乔·马克萨（投资者关系副总裁）
维克多·利蒙热（首席执行官兼总裁）
豪尔赫·马特尔（首席财务官兼财务主管）
安雅·索德斯特伦（Sidoti & Company, LLC）
凯瑟琳·特雷布尼克（Rosenblatt Securities Inc）
埃里克·萨皮格（B. Riley Securities, Inc）
格雷·鲍威尔（BTIG）
鲁迪·凯辛格（D.A. Davidson & Co）
感谢您的等待。欢迎参加OneSpan 2025年第三季度业绩会议。所有参会者目前处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人，投资者关系副总裁乔·马克萨。
请开始。
谢谢。操作员，大家好，感谢参加OneSpan 2025年第三季度业绩电话会议。本次会议正在进行网络直播，可在OneSpan网站的投资者关系部分（investors.onespan.com）访问。今天与我一同参加会议的有我们的首席执行官兼总裁维克多·利蒙热，以及首席财务官豪尔赫·马特尔。今天下午收盘后，OneSpan发布了2025年第三季度业绩新闻稿。如需查看新闻稿副本和其他投资者信息，请访问我们的网站。在我们今天的准备发言之后，将开放电话提问环节。请注意，本次电话会议中涉及未来计划、事件或业绩的陈述，包括对2025年全年及其他长期财务目标的展望，均为前瞻性陈述。
这些陈述涉及风险和不确定性，基于当前假设。因此，实际结果可能与这些前瞻性陈述中表达的预期存在重大差异。我建议您查阅今天的新闻稿以及公司向美国证券交易委员会提交的文件，以了解相关风险和不确定性的讨论。另请注意，本次电话会议中可能讨论的某些财务指标采用非GAAP basis，已从相关GAAP财务指标调整而来。我们已在业绩新闻稿和网站上的投资者演示文稿中提供了这些非GAAP财务指标与最直接可比GAAP财务指标的解释和调节表。
此外，请注意，除非另有说明，本次电话会议中讨论的所有增长率均指同比增长率。本次电话会议的日期为2025年10月30日。所有前瞻性陈述及相关假设均基于此日期作出。除非法律要求，我们不承担因新信息、未来事件或其他原因更新这些陈述的义务。现在，我将把会议交给维克多。
谢谢乔。大家好，感谢参加我们的会议。在讨论业绩之前，我想回顾一下OneSpan转型的进展。2024年的重点是调整业务的成本结构，确保我们的两个业务部门都能实现盈利运营。OneSpan团队在应对这些挑战方面做得非常出色，我们以显著改善的运营状况进入了今年。事实上，这种改善的运营状况将使我们在今年年底前通过股息和回购向股东返还约2500万美元。此外，我们还完成了一项收购并进行了一项战略投资，所有资金均来自2025年业务产生的现金。
正如我们之前讨论的，2025年的重点是在继续保持强劲盈利能力的同时，为增长奠定基础。在这方面，今年是非凡的一年。事实上，今天我们宣布，我们的软件业务（现已占整体业务的80%以上）实现了两位数的订阅收入增长和ARR增长。
谈谈我们为推动增长而实施的具体举措。首先，在今年年初之前，我们聘请了新的首席技术官阿希什·贾恩，领导我们的研发工作并改善内部开发效率。其次，6月我们收购了Knock Knock，将其名为S3的最佳FIDO 2软件产品纳入我们的产品组合。
我很高兴地报告，在收购后的前四个月，我们已经为S3产品赢得了两个新客户，每个客户的交易额都在六位数下限范围，并且我们已为第四季度建立了更多的销售渠道。随着FIDO 2的广泛采用，我们相信未来几年S3将拥有巨大的机会。最初，我们认为美国和日本是FIDO 2的主要市场，但未来几年，我们预计Passkeys将成为全球标准。第三，10月我们宣布对ThreatFabric进行战略投资并建立合作伙伴关系，通过提供移动威胁情报和欺诈风险洞察，进一步增强我们为客户提供的价值主张。
我们正在推进销售赋能，以便我们的团队能够有效销售ThreatFabric产品，并乐观地认为这些产品将在2026年助力增长。最后，大家不应认为OneSpan的转型已经完成。我们一直在努力提升为客户提供的价值，从而改善业务增长前景，我们正在推进更多举措。虽然可能不会每个季度都有公告，但我们永远不会停止通过内部开发、收购或战略合作伙伴关系来提升为客户提供的价值主张。我们期望这些努力能够推动增长，特别是在软件业务中，因为我们继续致力于实现Rule of 40的业绩水平。
