杜尚·森基普尔（首席执行官兼董事）
拉娜·卡夏普（首席财务官兼财务高级副总裁）
罗伯特·布鲁克斯（北国资本市场）
埃里克·谢里丹（高盛集团）
肖恩·麦高恩（罗斯资本伙伴公司）
您好，欢迎参加Groupon 2025年第三季度财务业绩电话会议。今天参加电话会议的有我们的首席执行官杜尚·森基普尔和首席财务官拉娜·卡夏普。目前，所有参会者均处于仅收听模式。今天的电话会议将仅包含问答环节。公司已在投资者关系网站（investor.groupon.com）上发布了包括业绩评论在内的 earnings 材料。今天的电话会议正在录制中。在我们开始之前，Groupon想要提醒听众，以下讨论和问题回应仅反映管理层截至今天（2025年11月7日）的观点，并将包含前瞻性陈述。
实际结果可能与公司前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。Groupon不承担因新信息或未来事件而更新这些前瞻性陈述的义务。有关可能潜在影响公司财务业绩的风险和其他因素的更多信息，请参见其 earnings 新闻稿以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括Form 10-Q季度报告。我们鼓励投资者将Groupon的投资者关系网站（investor.groupon.com）作为轻松查找公司信息的途径。Groupon会及时在该网站上提供公司向SEC提交的报告、公司治理信息以及精选新闻稿和社交媒体帖子。
在今天的电话会议中，公司还将讨论以下非GAAP财务指标：调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA）和自由现金流，这些指标已在Groupon的新闻稿及其向SEC提交的文件中公布，并发布在其投资者关系网站上。您将找到有关这些非GAAP指标的额外披露，包括这些指标与美国GAAP下最具可比性指标的调节表。接下来，我想请杜尚发表一些开场 remarks，然后我们将进入问答环节。杜尚，您好，请讲。
感谢大家参加我们2025年第三季度的 earnings 电话会议。今天很高兴与大家相聚。昨天股市收盘后，我们发布了 earnings 报告，并在投资者关系网站上发布了业绩评论。今天我将做简要开场 remarks，然后开放电话会议接受大家的提问。有关我们季度业绩的更多详情，我鼓励大家阅读我们完整的业绩评论新闻稿，谢谢。我很高兴地报告，又一个强劲的季度展示了我们转型之旅的持续势头。全球账单金额同比增长11%，这是我们连续第二个季度实现两位数增长。
我们的核心本地品类继续成为推动这一增长的引擎，北美本地业务增长18%，不含Gift Cloud的国际本地业务增长15%。总体而言，我们的核心本地品类现在占账单金额的89%，同比增长18%，这强化了我们超本地市场策略的可扩展性。我们实现了1800万美元的调整后息税折旧摊销前利润，超出预期，过去12个月的自由现金流达到6000万美元。这表明我们有能力在继续进行战略性投资以加速营收增长的同时，产生强劲的盈利能力和现金流。在需求端，第三季度反映了我们营销引擎系统性改进的复合效益。
在营销支出适度增加和投资回报率改善的支持下，我们的付费营销绩效渠道实现了健康增长。我们季度环比净新增近30万活跃客户，过去4个季度（不含意大利）净新增超过100万活跃客户，这是我们市场整体健康状况的强烈信号。在供应端，我们的超本地聚焦策略正在奏效。所有四个主要国际市场和北美连续第二个季度实现两位数增长。我们聚焦的超本地城市战略正在取得成效。芝加哥现在是我们最大的城市，其增长速度几乎是北美本地业务的两倍。
