Chad Bennett（投资者关系与企业发展高级副总裁）
Stephen McMillan（总裁、首席执行官兼董事）
John Ederer（首席财务官）
Erik Woodring（摩根士丹利）
Radi Sultan（瑞银）
Yitzchuin Wong（花旗）
Chirag Ved（Evercore ISI）
Michael Richards（加拿大皇家银行资本市场）
Raimo Lenschow（巴克莱）
Derrick Wood（TD Cowan）
Wamsi Mohan（美国银行）
Patrick Walravens（Citizens JMP）
SA。下午好。我叫Charlie，今天将担任你们的会议操作员。此时，我想欢迎各位参加Teradata 2025年第三季度 earnings电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请按星号键，然后按2。现在，我想将会议交给今天的主持人，投资者关系与企业发展高级副总裁Chad Bennett。
您可以开始会议了。下午好。
欢迎参加Teradata 2025年第三季度 earnings电话会议。Teradata总裁兼首席执行官Steve McMillan将主持今天的电话会议，随后由Teradata首席财务官John Ederer讨论我们的财务业绩和展望。我们今天的讨论包括被视为前瞻性陈述的预测和其他信息。虽然这些陈述反映了我们当前的展望，但它们受到许多可能导致实际结果大相径庭的风险和不确定性的影响。这些风险因素在今天的 earnings发布以及我们的SEC文件中有所描述，包括我们最新的10K表格以及预计在未来几天内向FCC提交的截至2025年9月30日的季度10Q表格。
这些前瞻性陈述是截至今天作出的，我们没有义务更新它们。在今天的电话会议上，我们将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标不包括基于股票的薪酬、费用和 earnings发布中描述的其他特殊项目。我们还将讨论其他非GAAP项目，如自由现金流、恒定货币比较以及2025年恒定货币下的收入和ARR增长展望。除非另有说明，今天电话会议上讨论的所有数字和结果均基于非GAAP basis。非GAAP与GAAP指标的调节包含在我们的 earnings发布中，可在我们网站的投资者关系页面@ investor.teradata.com上获取。本次电话会议的重播将于今天晚些时候在我们的网站上提供。
现在我将把电话交给Steve。
谢谢Chad，也谢谢大家今天参加我们的会议。第三季度标志着又一个稳健执行的季度，我们超出了收入和经常性收入指导范围。我们实现了0.72美元的非GAAP每股收益，大大超出了我们的预期，并且我们实现了超出预期的自由现金流。我们连续第二个季度实现了总ARR增长，超过了我们最初第四季度的目标，总ARR增长提前恢复。我们对我们持久的增长道路充满信心，并预计这种增长将在2026年继续。我们还预计，恢复正ARR增长，加上我们采取的成本节约和生产力措施，将带来有意义的自由现金流增长，无论是在云端还是本地部署。
我们正在帮助组织构建数据基础，并提供AI解决方案所需的企业上下文，我们看到我们的业务从经典EDW向自主AI和知识平台转变。我们看到企业重新评估如何经济高效地部署AgentIQ AI。正如我们过去几个季度所指出的，我们看到混合环境的复苏，这反映了企业越来越理解如何最好地利用本地和云功能。这不再仅仅是在环境之间进行选择，而是关于有效跨两种环境运营以满足不同业务需求。
我们的平台旨在为客户提供在其业务中数据所在的任何地方（公共云、本地或私有云）大规模运行智能体AI的机会。几乎所有行业对AI，特别是智能体AI的兴趣都在增长。然而，大多数公司仍处于部署这项技术的早期阶段，而Teradata正处于这场革命的中心。我们相信，我们提供了AI智能体所需的企业上下文，以大规模提供可信、可靠的结果。没有这些知识，即使是最先进的模型也可能完全错误。这种转变还创造了一个非常具体的机会，因为AgentIQ AI具有全天候查询潜力，可以将数据平台上的工作负载增加多达25倍，并使用比以前现代分析工作负载所需的计算资源多50至100倍。
