Francois LocohDonou（首席执行官）
Cooper Werner（首席财务官）
好的，各位，谢谢大家。我们到了。这是最后阶段了。非常感谢各位参加本次会议，这是第二天的后半段。在过去的几天里，我们已经获得了很多非常有趣的见解，各位，我对与F5的这场对话感到兴奋。我认为目前有很多交叉趋势在发展。无论是人工智能还是网络安全的加速发展。你们似乎处于现代科技格局中诸多事件的关键位置。所以感谢你们的到来。
Cooper Werner，F5的首席财务官，以及Francois LocohDonou，首席执行官。再次感谢RBC的各位。我想从发展的角度来看，F5经历了相当大的转变，从硬件为主转向现在的多产品软件导向型公司。在我们深入探讨一些细节之前，当你们回顾这段旅程以及当前所处的位置时，我经常从F5那里听到的问题是：市场忽略了什么？是否仍然存在对F5的误解，因为你们经历了范式转变？我认为很多人仍然把你们看作是硬件公司，但你们已经不是了。
但是，你们是否觉得市场仍然没有理解F5故事中的某个元素？
我稍后会回答。让我先宣读安全港声明。哦，好的。在我回答之前，我需要记录下我们的安全港声明。我们今天的讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述涉及不确定性和风险。我们的实际结果可能与这些陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。有关这些风险因素的更多信息，请参见我们向SEC提交的文件。
很好。很高兴你提到了这一点。
这非常重要。
是的。
好的。你问我的是关于F5可能存在的误解以及这段旅程是怎样的，对吗？我认为首先，F5的旅程并不是从一种消费模式转向另一种，而是一种扩展。是的，最初我们的技术总是以硬件形式被消费。在过去的几年里，我们已经发展到能够以硬件、软件和软件即服务（SaaS）等多种形式提供技术。这确实是对我们所看到的重大市场趋势的回应。
如果你回顾15年前，F5技术的主要消费模式。F5支持应用程序。从根本上说，我们专注于并专长于交付和保护应用程序及API。15年前，这项技术在私有数据中心以硬件形式被使用。在2015年前后，当云计算成为主流时，客户希望在公共云、私有云环境中以软件形式消费这项技术，并且越来越多地以服务形式消费。F5随之发展，我们将技术以软件和软件即服务的形式提供，现在我们的许多客户通过软件和软件即服务来使用F5。
在过去的几年里，我们看到客户希望在多个云环境和混合云环境中部署他们的应用程序。这种混合和多云环境为客户提供了为每个应用程序选择最佳环境的灵活性，但也给客户带来了巨大的复杂性。F5对此的回应是将我们的硬件、软件和SaaS整合到一个单一平台中。我们称之为应用交付和安全平台。我认为这就是对F5的误解所在。实际上，我们是当今唯一有机会在任何环境或任何形式下保护和交付每个应用程序或API的公司。
相对于行业内的任何其他参与者，无论是超大规模云厂商、单点安全供应商还是单点应用交付供应商，这都是一个显著的差异化优势。因此，我们能够成为客户寻求的、能够跨环境保护和交付所有应用程序和API的合作伙伴，我认为这一点尚未被市场完全理解。
市场……你似乎读懂了我下一个问题的想法，但这其中存在难以置信的复杂性，因为我认为我们经历了从“一切都将上云”到“也许并非一切”的范式转变。所以我认为客户在组织的基础架构规划方面面临困难，你比我更清楚客户在这方面的挣扎。我想，当你与客户交谈并考虑大多数大型组织的范式时，应用程序的混合比例是怎样的？你是否有这样的感觉……
不，这是混合的。我不知道你是否……可能很难一概而论，但从你的角度来看，未来应用程序运行位置的合理组合是什么？
