Mario Harik（首席执行官兼董事）
Kyle Wismans（首席财务官）
Ali-Ahmad Faghri（首席战略官）
Ken Hoexter（美国银行证券）
Scott Group（Wolfe Research）
Jonathan Chappell（Evercore ISI机构股票）
Jordan Alliger（高盛集团）
Stephanie Benjamin Moore（Jefferies LLC）
Fadi Chamoun（BMO资本市场）
Christian Wetherbee（富国银行证券）
Richa Harne（德意志银行）
Thomas Wadewitz（瑞银投资银行）
Brian Ossenbeck（摩根大通公司）
Jason Seidl（TD Cowen）
Bascome Majors（Susquehanna金融集团）
Christopher Kuhn（The Benchmark Company）
欢迎参加XPO 2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。我是Stacey，将担任今天会议的操作员。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将进行问答环节。如果您有问题，请在电话键盘上按1。确认音将表示您已进入提问队列。请在轮到您时仅提问一个问题。如果您有其他问题，欢迎重新进入队列，我们将尽可能回答。请注意，本次电话会议正在录制。在会议开始前，请允许我代表公司宣读关于前瞻性陈述和非GAAP财务指标使用的简短声明。
在本次电话会议中，公司将根据适用证券法的定义做出某些前瞻性陈述，这些陈述本质上涉及许多风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与前瞻性陈述中预测的结果存在重大差异。有关可能导致实际结果存在重大差异的风险因素的讨论包含在公司的SEC文件以及 earnings 发布中。公司 earnings 发布或本次电话会议中作出的前瞻性陈述仅截至今天，公司没有义务更新任何这些前瞻性陈述，除非法律要求。
在本次电话会议中，公司还可能提及根据适用SEC规则定义的某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节表包含在公司的 earnings 发布中，相关财务表格可在公司网站上查阅。您可以在公司网站的投资者部分找到公司 earnings 发布的副本，其中包含有关前瞻性陈述和非GAAP财务指标的其他重要信息。现在，我将把会议转交给XPO的首席执行官Mario Harik。Harik先生，请开始。
各位早上好，感谢大家参加我们的电话会议。今天与我一同出席的有我们的首席财务官Kyle Wissmans和首席战略官Ali Faghri。今天上午，我们公布了全公司又一个季度的强劲业绩。我们实现了3.42亿美元的调整后EBITDA和1.07美元的调整后稀释每股收益（不包括非经常性收益），均超出预期。去年第三季度，调整后EBITDA增长6%，调整后稀释每股收益增长11%。在我们的北美LTS业务中，调整后营业收入同比增长10%至2.17亿美元，调整后运营比率改善150个基点至82.7%，显著优于季节性表现。
在疲软的货运市场中，我们在两年内实现了350个基点的利润率扩张，突显了我们运营模式的力量。重要的是，我们将LTL调整后EBITDA增长至公司历史上任何季度的最高水平，达到3080亿美元。我们业绩的一致性凸显了我们业务的两个内在优势。首先，我们有能力推动高于市场的收益率增长；其次，通过高影响力的专有人工智能和其他技术优化我们的网络。我们运营实力的基础是世界级的服务，这是客户忠诚度和利润率扩张的最强大催化剂。
第三季度，我们将货损率降至历史最佳水平，并连续第14个季度同比改善准时交付率。这些改进反映了我们将为客户持续交付视为企业文化核心原则的重要性，以及我们团队为实现这一目标所付出的努力和自豪感。我们还在优化我们的网络，使我们的设施、车队和技术协同工作，以减少货物搬运、缩短运输时间并提高 productivity。这些运营收益得到了我们在网络和设备上的投资支持，这些投资继续提高服务质量并推动长期成本效率。
具体谈到我们的投资，我们专注于高增长货运市场，我们拥有行业内最强大的LTL网络之一。我们将网络中30%的过剩门点容量作为战略工具，优化当前的货运流程，同时为周期转向时捕捉有利可图的份额增长和更强的增量利润率做好准备。在设备方面，我们的投资已将拖拉机的平均使用年限降至季度末的3.6年，使我们拥有行业内最年轻的车队之一。更新的车队加上我们维护计划的效率，增强了可靠性、安全性和服务性能。
第三季度，这推动我们每英里维护成本降低了10%。总之，这些投资正在提高干线、码头和取派件运营的效率，同时确保我们拥有适当的容量来支持未来的增长。转向定价，我们的服务质量和对更高利润组合的关注推动了又一个季度的高于市场收益率增长和利润率表现。第三季度，我们扣除燃油后的收益率同比增长5.9%，环比增长3.1%。我们还连续第11个季度环比提高了扣除燃油后的每票货物收入。这种表现的基础是托运人对我们可靠性和无损坏服务的重视。
