Massimo Calafiore（总裁兼首席执行官）
Danielle Antalffy（瑞银集团）
好的。各位下午好。感谢大家参加我们的会议。我是Danielle Antalffy，瑞银集团的美国医疗技术分析师。非常荣幸邀请到Orthofix Medical的嘉宾。今天我们请到了总裁兼首席执行官Massimo Calafiore。我们原本还有首席……嗯，不过我们的首席财务官未能出席。我之前看到名单上有投资者关系负责人Julie Dewey。遗憾的是，首席财务官Julie Andrews因行程问题无法到场。但我认为今天在座的嘉宾已经能够解答大家的问题。Massimo，或许你可以用一两分钟，或者五分钟，根据你的需要，给那些可能不太熟悉Orthofix的人简要介绍一下公司业务。
Orthofix是一家专注于脊柱市场的医疗技术公司。同时涉及骨生长治疗市场、生物制剂和骨科领域。我们拥有极具竞争力的产品组合。我们两年前开始了这段旅程，当时的想法是确保我们能够充分利用现有产品组合的所有商业协同效应，同时在我们竞争的这个广阔市场中找到我们能够获胜的特定领域。但核心思路是实现盈利增长和自由现金流创造。因此，在脊柱领域，我们的规模虽小，但产品组合相当强大，并拥有清晰的创新战略。
我们拥有一个极具竞争力且高度差异化的赋能技术平台——7D，它帮助我们在市场上取得进展，并能与市场上最大的参与者竞争。同时，这也为我们创造了巨大的增长空间，取代了许多参与脊柱市场的小型公司。因此，我们交叉销售我们的生物制剂产品组合，在某些品类中我们拥有相当不错的市场份额；而在骨科领域，我们成功地将重点缩小到一个特定的子类别，即肢体重建市场。
在这个特定市场中，我们拥有高度差异化的产品组合。并且，我们正在利用脊柱领域的骨生长治疗产品组合与创伤领域的骨生长治疗产品组合之间的商业协同效应。可以说，我们是一家平衡且多元化的公司，专注于价值创造。
好的，明白了。自从你和Julie在2024年加入以来，你们在巩固Orthofix的基础方面取得了很大进展。或许可以谈谈你们到目前为止取得的进展。
是的。当Julie和我刚开始接手时，首要任务是巩固公司的财务基础。因此，我们努力为债务进行再融资。这对我们来说是一个巨大的负担。我们非常成功地扭转了公司的现金流，即自由现金流生成能力。在我们加入时，也就是我们加入公司的那一年，公司的自由现金流损失超过1亿美元。
准确地说是1.09亿美元。
而现在，我们的自由现金流已转为正数。自从我们开始以来，我们已经连续七个季度实现了正的息税折旧摊销前利润（EBITDA）。这是一个很好的成绩。其次，你身边需要有一个强大的团队。因此，我们招聘并组建了全新的管理团队。所有成员都在我们竞争的领域拥有特定的经验。我们相信，在脊柱和骨科领域，你需要了解市场的人来理解其中的细微差别。第三，我们制定了相当清晰的创新议程。重点关注7D，我们的赋能技术平台。
优化脊柱产品组合，并在骨科领域找到我们能够高度差异化的领域。因此，首先是财务，然后是人才，现在是专注于通过创新和增长来执行战略。
关于执行这一点，你们刚刚公布的第三季度业绩相当稳健。能否分享一下该季度的一些亮点？而且我认为投资者的一个问题是，既然有这样的季度表现，为什么没有上调收入指引？
好的，正如你所说，该季度在各个领域都执行得非常好。我们实现了远高于市场的增长。开始从我们之前提到的所有决策以及我们在优化分销网络方面所做的工作中获益。因此，我对公司的表现非常满意。第三季度的业绩很大程度上是由于一些国际订单比预期提前到来的时间因素。因此，我们决定维持第四季度的指引不变，就是因为这些特定订单的时间安排。
明白了。
所以这并不是什么惊天动地的事情，但我对这个季度非常、非常、非常满意。
