Martín Migoya（首席执行官兼联合创始人）
Arturo Langa（投资者关系官）
Diego Tartara（首席技术官）
Juan Urthiague（首席财务官兼投资者关系官）
Puneet Jain（摩根大通公司）
Bryan Bergin（TD Cowen）
Bryan Keane（花旗集团）
Margaret Nolan（William Blair & Company L.L.C.）
Yu Lee（古根海姆证券有限责任公司）
Maria Clara（Itaú）
Leonardo Olmos（瑞银投资银行）
Sean Kennedy（瑞穗证券美国有限责任公司）
下午好，欢迎参加Globant公司2025年第三季度财报电话会议。我是Arturo Langa，Globant的投资者关系官。本次电话会议的所有参会者均处于仅收听模式。在今天的演示结束后，将有提问环节。请注意，本次活动正在录制并在YouTube上进行直播。到目前为止，您应该已经收到了 earnings 发布稿。如果没有，您可以在我们的网站investors.globant.com上找到副本。我们将首先由首席执行官Martin Migosha、首席财务官Juan Urtiage和首席技术官Diego Tartara发表讲话。
接下来将是问答环节。在开始之前，我想提醒您，今天电话会议中的一些评论可能被视为前瞻性陈述。这包括我们的业务和财务前景以及对您一些问题的回答。此类陈述受公司 earnings 发布稿和向美国证券交易委员会提交的其他文件中所述的风险和不确定性的影响。请注意，我们的财务报表遵循国际财务报告准则（IFRS）会计规则。在今天的电话会议中，我们将报告非国际财务报告准则或调整后指标，这是我们内部跟踪业绩的方式，也是将Globant与行业同行进行比较的最简单方法。
您可以在我们投资者关系网站上发布的本季度业绩新闻稿末尾找到国际财务报告准则和非国际财务报告准则指标的调节表。现在，我将把电话交给Martin Migosia。
大家好，欢迎回来，Globant将公布其2025年第三季度的业绩。感谢大家在我们驾驭不断变化的技术格局时的持续关注。我们对创新和重塑的承诺仍然是我们的核心。本季度，变革的速度只会加快。我们很高兴分享我们不仅如何适应市场趋势，而且如何主动塑造行业未来。我们对可持续增长和提供卓越价值的关注继续推动我们的努力。展望未来，我们的业务基本面依然强劲，我们继续以创新为先的理念开展业务。我们的AI工作室汇集了我们的人才，为每个行业提供新型的基于AI的特定解决方案。它们改变了消费者与品牌的互动方式以及我们客户的业务运营方式。我们的AI Bots是我们的下一代产品，旨在提供基于智能体AI的服务，这些服务可以更快地扩展、更透明地运营，并专注于可衡量的成果。它们结合了AI的速度和自主性以及我们专家的创造力和监督，使客户能够大规模获得持续的、以成果为导向的转型。
我们所有基于智能体AI的解决方案，从特定行业的AI工作室到我们的AI Pods，都通过Global Enterprise AI进行协调，这是我们的中央智能平台，作为企业范围内AI采用和影响的黄金路径。通过透明的基于消费的模式提供，它将AI从孤立的实验转变为可预测、可扩展和可衡量的企业价值来源。这些元素共同构成了Globant增长的支柱，为我们的客户提供价值并为股东带来回报。在第三季度，我们创造了6.171亿美元的收入，比我们最近的指引高出200万美元。我们还启动了一项股票回购计划，反映了我们对长期前景的信心。
订单量再创新高，目前为37亿美元，同比增长30%。这标志着我们看到的对我们服务的强劲需求，尽管本季度预订量非常强劲，但订单量仍有所增长。AI继续成为世界主导技术，预计到2033年市场规模将达到48000亿美元。在十年内，它将增长25倍。在过去的几个月里，我们看到AI领域出现了健康的现实主义态度。已经从炒作转向切实有效的采用。我们今天看到AI转型具有巨大潜力。
虽然软件即服务（SaaS）通过提供高效和可扩展的解决方案在企业技术中发挥了关键作用，但我们新的AI Pod订阅模式代表了组织利用技术方式的重大演变。通过我们的AI Pods，我们使领导者能够开发量身定制的解决方案，有效满足其独特且不断变化的需求。我们的AI工作室和核心工作室正在与客户进行这些对话，以阐明AI转型、自建与外购以及成本优化，这些都是企业领导者当前最关心的问题。自今年加大对“100平方”战略的投入以来，我们看到预订量和收入中体现了执行力。
