Soham Bonsley（投资者关系负责人）
Robert Reffkin（创始人、董事长兼首席执行官）
Scott Wahlers（首席财务官）
Ryan McKeveney（Zalman and Associates）
Bernard McTernan（Needham and Company）
Chris Kantarek（瑞银集团）
Jason Helfstein（Oppenheimer and Company）
Alec Brondolo（富国银行）
Matthew Bouley（巴克莱银行）
Michael Yang（高盛集团）
女士们、先生们，感谢大家参加Compass公司2025年第三季度业绩电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，按星号6解除静音。现在我将会议交给投资者关系负责人Soham Bonsley。Soham，请开始。
非常感谢操作员，各位早上好，感谢大家参加Compass 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我们一起出席的有我们的创始人兼首席执行官Robert Refkin，以及首席财务官Scott Wallers。在讨论公司业绩时，我们将提及一些非GAAP指标。您可以在我们投资者关系网站上发布的2025年第三季度 earnings报告中找到这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。任何关于有机收入、有机运营支出、有机交易量或有机GTV的讨论均不包括自2024年7月1日以来我们收购的业务的任何活动。
我们将发表基于当前预期、预测和假设的前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性。这些陈述包括我们对2025年第四季度和2025年全年的指引，包括与我们预期的财务业绩、运营支出和自由现金流相关的评论，以及我们对运营成就的预期。我们的实际结果可能与这些陈述存在重大差异。您可以在我们最近提交给美国证券交易委员会（SEC）的10-K年度报告和10-Q季度报告中找到有关风险、不确定性和其他可能影响结果的因素的更多信息，这些报告可在我们的投资者关系网站上获取。
您不应过度依赖任何前瞻性陈述。本演示文稿中的所有信息均截至今天，即11月4日。我们明确表示不承担更新此信息的义务。此外，正如我们在9月宣布的那样，Compass已同意与Anywhere Real Estate合并。该交易有待惯例监管和股东批准，我们预计将在2026年下半年完成。我们打算在准备好的发言中对Anywhere交易发表有限评论。然而，由于我们目前处于监管过程中，请注意，除了我们准备好的发言外，我们将无法回答任何有关该交易的问题或进一步发表评论。
现在我将会议交给Robert Refkin。
Robert，感谢您今天参加我们的第三季度电话会议，目前房地产市场仍处于低谷水平。我很高兴地分享，Compass团队取得了我们历史上最强劲的第三季度业绩。在第三季度，Compass实现了创纪录的第三季度市场份额、创纪录的第三季度收入、创纪录的第三季度调整后EBITDA、创纪录的第三季度调整后EBITDA利润率、创纪录的第三季度自由现金流，Compass平台达到了每位经纪人平均每周22次会话的第三季度纪录，我们将第三季度的产权和托管收入增长到了创纪录水平。此外，我们再次取得了一些历史性纪录，包括实现了公司历史上有机首席经纪人招聘的最佳季度，新增851名首席经纪人，将我们在传统市场的产权和托管附加率提高到历史最高水平，最后将我们的抵押贷款合资企业收益增长到创纪录水平。
第三季度收入同比增长23.6%，我们达到了收入指引的高端。总交易量增长22%。有机交易量同比增长7%，而整体市场交易量增长2%。这意味着Compass的总交易量增长比市场增长高出近20个百分点，Compass的有机交易量增长连续18个季度比市场增长高出5个百分点。在我们作为上市公司的整个历史中，Compass在有机基础上的表现一直优于市场。自从我们开始衡量这一指标以来，从未有过一个季度Compass的增长速度没有快于市场。
稍后我会谈到，我们相信即使在完成与Anywhere的交易后，我们仍能继续实现高于市场的增长。2025年第三季度，我们产生了9360万美元的调整后EBITDA，较去年同期的5200万美元增长80%，并且超出调整后EBITDA指引的高端17%。本季度首席经纪人留存率稳定在97.3%。我们还成功地以有机方式为Compass新增了851名首席经纪人，创下新纪录。与上一季度同期相比，本季度此时我们看到了更多的增长势头。
