毛毛（投资者关系负责人）
张晖（创始人、董事长兼首席执行官）
蔡崇信（首席财务与投资官）
Ronald Keung（高盛集团）
Eddy Wang（摩根士丹利）
Brian Gong（花旗集团）
Yuan Liao（中信证券）
Wenjie Zhang（中金公司）
Ritchie Sun（汇丰银行）
SA Foreign。
女士们、先生们，大家好，欢迎参加满帮集团2025年第三季度业绩电话会议。今天的会议正在录制中。我现在将会议转交给投资者关系负责人毛毛。请讲。
谢谢操作员。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》规定的责任安全港条款。此类陈述并非未来业绩的保证，受某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和讨论中提到的结果存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。
除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的任何义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参见今天早些时候发布的收益报告。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及我们的首席财务与投资官蔡崇信先生。管理层将首先发表准备好的讲话，然后电话会议将以问答环节结束。
提醒一下，本次会议正在录制。此外，电话会议的网络直播回放将在满帮的投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。我现在将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官John Pisco Hatson先生。
Damian [外文发言]
大家好。感谢大家今天参加我们2025年第三季度业绩电话会议。第三季度，在复杂多变的宏观环境下，满帮继续通过利用数字和智能技术，以用户为中心的核心理念为锚，降低公路货运行业的物流成本并提高效率。我们加强了用户保护机制，增强了平台生态系统，并进一步提升了货主和卡车司机的整体体验。我们对交易效率和服务质量的持续提升推动总完成订单达到6340万，同比增长22.3%。持续的增长凸显了公司所在行业从传统线下物流交易向数字和智能物流解决方案加速转型的趋势。[外文发言]
此外，本季度我们在三个关键领域持续改善运营指标：用户运营、生态系统发展和技术赋能。对于货主用户，我们进一步扩大了品牌知名度，推动了中小企业货主的定向获取，同时优化了不同货物类别和货运场景下的用户体验。因此，本季度平均月活跃货主达到335万，同比增长17.6%。货主会员数量同比显著增长，反映出用户参与度和粘性的上升。此外，直接货主贡献的完成订单占比提高至54%，表明我们的用户结构持续优化。[外文发言]在卡车司机生态系统方面，
我们继续推广和增强卡车司机信用评级和会员计划，以激励高质量服务并提升卡车司机福利。这些举措提高了运力和卡车司机的可靠性，推动整体履约率达到40.6%，同比增长约6个百分点。同时，我们加强了卡车司机交易框架，以更好地保障他们的权益。截至本季度末，过去12个月内完成订单的活跃卡车司机数量达到448万，再创历史新高。[外文发言]在技术方面，我们加速了全链条AI在平台的部署，利用我们广泛的场景化物流数据解决货运匹配中的关键痛点。
此外，成功收购GIGA AI（前身为PLOT prc）显著增强了我们的AI能力和技术基础，为我们持续创新和运营卓越奠定了基础。
尹
本季度强劲的运营表现转化为健康的财务业绩。总收入达到33.6亿元人民币，同比增长10.8%。交易服务收入同比增长39.0%至14.6亿元人民币，占总收入的43%，反映出我们收入结构的持续优化。非GAAP调整后运营收入达到8.491亿元人民币，非GAAP调整后净收入达到9.881亿元人民币。[外文发言]展望未来，满帮将继续渗透公路货运市场，为货主和卡车司机培育一个有韧性和可持续的生态系统，通过持续的技术创新推动行业的数字化和智能化转型，增强企业的物流竞争力。
再次感谢大家。现在我将电话交给蔡崇信，他将提供第三季度业务进展和财务业绩的最新情况。
谢谢张总，也感谢大家参加今天的业绩电话会议。我现在将概述我们2025年第三季度的运营亮点和财务业绩。从本季度的运营表现开始，我们保持了稳健的增长势头，关键运营指标持续改善，凸显了我们业务模式的实力和韧性。尽管面临具有挑战性的宏观环境和不利天气（如部分地区的台风暂时扰乱了货运需求），我们继续实现强劲的订单量增长。第三季度总完成订单再次显著跑赢更广泛的货运行业，达到6340万，同比增长22.3%。
