Michael K. Mougias（投资者关系副总裁）
Matt Meeker（联合创始人、首席执行官兼执行董事长）
Zahir M. Ibrahim（首席财务官）
Kaumil S. Gajrawala（Jefferies LLC）
Maria Ripps（Canaccord Genuity Corp）
Ryan Robert Meyers（Lake Street Capital Markets, LLC）
感谢您的等待，欢迎参加Bark公司2026财年第二季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需在电话键盘上按星号键，然后按数字1。如果您想再次撤回问题，请按星号1。谢谢。现在我想将电话转给投资者关系副总裁Mike Mugis。您可以开始了。
各位早上好，欢迎参加Bark公司2026财年第二季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有联合创始人兼首席执行官Matt Meeker以及首席财务官Zahir Ibrahim。今天的电话会议将在我们的网站上进行全程网络直播，会议结束后不久将提供重播。此外，今天上午已发布了涵盖公司财务业绩的新闻稿，可在我们的投资者关系网站上查看。在我将发言权交给Matt之前，我想提醒您以下有关前瞻性陈述的信息。今天电话会议上发表的陈述基于管理层当前的预期，存在可能导致未来实际结果和成果与预期不同的风险和不确定性。
有关可能影响我们未来业绩和成果的部分因素的更多信息，请参阅我们向SEC提交的文件。我们今天还将讨论某些非GAAP财务指标。非GAAP财务指标的调节信息包含在今天上午的新闻稿中，接下来，我将把发言权交给Matt。
谢谢Mike，各位早上好。在本财年过半之际，我们正按预期推进，并且随着时间的推移，我们的信心和 momentum 不断增强。但首先，我很高兴在此次电话会议开始时分享一个重要更新。上周，我们使用资产负债表中的现金偿还了4500万美元的可转换票据。Spark现在没有债务了。我们对这一决定以及我们有能力用现金而非再融资来偿还债务感到自豪，这反映了我们对业务的长期信心。此外，我们与Western Alliance银行续签了3500万美元的信贷额度，延续了近十年的合作关系，这为我们在竞争条款上提供了更大的灵活性。
总之，这些举措加强了我们的资产负债表，并使BARK能够在波动的宏观环境中实现增长并创造长期价值。我们的信心源于我们在本财年初制定的推动收入多元化和保持底线纪律的计划的出色执行。本季度反映了这一进展，总收入为1.07亿美元，高于我们指导区间的上限，调整后EBITDA为负140万美元，在我们的指导区间内。调整后EBITDA本可以更强，但我们选择在本季度投资约100万美元用于增量高效增长，我们预计这一投资将在今年余下时间得到回报。
那么，让我们谈谈本季度在多元化和利润方面的进展。首先，我们的商业部门再次交出了出色的季度业绩，收入为2480万美元，同比增长6%，占总收入的24%，创历史新高的收入占比。今年迄今为止，我们在包括沃尔玛、Chewy、亚马逊和Costco在内的主要合作伙伴中看到了强劲的增长势头，我们受欢迎的 advent 日历在假日季已经售罄。说到Chewy和亚马逊，继8月推出后，我们的Bark in the Belly狗粮现在可以在他们的数字货架上找到。
其次，在多元化方面，Barcair继续超出预期，本季度收入为360万美元，同比增长超过138%，环比增长54%。我们还保持了99%的五星好评率，这充分说明了我们提供的体验质量。本季度，我们实现了最高毛利率，这得益于93%的座位填充率。Barkair继续验证了对以狗为中心的旅行的巨大需求，并强化了我们正在为狗主人解决实际问题的信念。最后，提醒一下，我们已获得女童子军的批准，参与她们的年度饼干计划，并将于明年夏天开始发货产品。
这种合作不仅带来了巨大的收入机会，也带来了品牌知名度的提升。数百万家庭将看到Bark与该国最具标志性的品牌之一并列，我们很高兴能与女童子军合作。这些都是只有Bark才能做到的举措。当我们做Bark擅长的事情时，我们表现出色，因此本季度我们在多元化方面取得了巨大进展。现在让我们谈谈利润表现。今年充满挑战，包括关税、美国邮政服务的变化以及波动的宏观环境。但正如计划的那样，我们正在变得更强大。本季度的一个重要里程碑是将我们的最后一英里配送业务转移到亚马逊。
