Cameron Lessard（企业发展与战略副总裁）
Joe Walsh（董事长兼首席执行官）
Paul Rouse（首席财务官、执行副总裁兼财务主管）
Scott Berg（Needham and Company）
Jason Kreyer（Craig-Hallum Capital Group）
Alinda Li（William Blair）
Zach Cummins（B. Riley Securities）
Matthew Swanson（RBC Capital Markets）
女士们、先生们，感谢大家参加Thryv 2025年第三季度业绩电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按Star9举手，当被提示时按Star6解除静音。现在，我将会议交给企业发展与战略副总裁Cameron Lessard。
请讲。
早上好，感谢大家参加Thryv Holdings 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有董事长兼首席执行官Joe Walsh以及首席财务官Paul Rouse。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性的影响。实际结果可能与这些陈述存在重大差异。关于这些风险和不确定性的讨论包含在我们的收益报告和SEC文件中。今天的演示还将包括非GAAP财务指标，这些指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代。
这些指标的调节表可在我们的收益报告中找到。作为本次电话会议的提醒，SaaS收入反映了Thryv和Keep的合并业绩。我们仅在讨论Keep本季度和财年的收入贡献时才会具体说明其业绩。接下来，我将电话交给董事长兼首席执行官Joe Walsh。Joe。
谢谢Cameron，大家早上好。我想向大家更新一下我们的业务转型情况、取得的一些进展，然后Paul将为大家介绍本季度的业绩数据。在那之后，首先我想更新一下我们的GROW会议情况。两周前，我们在亚利桑那州举办了一场小型企业增长会议。会议分为两部分。前几天是合作伙伴会议。有很多Keep和Thryv的合作伙伴，现在实际上已经是一个合作伙伴社区了，我必须告诉大家，一年前我们第一次见到他们时，他们有点生气。
他们说，Keep的前所有者对他们的投资不够。而且你知道，我们觉得你们欠我们某些成果。所以我必须说，我们今年的合作伙伴业绩还可以，但是。它们并没有达到我们所期望的那种大幅提升。因此，我们努力与这些合作伙伴合作，弄清楚他们需要什么样的更新，需要什么样的合作伙伴门户，什么样的Rest API更新，什么样的产品改进，以及哪些事情才是真正重要的。我们为他们交付了很多东西。所以这次合作伙伴更新就像圣诞节一样，我们为他们提供了他们所期望的价值。因此，我对进入2026年抱有更好的期望。我认为这些合作伙伴对我们交付和创新软件的速度印象相当深刻。这非常好。会议的第二部分是小型企业。数百名小型企业参加了会议。显然，一些现有客户来了解如何使用这些工具。
但令我惊讶的是，有很多潜在客户参加了会议。在某些情况下，这些客户正在使用其他工具，或者没有使用任何工具，他们来了解如何营销自己的业务。我们向他们展示了一个非常简单的增长模型：营销、销售和增长，并向他们展示了特别是营销中心如何为他们的增长奠定基础。你知道，营销中心是我们销售最快的产品。在我们确定了这种营销、销售、增长战略之后，它确实成为了我们的先锋产品。它确实为你提供了所有良好的基础。
它可以管理你在整个网络上的列表。它为你提供一个精心构建的网站，不仅经过搜索引擎优化，还经过答案引擎优化，这一点非常重要，因为答案引擎的份额每天都在增长。因此，我们在这些网站上构建了知识图谱，并不断调整网站，以确保它们对答案引擎非常友好，并能在搜索结果中排名靠前。这一点也非常重要。当你拥有营销中心时，你就有了来电跟踪号码，这样你就可以跟踪线上线下的所有结果，从而弄清楚你的卡车包装是否能带来电话咨询，你在工作现场前的 yard 标志是否有效。当你在社交媒体上进行活动时，效果如何。你甚至可以比较不同的社交媒体风格，看看哪种效果最好。如果你在运行搜索广告，你可以跟踪所有数据。我们发现，很多人即使在使用其他CRM系统，也在使用营销中心。他们可能在使用我们的某个竞争对手的CRM，但却使用营销中心来管理他们的营销，因为它是市场上最好的工具。因此，我们对在这方面取得的进展感到非常兴奋。GROW会议确实证实了这些小型企业希望做好他们的营销工作。