如你所说，很难一概而论，因为有些客户的所有应用程序都在本地，有些客户的所有应用程序都在云端，并且根据他们的业务模式、需求、法规合规性、安全挑战、成本优化等因素，会有各种不同的情况。现在，如果你展望很长一段时间，因为仍有许多新应用程序在云端诞生。我认为随着时间的推移，总体趋势是公共云环境中的应用程序会越来越多，但不同公司的混合比例会有所不同。
当然，我们现在看到的是，坦率地说，在过去一两年中出现了一个转折点，我们看到更多的企业积极地重新投资于私有数据中心容量。在2015年至2023年期间，私有数据中心容量基本持平。但现在出现了一个转折点，开始再次增长。这是由多种因素驱动的。例如，公司进行成本优化，更积极地将应用程序从公共云迁回本地。对于许多行业来说，这是出于监管要求。公司确实需要建立弹性，可能需要在本地环境中运行，并能够故障转移到公共云。
对于一些国际客户来说，这是地缘因素，他们不希望将所有应用程序都放在超大规模云厂商中。而且越来越多的是人工智能（AI）的影响。AI的问题在于数据引力。因此，许多公司正在收集比以往更多的业务数据，因为他们知道可以通过AI将这些数据货币化。但我们越来越多地看到，许多公司选择将这些数据保留在本地，因为他们认识到将数据存储在云端或在云端内外移动数据的成本相当高。
因此，他们希望将数据保留在本地。但他们的AI模型可以在本地或公共云中运行。这就产生了管理所有这些流量的需求。但由于所有这些原因，我们看到许多公司积极地重新投资于私有数据中心容量。因此，问题不仅仅是应用程序将在哪里运行，而是应用程序将在哪里运行以及数据将在哪里。最终对我们来说，这并不重要，对吧？我们认为重要的是，应用程序和数据将分布在多个环境中。
这种复杂性、规模挑战和安全挑战正是F5的用武之地，F5能够提供当今其他公司无法提供的解决方案。
Francois，再问你一个问题，然后Cooper，我会问你一个问题。继续关于AI的思考，两年前，AI只是我被问到的最后一个问题，比如“你对AI有什么看法”，而现在它几乎是第1、2、3、4个问题。当你考虑AI对客户的需求时，比如你提到的数据隐私、速度、延迟，从AI的角度来看，我们需要考虑哪些方面，而F5在帮助客户应对这些方面具有独特的优势。
所以我认为首先需要真正理解的是——我认为市场尚未真正理解这一点——AI需要更细粒度的流量处理和更细粒度的流量安全防护。具体来说，你必须保护每个令牌，并且必须处理每个令牌。这根本上需要第七层（Layer 7）的能力，这正是F5在过去20年中一直在构建的。因此，我们对AI带来的挑战感到非常兴奋，因为我们具备解决这些挑战的良好条件，这些挑战现在已经开始显现。我们尚处于早期阶段，但我们已经看到F5在以前未曾使用过的地方得到应用。
以数据交付为例。越来越多的公司将其数据存储在本地，AI模型需要这些数据进行训练或推理，并对这些对象存储发出大量读取请求。这需要高性能的流量管理才能实现。F5现在被部署在这些数据存储的前端，以支持这些用例。我们以前从未部署在数据存储或数据库前端。因此，这是F5的全新用途，因为需要第七层的高性能流量管理。另一个新兴的例子是AI安全。
正如我 earlier所说，你需要保护每个令牌，这需要第七层能力。F5多年来一直负责应用程序的前端工作，保护和交付应用程序及API。但现在我们需要专门针对AI应用程序执行此操作。AI应用程序存在特定的威胁。几个月前，我们收购了一家名为Calypso AI的公司，部分原因是为了加速这方面的发展。我们开始看到对这些AI防火墙、模型红队测试、模型渗透测试以及为AI应用程序或AI模型提供防护措施的需求。
