丹·利维
克莱尔·麦克多诺（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，谢谢大家。我们现在继续巴克莱全球汽车与移动出行会议的第一天。我是丹·利维，负责巴克莱美国汽车研究 coverage，非常高兴邀请到Rivian——领先的电动汽车制造商、领先的软件定义汽车制造商，西方两家软件定义汽车制造商之一，在这方面处于领先地位。非常高兴克莱尔·麦克多诺——公司的首席财务官，以及奇普·纽科姆——负责投资者关系的领导，能参加我们的会议。
我们将进行一系列炉边谈话式的提问，最后会有问答环节。有问题的人可以给我的同事JR·杨发邮件，邮箱是jryoung@barclays.com，您可以匿名提问。话不多说，克莱尔，欢迎您。我强烈建议大家去看看《底特律新闻》上一篇关于克莱尔职业轨迹的精彩文章。从 pastry chef到首席财务官，真是有趣的轨迹。
谢谢。
首先，我想从一个即将到来的大事件开始——12月11日的“Avai Day”（应为Autonomy Day，自动驾驶日）。能给我们提前透露一下我们可以期待什么吗？
首先，非常感谢邀请我参加今天的会议。我们将对“自动驾驶与人工智能日”活动进行广泛的直播，这样每个人都有机会了解Rivian在当天披露的进展。我们的目标是展示Rivian到目前为止所取得的进展，首先是从第一代自动驾驶项目到今天的转型。我们实际上正在使用完全内部开发的摄像头套件和传感器套件，这些套件为Rivian大型驾驶模型提供所有数据和输入，使我们能够加速改进我们的自动驾驶产品。
所以，你们将听到的包括未来的硬件路线图、软件发展轨迹。作为像Rivian这样垂直整合的企业，我们同时控制硬件和软件，在数据优势方面有很多投入。我认为，当你从功能角度来看我们的车辆与市场上其他车辆的对比时，有时会忽略Rivian在改进曲线上的位置。
这是我们在自动驾驶路线图上看到真正快速加速改进的领域之一。通过我们为车辆提供的每一次月度空中更新。他们再次通过空中更新软件功能，为我们的自动驾驶路线图提供支持。所以，你们将看到并了解更多关于功能开发的下一步，甚至一些近期更明显的里程碑。
有很多值得期待的地方。
有很多值得看的。
很好。好的，更近期的是，我想回到你们最近发布的第三季度业绩，我认为其中最值得注意的部分可能是单位利润。虽然仍然是负数，但这是你们公布过的最好的每单位毛利润。我知道其中涉及EDV和固定成本分摊等变动因素，但也许你可以更广泛地谈谈当前产品线（R1和货车）的毛利润趋势，以及未来的轨迹。这是否能让我们了解R2的情况？
为了大家的利益，我们公布第三季度每交付单位的销货成本约为96000美元。以此为基准，一旦R2项目启动，我们将获得现有项目显著的固定成本杠杆，这将改善R1项目和商用货车的财务健康状况和盈利能力，但重要的是，我们花了很多时间讨论R2的基本单位经济效益，其材料成本约为R1的一半，但重要的是，远低于R1的非销货成本或非材料成本。
我们现在在数据中是否看到了从第一代到第二代的转变带来的好处？我认为根据我们的数据，看起来你们现在已经扭转了局面，车辆的可变利润率为正。我们是否看到这种情况在发生？
R1项目的可变利润率为正。商用货车的可变利润率已经为正一段时间了，因为我们在电池 cell化学和驱动单元技术方面取得了重大进展，大约在几年前针对商用货车。但我们看到，从第二代R1项目的转变中重新谈判的成本开始发挥作用，无论是从商业谈判的角度，还是重要的是，所有下一代技术都为R1带来了一些结构性成本优势。
好的，我想深入了解一下你关于R2的评论，我认为这是很多人关注的焦点——BoM（物料清单）成本，R2的BoM成本大约是R1的一半，非BoM成本不到一半。在这个范围内，你们的可见性如何？我们如何确定这会实现？