他们真的希望找到一种被发现的方式，并持续衡量什么是有效的。所以我们对此感到兴奋。我们还能够向与会者更新我们在AI方面的发展。我们正在软件中推出大量AI功能。我们有社交标题生成功能，当你发布社交帖子时，它可以帮助你根据你的风格撰写社交帖子。如果你发布一张照片，它可以帮助你生成几个标题建议。你可以选择你认为最好的一个。评论回复是一个重要功能，因为很多小型企业很难跟上评论的步伐。因此，该软件会查找评论，将其带给你，确保你不会错过，并建议几个评论回复。你可以选择中间的一个，或者你认为最符合你语气的一个，然后发布，一切就都搞定了，你不必再贴便利贴来提醒自己去做这件事。一切都在实时进行。你的列表，它在各个方面都能帮助你，包括服务描述。你知道，如果你有新的业务领域或其他事情，你可以使用AI来帮助你撰写非常专业的服务描述。这样，你知道，并非所有客户都是最好的文字工作者。因此，这在一定程度上给了他们一个更专业的形象。与网站相关的一切，你知道，我们公司显然提供为客户构建强大网站的服务，但有时他们不需要那么多功能。因此，我们现在有了一个简单的AI网站构建器。几周后它将推出，允许小型企业使用AI文案助手快速创建一个网站。
当你在为着陆页撰写任何文案或试图构建一个小型电子邮件营销活动时，我们已经将其直接内置到工具中。你有通话分析功能。这是我们测试了一段时间的功能。它的效果非常好，它可以记录你的来电，提供入站通话的 transcript，然后对其进行线索评分。我在会议上与我们的一位合作伙伴交谈，他参与了测试版，他告诉我，太平洋西北部的一位牙医在两天内获得了27个线索。
他获得了整个通话的完整 transcript，并且所有线索都经过了评分。牙医说，我简直不敢相信。你知道，这27个线索，而且都经过了评分，所有细节都有。合作伙伴说，嘿，这只是开始，这就是这些家伙正在提供的未来。所以我们对线索评分和通话分析感到非常兴奋。因此，AI正被用于整个产品中，以方便小型企业人士使用，在他们需要的地方提供帮助。显然，AI在我们公司内部也发挥着很大作用。我们正在进行的所有履行工作，比如构建网站、开展社交活动，我们都在使用AI来提高生产力。我们的法律部门在使用它，会计部门也在使用它，公司各个部门都在使用它。所以你知道，你可能从其他企业那里听说过，他们在这方面发现了显著的效率提升。也许最重要的是在我们的软件开发团队中，你知道，他们正在使用所有最新工具来提高开发速度和路线图的推进速度。显然，我们还使用AI进行质量保证。试图确保产品质量，并加快发现错误的过程，找到问题根源，解决问题。因此，AI对我们来说是一个巨大的推动。这是我们今年取得进展的重要组成部分，我们确实认为软件中AI的可用性将成为我们进入明年的一个重要推动力。对此我们感到非常兴奋。所以我还有一些其他评论。稍后再说，但我知道大家急于听到业绩数据，所以让我们把电话交给Paul，让Paul为大家介绍数据。Paul。
谢谢Joe。让我们深入了解业绩数据。第三季度SaaS报告收入为1.159亿美元，同比增长33%。Keep在第三季度贡献了1680万美元收入。剔除Keep后，Thryv的SaaS业务同比增长14%。第三季度SaaS调整后毛利率同比提高80个基点，达到73%。第三季度SaaS调整后EBITDA增至1960万美元，超出指引，调整后EBITDA利润率为17%。第三季度末，我们拥有103,000名SaaS订阅用户，其中包括来自Keep的13,000名，同比增长7%。现在我们已经拥有庞大的现有客户群，我们的重点是通过推动更多产品和解决方案的采用来增加每个客户的支出，特别是在我们的高价值客户和大型企业中。