我们还从本地客户和优质服务的更丰富组合中受益，这两者都具有更高的利润率，并为该季度的优异表现做出了贡献。通过积极执行我们的战略，我们正在将服务优势转化为行业领先的收益率增长和显著的利润率扩张。转向成本效率，本季度 productivity 和人工智能方面的进展仍然是亮点，而我们对采购运输的依赖减少将在周期转向时隔离我们的成本结构。从采购运输开始，我们将外包里程降至总里程的5.9%，为公司历史最低水平，而几年前这一比例为25%。
我们对第三方承运商的依赖减少使我们能更好地控制服务质量，并在卡车运输费率回升时支持更强的增量利润率。值得注意的是，productivity 是本季度我们强劲成本表现的最大贡献者，这得益于我们人工智能驱动的优化工具，这些工具在干线运输中产生了可衡量的回报。我们部署的模型正在显著减少总行驶里程和空驶里程，这些收益的影响在整个季度加速显现。最近，我们推出了门点装载的自动映射，以简化拖车利用率。与去年相比，这已经使每辆拖车的货运量增加了低个位数。
干线运输是我们最大的成本类别，每年约16亿美元，因此我们在这里实现的效率对我们的损益表有重大影响。取派件是我们人工智能解决方案实施显示出强大潜力的另一个领域，目前仍处于早期阶段。我们运行的每条本地路线都针对时间、距离和停靠次数进行了精确优化。这些举措共同推动本季度 productivity 同比提高2.5个百分点。这进一步证明了人工智能作为我们利润率优异表现驱动因素的重要性正在迅速提升，而我们才刚刚开始释放其潜力。
随着这些工具的扩展，我们预计将持续提高 productivity、利润率和整个运营的客户体验。最后，我想在支持我们模式的战略背景下阐述今天强劲的 earnings 报告。它们共同使我们在宏观经济独立的情况下表现优于市场。我们模式的核心是将高性能的容量网络与关键市场、先进技术以及在规模上提供世界级服务和结果的文化相结合。我们对人工智能的应用正在放大我们的战略，创造新的机会来显著扩大我们的利润率。这是一个动态的组合，随着周期的转向，我们预计我们的势头将加速，为我们的股东带来更大的利润率上升空间和长期价值创造。
接下来，我将交给Kyle，由他介绍财务情况。Kyle，请讲。
谢谢Mario，各位早上好。我将向大家介绍我们的关键财务业绩、资产负债表和流动性。第三季度，公司总收入同比增长3%至21亿美元。在我们的LTL部门，不含燃油的收入也达到13亿美元。LTL收入同比增长1%，得益于我们收益率的持续强劲。在成本方面，由于 productivity 提高，我们的薪资、工资和福利支出同比仅增长1%。我们的人工智能驱动工具帮助抵消了通货膨胀的影响以及内部化举措带来的额外劳动力成本。
我们还在整个网络中实现了额外的效率提升，包括第三季度采购运输费用减少48%，因为我们内部化了更多的干线里程。从战略上讲，我们现在进行的内部化将在周期复苏且第三方承运商提高费率时显著降低成本。LTL部门的折旧费用增长11%（即900万美元），与我们投资于容量和设备以支持长期增长的战略一致。转向盈利能力，全公司调整后EBITDA同比增长3%至3.42亿美元。在LTL部门，调整后EBITDA增长9%至3.08亿美元，调整后营业收入增长10%至2.17亿美元，均创公司纪录。
我们还将LTL调整后EBITDA利润率扩大180个基点至24.5%，反映了强劲的定价和运营执行。在我们的欧洲运输部门，调整后EBITDA为3800万美元，公司调整后EBITDA亏损400万美元。公司总营业收入为1.64亿美元，净收入为8200万美元。稀释每股收益降至0.68美元，反映了与1980年代Conway相关的法律事项的3500万美元费用（在我们收购该公司之前）。经调整后，稀释每股收益为1.07美元，同比增长5%。最后，我们本季度产生了3.71亿美元的经营活动现金流，并部署了1.5亿美元的净资本支出。查看资产负债表，在回购5000万美元普通股并偿还5000万美元定期贷款后，我们季度末的现金为3.35亿美元。
加上承诺借款安排下的可用容量，我们的总流动性为9.35亿美元。季度末，我们的净杠杆率为2.4倍（基于过去12个月的调整后EBITDA），而上一季度为2.5倍。展望未来，虽然我们仍然致力于投资支持长期增长的举措，但我们预计资本支出将放缓，自由现金流转换率将提高。这使我们在继续向股东返还资本的同时，有更大的灵活性来加强我们的资产负债表。接下来，我将交给Ali，由他介绍我们的运营业绩。
谢谢Kyle。我将首先回顾我们的LTL运营业绩，我们继续扩大利润率并实现了第三季度调整后EBITDA的纪录。尽管货运市场疲软，日均货运量同比下降3.5%，单票货物重量下降2.7%，导致日均吨位下降6.1%。值得注意的是，与第二季度相比，日均货运量和吨位均同比改善，我们预计第四季度这一积极趋势将继续。日均货运量改善的一个关键驱动因素是我们的本地渠道，我们继续获得有利可图的份额。
高利润率的本地货运现在占我们总量的25%，而几年前这一比例为20%。这反映了我们针对这些理想客户的定向销售举措的成功以及我们服务质量的强大吸引力。查看与去年相比的月度趋势，7月吨位下降8.7%，8月下降4.7%，9月也下降4.7%。查看日均货运量，7月下降5.6%，8月下降3.4%，9月下降1.5%。10月，吨位估计下降3%左右，与9月相比符合正常季节性。