谈谈我们的业绩。我对团队的效率感到满意，这推动了又一个强劲的盈利和现金生成季度，包括1750万美元的调整后EBITDA（占收入的31%）和1100万美元的运营现金。尤其令我自豪的是，今年前九个月我们创造了5800万美元的创纪录调整后EBITDA，占收入的32%，运营现金为4700万美元。本季度末，年度经常性收入（ARR）为1.8亿美元，同比增长10%。
在收入方面，我们在某些地区看到了强劲的预订量，包括北美的安全业务、拉丁美洲业务以及EMEA地区的南部部分。亚太地区的进展也令我感到鼓舞，我们的数字协议（DA）业务订阅收入实现了两位数增长，正如我几分钟前提到的，我们对通过收购Knock Knock获得的新S3产品所取得的进展感到鼓舞。
关于硬件业务，正如我们多次讨论的，长期以来存在从消费者银行令牌向移动认证的结构性转变，以至于今年前九个月硬件业务占整体业务的比例不到20%。这一趋势是推动我们拓宽和加强产品供应的部分原因。
本季度，总收入增长1%至5700万美元，主要由两位数的有机订阅收入增长推动。这一增长主要被安全硬件收入的减少所抵消，原因是EMEA和Apex地区的消费者银行战略发生了上述转变，银行继续采用移动优先的认证方式。订阅收入增长12%，其中安全业务增长13%，数字协议业务增长11%。安全订阅收入的增长由云和本地部署（on-prem）认证软件以及移动应用屏蔽软件推动。两个业务部门在部门层面均保持强劲盈利，数字协议业务实现了创纪录的部门营业收入。
第三季度，安全业务因Knock Knock业务承担了适度的成本影响，但我们预计第四季度它将对安全业务的营业收入产生积极影响。正如我之前提到的，我们继续产生可观的运营现金，今年前九个月为4700万美元，第三季度末现金余额为8600万美元。在第三季度，我们使用600万美元回购了约45万股普通股，加上季度股息支付，2025年前九个月向股东返还了超过2000万美元。我们还使用现金完成了Knock Knock的战略收购，并在第三季度结束后获得了ThreatFabric 15%的股权。
我们对ThreatFabric的投资、第二季度对Knock Knock的收购以及内部开发工作，旨在增强我们的产品组合，并更快地提供为客户带来更大价值的优质产品。为此，我们将继续投资于内部研发，并寻求具有成熟市场契合度的技术驱动型投资，以增强我们的产品组合。董事会仍然致力于平衡的资本配置策略，权衡股东回报、有机投资和有针对性的并购。因此，董事会将考虑额外的股票回购，并已批准本季度每股0.12美元的股息。
总而言之，我们在建立增长基础、迈向实现Rule of 40业绩水平的征程中取得了坚实进展。同时，我们仍然致力于在保持强劲盈利能力和现金生成的同时，推动高效的收入增长，并向股东返还资本。现在，我将把会议交给豪尔赫。
谢谢维克多，大家下午好。我很高兴我们公布了又一个强劲的调整后EBITDA和现金生成季度，并且在为公司长期增长奠定基础方面取得了良好进展。在回顾第三季度业绩之前，我想提醒大家，我们于2025年6月完成的对Knock Knock Labs的收购，对今年第三季度的运营业绩有适度贡献，但对2024年同期没有贡献。ARR增长10%至1.8亿美元，净留存率（NRR）环比增长至103%。第三季度收入为5710万美元，同比增长1%。订阅收入增长12%（其中有机增长10%），主要被安全硬件收入的减少所抵消，这与EMEA和Apex地区消费者银行采用移动优先认证策略的转变有关，在较小程度上也受到维护和专业服务收入的影响。
第三季度毛利率为74%，与去年同期持平。GAAP营业收入为820万美元，而去年第三季度为1130万美元。营业收入的变化主要反映了运营费用的增加（包括基于股票的薪酬和其他非经常性项目）以及与Knock Knock收购相关的预期稀释。提醒一下，我们预计Knock Knock收购将在2025年第四季度对安全业务的营业收入产生积极影响。GAAP每股净收益为0.17美元，而去年同期为0.21美元。今年早些时候，我们调整了非GAAP净收入和非GAAP每股净收益的报告框架，以更好地反映我们的盈利轨迹，并确保2025年及未来各中期期间的一致性。