总体而言，“体验活动”（Things to Do）业务度过了出色的夏季，实现了连续第七个季度的强劲两位数增长。在技术方面，我们的平台速度显著加快。北美地区的交易页面转化率同比提高13%，随着现代化努力转化为切实的业务能力，我们看到了更快的开发周期和更高质量的发布。展望未来，我们的战略重点仍然明确：加速营收增长，朝着账单金额增长超过20%的目标迈进，同时产生强劲的调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流。我们在客户增长、品类表现和平台能力方面看到的势头让我有信心，我们正在构建基础，成为值得信赖的优质本地体验目的地，提供无与伦比的价值。
我们仍处于构建超本地体验市场这一巨大机遇的早期阶段，该市场将信任、持续时间、质量和无与伦比的价值与现代市场的网络效应和单位经济效益相结合。我要感谢我们的团队。这不是一条容易的道路，他们对我们的使命和转型的持续承诺非常了不起。接下来，我们开放电话会议接受提问。
谢谢杜尚。我们的第一个问题来自北国资本的鲍比·布鲁克斯。鲍比，您现在可以取消静音。
嘿，早上好，各位。感谢回答我的问题。真正引起我注意的是这样一条评论：在年初将重点销售资源分配给芝加哥之后，芝加哥的增长速度现在是北美本地业务的两倍。关于这一点我有几个问题，首先，我是否可以理解为芝加哥本地账单金额的增长率高达30%以上？其次，您能否更详细地讨论这些重点销售资源的具体构成以及他们采取的显著行动？
是的，谢谢鲍比的问题。我可以回答。我们在芝加哥的努力实际上从去年就开始了，当时我们将更高比例的销售资源和销售团队重新分配给了芝加哥。同时，我们正在开发我们所谓的市场理解和交易手册以及销售策划，这意味着我们更明确地要求自己提供什么。芝加哥总是处于优先位置，所以我们真的很关注它，以便我们了解库存、了解缺失的内容、了解我们的客户在芝加哥的行为、了解他们在Groupon上搜索什么。
然后我们要求自己专门针对这些来弥补差距。显然，结果在数据中显现需要几个季度的时间。但是，随着复合效应的显现，我们看到对芝加哥业绩的非常强劲的影响。显然，这对我们来说是一个重要的学习。这并不是意外的结果，我们一直期待这种情况的出现。因此，我们正在将重点扩展到更多城市，我们在两个季度前就已经开始这样做了。我们还在全面扩展我们的市场理解，以便这成为所有销售流程的新黄金标准。所以我们可以。
明白了。这非常有帮助。
那么，似乎这是一个你们已经开始扩展到其他大都市的策略。我想了解一下背景，您提到最初在去年将这些增加的销售资源投入芝加哥，那么大概是在四分之五、五个季度前吗？我只是想了解一下，然后我们大概什么时候能看到你们将这种策略应用到其他大都市后开始显现效果。因为我知道这有一个滞后效应。
是的，我们一直在迭代这个过程，但你可以认为我们大约在四个季度前开始在所有新的大都市推行。我们希望更快看到结果，因为我们有了经验教训，而且这也是一个我们几乎每个季度都在改进并调整方法的过程。所以对于我们的大都市，这个过程应该会更快。明白了，这说得通。
还有一个问题，显然从昨晚的准备发言中，我感受到你们专注于让客户旅程与客户需求相匹配，比如你们举的例子，想带孩子去水上乐园的人和寻找换油服务的人的需求是不同的。所以我很好奇，你们计划如何让Groupon提供不同的客户旅程？以及这种不同的客户旅程会是什么样子？
所以我们有两个方面。一方面是思维模式的转变，这种转变在过去6到12个月内在Groupon发生，因为在过去，我们将市场视为一个单一产品，进行大量全面测试，然后经常惊讶地发现没有看到结果。现在，特别是在产品部门有了新的领导之后，我们改变了方法，我们真的在按品类查看结果和测试。例如，我们有新的地图功能，但显然地图只与某些品类相关，而与其他一些品类完全无关。
在过去，如果我们发布新应用，我们会说，嗯，它没有带来预期的结果，所以让我们忘记它，转向其他东西，因为整体影响可能为零或接近零。现在我们可以看到，例如，当你在寻找换油服务时，地图非常相关，我们可以展示它，而在其他一些品类中，我们实际上不应该展示地图。所以我们在产品开发中采用了这种非常品类特定的方法，这正在全面改变客户旅程。