Teradata独特地构建为能够处理这些混合工作负载和大量战术查询，因为企业部署可能数千个智能体，并评估数千个表中的数百万个关系以做出单个决策。毫秒级至关重要。我们不仅管理为这些AI系统提供动力的关键企业数据，还可以提供AI所需的性能水平和规模。基于我们的大规模并行架构、专利工作负载管理和查询优化，Teradata专为这些类型的巨大工作负载而构建，旨在提供高性能环境和可预测成本，能够交付最复杂的AI工作负载。
我们的专利查询网格数据分析结构遍及多个数据源的无缝、高性能数据访问、处理和移动。我们的行业数据模型建立在与全球1000强企业数十年合作的基础上，通过这些模型，我们为语言模型带来了深厚的上下文，这是我们可以为客户带来独特优势的另一个领域。我们相信Teradata是用于智能体工作负载的最佳自主AI和知识平台，无论在本地还是云中，我们的平台都能提供最佳性价比。本季度，我们在Forrester Wave分析平台数据管理中被评为领导者，报告指出Teradata是寻求支持混合云DMA部署的组织的不错选择，尤其是在可靠性、可扩展性和高可用性至关重要的情况下。
我们正在为未来构建实现AI速度和规模的能力，今年早些时候我们宣布了Enterprise Vector Store，这是一种使组织能够将非结构化数据纳入其集成知识基础的能力。我们还通过专为智能体AI设计的Unified Model Ops功能增强了Clearscape分析。这些提供对开源模型以及CSP模型API的无缝原生支持。我们推出了MCP服务器以自主提供更快的上下文，并且我们最近采取了更多重要步骤来进一步巩固我们的地位。9月，我们宣布了Teradata Agent Builder，这是一套旨在加速自主上下文智能AI智能体开发和部署的功能。
现在处于私人预览阶段，它利用开源框架、我们的MCP服务器以及通过我们的知识平台提供的跨云和本地环境对企业数据的深度语义访问，客户可以开发自己的智能体或使用现成的Teradata智能体来加速实施并提供快速影响。上个月在我们的Possible活动中推出的Autonomous Customer Intelligence是一种软件和服务产品，将Teradata智能体嵌入整个客户体验（CX）旅程。这些智能体可以独特地利用Teradata四十年的创新和解决关键任务行业特定数据挑战的上下文知识。我们的集成方法确保我们的智能体是企业数据平台和更广泛知识生态系统的延伸，而不是无法提供有意义影响的通用工具。
为了帮助客户将AI试点项目转变为可生产的Agentix解决方案，以提供显著的业务价值，我们还推出了新的AI服务。这些新服务旨在通过结合嵌入式专家、成熟方法和Teradata一流的自主AI和知识平台，使AgentIQ AI在企业规模上成为现实。使用基于冲刺的用例驱动方法，Teradata AI服务提供灵活的分层产品，满足组织在AI旅程的任何阶段（从初始试点到企业级智能体部署）的需求。与仅提供咨询或技术的竞争对手不同，我们相信Teradata独特地提供两者，实现利用我们的AI工具套件、可信数据和数十年行业创新的实时上下文感知智能体决策。
与我们的合作伙伴以集成方式合作，加速自主智能、CX或其他方面的部署，以推动可衡量的业务成果。我们拥有具有深厚专业知识和人才的前瞻性部署资源。这些AI ML工程师和数据科学家正在与全球客户合作，将Teradata定位为领先的AI ML参与者，并帮助客户从概念验证转向生产。该团队有望今年完成超过150个与客户的AI合作项目。我们还看到我们的管道向AI驱动项目的重大转变。让我们看几个本季度的成功案例。
这些展示了我们在混合环境、云和本地部署中的广泛产品。一家跨国汽车制造商正在AWS上扩展其Teradata云平台，以支持不断增长的AI ML工作负载，以应对网络安全。该客户每天执行约1000万条SQL语句，正在超越基于规则的方法并采用AI ML技术来增强其分析能力。美国最大的医疗保健提供商之一深化了与我们的战略联盟，进一步扩展了其在Microsoft Azure上运行的Teradata云部署。此次扩展建立在今年早些时候的势头之上，突显了该提供商对我们高性能云平台支持关键任务数据和分析工作负载的持续信心。
通过此次扩展，该组织进一步定位为推动运营卓越，并在整个系统中大规模利用复杂的医疗保健数据。一家领先的日本重工业制造商选择Teradata作为其本地数据平台，因为它正在向数据驱动的制造实体转型，提高运营效率。一家中欧金融服务公司通过与Teradata在AWS上的七年服务合作重新承诺与我们合作。这增强了安全性，通过与生产匹配的灾难恢复系统提供不间断运营，支持每月创新测试，并满足严格的数据主权要求。我们最近举行了年度客户活动Possible。