有关更多详情，请参阅我们2025年季度收益报告和投资者演示文稿。2025年第三季度和2024年第三季度的非GAAP每股收益均为0.33美元。该指标不包括长期激励薪酬及相关 payroll taxes、摊销、重组费用和其他非经常性项目，以及税务调整的影响。调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率分别为1750万美元和30.7%，而去年同期分别为1700万美元和30.2%。
转向网络安全业务，ARR增长11%至1.155亿美元。收入下降1%至4030万美元。订阅收入增长13%，主要由云和本地部署认证软件（包括Knock Knock的适度贡献）以及应用屏蔽软件推动。这一增长被硬件收入的预期下降以及在较小程度上维护和专业服务收入的下降所抵消。订阅收入的增长主要得益于许可证扩展，其次是新客户、Knock Knock的收购以及客户合同转换为多年期合同。毛利率为74.4%，与去年第三季度的74.7%相近。营业收入为1670万美元，占收入的41%，而去年同期为2020万美元，占收入的49%。同比变化主要反映了与Nucleux收购相关的运营费用增加、基于股票的薪酬增加以及咨询相关费用等其他非经常性费用。
转向数字协议业务，ARR增长8%至6500万美元。收入增长9%至1670万美元。新的SaaS合同、续订合同的扩展以及一次性收入的增加部分被因本地部署电子签名产品（on Prem E Signature product）停用导致的维护收入减少所抵消。订阅收入同比增长11%至1670万美元。维护和支持收入几乎可以忽略不计，而去年第三季度为30万美元。同比下降归因于本地部署电子签名解决方案的停用。如前所述，我们已基本完成向SaaS业务模式的转型。
在数字协议业务中，毛利率为72%，与去年第三季度持平。部门营业收入为420万美元，占收入的25%，而去年第三季度为340万美元，占收入的22%。营业收入的同比增长由收入增长驱动。
现在谈谈资产负债表，本季度末我们的现金及现金等价物为8560万美元，而第二季度末为9290万美元，2024年底为8320万美元。本季度运营现金流为1100万美元。本季度的现金用途包括630万美元回购约45万股普通股、470万美元支付季度现金股息以及与收购NUC NOC相关的190万美元递延对价支付等。截至2025年第三季度末，我们没有长期债务。
从地域上看，我们的收入构成中，美洲占46%，EMEA占38%，亚太地区占17%。去年第三季度这一比例分别为39%、40%和21%。各地区的同比变化主要由以下因素驱动：北美的电子签名业务和移动应用安全业务增长；2025年6月收购的Knock Knock（在北美拥有最大业务）；拉丁美洲硬件收入增长；以及欧洲和亚太地区硬件收入下降（与这些地区的移动优先趋势一致）。
关于我们财务展望的一些建模说明，我们对第三季度的盈利能力和现金生成以及公司为长期增长定位所取得的进展感到非常满意。正如维克多所提到的，我们在大多数地理区域看到了强劲的预订量，但在某些地区也面临挑战，主要是由于消费者银行硬件令牌的结构性转变。我们正在努力提高所有地区的销售势头，并相信我们今年采取的措施，加上我们持续专注于提升为客户提供的价值主张，将使我们在未来几年实现更强劲的增长。
对于2025年全年，我们更新收入指引至2.39亿至2.41亿美元，而之前的指引范围为2.45亿至2.51亿美元。我们预计软件和服务收入在1.90亿至1.92亿美元之间，2025年增长3%至4%。我们还预计硬件收入在4900万至5000万美元之间，较2024年下降约16%。正如维克多之前提到的，OneSpan业务中软件约占80%，硬件约占20%。我们更新ARR指引至1.83亿至1.87亿美元，高于第三季度末的1.8亿美元，而之前的指引范围为1.86亿至1.92亿美元。
我们维持调整后EBITDA指引在7200万至7600万美元之间。我的发言到此结束。现在我将把会议交给维克多。
谢谢豪尔赫。总结一下，我们在加强长期增长基础的同时，继续实现强劲的盈利能力和现金生成，并向股东返还资本。我们正在努力为客户创造更大价值，为股东创造价值。豪尔赫和我现在很高兴回答大家的问题。