然后对我们来说，第二个非常重要的技术赋能项目是客户数据平台（CDP），或者说是客户关系管理（CRM）系统。我们正在英国构建并已经启动了一个新的技术试点，它将能够定制消息传递。因为旧的Groupon技术栈在我们如何定位客户、如何进行个性化方面非常有限。所以这是我们正在改变的事情，我们希望基本上基于每个客户的行为进行优化，每个用户旅程都将非常符合该用户的个人资料。
当我们进行一些内部演示时，结果应该是Groupon对每个客户看起来都完全不同，这完全基于他们的个人资料。
非常有帮助的内容，季度业绩很棒。我将回到队列中。
谢谢，鲍比。
我们的下一个问题来自高盛的埃里克·谢里丹。埃里克，您现在可以取消静音。
谢谢。非常感谢回答问题。如果可以的话，我有两个问题，基于上一个回答的部分内容。当您考虑购买频率时，您提到了新客户群体与旧客户群体之间的行为差异。您能否更深入地谈谈一些旨在提高新客户群体购买频率的举措，以及与过去12个月用户增长类型相关的情况？这是第一个问题。第二个问题，当您考虑未来12到18个月以及营销强度时，您如何看待在更直接的响应营销（旨在用户获取或行为）与您在股东材料中提到的品牌广告之间取得平衡，以便我们更好地理解未来12到18个月营销强度的综合努力。
非常感谢。
非常感谢你的两个问题，埃里克。它们在某种程度上是相互关联的，我将从购买频率开始，并基于上一个回答展开。我们大概在过去三到四个季度将购买频率作为公司的重点。然而，我们报告说在内部没有看到实质性的改善。我们看到新客户群体的回购率有所改善。当我们比较去年获取的客户和现在获取的客户，并查看其中有多少比例在首次购买后30天内进行第二次购买时，我们看到了改善。
所以我们知道我们的活动和计划方向是正确的。阻碍我们的确实是我们平台的技术限制，这就是为什么我谈到了我们在英国启动并运行的CDP项目，我们很快将主要扩展到北美，但实际上会扩展到Groupon的其他地区，这将真正允许我们根据客户的行为设计特定的旅程，因为我们看到我们的客户购买的东西是可以预测的。
也就是说，如果你现在购买了换油服务，我们知道你很可能在接下来的九个月内还需要它，诸如此类。现在我们没有定位能力，所以这个技术赋能者是我所说的我们营销栈中最后一个主要缺失的部分，这样我们就可以加快购买频率。关于品牌广告的第二部分，总的来说，很难预测我们将如何具体运行它，但根据我们的经验，我们知道品牌是营销组合的一部分，尤其是在当今世界正朝着社交媒体影响者方向发展的情况下，这是一个可以显著推动业务的渠道。
我们在过去四到五个季度一直在试点，有一些很棒的影响者在推广Groupon，并且我们正在成功地扩大这一规模。但现在我们正在将其扩展到视频广告、YouTube和其他我们将推动品牌的渠道。很难说这将如何整体影响投资回报率。我们不打算改变我们希望增长公司贡献利润的战略。同时，如果我们看到品牌带来的回报超出我们的预期，我们会调整绩效营销和品牌广告之间的预算。
但我们将在下一次 earnings 电话会议上提供更多数据，因为我们的品牌活动将在两周后开始。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自北国资本伙伴公司的鲍比·布鲁克斯。鲍比，您可以取消静音。
嘿，谢谢。我只是想回到昨晚准备发言中关于回购的评论，与第二季度电话会议相比，语气有所转变。所以我很好奇您能否给我们一些关于你们在决定何时进行回购时会考虑的因素，或者更一般地谈谈如何看待或建模未来的回购情况。谢谢。
是的，鲍比，嘿，我是拉娜。我可以回答这个问题。我认为你正确地注意到了我们脚本中的评论，正如你所评论的，这与我们过去所说的有所不同。我们过去的说法相当不明确，而我们在这里所说的是我们期望采取机会主义策略，所以我们正在评估，你问到的要考虑的因素。我们正在关注我们的现金生成、我们的投资优先事项、市场状况如何，当然还有我们股票的交易价格。
