Michael Neese（投资者关系高级副总裁）
Dave Flitman（首席执行官）
Dirk Locasio（首席财务官）
Edward Kelly（富国银行）
John Heinbockle（古根海姆）
Lauren Silberman（德意志银行）
Kelly Bania（BMO资本市场）
Jeffrey Bernstein（巴克莱）
Alex Slagle（杰富瑞）
Jacob Aiken Phillips（Melius研究）
Brian Harbour（摩根士丹利）
Mark Carden（瑞银）
Jake Bartlett（Truist证券）
Peter Salo（BTIG）
Karen Holthouse（花旗）
John Ivanko（摩根大通）
Danilo Gargiulo（伯恩斯坦）
女士们、先生们，感谢您的等候。我是Abby，今天担任本次会议的操作员。现在，我欢迎大家参加美国食品控股公司2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止背景噪音干扰。在发言人发言结束后，将进行问答环节。如果您想在问答环节提问，只需在电话键盘上按星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。
谢谢。现在，我将会议转交给投资者关系高级副总裁Mike Neese。您可以开始了。
谢谢Abby。各位早上好，欢迎参加美国食品2025财年第三季度业绩电话会议。在今天的电话会议上，我们有首席执行官Dave Flitman和首席财务官Dirk Locasio。在我们准备好的发言结束后，我们将回答您的问题。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。我们今天早上早些时候发布的收益报告和今天的演示文稿可以在我们网站的投资者关系页面上找到，网址是ir.usfoods.com。在今天的电话会议中，除非另有说明，我们将2025财年第三季度与2024财年同期进行比较。除历史信息外，今天电话会议中发表的某些声明被视为前瞻性声明。
请查阅我们Form 10K中的风险因素，详细讨论可能导致我们的实际结果与前瞻性声明中预期的结果存在重大差异的潜在因素。最后，在今天的电话会议中，我们将提到某些非GAAP财务指标。所有与最具可比性的GAAP财务指标的调节均包含在我们新闻稿的附表中，以及我们网站上发布的演示幻灯片中。我们不会提供前瞻性非GAAP财务指标的调节。谢谢。我想将电话转交给Dave。
谢谢Mike。各位早上好，感谢大家参加我们的会议。让我们转向今天的议程。我将首先介绍我们第三季度和前九个月的业绩。然后我会请Dirk回顾我们第三季度的财务业绩和我们更新的2025财年 guidance。转到幻灯片3，我们在第三季度和年初至今都取得了强劲的财务业绩。我们的表现与我们的长期计划算法一致，突显了我们执行的实力。前九个月，我们实现了4.4%的净销售额增长，10.9%的调整后EBITDA增长，29个基点的调整后EBITDA利润率扩张以及26.7%的调整后EPS增长。
这些结果反映了我们团队对持续交付可持续增长的专注和能力，这证明了我们的运营严谨性和长期价值创造。我感谢我们的员工对客户成功的承诺以及以卓越服务客户的努力。转到幻灯片4，本季度我们实现了两位数的调整后EBITDA增长，同时独立箱量增长显著加速。这些结果表明，我们通过持续的市场份额增长和利润率扩张，继续具备交付收益增长的能力。现在，我们已经进入三年长期计划的四分之一阶段，我对实现我们的算法更有信心。
我们专注于创造长期股东价值和有纪律的资本配置，在投资增长的同时执行股票回购和目标性补强并购。今天，我们宣布达成一项协议，收购Chitakis，这是一家总部位于拉斯维加斯的独立食品分销商，在赌场和独立餐厅领域拥有强大的市场份额。这是我们在两年半内的第五次收购，完全符合我们的Tekken并购战略。现在，让我们转向我们的箱量增长和行业背景。本季度，我们在独立餐厅市场再次获得份额，箱量增长3.9%，符合我们全年2%至5%的 guidance 范围。
值得注意的是，我们在第三季度的每个月都获得了市场份额。独立箱量增长从第二季度到第三季度加速了120个基点，反映出强劲的势头并跑赢整体市场。我们以强劲的势头结束了本季度，9月份有机增长约4%，这种势头持续到了10月份。第三季度，我们实现了今年最强劲的独立客户净新增量表现，同比增长约4.4%。这是自2023年第二季度以来的最高净新增客户增长率，我们预计这种势头将继续。
此外，医疗保健和酒店业以3.9%和2.4%的箱量增长帮助推动了我们的整体销量增长。第四季度，这两类客户都有新业务赢得并将开始合作，支持进一步增长。我们继续在独立餐厅、医疗保健和酒店业等目标客户类型中获得市场份额。这是我们独立餐厅连续第18个季度实现市场份额增长，医疗保健连续第20个季度实现增长。转向我们的连锁业务，销量下降2.4%，环比比第二季度改善160个基点。根据Black Box的报告，这种加速超过了餐厅行业的客流量改善（约60个基点），但第三季度仍下降0.5%。
转向我们的战略，我们以四大战略支柱为指导，接下来几张幻灯片我将讨论每个支柱的进展。转到幻灯片5，我们的第一个支柱是文化。我们仍然致力于实现员工零伤害和零事故。第三季度，我们的伤害和事故率与去年同期相比下降了16%，在过去两年中，我们的安全绩效提高了35%。仍有工作要做，我们将继续努力，确保每位员工每天都能安全回家。