鉴于这种增长势头，我们预计第四季度将以有机方式新增800名首席经纪人，并且我们将700至800名的新增人数视为T&E业务（不包括2025年并购）未来的新常态范围。我们的附加率同比继续提高，并在第三季度再次创下纪录。佳士得国际房地产业务也继续增长，本季度有四个新的附属机构加入该网络，还有六个附属机构正在筹备中。稍后我会谈到，我很高兴地分享，佳士得国际房地产业务的进展好于我们最初的预期，这得益于经纪人留存率的优异表现、收入的优异表现、T&E的协同效应、抵押贷款的协同效应以及运营支出控制的优异表现。
第三季度收入同比增长23.6%，我们达到了收入指引的高端。总交易量增长22%。有机交易量同比增长7%，而整体市场交易量增长2%。这意味着Compass的总交易量增长比市场增长高出近20个百分点，Compass的有机交易量增长连续18个季度比市场增长高出5个百分点。在我们作为上市公司的整个历史中，Compass在有机基础上的表现一直优于市场。自从我们开始衡量这一指标以来，从未有过一个季度Compass的增长速度没有快于市场。
第三季度收入同比增长23.6%，我们达到了收入指引的高端。总交易量增长22%。有机交易量同比增长7%，而整体市场交易量增长2%。这意味着Compass的总交易量增长比市场增长高出近20个百分点，Compass的有机交易量增长连续18个季度比市场增长高出5个百分点。在我们作为上市公司的整个历史中，Compass在有机基础上的表现一直优于市场。自从我们开始衡量这一指标以来，从未有过一个季度Compass的增长速度没有快于市场。
第三季度收入同比增长23.6%，我们达到了收入指引的高端。总交易量增长22%。有机交易量同比增长7%，而整体市场交易量增长2%。这意味着Compass的总交易量增长比市场增长高出近20个百分点，Compass的有机交易量增长连续18个季度比市场增长高出5个百分点。在我们作为上市公司的整个历史中，Compass在有机基础上的表现一直优于市场。自从我们开始衡量这一指标以来，从未有过一个季度Compass的增长速度没有快于市场。
第三季度收入中减去佣金和其他相关费用占收入的百分比为18.6%，比去年同期的17.8%高出约73个基点。不包括与Anywhere交易相关的750万美元，第三季度非GAAP运营支出为2.52亿美元，环比相对持平，因为我们作为一家公司继续专注于运营支出控制。上个季度，我们分享了我们预计将额外实现5000万至7500万美元的调整后EBITDA，其中至少5000万美元的调整后EBITDA改善将在2026年实现。
我很高兴地分享，我们仍有望实现这一目标。现在，让我花一点时间谈谈几周前我们宣布的与Anywhere Real Estate的转型合并。自从我们宣布以来，我们的团队一直在努力准备所有必要的监管文件，我们现在已经提交了HSR表格，开始监管审批流程。我们仍然有信心能够获得交易批准，因为我们坚信这是一项促进竞争的交易，将为房屋卖家、购房者、房地产专业人士和特许经营业主带来更多选择和更好的产品。
作为Compass的最大股东之一，我相信这次合并对我们所有股东都极具吸引力。Compass内部和外部经纪人的积极反应进一步强化了我的观点，即我们正在打造住宅房地产领域的卓越平台，这将改善消费者的房屋买卖体验，并确保房地产专业人士和特许经营业主在未来几十年继续蓬勃发展。自宣布以来，投资者向我们提出的一个常见问题是，我们是否相信合并后能够继续有机增长。为了回答这个问题，我们相信我们已经在佳士得国际房地产交易（以下简称CIRE）中拥有了一个蓝图。
那么，在完成CIRE收购后，我们观察到了什么？首先，在经纪人数量和留存率方面。自完成收购以来，我们能够增加净新增首席经纪人的数量，业务中的总首席经纪人数量在收购后没有下降，反而有所增加。其次，在我们完成交易后的九个月里，他们的产权业务的附加率提升了1000个基点，因为更多经纪人的客户选择与他们的产权业务合作。Anywhere交易将：1）在我们目前拥有经纪业务但没有T&E业务的七个州增加T&E业务；2）在我们T&E业务规模较小、市场覆盖有限的许多市场增加我们的T&E市场覆盖。
鉴于T&E市场覆盖的增加，我们相信我们将在这些新市场以及现有市场实现附加率的显著提升。接下来，在抵押贷款方面，Compass和CRE在收购前都拥有独立品牌的Guaranteed Rate抵押贷款合资企业。收购后，由于运营支出效率和附加率的提高，我们提高了这些业务的盈利能力。Anywhere也有一个Guaranteed Rate抵押贷款合资企业，因此我们预计在附加率改善方面会有类似的整合效率。最后，在成本协同效应方面，我们正按计划通过将Compass的运营支出改善策略应用于此次交易，实现我们既定的3000万美元目标。
