汤姆·肖（投资者关系高级副总裁）
特里娜·斯皮尔（联合创始人兼首席执行官）
萨拉·奥特雷德（首席财务官）
鲍勃·德鲁布尔（BTIG）
里克·B·帕特尔（雷蒙德·詹姆斯）
布鲁克·罗奇（高盛）
马特·科兰达（罗斯MKM）
布莱恩·内格尔（奥本海默）
达纳·特尔西（特尔西咨询集团）
阿什利·欧文斯（KeyBanc资本市场）
约翰·克南（TD考恩）
安格斯·凯莱赫-弗格森（巴克莱）
下午好。感谢您参加FIGS 2025财年第三季度业绩电话会议。我叫马特，将担任今天电话会议的主持人。在电话会议的陈述部分，所有线路都将静音。在会议结束时有问答环节，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。我现在将会议交给我们的主持人，投资者关系高级副总裁汤姆·肖。汤姆，请开始。
下午好。感谢大家参加我们讨论FIGS 2025年第三季度业绩的电话会议，我们今天下午已发布相关业绩，可在我们的 earnings 新闻稿以及投资者关系网站@ir.wherefigs.com上发布的股东演示文稿中查看。今天参加电话会议的有我们的联合创始人兼首席执行官特里娜·斯皮尔，以及首席财务官萨拉·奥特雷德。提醒一下，本次电话会议中涉及的非过往事件的言论均为前瞻性陈述。这些可能包括预测、预期或估计，包括关于未来财务业绩、市场机会或业务计划的内容。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异。
这些风险和其他风险在我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中进行了讨论，包括我们今天提交的10-Q表格。请勿过度依赖前瞻性陈述，这些陈述仅反映截至今天的情况，我们没有义务更新。最后，我们将讨论某些非GAAP指标和关键绩效指标，我们认为这些指标有助于更好地理解我们的业务。这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的定义和调节表包含在我们今天发布的股东演示文稿中。现在，我想将电话交给特里娜。
谢谢汤姆，大家下午好。我们第三季度的业绩是在上半年产生的 momentum 基础上取得的，实现了过去两年中最高的季度同比收入增长，各方面表现强劲。本季度净收入增长8%，远高于我们的计划。重要的是，这种成功在我们业务的核心部分——手术服、美国市场以及常规销售日都表现得非常明显。同时，我们在推进核心业务的同时，执行了减少促销的计划。我们认为，我们基础业务中的这些积极趋势是品牌健康的良好迹象，并支持我们所看到的可持续增长故事。
我们在第三季度的整个损益表中也表现出色。尽管关税阻力的影响越来越大，但毛利率仍然保持健康，接近70%。大量的销售、一般及管理费用（SGA）杠杆效应既反映了去年高额支出的回落，更重要的是反映了我们持续的效率提升和关税缓解措施的成功。总体而言，这些执行支持了调整后EBITDA利润率显著提高900个基点，本季度达到12.4%。展望未来，我们看到这种积极的 momentum 延续到了第四季度初，我们正在大幅上调前景展望。因此，我们现在预计第四季度将是我们今年净收入增长最强劲的一个季度，推动我们全年估计增长约7%。
我们还将调整后EBITDA利润率预期提高到高于我们最初展望的高端，并回到低两位数水平。这反映了尽管关税阻力开始显现，我们在今年取得的巨大进展。总体而言，我们在实现预期目标方面执行得异常出色，提高了业务的一致性，我为我们团队为所有利益相关者（最重要的是我们的医疗专业人员）所做的集体努力感到自豪。回顾我们今年迄今为止的业绩，我们看到市场对我们品牌的出色反响，希望在本次电话会议上花些时间阐述我们认为促成收入超预期的一些动态因素。
从最高层面来看，这实际上归结于我们在提供出色产品组合和建立有影响力的联系方面的成功。从产品战略开始，我们对前进的方向以及如何更有效地向医疗专业人员提供我们的产品组合感到兴奋。我们看到四个相互关联的重点领域，这些领域不仅在今天带来了回报，也为我们未来的成功奠定了基础。这些包括改进的功能和合身度、扩展的从头到脚解决方案、战略性库存投资以及更强的日历协调性。我们认识到功能和合身度的重要性。这些已经是我们品牌的标志，但也是我们需要不断改进以满足医疗专业人员不断变化的需求的领域。
从功能角度来看，我们推出了有影响力且相关的新款式，引起了新老客户的共鸣。这种关注不仅是推动核心业务的关键，也在提升产品组合方面取得了成功。功能还体现在面料领先地位上，我们定义类别的Phionex面料仍然是我们品牌的核心。然而，我们知道有机会满足医疗专业人员每天经历的各种活动需求。我们的Formax面料在第一季度推出，适用于舒适度和弹性至关重要的环境，随着我们全年有条不紊地扩展产品供应，我们看到了 momentum 的积累。