这种方法显著提高了SaaS客户的生命周期价值，并且是提高盈利能力的更有效驱动力。第三季度整体SaaS每用户平均收入（ARPU）达到365美元，其中Thryv为355美元，环比上升，而Keep的ARPU保持强劲，为437美元。本季度成熟客户净收入留存率（NRR）降至94%，主要反映了我们将传统数字营销服务客户过渡到现代SaaS平台时引入的噪音，因为我们有计划地逐步淘汰营销服务方面的旧技术平台，我们正在将客户升级到当前的软件产品，同时尊重他们之前承诺的定价，极大地提高了他们获得的价值，但也将一波较小的账户引入我们的客户群，这暂时影响了当时的ARPU。
这些来自2023年第三季度迁移的账户在超过12个月阈值后，现在正纳入成熟NRR计算。我们从这一群体看到的表现与最小初始承诺以及与我们更高质量的软件客户相比更低的支出扩张倾向一致。这都是我们更广泛业务转型的一部分，虽然在此过渡期间一些SaaS指标将显示暂时的噪音，但我们正在稳步建立一个具有强大基础基本面的坚实软件客户群。第三季度多产品采用率继续加速。拥有两种或更多SaaS产品的客户增长至17,000名，占我们客户群的20%，而去年同期为15,000名，占16%。
第三季度末，每位客户的Thryv中心使用率为50%，而去年同期为12%。转向营销服务，第三季度收入为8570万美元，高于指引。第三季度营销服务调整后EBITDA为2120万美元，调整后EBITDA利润率为25%。正如预期的那样，本季度业绩受印刷计划动态的影响，印刷计划表现好于预期，并从第二季度开始恢复正常水平。第三季度营销服务账单总额为7060万美元，同比下降33%，反映了我们战略的有意转变。
随着我们继续将传统数字营销服务产品的客户升级到我们的SaaS平台，这种下降将持续，但速度可控。我们仍有望在2028年退出营销服务，现金流将持续到2030年，确保在我们完全转型为纯软件业务时拥有强劲的流动性。公司总账单为1.842亿美元，同比仅下降4%，突显了公司在转型为领先SaaS业务并稳定总收入和恢复可持续增长方面的稳步进展。第三季度我们产生了1460万美元的自由现金流，使得年初至今的自由现金流达到1880万美元。
第三季度末，净债务减少900万美元，降至2.65亿美元，杠杆率为1.9倍。转向我们对2025年的展望，第四季度我们预计SaaS收入在1.18亿至1.21亿美元之间。对于全年，我们将SaaS收入更新为4.6亿至4.63亿美元之间。第四季度，我们预计SaaS调整后EBITDA在1920万至2120万美元之间。对于全年，我们将SaaS调整后EBITDA指引上调至7300万至7500万美元之间。
全年，我们预计营销服务收入在3.23亿至3.25亿美元之间。全年，我们将营销服务调整后EBITDA指引更新为7600万至7800万美元之间。现在回到Joe。
谢谢Paul。我想谈谈我们的垂直领域计划。今年早些时候，我们谈到了我们的暖通空调（HVAC）垂直领域。我们将关键自动化工具和Thryv营销中心整合在一起，创建了这些非常有趣的垂直应用程序。我们应用的第一个垂直领域是暖通空调，你知道，我最近与该领域的试点或先驱客户进行了交谈。他们非常满意。他们对我们实施的措施反应非常强烈，我想给大家一些他们提供的统计数据。他们的已预订工作增长了约10%，总收入增长了25%。他们每个月产生50多个合格线索，并且重复业务有所增加，重复业务增长了约12%，因为自动化系统发送提醒，联系客户说，嘿，这个怎么样，那个怎么样？这刺激了他们现有客户群的业务。他们还觉得自己在社交媒体方面做得不如预期，几乎所有小型企业都可能有这种感觉。他们在社交工具的参与度和社交活动方面看到了45%的提升。所以他们非常满意。我们在暖通空调垂直领域的销售非常强劲，现在我们即将推出更广泛的家庭服务垂直领域，涵盖更多家庭改善类型的广泛类别，并且我们还有很多后续计划。因此，我们使用的这种模式，即使用自动化工具，围绕垂直领域进行定制，我认为是一个非常好的模式。我还想再说一件事，只是为了让那些思考我们在市场中的定位和竞争情况的人了解。我刚才详细描述的这个客户对营销中心非常满意。他们是Service Titan的客户。这是一家非常大的暖通空调公司，有很多卡车在路上。他们是Service Titan的客户。Service Titan跟踪氟利昂、蝶形螺母和卡车位置，而我们负责营销。