因此，正如您所看到的，我们在CIRE交易中能够证明的是，我们可以：1）增加经纪人数量；2）提高TNE附加率；3）改善抵押贷款合资企业的盈利能力；4）实现我们设定的协同效应。总之，我们已经证明了在CIRE收购后能够通过有机方式推动收入和利润增长。我预计Anywhere的经纪人也将看到合并带来的好处，获得两全其美的优势。虽然我们认识到Anywhere交易的规模明显更大，但我们有信心随着时间的推移，我们可以在Anywhere复制CRE的策略。
在结束关于Anywhere交易的讨论之前，我想直接谈谈我们的协同效应目标。当我们首次承诺大幅削减成本以管理我们的烧钱率时，我向这个社区明确做出了这一承诺。我们在2022年兑现了这一承诺。我说过，我们将在2023年底前将运营支出减少3.2亿美元。我们将运营支出减少了5.5亿美元，到2025年减少了超过6亿美元。我们不仅实现了目标，还超额完成了目标。这一记录是我今天做出承诺的基础。基于我们在交易时完成的分析，我们明确了3.025亿美元以上的净成本协同效应目标。
不是2.25亿美元，而是2.25亿美元以上。这是一个保守的目标，我们仍然完全有信心实现它。然而，随着我们深入整合过程并与合并整合专家合作，我们现在聘请了一家顶级咨询公司。一个共识已经形成：我们可以做得更多。因此，我增加了我们的承诺。我今天亲自承诺，我们将实现超过3亿美元的净成本协同效应，占合并后年化非GAAP运营支出的11%，其中1.5亿美元将在交易完成后的第一年实现。超过3亿美元的净成本协同效应包括我们之前假设的相同的协同效应损失。
这是首席执行官的承诺，背后是同样的纪律和专注，使我们能够在不损害核心增长引擎的情况下重置成本结构。我的承诺是坚定的：超过3亿美元的净成本协同效应，包括我们之前假设的相同的协同效应损失。我们将对这一新基准负责，并在交易完成后的每个季度向您更新我们的进展。现在，让我提供Compass正在进行的重大AI计划的最新情况。我们围绕AI的愿景很明确。AI将通过以下方式改变我们的业务：1）重新定义经纪人生产力；2）提高整个组织的效率；3）加强我们的经纪人与客户之间的关系。
在Compass，我们称之为AI for AI——人工智能赋能经纪人智能。正如我们上个季度分享的那样，我们开始与房地产专业人士测试Compass AI 2.0。在第三季度，我们完成了alpha测试，包括数百名房地产专业人士在移动设备和桌面设备上测试Compass AI。我们的房地产专业人士发现，只需使用他们的声音让Compass平台执行任务，如创建客户集合、创建Client One仪表板、创建业务跟踪文件夹或添加和标记CRM联系人，就具有巨大的价值。我特别高兴地看到，我们的一些经纪人已经在上市预约期间与客户一起实时测试它，这有助于提升他们在客户眼中的地位。
这就是代理式AI的力量，它将复杂的手动流程分解为AI可以自主处理的可操作步骤。这种自动化行政工作的能力最终将使我们的房地产专业人士能够专注于最重要的事情，即服务他们的客户。随着我们继续测试Compass AI 2.0，越来越清楚的是，Compass在经纪业务领域有能力利用代理式AI。这一优势源于我们迄今为止已在专有端到端经纪人生产力平台上投资近20亿美元，而我们的竞争对手几乎都依赖多个第三方软件平台，这些平台不允许他们连接经纪人工作流程的各个部分。
与竞争对手相比，我们深度集成的平台为我们的AI提供了数据，赋予其独特的上下文理解能力。我们相信Compass AI 2.0有能力推动Compass平台的采用，并为我们的经纪人开启新的生产力浪潮。我们预计在下次 earnings 电话会议前向所有经纪人推出Compass AI 2.0，并期待向您更新其影响。除了这些努力，我现在听到来自Chat GBT和类似生成式AI聊天机器人的收入显著增加。具体来说，我有数十位顶级房地产专业人士告诉我，他们从当今公司的对话式AI平台获得了免费业务，因为购房者现在向ChatGPT等模型询问他们所在市场的最佳经纪人。
这里有一个关键区别。与将买家引导给付费最高的经纪人的房地产门户网站不同，像ChatGPT这样的AI模型将买家引导给具有可验证真实世界数据的经纪人，如交易历史、独特房源和客户评价。这对Compass来说是一个重大利好，因为我们拥有行业内许多表现最佳的房地产专业人士，他们拥有大量此类可验证的真实世界数据。最终，我们相信随着住宅房地产类别的搜索向基于AI的搜索演变，这将为Compass的经纪人开启一个全新的时代。
这个新时代将以经过验证的房地产交易经验、结果和声誉来定义。它将提高标准，并确保表现优异的经纪人从这些AI模型获得潜在客户，这将增加像我们这样的顶级经纪公司和顶级经纪人的收入。虽然我们乐观地认为AI将进一步提升我们的经纪人，但人工智能不能替代情商。我相信没有什么能取代我们的经纪人建立有意义的联系、建立关系并获得客户信任的能力。在这个AI（人工智能）的新时代，EQ（情商）将获胜。
