Timothy T. Goodnow（首席执行官）
Rick Sullivan（首席财务官）
Jon Block（北美）
您好。我很高兴向大家介绍Senseonics的团队，今天我们请到了首席执行官Tim Goodenow和首席财务官Rick Sullivan。各位，我会涉及多个不同话题。我们会灵活切换，但我想先从宏观层面开始。Tim，或许您可以先开场，概述一下你们最新的产品——365天产品。这对你们来说是一个重要的产品发布，它与其他现有的连续血糖监测仪（CGM）有何不同，之后我们再深入探讨。
当然。
首先，感谢有机会发言。非常感谢。365天产品正如其名，是我们的一年期产品。公司实际上就是基于一年期产品的概念创立的。我们确实进行了几次迭代才最终推出它，先是90天产品，然后是180天产品。每一次迭代都是技术上的突破，目的是使传感器在体内保持稳定。但现在我们非常兴奋地推出365天产品。它也将成为我们未来产品开发的基础。当然，其核心概念是提供一整年的连续血糖监测覆盖。
但相较于其他技术，另一个巨大优势是它没有经皮组件。从用户角度来说，这意味着一旦植入体内，唯一的不足是需要由医疗专业人员进行植入。所以你需要去医生办公室进行植入操作。但一旦完成植入，在接下来的365天里，你将获得完全的自由。你无需担心传感器的问题，无需更换新的传感器，无需担心洗澡，也无需担心粘合剂问题。
所以这些确实是当前这一代产品的最大特点：长期的使用自由，以及在接受植入后获得的灵活性。
稍后我们会谈谈产品线。如您所说，这将是基础产品。但我相信它还有其他优势。请谈谈校准方面，之前的180天产品是怎样的，现在的365天产品又是怎样的，以及这如何让产品更便于用户使用。
好的。显然，对于任何糖尿病技术而言，任何能够减少糖尿病患者管理设备的负担或痛苦的改进，都能让他们有更多时间管理糖尿病或正常生活，这正是他们所期望的。因此，我们努力降低了180天产品的校准频率。我们曾要求用户每天进行一次指尖采血，但我们知道这已不再具有竞争力。所以现在我们将校准频率降至每周一次指尖采血。
因此，一年365天的连续血糖监测覆盖，你只需进行约50次指尖采血来保持校准。这是支持传感器所需的唯一操作。
好的。Rick，稍后我会请你发言。但你们已经有了基础产品，在校准方面进行了简化。在我们开始报道之前，你们在商业策略上有一个重大转变，即转为直销模式，或许你可以花些时间谈谈。为什么是现在？为什么选择在2026年及以后采取直销模式并投入力量。
我们与PHC Health的ESSENCE糖尿病护理部门有着良好的合作关系。但选择现在转变，是因为时机正好。365天产品是我们未来发展的基础。正如我所说，公司就是基于这一产品创立的。能够达到这一阶段，正是我们投入力量、收回全部经济收益以便确认所有收入的合适时机。转为直销将对利润率产生重大积极影响。因此，考虑到我们现在所处的阶段，在这一平台上独立运营、控制战略、控制执行、控制支出是非常合理的，我们在Blake的直接面向消费者（DTC）业务中已经取得了成功。
我认为计划是在1月1日在美国转为直销。现在是11月中旬，大约还有45天。为了在一个半月后做好准备，还有哪些工作需要完成和加强？
在美国，我们的状况非常好，因为在Ascensia组织内部，有一个专门的联合团队一直专注于销售工作。所以我们基本上会将他们整合到Senseonics。我们会更换名片，为他们提供电子邮件账户。是的，我们会将他们纳入薪资体系。这一切都相当直接，进展顺利。在美国，我们真正在做的工作更多是客户关系管理（CRM）系统的过渡。但我对美国的过渡情况感到非常满意。在欧洲，还需要做更多工作，因为那里的产品是通过Essencia的BGM渠道销售的。
所以这是联合销售，我们需要分离这一流程。因此，我们将在欧洲更换部分销售代表，配备像美国一样的专职连续血糖监测仪销售代表，重要的是，另一个重要动态是，欧洲的许多市场是招标市场。因此，Senseonics需要与医院系统或地区医疗系统签订合同。所以我们需要完成这些合同的过渡。我们预计这将在2026年第一季度和第二季度完成。
因此，在这段时间内，我们预计并计划从交付和经济角度完全独立，但我们仍将在Ascensia品牌下交付产品，并在大约两个季度的时间内获得技术服务协议（TSA）的支持。