我们的前五大客户环比增长2.1%，超过了同期公司的平均增长率。我们确定为“100平方”潜力客户在总预订量中的占比目前为56.7%，高于去年的50%。今天，我们有超过一千个与生成式AI、核心AI或数据相关的项目正在进行中，占我们总体项目的三分之一。我们的订单中有超过900个与AI准备相关的项目。AI Pods这一新产品与传统咨询参与模式不同，其在订单中的占比几乎翻了一番。这种增长显著超过了整体订单的扩张。
客户通过Global Enterprise AI平台访问这些解决方案，该平台充当多用途中心。首先，作为AI中心，它与140多个大型语言模型（LLM）无缝连接，客户可以根据自己的需求与最适合的LLM进行交互，而无需锁定单一供应商。其次，它是一个企业中心，与所有主要的企业信息系统和数据湖（如SAP、Salesforce、Databricks等）相连。第三，它是一个智能体中心，允许客户创建智能体工作流来自动化企业流程。Global Enterprise AI可以通过订阅方式获取。这种向订阅收入模式的转变不仅仅是一个理论目标，它正在我们最有价值的客户群（前20名客户，合计占我们总收入的近40%）中积极推进。
我们目前正以有意义的方式与其中17家客户嵌入我们的订阅模式。考虑到我们在今年6月才正式推出这种方法，这是一个巨大的里程碑。我们很高兴看到客户如何采用这种新模式。例如，在YPF（美国以外世界上最大的页岩油运营商），我们正全面执行46个智能体，以优化采购、库存、合同和供应商管理，为公司与其复杂供应链的交互带来清晰度和效率。如您所知，Globant在应用AI重塑娱乐领域的人类体验方面具有天赋。
这就是为什么我们特别自豪能够参与为La Liga（世界顶级体育联盟之一）引入智能体流程的新业务。Diego稍后将详细阐述这一点。我们不断发展的合作伙伴关系的一个很好例子是我们与巴西跨国化妆品公司Natura的合作。本季度，我们宣布Globant将领导其S4 Hana迁移项目，选择我们是因为我们能够将创新和AI无缝集成到SAP方法开发和测试中，同时提高传统实施效率。与SAP的Shul一起，我们的AI智能体和平台将加速交付，缩短上市时间，并通过预测偏差和在我们的AI智能体的管理下建议实时更正来支持“清洁核心”战略。
该项目为技术如何改变SAP实施和推动业务绩效带来了新的愿景。本月，我们还宣布了与Riot Games的重要合作伙伴关系，Riot Games是全球电子竞技现象《英雄联盟》和《无畏契约》的幕后公司。Globant将支持其在人工智能、新游戏开发、电子竞技体验和软件工程能力方面的发展。在未来几年里，两家公司将突破技术边界，为全球数百万玩家和粉丝提供更丰富、更个性化的体验。这一合作伙伴关系是我们游戏业务历史上最大的协议之一。我们很自豪能与继续塑造全球电子竞技文化并激励数百万玩家的公司合作。
我们也在做出决策，以释放核心工作室的全部潜力。我们最近宣布，Globant的所有营销和广告工作都整合在GATT品牌旗下。今天，Globant和GATT为整个高管团队带来了独特一致且完整的价值主张，赋能首席技术官和首席执行官通过技术转型业务，同时帮助首席营销官比以往更好地提升创造力和营销绩效。就像亚马逊通过消除企业获取和扩展计算基础设施的摩擦，有效地发明了现代云行业，从而改变了技术格局一样，我们旨在通过我们的AI Pods和订阅模式在技术和专业服务领域做同样的事情。
传统咨询业务充满摩擦、漫长的规划周期、详细的范围定义、变更请求和持续的预算谈判，这些都减缓了执行速度并削弱了影响。我们的AI Pods通过将智能体AI与专家人工监督相结合，采用透明的基于令牌的订阅模式，专注于成果而非时间，从而消除了这些障碍。通过定义受监督的令牌容量和持续监控，执行变得更快、可审计和适应性更强，使我们的客户能够专注于提供价值而不是管理项目物流。我们不仅仅是重新定义咨询，我们正在引领一场关于企业如何获取技术和专业服务的革命。感谢您加入我们这一激动人心的旅程。
大家好。展望第三季度，有一点保持不变，即企业迫切需要通过AI交付可衡量的成果。我们围绕这一前提不懈地增强我们的服务和产品组合，使客户能够更快、更有效地应用AI，以大规模释放业务价值。我们与La Liga的合作就是一个很好的例子。这个世界上最成功的足球联盟正在成为第一个采用智能体模型来全面重塑其业务的全球体育组织，从人才培养、绩效分析、工作流自动化到个性化内容创建。本季度，我们还通过与Adobe和红海全球（沙特阿拉伯垂直整合房地产开发商）的战略合作，扩大了在沉浸式高影响力体验方面的足迹。