最后，我们正利用AI从运营支出角度推动成本控制。我们在整个组织中启动了强制性员工AI学习计划，包括但不限于工程、交易运营、法律和财务部门。目标是通过利用AI支持日常任务，并在未来支持更复杂的任务，找到更好的工作方式并提高效率。通过将AI嵌入我们所有的工作流程，我们相信我们可以：1）降低每笔交易的服务成本；2）限制未来运营支出的增长；3）为我们的房地产专业人士提供更好的体验。
有了这些，我现在将会议交给Scott。
谢谢Robert。正如Robert earlier所说，我们本季度的业绩是Compass历史上第三季度最强劲的业绩，并在财务和运营方面创下了一系列新纪录。我们第三季度的收入为18.5亿美元，同比增长23.6%，创下Compass第三季度的历史新高。虽然并购对收入的同比增长有所贡献，但即使不包括并购，收入也有机增长了11%。本季度交易量增长21.5%，有机增长6.6%，而整体市场交易量增长2%，表现优于行业。
这种对行业的优异表现也反映在我们的市场份额上，本季度市场份额为5.6%，比去年同期增加83个基点。提醒一下，由于季节性因素，我们每个第三季度的市场份额都低于上一季度的第二季度。这是由我们的西海岸市场推动的，这些市场在每个第二季度对我们总收入的贡献通常大于第三季度。第三季度总交易价值（GTV）为707亿美元，同比增长22.5%，反映了总交易量增长21.5%，加上平均售价增长约1%，有机基础上的平均售价增长接近5%。然而，我们过去一年的收购主要在平均售价低于我们有机平均售价的市场运营，这拉低了整体平均值。
我们本季度的佣金和其他相关费用占收入的百分比为81.44%，与去年第三季度的82.17%相比，改善了73个基点，主要是由于我们1月份收购的佳士得国际房地产具有更有利的利润率。不包括并购，我们本季度的佣金和其他相关费用占收入的百分比与去年同期相比下降了20个基点，与我们全年看到的情况一致。我们的最高产经纪人通常拥有更高的分成比例，他们继续获得更多的市场份额增长，这导致了这一指标的下降。正如我们之前所说，我们现在对这种权衡是满意的，因为这些经纪人正在推动更高的总佣金收入，因此我们在扣除佣金后保留了更高的总收入美元价值，尽管有效费率略低。
我们第三季度的非GAAP总运营支出为2.52亿美元，高于去年同期的2.15亿美元，这主要是由并购推动的，包括2025年1月收购佳士得国际房地产、2025年2月收购Washington Fine Properties以及我们今年收购的其他一些小型经纪公司和产权公司所承担的运营支出。不包括并购的影响，我们的非GAAP运营支出与去年相比增长约3.5%，反映了我们在最小化有机运营支出增长方面的严格纪律。在第三季度，我们因宣布与Anywhere的合并产生了750万美元的交易费用，主要是法律费用和投资银行费用。
我们预计在交易完成前将继续产生此类费用，并且随着我们启动将两家公司合并的规划流程，我们预计在未来期间还将产生整合成本。鉴于这种情况，我们本季度在运营报表上开设了一个新的行项目，名为“Anywhere合并交易和整合费用”，以反映本季度发生的750万美元，并且我们也将这些成本从非GAAP运营支出中排除，并从调整后EBITDA的计算中排除。我们将在未来期间继续在这个新行项目中列报此类成本。调整后EBITDA为9360万美元，较去年同期的5200万美元强劲增长80%，也创下了任何第三季度调整后EBITDA的历史新高，是所有季度中第二高的调整后EBITDA水平。
调整后EBITDA受益于更高的收入和对运营支出的持续严格控制，但本季度调整后EBITDA也受益于我们抵押贷款合资企业有史以来最盈利的季度，该合资企业现在与我们今年早些时候收购的佳士得国际房地产的抵押贷款合资企业合并。提醒一下，抵押贷款合资企业的业绩包含在我们损益表中名为“未合并实体的权益收入”的行项目中，本季度为正300万美元。本季度的基于股票的薪酬支出为6000万美元，与我们的指引一致。
提醒一下，在今年早些时候的第一季度业绩电话会议上，我们解释说，由于员工股权授予方法的变化以及相关会计规则的变化，我们2025年第二、第三和第四季度的基于股票的薪酬水平将会升高。因此，您应该预计第四季度的HSBC水平类似，然后在2026年随着具有更高会计价值的限制性股票单位开始归属而减少。第三季度GAAP净亏损为460万美元，而去年同期GAAP净亏损为170万美元。然而，不包括与Anywhere交易相关的750万美元交易费用，净收入将为正290万美元。
至于现金，我们第三季度产生了7360万美元的自由现金流，不仅比2024年第三季度的3280万美元有所改善，而且创下了任何第三季度的季度自由现金流新纪录。提醒一下，如果不是因为第二季度支付了2900万美元的集体诉讼和解的第二笔也是最后一笔款项，我们2025年第二季度的自由现金流会高于第三季度。此外，提醒一下，由于业务的季节性，我们第二季度和第三季度的自由现金流水平最高，您应该预计未来两个季度由于季节性因素，自由现金流水平会较低。由于第三季度强劲的现金流，我们偿还了左轮手枪上5000万美元的余额，这是我们之前为支付佳士得国际房地产收购价的现金部分而提取的。