所以我们将在回购方面采取机会主义策略，这些是我们在评估如何通过这一渠道分配资本时将考虑的因素。
明白了。这很有帮助。然后我只想跟进一下，杜尚，关于新客户群体的购买频率，我想确认我理解正确。您提到2025年新增的客户群体的购买频率高于2024年新增的客户群体，尽管2025年的新客户仍然低于 legacy 客户。我的理解正确吗？
可能在运营层面。为了我们能够以非常敏捷的方式推动这些项目，我们基本上跟踪的是30天内的回购率，也就是说，当新客户下单时，我们查看这些客户中有多少比例在30天内进行第二次下单，因为这是购买频率的领先指标。根据我们去年第四季度开始的变化和项目，我们可以看到这一群体有不同程度的改善。所以这让我坚信我们现有的项目是正确的，我们将通过添加合适的库存来努力。我们谈到了WoW交易，但也涉及在正确的时间、正确的时刻进行沟通，通常是当客户正在兑换和使用服务时，这通常意味着在Groupon有很好的体验，我们更愿意进行下一次购买。所以这被证实会提升，并转化为整个用户群。我们显然还需要加强更好的技术，以便我们能够以更先进的方式进行定位和个性化。
明白了。我将回到队列中。谢谢。
谢谢。谢谢鲍比。
我们的下一个问题来自罗斯资本伙伴公司的肖恩·麦高恩。肖恩，您可以取消静音。
谢谢。有点跟进你们刚才谈到的一些事情。你们已经做了相当长一段时间的提醒消费者即将到期的Groupon并鼓励他们兑换的工作。您能否谈谈您注意到这对他们的购买模式有什么影响，他们购买额外Groupon的可能性有多大？
谢谢肖恩的问题。我无法分享确切数字，但我们的分析表明，当客户兑换时，我们的第二次购买率要高得多。这是一个我们从去年就开始谈论的项目。由于某些Groupon的兑换方式，它比我们预期的要多花一点时间，因为对于一些商家，我们甚至没有兑换信号。所以我们必须做大量的后台工作来改进系统，并从我们的商家合作伙伴那里收集更多的输入和信号。
但这是优先项目之一。我们还将改进和扩展我们的评论部分，这与整个主题高度相关，我们预计这将转化为所有Groupon客户的整体回购率。
好的，谢谢。还有拉娜，一个快速的事务性问题。我认为您在准备发言中提到，不含Gift Cloud的国际账单金额增长了15%。您能否将其转换为不含Gift Cloud的收入增长是多少？不含Gift Cloud，我们在意大利的收入增长，不含Gift Cloud和意大利的收入在第二季度增长了7.6%，所以我认为大约是8%。好的，非常感谢。然后回到您那里。在准备发言中相当多地提到了人工智能，您能否多谈谈您期望从更多使用人工智能中看到的一些好处？
所以无论是在我们如何运营公司方面，还是同时在我们看到的客户机会方面，都会有并且已经有好处。所以我可以从所谓的一般及行政费用（GNA）机会开始。人工智能现在并且将越来越成为提高我们销售团队转化率的因素之一。我们正在加倍努力并扩展我们的潜在客户生成能力。我们现在有一个与我们所说的市场理解相连的系统，这样我们就可以向我们的潜在客户生成引擎提供信息，了解哪些业务、哪些交易在什么地区需要。
所以我们将向我们的销售团队发送质量更好的潜在客户，这些潜在客户被转化后将产生比他们过去获得的一些普通潜在客户更高的收入。我们在与商家的预热沟通中纳入了人工智能，以展示Groupon，总体而言，我们正在将人工智能工具添加到整个销售流程中。例如，我们谈到了人工智能驱动的交易创建，我们看到，当我们能够在销售电话中向商家展示Groupon上的交易看起来如何时，这不仅加快了整个流程，还提高了转化率。