完成订单的稳步增长得益于货主用户的健康参与和我们履约服务基础设施的持续增强，从而实现了规模和服务质量的双提升。第三季度，我们的整体履约率达到40.6%，较去年同期增长超过6个百分点。具体而言，中低频货主的平均履约率达到近60%，他们对总完成订单的贡献增加到54%。这些积极成果是我们持续优化货主结构的结果，进一步加强了我们生态系统的可靠性和可持续性。
这些成就凸显了我们长期精细化运营战略的有效性，为平台的长期高质量增长奠定了坚实基础。转向用户增长，第三季度平均月活跃货主达到335万美元，同比增长17.6%。我们的货主会员计划持续获得 traction，本季度288会员计划中有超过37万名活跃会员，同比显著增长。同时，货主会员的12个月滚动留存率稳定在80%左右，凸显了我们服务的强大吸引力和用户群的高粘性。
此外，过去12个月内完成订单的活跃卡车司机数量在第三季度创下新纪录，增至448万，而响应订单的卡车司机的次月留存率始终保持在85%以上。我们很高兴看到我们的卡车司机用户继续表现出对平台的强烈忠诚度。本季度，我们还通过扩大权益保护计划的广度和深度，继续增强我们的卡车司机基础设施，这有助于提高卡车司机的接单率和体验。例如，在有针对性的激励计划和多元化保护机制的支持下，卡车司机会员数量继续增长。
与非会员相比，这些卡车司机会员的接单率显著更高，创造了用户参与、订单增长和平台粘性的积极飞轮效应。现在转向 monetization。在订单量稳步增长的坚实基础上，我们继续探索和释放 monetization机会。尽管对货运经纪等一些非核心业务进行了战略调整，但在运营杠杆显著改善的支持下，这些努力使我们又一个季度实现了强劲的营收表现。因此，交易服务收入同比增长39%至14.6亿元人民币。进一步细分， monetized订单渗透率达到88.6%，较去年同期增长近6个百分点，平均每订单 monetization 从去年同期的24.4元人民币增加到25.9元人民币。
这些改善源于我们对高价值用户的深入理解，以及我们通过升级服务和定制激励计划满足他们日益多样化需求的能力。同时，我们不断增长的规模使我们能够降低单位运营成本，从而在保持公平的卡车司机收入和强劲的订单履约的同时，提高 monetization 效率和盈利能力。展望未来，我们仍然敏锐地专注于利用我们的智能货运匹配系统和灵活的补贴策略，进一步释放高价值用户的 monetization 潜力。此外，我们精细化和分层的会员系统使我们能够培育和赋能我们的核心运输能力，进一步强化用户增长、运营卓越和盈利能力提升的良性循环。
我们有信心实现全年目标，并为我们的平台和利益相关者创造长期可持续的价值。现在，我简要概述一下我们2025年第三季度的财务业绩。第三季度我们的总净收入为33.582亿元人民币，同比增长10.8%，主要归因于货运匹配服务收入的增长。第三季度货运匹配服务净收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费和交易服务的佣金）为27.976亿元人民币，同比增长9.6%，主要由于交易服务收入的快速增长。
第三季度货运经纪服务收入为10亿元人民币，而2024年同期为12.809亿元人民币，主要归因于交易量减少，部分被服务费率上升所抵消。第三季度货运挂牌服务收入为2.471亿元人民币，同比增长10.6%，主要由于付费会员总数的增长。第三季度交易服务收入为14.561亿元人民币，同比增长39%，主要受订单量、渗透率和每订单交易服务费收入增长的推动。第三季度增值服务收入为5.607亿元人民币，同比增长16.9%。
增长主要由于信贷解决方案需求的增长。第三季度收入成本为16.052亿元人民币，而2022年同期为13.649亿元人民币，主要由于增值税相关的税务监管费用和其他税费（扣除政府当局补助后）的增加。这些与税务相关的成本（扣除政府补助后）总计14.272亿元人民币，而2024年同期为12.216亿元人民币，主要由于公司货运经纪服务相关的税务成本（扣除政府补助后）增加。我们第三季度的销售和营销费用为4.388亿元人民币，而2024年同期为4.125亿元人民币。
