Marco Fregenal（首席执行官、总裁、首席财务官、首席会计官兼董事）
Daniel Weinmann（财务副总裁）
Dillon Heslin（ROTH Capital Partners, LLC）
下午好，欢迎参加Fathom控股公司2025年第三季度电话会议。今天参加会议的有公司总裁兼首席执行官Marco Fregenal以及财务高级副总裁Daniel Weinmann。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式陈述后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的星号0。请注意，本次会议正在录制。在我将会议交给管理层之前，我想提醒听众，今天的电话可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。
此类前瞻性陈述受众多条件限制，其中许多条件超出公司控制范围，包括公司截至2024年12月31日的10K表格中的风险因素部分以及公司向SEC提交的其他文件中概述的条件，这些文件的副本可在SEC网站www.sec.gov上获取。由于这些前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异。除非法律要求，Fathom在今天的电话会议后不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，在本次电话会议中，管理层将讨论调整后EBITDA，这是SEC法规定义的非GAAP财务指标。
该非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表已包含在今天的新闻稿中，该新闻稿现已发布在Fathom的网站上。现在，我将会议交给Fathom的总裁兼首席执行官Marco Fregenal。请讲，先生。
谢谢操作员，各位下午好，欢迎参加Fathom控股公司2025年第三季度电话会议。在开始之前，今天是一个非常特别的日子，因为今天是退伍军人节。这是我们有机会向那些曾经和继续为我们伟大国家服务的人们表示感谢和感激的日子。我们也应该感谢他们的家人，因为我们都知道，当有人服役时，整个家庭都在服役。所以感谢大家所做的一切。我们由衷地感激。让我们首先重点介绍本季度的一些成就，然后转向更广泛的市场前景和我们2026年的计划。
第三季度标志着Fathom又迈出了重要的一步。我们实现了37.7%的同比收入增长，几乎是分析师预期20%增长的两倍，并实现了调整后EBITDA的又一个季度盈利。这些结果凸显了我们在财务上持续执行战略、保持运营纪律以及在核心经纪业务和快速增长的辅助业务中捕捉增长的能力。我们的代理人数继续以健康的速度扩张，同比增长24%，达到15,300多名持牌代理，这得益于我们近年来最低的流失率，第三季度平均每月仅流失1%的代理，远低于行业平均水平。
展望未来，我们仍然专注于吸引和赋能高绩效代理，他们利用我们的计划最大限度地提高生产力和收入。我们在工具、技术和培训方面的持续投资正在帮助代理转化更多潜在客户、完成更多交易并建立更强大、更可持续的业务。每项举措都旨在提升代理的成功度、加深参与度并提高留存率。这些投资不仅巩固了我们作为行业内最以代理为中心的经纪公司之一的声誉，还推动了我们的长期收入增长和盈利能力。本季度毛利润增长超过270万美元，达到960万美元以上，同比增长38.5%。
最重要的是，毛利润增长的50%以上直接流向了EBITDA。这证明了我们运营模式的力量和严格的 expense管理。我们不仅在增长收入，还在将其转化为实际收益。我们已经达到了一个拐点，现在每增加一美元的毛利润对我们的底线贡献更大。这是多年来在技术、效率和规模方面投资的结果，证明我们的模式正完全按照设计运行。随着我们的持续增长，我们预计这种杠杆效应将进一步扩大，推动持续的盈利增长，并为我们的股东创造有意义的长期价值。
