钱津津（投资者关系）
米哈·考夫曼（首席执行官）
埃斯蒂·利维·达东（财务执行副总裁）
杰克（花旗银行）
杰森·赫尔夫斯坦（奥本海默）
道格·安穆斯（摩根大通）
马特·康登（公民银行）
米哈·奥法雷斯蒂（瑞银集团）
马文·方（BTIG）
嗯。嗯。山姆。感谢您的等待。此时，我想欢迎大家参加Fiverr 2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在我想将会议交给任建新。请讲。
谢谢操作员，大家早上好。感谢大家参加Fiverr截至2025年9月30日的第三季度业绩电话会议。今天和我一起参加电话会议的有创始人兼首席执行官米哈·考夫曼以及财务执行副总裁SD·利维·达东。在我们开始之前，我想提醒您，在本次电话会议中，我们可能会发表前瞻性陈述，这些陈述基于我们当前的预期和假设，截至今天，FIVR不承担更新或修订这些陈述的义务。有关可能导致实际结果与任何前瞻性陈述存在重大差异的一些重要风险因素的讨论，请参见Fiverr最新的Form 20F以及提交给SEC的其他文件中的“风险因素”部分。
在本次电话会议中，我们将提及一些关键绩效指标和非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率和自由现金流。每个非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的进一步解释和调节，请参见我们今天发布的收益报告和股东信函，两者均可在我们的网站@investors.fiverr.com上获取，现在我将电话交给米哈。
谢谢津津。大家早上好，感谢大家的参与。我们在第三季度交付了又一个强劲的季度，业务各方面均表现稳健。25年第三季度收入同比增长8%，我们实现了22%的创纪录调整后EBITDA利润率。这清楚地反映了我们严谨的执行力以及我们基于市场的模式所固有的杠杆效应。在过去几年中，我们一直优先考虑向高端市场发展，并投资于产品创新，以支持更复杂的用例和更大的客户。第三季度的业绩清楚地证明了我们在这两个方面的成功。每个买家的支出同比增长12%，这是自新冠疫情时期以来的最强增长率，且基数要高得多。
我们不仅看到更广泛的买家群体的钱包份额在扩大，更重要的是，由于动态匹配和托管服务的采用，我们看到比市场平均交易规模大得多的项目增长强劲。在第三季度，动态匹配的商品交易总额（GMV）同比增长22%，15%的工作需求预算超过1000美元，平均订单价值为2200美元。托管服务正在获取更大、更复杂的项目。第三季度托管服务的最低预算为3000美元，其GMV同比增长65%，平均项目规模达到17000美元。
这些产品的成功标志着Fiverr价值主张的重大演变。我们不再仅仅是一个提供快速、轻量级自由职业任务的平台。我们正日益成为企业执行高度专业化、多阶段项目的可信赖合作伙伴，这些项目通常需要深厚的人才储备和协调能力。我们看到巨大增长的另一个领域是人工智能相关服务。随着人工智能越来越多地重塑工作交付方式并在各个行业得到实施，对人工智能代理、工作流自动化和氛围编码等领域的需求持续激增。Fiverr的自由职业者已成为中小型企业将人工智能从潜力转化为绩效的重要合作伙伴。
这种需求直接反映在编程和技术垂直领域，该领域在第三季度同比增长14%。我们认为，这种人工智能转型周期类似于数字转型的早期阶段，并可能为更广泛的技术投资提供多年的推动力。为了充分利用这一长期趋势，我们正在加大对人工智能相关类别的投资。从发展专业人才社区、推出量身定制的人工智能解决方案，到通过战略合作伙伴扩大我们的市场渠道。我们的目标是将Fiverr定位为寻找顶级人工智能人才和部署应用人工智能解决方案的首选目的地。