增加主要由于进一步投资于增强用户生态系统建设和保护用户权益。第三季度一般及行政费用为1.616亿元人民币，而2024年同期为2.229亿元人民币。减少主要由于基于股份的薪酬费用降低。第三季度研发费用为2.333亿元人民币，而2020年同期为1.951亿元人民币。增加主要由于在2025年7月9日完成对Giga AI（前身为TRC）的进一步投资并将其随后并入我们的财务业绩后，纳入了Giga AI（前身为TRC）的研发成本加上TRC的研发成本。
第三季度运营收入为7.763亿元人民币，较2024年同期的7.62亿元人民币增长1.9%。第三季度净收入为9.21亿元人民币，而2024年同期为11.219亿元人民币。根据非GAAP指标，我们第三季度的调整后运营收入为8.491亿元人民币，而2024年同期为8.845亿元人民币。我们第三季度的调整后净收入为9.881亿元人民币，而2024年同期为1241002000000元人民币。第三季度每股美国存托凭证基本和稀释净收入为0.87元人民币，而2024年同期为1.06元人民币。
2025年第三季度非GAAP调整后基本每股美国存托凭证净收入为0.94元人民币，而2024年同期为1.18元人民币。2024年第三季度非GAAP调整后稀释每股美国存托凭证净收入为0.96元人民币，而2024年同期为1.17元人民币。截至2025年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限制现金、短期投资、长期定期存款和到期日超过一年的理财产品，总计311亿元人民币，而截至2024年12月31日为292亿元人民币。
关于我们2025年第四季度的业务展望，我们预计总收入将在30.8亿元人民币至31.8亿元人民币之间，而2024年同期为3160亿元人民币。剔除货运经纪服务，净收入预计在21.8亿元人民币至22.8亿元人民币之间，预计同比增长率为17.1%至22.5%。这些预测基于公司当前对市场和运营状况的初步看法，截至本公告日期，这些看法可能会发生变化，无法以合理的准确性预测。以上是我们准备的发言。
我们现在想开放电话进行问答环节。操作员，请继续。
谢谢。如果您想提问，请按电话上的星号1，等待您的姓名被宣布。如果您想取消请求，请按星号2。如果您使用扬声器电话，请拿起听筒提问。为了今天电话会议上所有参与者的利益，如果您想用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。您的第一个问题来自高盛的Ronald Kung。请讲。
[外文发言]谢谢管理层接受我的提问。我想问一下，完成订单仍然保持非常强劲的增长势头，增长了22%。那么主要的增长驱动力是什么，您能否分享第四季度和明年的展望？谢谢。
是的，谢谢Ronald。过去一个季度，我们的完成订单继续超过更广泛的货运市场，主要由于三个关键因素。首先，稳健的用户获取为增长提供了坚实基础。随着中小企业对品牌的更深渗透以及市场对在线货运匹配模式的接受度稳步提高，新注册货主数量继续有机增长。此外，我们继续专注于通过高效的营销渠道（包括应用商店和高速火车站等高流量线下位置）通过关键接触点主动触达潜在用户。因此，新用户的首单转化率同比大幅提高。
其次，现有用户的更高参与度以及持续的产品优化继续提高我们本季度的匹配效率。货主会员的履约频率同比进一步提高，显示出强大的客户忠诚度。在卡车司机方面，我们推出了新的“货物区”，突出新发布的高质量订单，帮助卡车司机更高效地获得有吸引力的机会，并改善匹配和履约表现。在货主方面，我们通过删除或减少无关条目和产品部分，进一步简化了订单发布界面。这些举措使下单过程更加直观和高效，显著改善了用户体验，并有效提高了重复下单意愿。
第三，在服务质量提高和用户群增长的支持下，新业务继续推动订单的增量增长势头。我们的零担和州际业务在第三季度都继续实现强劲增长。随着这两项业务继续成熟并提高运营效率，我们预计，在我们核心整车业务稳健增长的基础上，它们将进一步满足新老货主的多样化需求，支持我们长期的订单量增长。展望未来，尽管宏观环境存在不确定性，我们对平台的订单量增长势头仍然充满信心。
我们的主导地位和不断提高的数字化渗透率推动了中小企业货主的更深参与，并保持了稳定的会员留存率和持续提高的匹配效率，所有这些都支持订单的持续增长。同时，我们将继续通过加强资质审核和信用评级系统来优化我们的用户生态系统，以吸引和留住高度可信、高度活跃的用户，为我们高质量的订单增长奠定坚实基础。谢谢。
谢谢Simon。
谢谢。您的下一个问题来自摩根士丹利的Eddie Wong。请讲。
嘿，谢谢管理层接受我的提问。第三季度，月活跃货主数量达到335万，同比增长17.6%。增长的主要驱动力是什么？谢谢。