我们还刚刚宣布了我们的下一个面料解决方案FiberX，该面料将于2026年冬季奥运会在米兰首次亮相。这款面料轻盈但结构稳固，柔软且耐用，专为在高冲击力环境中工作的医疗专业人员设计，例如那些支持我们奥运运动员的人员，在这些环境中耐用性尤为重要。看看我们的合身度举措，我们的努力已经取得了成效，退货率降低，客户体验团队收到的反馈减少，客户信任度提高。随着我们对功能和合身度的执着追求相结合，我们对2026年及以后增强的产品设计工作将如何提升整个产品组合感到兴奋。
继续在核心业务中建立这种优势，为医疗专业人员提供从头到脚的服务打开了空间。例如，我们最近推出的Archtek压缩袜展示了我们在品类领导方面的最新承诺，是市场上首个获得专利的医疗级压缩袜。在外套、手术服内搭和鞋类等其他领域，我们的团队制定了未来几年如何优先考虑和拓展这些机会的路线图。凭借对优质产品的信心，我们进行了适当的投资。在经历了近期较为保守的采购计划后，我们对某些款式和颜色进行了更明智和更大规模的库存投资。
这一行动不仅为我们的医疗专业人员带来了更多新产品，也支持了更好的整体库存水平。最后，这一切都直接与我们围绕日历协调性加强的商品销售工作相关。我们在产品交付方式和时间以及营销信息传递方面增加了更多严谨性，这些努力不仅提高了发布时刻的生产力，也增强了我们利用这些时刻推动核心业务需求的能力。随着我们今年重新调整促销节奏，以及执行可重复、可扩展的框架以持续提供优质产品，这项工作变得更加重要。
尽管我们对产品方向感到兴奋，但如果没有我们独特的服务社区和以Figs独有的方式建立联系的能力，我们的影响力不会达到现在的水平。我们看到了去年一些大型品牌宣传活动开始的惊人漏斗顶部时刻的回报，并在2025年全年持续。看看我们最近的一些成功案例，让我们从今年艾美奖之前的一个独特机会开始。上次电话会议中，我们详细介绍了与演员诺亚·怀利在华盛顿特区的倡导工作，这项工作在我们的社区中迅速传播。
当诺亚因《The Pit》获得最佳男主角提名时，他向我们挑战，要求我们为艾美奖制作一件像他在片场穿的手术服一样舒适的燕尾服。我们接受了挑战，创造了首款具有精致细节和工艺的燕尾服。我们很自豪能够支持诺亚将医疗社区直接带到红毯的愿望。随着夜晚的进行和 momentum 的积累，我们战略性地在宣布最佳男主角和最佳剧情奖之前的最后一个商业时段播放了我们的“Where Do You Wear Figs”广告。
这一执行非常完美，因为诺亚和《The Pit》最终赢得了这两个奖项。在舞台上的休息结束后，诺亚雄辩地将他的奖项献给“今晚即将上班或刚下班的任何人”。这一整体时刻成为我们历史上传播最广的时刻之一，诺亚获得了多个最佳提名，在传统媒体和社交媒体上共有175次报道，包括超过30篇来自时尚、娱乐和生活方式媒体的顶级新闻文章。最重要的是，我们的行动让医疗专业人员——这些常常被忽视的人——在世界最大的舞台上以一种他们很少感受到的方式被看见。
我们的品牌工作才刚刚开始，我们继续全年庆祝“Where Do You Wear Figs？”活动。艾美奖之后，我们推出了该活动的全球部分，在东京、伦敦、墨西哥城和洛杉矶拍摄，展示医学是一种通用语言。我们很高兴能够通过漏斗顶部支持在关键国家扩大我们的信息传递。同样重要的是要强调我们支持乳腺癌 awareness 的工作。我们的“Effing Pink”和“Fight Club Pink”颜色发布是我们历史上表现最佳的颜色发布之一，很容易突出该活动的商业成功。
但更重要的部分，也是更困难的部分，是展示医疗专业人员的鼓舞人心的工作，包括来自德克萨斯州奥斯汀的乳房重建外科医生伊丽莎白·波特博士。该活动的成功强调了她在医疗社区的行业对话中引起的共鸣和处于前沿的程度。这也强化了我们渴望产生的那种影响，波特博士宣称：“你们倾听我们，我们感到被代表，你们关心我们正在经历的事情。”这些活动的成功进一步证明了我们如何通过讲述的故事与医疗专业人员建立深厚的情感共鸣。
这一直是Figs的秘密武器之一，但自2024年奥运会活动以来，我们一直在进行有史以来最好的漏斗顶部活动，并且我们决心不会放慢脚步。我们的活动不仅以史无前例的方式引起了品牌共鸣，而且我们还通过在测量性能方面增加的复杂性来匹配这项工作。营销工具让我们更深入地了解何时利用品牌时刻以及如何优化我们的信息传递。重要的是，考虑到我们利用医疗专业人员的独特视角来更好地个性化他们的体验，我们面前仍然有大量机会。
最后，重要的是要强调，我们出色的执行力得到了行业背景的进一步支持，该行业正回归其基本优势支柱，这是大多数其他服装行业梦寐以求的。这包括我们的手术服主要由补货驱动、非 discretionary 且无季节性的性质，医疗专业人员会反复购买。这还涉及一个巨大的行业，是所有行业中增长最快的行业之一，美国有超过2300万医疗专业人员，全球超过1亿。简单地说，我们服务的是一个强大的行业，专业人员需要制服来开展工作。
在这些基础领域提高标准也有助于推动我们三个新兴增长驱动力——国际业务、团队业务和社区中心的努力。我们在2025年积极投资于这三个机会，预计每个机会在未来几年的重要性都将逐步提升。从国际业务开始，我们的扩张是一个重要焦点，并且我们最近有多项进展。全球超过80%的医疗专业人员位于美国以外，但贡献的收入不到20%，国际业务仍然是一个巨大的机会。我们今年正在迅速扩大足迹，从33个国家增加到年底计划的近60个国际市场，我们通过两种策略有纪律地推动这种扩张：广泛布局或深度渗透。