转向定价，我们又一个季度实现了高于市场的收益率表现，扣除燃油后同比增长5.9%，环比也有所改善。扣除燃油后的每票货物收入连续第11个季度环比增长，突显了我们定价举措的势头。我们预计第四季度在优质服务和本地渠道增长的支持下，定价将再次环比改善。作为基础，我们的数据分析和专有技术越来越善于将定价与我们为客户提供的价值对齐。转向盈利能力，我们的LTL利润率异常强劲，调整后运营比率同比改善150个基点，超出我们的预期，并且我们是本季度唯一扩大利润率的上市LTL承运商。
环比来看，我们的调整后运营比率在通常会出现200至250个基点季节性恶化的季度中改善了20个基点。这标志着除2020年和2023年等特殊年份外，我们首次在第三季度实现环比运营比率扩张，突显了我们战略的持续改进特点。查看我们的欧洲运输部门，我们在充满挑战的宏观背景下继续发展业务并加强其地位。我们第三季度收入同比增长7%，同时从现有客户和新客户那里获得了钱包份额。
调整后EBITDA再次优于典型的季节性模式，反映了我们整个运营的纪律性执行。此外，我们的销售渠道增长了高个位数，使我们处于有利地位，可以利用关键市场不断增长的需求。最后，我想强调是什么继续使我们的表现与众不同。我们的LTL业绩反映了行业领先的盈利能力、成本效率和运营卓越轨迹。我们通过服务持续产生高于市场的收益率增长，同时增加高利润率本地客户和优质服务的贡献。定价是我们利润率优异表现的关键驱动因素，无论宏观环境如何，都有很长的增长空间来继续复合这些收益。
在成本方面，我们对人工智能的部署正在增加底线，推动 productivity 和网络效率的显著改善。所有这些结构性优势都独立于周期，为我们今天的优异表现做出贡献，同时为我们在货运量恢复时加速 earnings 增长做好准备。现在我们将接受您的问题。操作员，请打开问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按*1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。您可以按*2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请限制为一个问题和一个后续问题。第一个问题来自美国银行的Ken Hexter。请讲。
Ali、Mario和Kyle，我认为运营和内部化方面做得非常出色。持续的成本控制。但关键在于，您刚才提到10月吨位下降3%。行业领导者的情况可能比这差四倍左右。Mario，您能否谈谈系统是否现在能让您更快、更好地为客户解决问题，然后谈谈您如何期望优于季节性，以及第四季度的利润率展望。
是的，谢谢Ken。如果您看我们10月的吨位，下降了3%左右，我们还有几天时间结束这个月，但这是我们的预期，这与9月到10月的典型季节性基本一致。现在，如果您考虑表现优异的原因，很大程度上是因为我们的战略全面发挥作用。我的意思是，从一个角度来看，我们的服务产品从未如此出色。我们比过去增加了更多的中小型客户。
今年到目前为止，我们已经增加了7500个本地客户，上个季度又增加了2500个本地客户，这正在带来回报。我们推出的优质服务，客户正在利用。我们希望为他们提供支持。这些是客户要求的服务，它们带来更高的收益率和更高的利润率。而且这些是我们过去没有为客户提供的服务。在过去一年半里，我们推出了六项这样的服务。
最新的一项是第七季度的杂货整合，我们看到这些优质服务的势头在加速。因此，这些是我们在 volume 方面看到优异表现的一些因素，在利润率展望方面，通常我们第四季度的运营比率环比会从第三季度改善250个基点，我们确实期望在第四季度继续显著优于这种季节性。这意味着运营比率也将同比显著改善，并比第三季度的同比改善加速。
Ken，请记住，这是我们连续第二年显著优于行业，这是我们的预期。而且我们仍处于早期阶段。我的意思是，如果您展望未来，显然在周期的某个时候，在疲软的宏观经济中，我们正在提高利润率，而无论周期何时开始转向，我们都会进一步提高利润率。
太好了。感谢您的时间。谢谢Mario。
下一个问题。Wolf Research的Scott Garouf，请讲。嘿，谢谢。
早上好。Mario，我想跟进一下，我知道您说您期望第四季度的运营比率优于季节性，但能否提供一些幅度方面的信息，然后我认为无论如何，您第四季度的同比利润率改善都会很大。我知道现在还早，但能否谈谈对明年利润率改善的初步想法？
是的，我先从明年开始给一些大致情况，然后Ali会提供更多细节。但如果您看明年，显然我们预计2026年将是运营比率改善和 earnings 增长强劲的一年，即使在当前疲软的宏观环境下也是如此。因此，在不假设任何宏观复苏的情况下（顺便说一句，这不是我们从客户那里听到的——客户开始越来越多地预计2026年将复苏，但我们将看看宏观经济的情况）。