很好。让我们谈谈脊柱业务。听起来你对即将推出的脊柱产品Verrada（我发音对吗？Verrada）非常期待。能否谈谈这个平台的差异化优势，以及我们可以期待的推出节奏和增长态势？
我们非常兴奋，因为如果你看看所有竞争对手的产品组合，Toro Colombar Fixation（椎弓根固定系统）即使不是收入最高的产品，也是收入最高的产品之一，而在Orthofix的产品组合中，这个领域正是需要升级的地方。仍然需要一些创新。因此，我们的工程师在创纪录的时间内开发了Verrada，它几乎涵盖了多年来在这类产品上的脊柱研发成果。举几个例子，在阿尔法测试阶段，我们只针对那些与Orthofix没有任何关系的外科医生。
因为你知道，我们开始了解市场上现有的系统。我们开始引入并改进我们已经采用的理念。在产品方面，他们和我们之间的转换非常容易。此外，在合并过程中，公司从Orthofix继承了一项针对特定功能的强大专利，即螺钉头部与螺杆的弹出能力。这为外科医生在手术过程中提供了很大的操作灵活性，他们可以在手术中决定使用哪种螺钉，只需选择这个特定功能即可。
其次，这为我们创造了非常大的运营效率，因为我们为了完成手术所需发送的库存数量大大减少。因此，我们有三个理由感到兴奋：一是现在能够在脊柱最大的市场中全面竞争；二是为我们带来更高的运营效率；三是随着时间的推移能够不断拓展固定领域的不同应用。因为目前Verrada的推出只是针对开放平台。我们接下来会推出微创手术（MIS）版本，然后是畸形矫正版本。因此，这是一个多年的产品发展历程。
好的，明白了。第三季度，你们前30名美国分销商合作伙伴的净销售额同比增长了25%，过去12个月增长了33%，这是在有针对性的转型之后。还有哪些进一步的转型工作有待完成？到2026财年，我们可以期待哪些近期的干扰或提升？
是的，我们一直在——所有公司，尤其是我们，都会审视我们合作伙伴的质量以及他们的扩展能力。因此，我们正处于这一旅程的中途。我们的商业战略在某些领域是整合。因此，我们淘汰一些小型分销商，将业务整合到更大的合作伙伴那里，在这些地方，我们认为增长需要一点时间，因为你需要开始……
转型期需要管理。但在很多情况下，会有很多新的收入来源，因为在美国很多地区我们还没有业务。而且我们正在利用竞争对手的一些混乱局面，利用那些可以与我们合作的大型分销商。
是的。
因此，这是一个双重战略，不仅为我们带来了收入的加速增长，还帮助我们最大限度地利用资产。因此，这一战略不仅创造了收入收益，还为我们带来了更好的现金流利用和EBITDA创造。
当然，当然。第三季度国际脊柱固定业务增长了86%。其中有多少是由新地理区域、渠道重组或非经常性招标推动的？该业务的正常化增长节奏是怎样的？
是的，我认为在可预见的未来，我们将继续增长，虽然不会保持相同的速度，但会保持相当快的速度，这是由几个因素驱动的。一是我们在进入欧洲市场时非常有策略，专注于我们仍能获得合理定价的市场。而且我们正在高效地为产品重新获得MDR（医疗器械法规）认证。因此，一些竞争对手对国际市场的关注度降低为我们带来了良好的机会。此外，我们现在开始关注亚太地区和中东地区，在这些地区，我们的产品可以以相当有竞争力的价格销售，而且外科医生对我们产品的喜爱程度不亚于美国市场。
这是一个令人惊讶的季度，但我认为这是一个我们可以继续盈利增长的领域。
好的。那么销售团队呢？我们是否应该期待销售团队显著扩张，或者你认为现有的团队规模已经足以支持当前的增长预期？
为了让你有个基本了解。在脊柱和骨科领域，我们只使用分销商。
对。
在骨生长治疗领域，直销团队和分销商各占50%。因此，在分销商方面，我们在你提到的两个领域的规模都比较小。因此，我认为仍有很大的增长机会，而且有很多合作伙伴在寻求我们所拥有的竞争技术。因此，我认为从增长角度来看，主要取决于我们能否坚持盈利增长的战略。我们将继续以负责任的方式改善我们的市场渠道。
