是的，我想补充几点，然后回到你的问题。Michael，关于Waymo交易，当你考虑FreeNow时，想想我们通过合作伙伴关系推动价值和交易量的技能，我们的合作伙伴是全球性的。这是一个巨大的机会。David刚才谈到了自动驾驶。另一个巨大的机会。
我之前提到过，David刚才强调TBR的很多行程都是商务行程。我们一段时间以来一直在高价值模式上进行投资，并且有机地看到了非常强劲的成功。仅在第三季度，我们的高价值模式同比增长50%。因此，TBR是整体战略的一个很好的补充。
回到你的Waymo问题。我谈几点。我将其描述为关于提高可用性和提高利用率。可用性方面利用了Flex Drive。我认为这里的独特之处，也许是我们的优势，是我们了解如何保持汽车的可用性，以非常高的质量和非常高的正常运行时间。因此，我们对通过内部专业知识为合作伙伴关系带来价值的能力感到非常满意，我们将技能和经验带到了桌面上。
第二部分是关于利用率，这两个词是关键因素。高可用性和高利用率。如果你认为这种集成供应管理合作伙伴关系的差异化方式是为了高利用率而设计的。无论汽车是通过Waymo 1部署，还是通过Lyft调度，你都将获得最大利用率。这确实是我们随着时间推移的混合网络愿景。
如果你不介意的话。我想强调Aaron所说的，并指出在Flex Drive方面，我们不仅在可用性方面是最佳的，而且正如Aaron所说，这是我们拥有的资产。这意味着我们不必向其他人付费。所以你可以与其他车队管理公司合作，但这会花费你钱，对吧？所以我们在这方面有非常好的成本优势，既有高水平的专业知识，又有非常好的成本地位。
在利用率方面，是的，我们认为我们已经制定了一个方案，无论你是从Waymo还是Lyft预订汽车，都将动态调度同一个车队，这将提高利用率，从而改善双方的经济效益。谢谢。
下一个问题来自加拿大皇家银行的Brad Erickson。
嗨，谢谢。我有两个问题。首先，我认为上个季度，Aaron，您给了我们一些关于FreeNow如何融入预订和利润率模型的很好见解。我在信中看到了42,000次行程，但只是想知道您能否更新我们第三季度的情况以及您对第四季度展望的看法，其次，当您明年要求预订加速时，无论是在北美还是全球，我只是想知道您是否嵌入了任何额外的合作伙伴关系，或者这只是基于您今天宣布的所有内容。谢谢。
是的，我会倒着回答。2026年的构建块，正如我所阐述的，是基于你今天所知道的一切，已宣布的合作伙伴关系，已宣布的收购等。这就是整体展望中所包含的内容。
关于FreeNow，我没有太多更新。对于下半年，我们谈到了传入的运行率。我们预计FreeNow在2026年将加速增长。我们预计总收入约为10亿欧元。希望这有所帮助。我们提供了一些关于FreeNow如何流入我们损益表的额外指引，谈到了对收入利润率的影响等。但如果你有其他问题，Brad，我很乐意进一步讨论。
是的，你上个季度谈到了毛利率的影响。只是想知道这些是否如预期的那样发挥作用。听起来是的。
是的，它们是。
太好了。谢谢。
Brad。我想补充一点，因为我们现在谈论的是美国以外的国际业务，加拿大也是一个不错的增长动力。我们过去曾谈到过那里的增长。我认为我们本季度在那里也提供了约1150万次行程。所以，我知道你的问题是关于FreeNow的，但只是想更全面地介绍一下国际业务情况。太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自伯恩斯坦的Nikhil Devnani。
嗨。谢谢回答问题。请允许我跟进Waymo合作。算法如何平衡您的渠道和他们的渠道之间的需求？想必第一天您会有更多的需求。那么这种平衡是什么样的？您是否完全期望在一天中的高峰时段也提供行程，或者当行程请求进来时，是否有首选平台？了解这一点会很有帮助，然后可能Aaron有一个关于加利福尼亚州之后保险的后续问题。
您是否预计2026年和2027年会有其他主要市场的变动？谢谢。
嘿，Nikhil，我先回答，然后交给David。如我在谈论101续保时提到的，致力于我们认为的常识性保险改革长期以来一直是一个支柱。我认为过去我们谈到过佛罗里达州的改革变化，乔治亚州的变化。所以这不是什么新鲜事。我们将继续努力。进展难以预测。我们2026年的任何言论都不一定假设这些改革。
