小J·帕特里克·加拉格尔（董事长兼首席执行官）
道格拉斯·豪厄尔（公司副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
埃莉丝·格林斯潘（富国银行证券）
安德鲁·克利格曼（TD Cowen）
C·格雷戈里·彼得斯（雷蒙德·詹姆斯）
马克·休斯（Truist Securities）
大卫·莫特马登（Evercore ISI）
瑞安·图尼斯（Cantor Fitzgerald & Co.）
安德鲁·安德森（杰富瑞）
罗伯特·考克斯（高盛集团）
迈克尔·扎雷姆斯基（BMO Capital Markets）
凯蒂·萨基斯（Autonomous Research）
下午好，欢迎参加Arthur J. Gallagher公司2025年第三季度业绩电话会议。参会者目前处于仅收听模式。演示结束后，您的线路将开放提问。今天的会议正在录制。如果您有任何异议，可随时挂断。本次电话会议中发表的一些评论，包括回答问题时的内容，可能构成证券法意义上的前瞻性陈述。公司不承担更新本电话会议中提供的信息或前瞻性陈述的任何义务。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。
有关前瞻性陈述和风险因素的信息，请参阅公司最新的10K、10Q和8K文件中的相关部分，以了解更多此类风险和不确定性的详情。此外，关于本次电话会议中讨论的非GAAP指标的调节以及其他相关信息，请参阅公司网站投资者关系部分的收益报告和其他材料。现在，我很荣幸向大家介绍Arthur J. Gallagher & Company的董事长兼首席执行官小J·帕特里克·加拉格尔先生。加拉格尔先生，请开始。
谢谢。各位下午好，感谢大家参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。今天和我一起参加会议的有我们的首席财务官道格·艾伦以及管理团队的其他成员。在开始之前，我想提一下飓风梅丽莎在加勒比地区造成的破坏。我们心系所有受影响的人们，包括我们Gallagher的同事们。我们的专家团队已经动员起来，正在现场帮助我们的客户和同事，接下来谈谈我们的财务表现。我们度过了一个非常出色且显然非常活跃的第三季度。我们的双管齐下的收入增长战略——有机增长和并购——实现了20%的收入增长。
事实上，在过去的30个季度中，我们有26次实现了两位数的收入增长。这是我们连续第19个季度实现两位数增长。显然，以客户为中心、团队驱动和包容的文化正在蓬勃发展。在整体收入增长的背后，我们实现了4.8%的有机增长，调整后EBITDA增长22%，调整后EBITDA利润率扩大26个基点，这表明我们正从规模效应中获得实质性收益，并且我们不断专注于提高生产力同时提供高质量服务的战略所带来的价值正在显现。在我们的经纪和风险管理合并部门，我们公布的公认会计原则每股收益为1.76美元，调整后每股收益为2.87美元，如果我们消除与8月18日完成的Assured Partners收购相关的季度内收入季节性因素，这一数字本可以高出22美分。
道格将在他的评论中详细解释这个时间异常。关键是我们的业务继续表现出色，Assured Partners的员工与Gallagher团队的初步合作开局非常良好。我们已经开始共同开展业务，我们正在证明团结协作使我们变得更强大。按部门来看业绩，首先是经纪部门，报告的收入增长为22%。有机增长为4.5%。与我们9月份投资者日的评论相比，我们确实看到了一些或有佣金的压力，并且一些大型人寿保险案例从第三季度转移出去了。
调整后EBITDA利润率整体同比持平，为33.5%，但当我们排除并购利息收入时，显示出60个基点的基础利润率扩张。道格会给你去年的详细对比。团队在日复一日地不懈追求更高生产力方面所做的工作非常出色。让我提供一些经纪部门背后的亮点。在我们的零售业务中，整体有机增长为5%，其中财产和意外险业务增长超过7%。国际业务持平，主要受续保保费增长减少和或有佣金降低的影响。员工福利业务有机增长约1%，主要原因是低于预期的大型人寿保险案例转移到了我们的批发和专业业务中。
总体而言，我们实现了5%的有机增长，美国业务的表现略好于国际业务。至于再保险业务，这是一个相对较小的季度，有机增长处于高个位数，虽然未计入我们的有机增长数据，但Assured Partners第三季度的有机增长为5%。这确实表明，一种出色的销售驱动型文化正在加入我们的团队。因此，我们继续在零售、批发和再保险领域实现有机增长。让我谈谈财产和意外险的定价环境。总体而言，全球保险续保保费变化仍处于积极区间，我们继续看到财产类别的承保竞争加剧，特别是共享和分层计划以及巨灾风险，导致续保保费下降。
话虽如此，承保人继续推动大多数意外险类别的费率上涨，这在很大程度上抵消了财产险的下降。让我进一步细分我们第三季度全球保险续保保费的变化，包括按业务线划分的费率和风险敞口。财产险下降5%，意外险整体上涨6%，其中一般责任险上涨4%，商业汽车险上涨5%，伞式责任险上涨8%。美国意外险上涨8%，过去12个季度这一增长一直保持稳定，表明国内承保人认识到持续的压力。套餐险上涨5%，董事及高管责任险下降2%，我们认为这可能已接近底部。
工人赔偿险上涨1个百分点，个人险上涨6%。因此，虽然财产险下降5%，但许多险种仍在上涨。事实上，剔除财产险后，全球续保保费变化保持在4%左右，优质账户获得一些保费减免，损失经验不佳的账户面临更大幅度的增长。从不同客户规模的续保保费变化来看，我们继续看到中端市场和收入低于25万美元的小型客户出现一些分化，续保保费上涨约3%。对于收入超过25万美元的大型客户，续保保费下降1%。因此，我们过去几个季度强调的许多市场趋势目前仍然存在。