但即使没有宏观复苏，我们也确实期望显著改善运营比率和 earnings。我们将在公布第四季度业绩后更多地谈论2026年的具体情况。但从总体来看，从构建模块的角度，我们将继续受益于又一年的高于市场收益率增长。如您所知，Scott，我们的目标是缩小我们与最佳实践在收益率方面的差距，在优质服务方面，未来几年我们仍有11个百分点的提升空间。我想说，在评估占收入百分比方面，我们仍处于早期到中期阶段，如果您考虑我们的本地客户或中小型企业，目前这类客户占业务量的25%左右，我预计会上升到30%。
我们需要几年时间才能达到这一目标。因此，在我们推动高于市场收益率增长的所有举措方面，我们仍有很大的空间。第二个我们非常兴奋的类别是成本方面的人工智能。我们在第二和第三季度推出了多项功能，这些功能已经带来了回报，所有这些都是对我们正在做的事情的补充。我们目前还有多项试点举措，这些举措也显示出非常早期的良好数据，我们将能够在进入26年、27年及以后进一步提高我们的 productivity。
因此，所有这些都是推动这种表现的杠杆，而且这是在没有宏观复苏的情况下。
Scott，这是Ali关于第四季度利润率的看法。正如Mario所指出的，我们确实期望第四季度的运营比率显著优于季节性。如果您仅考虑我们全年预计的100个基点的运营比率改善，这意味着从第三季度到第四季度，我们的运营比率将有适度的环比改善，但显然比第四季度通常出现的250个基点的季节性改善要好得多。Scott，更重要的是，这意味着与我们刚刚在第三季度实现的150个基点的同比运营比率扩张相比，同比运营比率扩张将显著加速。
好的，那么同比改善幅度在250个基点左右。
Scott，大致在这个范围。
好的，谢谢各位，感谢。
下一个问题。Evercore Ironside的Jonathan，请讲。
谢谢。早上好。听起来，当我们展望第四季度之后，收益率将继续是最大的驱动因素之一，特别是如果我们不期望宏观经济有太大改善的话。您能否详细说明一些成本项目，以及我们应该如何考虑未来的节奏？似乎PT可能已经降到了尽可能低的水平——如果我错了请纠正我。因此，很多这些人工智能举措、productivity 等，是否主要来自一些更大的成本项目，比如薪资和工资等，作为思考运营比率改善潜力的有用框架，在没有任何 volume 的情况下明年的改善潜力。
明白了，Jonathan。首先，Jonathan，当您考虑VT内部化时，即使在2025年，这对我们来说也只是适度的成本收益。原因是当我们内部化第三方干线时，我们雇佣了人员，这会体现在薪资、工资和福利项目中。我们还为我们的road flex运营添加了设备（带卧铺的卡车）。这会体现在折旧以及每英里更高的维护成本中。从净基础上看，如果您看采购运输费用的减少以及这些增量成本的增加，在2025年以及本第三季度，这对我们来说只是非常小的成本收益。
成本方面的优异表现来自于更好的 productivity。因此，如果您考虑一下，第三季度我们的 productivity（我们衡量为每票货物的工时）改善了2.5个百分点，尽管货运量下降了约6个百分点。这是我们仍处于早期阶段的改善的更大部分。如果您退后一步，看看我们从技术角度和现场执行角度所做的所有事情，我们现场的操作员表现非常出色。
您可以考虑能够管理并为他们提供工具以提高成功率。我们期望随着时间的推移，这会不断复合并进一步提高成本方面的表现。但最好的思考方式是，我们的工资增长显然导致我们的总体成本上升，以及其他成本通胀，然后我们通过 productivity 和我们如何运营以及在网络中运输货物来抵消这一点。
谢谢，Mario。
下一个问题。高盛的Jordan Allagher，请讲。
是的，嗨，早上好。只是想继续深入探讨，也许从更长期的角度来看，假设我们到达吨位的拐点，考虑到您在PT、内部化以及您所谈论的这些 productivity 收益和技术方面所做的一切，当我们到达那个拐点时，无论明年还是何时，您能否谈谈您对增量利润率的看法，以及我们如何看待增量规格的杠杆效应？
当然。Jordan，我是Kyle。因此，关于增量利润率，我们预计将轻松超过40%。如果您考虑主要驱动因素，收益率显然将是收入增长的最大贡献者，这将支持非常强劲的底线流动。正如Mario所谈到的，从收益率举措的角度来看，我们仍处于早期阶段，有很大的增长空间。无论是我们谈到的增长优质服务、增加本地渠道还是其他方面，随着需求恢复，基于我们已建立的结构，我们处于提供这些的有利位置。
因此，显然PT的下降将使我们免受卡车运输费率上涨的影响。这将给我们带来强大的运营杠杆。再加上世界级的服务和30%的过剩容量，我们将处于利用市场需求复苏的有利位置。
谢谢。
下一个问题。Jefferies的Stephanie Moore，请讲。
嗨，早上好。谢谢。我想谈谈多年定价机会。显然，您今年已经取得了很大进展，这也将在2026年创造更困难的比较基数。因此，如果我们仍然看不到 volume 环境的重大改善，您对在未来12个月内继续看到定价方面的强劲表现有多大信心？谢谢。
谢谢，Stephanie。如果您退后一步，从长远来看，今天的定价。当我们几年前开始我们的计划时，我们与最佳实践之间的价格差异为15个百分点。这显然是扣除燃油并根据他们的网络与我们的网络进行标准化后的结果。今天，尽管我们处于货运周期的低谷，但这一差异为11%。我们一直说，我们需要五年多的时间来弥合整个差距，这正是让我们对未来感到兴奋的原因，许多这些举措的运行速度要么处于早期，要么处于中期，具体取决于举措，使我们能够继续推动高于市场的收益率增长。