这对F5来说是一个全新的机会。第三个例子是在这些AI工厂中，即我们的一些客户正在投入大量资金的大型GPU集群中。其中的流量没有得到优化，有时会导致这些GPU的利用率不足。在这些环境中引入F5流量管理可以使这些环境的效率大大提高。这对公司来说涉及大量资金。我们与英伟达合作，将我们的软件与他们的DPU集成，使这种流量管理更加高效，并提高GPU的利用率。
允许那些拥有大量GPU的公司，在固定的GPU投资下，通过额外使用F5软件生成更多的令牌。因此，这是另一个环境，你可以利用F5的第七层专业知识，更好地解决AI扩展挑战。这就是为什么我们对AI领域的这些机会感到兴奋。我认为这仅仅是个开始。
Cooper，我刚才撒谎了。我只是想深入探讨一下AI。我们在与一些高管的对话中发现，两年前，数字原生企业在推动AI的发展，比如那些前沿模型等。而你们拥有非常多样化的客户群。你是否开始看到非AI原生客户群体增加他们的AI之旅的迹象？我们可能尚未达到拐点，但在非AI原生客户群体的AI采用方面，你有什么客户行为观察吗？
当然。我的意思是，一开始，我会说是AI原生公司。我认为Courser就是那个群体中的一个例子。我认为现在我们正转向所谓的非AI原生但倾向于AI的公司。这其中有细微差别。通常，在任何行业垂直领域，你会发现那些是该行业垂直领域的数字领军者，他们比该领域的其他公司更快地进行数字化转型，更快地转换数据，更快地投资于数据。
这些是倾向于AI的公司。它们可能属于传统行业，但它们正在部署AI模型，训练模型，并开始需要大规模推理。它们开始需要大规模保护这些模型和AI应用程序。因此，再次强调，这只是少数公司，因为它们是所在行业垂直领域的领军者。但我认为在这些公司之后，你会开始看到更多该领域的公司大规模采用AI。但目前已经从AI原生公司转向了我所说的更传统的AI主导型公司。
我补充一点。我认为这正在改变客户的一些消费模式，因为他们在规划AI的使用，并且看到了AI驱动的工作负载带来的压力。数据引力正成为人们关注的焦点。因此，即使在进行技术更新时，我们看到客户开始迁移到我们更高性能的设备端。我们看到硬件业务中出现了更多先进的数据中心容量扩张。我们有时称其为“影子AI”，但它就像是AI这只无形的手在他们规划未来几年数据中心样子时处于前沿，并确保他们为AI驱动的一些变化做好准备。
这正是我接下来想问的。Cooper，你们刚刚结束了非常强劲的第四季度，我想稍后谈谈安全事件。不考虑安全事件，回顾这一年，全年业绩都非常强劲。当你现在回顾时，相对于一年前，当你查看你的模型和预测时，对于2025财年的业绩表现，与你最初设定的预测相比，最让你惊讶的是什么？整个一年中，预测不断上调。
是的，嗯，显然我们的系统业务实现了非常强劲的增长。我们全年的整体收入增长率略低于10%。我们年初的收入指引是4%至5%。很大一部分增长来自系统业务，我刚才也提到了这一点。但可能让我们惊讶的是，除了技术更新之外，我们看到的增长。我们知道技术更新将是一个巨大的机会。我们预计客户将从2025财年开始更新一些 legacy设备，这可能是一个两到三年的周期。
但除此之外，我们看到了更多新用例的增长。在某些情况下，客户正在将应用程序从公共云迁回数据中心。性能需求显然在大幅上升。我们看到客户正在为满足性能需求准备他们的环境。谈到数据引力、数据主权。这些也在推动我们客户群中的所谓数据中心现代化计划。因此，系统业务的增长既来自技术更新，也来自非技术更新部分。我们认为这可能是我们硬件业务一个持久的新维度。
从历史上看，我们曾表示该市场可能是个位数低增长的下降市场，而我们一直持续获得市场份额，因此从长期来看，我们可能接近持平。但现在我们在以前的周期中没有看到的一些新领域看到了增长。因此，这是我们在展望未来时将跟踪的事情。