我们共同构建了一个连接的访客体验平台。从旅行规划到抵达和停留，该平台将内容、数据和AI智能体结合起来，大规模提供个性化的情境感知旅程。Global Enterprise AI是我们以AI为中心的解决方案的核心，并继续履行我们的承诺，使其成为客户导航复杂AI领域的最佳通用网关。OpenAI推出AgentIC Commerce Protocol后不到一周，在9月底，我们发布了Global Enterprise AI的新版本，包括ACP，使我们的客户能够创建能够安全、智能地执行商业交易的AI智能体。
我们的合作伙伴生态系统对于扩展我们的AI愿景至关重要，我们看到客户最大的挑战不是缺乏技术，而是整合技术以实现实际业务成果的复杂性，或者如何在不中断业务的情况下使他们长期存在的核心系统变得敏捷、智能和云原生。与Unity（创建交互式体验的全球领先平台）一起，我们加入了服务合作伙伴计划，将Globant的全球足迹与Unity的实时3D能力相结合，为汽车、医疗保健和制造业等行业提供新的沉浸式和交互式体验。在AWS方面，我们获得了MSP合作伙伴计划认证，认可我们提供端到端云转型和大规模管理关键任务运营的能力，这是AI采用的基本层。
虽然其他公司提供基本的云迁移服务，但Globant通过专注于云原生开发和优化来实现差异化。我们利用AWS的全栈服务，从无服务器计算到其Bedrock AI平台，构建弹性、可扩展且经济高效的解决方案。在微软方面，我们被提名为2025年微软媒体和电信合作伙伴奖的决赛选手。在过去一年中，Globant在展示杰出的微软云应用服务、设备和AI创新方面，在来自100多个国家的4600多个参赛作品中脱颖而出，获得了这一荣誉。通过加入IBM量子网络，我们正在帮助客户准备拥抱量子计算并解锁下一个计算范式，确保他们在智能系统的未来发展中保持领先地位。
现在由Globant的全球创意和营销能力支持的GATT，继续加速交叉销售并提升领先品牌，包括百威英博、宝洁、Mercado Libre、Easting、卡夫亨氏、威瑞森和哈瓦那拖鞋。此外，巴西团队与三星合作，为拉丁美洲最大的电子商务平台Mercado Libre创建了第一个完全由AI生成的广告系列。此外，戛纳国际创意节官方报告公布，GATT在2025年戛纳国际创意节全球 agency 网络中排名第九。在各个行业和地区，我们的团队继续充满激情和创造力地执行，我们的AI Pods越来越受欢迎，我们的AI平台不断改进，新的行业正在采用我们的重塑方法。
我们相信，今天果断行动的人将成为赢家，我们正在定位Globant，帮助他们加速这一旅程，因为我们继续塑造企业转型的未来。非常感谢。
大家下午好。我很高兴讨论我们第三季度的业绩。在此期间，我们增加了收入，扩大了盈利能力，并产生了强劲的自由现金流，同时保持了稳健健康的资产负债表。我们的收入达到6.171亿美元，同比增长0.4%，环比增长0.5%，超出了我们之前的指引预期。剔除外汇的积极影响，收入同比持平。在盈利能力方面，我们第三季度的调整后毛利率为38.1%，与上一季度持平。尽管来自拉丁美洲货币的外汇逆风显著，但我们的调整后营业利润率环比增长50个基点。
此外，本季度我们成功将调整后ECA环比稀释20个基点。本季度的有效税率为29.4%，显著上升，原因是本季度阿根廷比索加速贬值，导致税收高于预期。我们能够通过外汇对冲部分抵消这一影响。尽管存在上述税收影响，我们实现了6970万美元的调整后净收入，调整后净利润率为11.3%，与上一季度持平。本季度调整后稀释每股收益为1.53美元，基于4560万股的平均稀释股数。与我们的指引一致，我们的资产负债表依然强劲，本季度末现金和短期投资为1.67亿美元，净债务为2.053亿美元。
我们本季度偿还了5670万美元的债务，降低了总杠杆率。第三季度，我们产生了6750万美元的自由现金流，自由现金流与调整后净收入的比率超过96%。这种强劲表现与我们的历史模式一致，即下半年的自由现金流生成要强得多。最后，正如Martin所提到的，我们已授权一项1.25亿美元的股票回购计划，这反映了我们对长期战略地位的信心以及对提升股东价值的承诺。现在，让我们转向我们的指引。