转向我们的辅助业务，我们在抵押贷款、产权和技术领域继续看到强劲势头。我们的抵押贷款公司Encompass Lending收入增长20.7%，本季度实现约16万美元的调整后EBITDA，这清楚地表明我们在流程自动化和贷款办公室生产力方面的战略投资正在取得回报。我们的产权业务Verus Title实现了28.6%的收入增长，而技术部门增长了18%。重要的是要强调，我们的辅助业务交易产生的毛利润是我们房地产交易的7到10倍。它们的利润率优势使其成为未来盈利能力的强大增长催化剂。
扩大这些业务板块使我们能够捕获房地产交易价值链中更大的份额，并加强我们的整体收益。随着这些业务的持续扩张，它们正成为利润率扩张和长期股东价值的越来越重要的驱动力。进入第四季度，增长正在加速，我们的抵押贷款和产权业务的文件启动量与去年同期相比增长了60%以上。我们预计这些增长率将继续下去。这种激增反映了我们的房地产网络与辅助服务之间的强大协同作用，因为代理越来越多地将客户推荐给我们的抵押贷款和产权公司，以获得更无缝的交易体验。
这些领域的增长反映了我们提供互补服务以简化房地产交易流程的能力。随着交易变得越来越复杂，代理和客户都在寻求能够简化结算、提高效率并增强整体体验的解决方案。我们也开始看到技术投资的切实回报。例如，Veristito成功扩展到亚利桑那州和阿拉巴马州，证明了我们在新市场复制成功的能力。这些扩张是我们增长战略的关键部分。同时，我们在当地努力建立牢固的关系、提高附着率、进一步加速每笔交易的收入，并加强我们对代理和客户的整体价值主张。
我们正在利用我们的专有技术解锁新的高利润率收入流。最近与Sovereign Partners达成的Intelli Agent许可协议强调了我们平台的可扩展性以及对我们代理网络之外技术的强劲需求。通过将Intelli Agent平台与我们的技术支持服务相结合，房地产公司可以显著提高盈利能力，这是我们在My Home Group和Sovereign Partners已经看到的结果。展望未来，我们估计有超过18,000家中小型经纪公司可以通过采用Intelli Agent平台大幅改善其财务业绩，这凸显了Fathom的重大增长机会。
这类机会验证了我们的创新性，并强化了Fathom作为房地产行业前瞻性领导者的地位。现在让我们谈谈Elevate，我们相信它将成为Fathom在2026年及以后的重要增长驱动力。对于那些不太熟悉的人来说，Elevate是我们的礼宾级增长计划，旨在通过为代理完成品牌和营销、潜在客户生成和转化、交易支持和培训，帮助他们大幅提高生产力和收入，所有这些都以有竞争力的20%佣金分成提供。这是一个完整的业务构建平台，允许代理专注于客户，而Fathom处理后台复杂性。
可以这样理解：代理向另一家经纪公司支付20%的佣金可能只是为了挂靠执照，而在Fathom，同样的代理可以获得一支专职礼宾团队，致力于帮助他们发展业务。Elevate为代理提供巨大价值，同时提高Fathom的留存率、生产力和盈利能力，因为Elevate交易的毛利润平均是我们房地产交易的五倍。随着更多代理加入该计划，我们预计将看到已完成交易和每位代理的整体收入显著增加。该计划不仅加强了我们的竞争优势，还创造了一条可扩展的途径，实现更高的利润率增长，并延续到未来。
我们已经让超过165名代理加入Elevate，另有45名代理在筹备中，采用率正在加速。Elevate是我们的计划如何帮助代理最大化盈利能力同时收回时间的有力例证。通过结合最佳客户工具、培训和技术，Elevate提高了绩效，加深了我们网络中的参与度，进而提高了税率并加强了我们对代理和客户的整体价值主张。除了Elevate之外，我们最近几个月还推出了几项新的增长举措。首先，我们最近宣布收购A Start Real Estate，这是一家致力于服务首次购房者的公司。