至于再保险市场，对我们来说这是一个非常小的季度。展望1月1日的续保，行业仍然健康。有足够的容量来满足预期需求。财产险继续有利于再保险买方，而意外再保险动态则更为稳定，对美国风险仍持谨慎态度。转向员工福利，鉴于美国劳动力市场的弹性，我们继续看到对人才保留策略的强劲需求。此外，随着客户应对持续的医疗成本通胀，管理不断上涨的健康保险成本对我们的客户来说变得越来越重要，因此我们正在与雇主合作，帮助他们减轻医疗和药品成本上涨带来的压力。
关于客户业务活动的一些评论。虽然美国政府停摆导致经济数据发布暂停，但我们的专有数据——一直是经济的良好指标——继续显示客户业务活动稳健。第三季度来自审计、批单和注销的收入迹象仍然非常积极。有趣的是，在10月的前三周，我们的收入迹象显示批单比9月更加积极，注销则有所减少。因此，尽管我们正在密切关注客户的业务活动，但我们并未看到经济衰退的迹象。无论市场和经济状况如何，我相信我们处于非常有利的地位，凭借我们领先的专业知识、庞大的专有数据、获奖的分析平台、广泛的产品供应、出色的服务和全球资源实现增长。
这使我们在竞争中处于有利地位。就目前而言，我们预计经纪部门第四季度的有机增长约为5%，这将使我们全年的有机增长超过6%。转向我们的风险管理部门，Gallagher Bassett第三季度收入增长8%，其中有机增长6.7%。我们在第三季度看到了强劲的新业务收入和出色的客户保留率，并相信这些有利态势将持续到年底。因此，我们预计第四季度的有机增长约为7%。第三季度调整后EBITDA利润率为21.8%，略好于我们9月份的预期。
展望未来，我们预计第四季度和全年利润率将保持在21%左右。这对Gallagher Bassett来说将是又一个出色的年份。让我转向并购，首先谈谈Assured Partners。自8月中旬完成收购以来，数十名Gallagher领导人和数百名其他员工一直在前往AP的办公室并举办聚会。我们一直在与数千名新同事分享我们的故事，并强调现在他们触手可及的所有工具和专业知识。我也参加了许多这些会议和活动，我必须告诉大家，我们在这些访问中看到的所有人的兴奋程度确实是显而易见的。
我们分享了这样一种观点：我们团结协作会更强大，一加一会大于二，并且这将为我们的客户、承保伙伴和股东创造巨大的价值。同样重要的是，他们知道他们现在找到了家，并且他们得到了多年来迫切需要的资源。对于那些准备加入令人惊叹的Gallagher文化的人，我表示欢迎。除了AP之外，我们完成了五项新的并购，代表约4000万美元的估计年化收入。这使我们今年迄今为止的估计年化收购收入超过34亿美元，占2024年全年收入的30%。
这非常棒。对于那些加入我们的新合作伙伴，我想表示热烈的欢迎。看看我们的渠道，我们有约35份已签署或正在准备的条款清单，代表约4亿美元的年化收入。优秀的公司总是有选择的，如果他们选择与Gallagher合作，那将非常棒。在结束我的准备发言时，我想谈谈我们Gallagher的核心文化，因为我正在与我们全球网络中的新老同事会面。令我印象深刻的是，新员工和收购伙伴如何迅速成为Gallagher专业人士大家庭的一部分。
我们如何拥抱Gallagher方式，并增强我们为客户提供的产品和服务。正如Gallagher方式的第24条原则提醒我们的那样，我们必须继续作为一个团队共同打造一家专业的公司。我相信这种团队合作精神和共同目标正是推动我们今天成功的原因。这就是Gallagher方式。好了，我现在就讲到这里，把话筒交给道格。道格。
谢谢帕特，各位好。今天，让我首先谈谈将Assured Partners的收入纳入第三季度的影响。那么，请查看我们在网站上提供的CFO评论文件的第7页。在过去30天里，我们终于获得了可用的AP数据，直至客户层面的详细信息，这为我们提供了实施606会计准则和统一收入会计方法所需的保单生效日期数据。首先，重要的是要注意，新的详细信息并未改变我们对收入或EBITDA的年度看法。其次，然而，它确实揭示了AP的业务季节性比我们之前估计的要严重得多。
第7页上的两个表格有助于解释这一点。上面的表格显示了季度内的季节性。很容易看出第一季度和第四季度有相当大的季节性，在构建模型时您应该考虑到这一点。这个表格没有显示季度内的季节性，所以我们添加了下面的表格。这表明虽然我们拥有AP半个季度，但只有约40%的保单生效日期在8月18日至9月30日之间。这导致我们9月份投资者日估计的收入出现8000万美元的差异，当时我们使用了50%的假设，因为我们拥有它半个第三季度。
这导致我们9月份投资者日估计的指标出现22美分的缺口。您可以在该表格的黄色列中看到这一点。这确实影响了我的其他一些评论，但我会在整个发言中强调这些。好了，话虽如此，让我们回到收益报告，翻到第3页。经纪部门有机增长4.5%。这比我们9月份投资者日的预期少了约1100万美元的收入。其中一半与那些未完成的大额人寿保险销售有关，我们已经讨论过这如何可能不时影响有机增长。
这使我们损失了约30个基点。另一半左右与或有佣金有关。虽然有些地区有补充佣金，但我们确实有一项与国际计划相关的不利估计调整，这使我们的增长比预期低了约20个基点。展望第四季度，我们预计有机增长约为5%。在我们做出这一估计时，有几个因素影响了我们的想法。首先，正如我们在投资者日讨论的那样，我们正在进行606估计的年度更新。当所有这些确定后，可能会使增长估计上下浮动0.5个百分点。
我们知道这只是会计处理，但可能会造成一些噪音。其次，总是对大型人寿保险销售的时间安排有些敏感。如果买家认为利率可能会进一步下降，他们可能会将这些销售推迟到2026年。也就是说，如果我们第四季度的有机增长达到5%左右，我们全年的有机增长将超过6%。这将是非常出色的一年。翻到收益报告第5页的经纪部门调整后EBITDA表格，第三季度调整后EBITDA利润率为33.5%。整体同比持平，但正如我每个季度所做的那样。