这是充满活力的三天，我们的员工、合作伙伴和客户讨论了他们现在使用数据和分析做什么，以及他们展望未来用AI和智能体AI做什么。我们很高兴在会议上表彰Vodafone 3、Eridu和Secreti，因为他们通过在Teradata AI和知识平台上使用AI展示了卓越的创造力、技术卓越性和业务影响。英国的Vodafone3因部署AI支持的欺诈检测框架而获得认可。通过利用AI检测和减轻欺诈，它加强了客户信任，改进了法规遵从性，并增强了运营弹性。
卡塔尔的Uridu是一家领先的美元电信公司，因其先进的分析能力和AI驱动的客户参与策略而获得该奖项。该策略建立在Teradata Advantage Cloud和Clearscape分析之上，这些分析与GCP原生服务集成并运行。巴西最大的金融合作社Secreti因其创新使用Clearscape分析和我们的云平台来转变信用风险管理以及支持可持续发展倡议而获得荣誉。最近，Secreti还开始开发AI智能体，以支持巴西银行法规下的条款分析，进一步加强其治理和风险管理能力。我们还在Possible活动中举办了首次Agent Builder研讨会。
这个实践研讨会人满为患，挤满了渴望在Teradata上构建AI智能体的客户。我们正在推出在线Agent Builder体验，以帮助加速自主上下文智能AI智能体的开发和部署。它将在未来几周内从我们的网站上提供。我们与Possible活动同时举行了年度合作伙伴论坛，合作伙伴参与度同比增长强劲。在智能体AI未来中获胜的公司将是那些创建最受信任的互操作基础，让其他所有AI创新蓬勃发展的公司。
我们相信这是我们在生态系统中的角色。我们努力成为值得信赖的数据基础，让其他所有人的AI更好地工作，并通过治理层让公司安全地进行实验。我们在生态系统的所有层进行合作，第三季度我们有强大的合作伙伴联合销售活动，验证了我们生态系统的实力，并识别和培育新机会。在我们的活动中，我与我们的合作伙伴之一ServiceNow主持了一场炉边谈话。我们讨论了如何通过将我们的企业级分析与ServiceNow的工作流引擎相结合，大规模支持自主运营。
我们的平台协同工作，实现无缝集成、治理和自动化。我们正在合作帮助客户充分发挥其数据潜力，在企业规模上提供智能和自动化。这就是我们为客户实现AI原生转型的方式，使组织能够打破孤岛，释放实时智能，并转变业务的各个部分。通过结合深度分析、可信数据和智能工作流自动化，我们使组织能够从被动数据收集转向主动智能体运营，提供实时洞察、主动参与和可衡量的业务价值。令人兴奋的事情。而这只是与我们合作的领先合作伙伴之一。
我们还接待了许多行业分析师，Constellation Research的一条评论总结了我们帮助为AI提供上下文的重点，指出我们相信没有上下文就没有AI。这种上下文不仅仅是数据，它是使AI决策相关和可靠的元数据、业务逻辑和领域知识。没有业务上下文，即使是最好的算法也无法在现实世界的受监管环境中提供所需的准确性或可解释性。他们还认识到，我们正在将数十年的决策分析经验转化为领域和行业知识模型，为AI智能体提供真实上下文，我们的Context Intelligence框架捕捉行业实际运营方式，因此组织不必从头开始。
当我们帮助团队更快地构建智能体，同时内置企业级性能、治理和信任时，我们的混合能力在客户群中引起共鸣。对我们最近推出的产品（AI Factory、MCP Server和Agent Builder）的兴趣让我们进一步确信我们提供独特的价值主张。我们提供在混合环境中拥有一致的数据计算模型、工作负载、结果和体验的灵活性。我们对Total ARR充满信心，并确认我们对2025年的展望。在我们最近与客户的讨论中，我们看到Teradata知识平台非常适合AI工作负载。
AI始终在线，不断增加的智能体驱动大规模复杂查询量。这是Teradata的优势所在。随着我们看到客户在为其AI驱动的未来构建时评估在云端和本地部署工作负载，我们的ARR组合可能会有所不同。无论他们选择哪种部署选项，客户都可以依靠Teradata大规模运行智能体AI，并提供可信结果所需的上下文。非常感谢。现在我将电话交给John。