我们自豪地宣布，美国食品与“Hiring Our Heroes”建立新的合作伙伴关系，这是美国商会基金会的一项全国性倡议，致力于将过渡军人、退伍军人和军属与有意义的职业机会联系起来。这一合作伙伴关系将加速 military 招聘，反映了我们对尊重 military 服务的坚定承诺，并通过退伍军人和军属为美国食品等公司带来的人才、领导力和奉献精神来加强我们的员工队伍。转到幻灯片6，我们的第二个支柱是服务。我们仍然专注于提供客户可以信赖的可靠准时交付。我们对卓越服务的承诺通过我们的旗舰Moxie电子商务平台得到加强，该平台使我们能够提供透明、一流的体验，以满足客户不断变化的需求。
总体而言，我们正在整个业务中部署人工智能，以提升客户和员工的体验。这包括在Moxie中，本季度我们推出了AI驱动的搜索功能，这是一项重大升级，已经产生了可衡量的结果。客户能够更快、更直观地找到产品，导致添加到购物车并购买的产品转化率提高3% ，按年化计算，相当于约130万箱的增量箱量。重要的是，此升级还通过显示更相关和更高质量的搜索结果提高了卖家的生产力。转向供应链，我们通过在整个分销网络中推出Descartes来提高路由效率。
我们现在在所有市场都已上线或正在积极部署。第三季度，与去年相比，我们每英里的箱量提高了2.3%。我们的UMass部署在安全、服务和盈利能力方面都带来了价值。关键成果：我们在运营质量综合指标方面继续取得重大进展，该指标衡量我们无差错向客户交付产品的能力。与去年相比，表现提高了24%。这些结果反映了我们对改善客户服务体验的承诺。转到幻灯片7，增长，我们正在加速目标客户类型的盈利增长并扩大市场份额。
这一增长的关键驱动力是我们的Pronto小卡车配送服务。Pronto计划今年预计实现约9.5亿美元的销售额，年底运行率将超过10亿美元。Pronto Legacy现已在46个市场上线，计划明年扩展到另外3个市场。随着我们在许多这些市场增加更多卡车，仍有巨大的增长机会。同时，我们将Pronto的渗透率扩展到20多个市场，加深了我们与现有客户的钱包份额。在第三季度，这一举措使参与客户的整体箱量实现了两位数的增长。
鉴于Pronto的成功，我们计划在2026年对该计划进行最大规模的年度投资，以推动未来增长。除了Pronto，我们继续投资于业务以支持增长并提高运营效率。正如我们上个季度讨论的那样，我们开始从位于伊利诺伊州奥罗拉的第一个新半自动化设施进行有限运输，并且我们继续增加该设施的服务量。到目前为止，我们已将原设施约50%的 volume 转移到奥罗拉，预计在未来几个月内全面投入运营。我们将利用早期经验教训，并利用这些见解指导我们在选定的配送中心执行未来半自动化部署的方法。
8月，我们举办了“Food Fanatics Live”展会，这是我们有史以来规模最大的客户活动。两天内，我们接待了3500多名客户和潜在客户，展示了我们客户价值主张的各个方面。我们预计此次活动将带来超过1.5亿美元的潜在新客户赢得，其中近一半已在目前实现。此外，我们正通过利用我们的专业知识、差异化模式和独特的数字能力，在医疗保健和酒店业中引入超过1亿美元的年化新业务。我们的工具和技术，如Vitals计划（我们的专有技术套件，帮助医疗保健运营商解决一些最大的挑战），易于使用并产生实际效果。
例如，今年我们计划利用Vitals中的工具完成约4500次个人客户互动，帮助我们的客户平均节省5%的总成本。展望未来，我们相信，通过两项重要变革，我们将进一步加速盈利增长和市场份额增长势头：一项是我们的销售人员薪酬结构变革，另一项是我们基于团队的销售方法变革。从销售薪酬开始，2024年1月，我们恢复了本地销售人员基本工资和可变薪酬50:50的比例，恢复了新冠疫情前的结构。除此之外，核心销售薪酬框架在过去八年基本保持不变。
在过去一年中，我们通过进一步加速增长同时促进销售人员成功的视角，对我们的销售薪酬模型进行了深思熟虑的审查。我们很高兴地宣布，我们将为本地销售人员过渡到100%可变薪酬结构。新的激励结构将继续基于毛利美元增长，他们的总薪酬不设上限。此外，新的薪酬模型将奖励销售人员加速独立箱量增长、自有品牌渗透和Pronto销量增长。我们将在第四季度在几个市场进行试点，并利用这些经验为2026年初的全面部署提供信息。
我们相信这些变化将加速盈利 volume 增长，同时为我们的销售团队创造更大的收入潜力。同时，我们简化了基于团队的销售模式，以更好地反映客户最看重美国食品的方面以及我们真正差异化的地方——优质产品、卓越服务和行业领先技术。作为这一变化的一部分，我们将一些销售支持角色的人员转变为面向客户的销售职位，使我们的专业知识更接近客户。销售团队对薪酬变化和角色调整的初步反馈是积极的。转到幻灯片8，我们的利润支柱，我们持续强劲的执行导致第三季度和今年前九个月调整后毛利增长。
第三季度调整后毛利达到18亿美元，同比增长6.4%。这一增长得益于销量增加、商品成本改善和库存管理。我们的战略供应商管理计划现在有望在2025年实现超过1.2亿美元的商品成本节约。这些结果反映了我们在采购和供应商合作方面的纪律性方法。当我们实现这些收益时，我们将部分节省再投资于通过支持创新、扩大客户关系和加强我们在市场中的竞争地位来推动增长。本季度，我们核心独立餐厅客户的自有品牌渗透率再次增长，超过53%。
通过帮助客户通过更低的成本抵消通胀压力，我们的自有品牌产品继续增强客户忠诚度，并在竞争激烈的市场中使美国食品脱颖而出。我们还通过UMass和我们的企业路由计划（包括市场主导路由和Descartes部署）提高运营费用生产力。这些举措有助于支持我们持续致力于在未来实现3%至5%的年度生产力增长。总之，我对前九个月在我们战略四大支柱方面取得的进展感到满意，并对我们实现长期增长算法的能力保持信心。