我认为这种模式越来越普遍，人们使用一些非常深入的垂直CRM，然后使用我们的工具进行营销。你知道，我们确实有CRM。我们的CRM更偏向水平型。我们没有在垂直领域深入挖掘。所以当你面对更大、更复杂的企业时，他们通常会使用这些行业特定的CRM。这对我们来说没问题。我们对此持开放态度。我们的营销中心非常适合这种模式，我们有很多集成，并且一直在增加更多集成。
所以我想说明的是，随着我们的软件平台不断完善和变得更加完整，我们的业务转型正在向上游市场发展。你可能会说，Joe，你们的ARPU一直在波动。确实如此，因为我们一直在将传统营销服务客户从平台上转换过来。在某些情况下，他们的账单金额相当低，因为我们希望关闭某个平台，允许他们转换过来，并保留他们过去享受的优惠费率。但就我们的销售而言，我们正从4000美元快速增长到8000美元。我们的美国现场销售团队每天的销售运行率在6000美元左右。随着我们开发产品，专注于营销计划，一切都在向上发展。营销和向上游市场发展是一件大事。最近，为了帮助投资者理解这一点，我们一直在关注每月400美元及以上的客户群体，这个群体正在稳步且强劲地增长，并且增长非常可预测。
这些客户的留存率指标非常好。我们从这些客户身上获得了良好的利润率。我不太关注客户总数的绝对增长。我专注于建立这个质量指标，因为我们的客户群中存在一些来自这些转换的噪音。希望这能让你对垂直战略有所了解。
我想提到我们的新任首席技术官Sean Wachter。他的中间名可能是AI。他满脑子都是AI。我们对在未来一年里与Shaun一起进一步整合AI和提高工程团队的 throughput 感到非常兴奋。
非常高兴欢迎Sean加入公司。我就说这些，现在开始提问环节。操作员。
谢谢。我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您想提问，请举手。现在请稍等，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Needham and Company的Scott Berg。您的线路已接通。请解除静音，先生。
大家好。谢谢回答我的问题。Joe。我想从SaaS业务开始。显然，增长仍然相当强劲，但您本季度的业绩略低于指引，虽然幅度很小，但处于区间的低端。请帮助我们理解是什么情况，无论是在新销售方面还是在扩张方面，导致业绩与90天前的预期存在差异。谢谢。
是的，我的意思是，如你所说，我们在将曾经的电话簿业务转型为SaaS软件业务方面取得了非常好的进展。这涉及很多执行工作，你知道，我们本季度的执行并非完美无缺。你们经常问我宏观经济的问题，以及经济是否有影响。我完全不能把责任归咎于外部因素。你知道，我们的执行只是，只是比我们想要的稍微差了一点。我认为我们正在采取必要的措施，以确保我们未来的执行更加出色。
所以，我不认为这里有什么重大信息或重大趋势。你知道，我们只是没有完美地交付。但我对市场或其他方面没有任何抱怨。
Joe，在您的预设发言中，您谈到合作伙伴业绩到目前为止可能只是达到预期水平。您如何改善Keep生态系统带来的合作伙伴机会？这纯粹是您提到的更多创新的函数吗？随着与这些合作伙伴相处的时间增加，或者在过去九个月左右与他们合作后，您是否发现了其他需要在战略中实施的不同之处，以更好地利用这个生态系统？
是的，Scott。我的意思是，你非常了解旧的Infusionsoft（Keep），你知道，他们主要通过合作伙伴渠道建立业务。他们曾经举办过非常大型的Icon会议，有2000多人参加，这是合作伙伴驱动的。然后在不同的领导和所有权下，他们转向远离合作伙伴，试图建立一个更面向低端市场的直接渠道，持续了几年，合作伙伴感到被忽视。因此，当我们在收购后几天举行首次GROW会议时，有一排合作伙伴想对我大喊大叫，但还算克制，他们说，多年来我们一直被忽视。