现在，如果您考虑当前市场，我们的看法是，当我们开始计划时，我们所谓的附加收入约占我们收入的9%至10%。这些是优质服务，例如，为客户将货物进出贸易展会，您会收取少量额外费用。我们的目标是从9%到10%提高到15%。截至上个季度，我们为12%。因此，我们还有3个百分点的提升空间，我们预计在未来三年内每年约提升1个百分点。
在中小型企业方面，当我们开始计划时，我们在这一领域的业务不足。这类客户约占业务量的20%。现在，我们已经能够增加更多此类客户，达到25%，中小型企业占业务量的比例。我们的目标是以每年约几个百分点的速度提高到30%。每增加几个百分点的中小型企业，我们的收益率就会增加0.5个百分点，因为这些是较小的客户，通常利润率更高。
因此，在这一特定杠杆方面，我们还有大约两年半的运行时间。最后一个方面是，当我们开始时，合同续签的价格差异约为8个百分点。我们的计划是每年扩大约1个百分点的差异，我们已经取得了几个百分点的进展。因此，鉴于我们为客户提供的优质服务产品，我们还有五年的增量价格提升空间来弥合这一差距。因此，我们的看法是，这是一个巨大的机会。
我们需要几年时间才能实现这一目标。即使在疲软的货运宏观环境下，我们连续几年实现了高于市场的收益率改善，这要归功于这些杠杆。我们预计未来几年这种情况将继续，当周期转向时，这将进一步加速。
还有一个快速的后续问题，我知道您提到了资本支出的放缓，如果我们综合考虑您刚才谈到的收益率预期以及到2026年继续通过利润率增长的预期，您能否谈谈这对自由现金流意味着什么？
是的，Stephanie，关于自由现金流，从今年的资本支出开始。我的意思是，从资本支出的角度来看，我们将在收入百分比基础上放缓几个百分点。去年约为15%。今年这一比例将下降几个百分点，这再次是对服务中心的显著扩张的调整，这在性质上是一次性支出，以及随着我们在干线内部化方面取得很大进展，一些车队投资也将减少。因此，如果您考虑今年之后的资本支出数字，可能接近我们长期指导范围的中点。
我们说的是8%到12%。我们可能处于这个范围的中间。这将真正帮助我们产生更多的现金流。当您考虑明年时，我的意思是今年我们的自由现金流预计将增长超过4亿美元，我们正在产生更高的收入，我们将从更低的现金税中获得一些好处，然后资本支出下降。我认为从长远来看，随着EBITDA继续加速和 earnings 增长，以及资本支出 profile 降低，我们未来将产生更多的现金。
谢谢各位，感谢。下一个问题。CMO资本市场的Sadie Chamel，请讲。
是的，早上好。我想请您给我们一些关于第四季度定价的指导，您说定价将环比改善。我们是否仍在5%至6%的范围内？进入2026年，您是否看到150个基点的溢价定价？我怀疑您是100至150个基点的溢价定价。基于您刚才谈到的一些杠杆，Mario，您认为到2026年这种溢价定价能否持续？
是的，我将从2026年及长期开始，Fadi。因此，正如我所提到的，我们确实期望继续，在附加服务方面，我们有1个百分点的提升空间。在中小型企业方面，我们有0.5个百分点的提升空间。因此，所有这些都将是市场表现之外的增量。显然，如您所知，如果市场上下波动，我们将无论市场如何，都基于我们正在推动的公司特定杠杆来超越市场表现。
Fadi。如果您考虑第四季度的同比情况，我们预计扣除燃油后的收益率同比增长范围与第三季度相似。
好的，太好了，谢谢。
下一个问题。富国银行的Chris Weatherby，请继续。
嘿，谢谢。早上好，各位。也许这里有两个快速问题。首先，当您考虑第四季度的吨位时，显然10月下降3%，您能否谈谈第四季度整个季度的正常季节性意味着什么，然后您认为定价环境总体上如何，特别是考虑到TL目前的情况。我没有任何想法。也许合同续签。对您来说，定价环境似乎仍然相当稳定。
您的表现优于行业水平。也许对您如何看待当前的竞争环境发表一些广泛的评论。
早上好，Chris。我将从第四季度 volume 开始。如您所知，对我们来说，10月同比下降约3%。现在，如果您对本季度剩余时间按正常季节性推进，这意味着整个季度的吨位同比下降范围与10月相似，考虑到11月和12月更严峻的比较，可能略高一些。但总体而言，整个季度预计与10月的情况相似。
10月，关于定价纪律。我们继续看到行业定价环境具有建设性，回到您关于合同续签的问题，对我们来说，与第二季度相比，第三季度合同续签加速，总体而言。我的意思是，尽管我们已经处于疲软的货运市场——现在已经是三年的货运衰退——但行业定价仍然非常强劲。原因有几个。我的意思是，如果您退后一步，这个行业是成本通胀行业。
我们必须投资设备，我们必须给员工加薪，我们必须投资服务中心。客户明白，为了让我们能够提供优质服务，我们需要能够投资于我们的网络。在行业容量方面，您知道，过去几年，市场上有大量容量退出。与新冠疫情前的水平相比，现在行业终端数量减少10%，门点数量减少约5%至6%。