让我带您回顾一下去年的数据。首先，如果您查看去年2024年第三季度的收益报告，您会看到我们当时报告的调整后EBITDA利润率为33.6%。现在使用当前的汇率调整后，本季度约为10个基点。因此，2024年第三季度经汇率调整的EBITDAX利润率约为33.5%。从这个起点来看，并购的滚动影响约为200个基点，其中超过三分之二的影响来自Assured Partners的季节性。利息收入，包括截至8月中旬持有AP收购现金所产生的利息，增加了约140个基点的利润率，最重要的是，4.5%的有机增长本季度为我们带来了约60个基点的利润率扩张。
这个对比有助于您快速了解我们继续实现出色的基础利润率扩张。至于第四季度，我们没有看到任何导致我们改变对基础利润率扩张潜力看法的因素。我们仍然看到巨大的机会。继续停留在第5页，风险管理部门的有机增长为6.7%。这符合我们的预期，这是由于强劲的新业务收入和出色的保留率。我们预计第四季度新业务和保留率将再次保持良好态势。因此，看起来又是一个有机增长在6.5%至7%范围内的季度。调整后EBITDA利润率为21.8%，好于我们9月份投资者日的预期，展望未来，我们仍然认为全年利润率接近21%。
现在转到收益报告的第7页和公司部门简表。这些调整后的项目中的每一项都接近我们9月份投资者日预期的中点或略好一些。好了，让我们离开收益报告，回到CFO评论文件，从第3页的模型辅助工具开始。2025年第三季度的大部分实际数据（不包括AP）与我们9月份提供的数据接近。展望未来，我们将Assured Partners纳入第四季度的折旧、摊销和或有支付估计中。
此外，在完善模型时，请务必花几分钟时间查看汇率的影响。转到第4页和2025年第四季度公司部门展望。与六周前的投资者日相比，这里没有太多变化。现在翻到第5页的税收抵免结转。同样，与投资者日相比没有太多变化，但提醒一下，这是一个不错的现金流甜头，可以为未来的并购提供资金，这不会出现在我们的损益表中，而是通过我们的现金流量表体现。转到第6页，投资收入表，我们已根据当前汇率和信托现金余额的变化更新了预测。
这些数字假设12月将有一次25个基点的降息。向下翻到第6页的续期收入表，2025年第三季度列的小计在扣除剥离业务前约为1.37亿美元。这与我们9月份的估计非常接近。展望未来，右侧的粉红色列包括截至昨天完成的经纪并购（不包括Assured Partners）的2025年和2026年收入估计。提醒一下，您总是需要对未来的并购做出选择。在页面下方，您会看到我们预计2025年第四季度风险管理部门的续期收入约为1600万美元。
好了，接下来翻到第7页，我在发言开始时已经谈到了主要要点，但在您使用此页面构建模型时，请注意几个事项。首先，仔细阅读脚注。此表格显示了我们的中点估计。它使用了一个增长的占位符假设，并且不包括协同效应。我们仍然预计到2026年底年化协同效应达到1.6亿美元，到2028年初达到2.6-2.8亿美元。第二点，我们这里显示的非现金项目，主要是折旧和或有支付，也反映在第3页的经纪部门第四季度估计中。
因此，请不要重复计算。转向现金资本管理和并购资金。当我查看手头可用现金加上未来自由现金流加上未来几年的投资级借款时，看起来在不使用任何股票的情况下，我们可能有100亿美元用于并购资金，同时仍能保持出色的套利倍数。因此，在进入问答环节之前，让我简要介绍一下我们经纪和风险管理合并部门九个月的调整后业绩。收入增长17%，净收益增长27%，EBITDA增长25%，我们今年迄今的有机增长率为6.6%，EBITDA利润率超过36%。
这些都是出色的业绩，我预计我们将强势结束2025年，2026年看起来将是又一个出色的年份。好了，帕特，回到你那里。
谢谢道格。操作员，请开始提问环节。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按星号键。我们的第一个问题来自富国银行的埃莉丝·格林斯潘。请提问。
嗨。谢谢。晚上好。我的第一个问题，我想从Assured Partners开始。当我们考虑时，好吧，我猜AP的新业务在并购线上，但协同效应呢？协同效应是属于并购线还是当它们开始产生时会包含在有机收入增长中？
嗯，我们从Assured Partners损益表中获得的收入协同效应将归功于他们，而不是我们。如果有什么我们需要入账的，例如更广泛的或有佣金或补充佣金影响我们的账簿，那将计入Gallagher的原有有机增长中。因此，在某种程度上，如果我们从Assured Partners的业务中获得更多，那将会低估有机收入。这有帮助吗？
是的，有帮助。那么我想，我认为，你们过去说过明年，对吧？感觉，感觉很像今年，你刚才说。全年将会，我想，略高于6%。根据你们今天对所有事情的看法。关于2026年的有机增长前景，有没有更精确的指导？
是的，我们正在进行预算和规划流程，但我仍然认为我们有信心明年2026年可能会和2025年非常相似。我们仍然相信。初步迹象表明，我们的再保险业务取得了巨大成功。我们的财产和意外险业务也取得了巨大成功。事实上，当您真正回顾财产和意外险业务的有机增长时，在剔除巨灾因素后，过去五到七个季度一直相当稳定。因此，这就是让我们感到有信心明年可能会和今年非常相似的原因。
那么我的最后一个问题是关于并购的。当你们谈论渠道时，我假设现在这是Gallagher和AP合并的渠道，现在你们完成了Assured Partners的收购，他们那边的并购情况如何？这对渠道有何补充，以及在未来一两年内你们的小型并购计划如何？
至少给我们几周时间。我的意思是，我们刚刚完成收购，正在着手处理这个问题。正如我所说，我们进行了很多访问。我们将在未来一个半月左右让他们在外地的大多数员工来到总公司。该渠道尚未纳入我们的渠道报告中。他们确实有一个不错的渠道。事情一直在进行中，当然我们将把他们与我们的并购人员整合在一起，但我还没有真正掌握这一点。