我必须问一下安全事件。就在昨天，Cloudflare也出现了 outage，CrowdStrike和Okta也发生过类似事件，我认为你们的透明度令人耳目一新，你们在当时尽可能地保持了透明。随着时间的推移，我想问问从业绩指引的角度你是如何考虑的。但是Francois，你是否了解到更多关于该事件的影响、回应以及客户对你的信息传递的反应？
当然，就客户反应而言，是的。我们在10月15日宣布了这一事件，在10月15日之前，我们经历了数周的入侵调查，以真正了解发生了什么，并在10月15日宣布之前做好准备，确保能够向客户提供可操作的信息，以便他们降低自身风险。我们成功地做到了这一点。
具体来说，我们做了大量工作来构建Big-IP的版本。这次漏洞仅影响Big-IP，不影响其他产品，但我们构建的Big-IP版本解决了所有我们一直在处理但尚未披露的、威胁行为者可能已访问的漏洞。我们能够向客户提供这些版本，他们的反应令人难以置信。我的意思是，我们的客户通常以前也与其他供应商或自己经历过类似情况。因此，首先，他们对此有理解和同理心，这确实令人鼓舞。
而且他们调动资源修补环境（如需要）的速度令人难以置信。与F5的合作也非常出色。作为一家公司，F5真的动员起来了。如你 earlier所说，在这样的事情过程中，你会做出很多选择。但我们的基本指导原则是，我们必须披露所有能让客户采取行动保护自己的信息。这就是我们如此透明的原因，坚持这一指导原则。坦率地说，我们从以前经历过这种情况的公司那里吸取了教训，在某些情况下，他们可能后悔没有尽可能在一开始就保持透明。
因此，从他人那里吸取教训也推动了这种透明度。我们的使命指导原则是确保客户能够采取行动，并向他们提供尽可能多的信息以便他们采取行动。我们已经做到了这一点。我认为客户总体上对我们的回应非常赞赏。但当然，工作仍在继续，因为我们和客户已经完成了大部分需要立即完成的工作。但我们希望确保继续致力于代码完整性，继续测试我们的代码，利用AI工具对我们的代码进行渗透测试。
我们已经完全重建了新的产品开发环境。我们还利用这一机会为行业带来一些创新。我们与CrowdStrike建立了合作关系，在Big-IP上提供他们的EDR，这为我们的客户提供了额外的可观测性和双重保障。因此，随着时间的推移，这将带来一些积极的成果，但我们不会放松组织内部将这一工作提升到全新水平的精力。
是的，我认为你在压力时期说得很好。我认为这样的情况会让公司变得更强大。你说过这样的情况会带来很多积极的方面，而且感觉你们正专注于此。Cooper，从你的角度来看，作为首席财务官，你如何从全年业绩指引的角度考虑这个问题，因为你们似乎没有看到太多影响。
是的。所以，仅就时间安排而言，这确实是一个挑战。好消息是，由于公开声明是在我们财年结束后发布的，我们对业务在财年末的基本健康状况有一个清晰的了解。情况非常强劲。我们看到业务的各个方面都有良好的势头。不利之处在于，公开声明在10月中旬发布，而我们在8个工作日后就要发布业绩指引。因此，在如此短的时间内，我们并没有从业务渠道中获得任何新的见解。
因此，我们花了一些时间分析我们的整体收入基础，并查看业务的哪些领域可能更容易受到我们之前提到的一些短期摩擦的影响，即客户进行补救的运营活动可能会暂停一些项目，可能需要额外的审批。但我们真正关注的是收入基础的哪些部分可能受到这种摩擦的影响。
如果你考虑我们的服务业务、SaaS业务、续订许可业务，这些业务要么已经签订合同，要么正在客户环境中运行。这更多的是续订活动，是合同层面的。因此，这部分业务不会受到任何短期摩擦的影响。而在短期内，我们可能会看到更多影响的是新项目。因此，一旦我们能够确定收入基础的这一部分规模，我们认识到这在整体收入组合中所占比例相对较小。