在我将话题交给Dirk之前，我想表彰我们的一位杰出员工，美国海军陆战队退伍军人Kevin Connolly。作为我们纽约奥尔巴尼配送中心的仓库经理，Kevin自近一年前担任该职位以来，在推动运营卓越方面发挥了重要作用。他领导了销售、库存补充和运营之间的跨职能沟通和执行改进。通过提升运营质量综合指标和库存准确性的关键一线交付成果，Kevin和他的团队成功减少了错误，并实现了同比 shrink 改善，这证明了纪律严明的领导力和对持续改进的承诺。
因此，该团队成功减少了每千次错误，并在奥尔巴尼设施内实现了库存管理的显著改善。随着下周退伍军人节的临近，我们暂停下来，向我们团队中曾在美国武装部队服役的成员表示敬意和感谢。我们非常感谢你们为国家做出的无私服务和个人牺牲。谢谢Kevin，也谢谢每一位退伍军人，无论过去还是现在。你们的勇气和奉献精神激励着我们所有人。现在，我将电话转交给Dirk，讨论我们第三季度的业绩和我们更新的2025年 guidance。
谢谢Dave，各位早上好。本季度，我们实现了营收增长和利润率扩张的结合，再次展示了我们战略和执行的力量。我们对持续改进和运营卓越的坚定承诺继续提升我们为客户提供的服务体验，同时改善我们的整体财务业绩。这些结果反映了我们对为股东创造长期价值和建立更具弹性的以客户为中心的业务的专注。转到幻灯片10，我们第三季度的业绩，净销售额增长4.8%至102亿美元，受1.1%的箱量增长和3.7%的食品成本通胀及组合影响推动。
如果剔除Freshway剥离的影响，总箱量增长约为1.6%。独立餐厅 volume 增长从第二季度加速120个基点，同比增长3.9%，其中包括40个基点的max。医疗保健表现良好，增长3.9%，酒店业增长2.4%。我们与去年同期 hospitality 的一些较大 wins 重叠，并且继续看到强劲的 pipeline 支持增长。我们的连锁餐厅 volume 环比改善160个基点，但与去年同期相比仍下降2.4%，主要由于我们上个季度讨论的战略退出，部分被最近新业务的上线所抵消。
转向我们的财务表现，本季度我们再次实现了收益增长和利润率扩张。调整后EBITDA为5.05亿美元，增长11%，这得益于销量增长、毛利改善和运营费用生产力的结合。因此，调整后EBITDA利润率扩张了28个基点。最后，调整后稀释每股收益增长26%至每股1.07美元。我们预计，通过收益增长和股票回购的结合，调整后EPS的增长速度将继续显著快于调整后EBITDA。转到幻灯片11，我们对推动持续改进的专注导致运营杠杆收益又一个强劲季度。
调整后每箱毛利同比提高0.41美元，即5.2%。这得益于我们在各项毛利举措上的进展，包括Dave earlier 提到的战略供应商管理和库存损失减少。我们的库存管理计划有望全年产生3500万美元的节省。该计划侧重于减少因损坏或变质而无法销售的产品损失。通过流程和见解的改进，我们取得了强劲进展，并期望在2026年实现更多节省。2026年，调整后每箱运营费用增加0.22美元，即3.8%。我们通过消除供应链中的浪费并在整个业务中建立更强的流程纪律，抵消了部分运营成本通胀。
毛利和运营费用均包括每箱约7美分的同比增长，与去年各季度分摊相比，这与Food Fanatics Live展会相关。我们第三季度和年初至今的表现表明，我们有能力通过损益表实现有意义的杠杆，并在动态环境中交付一致的财务结果。由于我们战略的强劲执行，调整后每箱EBITDA增长21美分，即9.9%，达到2.33美元。转到幻灯片12的现金流和资本配置，我们强劲的运营现金流加上强大的资产负债表，使我们能够实现资本配置优先事项。
年初至今，运营现金流增加1.85亿美元，达到近11亿美元，这得益于收益增长和税收支付减少。我们继续为强劲的资本投资提供资金，这确保了业务的活力，促进健康增长并产生有吸引力的回报，我们仍然专注于我们的资本配置优先事项，将净杠杆率保持在2至3倍的目标范围内，通过股票回购向股东返还资本，并 opportunistically 追求增值补强并购。第三季度，我们回购了约3.35亿美元的股票，2025年至今已购买760万股股票，价值超过6亿美元，在10亿美元的股票回购授权中还剩余4.67亿美元。
我们本季度末的净杠杆率为2.6倍。我们的债务结构强劲，直到2028年才会有长期债务到期。最后，在季度结束后，我们签署了一项最终协议，收购拉斯维加斯的独立食品分销商Chitakis。现在转到幻灯片13的我们的 guidance 和建模假设。鉴于我们年初至今的表现和对今年剩余时间的展望，我们正在更新2025财年 guidance。鉴于餐厅客流量持续较低和动态的宏观环境，我们将总箱量增长从1%至3%收紧至1%至2%。
我们现在预计净销售额增长将在4%至5%的范围内。由于我们今年取得的坚实进展以及我们实现盈利增长和提高利润率的能力，我们现在预计调整后EBITDA增长10%至12%。我们提高了调整后稀释EPS guidance 的下限和上限，现在预计调整后稀释EPS增长24%至26%。我对我们今年在业务各方面执行取得的进展感到满意。我们正在实现营收增长、获得市场份额、扩大利润率，并将强劲的现金流用于我们的资本优先事项。
我们对战略投资、运营效率和股东回报的纪律性方法使我们处于可持续成功的有利位置，我们仍然完全致力于实现我们长期计划中概述的财务目标。有了这些，我现在将电话交还给Dave进行总结发言。