你知道，你们这些家伙，创新速度变慢了，你们知道，我们需要的一些基本工具和东西没有得到。你知道，在尽职调查过程中，我没有完全理解这一点。我以为我们可以加大投入，立即让合作伙伴业务蓬勃发展。但你知道，他们首先需要的是服务。因此，在过去一年中，我们努力倾听他们的意见，优先考虑他们的需求，并开始交付。我们实际上已经交付了很多东西。两周前在我们的GROW会议上，我得到的反馈是，干得好。我们非常感激。我认为合作伙伴对我们所做的事情的士气和热情正在显著提升。我认为有些合作伙伴不仅使用Keep，还使用其他工具。他们不仅仅做这一件事。他们也与其他合作伙伴合作，我认为他们正越来越兴奋地转向我们。所以，当我谈到去年的合作伙伴业绩时，我可能比较委婉。实际上，与我期望的相比，它很弱。这可能是业绩与我计划的主要差异。但是，你知道，刚刚与他们中的很多人交流了三天，我对2026年的重新加速充满信心，基于我们所做的事情和未来几个月将要交付的成果。所以我不认为这是一个永久性或根本性的问题。我认为，当你进行收购时，很难真正了解业务中所有方面的情绪和势头。
我仍然会进行这次收购。仍然对此感到满意，仍然对我们的现状感到兴奋。只是在前进之前，需要后退一小步。
明白了。谢谢大家回答我的问题。
谢谢，Scott。
下一个问题来自Craig-Hallum的Jason Kreyer。您的线路已接通。请讲。
好的，你们能听到我说话吗？
是的。
好的，太好了。谢谢。Joe，您刚刚举办了这个用户会议。我很好奇，客户对当前环境有什么看法，购买决策有什么变化吗？您在最后一个问题中承认，您不会将其归咎于宏观经济或其他因素，但请给我们介绍一下目前的市场氛围。
你知道，我认为市场情况相当不错。你知道，我以前对你说过，一般来说，我们的客户群解决生活中的麻烦事。所以你知道，我们不是做高端零售或餐饮，那些消费者可能有点疲软，这真的与我们无关。当你的空调坏了，或者家里很冷，或者窗户破了，你会打电话给我们的客户，他们会处理。所以我们对经济不太敏感。当我们没有达到预期时，主要是我们自己的原因。我真的不能，我不认为有什么外部因素。可能有更好的人能向你介绍宏观经济情况。即使宏观经济很糟糕，通过出色的执行，我们仍然可以实现业绩目标。这真的取决于我们自己。话虽如此，与人们交谈后，我认为市场情况还好。我真的不认为有任何。我的意思是，显然市场是分化的。最高端的消费者拥有股票，看着股票上涨，感到兴奋，而另一端则有些疲软。我的意思是，这似乎是一个普遍的观察，但我不认为这会影响Thryv的业绩。
好的，还是感谢您的看法。我想跟进一下垂直销售重点。关于暖通空调领域。展望未来几个季度，这将如何体现在基本面中？比如，这会推动净收入留存率（NRR）吗？会抑制客户流失吗？还是会提高每用户平均收入（ARPU）？也许您可以告诉我们未来几个季度应该期待什么。
是的，我认为这肯定会是渐进的。你知道，我们不是一家小公司，我们有相当大的客户群，所以我们不能一下子就完全转向垂直领域。但Jason，我们试图做的是将每位客户的年收入从4000美元提高到8000美元。正如我提到的，我们的现场销售团队目前的销售运行率更像是6000美元左右。总体数字较低，部分原因是一些传统营销服务客户的转换。其中一些人以非常低的价格转换过来。
为了避免误解，我们的销售团队甚至不会联系他们。我们不会，我们真的不会联系月消费低于350美元或400美元的客户。你知道，他们基本上是自主运行的，我们不会花太多精力在他们身上。所以很难从你甚至不联系的客户那里获得太多的净收入留存率增长。回到你的问题，垂直领域战略在未来几个季度会有什么影响。我认为我们在垂直领域的早期销售现在正朝着我们目标的8000美元迈进。
因此，我们最终会向更大的企业销售更大的订单，这最终是我们的目标。这可能会让你感到惊讶，但年收入低于50万美元的个体经营者比年收入100万、120万或150万美元、有7、8、10、12名员工的企业客户流失率更高。在我们的客户群中，我们仍然有相当数量的个体经营者。这就是客户流失噪音的部分来源。因此，垂直领域战略以及我们在整体市场数据战略中所做的其他一些事情，使我们能够将销售资源投向规模稍大的企业。
这些不是大公司。我们说的是有10名、15名员工的企业。但我们正在联系这些规模稍大的企业，它们更稳定。垂直领域计划使我们能够在这方面获得吸引力，因为有时当你联系较大的企业时，他们会说，哦，我已经有CRM了。因为，你知道，我们显然提供CRM。但他们通常对如何管理整体营销、如何衡量营销效果、如何进行社交媒体营销不满意。