谢谢Steve，大家下午好。我对我们今年取得的进展感到满意，因为我们连续第三个季度实现了达到或超过我们的指导指标，也许同样重要的是，我们预计这一趋势将在第四季度继续，并且我们正在重申我们对全年的指导。查看第三季度的一些亮点，总ARR增长超出预期，连续第二个季度恢复正增长。我们超出了总收入和经常性收入指导的上限。
我们的毛利率环比从第二季度有所改善，我们的非GAAP每股收益有相当大的上行空间，并且我们第三季度和年初至今的自由现金流同比有所增加。最后，正如Steve所评论的，我们今年正在建立坚实的基础，以在明年实现持续的财务改善。就我们第三季度的详细财务结果而言，总ARR报告增长1%，恒定货币下持平。这是我们连续第二个季度恢复总ARR增长，这是由本季度更好的留存率和扩张推动的。
年初，我们的目标是在第四季度恢复正总ARR增长，我们很高兴比计划提前了几个季度。云ARR在报告和恒定货币基础上增长11%，云净扩张率为109%。正如我们在第二季度 earnings电话会议上讨论的那样，由于上一季度几笔交易的提前，我们预计第三季度云ARR增长将低于全年指导范围。总收入为4.16亿美元，同比下降5%（报告）和6%（恒定货币），由于经常性收入较高，比我们展望的高端高出一个百分点。
经常性收入为3.66亿美元，同比下降2%（报告）和3%（恒定货币），比我们展望的高端高出一个百分点。经常性收入占总收入的百分比为88%，高于去年第三季度的85%。服务收入为4700万美元，与我们最近的表现一致。我们今年看到服务业务的转型，团队正从迁移项目转向提供AI服务，我们相信这将在明年提供更好的业绩。查看盈利能力和自由现金流，请注意，我将引用非GAAP的费用和利润率数据，我们的新闻稿中提供了与GAAP结果的完整调节。
第三季度，总毛利率为62.3%，同比上升70个基点，环比上升400个基点，这是由于经常性和服务毛利率均有所改善。经常性收入毛利率为68.9%，服务毛利率环比上升140个基点。我们上一季度采取了行动，使成本与当前收入保持一致，我们的非GAAP毛利率从第二季度的-2%大幅改善至第三季度的+8.5%。第三季度营业利润率为23.6%，同比上升110个基点，环比上升720个基点。
总体而言，由于我们去年开始采取的成本效率行动，我们看到利润率有所改善。非GAAP稀释每股收益为0.72美元，超出我们展望范围的上限0.17美元。业绩超出预期是由更高的经常性收入和更低的费用推动的。我们本季度产生了8800万美元的自由现金流，同比增长28%，这增加了我们对全年展望的信心。最后，第三季度我们回购了约3000万美元的股票，即140万股。我们今年继续目标将50%的自由现金流以股票回购的形式返还给股东。
转向我们对今年剩余时间的展望，对于2025年第四季度，我们预计经常性收入在恒定货币基础上同比下降1%至3%。我们预计总收入在恒定货币基础上同比下降2%至4%，我们预计25财年非GAAP稀释每股收益在53美分至57美分之间。我们重申我们之前对总ARR增长的指导，并维持我们对云ARR增长的范围。
我们对总ARR目标充满信心，并继续看到实现全年云ARR范围的途径。然而，有少数交易客户仍在评估部署选项，这可能会影响云和本地订阅ARR之间的组合。我们还重申我们之前对经常性收入和总收入的指导。鉴于我们为第四季度提供的指导范围，我们预计经常性收入和总收入将处于25财年范围的中点。关于自由现金流，由于我们年初至今的强劲表现，我们将范围缩小到初始展望的高端，现在预计自由现金流在2.6亿美元至2.8亿美元之间。
最后，我们将非GAAP每股收益指导提高到2.38美元至2.42美元之间，反映了我们第三季度的强劲表现。基于9月底的外汇汇率，我们预计第四季度25财收入将有1至2个百分点的收益，全年不会有任何重大货币影响。最后，我们预计非GAAP税率约为23.1%，全年加权平均流通股为9610万股。再次，请参阅我们投资者关系网站上的第三季度 earnings演示文稿，了解我们2025年展望范围的完整列表。
最后，我们正在采取我们认为最终将推动股东价值的行动。重要的第一步是：1）使总ARR恢复正增长，2）专注于成本效率，3）推动业务一致性，4）稳定自由现金流，所有这些都有望在今年实现。当我们开始关注明年的目标时，我们正在优先考虑投资，以利用Teradata作为自主企业领先AI和知识平台的巨大机遇，我们相信这些投资，加上我们业务的持续优化，将使我们能够实现盈利增长和更高的自由现金流。
谢谢大家今天的时间。现在让我们开始提问环节。