Start总部位于科罗拉多州，拥有约70名代理，今年有望完成约400笔交易，实现50%的毛利率和70%的抵押贷款附着率。凭借我们的规模和他们的战略，我们已经开始将Start扩展到其他市场，包括犹他州、亚利桑那州和内华达州，并计划在明年扩展到15个以上的州。此次扩张预计明年将产生超过1,500笔额外交易，同时保持强劲的利润率和高抵押贷款附着率。最终，我们的目标是在每个州推出Start，使Fathom能够捕获首次购房者市场的重要份额，并推动有意义的收入和EBITDA增长。
其次，我们正在扩大Real Results团队，这是我们的潜在客户生成和资格认证计划。在Elevate计划中证明非常有效后，Real Results现在正在全公司范围内推广，以帮助代理获取经过审查的高质量潜在客户。该计划缩短了销售周期，提高了转化率，提高了生产力，同时为公司创建了更具可扩展性的增长引擎。第三，我们与Buy Owner建立了战略合作伙伴关系，为Fathom提供了访问“业主自售”（For Sale by Owner）市场的机会，该市场目前约占美国所有房屋 listings的6%。Buy Owner每月通过其两个网站（包括买家、卖家和租房者）跟踪超过500,000名访客。
分析师估计，大约20%的业主自售房源最终会转换为全方位服务代理，这为我们的代理创造了重大机会。通过这种合作关系，Buy Owner将有动机的卖家和买家推荐给Fathom的代理和贷款机构网络，扩大我们的覆盖范围并创建额外的宝贵增长渠道。总的来说，这些举措表明我们致力于为代理和客户提供可衡量的结果。通过不断增强我们的技术平台并建立战略合作伙伴关系，我们正在提高效率、简化交易并创造可持续的多元化增长机会。如你所见，我们在人力资源和资本方面对战略的投资正在转化为一致的运营执行、代理基础的更强参与度以及辅助业务的加速贡献。
凭借这种势头，让我请我们的财务高级副总裁Daniel Weinmann来详细介绍财务业绩，并提供有关部门业绩和盈利趋势的更多见解。Daniel。
谢谢Marco。我将从2025年第三季度的财务业绩开始，然后按业务部门分解业绩。2025年第三季度，总收入为1.153亿美元，同比增长37.7%，而2024年第三季度为8370万美元。增长主要由经纪收入39%的增长推动，反映了更高的代理产量和经纪网络的持续扩张。此外，我们的抵押贷款和技术部门贡献了适度的同比增长，包括技术平台内新的第三方许可费用的初步贡献。
2025年第三季度毛利润同比增长39.1%，主要由更高的交易量和收入增长推动。两个时期的毛利率均保持在8.3%，反映了定价稳定性和成本纪律，因为与代理相关的佣金和收入成本的增长与收入增长成比例。2025年第三季度技术和开发费用为180万美元，而2024年同期为170万美元。增加的10万美元反映了对我们技术平台的持续投资，包括Intelli Agent的新功能和Elevate计划的增强。
2025年第三季度一般和行政费用总计830万美元，而2024年同期为810万美元。增加的20万美元反映了人员和行政支持成本的适度增加，同时公司继续在整个组织内实行纪律性支出。2025年第三季度营销费用为100万美元，而2024年同期为140万美元，主要是由于转向更高效的以转化为重点的营销渠道，并减少了广泛的广告支出。2025年第三季度GAAP净亏损为440万美元，即每股0.15美元，而2024年第三季度净亏损为810万美元，即每股0.40美元。
净亏损的改善主要由本期更高的收入和运营杠杆以及上一年季度确认的约310万美元诉讼应急费用的 absence 推动，但部分被2025年第三季度确认的200万美元诉讼应急费用抵消。调整后EBITDA（非GAAP指标）为2025年第三季度的6000美元，而去年同期为负140万美元。改善主要由更高的收入和改进的运营杠杆推动，因为交易量的增加导致毛利润成比例增加。