我们已经在供应监控中使用了人工智能，人工智能提供交易洞察并指导销售人员应该如何更改交易以改进它，为商家和Groupon以及客户产生更多销售额。客户方面，工程显然几乎无处不在。更高的效率，更高质量的产出，财务方面也提高了效率，营销规模和转化率。展望未来，我预计我们将能够在相同或更小的团队规模下推动绩效营销和社交及影响者营销的增长。最近，我们还为客户服务引入了聊天机器人，我们期望直到现在，Groupon的客户服务更多的是一种服务。
但展望未来，我们希望将客户服务视为广告营销渠道，因为它是与客户的接触点。我们已经有了人工智能驱动的聊天机器人来处理初始沟通部分，然后是先进的系统，我们的代理基本上指导人工智能应该如何处理与客户的对话，并在人工智能的大力帮助下接管部分沟通。这是在GNA方面，然后在客户方面，我预计，而且它可能比每个人现在预测的要慢，就像新技术一样，客户寻找服务的行为将会发生变化。
所以我们正在密切监控并与合作伙伴和团队合作，以准备好人工智能应用，使网站易于阅读并与人工智能引擎通信，以便他们能够找到它。我们正在分析驱动人工智能流量的关键词，以便我们能够提供更好的结果，展望未来。同样，它将比每个人预期的要慢。我们相信人们将改变寻找东西的方式，它将更加对话化，Groupon将成为其中的一部分。
最终，我认为Groupon也可以作为小型企业的门户，因为很难期望所有经常难以经营业务的小型企业都准备好拥有现成的解决方案。与所有主要参与者合作。我们最终不会成为将所有本地商家和小型企业带入人工智能世界的平台。谢谢，非常有帮助。
谢谢。
谢谢肖恩。我们现在将向管理层提出通过投资者关系热线收到的书面问题，现场在线的投资者如果有后续问题，请举手，我们将回到您那里。第一个书面问题是关于营销效率的。营销支出同比增长14%，达到毛利润的37%，因为您专注于用户获取。您如何衡量各渠道的营销投资回报率，以及从纽约和芝加哥等关键市场的新品牌活动中获得了哪些早期经验？
我可以回答这个问题。首先，品牌活动将在两周后开始。所以我们自己还没有很多经验。显然，我们已经做了准备工作，并研究了其他公司如何进行品牌活动以吸取经验。所以我们对结果有积极的预期，并且在我们营销渠道的绩效方面，根据我们报告的数字，你可以看到我们的营销渠道，付费营销渠道表现非常好。我们有非常好的投资回报率。我们不会改变我们的投资回报率目标，即我们所有绩效营销预算在7天内实现100%的回报。
在这种设置下，尽管根据谷歌和Meta公布的结果，你可以看到他们能够更好地将流量货币化，但我们仍然能够在完全相同的投资回报率下实现增长和改进，我认为这是一个很好的结果。基于额外的人工智能机会，我相信我们还有提升空间。我们仍然可以增长营销的视频部分、社交部分。所以我相信我们未来增长的一部分将来自这个领域。关于这一点，还有一个额外的评论，同时我们看到客户行为的转变。
我们看到，主要由谷歌推动的人工智能部分正在减少来自搜索引擎优化（SEO）的流量。同时，我们看到转化率的提高。所以SEO总体而言，对每个人来说，不仅仅是Groupon特有的问题，肯定是一种阻力。但同时，我们看到转化率的机会和人工智能的机会可以平衡这一点。
谢谢杜尚。下一个书面问题是关于平台现代化的。您的新应用程序仍占流量的约3%，计划在2026年第一季度初完成全北美切换。您正在关注哪些关键绩效指标（KPIs）来衡量全面迁移的准备情况，以及从早期采用者那里看到了哪些转化率或参与度的增量提升？
所以我很高兴地报告，在最近几周，我们看到了相当大的改进，这就是为什么我们对平台的推出更加乐观。我们从应用程序中获得的最大学习和收获是，新的移动Next应用程序用户的参与度高出10%到20%，这意味着因为应用程序易于使用，与使用旧版应用程序的客户相比，他们更频繁地回到应用程序、重新启动它、查看Groupon上有什么可用的。同时，这还没有转化为转化率。 monetization基本持平。