谢谢Dirk。我们第三季度和年初至今的业绩表现强劲。我们正在加速独立箱量增长，更加专注于生产力和运营卓越，以更好地服务客户，并持续实现营收和利润增长。我们有明确的雄心，要成为行业无可争议的最佳。我们有正确的战略和适当的举措，我们将继续以纪律和目标执行，以支持我们的客户、员工和股东。然而，我们最重要的差异化因素仍然是我们强大且高素质的团队。我对我们3万名员工如何拥抱我们的雄心感到无比满意和自豪。
在我40多年的职业生涯中，我从未见过我们的员工每天都带着如此程度的一致性、奉献精神和热情来帮助我们的客户取得成功。他们对我们成功的承诺是我们公司的心跳，也是我们为未来所构建一切的基础。在我们进入问答环节之前，关于与PFG的潜在合并，我没有新的信息要分享。我们今天不会回答有关该主题的任何问题。最后，我想强调我对我们独立未来和实现长期计划及财务算法的能力充满信心，提醒大家，该算法是到2027年实现5%的销售额复合年增长率、10%的调整后EBITDA复合年增长率、至少20个基点的年度调整后EBITDA利润率扩张以及20%的调整后EPS复合年增长率。
我们将在执行资本配置战略时保持纪律，这将使我们在未来许多年成为一致的两位数收益复合增长者。有了这些，Abby，请打开提问线路。
谢谢。现在我们开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1以举手加入队列。如果您想撤回问题，请再次按星号1。如果您被邀请提问并且通过设备上的扬声器收听，请拿起听筒并确保提问时电话未静音。为了能够回答尽可能多的问题，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。
再次提醒，按星号1加入提问队列。第一个问题来自富国银行的Edward Kelly。您的线路已接通。
嗨，各位早上好。感谢您回答我的问题。Dave，您在当前背景下的执行表现非常强劲，显然，您正在展示市场份额增长。我想问一下整体总箱量增长，仍然有些 sluggish。全年 guidance 略有下调。所以我很好奇，除了表现非常好的独立渠道之外，您是否看到其他渠道的一些增量压力。作为其中的一部分，您能否谈谈季度至今的评论以及您对第四季度的看法？
当然。Ed，让我从独立餐厅开始，我对我们的势头感到非常满意。我们刚刚公布了过去七个季度以来独立餐厅的最强数据，而背景仍然是我所描述的 sluggish。在我担任公司高管的大部分时间里，我们从未接近过这个行业的历史客流量水平。然而，你继续看到我们执行得非常好。Dirk评论了fresh waste 出售以及这对我们总箱量增长的影响约50个基点，如果我们没有进行那次剥离，我们的总箱量增长将处于先前范围的中间。
因此，本季度的潜在势头仍然非常强劲。我很高兴看到我们在本季度的每个月都获得了市场份额，重要的是，正如我所评论的那样，9月份以最强劲的增长率结束，这种势头延续到了10月份。我想说，政府 shutdown 带来了一些波动，我只是提醒大家，我们在政府业务方面的占比过高。这通过我们的GPO关系反映在我们的其他类别中。我们为许多 military 基地提供服务，这不仅仅是对该 volume 的影响。
我认为更多的是人们不知道他们是否会得到报酬，不出去吃饭，以及所有影响东海岸各地当地市场的事情。但这将会自行纠正。我们关注的是过去三年来一直关注的事情，即通过我们自己的举措控制自己的命运，重要的是持续获得市场份额，我们继续这样做。我完全预计这种情况将继续下去。
很好。然后，在掌控自己命运的方面。Dave，我希望您能提供更多关于销售团队薪酬变化的细节。我认为转向100%可变薪酬对您来说并不独特，但这对您的销售团队来说是一个变化。您能否谈谈，美国食品的典型销售人员会看到什么？有些人会赚更少的钱，有些人会赚更多的钱，最初，以及您如何减轻任何潜在的 turnover 风险。
很好的问题，Ed。让我告诉你，我对我们执行这一过渡的能力充满信心。正如我所评论的，这不是我们上周末才想到的事情。我们已经为此工作了大半年，重要的是，这是一些内部思考。我来到这里的那天就考虑过这种变化，因为我认为这是补偿我们销售人员的正确方式。我希望激励他们尽可能快地增长，重要的是尽可能多地赚钱。
如果你的薪酬计划设计得当，他们赚得越多，对他们越好，对增长、业务和公司也越好。因此，显然我们会在变革管理过程中深思熟虑。我们有一个非常强大的计划。我最兴奋的是，显然你会期望我今天不会在这个电话会议上向我们的销售团队宣布这一消息。我们已经在内部就此进行了大量讨论，正如我所评论的，人们对此感到兴奋和渴望，我相信这将帮助我们进一步加速增长。
太好了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自古根海姆的John Heinbockle。您的线路已接通。
嘿，Dave，我想从基于团队的销售变革开始。有多少人，因为我认为这部分人数相当多。有多少人正在过渡到这个新角色？这个新角色在某种意义上是面向客户的吗，他们将成为实际的销售人员，而不是以前的角色？这对明年销售团队的增长率有什么影响？
是的，我认为绝大多数担任这些角色的人都获得了销售职位。Ed，绝对是面向客户的。他们对此感到兴奋。他们看到了这一变化背后的逻辑，重要的是，我们保留了公司内部的所有专业知识。所以他们已经开始运作。这将对我们的销售人员人数产生一次性的提升影响，但我们不是这样考虑的。这是一次性的变化，重要的是，今年我们的销售人员人数增加了约5%左右。我们全年将保持在5%至6%的范围内，并保持我们低至中个位数人员增加的方法。