为了广泛布局，我们专注于低接触式开放市场，利用技术和区域共性高效扩张。继上一季度我们宣布的12个新拉丁美洲市场之后，我们即将在中东和非洲地区开放11个新市场。我们知道全球的医疗专业人员与美国国内过去的体验一样糟糕，这种策略是开始改变许多较小市场期望的简单方法，同时也为未来可能的投资提供信息。通过深度渗透策略，我们专注于机会更明确的市场，并采取额外措施进行更直接的投资。
对于加拿大、英国和墨西哥等一些更成熟的市场，投资延伸到基础设施，因为我们希望实现本地化和规模化。这包括增加本地人才、进行品牌营销以提高知名度，以及优化物流以提高运营效率并支持盈利增长。这种策略也为我们进入几个新市场提供了指导，包括第二季度在日本的 launch。到目前为止，该市场趋势良好，并为如何本地服务提供了很好的早期经验。我们在10月开设韩国市场时也采取了同样的谨慎态度，今天我们很高兴地宣布，我们计划在本季度晚些时候通过天猫进入中国。
虽然这三个新市场的短期贡献预计不大，但我们认为每个市场都有机会成为我们长期国际增长故事的重要驱动力。我们也在积极投资于我们的团队和社区中心机会，巩固各自的基础，以实现未来的显著增长。在团队业务方面，我们既要抓住机构主导采购的传统需求，也要通过出色的解决方案影响行为，以进一步提高这一业务组合的比例。为了推动这些努力，我们增加了人才，既要培育现有的良好合作关系，也要更好地培养新的合作关系。
我们还专注于为更广泛的机构解锁无缝和可定制的解决方案，并很高兴在本季度开始部署更新的技术。关于社区中心，我们很高兴在本季度开设三家新店，首先是下周计划在纽约上东区开设的店铺，随后是休斯顿和芝加哥的计划开业店铺。每个地点都将应用我们前两家店铺的关键经验，并应用更新的设计和商品销售元素来提升整体体验。我们继续看到品牌实体存在的价值，特别是近40%的顾客是新接触品牌的。
我们对我们的有纪律的方法充满信心，并为2026年加快开店节奏做好了充分准备。在将电话交给萨拉之前，我想重申我们对进展感到多么兴奋。正如我们所强调的，我们业务的基础正在加强，我们的社区参与从未如此有影响力，我们看到2026年及以后有显著的机会保持 momentum。有了这些，我将电话交给萨拉。
谢谢特里娜。我们今年迄今为止的表现凸显了FIGS故事日益增长的潜力，因为我们将产品战略与为医疗专业人员带来影响力的独特能力更紧密地结合起来。我们特别感到鼓舞的是，在今年我们既有促销重新定位的计划阻力，也有关税的非计划阻力的情况下，能够实现如此高水平的执行。正如我将讨论的，我们很高兴看到我们全年收入和利润预期在过去两个季度显著提高。但首先，让我从我们强劲的第三季度业绩细节开始。
净收入同比增长8%至1.517亿美元，高于我们持平至增长2%的展望。正如特里娜强调的，我们的表现得到了手术服增长和美国市场增长的支撑，两者均达到两年来的高点，以及我们常规销售期的极其令人鼓舞的强度和 momentum。这些指标继续支持我们今年成功重置促销策略的能力，特别是计划在下半年采取更积极的行动。从衡量角度来看，平均订单价值增长6%至114美元，主要由产品组合和更高的全价销售率导致的平均单位零售价格上涨推动。
活跃客户增长全年保持稳定，增长4%，使我们的活跃客户数量达到公司历史最高的近280万。尽管我们进行了促销重置，但仍实现了这一增长，我们看到了获取新客户的趋势 momentum 以及将流失客户带回品牌的持续成功。我们还高兴地看到，我们的活跃客户净收入的过去十二个月指标三年来首次转为正数，该期间增长2%至209美元。按类别划分，手术服增长8%，占该期间净收入的84%。结果超出计划，核心产品表现强劲，得益于有影响力的颜色系列、关键款式的战略定位以及有效的商品销售和营销。
颜色发布和“Cadence Day”不仅成功地为新产品带来了兴奋，也为我们的核心颜色注入了活力。宽松款式越来越受欢迎，特别是下装，我们在这些领域处于领先地位并进行投资，以补充我们出色的产品组合。我们继续协调向客户传递产品和信息的方式和时间，这提高了生产力。非手术服增长7%，占净收入的16%。我们看到手术服内搭增长强劲，包括受客户反馈启发的流行Salta和Mikado款式的新七分长度版本。鞋类从去年同期的一些执行挑战中反弹，并得到与我们颜色系列的强有力协调的支持。
我们很高兴在本季度末推出Archtek袜子，我们相信这将是满足医疗专业人员未来需求的重要核心产品。值得注意的是，业绩还反映了奥运会推动的外套和包等领域新产品的比较，但我们对这些关键领域未来的产品 pipeline 仍然感到兴奋。按地区划分，美国销售额增长8%至1.273亿美元。这是我们过去九个季度中最强劲的表现，并继续反映新客户和回头客的平衡增长。国际净收入增长12%，主要由新客户增长推动。