我们在第三季度结束时，左轮手枪没有未偿还余额，资产负债表上有1.7亿美元的现金和现金等价物。第三季度的基本加权平均股数为5.66亿美元，与我们之前的指引一致。现在转向第四季度的财务指引，对于2025年第四季度，我们预计收入在15.9亿美元至16.9亿美元之间，调整后EBITDA预计在3500万美元至4900万美元之间。我们预计第三季度的加权平均股数在5.71亿至5.74亿股之间。正如您从我们第三季度的业绩中看到的，我们仍然非常关注运营支出纪律。上个季度，我们将全年运营支出指引从之前的10.17亿至10.42亿美元下调至10.1亿至10.2亿美元，中点下调1450万美元。
然而，我们继续优于这一修订后的运营支出水平，因此我们进一步将2025年全年运营支出范围下调至10亿至10.05亿美元。这一更新的全年估计包括我们在第三季度完成的四次小型收购所承担的约700万美元的年内运营支出。在考虑第三季度并购承担的运营支出后，我们全年运营支出估计的减少额为中点额外减少1950万美元，总计减少3400万美元。运营支出指引中持续的有利因素部分源于我们上个季度宣布的行动，目标是将我们的盈利能力额外提高5000万至7500万美元。
上个季度我们宣布这一举措时，我们表示我们预计到2026年至少实现5000万美元的调整后EBITDA盈利能力提升。我很高兴地说，基于我们迄今为止的进展，我们仍然有望实现这一目标。我现在将会议交给操作员开始问答环节。
我们现在开始问答环节。请将您的问题限制为一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请举手。现在，如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，按星号6解除静音。请稍候，我们正在整理问答名单。您的第一个问题来自Zalman and Associates的Ryan McKeveney。您的线路已接通，请开始。
嘿，谢谢。早上好，本季度表现很棒。Scott，关于最后一点，关于额外的5000万至7500万美元EBITDA，我认为听起来其中一些可能已在本季度体现，也许也包含在第四季度指引中。是这样吗？当我们考虑到2026年的增量时，5000万是否包括我们已经实现的部分，或者在2026年可能会有额外的5000万？谢谢。
是的。嘿，Ryan，很高兴与你交谈。谢谢你的问题。是的，这确实包含在5000万至7500万美元的指引中。我们上个季度提出这个问题时，我们谈到了其中一些已经在我们上个季度公布的减少中得到考虑。然后随着本季度的减少，这是在此基础上的增量。我们的想法是，这些运营支出的减少将继续成为2026年的基线。因此，这实际上是我们上个季度提出的2026年预期的5000万至7500万美元EBITDA盈利能力改善的初步部分。
明白了。好的，这说得通。然后Robert，你提到佳士得业务的附加率提升了1000个基点，我的理解是他们本来就有相当强劲的辅助业务。所以你能详细说明一下吗？这只是经纪人将更多业务分配给他们，还是你们可能将一键产权整合到他们的市场中？任何能解释这种提升的信息都将有所帮助。非常感谢。
你知道，当然可以。这来自于将我们的Compass经纪人纳入其中，在这之前，那个产权业务只与他们自己的经纪人合作，有选择地与我们的经纪人合作。但是当我们将我们的经纪人纳入其中，让他们知道佳士得房地产产权业务是家族的一部分，并让他们能够使用办公室的技术集成，帮助他们理解当产权业务成功时，我们所有人都成功。这种认同以及将业务整合到同一公司所节省的时间是推动因素。
因此，我们很高兴看到将Anywhere的其他产权业务带入我们已经运营的市场，这将如何推动附加率。明白了。
非常感谢。
您的下一个问题来自Needham and Company的Bernard McTernan。您的线路已接通，请开始。
嗨，早上好。感谢您回答问题。也许从Robert开始，我认为关于生成式AI的所有评论都很有趣。您目前是否与ChatGPT有实际集成，还是这都是有机流量？如果没有，你们是否正在进行相关对话以潜在合作并深化集成？
我们通过Compass AI 1.0与OpenAI有集成，正在过渡到Compass AI 2.0。这是我们的经纪人正在使用的生成式AI。目前处于alpha测试阶段。到下次 earnings 电话会议时，所有经纪人都将全面使用。至于Chat GTP GBT的潜在客户流量，这只是来自世界的有机流量，这真的是一件很棒的事情。你只需打电话给任何你认识的顶级经纪人，问他们是否从ChatGPT获得过潜在客户，他们会说是的。然后你问一个没有交易经验的人同样的问题，他们会说没有。