然后，后续问题是，您提到渗透账户的销量实现了两位数增长。如果看看他们之前的渗透率，之后的渗透率，这会带来什么？显然这是一个相当不错的提升。我知道您想确保这完全是增量的。限制因素是什么？我知道您增加了市场、卡车等，但推广的限制因素是什么。
是的。你说的是Pronto的渗透率，对吗？
是的。没错。
是的，是的。所以，提醒一下，当我们进入新市场时，我们会使用有限数量的卡车来验证模型，我们做了足够的试点，有信心我们将保持盈利能力，重要的是不会蚕食我们现有的 broadline 业务。但John，我们必须在每个市场都进行检查。这就是为什么我们进入市场时使用相对较少的卡车。这就是为什么我发表评论说，随着市场情况允许，我们将通过在这些市场增加更多卡车来继续推动增长。两位数的提升令人兴奋，但同样，这只是针对有限数量的客户。
但对我们来说重要的是，这逐市场验证了模型，并给了我们更大胆推进的信心。到年底达到10亿美元是一个显著的提升，我们希望达到的水平，我们将看到15亿美元何时到来。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自德意志银行的Lauren Silberman。您的线路已接通。您的线路已接通。请检查您的静音按钮。您能听到我吗？现在能听到我吗？
是的。早上好，Lauren。
好的，抱歉。我想从销售 compensation 模型开始。这种更可变的结构对 flow through 有何影响？随着转变，您是否考虑在未来几年加快销售团队的增长速度。
您问题的最后一部分是什么？加速什么？
您是否考虑将销售团队的增长速度加快到4%或5%以上。
Lauren早上好，我是Dirk。我认为总体而言，我们仍然喜欢低至中个位数的增长率，我们预计将继续保持这一速度。flow through 的预期与今天非常相似。因此，这实际上并不是为了增加或减少薪酬，而是更多地将薪酬与增长联系起来。因此，正如Dave earlier 指出的那样，当销售人员获得100%的薪酬时，这将更多地与他们的增长联系起来，并有机会获得更多收入。我们的期望是同时加速增长。
好的，然后，尽管营收增长放缓，但损益表中的杠杆仍然不错。我们收到的最主要问题之一是，如果宏观背景仍然具有挑战性，您能否实现长期算法。如果当前趋势持续到26年，您对实现该算法的信心如何？
嗯，我在准备好的发言中多次重申了我的信心。我再自信不过了。我想向那些担心的人指出，在过去10个季度左右的时间里，我们在非常疲软的宏观背景下一直在这样做，这种背景继续保持 sluggish。Lauren，我们有大量的自助措施。我们有非常清晰的战略，我们的团队100%专注于执行。信心很高。
谢谢你们。
谢谢。
下一个问题来自BMO资本市场的Kelly Benia。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢您回答我们的问题。我也想问一下佣金结构的变化。这是一个相当重大的变化，我想投资者历来对短期内可能造成的破坏持谨慎态度。所以您能否多谈谈您计划支持这一变革的变革管理，您预期的 turnover（如果有的话）。以及根据您从测试中看到的情况，这能推动典型销售代表的生产力提升多少？
Kelly，我先回答最后一部分。首先，如果我们没有高度信心这将加速增长，我们就不会这样做。因为你听我说过很多次，当你改变销售薪酬时，你必须非常深思熟虑地考虑如何做以及可能产生的任何意外后果。这就是为什么我们考虑了一段时间。我们已经为此工作了相当长的时间，变革管理流程非常强大。我预计我们的 turnover 不会增加。我们正在逐销售人员处理，让他们清楚了解他们目前的薪酬以及新变化将带来什么。
任何必要的行为变化。我们将给他们一个很长的准备时间，我们将深思熟虑地将他们纳入100%的佣金计划。这里的目标是让人们轻松过渡，并确保他们有机会表现并理解这些期望。所有这些都已经工作了很长时间，我们将在2026年深思熟虑地推出。因此，我高度信心不仅在于变革会产生我们预期的正确产出，还在于我们能够很好地管理销售团队。
正如我所说，我不是在编造，他们很兴奋。
好的，这很有帮助。关于战略供应商管理，听起来进展比计划的要好一些，这已经是一项强劲的举措。但您提到要将部分节省再投资。您能否谈谈这一决定，其规模以及我们应该在哪里看到这些再投资的好处？
Kelly，我先开始，然后Dirk可以补充。我想把这项工作和关于生产力收益再投资的评论比作我们对生产力收益的看法。优秀的公司会找到提高生产力和效率的方法，并将部分收益再投资于公司增长。无论是新员工、新能力、技术投资、竞争力投资，无论你需要做什么来确保你能很好地竞争，我们都必须自己创造机会。没有免费的午餐。
因此，我们继续投资于增长，并找到更有效的方法，以双赢的方式推动更好的结果。Dirk，你想补充什么？
很好。我想补充的是，这并不是什么新鲜事。我们已经讨论了好几个季度了。当我们创造这种价值时，我们可以深思熟虑地考虑如何将其再投资于不同客户的增长。
谢谢。
下一个问题来自巴克莱的Jeffrey Bernstein。您的线路已接通。
太好了，非常感谢。第一个问题是Dave，我知道您提到关于 performance food 讨论没有更新。完全理解。只是想知道当您正常运营业务时，您是否看到人们对您业务的看法有任何变化。客户行为是否在等待流程 settle 之前推迟提供新业务，或者销售人员是否因为不确定未来而犹豫加入。我可以看到存在一些不确定性。因此，我认为快速解决将是最佳方案。但想知道随着这一过程的展开，对您的业务是否有任何影响。