我们对材料成本的可见性是由我们与供应商合作伙伴的合同条款驱动的，到今年年底，我们将很快开始我们的制造建设过程。也就是说，在我们的制造工厂和生产线上用生产意向零件生产R2。这表明我们距离2026年上半年实现更商业化的批量生产已经非常接近了。因此，我们对每个相关合同都有很高的可见性。等式的另一部分，即非BOM的销货成本，是由我们进行的工艺工程驱动的，以了解生产每个零件每个班次需要多少员工？我们如何考虑每个地点的人员配置水平？因此，我们在制造线上进行大量的模拟工作，以模拟生产过程和其中的劳动力，这具有很高的准确性。
请给我们讲讲实现正贡献毛利的轨迹，以及最终你们的目标是到2026年底实现总毛利率为正。这个情况是怎样的？也许你可以给我们讲讲固定成本与可变成本。如果假设固定成本不会增加太多，并且你们已经解决了贡献毛利的问题，那么这是否只是一个产量问题？请给我们讲讲固定成本与可变成本的动态以及实现毛利率为正的路径。
当然，任何新产品的推出，在间接人员配置水平方面都存在效率低下的问题。当我们启动R2的第一批商业化生产时，你会突然看到新资产的折旧计入销货成本。因此，在 ramp-up（产能提升）的最初几个季度，你会看到这对业务是一个阻力。但随着我们继续推进生产 ramp-up，并在年底有能力在R2生产线上增加第二个班次，R2项目将有机会迅速实现盈利。
R2还受益于这样一个事实，即我们是在一个正在运营的工厂中引入该产品。因此，就像R2有利于R1和商用货车一样，R2也从它们的产量中受益。与完全新建一个专门用于R2生产的工厂相比，这相对减少了固定成本分摊不足的阻力。
好的，你简要提到了ramp-up的节奏，会有一些效率低下的问题。一条生产线意味着年化产能约为50000辆。ramp-up的节奏是怎样的？随着时间的推移，实现三班生产的轨迹是怎样的？
三班运营的总安装产能为155000辆。因此，在2026年期间，我们将从单班开始。部分原因是为了确保我们的供应商合作伙伴准备好随着我们增加第二个班次而快速扩大规模。我们预计在2026年下半年能够增加第二个班次，然后这将为我们在2027年增加第三个班次奠定基础。
好的，很好。宽泛地谈谈R2的经济性，BoM成本是固定的，对吧？这已经有一段时间了。但我们看到行业发生了很多变化，可能会影响你们的利润和车辆的经济状况。比如没有电动汽车税收抵免，或者很少的监管信用，还有一些关税成本。在你们的控制范围内，有哪些因素可以调整，比如内饰配置、定价偏好。我不知道是否有任何成本方面的考虑。你们有什么办法可以减轻一些监管或宏观行业因素的影响？
我们的理念和方法一直是提供一款在市场上具有令人难以置信的整体价值主张的车辆，与内燃机车辆、市场上的其他电动汽车相比都是如此。所以我们认为R2在这方面表现突出。考虑到R2的性能，我有幸驾驶过R2。它驾驶起来非常有趣，我们迫不及待地想在2026年让你们中的许多人也能亲自驾驶体验。但对于一款面向大众市场价格点的车辆，其理念和方法还围绕着如何为业务解锁最大的潜在市场。
我们通过专注于如何持续降低车辆的成本结构来实现这一目标，材料成本是我们销货成本的最大组成部分。因此，当我们考虑解锁基础价格版本时，这是我们关注的关键领域，该版本远低于美国目前约50000美元的平均新车价格。我们的基础价格将约为45000美元。因此，即使没有一些IRA（《通胀削减法案》）的福利或抵免，我们的意图始终是让更多客户有机会选择Rivian。
你能谈谈关税方面吗？在财报电话会议上你提到，目前每辆车的关税约为几千美元，但随着政策的修订，可能会降至几百美元左右。其中的利弊是什么？如果政策有进一步变化，是否有更多机会进一步缩小这些压力？
从政策角度来看，一个最大的变化，特别是对我们这样垂直整合的企业Rivian有利的是，扩大了第232节汽车零部件的分类范围。因为我们垂直整合程度很高，我们购买了很多未被归类为汽车零部件的直接材料。因此，这一修改使我们现在能够将我们购买的几乎所有零件都归类为汽车零部件。