整体增长稳健，但有一些细微差别低估了我们的整体实力。特别是，我们的促销天数比美国市场减少得更多，这对加拿大和澳大利亚这两个我们较大的市场产生了巨大影响。尽管如此，我们对整体表现感到兴奋，包括活跃客户两位数强劲增长，所有地区的平均订单价值增长高于整体增长，以及出色的常规业务增长。第三季度毛利率增长280个基点至69.9%。同比表现的关键贡献因素包括促销天数减少导致的折扣降低、退货率和处理的改善、关税降低和运费减少。
这些顺风部分被更高的关税所抵消。结果远好于计划，实现了自2023年初以来的最佳季度表现，包括非关税商品组合的保守销售假设以及我们改进的退货处理工作带来的广泛上行空间。我们第三季度的销售费用为3580万美元，占净收入的23.6%，而去年为27.5%。提醒一下，去年第三季度包括与亚利桑那州 fulfillment 中心开业相关的大部分过渡成本。除了这些成本的回落外，我们通过进一步优化业务实现了持续改进。
我们还通过优化承运人组合、提高定价和提供更强的服务水平，在运输方面看到了改善。第三季度营销费用为2350万美元，占净收入的15.5%，低于去年的20.3%。支出率的下降主要反映了去年为美国队医疗团队配备奥运会装备的战略投资的回落以及营销支出的效率提升。第三季度销售、一般及管理费用（G&A）为3710万美元，占净收入的24.5%，而去年为25.3%。与前几个季度一致，G&A费用率的下降主要是由于股票薪酬费用的显著减少，但部分被更高的人员成本所抵消。
总体而言，我们第三季度的调整后EBITDA为1890万美元，调整后EBITDA利润率为12.4%，而去年为3.4%。本季度净收入为870万美元，稀释后每股收益为0.05美元，而去年净亏损为170万美元，稀释后每股亏损为0.01美元。在资产负债表方面，我们第三季度末的净现金、现金等价物和短期投资头寸强劲，为2.415亿美元。库存同比增长23%至1.512亿美元，单位增长20%。正如上一季度所指出的，有几个因素影响库存 buildup。
首先是我们支持产品推出和关键款式更大规模投资的行动，我们认为这帮助推动了一些上行机会。在下半年，我们还看到在途库存高于计划水平，这反映了我们在整个供应链中努力推动流程改进的时间提前。尽管本季度单位增长和美元增长之间的差距不大，但我们预计关税的影响将导致第四季度差距扩大。在资本配置方面，我们本季度没有回购股票，仍有5200万美元可用于未来回购。
根据我们当前的股票回购计划，本季度资本支出为290万美元，主要与我们的三个新社区中心相关，我们现在预计全年约为700万美元。现在转向我们更新的年终展望。2025年全年净收入现在预计同比增长约7%，高于我们先前低个位数增长的展望。除了强劲的第三季度业绩外，我们看到几个因素支持第四季度更高的隐含增长。首先，我们从第三季度末获得了极好的 momentum，从我们非常成功的乳腺癌 awareness 活动开始，并延续到我们的常规销售日。
正如我也提到的，我们正在战略性地投资于库存头寸，以确保关键产品和款式的更好可用性。这也推动了我们预计将是今年迄今为止最佳的新颜色和款式平衡，这也被证明对核心业务有效。我们很高兴能够以今年支持强劲生产力的同样纪律继续推出这些新产品。最后，我们将在本季度完成全年的促销重置，尽管预计收入拖累不会像第三季度那样显著。展望毛利率，我们2025年全年展望较先前电话会议有所改善，现在预计与去年67.6%的水平相比仅略有同比下降。
这种连续改善在很大程度上来自第三季度的上行，但我们现在也预计第四季度的整体拖累会减少。提醒一下，我们在第四季度面临两个重大阻力。首先，随着更多受影响商品计入产品成本，我们预计关税压力将逐季增加。我们继续假设越南20%和约旦15%的额外关税，这两个国家几乎占我们全部生产。其次，我们还在与去年同期进行比较，去年同期有来自关税退税申请的可观一次性收益。然而，与第三季度类似，我们有几个项目有助于抵消这些压力，包括更低的折扣、退货处理和运费的改善。
此外，我们开始在某些款式上获得更好的规模效应以满足需求。全年SGA故事在去年大规模投资之后继续显示强劲杠杆效应，而第四季度预计仍会显示一些费用率逆杠杆效应。幅度有所减少，主要是由于我们每个费用项目的收入假设改善的影响。更具体地说，本季度销售费用应继续受益于我们的规模化努力和关税缓解策略。营销费用率计划显著提高，反映去年较低的支出率以及对即将到来的2026年冬季奥运会的支持增加，G&A费用率将继续反映同比更低的股票薪酬，部分被更高的计划人员成本抵消。
总体而言，我们将全年调整后EBITDA利润率更新为约10.3%，而先前范围为8.5%至9%，高于最初9%至9.5%的展望。我们还想提供一些与2026年初规划相关的高层评论。首先，关于净收入，我们致力于在2026年实现业务增长，这应该继续得到强劲的当前 momentum 和持续流程改进的支持。此外，我们预计我们在三个新兴增长驱动力——国际业务、团队业务和社区中心的投资将开始产生更实质性的影响。