客户群的需求趋势已开始稳定，但宏观环境仍然不稳定。对于2025年第四季度，我们预计收入至少为6.05亿美元，重申了我们在上次 earnings 电话会议中提供的隐含指引。这一第四季度指引意味着同比增长-5.8%，并包括150个基点的积极外汇影响。我们预计非国际财务报告准则调整后营业利润率至少为15%，国际财务报告准则有效所得税率预计在22%至24%之间。非国际财务报告准则调整后稀释每股收益预计至少为1.53美元，假设第四季度平均稀释股数为4520万股。
对于2025年全年，我们现在预计收入至少为24.474亿美元，同比增长1.3%。这一预期增长包括30个基点的积极外汇影响。我们现在预计非国际财务报告准则调整后营业利润率至少为15%，国际财务报告准则有效所得税率预计在23%至25%之间。我们全年非国际财务报告准则调整后稀释每股收益预计至少为6.12美元，假设全年平均稀释股数为4520万股。总而言之，尽管许多不确定性仍然存在，但我们对自己的市场地位和适应能力充满信心。
我们的DNA建立在不断重塑和基于运营纪律的行业领先增长之上。我们将继续投资于我们的AI工作室、订阅模式和顶尖人才，为客户提供差异化价值。感谢您的持续支持，我们期待在未来几个月分享更多关于我们增长和成就的最新情况。
谢谢Juan，大家好。在我们进入本次电话会议的问答环节时，我会首先宣布您的名字。届时，请您解除线路静音并提问。提问结束后，请您再次静音，另外，我也请您将问题限制为一个主问题和一个后续问题。非常感谢。考虑到这一点，我们今天接受的第一个问题来自摩根大通的Puneet。Puneet，请讲。
嘿，感谢回答我的问题。所以我想问一下AI用例，比如您是否看到客户在全球GATT领域寻找AI用例，比如为客户提供AI驱动的外形因素，通过新的外形因素进行零售或银行业务。谢谢Puneet的问题。您说新的什么？新的什么？
所以像新的平台，新的方式，比如消费者可以购买东西或进行银行业务的新方式，这些是由AI驱动的。是的，我认为整个消费者体验正在发生转变，并且有很多活跃的项目正朝着将界面从导航界面转变为交易界面或者我会说是对话界面的方向发展。在这个方向上，我们已经在许多不同的客户中在这些领域开展了几个项目。但这不仅仅与金融服务有关。我想说，这种对话界面在许多不同的领域和不同类型的行业中都能看到。我希望Diego接着说。
当然。Puneet，以下是我们所看到的情况以及它的运作方式。许多大公司，尤其是那些受到严格监管的公司，他们正在为AI转型和开发构建平台。但在构建平台的同时，他们已经在进行您提到的AI项目，例如金融服务中的欺诈检测就是一个例子。索赔管理的超个性化是另一个例子。在运营方面，内部运营组合管理如今也由Agentix系统处理。这就是现状。现在即使是监管最严格的行业也在投身AI，开展AI项目。
我必须说，我们超过一半的项目现在都与EA密切相关。AI。
抱歉。不，这有道理。我问这个问题的原因是，似乎对AI有很多潜在需求，但这并没有反映在整体业绩中。那么您认为客户是否已经准备好将这些AI用例和AI项目推向主流或投入生产，从而能够克服您所面临的疲软宏观环境或其他不利因素？基本上，基于订单量和客户所说的话，我们是否应该期待明年的增长率比当前趋势好得多？
是的，你知道，在我的发言中提到，订单量同比增长了30%，达到了37亿美元的新高。与今年上半年相比，过去几个月的转化率也有所提高。这让我们感到高兴，而且我想说，随着年底所有交易的达成，我们看到了明显的向好趋势。在员工人数方面，我想让Juan来回答。
嗨，Ryan，你好吗？你知道，在员工人数方面，如你所知，上个季度我们宣布了一项业务优化计划，目的是使我们的员工人数与业务需求保持一致。考虑到我们在行业工作室、订阅模式方面所做的改变，以及考虑到增长水平，你必须记住，我们年初时对增长的预期要高得多。现在一切都已调整到位。我们预计第四季度的员工人数将持平。当我们展望2026年，当我们看到新的AI工作室、新的AI行业工作室的发展势头，再加上订单量和与订阅模式相关的顶级客户的发展势头时，我认为这让我们能够开始对2026年抱有更乐观的期望。
与客户的对话正在进行中。每个人都在敲定预算。当我们查看所有内部初始数据时，我们预计26年的增长将高于25年剩余时间的增长。所以我们持乐观态度。我认为情况正在改善。你开始达成像我们最近与Riot Games宣布的那样的交易，或者其他一些正在进行中的、以增长为导向的交易。对我们来说，这总是好消息。当我们开始看到我们与YPF或Mercado Libre达成的所有交易时，其中很多交易都是以增长为导向的。