这意味着您的Bark盒现在通过那些亚马逊蓝色卡车送达。我们与这一合作伙伴关系有了良好的开端，这降低了我们的最后一英里配送成本，并使包裹提前约一天送达客户手中。这是客户体验的重大改善。此外，本季度我们的客户获取成本达到了自2023财年以来的最低水平。凭借这种效率，我们看到了一个机会，可以在计划之外额外投资100万美元，以高效的速度推动短期和长期增长。连续第二个季度，三分之二的新订阅用户选择了我们更高级的Super Chewer和组合盒产品。
最重要的是，随着我们继续利用Shopify平台，我们看到订阅用户留存率连续六个月有所改善。这一进展的一个驱动因素是寻找加深与狗主人关系并强化我们核心产品的新方法。上个月，我们推出了Bark Subscriber Perks，这是一项新的会员福利，让Bark Doc订阅用户能够获得Bark和我们合作伙伴的独家折扣和优惠，无需额外费用即可获得高达1500美元的年度价值。这是我们奖励忠诚度并为最活跃客户增加日常价值的另一种方式。综上所述，我们以几年来最高效的成本获取了比计划更多的新订阅用户。
这些订阅用户的留存时间更长，通过与亚马逊等合作伙伴的最后一英里配送，他们将为我们带来更高的利润率，同时享受更好的客户体验。我们的品牌现在已远远超出订阅业务，在50,000个零售地点拥有强劲的销售额，Bark Air的乘客量和收入也创下纪录。最后，我们对自己的表现感到非常满意，以至于我们提前用现金偿还了可转换债务，没有进行再融资或出售股权。我们的战略正在奏效。我们在增长和盈利能力之间取得平衡，拓展到新的类别和渠道，并且拥有无债务的资产负债表。
我对本财年下半年的前景感到兴奋，接下来我将把发言权交给Zaheer。
谢谢Matt，各位早上好。在2026财年上半年，我们在执行计划方面取得了坚实进展。我们正在将收入多元化，超越订阅业务。我们的盈利能力纪律仍然很强，正如Matt强调的那样，Bark作为上市公司首次实现无债务，这对我们的团队和股东来说是一个巨大的里程碑。让我更详细地介绍本季度的情况。第二季度总收入为1.07亿美元，高于我们指导区间的上限。这一超出预期的表现得益于强于预期的D2C业绩和商业部门的适度时间性收益。
剔除Barcair，D2C收入为7850万美元，较去年有所下降，主要原因是年初订阅用户基数较小，以及鉴于关税和宏观不确定性，我们决定适度减少营销支出。然而，由于本季度新订阅用户增长势头强劲，且客户获取成本高效，我们加大了投入，额外增加了100万美元的营销支出。即使有额外支出，总营销费用仍将较去年下降18%，我们预计HQ的下降速度将更快。虽然总订阅用户同比下降，但留存率保持强劲，我们今天获取的客户价值更高。
这种改善反映了我们刻意从以折扣为导向的获取转向更高价值的忠诚客户，这得到了Shopify持续增强和亚马逊最后一英里配送等举措的支持。我们的商业部门再次实现强劲季度业绩，收入为2480万美元，同比增长6%，占总收入的24%。这一部门继续成为亮点，随着我们随着时间的推移扩大零售分销和产品种类，我们预计未来几年将实现持续增长。Barcair也继续超出预期，贡献了360万美元的收入，是我们迄今为止最强劲的季度。综合毛利率为57.9%，同比下降250个基点。
两个主要因素影响了本季度。首先是收入结构，商业和航空部门占总收入的份额为26.5%，而去年为20%；其次是与关税相关的成本上升。上半年，我们已产生约700万美元的额外关税相关成本，预计全年将产生1200万至1300万美元。供应商定价、 productivity 改进以及D2C从盒装转向袋装部分抵消了这些成本。此外，在2026财年下半年，我们将通过从其他地区采购产品并在商业部门实施提价来进一步缓解这些不利因素。
因此，我们预计DTC和商业部门的毛利率在今年余下时间将有所改善。转向运营费用，营销费用为1540万美元，同比下降18%，反映了持续的纪律和对高效客户获取的关注，运输和履行费用为3150万美元，同比下降约8%，主要受D2C量下降的推动。G&A费用为2570万美元，下降超过11%，得益于员工人数减少和持续的成本管理。本季度调整后EBITDA为负140万美元，在我们的指导区间内。正如我所提到的，这包括额外100万美元的投资，用于更高效地获取客户，我们预计这将促进短期和长期增长。
本季度末我们拥有6300万美元现金，环比下降2200万美元，主要原因是营运资金时间安排，包括与强劲商业销售相关的应收账款增加以及假日季前的库存增加，尽管受到额外关税成本的影响，我们预计本财年末的库存将低于上一财年末。如前所述，我们几天前还用现金偿还了4500万美元的可转换票据，这将在下一季度的资产负债表中体现。随着债务全额偿还和3500万美元信贷额度的续期，我们增强了财务灵活性并简化了资产负债表。