这就是为什么我们决定在第四季度已经开始为新用户增加分发，然后在第一季度初真正加速，因为我们现在对应用程序性能更有信心。这个问题的第二部分再次与客户数据平台（CDP）或客户关系管理（CRM）平台相关，该平台将允许我们提供个性化消息，因为这是改善客户体验、向他们发送推送通知和应用内消息的工具，这些消息将更加相关，我们将其视为我们明年的机会。
谢谢杜尚。我们有来自罗斯资本的肖恩的后续问题。肖恩，您可以取消静音。
谢谢。
是的，我注意到上个季度和本季度旅游业务似乎表现更好。所以您能否谈谈您在旅游业务方面做了哪些似乎有效的事情？
你想回答这个问题还是我来？是的，我可以回答。是的。所以肖恩，你正确地注意到我们的旅游业务一直表现良好。你知道，我们的旅游业务相对于市场机会和我们的整体业务规模仍然相对较小，我们今年夏天与几个大型旅游企业品牌合作取得了成功，这些品牌非常符合我们的主张。所以我们在那里所做的，你知道，这些实际上是我们正在更快增长的现有客户，我们一直与他们密切合作，了解他们的需求，设计并了解我们的客户需求，并推出更多的客房夜数、更好的交易，这真的很成功。
这些酒店还与许多夏季户外活动相结合。所以这也与我们的平台提供的体验活动（Things to Do）很好地结合在一起，这就是今年夏天推动旅游业务的原因。
太好了。谢谢罗伯特。
还有来自北国资本鲍比的另一个后续问题。鲍比，您现在可以取消静音。
嘿，我还有一个问题。显然，关于人工智能举措以及您看到的机会有很多讨论。但我很好奇，从客户体验的角度来看，在未来几个月里，当人们访问网站并寻找交易时，这些人工智能举措中的任何一项是否能够在浏览网站库存时直接被看到，无论是通过旧版还是新推出的应用程序？只是好奇听到这一点。
所以我们在这方面运行的一个内部项目也是Groupon整个搜索和相关性平台的更新版本，这将允许我们释放更好的机会，总体上更多的个性化，这也与我谈到的客户关系管理（CRM）项目一致，计划是当我们发布这个平台时，我们也将在Groupon平台上添加人工智能搜索。在此之前，我们发布了一个功能，它不是纯人工智能，但它可以帮助客户在输入搜索查询时提供更好的建议，根据之前的结果添加相关内容。
这是我们已经在新技术上试点的。但我们期望在拥有该平台后会有更多，同时我们有一个非常重要的工作流，确保我们的网站能够与所有人工智能平台通信。因为我们现在的观察是，没有多少客户真正在OpenAI和其他平台中使用应用程序。更多的仍然是自然语言。例如，“帮我在纽约找到Groupon交易”或“帮我找到周末保龄球的交易”是OpenAI中经常使用的查询。
我们希望确保我们的网站为人工智能代理提供提要，以便它们能够轻松地将我们的结果纳入自然语言流程中。但显然，我们已经并将为上世界做好准备，一旦我们看到更好的数字出现。我们有涵盖这方面的项目，所以我们已经准备好了。但从影响角度来看，我认为现在更大的价值在于网站与人工智能引擎通信的兼容性，以便它们能够轻松展示我们的结果。
非常有道理。感谢提供的信息。
谢谢鲍比。我们有最后一个书面问题。您能否提供有关意大利税务和解的最新情况？
是的，我可以回答这个问题。在我们的季度报告中有更多细节，但要点是我们继续看到进展。我们的意大利实体收到更新，我们提出的和解方案已获得几项批准。所以这是很好的进展。现在正在等待收到反映协议条款的修订评估。我们在12月还有一个即将到来的法庭日期，我们期望共同寻求司法批准。所以这是进展。我们希望解决这个持续的问题并将其抛在脑后。同时，情况一直很不稳定，所以我们将在获得更多信息时继续更新您。也许作为提醒，根据该协议条款，将欠的金额约为5000万美元，1500万美元。所以这是我们关于意大利的最新更新。谢谢。
谢谢拉娜。谢谢杜尚。没有更多的现场或书面问题了。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。如需更多信息，请访问investor.groupon.com。