然后我有一个后续问题。
当然。谢谢Jeff的问题。实际上没有任何影响。我们在客户层面没有看到这一点。我们在内部当然也没有看到。正如我们在进入这个过程时所说，我们将专注于日常执行。希望我们的结果支持这一点。重要的是，我们在吸引新销售人才方面没有任何挑战。我谈到了全年在5%至6%的范围内，我们已经这样做了一段时间了。因此，我们仍然有强劲的新销售入职班，人们很高兴来到这里。
明白了。然后我的后续问题是关于餐厅行业。过去一周，我们从许多餐厅那里听说，10月份的趋势放缓，而您没有看到。想知道您认为这是为什么。但他们特别谈到了年轻人群体、低收入人群，也许还有西班牙裔。想知道根据您的客户需求，您是否看到任何这些特定群体的证据，以及为什么您在10月份可能没有看到任何轨迹变化。如果很多餐厅都在谈论这个问题。
谢谢。
是的，谢谢。不想歪曲任何事情。我最近用了“sluggish”这个词。我认为这与政府 shutdown 和一些不确定性有关。我们在这样的环境中运营了好几年，消费者信心一直是个挑战。政府 shutdown 的连锁反应肯定会影响消费者信心。我认为这就是我们所说的和看到的，总体而言，正如我 earlier 在回答中提到的，东海岸的某些市场，由于更多的政府人员和这些挑战，面临更大的压力。
但同样，我一直回到我们的执行就是我们的执行。我们有显著的能力获得市场份额。这就是我们团队关注的重点。当 shutdown 得到解决，当消费者信心恢复到需要的水平时，由于我们团队在过去两三年所做的工作，我们将处于极其有利的位置。
明白了。但您没有注意到不同群体的变化，或者行业的不同细分市场在最近几个月有加速的表现吗？
我认为，低收入消费者受到压力已经有一段时间了。这不是一个新想法。我认为那里没有任何变化。一些 ethnic 挑战，我认为有起有落。对我们来说，这实际上是一个逐市场的影响。正如我 earlier 提到的，在一些市场看到了这种情况，在其他市场则没有那么多。但我会再次指出，消费者信心受到挑战，低端消费者受到压力，这没有真正的变化。再加上 shutdown 和所有不确定性，是的，情况有些波动。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自杰富瑞的Alex Ligle。您的线路已接通。
谢谢。早上好。薪酬，我想退后一步。好的。部分。
嘿，Alex，你的信号不好。我们听不清你说话，Alex。你的信号断断续续。
现在能听到我吗？
目前可以。
好的，关于您业务部分去中心化的角色调整。
抱歉，Alex，我们得离线联系你了。我们就是听不清你说话。对不起。我们稍后再联系你。
谢谢。
下一个问题来自Melius研究的Jacob Aiken Phillips。您的线路已接通。
嗨。各位早上好。我想问一个关于销售薪酬变化的后续问题。您说2026年推出，但也提到正在与所有销售人员合作。我很好奇，我们是否应该期待它在2026年更分阶段推出，或者是否有一个日期，大部分销售人员将进行变革？我理解您试图将 turnover 降至最低，但我预计至少会有一定程度的 turnover，我想看看这是更分阶段的还是某个时间点。
分阶段更多是关于我提到的第四季度试点工作。我们将进行一些过渡，并在一段时间内采用两种支付方式，然后确定一个日期进行全面转换。
好的，明白了。然后，更广泛地说，您强调了供应商管理、库存损失减少、自有品牌等方面的强劲进展，很多这些都是从建立能力到现在运行的转变。但在未来一到两年内，哪些方面的增量空间最大，哪些方面最能免受当前餐厅客流量环境的影响？
Dirk？我想说几乎所有这些都具有绝缘性。它们推动。我的意思是，它们确实是我们自助重点和故事的一部分。它们是我们可以控制的事情，而且所有这些都有前进的空间。它们在不同层面做出贡献。因此，战略供应商管理是我们更大的举措之一。因此，我们预计这一举措将继续产生增量价值。但你提到的每一项举措都将继续推动价值。这就是为什么我们对推动毛利增长、市场份额增长、运营费用生产力的举措采取组合方法，不是两三个因素在推动，而是一系列有管理的组合，随着其中不同方面的成熟，我们有其他方面在增加。这就是为什么Dave今天再次提到我们有信心继续推动收益增长并实现我们概述的长期计划算法。
谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Brian harbor。您的线路已接通。
谢谢。早上好，各位。嘿Dirk，当我们考虑下一季度时，并购贡献大约是多少，以及您如何看待通胀和组合的影响。
M&A 的贡献一直在30到40个基点左右。我预计它可能会保持在这个水平。你有一个在季度末结束，然后我们今天宣布的另一个较小的交易将在季度某个时候完成，所以我认为它将保持在30到40个基点左右的影响。通胀，你知道，我们看到它相当稳定。本季度略高于3%，所有你听到其他人谈论的类别，如牛肉和其他cop类别。
但除此之外，食品杂货相当稳定。因此，大宗商品价格波动，但我认为它可能仍保持在2%至3%的健康区间。
好的，明白了，谢谢。关于AI的评论很有趣，它如何推动转化率。您在业务中还看到哪些其他用途？
正如Dave在他的评论中提到的，我们确实在广泛使用它。它为其提供信息。它为我们向客户提供的在线推荐提供信息，无论是他们没有购买的产品还是其他各种数字营销方面，并为我们的路由背后的许多模型提供信息，或者让客户知道他们的卡车何时到达。我们经常谈论的是客户的订单指南，销售人员可以在15或20分钟内为本地客户整理提案，而过去需要两三个小时。