尽管宏观环境仍然不均衡，但我们看到了积极信号并正在获得市场份额。劳动力市场继续呈现混合趋势，更广泛的招聘复苏仍然渺茫。然而，我们的增长战略以高端市场扩张和人工智能赋能为核心，建立在长期与宏观经济无关的趋势之上。我们相信，无论宏观经济情景如何，这些都是使我们重新回到GMV加速增长轨道的正确赌注。在此背景下，我们于9月宣布了一项战略重组，以精简组织、加强产品重点并加速向人工智能优先公司的演变。这意味着加快投资建设人工智能原生团队，升级技术基础设施以推动更快的人工智能集成和运营效率，并以人工智能集成体验重新构想我们的市场基础。
从产品角度来看，这种转型基于四个关键支柱。1. 加强我们的市场执行——我们正在扩展生成式引擎优化能力，将我们的目录集成到原生人工智能渠道中，并构建人工智能驱动的目录管理系统。我们还通过战略合作伙伴关系投资于推动人工智能相关垂直领域增长的市场渠道。2. 打造下一代人工智能驱动的买家体验。这包括在整个买家旅程中扩展LLM驱动的工作流，通过数据和产品创新推进我们的了解你的客户（KYC）能力，以及投资于客户成功以加深信任。3. 发展我们的匹配技术——随着我们为更多高端客户和更复杂的项目提供服务，我们正在从传统搜索转向智能匹配，通过更深层次的数据、更丰富的背景和高级推理，提供超越人类表现的类似招聘的体验。
4. 投资人才和人才社区——人才是整个市场体验的核心。在人工智能迅速改变工作方式的世界中，我们的优先事项是建立高质量、可信赖的人才生态系统。这意味着支持人机协作工作流，创造职业发展途径，并深化我们对长期社区参与的承诺。我对未来的机遇以及我们制定的强大路线图感到非常兴奋。随着我们进入今年的最后阶段，我们仍然专注于执行。我们在人工智能和高端市场扩张方面的势头让我对我们建立的基础充满信心。
我期待在下次电话会议中分享更多关于我们2026年路线图的信息，现在我将电话交给埃斯蒂。
谢谢米哈，大家早上好。我们交付了强劲的第三季度，收入和利润均超过了我们指引的中点。第三季度收入为10790万美元，同比增长8%。我们还实现了创纪录的调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率。第三季度调整后EBITDA为2420万美元，调整后EBITDA利润率为22%，较去年同期提高260个基点。我们继续产生强劲的现金流，第三季度自由现金流总计2910万美元。9月宣布的战略重组，加上我们在费用管理方面的持续纪律，促成了强劲的盈利能力和稳健的现金流生成。
一如既往，我们在保持资本配置纪律的同时，专注于在增长和盈利能力之间取得平衡。第三季度，市场和服务部门均表现稳健。市场收入为7360万美元，由330万活跃买家、每位买家330美元的支出以及27.6%的基于市场的抽成率推动。在市场部门内，我们看到了强劲的势头，这得益于人工智能相关类别的顺风以及我们扩展的托管服务和动态匹配的成功。这些渠道继续推动更高价值的复杂项目，进而导致更高的平均交易价值和客户支出份额的增加。
我们仍然相信，市场部门内的结构性顺风，特别是围绕人工智能和高端市场采用，将有助于抵消更广泛的经济逆风，并成为持续的增长驱动力。服务收入为3430万美元，同比增长40%，占第三季度总收入的32%。增长动力来自Fiverr Go、Seller Plus的采用率提高（同比增长20%）。Fiverr Edits由于广告加载量的扩大保持了两位数增长，Autods则受益于与Fiverr的增强协同效应以及与Shopify合作伙伴关系的持续成功。展望未来，我们预计服务收入增长将随着收购一周年的到来而放缓，但将保持健康的两位数收入增长，我们继续预计服务收入将占2025年全年总收入的略高于30%。
现在谈谈指引。对于2025年全年，我们预计收入在4.28亿至4.36亿美元之间，同比增长9%至11%。我们上调了全年调整后EBITDA指引，现在预计在8800万至9300万美元之间，调整后EBITDA利润率为21%。对于2025年第四季度，收入中点预计在1.043亿至1.123亿美元之间，同比增长1%至8%。第四季度收入指引范围较正常更宽，反映了宏观环境的不确定性增加和信号混杂。