虽然并非所有这些因素都会线性贡献，但鉴于我们不断加强的核心业务，我们很高兴能够进一步释放这些业务的潜力。其次，关于关税缓解，正如我们所讨论的，我们在产品成本和SGA方面有许多已经采取的杠杆，还有一些正在考虑中。我们已经看到在优化 inbound 和 outbound 运输成本以及 fulfillment 中心方面的强劲执行，这些 benefits 我们计划延续到2026年。我们与供应商的谈判富有成效，预计明年将产生额外节省，虽然我们不计划在2025年采取任何定价行动，但这仍是明年的一个杠杆。
最后，关于利润率，尽管估计未缓解的关税拖累约为110个基点，但2025年调整后EBITDA利润率的标准已经提高。然而，由于估计的年化未缓解影响接近440个基点，我们预计2026年大部分关税阻力仍将存在。因此，我们将利用正在进行的规划流程继续监控整体环境，同时平衡我们的持续纪律、全方位的关税缓解以及战略投资水平。虽然现在提供具体细节还为时过早，但我们认为重要的是要指出，我们认为2026年调整后EBITDA利润率有机会在当前2025年预期范围内。
总体而言，我们很高兴能处于这样一个令人难以置信的行业，为医疗专业人员服务是最重要的。随着盈利能力的提高和充足的资产负债表灵活性，我们相信我们有能力继续采取进攻性策略，并推动我们所看到的可持续长期增长故事。我现在将电话交回给操作员进行问答环节。操作员。
如果您想提问，请按电话键盘上的星号，然后按1。如果您因任何原因想取消该问题，请按星号，然后按2。再次提醒，提问请按星号1。请注意，如果您使用扬声器电话，请记得在提问前拿起听筒。我们将在此短暂暂停，等待提问登记。第一个问题来自BTIG的鲍勃·德鲁布尔。线路已接通吗？
嗨，下午好，这是一个不错的季度。
谢谢鲍勃。
我有几个问题想问你，关于本季度的毛利率表现，我想知道从长远来看，比如明年。但我想，看看你的历史业绩。考虑到你有能力应对很多关税，你能谈谈你对未来几年业务这一部分的设想吗？我想现在。
嗨，鲍勃，是的，我们本季度的毛利率非常好，达到69.9%。显然，这比该比率的历史水平要高得多。我们看到了其中的一些组成部分，有些将持续到未来，但有些是本季度独有的。所以，我们看到由于促销策略的减少，折扣率有所改善，我们将看到这种同比 benefit 在第四季度继续。但从长远来看，随着促销策略在明年正常化，这种同比增长将放缓。
我们一直在与新的退货合作伙伴努力合作，并看到我们的翻新率有了很好的改善，并且由于前一年配送中心（DC）过渡，退货处理的方式存在一些细微差别。因此，我们预计翻新率的一些改善将继续，但不会以本季度的速度。而且，我们一直在努力优化 inbound 运费率，本季度看到了这一 benefit，这种 benefit 将持续到明年，直到我们将其年化。显然，关税是最大的部分，因此明年的总影响将达到440个基点，同比增加330个基点。
而且，关税的未来仍存在一些不确定性。因此，我们将继续监控。但我们对能够继续在利润率内找到效率并将其带入未来以继续抵消这些关税的措施感到满意。
太好了，非常感谢。祝你好运。
感谢您的问题。下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的里克·帕特尔。
嘿，下午好。恭喜出色的执行。你能详细说明一下在没有促销的常规销售日期间的需求情况吗？你知道，第三季度这些日子的表现与上半年相比如何？考虑到关税压力加大而需求保持良好，你需要看到什么才能在明年重新考虑定价杠杆？
很好。关于常规销售日的表现，我们每个季度都看到这些日子的加速增长。看到这一点真的很棒。这实际上来自美国和国际市场以及手术服和非手术服的广泛表现。因此，我们对这一表现感到非常满意，正是这种加速使得整体收入增长率每个季度都在加速。因此，我们对所看到的情况感到非常高兴。然后我想你问的是定价，我们的定价仍然与我们之前分享的一致。
你知道，我们之前分享的几个考虑因素仍然存在，即医疗专业人员需要我们的产品来完成他们的重要工作。近三分之二的客户年收入低于10万美元，我们有16个核心产品系列产生了大部分收入。因此，我们将更高价格简单地转嫁到新季节或新款式的能力是有限的。我们希望保持谨慎，关税的最终结果仍存在一些不确定性。我们一直在努力进行关税缓解，这些努力包括优化供应商基础、与供应商谈判折扣以及提高 inbound 和 outbound 效率。
好消息是，我们到目前为止在这些措施上看到了强劲的进展。我们不会在2025年采取定价行动，如果我们将来采取任何定价行动，我们将首先与医疗专业人员分享，以便我们能够控制叙事，并以我们的医疗专业人员应得的关怀来实施。
非常感谢。
感谢您的问题。下一个问题来自高盛的布鲁克·罗奇。您的线路现已接通。
下午好，感谢您回答我的问题。特里娜、萨拉，我希望我们能讨论一下您看到的平均订单价值（AOV）趋势。了解到部分增长来自促销重置，但您如何看待AOV在2026年对收入增长的贡献机会？同样，您能谈谈客户趋势吗？您的客户参与频率更高了吗？停留时间更长了吗？您看到更好的重新激活趋势还是更好的新客户获取趋势？考虑到更广泛的宏观环境，您在任何年龄或收入群体中看到特定趋势吗？谢谢。