转向指导，由于许多外部变量仍然不稳定，包括供应商转型和关税发展，我们将继续保持谨慎态度。因此，与前几个季度一致，我们将只提供本季度的指导。对于第三财季，我们预计总收入在1.01亿至1.04亿美元之间，调整后EBITDA在负500万至负100万美元之间。总之，我们在进入2026财年下半年时处于强劲地位。收入符合预期。我们保持严格的成本纪律，各部门都在建立强劲的 momentum，我们的毛利率应该会有所改善。
感谢我们今年采取的一系列措施。我们为实现无债务感到自豪。随着我们持续关注盈利能力和多元化，我们有信心Bart将以更强大、更具韧性和更多元化的公司形象结束2026财年。接下来，我将把电话交给操作员进行问答环节。
谢谢。现在我们开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号1。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。今天的第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Ryan Myers。您的线路已接通。
嘿，早上好，各位。感谢回答我的问题。首先，恭喜你们偿还了可转换债务。所以我只是好奇，你认为这现在为你们提供了什么样的灵活性？你们是否能够加大对业务的投资，推动更多的订阅用户增长，推动更多的商业业务，只是从总体层面来说？现在你们不必担心这种潜在的负担，这对你们来说到底有什么改变？
嘿，Ryan，我是Matt。感谢你的问题。我想你已经听到了一些。你知道，我们在本季度末，也就是9月底，资产负债表上有6300万美元现金。偿还了4500万。这让你了解到现在的现金状况，正如我们全年执行的那样，我们的计划一直是不通过发行股票筹集资金来稀释股东权益以偿还债务，而是像我们所做的那样用资产负债表上的现金偿还，而不是通过再融资来承担利息支付以偿还债务。
所以这完全按照我们的预期进行，甚至比我们预期的更好。这也延续到了答案中，那就是继续前进，继续执行，因为随着时间的推移，我们在相当动荡的环境中执行得很好，并且比计划略有提前。所以我们对此感到高兴，但由于外部环境，还没有到采取非常大的行动或冒险的地步，因为你永远不知道在哪里。比如，在过去30天里，来自中国的关税是30%、130%和20%。
所以我们真的必须留意这些问题，不要过于冒进。所以简单的答案是继续交付，继续执行我们的计划。让利润越来越强劲，随着时间的推移将其再投资于增长。但这是关键的安全保障。
好的，明白了。然后我想回到你们上个季度提供的关于全年的评论，预计到年底在调整后EBITDA基础上实现盈利。我知道你们给出了第三季度的指导，但你们对上个季度传达的全年盈利水平有多大的信心或舒适度？
我的意思是，那是我们的。
早上好。抱歉，Ryan。所以是的，Ryan，这仍然是我们的目标。你知道，我们期望达到那个区间。但正如Matt刚才所说，显然外部存在很多波动性，仍然有很多未知因素，特别是在供应商转型和关税方面。所以我们在这方面会牢记在心，目标仍然是实现EBITDA盈利，我们期望处于那个区间。
好的，明白了。最后，本季度商业业务的增长，显然很高兴看到该业务现在约占25%并在增长。但你能详细说明一下商业业务内部的增长吗？是你正在销售的零售商的需求增加了？是更多的产品，还是更多的门店，只是让我们了解一下这项业务？
是的，这是多种因素的结合。正确的。我们继续扩大我们在现有客户以及一些新客户中的玩具分销，但主要是现有客户。例如，你知道，我们在本季度增加了在沃尔玛的 footprint，这将继续有利于我们的增长。今年迄今为止，我们在亚马逊和Chewy上继续增长，这只是产品在线上可用、评论数量增加的结果，因此你在这些渠道上的 momentum 继续增长。本季度总体上还受益于一些时间因素，即有几百万订单从第三季度转移到了第二季度。但是的，我们对今年迄今为止商业业务的增长感到非常满意，并预计今年下半年的增长将继续。
好的，明白了。谢谢回答我的问题。
下一个问题来自Canaccord的Maria Rips。您的线路已接通。