谢谢。现在进入问答环节，提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Sidoti的安雅·索德斯特伦。您的线路已接通。
嗨，谢谢回答我的问题。我只是好奇，与上一季度相比，现在看到了什么导致您下调收入和ARR指引？能否详细说明一下？
是的，您能重复一下问题吗？我想她断线了。她断线了吗？操作员。
我在这里。
好的。安雅，抱歉，刚才有一些回音。所以您能为我重复一下问题吗？
是的，您能否详细说明一下，与上一季度相比，现在看到了什么导致您下调全年收入和ARR指引？
是的，我可以先回答，然后维克，如果你想补充也可以。有几个原因，安雅。首先，我们看到硬件业务面临更大的阻力，大约200万美元。我认为另一个主要因素是安全业务，特别是在北美以外地区，我们的市场份额较大，净扩张和新客户活动低于预期。
主要是EMEA地区。我认为有几点需要说明。一是，当我们考虑指引时，更新后的指引中点约为2.4亿美元，较去年略有下降1%。安雅，我认为我们需要回顾一下公司目前的状况与12个月前相比。正如维克多在发言中提到的，我们在今年做了很多有益的工作，为增长奠定基础，包括Knock Knock收购，ThreatFabric战略投资，这些都在增强我们的产品组合。
你知道，我们今年一直在增强软件产品组合和能力，以真正为未来几年的增长定位公司。硬件部门的下降将对我们的影响越来越小。我们提到，软件业务约占80%，硬件占20%，未来几个季度可能更低。所有这些都伴随着强劲的现金流生成和盈利能力，我们应该……所以我想回顾一下，我们正在做的是真正转变组织的产品能力。因此，指引的下调部分是由于硬件，也有部分是活动减少，但我们真的将2025年视为构建产品能力基础的一年。维克，你有什么补充吗？
是的，我补充一下豪尔赫的话。他给出的具体原因是正确的，但如果我从更宏观的角度来看，从我加入公司到现在，再过几个月就快两年了。两年前，硬件收入约占我们收入的三分之一，现在约为20%。2023年底（两年前），我们的ARR为1.55亿美元。而我们对最后一个季度的指引中点将使我们最终达到1.85亿美元。所以从1.55亿到1.85亿，在过去几年里，从产品角度来看，我们有相当长一段时间没有推出任何新功能。
事实上，你看到我们在淘汰产品。因此，首先建立盈利基础，以便我们能够在向股东返还资本的同时对业务进行再投资，这对我们来说非常重要。我们已经开始这样做，不仅通过收购和战略投资，还通过聘请新的CTO和内部投资。这就是我们正在努力的方向，以转变业务。请记住，Knock Knock收购是在6月完成的，ThreatFabric战略投资是在10月。所以Knock Knock会带来一些积极影响，但我们预计未来会有更多。ThreatFabric在很大程度上是2026年的事情。我们将继续努力改善为客户提供的价值主张。
好的，谢谢。那么关于硬件业务，您认为这是需求延迟还是整体需求下降？
如果你和我们的客户交谈，10到12年前，EMEA和亚太地区的客户可能100%的消费者使用硬件令牌进行登录认证。我上个月在欧洲，与八家银行开会，调查他们现在使用硬件的比例，大约是20%。所以他们的大多数客户已经转向移动认证。我们在业务中看到了这一点。看看我们的业务，10年前硬件的规模，现在可能只有当时的20%。
顺便说一句，我们认为这个数字不会归零。有些人更喜欢硬件，可能会下降到15%或12%的消费者，但不会归零。但这是一个长期趋势，我们必须围绕这一趋势进行管理。不仅通过我们几年前推出的移动认证产品，还通过像Fido这样的新协议，我们通过Knock Knock收购获得了相关技术。
好的，谢谢。那么关于毛利率，我们应该如何看待？如果我没理解错的话，尽管第四季度硬件占比与去年同期相比可能更高，但毛利率会更高。但总体毛利率以及运营费用呢？在完成所有成本削减后，未来几年运营费用的增长趋势如何？
是的，我可以回答，安雅。这是个好问题。从硬件角度来看，我认为第四季度硬件收入可能与去年持平，安雅，我们在上次电话会议中提到了拆分，这是我们目前的可见性。从毛利率角度来看，可能与去年第四季度相似。
因此，全年毛利率将在73%左右，略高于去年的72%。从运营费用角度，同比来看，Knock Knock收购带来了影响。你知道，本季度按年率计算约增加200万美元，未来还会有。此外，我们在研发方面也有一些增量投资。我预计与第三季度相比，运营费用不会大幅环比增长，但可能会有小幅增长，原因就在于此。谢谢。