很好。我先回答关于AOV的问题。你知道，在AOV方面，我们每个季度都看到增长，本季度增长相当大，增长6%。这是由产品组合和促销力度减少共同推动的。因此，当我们考虑2026年时，我们仍然认为AOV有继续增长的机会。这主要与我们对产品组合的思考有关，继续构建医疗专业人员从头到脚的完整产品组合，并继续提高我们知道可获得的更高钱包份额。
我补充一下关于消费者趋势的看法，布鲁克，你知道，我们服务的消费者与普通服装甚至电子商务公司不同。我们的客户所在的行业具有真正的稳定性。人们需要医疗工作者，他们不会消失。如果有的话，我们的行业正在加速发展。医疗工作是增长最快的就业领域，增长速度是整体就业市场的三倍，对医疗专业人员的需求预计将保持高位。因此，你知道，我们在本季度看到的许多趋势。部分是行业的基本面，显然还有我们在产品方面、营销方面所做的工作，以达到你所看到的水平。
所以，即使是你关于趋势的问题，我们也看到客户回来。如果你看看重复购买频率，并去除促销减少的影响。我们看到重复购买频率显著上升，我们看到重新激活率显著上升，实际上我们看到所有收入水平的客户群体都表现良好。所以各方面都有非常好的趋势，你知道，我们非常有信心，新冠疫情后的影响正在缓解，我们正在一个更加正常的环境中运营。看到这一点真是太好了。
非常感谢。我把机会让给别人。
感谢您的问题。下一个问题来自罗斯资本的马特·科兰达。线路未接通。
嘿，各位。这可能只是对前面一些问题的跟进，但我想听听尽管同比比较更困难，但您暗示第四季度加速的原因。我想多听听客户实力方面的情况。特里娜，听起来就像你刚才说的，即使是低收入客户群体也表现良好。我想请你多谈谈年底加速的驱动因素。
嘿，马特。是的，我们看到了一些非常广泛和健康的趋势，这些趋势随着一年的推移不断发展，并预计这种趋势将持续到第四季度。因此，我们对第四季度的产品和营销设置感到满意，我们认为通过继续我们所看到的趋势可以实现这一目标。所以，我们看到新客户获取在过去两个季度的增长已转为正数，并且这种 momentum 也确实来自我们的国内业务，这对整体增长有重要影响。
我们看到常规销售日的一些非常好的趋势一直在加速。因此，所有这些因素都已纳入我们对即将到来的第四季度的思考中。从促销角度来看，我们的立场仍然与之前一致。因此，第四季度收入增长预期的改善实际上来自我们的常规销售日。因此，我们对促销的看法没有变化。对于第四季度，重点将是黑色星期五和网络星期一。但与前几个季度类似，与去年相比，我们的努力将会减少。
好的，有帮助。我能问问社区中心吗？你们听起来比平时更兴奋2026年在这方面的机会。我想多听听社区中心增长的潜在驱动因素以及我们目前的门店形式为明年的增长做好了哪些准备。
当然。谢谢，马特。我们对社区中心感到非常兴奋。我们即将将现有的数量增加一倍以上。我们目前在洛杉矶的世纪城和费城的里滕豪斯广场各有一个社区中心。我们即将在纽约市上东区第69街和第3大道开设新店。你知道，我们就在所谓的“医院街”，这太棒了。所以这里有纪念斯隆·凯特琳癌症中心、特种外科医院、纽约长老会医院、威尔·康奈尔医学院、洛克菲勒大学。这些都是强大的医疗机构，实际上就在我们所在的十字路口。
休斯顿，我们将在德克萨斯医疗中心附近开设门店，这是世界上最大的医疗综合体，有12万名员工，每年有1000万患者就诊，每年有超过18万例手术。休斯顿是一个令人难以置信的医疗专业人员城市。这是一个很棒的地方，我们非常兴奋。最后是芝加哥。我们位于Loop以西不到两英里的地方。我们在伊利诺伊州医疗区，这是美国最大的城市医疗区集群之一。四个主要医院系统，两个医科大学校园，40多个医疗相关设施。这些都将在2025年剩余时间内开业。今天是11月6日，所以我们迫不及待了。我们从现有的两个中心吸取了经验。40%的客户仍然是新接触品牌的。30%进入社区中心的客户成为全渠道客户，你知道，回到门店，回到我们的线上。
所以非常强劲。我们看到我们所在市场的强劲增量。因此，我们从两个中心吸取了很多经验。我们重新设计了门店格式、空间、可以在店内展示的库存数量、我们如何处理颜色发布系列、新产品、叠穿、合身度，以及我们如何以新的原创方式展示这些，最后是定制。对吧？每个人都希望他们的手术服绣上自己的名字和标志，这样他们就可以告诉世界他们是谁以及他们做什么。所以，亲自与我们的社区接触，让他们感受到我们的产品和品牌，这真是太神奇了，非常重要，我们真的很兴奋。
好的，非常令人兴奋。我就问到这里。谢谢。
谢谢马特。
感谢您的问题。下一个问题来自奥本海默的布莱恩·内格尔。线路已接通。
下午好。不错的季度。恭喜。
谢谢。
我有几个问题，一个近期的，一个长期的。近期来看，随着销售加速，特别是第三季度以及您暗示的第四季度，销售加速在多大程度上是由新产品推出驱动的？然后我的后续问题是长期的，有点长期性质。但现在我们看到Figs的收入开始稳定增长，关于业务的利润率，特别是EBITDA利润率概况，随着时间的推移有什么更新的想法吗？我们有潜力回到峰值运营利润率吗？