我们希望这些业务和机会能够顺利过渡到我们这里，但我还没有看到这一点。
是的，从质的方面来说，当我坐下来与一些作为并购合作伙伴加入的分支机构经理或代理总裁交谈时，我认为他们中的许多人坦率地说，对我们会如此感兴趣感到有些惊讶。他们必然位于较小的社区。他们的业务规模并不那么大。因此，我认为这让那里的3万名代理商和经纪人意识到，无论规模大小，我们都有兴趣。如果您想出售，想照顾您的客户，想共同变得更好，我们的并购大门是敞开的。
因此，我认为有一种觉醒，即我们需要想要产出的优秀生产者和想要留下来并成为业务一部分的优秀代理领导者。因此，我认为这将使我们获得更多的关注和更多的机会。
这也需要一点时间来重新建立信任，如果这是正确的说法的话。人们自然会谨慎。你知道，我们正在与AP进行讨论。你现在与Gallagher走向了不同的方向。你对此感觉如何？你仍然想对我施加招聘压力吗，还是你感到有点犹豫？我认为人们自然会观望。我非常希望当一切开始顺利进行时，对我们来说也会顺利。这就是我的希望。
谢谢。
谢谢，埃莉丝。
我们的下一个问题来自TD证券的安德鲁·克利格曼。请提问。
嘿，晚上好。我实际上想继续埃莉丝的问题。第一个关于有机增长的问题。我最近与中小型经纪领域的两家竞争对手交谈过，他们都表示在当前的温和定价环境下，4%至6%是一个不错的有机增长率，这是可行的且有可能实现的。你对此有何看法？我的意思是，这感觉像是目标区间，而不是过去在定价环境下你期望的高个位数？
是的，我认为如果我们站在1月1日，记住，我们认为我们会在6%到8%之间，这就是我们将要达到的目标。不同之处在于我们的再保险业务、国际业务。因此，我认为您对美国零售的主要市场有很好的了解。我认为我们之所以能达到这个区间的上限，是因为我们的批发业务表现良好，我们的计划业务。我们有这些业务，然后我们有再保险业务。所以这些是让我感觉处于该区间上限而不是区间内的原因。
明白了。谢谢。那么，回到并购，我知道现在谈论Assured Partners的渠道等还为时过早，但就AJ Gallagher的胃口而言，如果有一笔大交易出现在你们的桌面上，或者一笔美国以外的大交易出现在你们的桌面上，考虑到Assured Partners的规模，现阶段你们能做到吗？
绝对可以。是的，我们可以做到。
谢谢。谢谢。
我们的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的格雷戈里·彼得斯。请提问。
下午好。首先，我感谢您在CFO评论第7页上的披露。道格，我想您提到或刚刚重申了未计入这些估计的1.6亿美元协同效应。您能否确认一下。您能否谈谈其地理分布？这将是运营费用还是收入和运营费用，或者，我不是要求按季度精确说明，只是大致说明您认为这些协同效应到年底时将如何体现。
2026年。
是的，我认为到2026年，我总是很容易说三分之一、三分之一、三分之一。我们将获得三分之一的收入提升，三分之一是因为我们共同协作会有更高的效率，我认为三分之一将来自我们的运营费用。更令人兴奋的数字实际上是当你开始在2026年底之后的一年半内推动3亿美元的协同效应时，我认为我们将有巨大的机会部署我们的技术。
我们目前正在研究的人工智能。你知道，格雷格，你关注这个故事很久了。我们花了20年时间转型我们的业务。我们利用了劳动力套利，我们部署了技术。这只是我们DNA的一部分。将其应用到我们的业务中，并将这30亿美元投入到我们已经能够实现效率、生产力和提高质量的成熟领域。我认为这为共同成长创造了巨大的价值，甚至可能比我们现在所说的还要好。
格雷格，我认为共同成长的方面，帕特，就是收入方面。我认为在我们所产生的业务方面有更多的紧密联系，并且有更多的共同交易机会。他们是RPS的客户，但程度远不及我们目前的平台对RPS的贡献。他们有大量的业务。虽然他们是一家中型经纪商，但他们在英国有大量业务。我们已经确定了数百万美元的相互交易机会。在六周内，我们已经与他们一起产生了100万美元的新账户，这些账户是我们在潜在客户系统中共同拥有的。
当我们带着我们的工具、他们的人脉和我们的人脉一起出去时，这使得买家很容易加入我们。实际上有数千个这样的机会。因此，我认为共同交易是一个真正的机会。
谢谢。在您的回答中，您提到AP的收入协同效应将计入他们的账簿。因此，似乎为了完成或有支付期，你们保留了两本账。但我是否可以从您的评论中推断，你们将鼓励AP的零售代表使用RPS而不是其他来源？这会帮助推动你们的批发有机增长吗？或者如果发生这种情况，这会计入AP的账簿，而我们不会看到AJG的有机增长结果，这有意义吗？
我会让道格评论如何会计处理。他已经弄清楚了。但让我告诉你这个机会。您可能还记得大约五到六年前，我们经历了艰苦的任务，向我们的零售商表明，我们从大约500个独立的批发商减少到四个特定的战略关系，其中之一是我们拥有的RPS。认识到我们需要除了自己之外的其他批发商，我称之为艰苦的战斗。我们成功了。
顺便说一下，我们这样做是为了造福我们的客户，并不断改进。好吧，AP就像15年前的Gallagher。因此，我们将不得不经历这个过程，我们不会强制他们使用RPS，但我们将在新的一年开始这个过程，说看，基本上有五个，我们将增加一个，就这样。我们将不断推动。当然，我们希望这能为RPS带来更多机会。
道格可以谈谈会计处理。
是的，格雷格，在那个例子中，如果我们从XYZ批发商转向RPS，那将被视为我们原有业务的有机增长。记住，我们还要讨论10个月的时间。因此，这将是Gallagher原有业务的有机增长。如果他们进入我们获得16%佣金而他们获得14%的基本佣金计划，那额外的2%基本佣金将记入Assured Partners的历史分支机构。这是否会使我们无法为了这个目的合并这些业务？不，有一个自我调整机制，因为这将记入生产者，额外的报酬将记入生产者。