好的，非常感谢。我的问题结束了。
谢谢。下一个问题来自Rosenblatt Securities的凯瑟琳·特雷布尼克。您的线路已接通。
哦，谢谢回答我的问题。能否简要介绍一下产品路线图，您认为目前面临的阻力，以及未来12到24个月内，哪两到三款产品将弥补这一差距？谢谢。
当然。我不认为这是“缺陷”，我们有很好的移动认证技术，但如你所知，多因素认证已经存在很长时间了。在美国，你可能会收到短信或电子邮件验证码，在海外，一次性密码也被广泛使用。所以每个人都非常熟悉多因素认证。因此，这种协议或方法已被广泛采用。正如豪尔赫提到的，我们在这方面有很好的市场份额。
第三季度安全业务的NRR约为101%。非常稳定。但随着时间的推移，技术会变化，我们看到Passkeys和Fido 2的采用越来越广泛。我们认为，在未来十年，Passkeys将得到更广泛的采用。我们认为扩大我们的产品范围非常重要，这样我们不仅拥有移动认证，还能支持Fido等新协议，实现大规模部署。
它在延迟方面表现非常好，我们已经在许多不同客户中进行了大规模验证。所以我们认为这将是一个非常有趣的增长领域。
谢谢。这非常有帮助。那么关于数字协议业务，您看到了什么，以及未来12个月的增长预期如何？
我们在这方面做得相当不错。如果你看增长率，一直在中高个位数，我们预计，现在是10月30日，不能确定第四季度的情况，但对第四季度的渠道感到相当满意，我们有机会不仅在现有客户中扩展，还能赢得一些新客户。这是我们内部开发的重点领域，我提到了内部开发。未来12个月，我们将在产品中更多地使用AI。
凯瑟琳，豪尔赫提到，本季度数字协议业务的营业利润创纪录，达到25%。因此，在增长的基础上，这个业务变得越来越有吸引力。
好的，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自B. Riley Securities的埃里克·萨皮格。您的线路已接通。
是的，谢谢回答问题。首先，你们今年采取了很多措施，为2026年的增长加速做准备，主要在软件方面。我们能否假设2026年订阅收入增长将加速超过2025年？如果2025年预计两位数增长，2026年能否进一步加速？
豪尔赫，你想谈谈具体细节吗，但这绝对是我们的目标，继续改善软件业务。软件占收入的比例，现在是80%，明年可能达到82%或83%。
豪尔赫，你想谈谈具体的……
是的，埃里克，我想补充的一点是，对于安全业务的收入构成，你必须考虑维护收入以及一些长期合同的动态。所以维护收入会有些波动。但如果你关注安全订阅收入，我认为你的判断是合理的。
好的，很好。我知道你们在联邦政府的 exposure 不大，但有什么评论吗？政府停摆是否让你们有任何顾虑？
我们的 exposure 不大。是的，豪尔赫，你说。
抱歉，我想说的是，埃里克，幸运的是，我们确实没有感受到影响。你知道，我们在数字协议业务中有一点 exposure，但完全不显著。所以政府停摆对我们来说没有影响。
好的，最后一个问题，跟进凯瑟琳的问题。在银行软件认证领域，竞争强度是否有变化，或者市场动态有任何变化？
没有，实际上，如果你看我们的业务，我们在北美做得相当不错。大约15个月前（2024年7月），我们启动了北美的安全销售团队，但这在历史上是我们业务的一小部分。所以虽然取得了良好进展，但基数较小，所以我们在那里表现不错。
我们在之前的电话会议中多次提到，欧洲的经济环境对我们来说有些挑战。历史上，欧洲是我们业务的很大一部分。所以我认为这在一定程度上影响了我们，那里的经济不是最强劲。
好的。但竞争方面没有特别的变化？
没有，没有。事实上，随着我们增加新功能，我们的竞争力越来越强。我多次提到S3，它有一些大客户将开始部署。
我认为与六个月前相比，这总体上有助于我们的竞争地位。
好的，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自BTIG的格雷·鲍威尔。您的线路已接通。
好的，谢谢回答问题。嘿，我只有一个问题，但我会把它分成27个部分。可以吗？
当然，格雷，请讲。
不，只是……好的，我有两个问题。你或多或少提到了这一点。当客户选择不续订硬件令牌时，我假设这创造了追加销售移动安全套件的机会。情况是否如此？是直接的机会，还是需要与其他竞争对手争夺客户的情况？