很好。关于你的问题，增长是否来自新产品？实际上，我们真正兴奋地看到，大部分增长来自我们的核心产品，甚至是我们的核心颜色。因此，这是业务长期健康的良好基础。显然，我们看到一些新款式和颜色的增长，这实际上表明当我们展示一些新产品和创新时，它实际上对我们的整体核心业务产生了光环效应。因此，我们很高兴看到从销售增长角度来看，我们有能力长期保持这种 momentum。关于明年的EBITDA，我们已承诺调整后EBITDA利润率将在2025年的指导范围内。因此，明年我们将面临330个基点的关税阻力同比增加。因此，我们需要抵消这一阻力才能保持在今年的范围内。
因此，我们有能力通过业务改进提高效率、实现节省，同时仍能为长期进行投资，从而有意义地抵消这一阻力。因此，明年由于关税，扩大利润率的能力将更加困难。但从长远来看，我们看到这一基础有继续前进的道路，并要求实现收入增长和利润增长。
感谢您的回答。
感谢您的问题。下一个问题来自特尔西集团的达纳·特尔西。线路已接通吗？
嗨，大家下午好，很高兴看到进展。特里娜，有两件事。当你考虑即将到来的奥运会和冬季奥运会的营销时，与巴黎奥运会相比，哪些会相同，哪些会不同？知道那是夏季奥运会，这次是冬季奥运会，你认为有什么不同？本季度一个有趣的事情是非手术服业务的环比改善，高个位数增长，而上个季度略有下降。你在这方面看到了什么？哪些类别表现良好？谢谢。
非常感谢，达纳。我们对与美国队的持续合作感到非常兴奋。你知道，我们是有史以来第一家为任何国家的医疗团队提供装备的公司。我们真的很自豪能够再次为即将到来的米兰-科尔蒂纳冬季奥运会这样做。我们从巴黎学到了一些东西，我们将应用这些经验。首先，我们正在寻找更多产生影响的方式。我们在实地学到了很多。我们在美国队欢迎体验中创建了一个更好的、如果你能想象的话，更专门的空间。
这真的很令人兴奋。我们有一种全新的面料叫做FiberX。它真的是为高冲击力环境中的医疗专业人员设计的，比如你在冬季户外会做的事情，特别是为冬季奥运会期间支持我们运动员的医疗专业人员。我相信这种面料将远远超出这一范围，为医院、办公室和诊所的医疗专业人员服务。这是一种非常非常好的、 lightweight、耐用的面料，非常棒。你会喜欢的。最后，我认为我们在如何优化营销支出以及如何确保我们在整个漏斗中保持平衡方面学到了很多。
我想你今年已经看到了这一点。真正采取这些非常强大的漏斗顶部营销活动，在某些方面打破互联网。以及我们如何将这一切带给我们的医疗专业人员。他们在社交媒体或其他渠道上。并以真正强大的产品满足他们的需求，以真正强大的信息引起共鸣，并向他们展示他们最好的一面。我认为这就是这次活动将再次做的事情。
关于第二季度非手术服的问题，增长率为负数，这实际上受到与去年同期比较的影响，去年同期有一些额外的非手术服推出。因此，我们看到的非手术服类别表现可能因促销比较、不同季度的新款式影响以及我们对一些领域的重新设计而有所不同。很高兴看到本季度非手术服转为正数增长。即使如此，我们仍在与去年奥运会期间的强劲季度进行比较。去年我们有奥运会推动的配饰和外套强劲增长，今年没有这种同比效应。你知道，我想说的是，非手术服确实达到了我们的计划，并且表现优于上半年。我们很高兴看到一致的附加率，并对非手术服内许多类别的未来机会感到兴奋。
谢谢。
感谢您的问题。下一个问题来自KeyBanc资本市场的阿什利·欧文斯。您的线路现已接通。
嗨。很好。下午好，也恭喜。但也许首先谈谈国际业务，本季度占收入的16%，你知道，如果我们分析一下，这接近1亿美元的 run rate。你能谈谈扩展这些地区的一些下一步计划吗？我知道像日本、韩国这样的地区还很新。中国显然即将进入。但我想知道您认为国际业务能否在未来几个季度持续实现两位数增长，以及您对长期业务组合目标的想法。
是的，我的意思是，我们实际上有一个双管齐下的战略，即广泛布局和深度渗透。你知道，到今年年底，我们将进入60个市场，这真的很令人兴奋。这得益于我们能够利用技术和对每个地区的理解，并利用地区共性来高效地开拓市场。所以，如果你想想，我们刚刚在第三季度开拓了12个新市场。阿根廷、玻利维亚、智利、厄瓜多尔，我不会全部列出，但你可以了解。
然后在第四季度，我们在中东和非洲地区开拓了多个国家。这真的很令人兴奋。然后，对你的问题，我们如何深度渗透？这是战略的第二部分，一旦某些市场达到规模，比如加拿大、墨西哥、英国、澳大利亚，我们就能在品牌、品牌知名度方面进行更多投资，并与当地的大使进行更深层次的互动，举办活动，提供市场支持，优化物流以提高运营效率并支持盈利增长。因此，在这些已经达到我所说的临界点的较大市场继续深入建设是非常令人兴奋的。所以无论你住在哪里，在Figs出现之前，你都有过糟糕的制服体验。
因此，我们的目标是让全世界更多的医疗专业人员受益，帮助他们改变现状。
好的，明白了。非常有帮助。然后快速跟进一下关于退货率改善的问题。你能帮助我们了解这一进展对本季度利润率的 benefit 有多大，或者你看到的下降幅度，然后沿着损益表往下，你愿意分享哪些来自减少补货和逆向物流活动的可量化成本节约吗？谢谢。
是的，关于退货，你知道我们看到退货率的整体改善，这主要与合身度的一些改进有关。但我们确实看到退货处理方面的显著 benefit。第二季度我们看到了相当大的提升，所以你可以真正看到第四季度的隐含指导有所下降。这既与关税有关，也与第四季度非手术服的季节性混合有关，并且没有像第二季度那样认识到退货的相同程度的 benefit。我说错了，我应该说第三季度。第三季度。