对我们来说，跟踪生产者是从A分支机构还是B分支机构变动，不会产生更多困难。我们不会将他们与我们分开。Assured Partners没有或有支付，除了他们购买的那些仍在或有支付期内的业务。因此，我们将有他们的或有支付，但这些也将在一年半后消失。因此，这不会造成负担，我们不会做任何事情来保持分开。我们正试图让所有人尽快使用相同的系统并遵循相同的操作手册。
谢谢所有这些细节。我最后的收尾问题，回到市场状况。市场上有很多关于我们处于定价周期哪个阶段的言论，我注意到您的评论说您看到一些持续的稳定性，特别是中小型市场风险敞口，但您能否，帕特，您经历过很多周期。我不知道这是您经历的第几个周期，但有很多。我只是好奇您认为未来两三年会如何发展，因为大型账户财产险显然面临很大压力，还有其他一些压力点。
是的，我很乐意谈论这个。格雷格，我过去也谈过这个，所以这与我之前的评论一致。令我惊讶的是，几年前我在伦敦时，我们刚刚完成了对上市公司DNO账簿300%的续保增长，我和伦敦的FI团队在一起。他们说，帕特，这种情况会很快缓和。我想，怎么会这样？DNO的费率将会开始下降，网络安全险也是如此，我说，伙计们，你们一定是在开玩笑。
这大约在两到三年前开始，并且仍在继续，而与此同时，其他险种的费率继续上升，这就是为什么我们在准备好的评论中试图说明这一点。财产险市场显然对客户来说处于有利地位。过去几年对客户来说一直很艰难。他们正在获得一些缓解。这是一件积极的事情。当你看看意外险市场，有趣的是我们仍然看到那里的费率上涨，因为他们看到了长尾风险，并意识到他们必须对此进行调整。因此，我确实认为在周期中有周期，这与80年代末到90年代以及2005年的周期不同。
这就是为什么我们试图在准备好的评论中说明这一点。财产险市场显然对客户来说处于有利地位。过去几年对客户来说一直很艰难。他们正在获得一些缓解。这是一件积极的事情。当你看看意外险市场，有趣的是我们仍然看到那里的费率上涨，因为他们看到了长尾风险，并意识到他们必须对此进行调整。因此，我确实认为在周期中有周期，这与80年代末到90年代以及2005年的周期不同。
这是我第四次经历这样的周期。这与我过去看到的不同，我认为这是有道理的。所以我认为，你知道，我们总是面临一场风暴或一场灾难，可能会强化财产险市场。意外险需要很长时间才能弄清楚。你不知道你的销货成本，它会逐渐显现，然后你有像套餐险这样的辅助险种。对我来说有趣的是，这也以与过去不同的方式出现分化。我们的大客户要求折扣，并且他们得到了更大的折扣。这在某种程度上是有道理的。他们掌握更多保费，小账户在过去的周期中也有所下降，但现在情况不太一样。所以我们将看看这一切如何发展。但我认为这里的主要主题是它将是周期性的。
它是周期性的，但我认为它将按险种和按结果划分，在周期中有周期。
明白了。很好的回答。谢谢。
我们的下一个问题来自Meyer Shields。KBW请提问。
晚上好，我是Jing Hong Pome。感谢您回答我的问题。我的第一个问题是关于定价动态的后续问题。我们确实看到意外险有所减速，本季度为6%。您认为这种趋势会继续减速还是从现在开始稳定？只是想知道您对未来的预期？
所以您的意思是。让我确保我理解这个问题。您看到意外险定价增长减速，而不是意外险定价下降。我们没有看到这种情况。我们不同意这一点。
是的，听着，我认为在季度基础上，可能会有一些组合差异导致我们看到这种情况。但事实是，这一数字每年以6%到8%的速度增长。过去三到四年一直如此。我认为外面的风险并没有减少。我认为承保人通过继续提高意外险定价来保持明智。另一件事是记住我知道您在问费率问题。但下面还有风险敞口单位的变化。
还有我们的客户记住这一点。当费率下降时，他们选择购买更多保险，他们购买更多保险。当费率上升时，他们选择减少保险。因此，实际上，我们在费率下降的险种中看到收入增长高于费率下降的幅度。所以事实是人们在该险种中购买更多保险。这是更多的风险敞口。他们降低免赔额，提高限额。所以他们在购买。因此，经纪人永远不会100%跟踪费率，因为这种选择购买或不购买的情况。
10年前我们经常谈论这个。所以不仅仅是费率，还有我们客户的预算能够负担什么。随着我们客户的增长，我们也会销售更多保险。一个人有100辆卡车，他们增加到105辆。他们必须多购买5%的卡车保险。
明白了。谢谢。我的第二个问题是关于行业的。我们注意到一家经纪商继续在伦敦扩展其批发业务，最近进入美国零售市场。想知道您对此有何看法，这对Delica有何影响？
嗯，不会评论我们竞争对手的战略。对我们来说一切都很完美。谢谢。
好的，谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Truist Securities的马克·休斯。请提问。
是的，谢谢。员工福利方面，你们有几个大型人寿保险案例出现了延误。但作为一条业务线，您如何看待2026年第四季度的情况？
嗯，第四季度是我们帮助客户进行注册的时期。我们现在看到这一时期非常强劲。我认为人们在努力改变他们的策略方面有很多帮助。所以我们正在帮助人们解决这个问题。我认为这涉及到高管薪酬险种，人们正在为代理季节制定策略，你知道，现在的基本医疗销售。我认为，人力资源人员确实在努力应对不断上升的医疗通胀成本，无论是利用率还是利用成本的上升。
因此，利用率出现了上升。我认为这将在第四季度为我们的账簿带来一些机会，我认为明年我们将非常忙碌。
是的。新业务怎么样？帕特，根据您在这个周期中的经验，虽然意外险市场仍然上涨且市场艰难，但获取新业务是更容易、更困难还是差不多？
不，马克，我认为您提出了一个很好的问题。这是一个有趣的时期。首先，在这样的时期，您可以为客户提供服务。我们在几乎所有方面都不受容量限制。同时，您有我们的小型竞争对手，您会记得我们90%的时间都在与小型公司竞争。