调整后EBITDA预计为2390万至2790万美元，中点的调整后EBITDA利润率为24%。在第三季度，我们宣布了一项战略重组计划，导致精简了员工人数并提高了运营效率。这些努力促成了第四季度调整后EBITDA指引的上调。虽然第四季度EBITDA改善的速度不应被视为稳定状态，但盈利能力、利润率扩张和现金流仍将是我们的关键优先事项，即使我们在2026年将部分成本节约重新部署到选择性的高影响力人工智能和高端市场举措投资中。我们仍然致力于在2026年实现25%的长期调整后EBITDA利润率的加速时间表。
现在，我们将电话交给操作员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。第一个问题来自花旗银行的罗恩·乔齐。您的线路已接通。
嘿，我是罗恩的代表杰克。非常感谢您回答问题。米哈，我想深入了解您如何将市场重新构想为人工智能优先，特别是围绕改善买家体验和优化匹配的支柱。您能否详细说明，帮助我们更好地理解您的愿景，以及为什么您认为Fiverr在成为人工智能优先方面具有独特优势。非常感谢。
嘿，早上好，感谢您的问题。我应该澄清一下，奥弗也在线上。他喉咙痛。所以这就是为什么SD会做开场发言。但如果有问题，他很乐意回答。关于您的问题，看，我认为人工智能给我们的能力是改变人们表达自己的方式。您可以看到市场上搜索正被提示增强或取代，这给了我们一个机会，从客户那里提取更准确的实际需求表示，这反过来又给了我们更好的工具，能够以非常精确的方式将合适的专家与正确的任务匹配。
这同样适用于更复杂的项目，这些项目有时需要多种人才，有时需要将这些多种人才协调成最终结果。所以这只是一个非常有力的例子，因为客户使用的主要功能是浏览和搜索，这是我们可以使用人工智能的最基本的事情。同样的情况也适用于我们的其他解决方案，例如动态匹配、项目管理等等。我在开场发言中提到了匹配能力、了解你的客户方面，我们已经开始从能够为客户提供更好的匹配中获益，这反过来导致了更大规模的项目和更高的满意度。
谢谢。非常感谢，奥弗，希望你感觉好些。还有一个快速的后续问题问你或埃斯蒂。考虑到第四季度收入指引范围更广，您能否谈谈导致低端和高端指引的关键假设，特别是围绕GMV趋势。非常感谢。
我是奥弗，感谢你的关心。对今年剩余时间的假设是，来自服务的收入将继续增长，而来自市场的收入取决于GMV趋势，货币汇率似乎持平，可能会出现个位数下降。假设是，上一季度看到的趋势将持续到第四季度。基于过去几个季度市场的高度波动性，我们保持了较宽的指引范围以考虑到这一点。
再次感谢。
下一个问题来自奥本海默的杰森·赫尔夫斯坦。您的线路已接通。
谢谢。显然，每个买家的支出增长都很不错。我想您强调这不仅仅来自中小型企业，而是来自能够进入更高级项目的能力，这确实显示了公司的进步。重组如何与重新获得中小型企业机会的能力联系起来？现在的假设是，您已经重组业务以专注于更高价值的工作。如果中小型企业需求回升，那很好。但没有这方面的假设。您认为我们是否已经很久没有看到中小型企业需求，所以不应该假设它会回来？或者有什么广泛的想法？
谢谢。目前，由于我们看到的宏观经济动态没有发生重大变化，因此我们不假设这些变化。您知道，虽然我们看到美联储已开始降息，这可能对中小型企业有利，但我们也继续看到全职和人员配置领域的就业数据疲软。因此，宏观经济状况至少可以说是高度不确定的。因此，当我们考虑我们的指引或其制定依据时，它确实假设宏观方面没有变化。我们在全年基础上谈到，服务收入将占2025年 revenue的略高于30%。
所以这会让您了解我们如何看待市场与服务收入。但总体而言，我们继续预计市场收入将持平或低个位数下降，服务收入将以两位数增长结束今年。这假设中小型企业方面没有改善。也就是说，当我们查看所有与高端市场相关的指标时，即更大规模的客户和更大规模的项目，我们确实看到了改善。而且这种贡献非常显著。随着这部分业务变得更大，贡献也将更大。