哦，是的，是的，明白了。谢谢。
感谢您的问题。下一个问题来自TD考恩的肖恩·克南。您的线路现已接通。
是的。嘿，感谢您回答我的问题。显然，第三季度很多项目都有很大的上行空间。我想回到前面关于第四季度指导的问题，因为它假设利润率水平的 momentum 在很大程度上不会持续。您能详细说明一下第四季度的毛利率，然后可能是销售和G&A费用的预期吗？考虑到您从第三季度的收入和利润率概况中获得了很大的 momentum。
我只是好奇第四季度有什么变化。
是的，当然。我们将看到从第三季度到第四季度关税影响的显著上升。因此，第四季度将承担更多的增量关税。随着我们进入2026年，更高比例的库存将受到全部关税的影响，这种影响将继续上升。我们还需要考虑季节性。第四季度非手术服业务占比更高，这通常利润率较低。你回顾过去，会发现第四季度非手术服业务占比的季节性变化，我们也做了类似的规划，这将对本季度造成一些拖累。此外，从同比角度来看，去年第四季度我们有可观的关税退税一次性收益。所以，你知道，这将对第四季度的同比增长造成阻力。然后我想你问的是整体损益表概况，我的意思是，关于销售费用，我们每个季度都看到了改善，第四季度也将继续如此。我们与供应商谈判取得了很好的成果，能够引入多承运人并同时提供更好的服务。
因此，这将持续到第四季度。从营销角度来看，第四季度的营销费用率将从2025年每个季度的水平显著提高。这是由于我们开始为2026年奥运会提供支持，以及G&A费用率将继续反映同比更低的股票薪酬，部分被更高的计划人员成本抵消。我认为这些是我们对第四季度概况的主要考虑因素。
各位。这很有帮助。谢谢。
感谢您的问题。最后一个问题来自巴克莱的安格斯·凯莱赫-弗格森。线路已接通。
嗨，我是安格斯·凯莱赫，代表阿德里安·伊。恭喜季度表现稳健。我想问一下您如何平衡库存增长与减少促销的计划。你知道，有哪些保障措施来避免利润率压力或库存过剩。我想更广泛地说，您对库存构成的感觉如何？
是的，谢谢。我们一直在有意地投资库存。以支持需求并提高核心库存水平。我们确实看到这些库存水平有所改善，你知道，这支持了我们的销售增长。本季度我们受到了高于预期的在途库存的影响，我们认为这是积极的。因为这是我们与合作伙伴推动一致性和执行的结果，最终缩短了交货时间。因此，如果调整这种较高的在途库存，我们的单位增长将为低两位数，因此。与我们第三季度的增长和第四季度的指导更一致，同时也给我们捕捉上行空间的机会。因此，我们实际上更有效地获得产品。我们确实需要调整。你知道，随着我们前进，我们预计单位增长会有所放缓，这实际上只是因为在途库存时间的调整。然后从美元增长角度来看，我们实际上预计第四季度会增加，这实际上是由于这些关税影响了进来的库存。所以，你知道，我们的库存更高。我们确实有一些库存领域正在减少。我们有一些旧的合身度产品，我们打算在未来季节重新投资。
我们在这方面取得了一些良好进展，包括通过有针对性的促销努力和选择性注销。我们在未来几个季度将继续取得进展。我们正在努力提高采购流程的纪律性和效率。随着时间的推移，尽管关税提高，我们预计2026年库存余额将下降。
太好了，谢谢。然后如果我可以再问一个关于团队业务的问题。团队业务战略如何演变？目标客户随时间有什么变化？如果可能的话，关于该业务贡献的利润率评论。谢谢。
首先，安格斯，我只想感谢你没有以库存问题结束。所以谢谢你补充了关于团队业务的问题，因为我很兴奋谈论我们的团队业务。所以，你知道，我们一直非常专注于投资团队业务，以确保为未来奠定最佳基础。我们谈到了我们的 outbound 战略，吸引希望标准化和品牌化其团队的新机构。我们已经取得了很大进展。我们最兴奋的事情是升级的技术。
我们在本次电话会议的早些时候提到了这一点。这确实是为所有类型和规模的医疗团队设计的。这个平台将为组织提供更大的灵活性和功能，以适合其团队的方式进行采购。我们正在成为所有不同类型医疗专业人员的员工商店，这将远远超出传统的团体订购。这将引入新的功能，如津贴、礼品、根据员工类型提供不同类型的折扣。因此，我们对能够推出这种升级的团队体验感到非常兴奋。
它将展示我们完整的产品组合。它还将能够支持国际团队客户，这以前是不可能的，因此我们认为我们将能够在未来释放有意义的增长。然后你问到了利润率。
利润率概况。团队业务的盈利能力对 bottom line 是有利的。由于提供更高的折扣，毛利率较低。但运营费用结构由于 outbound 运输和营销的效率而更有利。因此，我们对这项业务提供的整体经济效益感到兴奋。
太好了，非常好的内容，100%很棒的内容。谢谢。
安格斯。说得好。
目前没有其他问题等待，因此我将电话交回给特里娜·斯皮尔进行闭幕发言。
感谢大家参加我们的电话会议。非常高兴与大家交谈，我们很快会再联系。
本次电话会议结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。