他们中的许多人对答案引擎感到困惑，担心如何确保自己在答案引擎结果中排名靠前，并且真的没有解决办法。他们需要一些帮助。这其中有很多因素。他们中的一些人通过一些不专业的人进行搜索引擎营销，效果一般。他们希望将其专业化，并能够衡量效果。所以在所有这些领域，我们都是很好的解决方案。因此，越来越多的情况是，我们与其他公司的CRM并存，我们负责营销，他们负责后台事务。
所以我想你会看到，你知道，ARPU会稳步改善。你知道，拖累我们接近4000美元的因素。你知道，我不会说我们已经完全度过了这个阶段，但我们已经度过了很多。我认为，你知道，我们的销售团队现在有很多产品可以销售。我们已经扩展了产品线。我认为我们将能够向客户销售更大的订单，获得更高的利润率，降低客户流失率。当你看到质量指标开始稳定并上升时，你就能看到这一点。我不太关注客户总数的绝对增长。我专注于建立质量指标，因为我们的客户群中存在一些来自这些转换的噪音。希望这能让你对垂直战略有一些了解，Jason。
非常有帮助。谢谢，Joe。非常感谢。
下一个问题来自William Blair的Arjun Bhatia。您的线路已接通。请讲。
太好了。谢谢。我是Alinda Li，代表Arjun Bhatia提问。感谢您回答问题。随着CTO Sean的加入，已经有一个多月了，Joe，在实现运营效率、产品加速和AI创新方面，有哪些早期策略正在制定中？
是的，AI。我的意思是，他。Sean，Sean满脑子都是AI，他带来的人也都是满脑子AI。你知道，并不是说我们的团队以前不是这样。我们在AI方面已经做得很好了，但他把它提升到了另一个层次。我的意思是，他专注于此，我认为他正在审视我们的期望，确保，你知道，他们拥有所需的所有工具，正在使用它们，并关注使用方式。因此，我预计，随着我们进入2026年，产品路线图的开发速度将会加快。已经在加快了。我们做得很好，但我认为你会看到它变得更快。我对此感到兴奋，因为我们正在合作的一些较大客户正在寻找一些工具，我认为通过他带来的思路和方法，我们能够更快地交付这些工具。关于Sean，我想说的第二件事是，他在BOOMI的近期背景都是关于集成和使软件协同工作。当你向上游市场发展时，就像我们现在正在做的那样，你必须能够与其他软件良好协作。
你必须能够实现互操作性，因为一个即使有12或15名员工的企业，已经有了一些工作流程，他们不想为了使用你的工具而改变所有工作流程，即使你的工具很棒。因此，你必须能够与他们现有的工作流程相契合。正如他经常对我说的，Joe，这是一个已经解决的问题。我们可以处理，不用担心。我真的很欣赏他的这种信心，你知道，Sean是一位杰出的领导者，他将领导我们的技术团队，我认为这将创造高昂的士气。如果你愿意，他获得的NPS分数，他领导团队时的士气分数非常高。我认为我们的开发团队会非常开心，产品路线图会更快推进。
太棒了。那么，对于家庭服务领域的新垂直产品，您是否采用与Thryv暖通空调产品类似的产品开发方式，即与市场中的行业领导者合作创建产品？我们应该如何看待未来垂直领域产品路线图？
是的，我认为，你知道，正如你所知，我们有这些强大的自动化工具，有点像“如果-那么”流程。实际上，与该领域的领导者合作，了解最佳实践，了解他们的工作方式是关键。一旦进入家庭服务领域，无论是电气还是 roofing，它们开始变得非常相似。在保险或其他一些细节方面可能存在一些差异，但有很多相似之处。所以你不是从头开始。因此，团队正在努力工作。昨晚我还和团队负责人谈论了销售团队是否能够跟上他认为团队可以推出垂直产品的速度。
所以我们，你知道，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。最初我们需要垂直产品，现在他正在推出它们，并且有一个路线图，推出速度可能比我们培训销售团队和吸收的速度还要快。所以我们正在考虑如何管理和应对这一点。但是的，他们只是找到该领域的强者，花时间与他们相处，并绘制出流程。
太棒了。谢谢。
非常感谢。
下一个问题来自B. Riley Securities的Zach Cummins。您的线路已接通。请讲。
谢谢。早上好。感谢您回答我的问题。Joe。我想更关注一下基于答案的引擎。我知道这一直是许多出版商和小型企业关注的问题，即他们的网站在这种不断变化的动态中的可见性。所以您能多谈谈Thryv正在做些什么来确保您的客户在这些基于答案的引擎中保持可见性吗？