因此，这对我们来说非常有利，因为我们是一家拥有高度经验丰富的房地产专业人士的公司。有很多交易经验，这确实标志着一个不同的时代。过去，公司使用技术迫使经纪人支付没有经验的潜在客户费用。现在，技术正被用来将经纪人有机地引导给最佳经纪人。让我这样说，一些门户网站所做的（不提及任何名称）是利用了谷歌的商誉，让消费者认为类似于谷歌只是引导你找到正确答案，引导你找到你正在寻找的确切内容，当它没有引导你到那里时，它会说是赞助广告。
它利用了谷歌的善意，然后让买家认为他们总是被引导到最佳经纪人或上市经纪人。但它没有像谷歌那样说明这是付费经纪人。因此，ChatGPT的好处在于它将潜在客户流量带回了真相，类似于谷歌的有机路径，找到最有经验的经纪人。这对经验丰富的房地产专业人士来说是好事，对像Compass这样的公司来说也是好事。
是的，这很有道理。您提到Anywhere交易的协同效应目标从至少2.25亿美元增加到至少3亿美元。您能说这些成本来自哪些特定领域吗，还是更广泛的？
谢谢。正如Soham earlier在电话会议中提到的，我们不会超出 earlier 提供的更新内容进行评论，但我想重申我对这笔交易的整体兴奋，原因我们今天在电话会议上以及上次电话会议上已经阐述过。
明白了。谢谢Robert。
您的下一个问题来自瑞银集团的Chris Kantarek。您的线路已接通，请开始。
太好了。感谢您回答问题，Robert。我想问一下，您将要增加的经纪人数量，我认为您现在说是700到800人。是什么给了您信心，您看到了什么来提高这个预期？
给我们信心的是感兴趣的房地产经纪人的渠道和流量。正如我在电话会议中提到的，本季度此时我们的势头比上一季度同期更强。我认为，普通房地产专业人士看到情况正在发生变化，他们正在寻找一家能够在世界变化时积极主动而不是被动反应的公司，以及一家有资源为他们的职业打造正确未来的公司。
我们在技术平台上投资了近20亿美元，我们倡导上市经纪人和他们的客户选择房屋卖家，在这种环境下，他们被MLS（由NAR控制）罚款高达5000美元，如果他们不将上市信息提供给MLS。当然，现在他们被某些门户网站禁止，如果他们不将上市信息提供给门户网站。因此，这是一个普通房地产专业人士感觉没有得到支持的环境。
我认为普通房地产专业人士不觉得他们得到了NAR的支持。我认为普通房地产专业人士不觉得他们得到了MLS的支持。我认为普通房地产专业人士不觉得他们得到了某些领先门户网站的支持。Compass存在的唯一原因是支持房地产经纪人。如果我们不能帮助房地产经纪人创造更多成功，我们就没有存在的理由。我们现在有13年投资于他们职业的记录。因此，是的，我认为任何对人们对当前时刻的感受以及这两家公司合并潜力进行市场调查的投资者或分析师，我认为你会不断感到惊喜。
非常有帮助。还有一个快速的后续问题，关于您前30个市场30%的市场份额。您能给我们快速更新一下这个战略的进展吗？谢谢。
是的，目前我们不讨论这个话题，但非常感谢您的问题。
谢谢。
您的下一个问题来自Oppenheimer and Company的Jason Helfstein。您的线路已接通，请开始。
谢谢。大家早上好，抱歉如果这个问题已经被解答了。今天早上有很多公司。所以有两个问题。有机增长加速2个百分点的驱动因素是什么，第四季度的情况如何？听起来似乎只是增加了更多经纪人，但如果有其他方式，您想解释一下。然后Robert，关于三阶段营销的当前采用率，您有更多的信息吗？考虑到我们看到势头放缓，它是否又回升了？谢谢。
嘿Jason，我是Scott。我来谈谈有机增长。第三季度实际上是9月份的故事。我们在7月和8月开始这个季度时表现不错，但在9月份确实取得了不错的进展。这导致了有机方面的超出预期。我们不会为未来的指引细分有机增长与并购增长。因此，我们没有第四季度的相关数据。但你可以看到，根据我们前三个季度的表现，2025年1月收购的佳士得国际房地产是全年无机增长的主要驱动力，第四季度也将如此。
关于三阶段营销，考虑到当前情况，我们不讨论这个话题。但我可以告诉你，客户继续想要更多的选择，而不是更少的选择。我不知道有哪个卖家想要更少的营销选择。我不知道有哪个卖家说，我只希望我的上市信息通过一个渠道发布。我不知道Sally会说，我不希望我的上市信息有市场天数和降价历史。
我不知道有哪个卖家说，我不希望有在公开市场测试价格的选择，因为公开市场有降价的风险。我不知道有哪个经纪人在上市预约后回来说，因为我提供了Compass三阶段营销策略（第一阶段：私下展示；第二阶段：即将上市，与全国顶级经纪人网络私下测试价格，然后进入公开市场），我获得上市的机会减少了。