谢谢。此时，我想提醒大家，为了提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。我们将暂停片刻整理问答名单。为了给每个人提问机会，我们感谢您将问题限制为一个问题和一个后续问题。您的第一个问题来自摩根士丹利的Eric Woodring。Eric，您的线路已接通。请讲。
哦，太好了。谢谢你们接受我的问题。Steve，很高兴看到本季度收益和自由现金流的上行空间。我认为这是自你们开始披露云ARR以来，我们第一次看到日历年中云ARR出现连续负增长。我知道你提到本季度它会低于目标范围，但我想我看到11%的增长，感觉比你预期的连续增长要低一些。但也许你可以详细说明云ARR本季度的情况。我们何时何地可以看到净扩张率触底，也许为什么我们不能稍微降低第四季度的风险。
考虑到你们关于客户评估将在何处部署Teradata的一些评论，然后是一个简短的后续问题。谢谢。
是的，谢谢Eric。所以我认为在云方面，我们确实达到了我们的预期，正如我们在第二季度 earnings中所说，我们预计线性增长将低于全年展望。我认为当我们审视市场时，我们不再看到那种对云的狂热追捧。客户如何加速其环境中部署的AI工作负载的价值实现时间，这是一个更加微妙的决定。我们继续看到客户使用我们的混合能力的模式。我想我过去说过，我们的很大一部分云客户在本地和云中都有部署，他们可以从Teradata的角度决定在何处运行该工作负载。
实际上，我们的总ARR增长提前于计划，这很好地证明了这一点。总体而言，我们预计第四季度将恢复增长。因此，从这个角度来看提前于计划，并表明我们与客户一起整体增长是一项很好的成就。随着我们全年的执行，我们确实开始看到净扩张率开始稳定。我认为当我们查看全年指导的总体结果时，我们对总ARR增长相当有信心。展望2026年，我们继续看到2026年ARR持续增长的途径。
好的，非常感谢你，Steven。然后只是一个简短的后续问题，你关于我认为你使用了“有意义的自由现金流增长到2026年”这个术语的评论，至少对我来说，这是我很长一段时间以来听到你对自由现金流最有信心的一次。展望未来，你能解释一下这种信心来自哪里吗？我相信这与ARR增长和一些运营支出举措有关，但我知道你不会指导2026年，但无论如何，你可以帮助我们思考当你谈论有意义的自由现金流增长时，你想在字里行间告诉我们什么。
我的问题就这些。非常感谢。
是的，谢谢Eric。我认为你用这两点说到了点子上，但我会请John补充更多内容。
是的，我认为这完全正确。我的意思是，如果你看看今年的进展，相对于去年此时，我们在自由现金流方面做得很好。我认为我们正在做正确的事情，并真正将此作为我们的关键驱动力。当然，使总ARR回到增长领域产生了积极影响。然后我们去年和今年采取的成本行动也支持了这个数字。因此，我们觉得我们正在采取正确的措施来继续明年的改善。
完美。谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Radi Sultan。Radi，您的线路已接通。请讲。
太棒了。是的，谢谢接受我的问题，首先是Steve。上个季度我们讨论过，我认为大约三分之一的管道包括AI组件。所以我想，首先，这个季度情况如何？你提到了智能体产品、MCP服务器，是否在AI产品组合中有任何特定领域产生影响，以及如何看待这些AI讨论更广泛地影响竞争胜率？
是的，谢谢你的问题，Radi。是的，我们继续看到AI影响的管道增加，整个第三季度都有所增长。很高兴看到这一点。我们通过一系列出色的创新和发布来支持这一点。从产品角度来看，我们的新任首席产品官Sumit在这方面发挥了真正的作用，你知道，我们正在根据从概念到新闻发布的时间来衡量我们的创新发布。正如我们在最近的营销活动中与客户的讨论所证明的那样，他们真的将这些创新视为Teradata可以以整体方式提供的东西，使他们能够部署智能体AI工作负载，无论是我们的企业向量存储能力、MCP服务器、智能体构建器能力，还是模型操作，我们可以包括语言模型能力。
所以所有这些我认为都汇集在一起，我们的一位客户实际上说得最好，他们说Teradata是这个领域中真正将所有东西整合在一起的供应商之一。但我认为最有趣的事情，Radi，从技术角度来看，我们看到Teradata技术平台确实是为这些AI工作负载构建的。当你想到一个永远在线的AI智能体时，本质上它们可以执行数千个查询和复杂查询，所以非常大量的查询在具有不同类型工作负载的环境中并发执行。