他们可能会给我们一个意想不到的报价。您可能最终会说这是一个很好的交易，然后有人会提出一些疯狂的报价。同时，坦率地说，我们的客户并不高兴。他们经历了五年的费率上涨等等。我们能够用我们的数据和分析向他们展示为什么会发生这种情况，在哪里发生，预期会怎样。但有时当地的经纪人会获得机会并提供一个我们必须匹配的价格等等。
因此，我认为这对新业务来说可能是一个非常好的时期，因为我们积极打电话和与人交谈的员工确实可以提供帮助。同时，我们必须重新强调和销售我们现有的业务，我认为我们擅长这一点。总体而言，我认为这可能对新客户有利，但对收入增长的积极影响可能较小。
非常好，谢谢。
谢谢，马克。
我们的下一个问题来自Evercore ISI的大卫·莫特马登。请提问。
嘿，谢谢。晚上好。我有一个关于财产险市场的问题。考虑到风暴季节较轻，第二季度财产险续保保费变化保持下降，这是令人鼓舞的。我只是想知道您如何看待财产险市场的整体前景，不仅是第四季度，还有明年。
我认为财产险市场正朝着一个合理的方向发展，考虑到他们取得了良好的业绩。巨灾债券行业表现良好。创纪录的保险连接证券活动。再保险人从他们承担的风险中获得了良好的回报。我认为有更多的容量可用。我认为下行压力仍然存在。
明白了，谢谢。
这影响了我们的预测。你知道，如果今年下降5%到7%，我们今年公布的数据，明年，如果下降5%到7%，这已纳入我们明年的展望中。
大卫，我会说这一点。我没有感觉到像过去周期那样出现戏剧性的下降，突然之间，下降15%。我目前没有感觉到这一点。
明白了。这很有帮助。所以道格，5%到7%的下降已纳入您对明年的初步想法，看起来与今年相似？
是的。
好的，谢谢确认。而且似乎续保保费变化与您在9月份提到的其他险种相当稳定。如果我从整体上考虑业务，您能否谈谈续保保费变化在第三季度与第二季度的趋势，也许还有第一季度的情况。
是的，我认为总体而言，我们看到整个业务增长约4%。我认为帕特在他评论的早期部分提到了这一点。可能有点被忽略了，总体而言，我们仍然看到业务中费率和风险敞口增长4%、5%左右。
明白了。谢谢。还有，如果我可以再问一个问题，我注意到第三季度Assured Partners的信托余额产生了约50万美元。我原以为这对你们来说是一个不错的机会。这似乎对第四季度的信托预期没有太大变化。我知道利率环境有所变化，但您如何看待Assured Partners的信托现金以及明年您认为可以从中产生多少收入？
我认为从长期来看这是一个巨大的机会。如果回顾过去，我想你们中的一位可能是亚当·克洛伊伯问了很多关于我们如何管理营运资金的问题。10年前，我们一遍又一遍地谈论合并银行账户。我们确实在自由现金流管理、跨部门集中以及快速利用信托资金并将其投入有息账户方面做得非常出色。因此，我认为这是一个巨大的机会。
我必须回去看看我们未来的假设，我们可能会在12月更新一些。但总的来说，我认为在未来几年，当然我们在谈论协同效应时没有将其纳入假设中。但我们将有机会合并这些账户并更快地利用这些现金流。利率比10年前略高。这会有不错的回报。
明白了。谢谢各位。
我们的下一个问题来自Cantor Fitzgerald的瑞安·图尼斯。请提问。
嘿，谢谢。晚上好，各位。帕特、道格、雷，你们绝对是我最喜欢的领导团队之一。但我有几个比较尖锐的问题。第一个问帕特，第二个问道格。帕特，我在翻阅一些旧的会议记录。我想是2013年，也许是2014年，当时上一个硬市场处于类似情况，你们的有机增长是1%。我想说，帕特，你在那些会议记录中的语气和现在一样。
我们表现出色，一切积极，乐观，非常兴奋。
正是。但当时你们的有机增长是1%，而现在我们谈论的是6%。所以我的问题是，实际有什么不同？因为，我认为你很欣赏这个市场时期。我很好奇你为什么现在能达到6%，而当时1%就很好了。
嗯，这真的很简单。首先，市场并没有像以前那样全面下跌，所有险种都下跌，所有险种都上涨，这就是为什么我们试图在准备好的评论中说明这一点。财产险市场显然对客户来说处于有利地位。过去几年对客户来说一直很艰难。
他们正在获得一些缓解。这是一件积极的事情。当你看看意外险市场，有趣的是我们仍然看到那里的费率上涨，因为他们看到了长尾风险，并意识到他们必须对此进行调整。因此，我确实认为在周期中有周期，这与80年代末到90年代以及2005年的周期不同。
这是我第四次经历这样的周期。这与我过去看到的不同，我认为这是有道理的。所以我认为，你知道，我们总是面临一场风暴或一场灾难，可能会强化财产险市场。意外险需要很长时间才能弄清楚。你不知道你的销货成本，它会逐渐显现，然后你有像套餐险这样的辅助险种。对我来说有趣的是，这也以与过去不同的方式出现分化。我们的大客户要求折扣，并且他们得到了更大的折扣。这在某种程度上是有道理的。他们掌握更多保费，小账户在过去的周期中也有所下降，但现在情况不太一样。所以我们将看看这一切如何发展。但我认为这里的主要主题是它将是周期性的。
它是周期性的，但我认为它将按险种和按结果划分，在周期中有周期。
在你问我尖锐问题之前，让我补充一点。2013年，没有明显的国际业务。我们没有进行任何收购来建立我们在英国、澳大利亚、新西兰的业务。我们没有再保险业务。RPS当时是，如果你愿意可以使用它们。我们没有现在的计划业务。所以回到当时，Gallagher Bassett在理赔业务中是一个不错的增长者，现在仍然是一个不错的增长者。你知道，随着人们看到他们创造的价值，我们今天是一家不同的公司。到目前为止。
对我们机会的兴奋并没有改变，因为我们仍然看到机会，仍然看到相互交易的机会，仍然看到夺取更多市场份额的机会，仍然看到超越小型竞争对手的机会。所以今天的业务与2012年完全不同。
瑞安，我不会说容易。
在你问我尖锐问题之前，让我补充一点。2013年，没有明显的国际业务。我们没有进行任何收购来建立我们在英国、澳大利亚、新西兰的业务。我们没有再保险业务。RPS当时是，如果你愿意可以使用它们。我们没有现在的计划业务。所以回到当时，Gallagher Bassett在理赔业务中是一个不错的增长者，现在仍然是一个不错的增长者。你知道，随着人们看到他们创造的价值，我们今天是一家不同的公司。到目前为止。