在过去的一个季度里，我只听说这增加了他们获得上市的机会。再次强调，卖家想要更多的选择，而不是更少的选择。
好的，非常清楚。谢谢。
您的下一个问题来自富国银行的Alec Brondolo。您的线路已接通，请开始。
嘿，非常感谢您的问题。我很感激。关于佳士得，您能描述一下附属机构或特许经营商在运营改进方面与您合作的意愿吗？相对于公司更习惯的O&O模式，在这种业务模式中实施运营改进是否更困难？谢谢。
我们确实专注于O&O，但鉴于未决交易，我们更加关注特许经营业务，我们正在确保平台从第一天起就能为整个特许经营业务服务，我们将能够不仅为公司（特许人），也为房地产专业人士带来适当的效率，为他们提供能够节省时间并更好地服务客户的平台。因此，考虑到我们所处的时刻，这是一个关键焦点。
明白了。谢谢。也许我可以跟进一个关于ChatGPT和那种模式下的经纪人的问题，ChatGPT更倾向于将客户推荐给经纪人而不是门户网站。您如何考虑将更多数据整合到ChatGPT环境中？这个行业的很多数据都在付费墙后面，在MLS后面，在经纪公司内部系统中。您如何考虑随着时间的推移，也许让Chat GT更多地访问Compass数据，更多地访问Compass上市信息，以加速您所描述的趋势？
这绝对是。我们所做的任何事情都将与卖家和他们的上市经纪人的意愿一致。是的，我认为这不是MLS的数据，尽管他们作为垄断者强迫经纪人出于对5000美元罚款的恐惧而将数据提供给他们，然后他们将其出售给超过100个不同的实体。因此，我认为Compass所代表的是平台控制的选择，我们所做的任何事情都将与卖家和他们的上市经纪人的意愿一致。我确实认为房屋是个人财产。
我认为人们拥有财产权，我认为隐私、数据隐私、个人隐私的主题每年都变得越来越重要，而不是越来越不重要。因此，我们可以从向ChatGPT出售数据中获得的更大价值，我认为是通过满足客户需求获得更多上市信息。也就是说，如果上市经纪人及其客户希望任何特定平台拥有他们的上市信息以获得更多曝光，正如您所知，Homes.com正在支持上市经纪人和卖家，支持选择，为所有被禁止的上市信息提供推广。
因此，我认为会有像您提到的那样的机会，但必须来自上市经纪人及其卖家。关于ChatGPT的最后一点，不仅仅是顶级经纪人获得了更多的推荐，而且他们是免费获得的。因此，你可以花费40%的佣金从一个门户网站获得潜在客户，或者一个有经验的经纪人可以不支付推荐费，从ChatGPT获得免费推荐。因此，这确实是一种范式转变，我为所有受益于这一刻的有经验的经纪人感到高兴。
非常感谢。
您的下一个问题来自巴克莱银行的Matthew Bouley。您的线路已接通，请开始。
大家早上好。感谢您回答问题。我想问一下佳士得。关于交易完成后您所做的一切，比如增加经纪人数量和实现的协同效应等，非常有帮助。我想问一下过去九个月运营特许经营业务的经验，您如何考虑在经纪业务和特许经营之间利用潜在客户或其他方面的杠杆？特许经营化是否会成为一个考虑因素？谢谢。
我们学到的是，该平台可以扩展到特许经营业务，并为特许经营业务提供巨大的好处，就像自有和运营业务一样。从房地产经纪人的角度来看是一样的。它只需要是多租户、多品牌的。这非常令人兴奋。我们现在正在进行这项工作。我们了解到，我们可以将Compass为自己创造的相同优势带给特许经营业务。因此，您知道，想想我们在Compass外部成功的事情，我们想带给其他人的。
例如，我们的企业销售引擎，通过Compass的招聘引擎，我们可以提供相同的战略增长经理流程、销售流程，并将其提供给我们的特许经营商。因此，我们正在与当前的特许经营附属机构测试这一点，但之后我们将更广泛地提供。因此，在交易管理方面，我们有能力提供更低的服务成本来处理交易，这是我们的技术、流程和人员的结合，以及我们确实倾向于离岸和外包，将这些相同的经验带给特许经营业主，以及我们在过去四年市场变化中不得不为自己在增长或成本方面所做的一切，将这些相同的优势带给我们的特许经营业主。
我真的非常兴奋。我的意思是，我喜欢房地产专业人士，但我最爱的是企业家，这些特许经营业主是最高级别的企业家。我很高兴能帮助他们成长，并把他们作为我的客户。
明白了。不，这真的很有帮助。谢谢你，Robert。其次，我想问一下进入新市场的小型并购和增长投资。显然，您已经清楚地听到了30/30的搁置。全国还有哪些市场在您的愿望清单上，您希望在未来几年建立规模？谢谢。
鉴于未决合并，我们将暂停增量的小型并购，因为我们将重点转移到完美执行整合上。这是最重要的事情，确保第一天的执行以及大多数执行任务，以及为所有人提供平台。同时，在过渡期间和之后推动自由现金流。显然，原因是好消息是，我们的自然增长势头非常好。提醒一下，这些通常是50人以上的经纪人团队，甚至小到20-30人。
是的。但是，如果你是一家平均规模的小型经纪公司或精品公司，有20-100名经纪人，今天我们比两年前更受他们的欢迎。你不仅拥有平台，还有品牌。这很棒。