我们将继续提高合作伙伴的质量。但在这方面仍有很大的增长空间。
好的，好的。今年早些时候，你们在美国的一个主要客户那里降低了价格，现在这个影响应该已经基本过去或年化了。而且你们的平均销售价格（ASP）正趋于平稳。你们如何考虑在2026年平衡价格和销量以保护ASP？
是的，在我们的长期业务计划中，我们预计会有1%到2%的价格压力。因此，我认为我们可以通过销量增长来抵消这一压力。今年发生的情况只是两个客户合并的巧合。因此，这并不是由宏观市场环境驱动的价格水平变化，如果你想想，自新冠疫情以来，骨科领域的价格一直相当稳定。
是的，完全合理。让我们转向骨科和肢体重建业务。你们是美国唯一一家提供完整的内部和外部肢体重建解决方案的公司。Trulok Elevate和Fitbone髓内钉的采用处于什么阶段？到2026年，按手术类型划分的增长态势如何？
就像我们仍处于初期阶段，尤其是Trulok。Elevate是一项市场开拓活动。因此，需要在手术层面进行大量教育，在分销商层面进行大量关于手术流程的教育。我们有所谓的“关键优先事项”，即在2026年为该产品制定完整的市场推广策略是公司的明确优先事项。因此，我们预计它将成为2026年及以后的增长驱动力。同时，在内部延长领域，由于大型竞争对手对这一细分市场的关注度降低，我们获得了很多机会。
我个人非常喜欢我们在骨科领域所做的事情，因为我们发现了这个26亿美元的市场，在这个市场中，我们显然可以成为市场领导者。此外，回到定价问题，我们所处的领域比其他任何领域对价格的敏感度都低。我们的患者群体要求很高。因此，对成本的关注度较低。这是一个利润率非常好的巨大机会。
好的，在这项业务中，外科医生采用畸形矫正和骨运输技术的主要障碍是什么？你们如何扩大培训计划以加速转化？
是的，因此，在我们的“关键优先事项”中，教育非常重要。我们正在做的一件事是调整重点。以前公司非常关注足病医生和DPA（医生助理）。现在，我们开始更积极地与美国各地的机构合作，并专注于肢体重建。这将使我们有机会开始接触即将进入市场的研究员和住院医师。他们未来将进入市场。因此，我们正在实施一项非常好的战略，不仅为这项业务奠定坚实的基础，还确保业务的长期发展。
因此，临床教育、临床发表和研究员培养战略是我们成功的关键。
这是研究员培训计划的一部分吗？
只有少数几个项目开始关注这一点，实际上有一个在纽约市的HSS（特种外科医院）。
好的。好的。让我们谈谈赋能技术和7D Flash导航。在2024年创纪录的安装量基础上，能否分享7D Flash的最新安装节奏和使用情况，以及软件模块、成像集成或机器人合作伙伴关系的路线图？
好的，让我们从创新方面开始，这是我喜欢的话题。我们每年平均将约8%的收入投入研发，其中很大一部分用于7D的研发。我们有一支优秀的工程师团队，并且有能力发布软件更新。我们在系统上保持着良好的软件发布节奏，不断提高系统的可用性，并增加我们可以在系统上导航的设备数量。因此，在这方面有很好的创新，但同时我们也较少关注在导航领域不断变化和创新，因此对我们在这方面能做的事情感到兴奋，从一个今天已经高度差异化的平台开始，所有这些都转化为明显的商业成功。
自从我们开始运营Orthofix以来，我们专注于赋能技术，我们改变了战略，从直接的资本销售转向开始利用我们称之为Voyager的盈利分享计划。我们这样做有三个原因：一是因为我相信拉动效应。如果你看看所有成功利用赋能技术的公司，他们都为硬件创造了真正的拉动效应。二是我坚信我们已经拥有一个非常高度差异化的脊柱产品组合。因此，我们需要7D和强大的商业团队来为这个产品组合发声，我相信7D的质量。
为了让你了解成功的程度，总体而言，那些拥有7D设备的客户，他们的7D设备可供使用，他们的节点计划比他们的数量承诺高出50%。这充分证明了产品的质量和我们植入物的质量。