哦，我很乐意。这很好。是的，我们花了很多时间来了解答案引擎的运作方式，是什么让它们返回结果等等。你知道，今天我不会和你详细讨论每一个细节，但总的来说，Zach，我们认为这对我们来说是一件非常好的事情。这是一个顺风，因为记住，我们多年来一直在与谷歌竞争。如果你回顾过去20年，你知道，我们的流量比谷歌还多。我们拥有YellowPages.com、DexKnows、SuperPages等大型网站，你知道，我们有这些大型网站，它们仍然有很多流量。
但随着时间的推移，谷歌花了很多时间试图与我们竞争，基本上夺走了尽可能多的引用，突然之间，有了答案引擎，谷歌在所有搜索领域的绝对控制被打破了。他们仍然是大多数吗？当然，仍然是大多数。但现在这些答案引擎经常会去查看yellowpages.com、DexKnows、SuperPages或我们在新西兰或澳大利亚的类似网站，它们从这些内容中提取权威答案，并将其返回，而不是从谷歌获取。
谷歌无法影响这些搜索结果。所以你知道，我们拥有互联网时代的先驱网站，这些在线黄页目录拥有非常权威、非常详细、非常丰富的关于密西西比州图珀洛或南达科他州拉皮德城的小型企业的内容，这些内容从未真正拥抱谷歌。这些答案在这些答案引擎中直接弹出，这对我们来说非常棒。这让我们能够提供比没有这些引擎时更多的价值。所以这很好。其次，记住我们为人们构建和托管网站，目前约有54,000个，每天还有更多加入。
我们非常擅长这一点。我们理解如何以答案引擎期望的方式创建知识图谱。我们理解如何进行AEO（答案引擎优化），如何确保我们呈现小型企业信息的方式，无论是在他们的网站上，还是在我们为客户管理的社交媒体或其他列表管理领域的附加服务中，都能进行优化，帮助他们表现更好。我简要提到的那个有牙医客户的合作伙伴，除了使用Thryv的服务外，他还授权我们做了一些额外的事情。
一夜之间获得27个线索对那个牙医来说是一个惊喜。他非常兴奋，因为他基本上打开了水龙头，让我们做我们的事情，而答案引擎是我们工作的一部分。所以你知道，我想说，如果你给我一个有答案引擎或没有答案引擎的世界，我会整天选择有答案引擎的世界，甚至在周日选择两次。这对我们真的非常好，我不介意谷歌稍微放松一点对一切的控制。
明白了。我的后续问题是关于平衡每用户平均收入（ARPU）增长和客户群增长。显然，ARPU增长在最近几个季度是更大的驱动力，并且随着SaaS客户群中更多高质量客户的加入，这种情况似乎将继续。但您能给我们一个大致的时间点，什么时候我们会看到客户总数趋于稳定，并且客户增长和ARPU增长对业绩的贡献更加平衡吗？
是的，你看，我们有很多具体的计划在动物园之外发展业务。但是，如果我们只是赤裸裸地冲出去尝试，我们就会像其他任何软件公司一样，面临客户获取成本与生命周期价值不匹配的问题，所以我们有一个非常不公平的优势，那就是拥有庞大的客户群，他们喜欢我们，愿意接我们的电话，愿意和我们交谈，我们正在利用这一点。
所以让我这样回答你的问题。假设我们没有增加任何客户。我们只是替换流失的客户，保持现状。我们仍然可以通过我们谈论的事情，即提高现有客户群的ARPU，将业务从目前不到5亿美元的收入增长到8亿或9亿美元。因此，即使在我们增加客户之前，你也会看到我们强劲增长并做得很好。
至于增加客户，我们显然在管理增加客户的经济性，确保客户获取成本与生命周期价值的模型合理。当你向规模稍大的企业销售更大的订单时，这一切都容易得多。我们正在内部制定流程来做到这一点。但我想说，你知道，在接下来的几个季度里，我们不会大力推动客户总数增长。我们通过与那些转换过来的客户交流，花时间与他们见面，或者在某些情况下通过Zoom在线见面，正在获得强劲的增长。
但我们花时间与他们在一起，确保他们了解自己拥有的产品，并与他们讨论扩展的选择。这对我们来说非常有成效。现在我们的销售团队非常高兴，因为他们通过这种方式达成了很多业务。所以在你的模型中，不要假设短期内客户总数会有巨大增长。我认为从长远来看会，但在短期内。我们目前非常专注于稳定和吸引我们转换过来的客户。
明白了。好的，谢谢回答我的问题。
谢谢。