这些事情总体上难以预测。但我想说，我们当然乐观地认为，随着其他州可能看到加利福尼亚州的一些改革，我们相信这将导致更好的行程可及性，为司机提供更好的收入机会，他们会认为这很有趣。
说得好。Nikhil，我不会给你太多细节，但我会说一点，我想也许这样大家就能理解你所指的复杂性。所以，想象一下明年我们将存在的世界，一个市场中有数百辆自动驾驶汽车。但这些自动驾驶汽车无法满足所有行程请求，差得远呢。
然后想象一下，这些自动驾驶汽车的行程请求来自两个不同的平台：Waymo平台和Lyft平台。所以你必须管理一个相当复杂的情况，如果你不想做一些愚蠢的事情，比如Waymo获得100个，Lyft获得300个，这从来都不是一个好主意，因为这不可避免地会导致一方有闲置车辆，而另一方也有闲置车辆。
所以，回到你的观点。那么你的第一个想法可能是，也许你会想出一些其他非常基本的启发式方法。但事实证明，这些启发式方法并不符合现实世界。现实世界是非常随机的，变化很快。有高峰时段，有低谷时段。你们都不想被困住。
无论如何，我不会给你太多细节，但我想说的是，这就是为什么这个合作关系花了我们相当长的时间来制定。但我们非常有信心，两家公司都非常有信心，通过运行大量模型，我们有了一个对双方都有增值作用并能最佳利用这些资产的方案。
最后我想说的是，我认为从某种意义上说，这确实是混合网络这一大事的论点。在不久的将来，仅靠自动驾驶汽车很难满足需求。世界上没有足够的供应。但是司机拥有自己的汽车，所以你不需要拥有资产。他们根据价格动态地上下线。这是第三个维度。综合起来，我们认为我们将创造一个整体大于部分之和的东西。也许有一天我们会告诉你更多细节。但这是大方向。
谢谢你们两位。
我们的下一个问题来自德意志银行的Ben Black。
谢谢回答问题。我是Ben团队的Kunal。关于自动驾驶和Waymo机会有几个后续问题。一是在每个市场建立服务中心，您是会提前规划未来几个市场，还是会根据已经建立的合作伙伴关系逐个市场进行？二是网络要实现收支平衡或贡献利润中性，需要达到什么样的可用性和利用率水平。
例如，在24小时内，车辆需要可用多少小时，需要使用多少小时？
Kunal，我先回答，然后David，你想谈谈从长远来看，如何通过更广泛的合作伙伴来扩展自动驾驶汽车吗？简短的回答是，Kunal，我不会深入细节。显然，随着我们加强这种合作关系，随着我们一起获得经验。我们有很多乐观情绪。显然，两个团队将来会有更多话要说，但我就说到这里。
是的，在这个领域我们需要有点含糊其辞。让我再谈谈利用率，然后扩展一下。你可能会想，保持自动驾驶汽车的利用率并不难，因为数量不多，需求很大。但事实证明，乘客并不这么想。乘客会考虑，这辆车够近吗？我需要去某个地方，这辆车能按时来接我吗？如果是的话，如果价格合适，我就会乘坐。
这就是我们的历史所在。我们在纳什维尔运营了十年。所以我们有大量关于何时需要供应、需求具体在哪里的数据。我的意思是精确到街区级别。所以，输入包括地理位置、历史数据、天气、特殊事件等。
这是我们多年来一直在做的事情，即使在一个相对较新的城市，我们也能带来专业知识。这是个好消息。然后你必须确保汽车可以行驶，价格合理等等。我不会谈论确切的收支平衡点，但我会说，我们看待这种经济性，我们并不害怕，恰恰相反。
随着时间的推移，你会期望自动驾驶汽车的单位经济性更好。因为运行自动驾驶汽车的可变成本相对较低，但不是零。需要明确的是，有云成本、电力成本、维护成本等。但有些成本你不必支付，而且你期望保险费用也会更低。这些都是我们建模时的输入。但我们非常喜欢自动驾驶汽车的经济性，并认为我们建立的东西从一开始就会增值，然后会越来越好。太好了。谢谢。
我们的下一个问题来自Lightchair的Walt Pittsick。
谢谢。是的，我是Walt。现在能听到我说话吗，David？我想回到早些时候关于纳什维尔的问题，我想你说过扩展到纳什维尔以外。我想你可能是指纳什维尔市中心以外。但你能更新一下你如何看待这种关系随着时间的推移发展吗？如果你通过与Waymo共享库存来执行，这显然与优步在凤凰城的结构不同。是否有机会进入更多市场，你认为在这种关系能够扩展到不仅仅是纳什维尔市中心，而是进入新市场之前，需要多长时间？