因此，我们广泛应用它来促进销售增长和提高生产力。但重点是那些现在能产生影响的事情，而不是那些只是 neat 和 cool 或在五到七年内提供价值的事情。因此，我们的团队，业务团队、数字团队和AI开发团队都在共同努力，确定优先级并将这些推向市场，提升这些能力。
谢谢。
下一个问题来自ubs的Mark Cardin。您的线路已接通。
早上好。感谢您回答问题。我想先跟进Chautauquis的问题。嘿，各位，我想先跟进Chitakis收购。与您最近进行的其他收购如Jake's、IWC和Saladino's相比，它的业务组合如何？更广泛地说，在进行 clean room 练习时，您如何考虑传统补强型并购的方法和节奏？
关于Chautauquis，它完全符合我们的模型。它在赌场业务和独立餐厅之间有相当均衡的组合。如果你考虑我们在拉斯维加斯的足迹，这正是我们关注的重点。因此，我们从这个角度喜欢它。Mark，正如你所听到的，我们的并购战略总体上是围绕区域市场的补强型收购，以提高我们的本地市场密度。减少我们路由中的里程，我们严重依赖我们的三个核心目标客户类型，特别是独立餐厅。这完全符合这一点。我们的 pipeline 很强劲。正如我们所说，你永远无法控制这些事情何时发生。但我们在 broadline 业务中继续进行深入的对话，并真正专注于独立市场。
好的，太好了。然后医疗保健和酒店业的需求似乎持续良好。您提到了一些不错的预期 wins。您认为这方面的业务 pipeline 与您最初的预期有很大偏差吗？在酒店业中，您的住宿和非住宿细分市场的增长进展如何？
当然，我们对那里的 pipeline 感到非常满意。我们的团队在维持强劲的 pipeline 方面做得非常好。我认为这更多地证明了我们可以为客户带来的价值主张。因此，我有信心我们将继续在这两类客户中实现健康的增长水平。我认为，从酒店业的角度来看，过去几个月住宿业对我们来说相当稳健。我知道在入住率方面存在一些挑战，无论是在拉斯维加斯还是其他地方，所以这在全国范围内仍然有点时好时坏，无论是国际游客减少等。
但总体保持良好。但与此同时，我们在酒店业的大部分增长继续得到净新增客户业务的支持，团队已经转化并将继续转化。
太好了。非常感谢。祝你们好运，各位。
谢谢。
下一个问题来自Truist证券的Jake Bartlett。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答问题。我想问的是独立餐厅的市场份额增长。三大参与者都在加速独立餐厅的箱量增长。似乎大公司的市场份额增长正在加速。我想知道您认为这是为什么。这是一种趋势还是市场动态特别适合大公司获得市场份额，您是否期望这种情况继续甚至加速。
Jake，我不认为市场动态有什么不同。我的意思是，回到我们的投资者日，三大公司已经整合了这个行业，并长期获得了市场份额。总体而言，情况有起有落。对我们来说重要的是，我们已经连续18个季度在独立餐厅实现增长，这对我们来说并不是什么新鲜事。我们过去曾谈到我们如何使用Sherkana数据来真正按邮政编码确定机会所在。我们的销售团队真的接受了这一点。我们确保在针对这些市场中的特定类型客户之前，我们有正确的产品组合。
因此，我真正指出的是，我们的流程不断成熟，这推动了我们的成功。没有什么新的，我真的没有看到市场动态有任何变化。
太好了。然后，对不起，如果之前已经回答过这个问题，如果是的话，我错过了。但是独立餐厅的箱量增长或者实际上只是我们一直在关注的10月份的客流量增长。我认为总体上相当承压。但您谈论的是业务加速。您的一个竞争对手也提到了同样的情况。那么独立餐厅的客流量是否比连锁餐厅好得多？您认为最近几个月这种表现是否在加速？
Jake早上好，我是Dirk。我们没有谈论10月份的加速增长。
实际上是我们在9月份看到的相对于季度的强劲表现延续到了10月份。我想Dave评论说，在过去几周，用他的话说，波动是一个很好的词。我听到其他一些人也用了这个词。有很多事情同时发生，很难得到一个好的、坚实的读数。但与此同时，正如你所说，我们的箱量增长在10月份保持稳健，我们的团队将继续专注于获得市场份额和推动营收增长。
太好了，谢谢。
下一个问题来自bpig的Peter Salo。您的线路已接通。
太好了，感谢您回答问题。我想问一下销售人员薪酬的变化，您是否预计这会推动自有品牌渗透率更高？您能否再次提醒我们自有品牌与品牌产品的盈利能力以及您计划如何通过销售人员薪酬的变化来推进这一点？
是的，我认为自有品牌对公司和我们的销售人员来说，盈利能力大约是制造商品牌的两倍。重要的是，正如我所评论的，我们在薪酬计划中激励独立餐厅的增长、自有品牌和Pronto。因此，我们确实预计会有提升。正如你听我说过很多次的，我认为我们的自有品牌渗透率机会在短期内没有上限。我们的销售人员正在积极接受这一点。我认为这就是为什么在过去18到24个月里你看到了我们的成功。重要的是，我们的客户正在接受它，因为它为他们解决了问题。
它帮助他们在很大程度上应对通胀。这些本质上是高质量的产品，客户正在接受。因此，未来还有很多事情要做。我们对此感到兴奋，当然我们正在以正确的方式激励我们的销售人员倾向于我们的自有品牌产品。
太好了。我只想跟进关于10月份的评论。我知道去年10月有一些风暴，所以比较可能稍微容易一些。但今年我们有政府 shutdown。您能否提供更多关于今年10月与去年相比的趋势细节？