因此，我们目前面临的一些风险主要集中在钢铁和铝关税以及一些IEPA关税方面。展望未来，我们一直在寻找机会提高成本效率，无论是将供应商的制造地点转移到不同地区，还是了解这对Rivian整体成本的影响。
我假设，从电池方面来看，尽管你们现在因为有电池供应而在一定程度上隔离了这一问题，但随着时间的推移，对于R2来说，由于电池将实现本地化供应，关税压力应该也会相对较小。
是的。因此，从长远来看，我们有足够的空间——事实上，我们有机会用抵消额抵消车辆建议零售价的3.75%。
你能帮助我们理解监管信用吗？这是暂时的问题，还是未来几年我们都不应该在模型中假设太多监管信用贡献？
由于我们无法预测某些政策动态，我们希望确保在预测中保持适当的保守性，即我们没有将监管信用收益纳入我们的预测。但这并不一定意味着Rivian未来不会获得一些收益。也可能会有其他新的州级项目提供额外的激励措施。但鉴于目前的形势，我们认为不将这些因素纳入预测是合适的。
好的，综合所有这些因素，我稍后会谈谈软件服务方面，但在大约一年半前的投资者日，你们给出了2017年（应为2027年）实现EBITDA盈亏平衡的目标。从那以后发生了很多变化，我们完全理解。但考虑到这些变化，我们应该如何从概念上理解实现盈亏平衡的路径，无论何时实现？这纯粹是一个产量游戏吗？还有其他成本控制措施吗？稍后我们会谈到，软件服务收入是否突然变得更加重要？
是的。相对于我们投资者日的时候，我们刚刚宣布——我想是在投资者日开始前一天——与大众集团成立合资企业。但这并没有纳入我们当时的经济模型。因此，虽然我们面临监管信用收入或激励措施减少等诸多阻力，而且现在的关税肯定比我们当时的展望要多，但我们现在有一个非常盈利且快速增长的软件和服务业务。这是Rivian在未来实现EBITDA为正的关键组成部分。现在，我们还需要确保将软件和服务的优势与强劲的汽车毛利润轨迹结合起来。正如我们刚才谈到的，R2是我们考虑Rivian长期汽车盈利能力的关键推动力。
好的，关于这个话题，我知道有很多关于需求的争论——没有人能未卜先知。我们不知道电动汽车的普及率会怎样——未来几个月我们会发现。但我想先问一个关于品牌的问题，因为我们中的一些人会认为品牌知名度方面显然有机会。除了沿海地区，Rivian可能比一些传统品牌或特斯拉的知名度要低得多。因此，在你们为R2 ramp-up时，品牌知名度的机会是什么？你认为这能在多大程度上推动需求？
我们认为品牌知名度是Rivian的关键突破口。提高品牌知名度和品牌传播力的最佳方式是让客户驾驶我们的产品。没有任何语言可以描述驾驶我们车辆的感受。很多公司都在谈论技术，谈论垂直整合，但当你驾驶Rivian时，一切都变得有意义了。我们的车型也将这一切融合在一起。我想当人们体验我们的产品时会感到惊讶，他们会说，哇，这比市场上同价位的许多基准车辆好多了。
因此，我们迫不及待地想让越来越多的客户驾驶我们的车辆。Rivian的另一个关键优势是社区的力量。社区是买不来的，但我们有一群非常有传播力的早期R1用户，他们是品牌的传播者。他们会在自己的社区中进行个性化的试驾。因此，对我们来说，继续扩大品牌的影响力，进入我们在美国渗透率可能不深的新市场，并提高产品的可及性非常重要。这来自于R2更低的起售价。
我认为我们需要更多地了解R2将与哪些车型竞争。如果我们做一个非常传统的对比分析，说它将与典型的豪华两排跨界车竞争，那么目标市场（TAM）并不令人印象深刻。但如果我们将其与更广泛的跨界车市场、Model Y以及更广泛的品牌进行对比，那么目标市场就会突然扩大。那么，我们应该如何看待R2的竞争格局或目标市场？