谢谢Eddie。第三季度，月活跃货主数量继续稳步增长，这得益于更高效的多渠道用户获取和推荐驱动的有机增长。这些驱动因素不仅扩大了我们的用户群，还有助于加强活跃用户的整体参与度和质量。首先，我们高效的多渠道用户获取努力继续推动货主用户的稳步增长。我们实施了品牌曝光和定向转化相结合的双重方法。我们通过加强应用商店活动管理和优化关键词搜索，同时改进下载页面设计和用户转化漏斗，提高了在线获取策略的效率。线下，
我们在高速火车站、地铁商业区和主要商业中心等高流量区域扩大了广告投放，我们还利用卡车贴纸等基于场景的触达渠道来触达有实际运输需求的中小企业。这种线上线下一体化的方法不仅提高了品牌知名度，还有效吸引了高潜力货主，为持续的用户增长奠定了坚实基础。其次，口碑推荐继续作为货主有机增长的主要驱动力。与面向消费者的业务不同，大多数货主是中小企业，他们的决策主要由信任驱动，通常需要更长的转化周期，但会带来更高的留存率和重复购买率。本季度，
我们继续投资于服务可靠性、运力保障和履约体验优化，进一步加强用户信任。因此，现有货主的口碑推荐成为最高效的用户获取渠道。值得注意的是，通过推荐获得的新货主往往质量更高，履约率和长期参与度高于其他获取渠道，同时获取成本更低。展望未来，我们将继续推行品牌主导获取和推荐驱动扩张的双引擎增长战略。一方面，我们将继续优化营销策略，以提高目标用户群体的获取效率和品牌渗透率。
另一方面，我们将通过提高服务质量和加强保护机制来提高用户满意度，加强货主社区内的信任和专业性。这些举措将支持货主生态系统的高质量持续增长，支持我们的长期增长。谢谢。
谢谢。
谢谢。您的下一个问题来自花旗的Brian Gong。请讲。
[外文发言]我会自己翻译。谢谢管理层接受我的提问。关于卡车司机方面的生态系统改进，您能否分享第三季度卡车司机会员的主要发展情况？谢谢。
谢谢Brian。截至9月底，我们的活跃卡车司机会员继续稳步增长，达到近100万会员，与上一季度相比进一步增长。从结构上看，长途运输领域约30%的卡车司机月活跃用户是会员订阅者，贡献了长途运输领域超过40%的订单量。这一数据凸显了我们卡车司机会员的更高参与度和更强粘性，他们已成为我们客户运力网络的核心支柱。
本季度，我们继续升级卡车司机会员分层系统。当前框架聚焦于卡车司机的三个关键维度：成本降低、履约增强和风险保护。我们的佣金优惠券帮助卡车司机在订单履约过程中有效降低服务成本，我们的优质货物竞价卡提高了卡车司机在匹配高质量货物时的可见度和排名优先级。我们还重新启动了“货运支付保护计划”，扩大了其覆盖范围，进一步加强了卡车司机在交易过程中的信任和安全感，直接解决了他们的许多基本运营需求。总体而言，卡车司机会员计划已成为确保高质量卡车司机运力和提高平台履约效率的关键驱动力。
展望未来，随着我们进一步扩大会员福利和完善激励计划，我们预计卡车司机计划将贡献更大比例的总运输能力，并为持续的订单增长和履约稳定性建立更强、更可持续的基础。谢谢。谢谢Simon。
谢谢。您的下一个问题来自中信的Yuan Lau。请讲。
[外文发言]谢谢管理层接受我的提问。在当前反创新的政策环境下，公司采取了哪些措施来符合这些政策目标，并加强对货主和卡车司机利益的保护？谢谢。
谢谢。
在当前“NT内卷”的政策环境下，我们基本上是在NT进化和推动高质量增长的大背景下，我们的战略方向仍然清晰。我们将继续通过生态系统完善、结构优化和用户保护增强来追求可持续的高质量增长。首先，我们致力于增强生态系统的完整性，重点推进更健康的用户协议。通过实施身份验证和履约信用评分，以及完善用户分层，我们提高了用户账户的价值并增加了转换成本，从而加速了低质量用户的退出。同时，我们将货主和卡车司机的信用评级系统的重点从交易频率转向行为质量。
该系统评估履约率、好评率和投诉率等指标，强化奖惩措施，引导用户达到更高标准和更强信任，培育更健康的平台生态系统。其次，我们专注于强调平台上的公平定价和健康竞争。例如，为防止恶意价格竞争，我们使用算法实时识别和阻止异常低价，删除或限制明显超出合理市场价格范围的订单。此外，我们在订单匹配中纳入了价格合理性权重，优先将高质量货物与可靠卡车司机配对。
这种方法保护了卡车司机的收入并增强了货主的履约确定性。总之，这些措施为促进卡车司机和货主之间的健康市场行为提供了强大的技术基础。同时，我们在加强用户保护和信任方面取得了显著进展。我们升级后的综合保护计划目前为两类用户提供关键风险的全面覆盖，包括货运付款违约、空驶和货物损坏。为解决卡车司机对及时货运结算的首要关切，我们实施了担保赔偿机制，为卡车司机会员提供货运空驶和取消的快速报销，确保及时付款并最大限度地减少履约过程中的信任障碍。