Peter，真的没有。我 earlier 提到，我们大致以与9月份相同的增长率结束，名义上约为4%，10月上半月表现强劲，下半月由于政府 shutdown 而有些波动。但同样，我们专注于获得市场份额。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自花旗的Karen Holthouse。您的线路已接通。
嗨，感谢您回答我们的问题。继续政府 shutdown 的主题。考虑到酒店业的业务，您认为旅行中断最终可能会在第四季度对其造成影响吗？
早上好，Karen。我认为这是一个我们会像其他人一样关注的问题。我不想淡化 shutdown 对受影响个人的影响。但我认为，当我们考虑这个行业的影响时，我们的期望是它会很快得到解决。因此，当我们考虑这段时间之后的业务情况时，我们仍然对我们获得市场份额和推动增长的能力感到非常满意，我们将在这段时间内进行管理，因为我们面临着与大多数其他企业相同的一些宏观挑战。
还有一个关于连锁业务的问题。我知道第二季度有一个相当大的退出。最近谈到了一些新业务上线。在未来几个季度，我们应该如何看待这部分业务的净上线/下线情况？
嗯，大部分主要业务在第二季度和第三季度上线。因此，我们预计第四季度会有所改善。但这实际上将更多地由我们概念内的整体客流量决定。你可能知道，Black Box是一个很好的代理，但实际上它更多地取决于连锁店的表现，因为它们之间有很大的差异。因此，我们将继续优化业务。但总体而言，我们之前谈到的上线情况正如我们预期的那样进行。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请按星号1。下一个问题来自摩根大通的John Ivanko。您的线路已接通。
嗨。谢谢。问题是关于独立餐厅的，特别是信贷方面，显然，broadliners 和食品服务分销商在某种程度上从事信贷业务，即使是极短期的，向您的客户提供信贷。问题是关于您的销售团队与客户的密切关系，也许AI在某种程度上给您提供了一些数据，让您更接近客户，这可能帮助您做出更明智的信贷决策。在某些情况下，人们确实需要更多的时间或帮助，特别是开设新餐厅。
在其他情况下，实际上可能有意义收回信贷，不延长某些条款。这不是我们一段时间以来讨论过的话题，但显然全国各经济体的各个领域都存在很多中断，您如何看待业务的信贷方面，以及它如何可能成为您的机会。谢谢。
早上好，John。我对我们的团队在信贷方面的表现感到满意。我们真的试图平衡数据和工具告诉我们的东西。但正如你所指出的，那些销售人员和当地团队与客户关系密切，他们与我们的信贷团队之间的沟通是经常发生的。正如你所说，没有一刀切的答案。有时答案是他们确实需要更多时间。其他时候你必须做出更艰难的决定。其他时候，无论你做多少这些事情，你仍然会遇到一些问题。
因此，我认为我们的团队在管理这方面做得相当不错。回到Dave关于消费者信心和一些挑战的观点，本季度这些挑战并不是新的。在过去几年中，它们只是不同的版本。我们的团队已经有效地管理了这一点。我相信他们能够继续前进，但我们绝对不会掉以轻心。
谢谢。
最后一个问题来自伯恩斯坦的Danilo Gargiulio。您的线路已接通。
太好了。非常感谢您回答问题。Eric，我想知道您能否提供更多关于半自动化仓库进展的细节，特别是当您开始从奥罗拉的半自动化设施转移时，您的每箱毛利增加了多少，退后一步，您在自动化方面的长期目标是什么？
早上好。所以，我们还处于过渡阶段的早期。正如你可以想象的那样，任何过渡都有顺利的部分和需要学习的部分，我们的团队正在这样做，但我们继续取得进展。因此，在这一点上，我将暂不对毛利、生产力等影响发表评论。但我们仍然对我们从中学到的东西感到非常鼓舞。我们预计仓库自动化将随着时间的推移发挥重要作用。
这几乎是不可避免的，只是我们从中学到了什么，以及我们如何继续找到在我们的网络中利用它的最佳方式。更多信息即将公布。
好的，谢谢。关于Pronto投资，我想知道您能否对您关于Pronto最大投资的声明提供一些补充说明。这纯粹是在卡车和您进入的市场方面，还是您正在考虑一些增量支持来提高渗透率？关于Pronto如何在独立客户中实现渗透率的阶跃变化，有任何补充说明吗？谢谢。
是的，我认为过去几年我们所做的工作让我们对Pronto Legacy和Pronto渗透率都有很大的信心。我们今天的业务支持大约9.5亿美元的销售额，年底运行率将超过10亿美元。Pronto Legacy现已在46个市场上线，我们计划明年再扩展3个市场。随着我们在许多这些市场增加更多卡车，仍然有巨大的增长机会。与此同时，我们将Pronto渗透率扩展到20多个市场，加深了我们与现有客户的钱包份额。这一举措在第三季度为参与客户带来了两位数的整体箱量增长。
它真的非常符合我们对收益增长和改善以及投资资本回报的平衡关注。正如你可能在我们的趋势中看到的，我们在这方面取得了显著的进步。我们做出的许多决定也应用了这一标准。这是资本相对较轻的，并且是为我们的客户提供的一项很棒的服务。
太棒了。谢谢。
问答环节到此结束。我现在将会议交还给Dave Flitman先生进行总结发言。
谢谢Abby。感谢大家今天参加我们的会议。我们的团队仍然专注。我们执行得非常好，我对我们未来的信心从未如此高涨。祝您今天愉快。感谢您的参与。谢谢。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束，感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。