太好了。早上好，感谢回答我的问题。Matt，你谈到了以高效成本获取更多新订阅用户并看到留存率提高。你能给我们更多细节说明是什么推动了这一点吗？有没有你想强调的特定媒体渠道或策略？其次，你能谈谈现有订阅用户群的留存率吗？考虑到你概述的所有改进，你预计什么时候会稳定下来？
让我回答第一个问题，我不太确定我是否听到或理解第二个问题，但第一个问题是渠道组合更有利，更多地转向有机渠道。所以直接客户，那些我们通过电子邮件和短信列表获取的客户。所以任何更偏向有机或品牌方面的。因此，随着我们增加一些品牌活动，我们将这些资金从元渠道、谷歌渠道转移开，这似乎正在得到回报。与其支付非常高的费率来获取客户，不如为那些直接出现在平台上的人支付非常非常少的费用。
所以这是更有利的组合，而且这似乎是可持续的，并且应该随着时间的推移而增长。但我们很高兴成本率已经下降到现在的水平，并且客户获取方面似乎有良好的 momentum。关于留存率，我不太确定我是否正确听到或理解这个问题。
是的，我只是想，我只是想了解你能否谈谈现有订阅用户群的留存率。你谈到了平台上的所有改进，这些改进至少在新订阅用户群中推动了较高的留存率。所以我只是想知道你能否谈谈现有订阅用户群的留存率。
当然。我的意思是，总体而言，我们看到全年每个月的留存率都在提高。一些较新的客户群，他们仍然相当新。显然，如果我们从4月的财年初开始，他们在这里最多可能有六个月。我们看到的是，在质量方面肯定更高，他们更倾向于选择我们的Super Chewer系列，该系列具有更高的客单价和相当相似的留存率。他们正在升级到更高价值的计划，比如在他们的计划中添加额外的玩具，以更高的费率预付。所以不是在那个期限内按月支付6或12个月的承诺，而是一次性预付以获得折扣。
所有这些都非常非常好，而且我们似乎每个月都在取得一些小的进步。正如你提到的，其中一些与平台相关，一些是向客户返还价值并让他们对我们提供的产品更满意。我们仍然看到其中有很多可能性，特别是随着其中一些趋势随着时间的推移继续发展。正如我所说，处于前六个月的新客户显示出相当好的迹象，但他们现在肯定是在不同的环境中进入的。所以在过于兴奋之前，我们想看看情况如何发展。
太好了。非常感谢这次电话会议。
下一个问题来自Jefferies的Camille Gajrawala。您的线路已接通。
嘿，各位，恭喜实现无债务。你能谈谈现在你们的资产负债表处于不同状况后，有哪些投资领域或你们可能想做的事情，或者考虑到未来一段时间将产生的现金，你们是否在考虑回购？
是的，与我对Ryan所说的类似，正如Zahir所谈到的，我们的目标仍然是全年实现EBITDA收支平衡。在这样的一年里，这确实是一个挑战。但这仍然是目标，仍然是目标。同时，我们投资于多元化。因此，随着业务更多地转向商业部门，航空业务在类似投资水平上收入增长超过一倍，并在组合中添加更多服务和新产品。所有这些都是计划的一部分。
然后我们下周将与董事会开会，我们将讨论我们的长期计划以及我们资产负债表的新状况、我们的投资和我们的资本计划。所以我想说，在今年剩下的六个月里，执行计划，尽一切努力让公司保持EBITDA为正，并为未来做好准备，真正了解我们的长期投资需求。
好的，明白了。你在回答最后一个问题时提到了 churn 减少。是这些客户有什么特别之处，还是与你的营销或执行有关的因素推动了这一点。
我认为这是多种因素的结合。一是渠道组合更有利，更多地转向有机渠道。所以我们通过电子邮件和短信列表获取的直接客户。任何更偏向有机或品牌方面的。因此，随着我们增加一些品牌活动，我们将资金从元渠道、谷歌渠道转移开，这似乎正在得到回报。与其支付非常高的费率来获取客户，不如为那些直接出现在平台上的人支付非常少的费用。
所以这是更有利的组合，而且这似乎是可持续的，并且应该随着时间的推移而增长。但我们很高兴成本率已经下降到现在的水平，并且客户获取方面似乎有良好的 momentum。另一个是，随着我们多年来在供应链方面取得了非常好的成果，并将成本控制在更好的水平，我们现在能够并且已经开始向客户返还一些价值，这让他们更满意，从而提高了留存率。最后，我想说的是，当我们不是，我想，有机客户的有利组合是通过口碑听说Bark的，因为我们返还价值，因为客户总体上对我们更满意，而不是通过Meadow用最激进的优惠去接触最边缘的客户，有机客户的回报会更好。因此，随着我们改变这种组合，我们也带来了具有更好留存率和整体更好概况的更高价值客户。所以这是所有这些因素的结合。
明白了。谢谢。
问答环节和今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。