当这种情况发生时，我们往往会做得更好，往往会获得市场份额，这使我们相对于26年比以前处于更乐观的位置。正如你所看到的，在经历了一年艰难的指引等之后，本季度我们能够维持隐含的第四季度指引。基于第三季度超出200万美元的业绩，我们能够略微提高全年数字。所以总的来说，我们认为这是一个好得多的季度，我们对26年持乐观态度。
谢谢。
谢谢Puneet。下一个问题来自TD Cowen的Bryan。Brian，请讲。
嘿，各位下午好。感谢回答问题。我希望您能帮助我们将强劲的订单量评论与运营员工人数动态联系起来，从顺序上理解我们正在经历的转型，但您能否让我们了解一下2026年初客户预算对话的情况？我想我们只是试图确定您的增长低谷可能何时形成，以及您是否愿意分享明年收入潜力的早期评论。
是的，我来谈谈订单量。正如我所说，订单量要高得多。与今年上半年相比，过去几个月的转化率也有所提高。这让我们感到高兴，而且我想说，随着年底所有交易的达成，我们看到了明显的向好趋势。在员工人数方面，我想让Juan来回答。
嗨，Ryan，你好吗？你知道，在员工人数方面，如你所知，上个季度我们宣布了一项业务优化计划，目的是使我们的员工人数与业务需求保持一致。考虑到我们在行业工作室、订阅模式方面所做的改变，以及考虑到增长水平，你必须记住，我们年初时对增长的预期要高得多。现在一切都已调整到位。我们预计第四季度的员工人数将持平。当我们展望2026年，当我们看到新的AI工作室、新的AI行业工作室的发展势头，再加上订单量和与订阅模式相关的顶级客户的发展势头时，我认为这让我们能够开始对2026年抱有更乐观的期望。
与客户的对话正在进行中。每个人都在敲定预算。当我们查看所有内部初始数据时，我们预计26年的增长将高于25年剩余时间的增长。所以我们持乐观态度。我认为情况正在改善。你开始达成像我们最近与Riot Games宣布的那样的交易，或者其他一些正在进行中的、以增长为导向的交易。对我们来说，这总是好消息。当我们开始看到我们与YPF或Mercado Libre达成的所有交易时，其中很多交易都是以增长为导向的。
当这种情况发生时，我们往往会做得更好，往往会获得市场份额，这使我们相对于26年比以前处于更乐观的位置。正如你所看到的，在经历了一年艰难的指引等之后，本季度我们能够维持隐含的第四季度指引。基于第三季度超出200万美元的业绩，我们能够略微提高全年数字。所以总的来说，我们认为这是一个好得多的季度，我们对26年持乐观态度。
好的，这很有帮助。感谢提供这些细节。也许再问一个关于利润率的问题。显然，这是您未来更关注的重点。谈谈早期在效率方面的努力以及您对这些努力的感受。
是的，本季度我们在营业收入方面表现不错。你知道，第三季度环比增长了约50个基点。你知道，在加速增长的同时，我们在过去两三次电话会议中都提到过，我们继续提到要更加注重维持或提高利润率，以及我们的自由现金流生成。在增长水平变得更高之前，我们需要同时关注所有这些变量。这就是我们正在做的。我们将继续执行。
例如，看看未来的资本支出水平，它们将与当前的增长水平更加一致。所以我们不仅关注收入或顶线，还关注毛利率。你可以看看数据。有很多同行的利润率大幅下降。我们一直谨慎地避免这种情况。你看我们的利润率，毛利率保持稳定，营业利润率有所提高。第四季度的营业利润率预计再次超过15%。
所以我们试图在所有正在发生的事情之间取得平衡。
谢谢。
谢谢Brian。下一个问题来自花旗集团的Brian。Brian，请讲。您的线路已接通。
是的。嗨，各位，我想问一下总体的定价环境。您知道，人们担心生成式AI会通过合同和合同定价带来定价压力，因为成本节约会传递给客户。随着生成式AI被纳入所有这些合同，您如何看待整个定价环境？您认为明年的定价会怎样？
感谢Brian的问题。我们没有看到定价环境面临重大压力。我相信我们正在达成的交易具有很大的附加值，这有助于我们将定价定位在我们想要的位置。我们希望人均收入表现良好。所以它没有变化或下降。这是我们能够有效维持定价的一个好迹象。但我想说的最重要的一点是，你所提供的东西与你能收取的价格以及你为客户创造的价值之间有很强的联系。
在Globant，我们一直非常关注这种价值创造和专业化。现在，我们的AI工作室能够为我们所专注的每个行业提供非常丰富的专业知识，再加上我们的核心工作室正在带来几乎可以跨所有行业的解决方案。我认为这种价值主张引起了很好的共鸣。而且，如果再加上我们正在加速推出产品，现在我们正在与20家顶级客户中的17家讨论下一代移动设备，讨论如何通过我们的AI Bots和订阅模式与我们合作。