对我们机会的兴奋并没有改变，因为我们仍然看到机会，仍然看到相互交易的机会，仍然看到夺取更多市场份额的机会，仍然看到超越小型竞争对手的机会。所以今天的业务与2012年完全不同。
好的，现在是给你的尖锐问题，道格。你以投出快速球而闻名，一对一，你总是能准确无误。我回顾2020年，就像你在每个人的客厅里都有一个错误，你确切地知道会发生什么。这是世界历史上最不确定的环境之一。但有几个季度，你在投资者预览中预测，然后结果有点不足。我有点担心你过度劳累，但我想知道，在能够充分或准确预测将要发生的事情方面，快速球在哪里。对不起，各位。谢谢。
是的，我们在9月份谈论的5%，我确实提醒过您，由于大型人寿保险销售，可能会有一些下滑。这在30亿美元的季度中是1100万美元。所以。是的，那个。我告诉过你会发生。国际计划的或有佣金调整，有时有三年的评级，我们必须调整。我只是没有意识到这一点。但在大约600个不同的或有佣金合同中，这让我们损失了400万美元。
你是对的。在30亿美元的季度中，1100万美元中的一半被我忽略了。
我爱你们。谢谢。我很感激。
你是对的。我在30亿美元中漏掉了400万美元。对不起。
我们的下一个问题来自杰富瑞的安德鲁·安德森。请提问。
嘿，下午好。在我们考虑有机增长的构成部分时。我认为您提到国际业务可能会有所增加或增量。如果我看看一些国际零售业务，英国、加拿大、澳大利亚、新西兰，今年迄今为止是低个位数增长。您预计2026年会有所提升还是保持稳定？
听着，我认为目前我们的业务表现与明年的预期差不多。我必须说，我对我们在英国的专业业务总是感到惊喜。他们富有创造力，使用我们的工具，有很好的市场洞察力。我对我们业务中的专业人才感到非常兴奋。当我们收购AP业务时，它增强了我们的专业领域，并且我们从AP获得了一些非常聪明的专业人才。因此，无论我们在哪个领域拥有专业人才，他们总是表现出色，而我们在一些艰难的市场中也有稳定的优秀人才。
所以我认为明年我们的业务表现与今年不会有太大不同。我们的员工在为客户服务方面做得非常出色。所以如果这是问题的本质，我没有看到任何疲软的地方。
明白了。过去您曾谈到有机增长约6%，基础利润率扩张约60个基点。如果增长主要来自利润率较高的专业业务，而不是利润率较低的零售业务，我们应该如何考虑敏感性？
听着，我们的专业业务非常复杂。我们的专业人员提供服务，你知道，不仅仅是通才出去谈论如何为油井或SpaceX货物或海运业务销售保险。这些业务实际上有更高的支持成本。我们的福利业务，特别是从Buck收购中获得的精算服务。所以，你知道，我认为我们在特定专业领域的零售业务非常强大，无论在美国、澳大利亚、新西兰都是如此。
所以这部分业务的利润率相当不错。所以我不会说专业业务的利润率一定低于零售业务。
谢谢。
安德鲁。
我们的下一个问题来自Autonomous Research的凯蒂·萨基斯。请提问。
嗨，谢谢。只是一个快速的问题。我意识到现在可能还为时过早，但考虑到本季度经纪调整后EBITDA利润率受到200个基点的并购整合影响，我们如何考虑未来并购整合的影响？
好问题。我认为首先，您必须考虑第7页上显示的季节性，我们只获得了半个季度，甚至不到半个季度，40%的季度，这是因为在较低的一个半月期间有更多的固定成本结构。我如何看待未来？以第四季度为例。我认为Assured Partners由于其业务的季节性可能会对利润率造成约1个百分点的影响。我们收购的自然利润率较低的业务可能会造成约40个基点的拖累。
我认为利息收入减少等可能约为0.5个百分点。但第四季度的基础利润率扩张仍在40至60个基点，60个基点的扩张。所以如果您考虑这样的范围，我们将从有机增长中获得0.5个百分点的增长，我们将从Assured的季节性中恢复1个百分点，然后自然并购目标的整合尚未达到我们的利润率水平，这又是0.5个百分点。所以我是这样考虑的。
谢谢。
我们的下一个问题来自高盛的罗布·考克斯。请提问。
嘿，谢谢。是的，关于再保险经纪业务的问题。我想请你们帮我一下。你们的这项业务增长一直超过两个较大的同行。听起来你们仍然有信心，如果定价进一步下降。我只是想了解。你们仍然能够实现高个位数有机增长的信心水平，这是由于新增账户还是现有账户的增长？
哦，我认为两者都有。但我会告诉你，有一件事的结果超出了我的预期，罗布。当我们完成Willis交易时，我们告诉投资界和我们的员工，我们认为确保我们的零售、批发和再保险业务在同一页面上共同帮助彼此产生和服务客户是有优势的。坦率地说，这与我们一些竞争对手的模式有所不同。结果比我们任何人预期的都要好。
所以我们的团队一直在沟通。我们紧密相连。您可以看到CIB（保险经纪人和代理人委员会）一个月前在Broadmoor举行了他们的会议。会议由所有与这些公司有业务往来的各方组成。战略讨论是一起进行的，我认为这是其中很大一部分原因。因此，我认为当我展望未来时，我们与现有客户一起取得了良好的增长。我们能够帮助他们，我们对此表示感谢，并且我们也增加了新账户。
现在，老实说，我对AP感到兴奋的一点是，他们与许多我们从未交易过的小型市场有业务往来。我不会列出一堆名字，但你们都知道它们。然而，我们并没有真正进行交易，而AP与这些公司有着非常好的关系。因此，在Broadmoor会议之后，我们兴奋地说，这并不会减少我们对Gallagher长期以来的大型交易伙伴的持续承诺。但增加一些AP已经建立良好关系的新伙伴，我认为再次，我们将紧密相连。这对所有方面的业务都有好处。因此，我认为新账户机会受益于此，我们现有业务的渗透也是如此。我继续对再保险业务非常乐观。我对我们的团队印象深刻。我们有一群非常聪明的人。