对。那么关于这一点，平均而言——这是一个例子，那个客户做得非常好。但是，7D Flash安装后，每个客户的植入物和生物制剂收入平均提升多少？这如何影响资本在赋能技术与器械套装之间的分配？我们没有提供具体的提升金额。Massimo刚才所说的总体情况，就其所能带来的影响而言，是相当令人信服的。而且这是非常稳定的收入。可以说，在这方面收入非常稳定。因此，我们非常乐意一直签订这些Voyager协议。
是的，是的。
在资本分配方面，自从我们任职以来，这是我们取得很大进步的一个领域。主要是因为我之前所说的，关于我们所使用的合作伙伴类型，我们可以用相同的资本投资完成更多的手术。因此，对我们在这方面取得的进展非常满意。
好的，现在让我们谈谈骨生长治疗业务。第三季度你们增长了6%，表现高于市场水平，并在骨折领域取得了进展。增长中有多少来自竞争转化，有多少来自新外科医生的加入？XcelSDIM的多年增长空间有多大？
是的，我们没有提供这方面的具体统计数据。我可以告诉你的是，我们在脊柱商业团队和骨生长治疗商业团队之间创造协同效应方面非常成功。这就是为什么尽管我们已经拥有明显的市场领导地位，但仍能实现6%的增长。如果你看看我们在这个特定细分市场任职以来的持续增长，这充分证明了我们在执行方面的纪律性。骨折领域的情况略有不同，因为我们可以通过投资直销团队来管理增长。
因此，对团队的表现非常满意。XcelSDIM本身，我们的产品组合中已经有了与2.0版本将要带来的相同的护理交付方法，而2.0版本将为我们带来利润率的提升，因为现在我们将开始内部生产我们授权的产品。
好的。或许可以谈谈支付方政策，如果CMS（医疗保险和医疗补助服务中心）重新审视该类别的预先授权或HCPCS（医疗保健通用程序编码系统）变更，有哪些潜在的缓解策略？
是的，我们预计在宏观层面不会有大的变化。骨生长治疗（BGT）领域似乎一直非常稳定。而且，你知道，我们通过我们的PMA（上市前批准）来保护我们的市场领导地位。我们是唯一的3类设备，并且在最近的历史中，我们没有看到任何对我们技术分类的反对或迹象。因此，在这方面我们非常满意。
好的，明白了。让我们转向产品线和研发，以及你们如何看待产品推出的节奏。特别是对于2026年，你们有什么计划。听起来Verrada将在2026年全面推出。Verrada之后还有哪些产品推出计划？
是的。在Verrada方面，2026年推出的将只是开放平台。因此，我们将在2026年初进行微创手术（MIS）版本的阿尔法测试。因此，Verrada是一个多年的产品开发项目。因此，短期内我们将有不同的催化剂。因此，对此非常兴奋。我们需要继续将所有最新的椎间融合器创新商业化。我们有用于腰椎、前柱支撑的Reef技术，它仍处于推出初期。因此，脊柱领域有明确的战略。在骨科方面，Elevate将在2026年全面推出。但与我谈到的Verrada类似，你将在未来几年看到Elevate的不同版本，这是一个我们正在创造的细分市场，是一个我们想要继续获胜和增长的细分市场。因此，对此非常关注。Fitbone是我们投入大量资源以完善和发展产品线的另一个领域。
我们谈到了7D，我们希望尊重护理的连续性。因此，不仅关注手术室中发生的事情，2026年第一季度还将提供术前规划和定制患者特定工具，我们将推出这些工具，在骨生长治疗领域，我们将利用我们强大的市场地位来收集数据。我们拥有屡获殊荣的Steam and Track平台，它不仅让我们能够管理患者依从性，还能收集数据，随着时间的推移，这些数据可以反馈到系统中。因此，如果你按细分市场来看，我们有相当清晰的创新议程。