是的。只是补充一点Robert的观点。您知道，我们谈到了第三季度收购的四家公司，三家小型经纪公司和一家产权公司。这都是在Anywhere交易宣布之前。因此，我们现在实际上已经按下了暂停按钮。
明白了。好吧，谢谢大家。祝好运。
谢谢。
您的最后一个问题来自高盛集团的Michael Ng。您的线路已接通，请开始。
嗨，下午好。感谢您的问题。我只想问一下运营支出管理。Compass显然在销售、营销、运营和支持方面实现了很多良好的效率。您认为这是未来运营效率的关键领域吗？作为后续，在非GAAP SGA中，是否有任何重大的法律费用？我理解Anywhere交易成本被排除在外。但我只是想知道是否有任何与未决诉讼相关的法律费用。
谢谢。
是的。快速地，先回答最后一个问题。是的，第三季度我们有一些法律费用与我们未决的各种诉讼事项有关，我们在第四季度的运营支出指引中也包含了这一点。但如你所知，需要澄清的是，与Anywhere相关的费用现在在损益表的单独行项目中列出。关于我们看到的运营支出减少，如我们过去所说，整个公司确实都采用了财务责任管理方法，正如我们之前所说，这现在已经嵌入到我们员工的DNA中。
我举几个例子，但这基本上是全面的。当有人离职时，我们会质疑是否需要填补这个职位。如果确实需要填补，我们会质疑是否可以在离岸低成本劳动力市场招聘。我们有一个内部团队，专注于将六西格玛方法应用于一些关键流程领域，目标是创造效率和降低成本。Robert谈到了我们在全公司推出的AI计划，由我们的一位高级副总裁领导，所有部门都在挑战如何使用AI提高生产力。
就在我自己的财务领域，多年来我们一直使用外部咨询公司来辅助我们的应付账款处理。但由于效率提升和一些离岸人员配置，我们将在今年年底前完全结束与该咨询公司的合作。这将降低该服务的成本。因此，这实际上是全面的。当然，我们在整合被收购业务方面取得了良好进展。当我们这样做时，我们也有机会整合和减少一些相同的类别。
因此，我们真正的想法是，我们将继续投资于平台，投资于我们的经纪人，但我们在运营支出方面非常有纪律，因为当我们完成Anywhere交易时，我们将承担大量债务。我们意识到这一点。因此，现在节省的每一美元实际上都被存入现金账户，这将用于在交易完成后加速偿还债务。
太好了，谢谢Scott。作为后续，您预计第四季度指引中的这些法律费用会在2026年减少吗？或者您认为这些费用会持续？谢谢。
是的，第三季度我们为各种未决诉讼事项发生了一些法律费用，我们在第四季度的运营支出指引中也包含了这一点。但如你所知，需要澄清的是，与Anywhere相关的费用现在在损益表的单独行项目中列出。关于我们看到的运营支出减少，如我们过去所说，整个公司确实都采用了财务责任管理方法，正如我们之前所说，这现在已经嵌入到我们员工的DNA中。
我举几个例子，但这基本上是全面的。当有人离职时，我们会质疑是否需要填补这个职位。如果确实需要填补，我们会质疑是否可以在离岸低成本劳动力市场招聘。我们有一个内部团队，专注于将六西格玛方法应用于一些关键流程领域，目标是创造效率和降低成本。Robert谈到了我们在全公司推出的AI计划，由我们的一位高级副总裁领导，所有部门都在挑战如何使用AI提高生产力。
就在我自己的财务领域，多年来我们一直使用外部咨询公司来辅助我们的应付账款处理。但由于效率提升和一些离岸人员配置，我们将在今年年底前完全结束与该咨询公司的合作。这将降低该服务的成本。因此，这实际上是全面的。当然，我们在整合被收购业务方面取得了良好进展。当我们这样做时，我们也有机会整合和减少一些相同的类别。
因此，我们真正的想法是，我们将继续投资于平台，投资于我们的经纪人，但我们在运营支出方面非常有纪律，因为当我们完成Anywhere交易时，我们将承担大量债务。我们意识到这一点。因此，现在节省的每一美元实际上都被存入现金账户，这将用于在交易完成后加速偿还债务。
太好了，谢谢Scott。作为后续，您预计第四季度指引中的这些法律费用会在2026年减少吗？或者您认为这些费用会持续？谢谢。
是的，短期内会有一些持续的法律费用，很难说现在。这在一定程度上取决于第四季度的一些行动。但目前，我预计其中一些费用将持续到2026年，当我们接近下一季度并发布2026年指引时，我们显然会提供更新。
太好了。非常感谢。
目前没有更多问题。我现在将会议交回Robert进行总结发言。
感谢大家今天参加我们的电话会议。最后，我要感谢我们所有的员工和经纪人的辛勤工作。我们共同创造了有史以来最好的第三季度业绩，我期待着2026年与Anywhere团队一起在此基础上再接再厉。谢谢大家，祝您今天余下的时间愉快。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参加。您现在可以挂断电话了。