Teradata内部的架构，我们的大规模并行架构，结合我们的工作负载管理和查询优化，使我们的客户能够更有效、更高效地运行这些类型的查询以及他们开发的AI智能体，比其他任何人都更有效。
太好了，谢谢。然后是John的一个问题，你已经在这个职位上工作了几个季度，连续几个季度表现不错。那么，你是否认为自从你加入以来，你的指导方法相对一致，或者是否有任何领先指标或KPI你特别关注，给你对前景的信心，尤其是第四季度？
是的，谢谢你的问题。我想说，从总体上看，我想，在指导方面，我们尽量如实反映情况。所以我们会查看我们的预测。我们会查看很多KPI，从管道到我们的费用再到收入模型等等，有很多指标我们会查看并汇总。当你特别谈论第四季度时，你现在已经到了最后几个月，我们实际上是逐笔交易进行的。
所以我们有那种粒度来最终汇总预测和由此产生的指导。
非常清楚。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Yitzchuin Wong。Yitzchuin，您的线路已接通。请讲。
嗨，谢谢接受我的问题。Steve，很高兴看到大家现在都在洛杉矶。我想跟进Radhu的问题，比如关于自主智能体AI战略与Possible的定位，以及智能体构建器如何真正将Teradata直接与更大的超大规模平台以及Databricks和Snowflake等竞争对手的路线图对抗。你能帮助我们理解你认为Teradata在该领域的长期持久竞争优势是什么，是否更多是你一直在谈论的混合云环境，以及所有这些更多的企业IP和你几十年的经验中的IP？也许我们可以从那里开始。
是的，我认为Fundit。谢谢你的问题。Yc。我认为从根本上使我们与众不同的实际上是我们已经拥有的技术护城河。这是一系列专利能力，使我们能够以最有效和高效的方式执行这些工作负载。我们可以在本地和云中做到这一点。因此，真正能够为客户提供这种混合环境显然是我们的差异化优势。我们今年早些时候宣布了AI Factory，它本质上结合了很多能力。我们与Nvidia合作开发AI Factory，这为我们未来的本地能力提供了极好的基础。
我们期待Teradata技术平台的下一个版本，该版本将在平台中直接内置GPU来执行该工作负载。但我们的客户已经在使用他们的Teradata本地平台以非常可靠的方式实际操作和执行AI工作负载。我们在真正的混合环境中看到了这一点。所以无论是在本地还是在云中。归根结底，我们认为这将是一场查询引擎之战。我们相信我们的查询引擎是提供AI类型工作负载的最佳查询引擎，并且是为客户构建企业上下文的真正知识平台。
这是建立在我们过去40年为客户开发的所有能力和解决方案之上的。我们了解客户体验或供应链管理等领域，我们了解所有行业的领域。所以所有这些结合在一起给了我们独特的定位，我们真的很兴奋能将这个信息传达给市场，并在日常基础上向客户展示。
非常理解。也许是John的一个问题。你谈到本季度服务毛利率大幅提高到正数区域。很高兴看到那里的拐点。你能帮助我们深入了解一些这方面的行动吗？我知道我们听说过团队开始在销售活动中更多地利用FTE甚至AI FTE，特别是对于这些较新的AI用例。这是否有望继续下去，可以帮助推动这里更好的利润率，甚至在公司内部利用AI提高效率，你在Possible期间也提到了一点？
是的，所以我认为这里有几个不同的问题。我认为就服务业务整体而言，老实说，很多只是根据我们现有的收入流调整组织规模。由于上一年迁移活动增加，我们今年看到了一些阻力。因此，在最初几个季度，我们的成本结构在这方面有点落后。我们在第二季度解决了这个问题，第三季度看到了不错的反弹，我们认为第四季度还有一些空间。所以我认为再次，这只是使成本与预期收入保持一致。
你知道，关于你更广泛的问题，关于整体利润率以及我们在内部从AI角度所做的一些事情，实际上有很多，我不会公正对待，但我鼓励你查看我们Possible会议上的一些演示文稿。我们有一个专门讨论我们内部正在做的一些事情，并且有一个围绕这一点的整个工作流，实际上涉及业务的所有部分，从收入成本到运营线。
我将补充一点，yc。我认为从AI服务的角度来看，我们看到客户真正有部署实际解决方案的意愿。因此，随着我们客户智能框架的推出，并辅以真正的咨询专业知识，即能够在客户内部实施AI解决方案的人员，我们确实在将我们的咨询和服务能力转向提供我们认为在市场上供应受限的东西，即实际上知道如何在我们的客户群内部署这些解决方案的人员。因此，我们最近几周关于AI服务以及我们帮助客户在这个市场中实现的能力的新闻稿非常令人兴奋。