是的，是的，听起来是这样。让我们谈谈你们提供的长期目标。为了让大家有个基本了解，到2025-2027年，净销售额复合年增长率（CAGR）为6.5%至7.5%，到2027年调整后EBITDA达到十几的水平，持续的正自由现金流。展望未来，支持你们实现这一目标的催化剂是什么？
你认为最大的风险和机遇在哪里？我认为很明显，我们正在继续改进我们的市场渠道。我们继续致力于我们的产品，我们非常有计划地推出产品。因此，随着2026年底Verrada的全面推出，我们有很多令人兴奋的事情。我们预计Elevate的全面推出将带来一整年的增长。从风险角度来看，我认为宏观层面的市场相当健康。我们已经讨论过关税对我们利润表的影响，由于我们在欧洲的骨科业务 exposure 很小，因此这对我们来说是高度可控的。
因此，我认为Orthofix现在的故事是关于不懈的执行和持续改进我们在商业方面讨论的内容。我对公司的纪律性非常满意。我们每个季度的EBITDA都在持续增长，其他所有指标也是如此。因此，对我们能做的事情感到兴奋。
是的。我认为投资者也非常关注的一点是竞争格局的变化，强生正在剥离其骨科业务，史赛克出售了其脊柱植入物业务。你在市场上看到了什么？竞争格局如何变化，这是否影响了你们的市场策略？
对我们来说，这只是机遇。
是的。
市场混乱清楚地表明，市场需要那些专注于外科医生的公司，那些从技术角度和服务角度专注于外科医生需求的公司。我认为外科医生和分销商喜欢与目标明确的灵活公司合作，他们的唯一使命是……有趣的是，如果你回顾几年前，所有这些大型竞争对手都有这样的想法，即投资多个不同的市场，试图在多个层面拥有特定的客户。但你现在开始意识到，外科医生的偏好有时仍然比合同义务更重要。
当你开始认识到这一点时，我认为在宏观层面，可能对参与脊柱和骨科等市场不再感兴趣，这对我们来说是一个巨大的机会，一个我们想要利用的巨大机会。同时，我们拥有像7D这样的赋能技术平台，这使得我们在脊柱领域与所有小型竞争对手区分开来。因此，你不仅在宏观层面看到整合或混乱，在1亿美元以下的公司中也是如此。
是的。
所以对我们来说是很好的机会。
或许可以谈谈资本分配。你们在资本分配方面的优先事项是什么？
因此，我们正在投资研发。创新对我们很重要。我们平均将8%的收入投入研发，具体取决于我们的优先事项。我们在资本投资方面非常有纪律。7D很重要，它是一个差异化的平台。因此，我们非常关注这一点，以及我们竞争的市场。这就是为什么我说我们所做的工作之一是真正专注于我们认为能够获胜的领域。在骨科领域的肢体重建业务之前，我们参与了不同的创伤细分市场，为了优化资本分配，我们决定在我们能够获胜的领域获胜。
在脊柱领域，有两三个领域我们可以高度差异化，比如颈椎、现在的Verrada椎弓根固定系统和我们的椎间融合器。几周前在一次播客中有人问我，尽管我们规模不大，但如何能在创新方面获胜。我认为你只能通过优先排序并能够对某些事情说“不”而不是对所有事情说“是”来获胜。这就是我们所做的。我们终止了40多个产品线。我们终止了一个大型产品线，这对我们来说是一个阻力。我们正在整合分销商。
所有这些都是为了创造纪律，让我们能够投资并在特定的创新领域获胜。
好的。在最后一分钟，我想以这个问题结束，你认为投资者对Orthofix的关注点或看法与你们实际交付和能够交付的成果之间存在哪些脱节？
是的，我认为存在一种脱节，我认为人们和投资者需要退后一步，看看Orthofix的历史。我们处于增长战略的哪个阶段，有时我们会被与那些比我们领先10、12年的公司进行比较。在执行方面，我们的旅程才刚刚开始两年。如果你看看我们任职以来取得的进展，那是惊人的。我们接手的公司和现在的公司之间的差异。
我认为我们在创新、增长和创造盈利能力方面没有得到足够的认可，尽管我们在许多竞争的市场中规模仍然较小。因此，我认为从现在开始，增长将会非常强劲。
好的，时间到了。非常好的时机。谢谢大家。
谢谢。