与三家Yellow破产相比，今天行业的终端数量和门点数量都下降了中个位数。因此，我们与客户的许多对话中，您可以看出他们担心当周期转向时，他们希望确保与有能力支持他们并为他们提供优质服务产品的承运商合作。所有这些都导致了行业定价保持稳定，我们必须投资，这在定价环境中有所体现。
好的，明白了。非常感谢您的时间。感谢。
下一个问题。德意志银行的Richa Harne，请继续。
嘿，非常感谢。那么，接续上一个问题。Mario，您能否更详细地阐述竞争环境，比如您的客户在说什么。下降3%。XPO正在发生一些非常特殊的事情，但似乎整个行业都在更艰难地挣扎。那么您能否谈谈客户对整体宏观趋势的看法，以及我们何时可能期待走出这种低迷。然后，是的，您刚才说某些客户更倾向于质量。
谈谈谁真的在挣扎。是私营部门吗，您是否注意到更多的服务中断，您是否从中受益并从该市场类别中夺取份额？谢谢。
谢谢Risha。如果您看客户需求展望。如您所知，每个季度我们都会对顶级客户进行调查，我们上周刚刚完成了第三季度的调查。我们从客户那里听到的第四季度情况与我们从货运衰退角度听到的情况一致，需求仍然疲软。我们没有从客户那里看到第四季度的乐观情绪。
现在，我们看到不同客户之间存在差异。某些客户根据他们所在的行业表现更好。现在，对于2026年，我们听到更多的乐观情绪。大量客户现在预计2026年将加速增长，这令人鼓舞。现在，如果您退后一步，在我们的行业中，LTM volume 与ISM制造业指数相关，如您所知，ISM制造业指数在过去三年的大部分时间里低于50。
然而，当您查看联邦基金利率的变化时期，ISM制造业指数与联邦基金利率之间存在负相关关系。因此，您可以想象，降息环境将随着时间的推移提升ISM并提振该国的工业制造业经济。第二个方面是大规模刺激计划，这促使客户考虑提前进行资本部署，或停止推迟资本部署，以确保他们能从中受益。您还听到有关关税稳定性的消息。
我认为今年关税对经济产生了影响，因为存在更多不确定性。因此，许多公司相应地推迟了资本部署。但如果您考虑到所有这些因素在2026年的汇合，很多这些事情将成为过去。但话虽如此，很难预测宏观经济，我的意思是客户说他们确实在加速，但有很多变动因素，更多地倾向于积极方面。现在，如果您按客户类型细分，第三季度，零售表现相对优于工业客户。
在工业方面（占我们客户的三分之二），机械、电气设备、暖通空调行业表现较强，而农业设备或工业行业表现较弱。总体而言，我的意思是，显然您看到ISM的情况，预测环境确实很困难，但对2026年的乐观情绪有所增加。关于谁在挣扎，很难说，因为不一定有一个承运商在整个业务中挣扎，但某些地区和某些航线的情况会有所不同，这又取决于地区、承运商或客户。
这很有帮助。非常感谢。
下一个问题。瑞银的Tom Waterwitz，请继续。
是的，早上好。Mario，想听听您对下一次复苏的看法，以及 volume 增长或份额增长的重要性。似乎无论是私营企业，还是拥有35%过剩容量的OD，都有许多参与者表示，当市场走强时，我们将夺取份额。然后是FedEx Freight，这是一个未知数。我只是想知道，您正在改善服务，获得很多价格，这很棒。在货运复苏时，您是否需要夺取份额才能实现您的计划，或者您是否可以说，嘿，您可以增长市场并继续获得更好的价格，从财务和利润率 earnings 角度来看确实表现出色，即使您没有增长超过市场。
因此，只是思考 volume 杠杆在您考虑下一次复苏时的重要性以及超越市场增长的重要性。
好吧，如果您退后一步，我的意思是，对于我们来说，在下一个周期复苏中，显然如Khan earlier 提到的，增量利润率将非常高，在 volume 增长环境中，您的 earnings 将以非常快的速度增长。现在，我们如何实现这一目标，有三个动态因素在起作用。有定价动态或收益率动态，有 volume 动态，有成本动态。其美妙之处在于，在上升周期中，所有这些实际上都朝着正确的方向发展。如果您考虑一下，去年，即使在吨位下降的环境中，我们的利润率提高了260个基点。
今年，吨位下降，您知道，在个位数以上的范围内，利润率也显著提高。因此，如果您将吨位增长、收益率增长和成本改善纳入模型，您的 earnings 和利润率扩张将大幅增加。现在，关于我们如何实现这一目标，首先从收益率开始，如果您查看自Yellow破产和新冠疫情以来我们的行业，私营承运商在此期间的吨位有所上升，而上市承运商的吨位则有所下降，整个行业下降了中个位数，这与您查看我们服务的工业公司的美国人口普查数据非常接近。
在LTL中，它们在同一时期的 volume 下降幅度相似，约为16%至17%。不是收入下降，因为他们通过定价抵消了这一点，而是 volume 下降。因此，当工业经济开始复苏时，有中个位数的吨位等待回到LTL。当这些吨位开始回归时，一些私营承运商增加了一些容量，但他们的容量将比上市承运商更快地被用尽。
而拥有过剩容量的承运商，我们上个季度的过剩容量超过30%，与最佳承运商相似。我们将能够在上升周期中支持我们的客户。我们不想成为市场份额最大的获得者，我们想增加市场份额，我们想增长市场份额，但我们不想成为第一。如果您考虑一下，这完全是关于我们业务的组合以及与之相关的收益率增长加速。