显然，与我们的合作伙伴一起向市场提供这些能力对我们来说非常重要。
是的。希望这种势头继续下去。谢谢Steve和John。
当然。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore的Chirag Ved。Chirag，您的线路已接通。请讲。
嗨。谢谢接受我的问题。跟进之前的一个问题，我想知道您是否可以谈谈未来几个季度云和本地的基本轨迹，即使是定性的，当我们展望未来时，我们是否应该更多地关注业务的本地方面，或者云增长放缓，然后您可能对相关的利润率和定价影响有任何评论。如果您能分享一下。谢谢。
是的，我先开始，也许John可以发表一些评论。所以我认为Shirai，谢谢你的问题。我认为我们肯定看到我们的本地业务正在稳定，我们看到变化率和改进。这是由于，从本地角度来看，既有保留，也有这些本地环境的扩展。在这方面，我们当然对我们的保留率感到满意。它与整体企业软件一致。但事实是，我们会在任何看到增长的地方接受增长。我们处于有利位置，可以利用一些客户拥有的混合环境中的增长。
但我们也非常适合利用数据主权要求或数据重心在本地的本地增长。但我们也看到，我们可以通过客户在云中的增长取得成功。我们看到，与其他年份相比，我们今年的云扩展率有所回升。我们期望这一点。我们期望从扩展角度继续。因此，我认为我们处于有利位置，可以利用我们面前的机会，我们将在客户拥有的这种混合环境中看到这种增长。
好的，Scott，谢谢。这真的很有帮助。也许再问一个。很高兴看到咨询业务中更多地关注AI服务。这确实说明了这项技术的重要性和渗透。展望未来，您是否认为咨询收入在这一点上会趋于稳定，这得益于对这些新AI用例的关注，或者这仍然是您参与但开始或继续转向合作伙伴生态系统的类别？
是的，我认为我们的核心是一家技术公司。我们关注ARR增长。我们提供咨询和服务以支持我们的技术ARR增长。显然，这方面的利润率概况是我们想要运营的地方。我们已经创造了空间，正如我们所讨论的，为我们的合作伙伴创造了在其中成功运营的空间。但我认为每个伟大的技术组织都需要强大的咨询和服务能力来支持技术价值主张。能够看到我们的咨询和服务组织转向这些AI服务，以便在市场上的相关性增加，并帮助我们现有的客户群和我们遇到的新客户部署这些AI解决方案，这真的很棒。
我们实际上将其视为一个巨大的竞争差异化优势。你知道，我们现在有一个上市策略，支持向前部署的工程模型，以将POC引入客户。但我们的咨询和服务团队及其合作伙伴将确保他们将这些POC从概念验证转化为现实和生产。我们已经在客户方面看到了成功，将他们的实际问题和业务领域转化为可生产的能力。因此，从AI角度来看，价值实现时间非常重要，我们将AI服务能力视为支持这一点的东西。
听起来不错。非常感谢。谢谢。
谢谢Chirag。
谢谢。为了节省时间并给每个人机会，我们感谢您现在将问题限制为一个问题。我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Matthew Hedberg。Matthew，您的线路已接通。请讲。
嘿，伙计们，这是Mike Richards代表Matt。谢谢接受我的问题。也许只是深入了解客户评估部署选项的动态。只是好奇，这是否是由于明年硬件更新的公告，也许一些客户看到您为本地产品带来的转型，现在是决定留下还是迁移到云的更大决策，然后您对这一重大更新决策的早期反馈有任何评论。谢谢大家。
嘿，谢谢Mike的问题。不，我不认为这与我们接下来推出的技术平台有任何关系。我认为我们今天拥有的技术实际上正在促成其中一些决策，无论是从AI Factory的角度，这些在我们现有的技术栈上已经可用。它实际上给了我们的客户他们想要的东西。他们想要部署的选择，他们想要能够选择在哪里放置工作负载，我们为客户提供工作负载优先的部署模型，因此他们可以选择在云中运行工作负载还是在本地运行。
所以这是我们的客户正在经历的决策过程。我们在混合环境中提供这些技术能力的事实本质上给了我们的客户部署选择。
完美，谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Ramo Lenschow。Raymo，您的线路已接通。请继续。