可能是竞争情况，但在很多情况下，我提到客户说他们有20%的消费者使用硬件。所以在很多情况下，转变已经发生了。他们12年前100%的消费者使用硬件，现在大多数消费者转向移动，年轻消费者、新账户，五年前可能40%的消费者使用硬件。所以这个数字一直在下降，顺便说一句，在企业银行业务中使用案例更多，你可能会看到50%的公司使用硬件令牌。
为什么会这样？企业银行业务通常在大屏幕电脑前进行，而不是在手机上。你使用手机越多，移动认证就越有可能被使用。所以格雷，当你看到银行从40%的消费者硬件令牌使用率下降到20%时，这不是竞争情况。是的，移动认证许可证有更多机会，但我们从这些许可证中获得的前期收入不如硬件令牌多。
明白了，这很有帮助。我个人更大的问题是关于ARR。您能否谈谈后期交易和渠道的可见性，以及对第四季度ARR指引的信心水平？因为这意味着净增加速度较过去四五个季度有显著提升。我知道第四季度有季节性因素，但任何相关信息都将不胜感激。
是的，我可以先回答。
好的，你想谈谈模型，我很乐意谈谈前景。所以你先回答，然后我补充。
从模型角度，我们显然考虑了将要续订的合同，基于渠道中的机会可能的扩展，当然还有与销售领导的沟通。所以我们每周都有电话会议，了解这些情况，这是我们构建ARR预测的一部分。
你知道，风险是什么？是否有任何延迟？显然，如果一个合同延迟超过90天，我们会将其从ARR中移除。这是与销售领导的积极讨论和对话，了解潜在风险和潜在扩展，适用于两个业务部门（数字协议和安全）。这是一个积极的对话。
所以这是一个自下而上的过程。当我们建模预测时，对于Q+1或当季，是自下而上的。关键在于执行，确保我们能够完成交易。你知道，并非一切都会完美，有时会有意外收获，比如我们上个季度提到的HDFC情况，有时会有收缩，因为销售领导或客户还不确定。所以这些我们的可见性较低，但在季度内，我们有相当的可见性。
是的，我是说，我们对此感到相当有信心。现在是10月30日，所以我们有很好的可见性。你不能确定所有交易都会完成。我认为，如果回顾12个月前到现在，我们的销售团队对我们的竞争地位感觉好多了。我们推出了Fido安全密钥，收购了Knock Knock，与ThreatFabric建立了合作关系。有很多令人兴奋的事情在发生，有很多良好的对话。你不能仅凭兴奋的对话和良好的感觉来预订业务，但气氛确实很乐观。
明白了。非常感谢。
谢谢。
谢谢。
最后一个问题来自D.A. Davidson的鲁迪·凯辛格。您的线路已接通。
嘿，谢谢。只是跟进一些已经提出的问题，关于今年收入和ARR的下调，主要是与客户流失有关，还是低于预期的新客户，或者低于预期的交叉销售和追加销售？谢谢。
是的，豪尔赫可以给你详细说明。豪尔赫，请讲。
谢谢，维克多。主要与净扩张活动减少有关。第三季度有一个客户收缩，影响了业绩。但总体而言，鲁迪，主要是扩张活动低于预期，新客户的影响较小。
当然，还有硬件业务。
当然。
硬件收入比预期低了几百万美元。
当然，在收入方面。
好的。那么对于2026年，您认为这些新产品何时可能开始产生更多 traction，重新点燃增长？
是的。我认为我们将在2026年看到S3的 traction。我们已经看到了几笔交易的完成，第四季度还有更多渠道。但请记住，如果这项业务明年增长30%或40%，与收购前相比将是巨大的加速。
但这对我们业务的影响将是300万或400万美元的预订量。所以规模需要一点时间来建立。即使我们能够将增长加速到远高于过去几年业务的增长率。ThreatFabric是合作伙伴关系和投资，现在才三周，所以很难说，但我们认为它将贡献，虽然不如Knock Knock显著，但对我们的业务来说，每一点改善都有帮助。
正如我们在准备发言中提到的，我们不仅仅做一件事。我们在做很多不同的事情，试图通过很多“一垒打”来得分。不一定要全是本垒打。
谢谢。
谢谢，鲁迪。
问答环节到此结束。现在我将把会议交还给乔·马克萨作总结发言。
谢谢大家。很高兴你们今天能参加。我们期待下个季度再次与大家分享业绩。祝大家晚安。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束，您现在可以挂断电话。