是的，很好的问题和澄清，Walt。
我们构建这种合作关系的方式是这样的。两家公司都有扩展到纳什维尔以外的雄心。我们建立这种合作关系时相信这是目标。谈论时间表还为时过早，但我想说，我们使用的结构、我们的合同，两家公司都相信可以成为扩展到其他市场的基础。我就说这么多。
你认为。再快速跟进一下。你认为你与Waymo达成的交易结构，因为它显然是共享车队，而不是像优步那样的独立车队，并且Flex Drive使其成为更紧密的关系。显然，如果你双方都执行，Waymo在你推出的市场中尝试执行不同的事情可能会更困难。我的意思是，我不想确切评论他们的看法，但我当然会说，从Lyft的角度来看，我们的目标是提供如此高水平的服务，以至于没有人有理由去其他地方寻找。
但我也认为公平地说，合作关系越深，双方就越不可能做太多其他事情。但在这里我只是泛泛而谈。好的，谢谢。
我们的下一个问题来自瑞银的Steven Chu。
好的，太好了。谢谢。嗨，David。Aaron。我不认为你们有一段时间谈论大学项目了。我想这个机会一如既往地有吸引力，因为你可以吸引这些用户，他们有望非常习惯使用Lyft，花别人的钱。但我也记得这些合作伙伴关系有各种各样的方向，比如让人们去看医生等等。所以你能谈谈你可能正在整合哪些资源来加速企业客户的签约吗？这似乎对每个人都是双赢的发展。
谢谢。是的，Stephen，感谢你的问题。我想，也许像我今天的习惯一样，我会先扩展一下，然后再聚焦。你的问题是关于企业对企业的机会，有不同类型。你提到了大学作为一个特别感兴趣的领域，我们与某些大学有特定的合作关系，在校园内提供交通服务。非常有趣。
Lyft Healthcare在该领域仍然是领导者。它被称为非紧急医疗运输，现在比过去受到更多关注。我们有一位新的负责人继续领导这一领域，但Susie现在带来了新的视角和能量。然后是企业交通的各种类型。当然，TBR是非常高端的。我们已经讨论过了。
所以我想说，这些领域中的每一个都得到了新的关注。专注于拼车的好处之一是，我们不会被食品配送等各种事情分心。我们可以真正专注于拼车，并以最高质量对待每个细分市场。
如果你不介意的话，我会稍微转向企业奖励或企业方面，而不仅仅是大学和医疗保健方面。多年来，老实说，我们没有为希望给员工选择Lyft理由的企业差旅经理提供很好的服务。现在我们有了。我们在9月初推出了一项计划。你可以获得6%的返现。你刚才提到了花别人的钱的想法。是的，通常在公司里是公司付款。我们给你6%的返现。你也可以将其用于个人行程。这实际上是Lyft现金返还。你可以在个人行程中使用。我们看到了很高的接受度。
顺便说一下，这需要多少成本？零。这与其他需要成本的公司不同。所以这是我们的一个优势领域。所以我想说，总体而言，企业对企业已成为我们越来越关注的领域。我们在早期推出的一些计划中看到了非常好的吸引力。医疗保健长期以来一直是我们的优势，而大学。很高兴你提到了这一点。也许请继续关注这方面的更多信息。谢谢。
好的。谢谢Stephen。谢谢David。David，有什么结束语吗？
我想如果就这样的话，我的主要结束语是，你们最好将United MileagePlus与Lyft关联起来，因为这是一个很棒的计划。每消费1美元最多可获得4英里。看，我们度过了一个很棒的季度。我们之所以有这么棒的季度，不仅仅是因为我们在过去三个月所做的事情。这是因为在过去至少两年半的时间里，自从我来到这里以来，我们一直痴迷于客户。这推动了盈利增长。
我想当Aaron和我开始时，第一个季度，我想我们消耗了3.29亿美元的现金，如果我没记错的话。现在我们产生了10亿美元的现金。这是13亿美元的转变。发生这种情况的原因是我们痴迷于客户，我们有一个不可思议的团队，每天醒来都在努力工作。他们应该得到所有的荣誉。所以我们可以谈论它。是他们在做工作。
非常感谢所有投资者与我们同行，并期待向你们更新最新情况。
谢谢David。谢谢Erin。今天的会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。