然后，我们对短期内可能出现的结果范围做出了一些判断。然后，我们将其与我们与销售领导者的对话进行平衡。因此，虽然我们可能没有太多业务渠道的运行时间，但我们正在与客户进行大量对话。因此，我们采纳了销售团队的反馈，这就是我们确定范围的方式。但在我们发布收益公告时，我们得出的最终结论是，这种干扰在很大程度上应该是短期的。
我们认为这更多的是运营摩擦，而不是客户寻求转向替代方案，我们认为需求将在下半年稳定下来，长期影响应该相对较小。
是的，我认为历史表明，对于其他公司而言，情况在很大程度上确实如此，尤其是采取迅速行动和保持透明度的公司。这个问题是问你们两位的，不考虑这个事件，当你们考虑2026财年的前景时，如果我们一年后坐在这里回顾，有什么让你们对这一年感到乐观？你们 earlier提到了一些，Francois，关于AI和多云的一些方面，但还有哪些我们应该考虑的因素可能会推动你们的业绩指引朝着积极的方向发展？
我可以先开始。对我来说，有两个F5可以利用的趋势，市场尚未完全理解。第一个是混合多云。混合多云是由多种因素驱动的，这些因素本质上是长期存在的。当我谈到成本优化、治理、监管、地缘因素以及AI中的数据引力时，所有这些因素都导致客户采用这些混合多云架构，而这种复杂性不会消失。我们基本上构建了唯一能够应对这种复杂性的平台，跨所有环境保护和交付这些应用程序，并在所有这些环境中创建单一体验，从而为客户降低复杂性。
这让我感到兴奋，因为随着我们继续发展这个平台并与客户合作，我认为我们将变得更加不可或缺，更深入地融入他们的混合多云环境。这是第一个趋势。第二个趋势当然是AI，这正是我们开始看到的。例如，数据交付作为一个用例，在新的和不同的环境中使用F5的需求。无论是数据交付中的硬件，还是AI安全中的软件，或者是AI工厂负载均衡中DPU上的新软件。
但AI中的这些用例我认为会越来越多，更多的企业将采用它们，这将为我们创造全新的机会。
是的，听起来这段旅程的基础已经奠定，感觉去年看到的很多情况只是这种演变的继续。Cooper，你有什么要补充的吗？
是的，我的意思是，另一件事是……
我们谈到的是软件业务，本财年我们提到了一些近期的数学阻力，这只是来自2023财年软件增长持平的部分，这部分将在今年续订。但展望2026财年之后，我们认为软件增长有真正的加速机会。部分原因是下一年的数学顺风。但另一件让我感到兴奋的是我们的分布式云服务业务的势头。
因此，如果你看整体ARR（年度经常性收入），今年相对持平，但这是我们对一些legacy产品进行转型的部分结果，这些转型已基本完成。但我们从分布式云看到的基础增长非常强劲，到今年年底，它将占ARR的大部分或一半以上。这将成为该业务增长贡献的真正基础。而且，正如Francois所说，混合多云的复杂性正推动客户在整个产品组合中采用我们的解决方案。
我们认为这也可以加速这一机会。
当我回顾F5的DNA时，我想知道，你们在网络拓扑中处于一个非常有趣的位置，你们可以从很多方面为人们消除网络拓扑的复杂性。我想……这是一次很棒的对话。我们还剩30秒。也许可以为这次对话做个总结。在某种程度上，就像，如果你想让我们在考虑未来时记住关于F5的最重要一点，我们今天谈到了很多令人兴奋的事情。你会如何总结这次对话？
你知道，我想说的关于F5的最令人兴奋或最重要的事情是，我们正在构建一个能够在任何地方保护和交付每个应用程序和API的战略平台。我们是唯一拥有能够做到这一点的技术资产的公司。世界各地的大型企业客户需要这样的平台来降低他们的复杂性。我认为混合多云和AI将加速这个平台的采用。
是的，是的。现在是技术领域激动人心的时刻，尤其是如果你是值得信赖的……
是的，AI和应用程序。
正是，正是。不幸的是，我们时间到了。我们本可以用更多的时间。但代表RBC的各位，谢谢你们两位。感谢你们的到来。非常感谢你们的时间和出席。非常棒。
谢谢你们的邀请。
谢谢。
谢谢，各位。