总体而言，我们通过不断优化用户基础、履约确定性以及匹配和保护框架，正在构建一个更可持续、高效和透明的货运生态系统。我们对高质量增长的关注不仅体现在更健康的用户基础上，还体现在我们服务质量和治理的持续改进上。展望未来，我们将继续专注于提高用户信任、运营效率和履约质量，推动货运行业的长期可持续发展，并为我们的增长奠定坚实基础。
谢谢。您的下一个问题来自中金公司的Wenjie Zhang。请讲。
[外文发言]谢谢管理层接受我的提问。我的问题是关于货运经纪业务的。自8月份调价以来，该业务的最新进展如何？您能否分享一下调价后用户留存率和盈利能力的最新情况？
是的，谢谢。业务总体表现好于我们的预期，所以第三季度我们的货运经纪业务稳步过渡到更高的服务费率，整体表现良好。随着预期的逐步取消退税和服务费率提高到10%至11%之间，用户行为显示出健康的结构性改善。从用户角度来看，第三季度货主流失主要集中在那些仅需要频繁增值税开票服务且除开票费用外对平台贡献有限价值的货主。相反，中小价值增值税发票货主的留存率保持在80%以上，显著超出我们的预期。
这些用户通常对价格不太敏感，更关心货运匹配的便利性和履约确定性，这使得他们在政策调整后保持了稳定的参与率。目前，开票+货运匹配订单占我们货运经纪服务总订单的70%以上，凸显了我们匹配服务的增长重要性以及该业务与平台核心能力的强一致性。同时，我们正在密切监控用户留存率和用户结构的结构性变化，特别关注中小型货主的长期稳定性和新用户的持续转化，确保这些结构性优化的好处得到持续和强化。
从财务角度来看，货运经纪业务的主要目标是通过增强货主体验和平台参与度来提高粘性，而不是主要的利润贡献者。尽管其对开票的强调导致利润率相对较低，对我们的整体利润影响有限，但它在加强用户参与和优化订单履约方面仍发挥着战略作用。展望未来，我们将继续专注于改善中小型货主的体验，逐步扩大高质量用户的贡献，确保货运经纪业务在新政策下实现可持续表现。
谢谢Thomas。
谢谢。您的下一个问题来自汇丰银行的Richie sun。请讲。
[外文发言]谢谢管理层接受我的提问。第三季度，货运挂牌服务收入达到2.47亿元，同比增长10.6%。主要的增长驱动力是什么，您认为未来用户付费转化率趋势如何？谢谢。
谢谢。过去一个季度，我们的货运挂牌服务收入继续稳步增长，主要得益于付费用户的增长和会员结构的持续优化。截至2025年9月，我们平台上的货主会员数量达到127万。增量增长主要来自去年推出的288会员计划。该计划旨在通过降低入门门槛并提供运费优惠券和订单跟踪等福利，满足新加入平台的中小企业主的需求。该计划显著提高了会员转化率和用户满意度。
查看会员结构，虽然688会员本季度实现了同比稳步增长，但288会员在三个会员层级中增长最为强劲，活跃会员数量较去年同期增长超过300%。强劲的增长不仅扩大了我们的用户基础，还提高了平台支付率。值得注意 的是，1688元人民币层级下的高频货主数量继续下降，反映出我们货主基础的结构性转变。这一变化反映了平台在匹配效率和履约保障方面的持续优化，这些正逐渐取代传统代理角色，进一步提升我们用户生态系统的质量。
转向用户转化，我们的最新数据显示，约20%达到288会员限制的用户选择升级到688元人民币客户层级。这些结果与我们设计该计划时的初始预期一致，并凸显了我们分层会员系统的有效性。我们的会员业务建立了健康的增长周期：通过低门槛吸引用户，通过卓越体验留住用户，通过分层福利推动升级。这种模式有助于实现直接货主的长期稳步渗透，并支持整体业务的高质量增长。
此外，现有会员的留存率保持强劲，显示出坚实的用户粘性。截至第三季度末，我们货主会员的12个月滚动留存率稳定在80%左右，与前几个季度一致。这验证了我们在会员体验方面的持续优化，并反映了货主对我们平台可靠履约能力和响应式服务的强烈认可。我们预计288和688会员将继续推动免费挂牌服务收入的增长。同时，随着平台继续增强履约保护和 shift 货物跟踪等功能，支付转化率预计将稳步上升。我们将继续优化会员计划和福利，旨在进一步加强长期用户留存和生命周期价值。
谢谢，谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。我想将会议转回管理层，听取任何补充或闭幕评论。
谢谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系我们满帮集团或TPG投资者关系部。祝您今天愉快。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。Sample。