嘿，谢谢。感谢让我加入，也祝贺我度过了一个很棒的季度。快速问题，Steve，更多是给你的。如果你考虑AI从哪里获取数据的争论，有一种大的争论，是来自运营数据存储和Oracle等。更多是来自像你们这样的数据仓库，还是更多来自数据湖？你能谈谈你如何看待这种情况的发展吗？或者不同的用例会有不同的数据基础吗？谢谢。
Raymo，你在最后回答了这个问题。我认为我们实际上看到客户希望充分利用他们的数据，无论它在哪里。这就是我们喜欢Query Grid Azure技术的原因，能够将所有这些不同的数据存储结合在一起。因此，无论数据在生态系统中的哪个位置，他们都可以以高度受控、可靠的方式将其组合在一起，无论是来自数据湖还是来自企业数据仓库。他们可以在非常受信任的环境中将其输入语言模型。
这正是我们真正，这正是Teradata平台使我们的客户能够做的，通过将所有这些数据源组合在一起。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowan的Derek Wood。Derek，您的线路已接通。请讲。
太好了。谢谢接受我的问题。这是给你的，John。你们第三季度的经常性收入表现不错，但现在第四季度，我们从上个季度的指导中假设低个位数增长，现在是低个位数下降。那么是否有任何交易从第四季度提前到第三季度，或者您对第四季度增长假设的变化有什么看法？如果我可以再问一个关于云NRR降至109的问题。请提醒我们这个数字的主要拖累是什么，以及关于何时何地可能开始稳定并可能回升的任何颜色。
谢谢。
当然。是的。谢谢，Derek。所以在经常性收入方面。事情，你知道，我认为我们全年的指导在经常性收入部分实际上相当一致。我们确实有一些可变性。如果你看季度环比，这来自本地订阅的前期部分。因此，在任何给定季度，这方面的组合可能会有更多的前期收入，否则会偏离你预期的线性增长。就净扩张率而言，我们已经看到一些稳定。如果你看看我们历史上的表现，即使是我认为今年，我们仍然有望达到相同的水平。
大约50%的扩张率来自迁移活动，其余来自现有客户的扩张。因此，我们预计这种情况将持续到第四季度，现在你看到这些比率稳定下来，因此净扩张率非常接近你看到的云ARR整体增长。
完美，谢谢。我们的倒数第二个问题来自美国银行的Wamsi Mohan。Wamsey，您的线路已接通。请讲。
是的，谢谢。我想，Steve，你提到了成本削减有助于自由现金流进入明年。你能帮助我们思考一下从现在到26年的绝对运营支出轨迹吗？你是如何考虑从这里开始的相对进展的？如果我可以再问一个，我知道联邦政府对你来说不是很大，但你是否看到政府关闭的任何影响？非常感谢。
是的，我先回答最后一个问题。我们没有看到联邦政府关闭对我们收入的任何影响。然后从运营支出的角度来看，显然我们今年采取了一些相当重大的重组活动，其中很多在6月左右，然后在9月左右。因此，我们预计2026年全年将受到这些影响和好处，最终影响我们的自由现金流状况。因此，我们预计这将放大。我想在另一个问题中，John，谈到了这一点。
我们预计自由现金流增长将来自我们对26年的ARR增长预期以及我们在2025年执行的运营效率、有效性、生产力措施。
谢谢。我们今天的最后一个问题来自Citizens的Patrick Walravens。Patrick，您的线路已接通。请讲。
哦，太好了。非常感谢，John。这个问题也是给你的。我知道这是一个好季度，但是，你知道，如果你将自由现金流除以收入，你会得到大约21%。没有时间框架或我认为，但自由现金流 margin可以去哪里？
是的，这是个好问题。我认为这与Steve刚才评论的内容有些相关，即运营杠杆。如果你，你知道，如果你退后一步看看今年的情况，我们在自由现金流方面做得很好，相对于去年此时。我们正在做正确的事情，真正将此作为我们的关键驱动力。当然，使总ARR回到增长领域产生了积极影响。我们去年和今年采取的成本行动也支持了这个数字。所以我们觉得我们正在采取正确的措施来继续明年的改善。
我不会给你今天的数字，但 suffice说，我们今年做了一些事情，我们认为这些事情为明年的利润率和现金流奠定了良好的基础。
谢谢Pat的问题，也谢谢大家今天参加我们的会议。我们绝对致力于展示AI未来为我们的客户带来的前景，以及我们差异化的平台和能力可以提供什么。随着我们继续专注于执行，我们对我们的前景非常有信心，我们期待下个季度向大家更新。非常感谢。操作员，你可以结束通话了。
谢谢。今天的电话会议到此结束。你们现在可以挂断所有线路了。SA。