这意味着，从定义上讲，活跃买家的增长回归将会发生，毫无疑问。我们已经多个季度这样说了，我们正在看到这一点，所以它正在朝着那个方向收敛。好的。这就是假设，这就是框架，这就是我们在现实中看到的情况。谢谢。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的道格·安穆斯，您的线路已接通。
感谢回答问题。我有两个问题。尼卡，您能否谈谈2026年将公司转型为人工智能优先公司所需的关键投资，以及随着这一转变的进展，我们应该如何考虑时间安排？其次，您能否更多地谈谈每个买家支出增长12%的驱动因素，深入分析一下。在项目类型变化以及买家如何与平台互动方面，您看到了什么？谢谢。
感谢您的问题。道格，早上好。我们正在进行的投资一方面是人才，我认为这对每个人都适用。在公司内部寻找人工智能原生人才是重点领域之一。第二是我们对基础设施的改进。因此，能够使用新的开发、编码、设计、营销的一些好处使我们不仅能够在问题上投入更多人力或在我们的基础设施上构建东西，而且实际上找到了更快推进的新方法，而无需为使用15年历史的基础设施付出代价。
第三是我们所做一切的基于市场的体验。我们强调了动态匹配、项目管理和协调等方面。我们还强调了拥有更细致、更准确的匹配技术和KYC的方面。我提到了四个支柱，即通过对LLM引擎、地理和合作伙伴关系的投资进行市场推广，买家体验，匹配和人才。因此，在我提到的所有这些领域，这些都是我们关注的重点，方法是人工智能优先的思维，这意味着我们希望确保我们最大限度地利用人工智能为我们提供的新可能性，无论是在内部工作方式、开发方式和执行方式上，还是在如何让人工智能更多地参与我们的核心业务以改善核心业务方面。
关于您的第二个问题，即每个买家的支出，我认为，当我们考虑每个买家的支出时，有一些催化剂，其中一些是识别现在正在增长的类别，其中一些得益于我们向高端市场的迁移，还有一些是由于人工智能的技术转型。我已经举了一些例子。您知道，编程和技术垂直领域就是其中之一，其项目规模要大得多。动态匹配及其贡献，以及其中15%的需求预算超过1000美元，托管服务同比增长65%，平均规模达到17000美元。
所以这些与我们的平均服务交易规模非常不同。我们在托管服务方面继续推动非常健康的交易量。因此，这些项目的性质不仅是战术性的，而且是战略性的。如果您想了解更多例子，在股东信函中有更多例子。
太好了，谢谢。
再次提醒。如果您想在此刻提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1举手加入队列。下一个问题来自公民银行的马特·康登。您的线路已接通。
非常感谢您回答我的问题。只是，凭借这些跨人工智能的产品催化剂，向高端市场迁移，有可能使您与宏观环境脱钩，您对这些产品实际上能在2026年使市场业务恢复增长的信心有多大？我的第二个问题是关于人工智能取代一些商品化工作，市场低端，我们是否已经看到这些趋于平稳，成为较小的阻力？与一年前相比，现在这些类型工作的替代是否减少了？谢谢。
感谢您的问题。因此，随着这些人工智能驱动的产品或需求增长，它们的增长速度快于平均水平。它们在总量中所占的比例越大，就越能推动我们改变方向并恢复增长。我们看到，这些类型的客户和项目成为我们业务的大部分仍需要时间。但随着它们的增长，我们必然会恢复增长。我们看到了这一点。我们不断看到这种情况。每次我们在这里开会，每个季度，您都看到数字在增长，而且越来越大。
您知道，今天超过200美元的交易已经占大多数。它们占我们市场基础的50%以上，并且以两位数增长。超过1000美元的交易同比增长20%以上，占市场的10%以上。所以这让您了解到它们在市场中已经具有重要意义，并且继续增长。这就是我们信心的来源。关于您问题的第二部分，即工作取代，我已经多次谈到这一点。被取代的工作是非常简单的自由职业任务。我们所有人使用人工智能已经两年多了。