作为我们平台的企业AI也获得了很大的吸引力，因为每次我们销售AI Pod，都与我们的企业AI平台有关。所以我相信这一点正在被接受，并且我们能够在提案中反映这一点，从而维持我们的利润率和人均收入。我不知道Juan或Diego是否想评论。
我认为这基本上总结了情况。如果你从个人资料的角度考虑个人，你告诉我现在的价格可能与四年前相比如何？是的，存在压力，但今天的心态是关于效率。心态是关于业务影响。当你谈论这个时，这是我们AI工作室的主要战略之一，当你谈论这个时，对话完全改变了。这就是为什么我们能够维持人均收入。
明白了。这很有帮助。然后Juan，第三季度的收入增长大致持平，然后按剔除汇率影响后的有机增长下降到约7%。您能帮助我们了解收入增长下降的原因吗？我猜这可能是第四季度收入增长的低谷。那么第一季度按顺序来看会怎样？
关于第四季度，你知道，我们在那里受到的主要影响是专业服务的休假，这在很大程度上开始产生影响，这基本上解释了环比下降的原因，当我们看一下，我给你一些关于第一季度的情况，但现在我们看到的所有第一季度初步数据，我们没有看到与过去几年类似的情况。例如，2025年第一季度环比下降4.7%。目前我们没有看到任何类似的情况，完全没有。
这使我们处于一个更好的位置来开始这一年。这也给了我们，当我们看到AI如何发展，与客户的对话如何进行，每个AI工作室带来什么时，我们刚刚与一家游戏公司签署了一项非常大的交易，如我们所讨论的。当我们积累所有这些时，第一季度的数字肯定比我们过去几年看到的要好得多。我认为这使我们处于一个更好的位置进入2026年。
太好了，谢谢。
不客气。
谢谢Brian。下一个问题来自William Blair的Maggie。Maggie，请讲。
谢谢。嗨。我想更详细地问一下利润率问题，特别是与销售、一般及管理费用（SG&A）相关的。您能否进一步降低SG&A，或者您计划将SG&A稳定在当前水平作为收入的百分比？
是的，我们本季度的SG&A为17.7%，你知道，几乎比去年第四季度低了近1个百分点。当然，随着时间的推移，总有进一步稀释的空间。但我们也需要平衡我们期望恢复的增长。我们需要平衡我们在产品方面所做的所有改变，我们在业务部门方面所做的所有改变以及所有AI行业工作室。所以有更多空间。但一如既往，你需要期望每年稀释10到20个基点，甚至30个基点。
不会更多，但作为一项业务，从长远来看，这项业务有潜力将SG&A控制在约15%左右。但这是你需要随着规模扩大而实现的目标。当你看看那些达到这些水平的公司，它们已经达到了非常大的规模。我认为17.9%、17.8%、17.7%，对于我们目前的规模，考虑到我们这些天正在做的所有不同事情，这是一个不错的数字。是的。所以我们是这样看的。
谢谢。这很有帮助。而且听起来业务各个方面都有一些势头在建立。我想知道您能否特别评论一下专业服务。也许如果剔除您已经提到的休假影响。您觉得这个垂直领域是否显示出稳定的迹象？
是的，绝对。我的意思是，当你，当你看。我认为例如，当我们展望第一季度时，这是一个复苏领域。是的。我的意思是，在第四季度休假之后，我们开始看到一个影响该集团的大客户出现稳定。此外，我们看到其他两三个客户的增长将帮助我们抵消我之前提到的那个客户的情况。但即使在那个大客户中，现在也稳定在一个新的水平。但我们看到有机会从这个新水平向上恢复。
所以我们认为，在专业服务方面，一旦我们度过休假期，那就是我们该部门的底部。我们应该从第一季度开始看到更好的数字。
太好了。谢谢。
不客气，Maggie。
谢谢，Maggie。
非常感谢。Maggie。下一个问题来自高盛的Jim。Jim，您的线路已接通。我们听不到您的声音，Jim。当Jim试图重新连接线路时，我们将请下一位参与者提问。下一个问题来自古根海姆的Jonathan。Jonathan，请讲。很好。
感谢回答我们的问题。您能否帮助我们解读第四季度展望中一些垂直和地理方面的假设，以及您所假设的保守程度？
是的。如前所述，你知道，将进一步下降的一个部门是专业服务，因为休假将影响该部门，而几乎所有其他部门，你将看到稳定的数字。所以我认为这再次说明，经过几个季度的调整后，我们的业务肯定出现了稳定，一些积极因素使我们对26年更加乐观。你知道，像我们最近宣布的一些交易已经酝酿了几个月，你开始看到它们的完成，还有一些正在进行中的事情是增长导向的。