下一个问题来自RBC的Matt Swanson。您的线路已接通。请讲。
哦，太好了。抱歉。太好了。谢谢大家回答我的问题。我非常感谢您提到的高质量SaaS客户指标新披露，正如您所说，这减少了很多噪音。作为对最后一个答案的跟进，您能多谈谈在这个客户群体中看到的趋势吗，特别是现在这个群体已经占客户群的77%，假设这个群体将开始更广泛地反映在整体业务业绩中。与整体业务相比，这个群体的趋势如何？
我很乐意。Matt，我很欣赏这个问题，因为这是问题的核心。你知道，我认为有时人们看待我们的业务时，很难真正理解，因为它正在转型，你看到的收入总额因印刷业务的缩减而波动，然后客户群和客户群体在某些情况下是成批转换过来的，其中一些客户的支出水平远低于我们现场销售团队的目标。
因此，这会给数字带来噪音，你会想，这里的模式是什么？因此，我认为如果你看看这些每月消费400美元或更多的客户，你会发现他们往往不是个体经营者。他们往往是，你知道，有多名员工的企业，你知道，有一定的账单金额。他们实际上是真正的公司，所以，你知道，他们的客户流失率更低，他们购买更多工具、更多软件并使用它们的意愿、兴趣和能力更强。因此，我们能够与业务中负责营销或软件管理的人交谈，我们能够，你知道，与他们合作并讨论。
这对我们来说非常有意义。而且很多时候这些企业也在取得成功。他们自己也在增长。因此，年复一年，他们有更多的收入，更多的资源，更大的购买能力。这是一个良性循环，我们的产品帮助他们获得线索，增长业务，增加订单量，随着业务增长，他们可以购买更多东西，开始雇佣更多员工，并将他们加入劳动力中心，所有这些都是良性循环。
这几乎是我们公司每天谈论的内容，我们正在致力于这些我们能够花时间与之合作的客户，我们有一个不成文的规则。但是，你知道，我们试图通过在线渠道和聊天等方式为那些非常小的客户提供服务，而不是花太多时间在他们身上，因为显然我们的时间非常宝贵。因此，我们将时间花在规模稍大、我们认为有增长空间的企业上。
所以我认为在未来几个季度，你会看到这个质量指标就是我们所取得的成就，你会看到它稳步增长，他们购买多种产品，支出水平良好，客户流失率相当低，我认为你会看到我们在此基础上继续发展。这确实是我们通过这个过程建立的核心。
这非常有帮助。然后我想结合您在电话会议早些时候提到的两点评论。您曾提到，在中小企业领域，有些地区从未完全采用谷歌等工具，现在我们正在推出AI和优化搜索。我很好奇，首先您开发产品，但然后如何向那些可能在技术上落后几代的企业推广这种全新的尖端技术，让他们了解这对他们的价值是什么。
我们昨天刚刚讨论过这个问题。你知道，你不会走进那里，谈论自动化和AI，让他们感到震惊。你把它说得非常简单，你知道，你和他们谈论他们的广告和目录中的列表，确保它们正确无误，确保他们在整个网络上的列表都是正确的，确保他们有一个良好的基础网站和良好的基础。你把所有事情都说得非常简单明了。但是你知道，就像过去Ragu番茄酱的广告一样，它就在里面。他们过去常说“它就在里面”。如果他们对这些最新功能有疑问，你可以解释它就在里面。
我的意思是，AI就在里面。它是可用的，但我们不会以此为卖点。你可以用一堆首字母缩略词和各种花哨的术语很快吓到客户。因此，我们试图在基础之上构建。营销中心是一个令人惊叹的基础。一个世纪以来，人们一直在说，你知道，我的很多广告都被浪费了。我不知道是哪些。在营销中心内，你可以确切地知道什么有效。我们能够为线下和线上的所有事情设置来电跟踪号码。
你可以查看网站的热图、跳出率。你可以在网站上添加小部件、聊天工具，无论客户以何种方式联系你，我们都可以衡量、促进和改进。对于很多人来说，他们花在吸引电话咨询和获取更多线索上的钱是非常重要的。能够优化、衡量并将其与订单挂钩的前景。
即使对于南达科他州拉皮德城的人来说，这也是一个令人兴奋的前景。我们尽量避免使用行话。记住，我们在拉皮德城已经存在了140年。也许不是那个 exact 的人，但作为一家公司，我们始于1886年，我们与他们有这种关系。我们就在那里。我们已经在那些“飞越地区”与他们合作。我们在那些飞越地区做得非常好。
目前没有更多问题。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。