因此，我们希望在此期间成为收益率改善的第一。Tom，第三个动态因素是成本控制。如果您查看Yellow破产后的 volume，从当年第二季度到第三季度，volume 比季节性高出约7个百分点。在接下来的两个季度中，我们的 productivity 提高了7个百分点和5个百分点。因此，在中高个位数范围内。再加上我们正在推出的新人工智能举措。您可以看到，在 volume 增长环境中，productivity 不仅提高1、2或3个百分点。
您会看到 productivity 以更快的速度提高。您还会看到我们网络中的干线密度提高。所有这些都将降低单位成本，从而导致更高的利润率扩张和更多的 earnings 增长。
您能否快速思考一下我们应该关注的 productivity 指标。您在人工智能和 productivity 方面做了很多工作，然后您有运营杠杆。但是我们应该关注哪些指标来跟踪 productivity。
总体而言，每个季度我们都会基于我们通常计算的方式给出，因为我们想将所有因素结合起来，即每票货物的工时。上个季度，这一指标提高了2.5个百分点，并且比今年上半年有所加速。但在内部，我们使用三个主要KPI。一个是我们在码头上每人每小时移动多少个托盘？在我们的取派件运营中，我们每小时的停靠次数是多少，在我们的城市运营中，在干线运输中，是我们所谓的装载平均值的组合，即我们在一个泵等效的拖车中装载多少重量，以及我们所谓的装载系数，即里程和吨位的组成部分。
但最终，当您将所有这些结合起来时，我们会从整体上看待它们。最终，您会在薪资、工资和福利项目中看到它。这将抵消我们在工资通胀中看到的成本通胀。但我们通常将每票货物的工时作为这些KPI的代理指标。
下一个问题。摩根大通的Brian Ossenbeck，请讲。
嘿，早上好。感谢您回答问题。也许只是两个快速问题。在需求方面，您是否看到政府停摆的任何直接或间接影响？我知道你们更多地谈论杂货，几天后SNAP资金将用完，您认为这会有任何重大影响吗？然后更广泛地说，卡车市场有一些乐观情绪，认为它可能正在复苏或稳定。您对这对您当前的业务组合有何影响有何最新想法，无论是从整合还是直接竞争的角度？谢谢。
谢谢Brian。我会尽力涵盖所有这些内容。如果我遗漏了一个，请告诉我。但首先，关于政府停摆，我们预计这不会对LTM volume 产生重大影响。我的意思是，通常，至少对我们来说，我们与政府的业务不多，我相信我们的大多数同行也是如此，因此LPL的整体需求不会直接受到影响，关于您提到的一些公司特定项目，如杂货整合。这对我们来说是一个巨大的机会，因为当您查看整个市场时，我们估计其规模为10亿美元。
这是一个有吸引力的市场，是一个高利润率的市场，因为实际上我们利用我们的网络帮助杂货商将多个入站托运人的货物整合到他们的位置，这样他们可以腾出码头并拥有更有组织的运营。显然，在我们的情况下，因为您在交付时获得了密度，这对我们如何运营这项业务有很大帮助。从历史上看，我们在这一市场领域的业务不足，与我们在行业中的整体市场份额相比，我们在这一市场的份额非常小，我们在第二季度增强了这一服务。
到目前为止，上个季度我们与六家大型杂货商达成了首选承运商地位，我们在该领域还有100多家客户的渠道。因此，我们确实期望这成为我们的增长市场，因为我们过去没有参与其中。例如，关于卡车运输容量对LTL行业的影响，Brian，我们历史上曾说过，直接转换很小，通常LTL货运中只有不到1%的货物超过15,000磅。在卡车运输周期下降时，可能有意义转向卡车运输，当容量退出时。
这将是一个适度的改善。您会看到这一点回到LTL。第二个方面是，我们估计客户使用TMS系统在有意义的情况下将LTL整合为卡车运输。我们估计这约为几个百分点的 volume，这些 volume 本应离开LTL并转向卡车运输。随着卡车运输费率的恢复，这将转换回LTL。因此，您谈论的是随着卡车运输费率回到LTL，低至中个位数的增量吨位。
谢谢Mario，感谢。
下一个问题，TD Cowen的Jason Seidl，请讲。
谢谢操作员。嘿Mario和Tim，恭喜季度业绩非常稳健。你们多次提到利用人工智能来帮助改善你们在LTL市场的地位。能否更深入地探讨一下，谈谈你们现在正在开发的一些东西，以及未来的计划。然后，与同行相比，你们在人工智能采用方面处于什么位置？
首先，Jason，对我们来说，这是一个非常令人兴奋的发展领域，首先，我的意思是，如您所知，在过去十年的大部分时间里，我们一直在投资我们的技术基础设施。因此，与其他承运商不同，我们不使用大型机，例如，我们不使用旧系统，而是全部基于云，并托管在Google Cloud上。这使我们能够更快地将人工智能功能嵌入到我们正在推出的框架和应用程序中。但回到您的问题，我们在五个领域应用人工智能，处于不同的成熟度水平。
有些仍在试点中，我们正在推出，有些已经推出。但五个领域中有两个是收入增长领域，然后三个是成本节约领域。在收入方面，我们正在推出一个定价盒，它实际上可以处理数千万个数据点，并能够在航线级别为客户提供更好的定价，并且以非常有效的方式做到这一点。我们仍在试点这一功能，这将帮助我们继续确保我们高于市场的收益率增长，因为我们在定价方面变得更加智能。