对我们来说，这总是好消息。当我们开始看到我们与YPF或Mercado Libre达成的所有交易时，其中很多交易都是增长导向的。当这种情况发生时，我们往往会做得更好，往往会获得市场份额，这使我们相对于26年比以前处于更乐观的位置。正如你所看到的，在经历了一年艰难的指引等之后，本季度我们能够维持隐含的第四季度指引。基于第三季度超出200万美元的业绩，我们能够略微提高全年数字。所以总的来说，我们认为这是一个好得多的季度，我们对26年持乐观态度。
而且我认为，在过去几个月里，我们看到这个领域有很多活动，我想说与一年前相比是不正常的。所以我相信这种势头将持续到第四季度和明年第一季度，这将产生更多的机会和增量机会。正如Juan所说，我们没有看到像2025年第一季度那样的情况发生在第一季度。我的意思是，2026年第一季度将比以前更接近第四季度。所以我认为这是我们所看到的情况以及势头正在形成的积极迹象。
Jonathan。
我认为我们所看到的情况在今天的行业中基本上是共有的。所以我认为每个人都对2026年的市场，整体市场状况更加乐观。所以我认为在经历了几个季度，甚至几年的时间里，如果你看看我们的一些同行，市场前景和机会都非常负面，我认为每个人都开始变得更有建设性。我们也在同一条船上。
是的。而且每个人都意识到，创建这些项目需要大量的精力、知识，以及真正深入的知识来驾驭呈指数级增长且变得越来越复杂的AI领域。我认为这种讨论即将结束，人们开始意识到，是的，他们想要采用AI。他们需要有人帮助他们采用AI。以前不存在的数百个新项目现在正在发生，并且有可能发生。而传统项目现在需要借助新的AI技术继续推进。
所以整个行业的机会不断增加，不断扩大。我比以往任何时候都更加相信，一旦我们度过今年上半年的困难局面，未来的机会将成倍增加，并扩大我们2026年的机会。
感谢您的问题，Jonathan。下一个问题来自Itau的Mara，请讲。您的线路已接通。
嗨，各位。感谢提供这个机会。我只是想进一步探讨一下您如何平衡员工和未来的增长。考虑到当前的员工人数和利用率水平，您认为需要招聘新员工来应对2026年潜在的增长加速吗？或者也许您的员工在AI的帮助下变得更有生产力，所以您对当前的员工人数感到满意。谢谢。
是的，谢谢Maria Clara。所以这将是利用率略有提高和更高的结合。如果没有略微增加员工人数，我们将无法回到最高增长水平。我们现在已经完成了所需的所有平衡。但随着我们进入明年，随着我们开始看到这些转化为利用率，仍有提升空间，因为尽管我们提高了50个基点，但我们仍低于80%的目标。所以那里有一些空间。
但我们也看到员工人数仍然是等式的一部分。当然，AI提高了我们开发人员的生产力，但随着未来增长水平的提高，你也会看到员工人数的增长。
谢谢。
不客气。
谢谢Maria Clara。下一个问题来自瑞银的Leonardo，请讲。
嗨，各位。晚上好。首先，恭喜杠杆率大幅下降，环比下降20%。我一直对现金生成特别挑剔。现在您证明我错了。所以恭喜这个数字。我的问题是关于AI的。我想您提到了在17个嵌入解决方案中嵌入了AI Pods。在20家顶级客户中的17家。对吧。您说它们以有意义的方式嵌入。我希望您能对此进行一些讨论，以便我们可以尝试评估这最终如何准备就绪。
Leandro，让我首先澄清我所说的话。我说在20家顶级客户中的17家。我们正在讨论这个问题。并非所有客户都已经包含了AI Pods，但其中一些已经包含了。但重要的是，这些讨论进展得非常顺利。我认为，围绕消费模式而非不同指标的模式的接受度总体上非常高，当你有可变范围并且你需要一种不会惩罚你的方法，并且比过去的其他方法更透明时，这个概念得到了客户的极大认可。
我们预计，许多新交易将以这种产品作为提案的默认选项出现。所以我们看到的是，这些订单的自然增长。转化率非常健康。订单量几乎翻了一番，客户数量也几乎从上一季度宣布的18家增加到现在的数量。所以我认为这些是需要考虑的变量。我不知道您是否想要任何关于我们如何实施这些事情的具体解释，但如果您想，请扩展您的问题。
您静音了。
我想我从2020年起就没学过了。感谢您的澄清。不，这很清楚。我想只是如果您能谈一点，也许这很难预测，但也许展望三到五年。有多少收入可能来自订阅模式，以及AI Pods是否将成为基于成果而非时间和材料的单一驱动力。或者您是否在考虑其他事情？
不，看，我的意思是，我没有可以与您分享的预测，说明收入会有多少。是的，我可以告诉您的是，这种模式的进展比我们过去向客户提出的任何下一代提案都要快得多。所以这是一个明确的迹象，它将在明年席卷市场。但我无法预测具体数字。我知道您想将其纳入模型，但问题是我目前没有数字可以提供给您。