因此，我们认为竞争格局本质上是非常广泛的。一个很好的类比是，当我们开始生产时，R1的五大置换车辆之一是本田奥德赛小型货车。例如，这与你可能将R1S的价格点归为豪华三排SUV的竞争格局不同。但这表明，这位客户真的有兴趣搬运孩子的装备和物品。R1S是一种新的车型，可以满足他们的个人需求。我们预计会看到类似的机会——有很多客户现在可能驾驶RAV4或本田CRV，他们看到R2能为他们带来什么，愿意在购买选择上进行更大的升级。
目前货车的需求或竞争前景如何？我认为这实际上很有趣，因为在第三季度的电话会议上，你们表示明年货车的销量前景可能会更好。亚马逊是你们的主要客户，但目前货车业务的环境如何？
亚马逊在考虑货车的技术套件以及货车为其整体运营带来的生产力提升方面非常有前瞻性。我想说，除了亚马逊之外，更广泛的市场在电动汽车的采用方面进展较为缓慢，而亚马逊现在已经在全国的配送中心部署了大量与电动汽车相关的基础设施，这也使他们能够增加销量，因为他们已经对长期发展进行了前瞻性投资。我认为，从长远来看，自动驾驶将是推动商业领域电动汽车采用的另一个因素。
关于R2，也许最后一个问题——我们知道R1在很大程度上受益于电动汽车租赁信用。现在租赁可能比以前相对不那么受重视了，R2的策略会有什么变化？
我们预计租赁业务将相对于内燃机世界中该产品的典型传统价格点更加正常化。因此，从Rivian的角度来看，租赁业务不会占过大的份额，但从长远来看，我们仍将拥有非常有意义且健康的租赁业务。
好的，我想回到软件服务方面，你说这比你们在投资者日讨论的内容有所增加。到目前为止，数据一直很好。我认为可能比我们大多数人预期的要好。软件服务收入和利润率未来的轨迹是什么？究竟是什么在推动这一增长？目前核心业务包括与大众的合作，还有一些其他辅助业务也在这个收入流中。
因此，总体而言，我们预计软件和服务业务将持续大幅增长，这既来自合资企业相关的增长，包括随着合资企业实现持续的发展里程碑，背景知识产权收入确认将继续增加。增长还将来自我们对合资企业团队的投资建设。因此Rivian还将获得额外的开发服务收入作为增长的一部分。除此之外，我们的理念是让业务的每一个环节都实现毛利润盈利。
因此，我们也继续从广泛的软件和服务中看到显著的贡献。无论是软件订阅，如我们为亚马逊提供的fleet OS（车队操作系统）——每一辆商用货车都订阅了我们的软件产品，还是R1车辆的Connect plus产品，我们还有持续的维护和维修业务。我们有二手车业务，即转售Rivian车辆给客户，这也有助于我们在未来开拓和扩大目标市场。
你们目前与大众的合作仅限于核心网络架构合资企业，但你们谈到了通过联合采购改善采购经济性的机会。这方面有多少机会？也许在采购方面有哪些低垂的果实可以改变，从而在零部件采购上获得更好的经济性？
因此，Rivian的联合采购机会源于业务之间的共享协作领域。你可以直接想到未来车辆中的电子控制单元（ECUs）。这些将成为联合采购的一部分。你还可以想到软件和外部软件订阅，或者嵌入技术开发机会中的其他内容，以及相邻系统。
因此，当你考虑合资企业与少数制动或转向等零部件供应商合作的效率时，从长远来看，这些领域也存在效率和协作的空间。因此，这不仅仅是进入电气架构的直接材料。你也可以更广泛地考虑这些电子控制单元所涉及的一些相邻领域。
这需要多长时间才能反映到BoM中？
这取决于情况。我们已经完成了电子控制单元的联合采购流程，例如，这将反映在R2的材料成本中。但当我们考虑更多的采购领域时，这些将是未来的合作领域。
你能谈谈向其他汽车制造商授权这项技术的考虑吗？我知道有一篇媒体文章——我想你们的首席技术官瓦希姆已经公开谈论过向其他汽车制造商授权这项技术的机会。考虑因素是什么？时间表是什么？这对我们来说会是什么样子？
首要任务是高效且有效地将大众集团的项目推向市场。大众集团之所以成为如此有吸引力的合作伙伴之一，是因为你可以为他们产品组合中从最豪华的车辆到入门级价格的车辆解决所有应用问题，你也可以满足任何其他原始设备制造商的产品线需求。因此，我们的理念和方法是构建本质上具有高度可扩展性的架构。上周我们庆祝了合资企业成立一周年，这一点就体现了这一点。