还有两点补充。每次我们在零售方面开辟新的承保人关系，不仅为再保险，也为Gallagher Bassett部门的理赔管理业务带来机会，我们的理赔管理部门在承保人外包方面有出色的业务。这不是 runoff业务，而是承保人外包的白标计划。第二点是我们的再保险业务在意外险方面非常强劲。因此，财产险的进一步下降。我认为会有很多购买再保险的意愿，但我们在意外险方面占比较大，所以不能将整个再保险业务视为财产险业务。希望这有帮助。
这非常有帮助。谢谢。
谢谢，罗布。
我想跟进关于或有佣金的问题。这些保险公司的盈利能力似乎相当不错，我认为这有一点滞后。所以我只是好奇您对或有佣金的看法是否影响了您对明年有机增长相对稳定的看法。
是的，我的意思是，我认为看，当承保人表现良好，而我们参与或有佣金计划，这是我们作为批发商、管理总代理和计划经理的重要组成部分，我们也会表现良好。所以我对此感觉良好。我们很高兴看到我们一直代表和合作的承保人表现良好。我们将从中获得公平份额的或有佣金。另一方面，我们有补充佣金，不受盈利能力影响，但受增长影响。在这方面，我认为我们看到了非常好的增长。
我也相信，AP与之交易的许多承保人的协议比他们的协议更有利，他们将从中受益。所以总的来说，我对明年的补充佣金和或有佣金感到乐观。
是的，事实上，在适用的业务账簿中，它们的有机增长速度约为零售业务的1.5倍。所以它们在有机增长方面略有领先。当我们认为明年会像今年一样时，我们预计这些不会大幅上升或下降，你知道，承保人盈利能力越好，明年我们的有机增长就可能有更多上行空间。
太好了，谢谢。
我们的最后一个问题来自BMO Capital Markets的迈克·扎雷姆斯基。请提问。
谢谢。关于明年的有机增长预期。您对其中包含的大型人寿保险销售的估计是多少？我知道你们不喜欢我们问这个问题，或者也许我错了，但你们一直在提，所以我觉得我必须问。
不，实际上我们一点也不介意你问这个问题，因为我认为这有助于了解这些几百万美元的小业务，这里几百万，那里几百万。我们认为明年会是不错的一年。如果明年利率下降，如果你相信会发生这种情况，会发生两种情况之一。利率下降，人们会想要进来购买，因为这对他们来说是更便宜的产品。所以这应该会刺激需求。如果利率稳定，人们不会等待下一次下降。
所以我认为。一年中，它们的总规模变化不大。只是季度之间的噪音有时导致我们谈论很多。这是一个很好的产品，但真的很擅长，这是必要的，不是必需的。我认为2026年，我们可能会对此感到非常兴奋，但这并没有影响我们对明年的预期。但我可以看到明年有机增长的上行空间。
好的。好的。所以没有量化，但我想我问，其他人也问，因为你们一直在提，所以我觉得必须问。如果我们看看最近几个季度的续保保费变化趋势，我认为您回答了大卫关于明年财产险的问题，这意味着如果我们假设当前的续保保费变化趋势持续，6%到8%是一个很高的目标，除非有其他因素，也许是大型人寿保险，您刚才提到可能有上行空间，或者或有佣金和补充佣金增长更快，或者再保险。
我知道我说了很多，但也许我们不应该像以前那样关注续保保费变化，因为在定价环境减速的情况下，你们有其他杠杆来实现明年的良好表现。
听着，我们一直说，我会回到我今天第一个问题的第一个评论，我们处于保险选择购买的时代。所以这与过去不同。当人们获得基本费率的下降时，他们会购买更多保险，这应该会推动明年的增长。我认为存在很多保险购买不足的情况。我认为在过去五年中，人们购买不足。我认为仍然有一个大问题，那就是重置成本。
我不相信。我认为承保人已经暂停了对此的费率调整。我认为他们必须回到这一点，因为重置成本仍然在飙升。所以我认为当承保人重新开始要求更多的费率来应对他们所面临的风险敞口时，这里有上行空间。你知道，这些都是投保不足的价值。所以这绝不是直接相关的。这就是为什么当财产险上涨20%时，我们的财产险业务没有增长20%。你知道，我们增长了一半。所以我们现在所处的领域是人们将选择购买更多保险。
我认为我们将赢得更多业务，因为我们可以在更平静的环境中使用我们的工具和资源来证明通过Gallagher购买可以获得更多价值。我们带来的价值。我认为客户看到了这一点，我们的保留率很好。就像帕特说的，有些愤怒的客户可能想换一张新面孔。但我认为我们的团队正在努力表明，坚持和我们在一起，我们会帮你度过难关。
好的，这很有帮助。最后一个关于并购的问题。为了确保你们能实现Assured Partners的所有协同效应目标等，显然这对每个人来说都是一笔好交易。所以我很好奇是否还有其他类似Assured的公司。显然有很多整合者。但我记得帕特，你说过对于Assured，你们没有看过他们购买的很多资产，所以你们对这笔交易感到更舒服，因为他们过去没有对Gallagher说不。但是否有类似的公司，或者你们是否愿意做更多过去可能被Gallagher关注过的整合者。谢谢。
是的，我认为有很多。我确实认为有很多。而且我也认为记住美国有30,000家独立的代理和经纪公司。所以我们有很多机会继续建立我们的渠道，如果另一个像Assured这样的机会出现。我们会认真考虑的。
但我认为应该明确的是，就像你说的，有很多优秀的家族拥有的代理公司，我认为我们会在这一过程中获得我们应有的份额。所以我们喜欢我们的小型并购策略。但如果有大交易出现，而且只有5%的人告诉我们不行，我认为这对我们来说是一个巨大的机会。
谢谢。
谢谢，迈克。好了，再次感谢大家的参与。到目前为止，我们在2025年取得了很好的成绩，如你所见，我对今年剩余时间及以后仍然非常兴奋。对我们71,000多名同事，感谢你们每天为客户所做的一切。我们拥有业内最优秀的团队，我认为这一点已经体现出来。谢谢大家在晚上抽出时间，祝大家度过愉快的夜晚。
谢谢。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话，感谢您的参与。