这才两个半月。但事情是，我们从客户那里收到的信号非常积极。
听起来很有希望。非常感谢。晚上好。
谢谢。谢谢。
下一个电话，下一个问题来自瑞穗证券的Sean Kennedy。Sean，请讲。
嗨，各位。感谢回答我的问题。所以我想知道您能否讨论哪些因素可能提高订单转化率。因为正如您所指出的，那里的增长非常强劲。仅仅是全球经济好转这么简单，还是有其他因素，比如AI，因为您的客户在投资之前需要更多时间思考他们的AI战略？
是的，我认为有几个因素可能会有所帮助。当然，随着全球经济改善，人们进行更多转型项目更有意义。我知道公司。我认为，通过理解并深入了解任何公司可以从这项新技术中获得的好处，公司开始明白他们需要从试验转向全面计划。这总是需要时间的。在过去我们看到的其他大规模技术变革中，这需要时间。所以我们现在预计，公司需要更多时间来同意他们需要进入全面转型，多年的、全面的AI转型计划，涵盖每个领域。
但好消息是，我们已经看到这种情况发生了。也许不是100%的情况，但比六个月前多了很多。所以这是对这些项目必须如何开发的理解的明显成熟。这将有助于这些交易的转化。然后如果利率下降。如果美国经济（我们的主要市场之一）一直相当稳定，如果不考虑AI投资的话。所以我相信，随着整体经济改善，这将以某种方式恢复增长。这将有很大帮助。但在内部，在全球层面，随着我们推进AI工作室，推进我们的产品，推进新想法，如AI Bots、企业AI和订阅模式，所有这些都将帮助客户说，好吧，是的，让我们做吧。
企业AI是AI采用的完美路径。它将使您与任何供应商依赖隔离开来。您可以在一侧连接140个LLM，另一侧连接所有企业信息系统。然后您可以使用这两件事创建智能体并创建自动化流程的工作流，还可以改变消费者与您品牌的交互方式。随着这种价值主张变得越来越强大和深入，并深入到我们的客户中，我认为转化率将会加速。所以有多个因素。在我看来，这些因素将在未来影响转化率，但我不知道。
Juan或Diego。
不，我想在Martin所说的基础上补充一点。Sean，我认为与您提到的相关，市场仍然处于关注效率和影响的情绪中。是的。这非常重要，因为我们看到的是，首先，我们发送的所有提案都在接受评估，当然他们需要了解对业务的影响。要么通过，要么不通过。但我认为关于评估提案、完成提案所需的时间，这肯定有更长的周期，前置时间直到完成。我认为这与市场和技术的成熟度有很大关系。评估提案，如何正确使用新平台，正确的模型，实施，这非常复杂，你可能有三个完全不同的报价，你甚至对这方面不是很成熟，这往往需要更多时间。
我认为随着时间的推移，这只会改善，希望我们能回到行业的正常时间。
太好了，很高兴听到这个消息，感谢提供这些信息。然后作为一个快速的后续问题，我想知道您是否看到有需求帮助公司，您的公司为AI做准备，比如在数据和云方面，在AI Pods实施之前。
是的，我认为脚本中提到了一个有趣的数据点。订单中有900个项目或潜在项目是我们所说的数据准备项目，要么是数据，要么是生成式AI，要么是AI Bots，或者是以上的组合。有很多正在进行的项目，订单中有很多与AI相关的项目。我们仍然看到许多公司需要为更好地使用AI做好准备。这种情况将持续一段时间。有些公司已经准备好了，其他公司正在准备中。
对不起，但并非所有项目都是生成式AI。我的意思是，有很多项目是传统的AI机器学习项目，涉及大量信息，并且正在训练或调整模型。我的意思是，并非所有项目都是关于对话项目或界面的。有很多AI项目。传统的AI项目当然会通过使用生成式AI得到增强，但更多的是传统的数据收集，然后尝试基于该信息训练模型来预测某些因素或某些仅使用通用LLM无法完成的事情。
是的。所以它通过使用LLM得到加速。但传统的AI或微调或在特定行业、特定部门、公司特定领域进行机器学习，也在推动Juan提到的订单量和项目数量的增长。
太好了。谢谢。感谢所有这些信息。
谢谢。
感谢您的问题，Sean。不幸的是，今天我们的问答环节时间已到。
Arturo，等一下。有一个人在电话线上错过了。我不知道他是否准备好提问了。
Jim，您在线吗？如果不在，我们可以再提一个问题。对不起。不幸的是，我们今天的时间已到。我没有看到Jimmy在线，但我们将以Martin的总结发言结束今天的电话会议。Martin，请讲结束语。
非常感谢大家支持我们，在Globant的又一个季度与我们在一起，期待下一季度与大家见面。