我们知道它的局限性。人工智能在其能力、准确性和质量方面有很多局限性。客户也理解这一点。而且，顺便说一下，我们看到很多客户和人才都在使用人工智能。但他们使用得越多，就越了解其局限性以及他们信任结果是否可投入生产和业务使用的能力。因此，我们看到被取代的是非常低技能的服务类型。无论如何，这些类型的服务规模都非常小。因此，它们被取代并不是什么大问题。
我们在更大项目上的投资越多，我们的增长就越多。这是底线。在这方面，人工智能不会取代人类，不会取代人类人才和高技能。
非常感谢。
下一个问题来自瑞银集团的乔希·陈。您的线路已接通。
嗨，我是米哈·奥法雷斯蒂，感谢您回答我的问题。我今天有两个问题。第一个是关于您对宏观不确定性的评论。我只是想知道，宏观环境显然已经波动了一段时间，那么现在您是否看到了与以前不同的情况，导致您发表该评论并给出更广泛的指引？第二个问题是，您能否谈谈重组收益的阶段，第四季度会有多少收益，以及这将如何影响2026年剩余时间。谢谢。
这是奥弗回答第一个问题。恰恰相反，宏观没有变化，这就是为什么我们保持相当广泛的指引。关于第二个问题，第四季度开始肯定会有更大的影响，但当我们展望明年时，我们计划填补一些所需人才的空缺，因此我预计明年的EBITDA会有所改善，但不会达到我们预计第四季度的相同节奏。很好。
感谢您的说明。
最后一个问题来自BTIG的马文·方。您的线路已接通。
早上好。感谢您回答我的问题。希望您也感觉好些。我不想重复之前的内容，但我想从类别角度提问。您提到了编程和技术领域14%的增长。想知道其他主要类别表现如何，它们是否也从人工智能中受益？您能否评论一下设计和创意等领域？我认为这是您的另一个大类。但您想提及的任何其他主要类别，人工智能如何成为其顺风。
第二个问题是关于向高端市场的迁移，显然取得了很好的进展，我想知道是否有其他可以解锁的领域。您对产品套件是否满意，或者在未来12个月内，您可能会推出哪些新功能来解决生态系统的其他部分？例如，1099与W2。任何类似的内容都很好。
感谢您的问题。为了强调我们看到增长的一些领域。编程和技术增长迅速，已成为我们业务的重要类别，约占20%。除了编程和技术，我们还有数字营销、视频和动画，它们也增长非常强劲。其中一些是由于人工智能以及能够吸引知道如何从人工智能中提取最大价值的高技能人才，这与我提到的情况类似，即客户有时尝试使用人工智能，了解其局限性以及他们作为非专家在充分利用人工智能方面的局限性。
在这些情况下，他们会来找我们，我们看到这在这些垂直领域是一个非常突出的案例。而且客户来找我们的方式与两年前甚至一年前有很大不同。因此，在许多情况下，他们来得更有准备，自己做了一些工作，并非一无所知，能够更好地表达他们的需求，这也改变了我们的基本功能，即更少地向他们解释他们需要什么，而是更多地试图通过为他们提供真正强大且非常准确的高质量匹配来满足这一需求。
当我们考虑市场迁移时，有很多工作要做，我已经在开场发言、一些回答和股东信函中强调了其中一些领域。但只需重申其中一些，今天许多客户已经在享受动态匹配和托管服务，但还有更多客户不知道Fiverr可以处理数万美元的项目。因此，我们有很多可以解锁的机会。同时，LLM渠道是另一个值得投资的例子，传统搜索或谷歌在几年前还是互联网的全部，但现在他们不再独占。
还有其他探索互联网的方式，其中很多将转向LLMs，这带来了挑战，但我们更愿意将其视为机会。我们看到LLM渠道（漏斗顶部）对漏斗顶部流量的贡献越来越大，这也使我们更有动力继续在这些领域投资。最后，我想重申我之前说过的话，即客户在分享他们的需求时更加准确或更加明确，这对我们来说是好消息，因为现在我们有更多的工作要做，能够将他们与我们平台上难以置信的优秀人才库进行准确匹配，以满足他们的需求。
非常有帮助。谢谢，米哈。
问答环节结束。现在我想将电话交回给米哈·考夫曼进行总结发言。
谢谢摩根主持本次会议，感谢大家的参与。祝大家有美好的一天，很快与大家交谈。
今天的电话会议结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话，祝您今天余下的时间愉快。嗯。萨。山姆。