此外，较低的营销支出和持续的成本纪律有助于调整后EBITDA的同比改善。我现在将更详细地介绍我们各个业务部门的业绩。我们从经纪业务开始，经纪部门2025年第三季度收入为1.092亿美元，较上一时期增长39%，主要由2024年11月收购的My Home Group推动，该集团对交易量和佣金收入做出了重大贡献。增长还反映了我们现有代理基础的适度有机增长，得益于扩大的市场覆盖范围。
本季度末，我们拥有15,371个代理执照，较2024年同期的12,383个增长24.1%，这主要是由于My Home Group代理的加入，以及通过有竞争力的佣金结构、增强的支持服务和有针对性的招聘努力在吸引和留住代理方面的持续成功。经纪部门2025年第三季度毛利率为6%，与去年同期一致，因为My Home Group增加带来的更高交易量和适度的有机增长被佣金支出和其他与代理相关的成本的成比例增加所抵消，导致同比利润率稳定。
经纪部门2025年第三季度调整后EBITDA增长100%至160万美元，较去年同期增加约80万美元，主要由更高的收入和正在进行的成本管理举措推动。我们的抵押贷款业务2025年第三季度收入为350万美元，而去年同期为290万美元。增长主要由于更有利的利率环境和增加的买家活动支持的更高的已资助贷款量。抵押贷款部门2025年第三季度调整后EBITDA为16.1万美元，而2024年同期为亏损31.9万美元。
改善主要由更高的已资助贷款量和改进的运营杠杆推动，因为收入增加，而固定运营成本同比保持相对一致。接下来是我们的产权业务，Verus Title 2025年第三季度收入为180万美元，较2024年同期的140万美元增长28.6%，这得益于交易量增加带来的强劲有机增长、与现有代理关系的扩展以及代理转入。此外，有针对性的营销举措和流程改进提高了结算效率和产能，也做出了贡献。Verus Title 2025年第三季度调整后EBITDA为亏损19.1万美元，而2024年同期为亏损9.2万美元。
尽管收入同比增长28.6%，但盈利能力下降是由于与支持交易增长相关的更高运营费用，包括增加的人员、入职成本和其他扩大产能的投资。我们的技术业务2025年第三季度第三方收入为82.9万美元，而2024年同期为78.5万美元。增长主要来自我们数据和技术平台外部用户的许可费用的初步确认。这是这些第三方安排贡献收入的第一个季度，2025年第三季度调整后EBITDA为48.8万美元，而2024年同期为15.2万美元。
改善主要由新的第三方许可收入流的增加以及相对于总收入的改进的运营杠杆推动。关注我们的资产负债表和资本配置，我们继续根据当前房地产市场状况积极管理我们的资产负债表。本季度末现金为980万美元，其中包括2025年9月通过公开股票发行获得的650万美元收益。在公司授权的股票回购计划下，2025年前九个月未进行股票回购。我的财务业绩发言到此结束。
现在我将把会议交还给Marco，由他分享更多关于我们的战略举措和前景的信息。
谢谢Daniel。正如Daniel强调的那样，我们本季度的财务表现既反映了我们核心业务的实力，也反映了我们战略举措的早期收益。我想花几分钟时间讨论更广泛的住房市场和我们对2026年的展望。住宅房地产市场开始显示出早期复苏迹象。一个令人鼓舞的指标是10年期国债收益率与30年期抵押贷款利率之间的利差收窄，目前约为205个基点。结合对美联储降息的预期增加以及一些州房价的适度下跌，这些因素指向可负担性改善和住房市场的逐步重新开放。
我们也对政府可能达成协议并重新开放感到鼓舞，尽管到目前为止我们还没有看到对房地产行业的重大负面影响。我们认为，长期的政府关闭将对第四季度产生负面影响。随着可负担性的改善，我们预计Start Real Estate和Elevate等计划将获得重大 momentum。特别是Elevate是一个差异化因素，通过整合营销、潜在客户生成和支持服务，帮助代理提高生产力，这些服务直接与我们的抵押贷款、产权和技术生态系统相连。该计划已经在多个业务线推动更高的税率和增量收入。