第二是通过人工智能工具协助我们的销售人员。例如，我们构建了自己的人工智能潜在客户评分算法集，实际上人工智能在这种情况下分析数十万个客户，谁将是xto的好托运人。举个例子，今天，如果您有一个托运人，其位置距离我们的一个终端两英里，是一家工业制造商，显然很有可能希望与xto一起运输LTL，而如果您有一家公司不运输货物，距离SVO终端100英里，那么显然对我们来说吸引力较小。
因此，我们正在添加，我们还推出了帮助我们的销售人员提高 productivity 的工具。我们最近推出了一个工具，帮助组织我们销售人员的一天，甚至规划他们的客户访问，使他们能够在给定的一天内在当地市场看到尽可能多的客户。但这是我们为收入增长推出的两套人工智能功能，在成本方面，我们正在三个领域推出功能，这些领域是干线运输、取派件和码头效率。
从干线运输开始，正如我 earlier 提到的，我们推出了一个新的人工智能模型，帮助我们管理干线网络中的异常情况，我们在第二季度推出了该模型，并在第三季度进行了进一步增强。Jason，举个例子，仅这一功能就将我们的空驶里程减少了12%，改道减少了80%以上，并将相同货运量的总干线里程减少了低至中个位数。在取派件方面，我们仍处于推出增强路线优化算法的早期阶段。
我们目前仅在四个终端进行试点，这些人工智能功能显示出良好的早期结果。在DOT方面，我们已经取得了巨大进展。我们的智能工具用于劳动力预测以及我们如何管理每个班次需要多少人员，每个人的班次何时开始，何时结束？所有这些都由人工智能完成。所有这些工具最终都掌握在我们现场的优秀操作员手中，他们可以执行这些工具并提供我们正在提供的数字。
非常感谢这些详细信息。我的后续问题是关于欧洲的，您能否介绍一下背景和前景，以及是否有任何国家表现出一些优势，您刚才提到美国客户有一些积极情绪。
Jason，这是Ali。因此，我们的欧洲业务在本季度疲软的宏观环境中继续表现优异。我们连续第七个季度实现有机收入增长。具体而言，我们在英国看到了优异表现，我们的定价增长也连续第二个季度加速。所有这些都转化为本季度调整后EBITDA优于正常季节性。我们预计第四季度也将继续这种表现。我认为通常我们看到从第三季度到第四季度，EBITDA环比下降约1000万美元。
然而，与第三季度类似，我们预计第四季度将优于正常的环比下降，这得益于业务的优异表现。
下一个问题。Susquehanna国际集团的Pascal Majors，请讲。
感谢您回答我的问题。也许是为了跟进Jason的问题，更宏观地看，欧洲占您 earnings 和营业收入的5%，EBITDA的10%，但占合并运营费用的40%以上。我们退后一步，考虑成本削减和利润改善机会，比如针对欧洲的具体措施，是否有机会真正提高该业务的利润贡献，因为其利润基础较低，但费用基础较高。谢谢。
谢谢Vascom。嗯，与我们显然将重点放在北美LTL业务上类似，因为正如您强调的，它对整个公司的利润贡献很大，但对于欧洲，我们正在追求多个增长杠杆。正如我提到的，正如Ali earlier 提到的，我们显然在利润增长方面优于季节性，从第二季度到第三季度，该业务的整体收入也在增长。但该业务也有多个成本削减机会和更高的效率。今天，我们在西欧的LTL、卡车运输和仓储业务中排名第一、第二或第三。
我们也有扩大利润率的计划。我不认为该业务的利润率扩张会达到北美NTL业务的幅度。它只是有不同的特点。但同时，我们也在实施类似的举措，您可以看到该业务的利润增长优于季节性，我们确实期望在2026年也有良好的表现，尽管欧洲的货运宏观环境疲软。话虽如此，最终我们的目标是出售该业务。
Vascom，我们的目标是成为纯北美NTL承运商。我们希望确保我们获得合适的价格，当时机成熟时，我们将出售该业务，成为纯北美STL承运商。
下一个问题。The Benchmark Company的Christopher Kun，请讲。
是的，嗨，早上好。感谢您回答问题。我想从长远来看，您的货运量已经超过了最佳水平。定价机会似乎可能超出您给出的时间范围。服务水平一直很好。从长远来看，您的OR有没有可能超过最佳水平？
实际上，今天如果您查看OR差异，大部分是由价格以及我 earlier 提到的三个杠杆的组合和价格驱动的。但如果您细分，我的意思是，当我们开始计划时，我认为利润率差异约为15、16个百分点，现在降至约一半，约800个基点，这是我们剩余的空间。但正如我 earlier 提到的，我们标准化后的价格差异为11个百分点。这实际上可以通过我们使用机器进行的一些人工智能工具和优化来更高效地运营我们的网络，从而降低成本结构。
现在，随着时间的推移，当我们弥合定价差距时，没有理由我们的OR不能降至70年代中期和70年代初期，这是我们对未来几年的期望。
是的，这很有帮助。谢谢Mario。感谢。
谢谢。
我想请Mario做总结发言。
好吧，谢谢你Stacey，感谢大家今天参加我们的会议。如您在我们的结果中所见，我们的强劲执行力延续了我们持续改进的记录，同时在周期低谷扩大了利润率。我们也在为未来几年的优异表现定位业务。有了这个，操作员，请结束会议。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。