在一周年庆祝活动中，大众集团谈到了他们即将到来的冬季测试里程碑，这要求我们在他们的车辆中运行全新的电气架构和我们的软件堆栈。从开发角度来看，这是一个非常快的时间表。这再次证明了我们所构建技术的可扩展性以及他们所依赖的基础。通过利用已经投入到我们两个项目中的许多先进技术，这将是合资企业的第一个项目。
你们能将自动驾驶技术授权给其他汽车制造商吗？
关于自动驾驶？是的，我们绝对可以将其授权给其他企业。我认为Rivian关注的领域之一是成为行业的技术提供商。你可以从我们与大众集团的合资企业中看到这一点。但其他技术当然也可能成为未来授权交易的一部分。
好的，最后问几个关于现金和资产负债表的问题。也许大家关心的一个问题是，你们明年将 ramp-up R2和X（可能为其他车型）。从历史上看，我们看到大型产品发布时往往会出现营运资金拖累。我们是否应该预期与此相关的显著营运资金拖累？
因此，明年我们的营运资金将会出现拖累。今年营运资金对我们来说是一个显著的顺风。但随着我们为R2 ramp-up增加原材料和产成品库存，这种情况肯定会逆转。
好的，那么在大众的资金方面，还有更多资金即将到位。你们有与乔治亚州相关的能源部贷款。你认为你们有足够的资源来顺利完成R2在正常情况下和乔治亚州的 ramp-up吗？
我们在第三季度末拥有71亿美元的现金及等价物。我们预计在2026年从与大众集团的合资企业中获得另外20亿美元的初始收益，然后在2027年至2028年1月期间再获得5亿美元。正如你提到的，能源部贷款的结构是高达66亿美元的资本。我们将使用这笔资金来抵消我们在乔治亚州工厂建设中的资本投资。但在考虑未来的增长和投资机会时，我们始终会采取 opportunistic的态度，确保我们始终保持稳健的资产负债表状况。
各位，现场有问题吗？
你能谈谈R2的国际机会以及需要多长时间吗？显然，美国的电动汽车需求存在很多争议。在欧洲，情况显然仍在朝着对你们有利的方向发展。
我们设计R2是为了面向全球市场，因此我们打算有机会将R2出口到欧洲和其他国际市场。一个对Rivian有利的政策变化是，从美国出口到欧洲的车辆关税降低了——以前的关税是10%，现在降到了零。因此，这使我们向海外增长和出口更具吸引力。我们将首先专注于在北美市场的 ramp-up，但肯定有国际扩张的机会。
你如何看待分销方面？这也是你们可以与大众合作的一个方面吗？
从分销角度来看？我们希望确保我们拥有客户关系，但当然可以寻找和探索在新地区推广我们产品的不同途径或方法。例如，我们一直在德国向亚马逊销售货车，所以我们现在在德国确实有一些实体基础设施，并将继续扩大。
谢谢。
这也是我的问题。但我有一个后续问题。既然你们计划将R2推向海外，你能快速评估一下竞争格局吗？当我们考虑中国的物料清单成本、中国的技术、你们的软件定义车辆时。
我认为你们处于领先地位，但一些中国企业正在迅速追赶，他们似乎将欧洲视为他们的高价格地区，因为他们都在继续投入大量新产能。请给我们讲讲你们将如何在欧洲的竞争动态中实现差异化，也许对这种威胁有不同的看法，但我很想知道你的想法。
考虑到品牌定位、先进技术、软件定义车辆属性以及我们在自动驾驶方面的发展空间，我们认为Rivian在欧洲大陆仍有巨大的机会。因此，我们也通过合资企业继续为欧洲的创新进行投资，我们正在开发一些为欧洲大陆设计的大众集团产品。我们认为合资企业真正令人兴奋的一点是，与我们完全依靠自己可能做到的相比，我们有机会在流程早期将更多的全球化融入我们的框架和软件堆栈。因此，我们认为这也可以成为我们的一个关键差异化因素。
太好了。好的，我们就到这里。克莱尔·希普（应为克莱尔·麦克多诺），非常感谢你。期待11日的自动驾驶日。谢谢。
谢谢，山姆（应为丹）。非常感谢。