市场上最近的大型收购在经纪行业内造成了一些不确定性，并凸显了持续的整合趋势。这种环境强化了经纪公司在提供卓越价值和精英服务领域的必要性，Fathom通过我们以代理为中心的模式和集成平台继续引领这些领域。我们预计，随着小型经纪公司探索与大型公司合并或合作的机会，这一趋势将继续。展望2026年，Fathom已做好充分准备利用这些趋势。我们的优先事项仍然明确：首先，继续通过更高利润率的产品和服务实现收入流多元化；其次，扩展Elevate和Start等旗舰计划；第三，加强抵押贷款和产权的附着率；最后，将我们的技术平台许可给小型经纪公司和团队，以实现高效和盈利的扩展。
这些举措，加上我们对纪律性执行的承诺，预计将推动进一步的利润率扩张，并使我们能够在2026年第二季度实现运营现金流盈亏平衡。简而言之，我们平台的 momentum 正在增强，我们正以信心和专注进入2026年。我们看到巨大的机会来巩固我们的基础、加深代理参与度并为我们的股东创造长期价值。在我们开放提问之前，我想对我们的团队和合作伙伴的不懈专注表示诚挚的感谢，对我们的代理的信任和承诺表示感谢，以及对我们的股东的持续支持和对我们愿景的持续信心表示感谢。
操作员，我们准备好接受提问了。
谢谢先生。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们的第一个问题来自ROTH Capital Partners的Dillon Heslin。
嘿，谢谢回答我的问题。首先关于Intelli Agent许可，您提到了18,000家您确定的经纪公司。您能否更详细地介绍一下您的市场进入战略？您潜在地在与多少家进行谈判或已经接洽了多少家？
是的，当然。谢谢Dale的问题。是的，大约有18,000家经纪公司，代理人数在25到500人之间。我们的市场进入战略实际上是从开始，你知道，在过去的四五年里，我们已经在行业内建立了几个不同的关系。我们可能已经与几百家小型经纪公司建立了关系。此外，通过我们与Livebuy的合作，Livebuy拥有大约另外200家经纪公司作为客户。所以当你把所有这些加起来，你会看到我们有300或400家小型经纪公司的关系。所以我们将从这些开始，然后我们将继续向所有18,000家进行营销，并向他们展示我们的价值主张，就像我们为My Home Group和Sovereign Partners所做的那样。
所以我们已经开始了。在讨论方面，我们已经开始了，但这将在明年第一季度加速。
谢谢。作为后续问题，您能否评论一下本季度的附着率，以及Start Real Estate似乎有相当高的附着率。您认为在将其扩展到更多州的同时，保持该业务的附着率的可能性有多大？显然您正在尝试扩展，但同时保持附着率。
是的。所以Start确实是一个非常有趣的业务。所有者Randy创建了一个流程，真正帮助首次购房者。你知道，对于从未买过房子的人来说，购买第一套房子是一个相当复杂的过程。我的小儿子刚买了他的第一套房子，他甚至告诉我，爸爸，我可以衡量这有多复杂。所以这是一个复杂的过程，Randy创建了一个真正手把手的操作流程来做到这一点。他的附着率超过70%。他目前在科罗拉多州。
我们已经开始将其扩展到其他三个州，我们相信我们将能够扩展到全国每个州。我们预计附着率将继续保持在高位。我们已经看到了这一点，因为他已经开始在犹他州，并且已经看到了那个附着率，因为这确实是他创建的流程的副产品。所以我们基本上会在全国范围内复制这一点，这确实是他运行这个计划的特殊之处。所以回答你的问题，我们预计该计划将显著增长，并且我们预计附着率将超过70%。
话虽如此，我们也在继续提高全国ELG的附着率。大约50%的ELG业务来自Fathom。随着ELG的持续增长，我们继续看到这一点。Verus Title也是如此。所以，你知道，我认为我们在ELG和Verus方面所做的与Start Realty相结合，我认为总体而言，明年及以后附着率将继续增长。很好。
谢谢，Marco。
谢谢，Dillon。
此时，问答环节结束。感谢您参加Fathom的第三季度收益电话会议。您现在可以断开连接。