好的。Tim，再问一个问题，然后我会转向Rick。关于利润表的一些变动，但Senseonics的销售团队规模如何？让我们聚焦美国——抱歉——1月1日Senseonics美国销售团队在推动365天产品方面的规模和覆盖范围是怎样的？
好的。总共有100名销售代表。我们将其中45名部署在各地区。他们负责拜访开处方最多的内分泌学家、糖尿病中心和接诊大量糖尿病患者的医疗机构。另外55名是内部销售代表，主要负责响应我们通过广告（几乎完全是Meta社交媒体平台）激发的入站咨询。
好的，Rick，显然商业计划的改变会导致利润表的诸多变化。当然。所以或许您可以谈谈这些变化，首先谈谈收入将如何受到积极影响，或者至少说明一下比例，比如之前给Ascensia的部分，在新计划下会如何变化。
是的。
与Ascensia合作时，我们采用收入分成模式，只确认我们部分的收入。在不同渠道中略有不同，但过去几个季度我曾表示，EverSense全球收入比我们报告的收入高出约20%。因此，我们预计明年开始能够获得这部分收入。
好的。
或许为了更清楚，当您说明年获得这部分收入时,我认为你们需要处理Ascensia持有的一些库存。因此,尽管明年新患者增长可能仍然非常健康,我们会谈到这一点。但这20%的增长是否会因库存问题而有所抵消,当把这两方面因素综合考虑时。
是的,是的。有两方面因素。首先,我们明年销售的产品将按高出20%的价格计算。因此,我们的平均销售价格(ASP)将高于历史报告水平。但您说得对,Ascensia确实持有几个月的库存。因此,从营收角度来看,我们不会立即看到全部增长,但我们会在平均销售价格和利润率上看到积极影响。
那么,让我理清一下,如果我理解正确的话,你们会在平均销售价格和毛利率上看到影响。新患者增长仍然强劲,只是需要清理库存。这可能是一次性的,也许是2026年第一季度需要处理的问题。
完全正确。
好的,非常有帮助。我现在想转向成本方面。如Tim和我所讨论的,你们显然增加了很多销售代表。那么在运营支出方面会有怎样的增加?
是的。Sensei过去几年在连续血糖监测仪业务上大约花费了6000万美元。这包括内部和外部支出。因此,当我们整合团队时,我们希望确保过渡尽可能无缝。我们正在签订合同,吸纳员工,因此从2026年1月开始,我们的利润表将承担大部分这些支出。我想Tim提到过,员工将立即纳入薪资体系,我们将开始支付相关费用。外部支出方面,最初仍将通过技术服务协议支付,然后在未来几个季度逐步过渡到直接与员工和供应商合作。
好的,非常有帮助。我现在想转向2025年的直接面向消费者(DTC)营销活动和365天产品。Tim,请谈谈新患者增长方面取得的成功。在2025年前几个季度,你们的新患者增长非常显著。我有几个问题。1000万美元的DTC支出是否具有可持续性,以及你们在DTC举措中哪些方面最成功?
是的,DTC对我们非常有效。我们感到很兴奋。实际上,这向我们证明了品牌认知度对我们至关重要。DTC提供了直接触达患者的机会。我们向他们展示产品的优势和特点,对于那些对产品表现出兴趣的患者,我们当然会与处方医生合作获取处方,然后安排植入。但真正关键的是认知度,正如我们所说,当我们整合团队、将商业运营收回公司内部时,这让我们能够控制这一战略的投资水平。目前,我们针对特定地区进行精准的地理定位营销。我们专注于糖尿病患者或治疗糖尿病的患者集中的地区,以及有植入网络的地区。
是的。
当我们有护理护士进行植入,或者有合适的诊所进行植入时,我们会在这些地区进行大量广告投放,这也是我们将在2026年、2027年及以后继续扩展的方向,以进一步扩大覆盖范围。
因此,当你们利用EON网络时,我猜你们的目标是让流程尽可能无缝,这有助于提高转化率。我记得你们提供的数据是潜在客户增长300%,新患者增长160%。显然,你们希望尽可能提高转化率。如果有人看到广告并产生兴趣,并且无需远行即可进行植入(通过EON网络),这正是你们简化流程的一部分。
完全正确。EON网络是我们在Senseonics内部建立的医疗配送团队。目前该网络约有50名护士,2026年我们将把这一数字翻倍至约100名护士。这些是1099合同护士,她们具备植入操作能力,并已完成所有必要的培训和合规要求。她们各自负责一个区域,随着我们的扩展,我们会增加更多护士。她们将进行植入操作,并根据现有的CPT代码进行 billing。
由于CPT代码的报销,我们能够以极低的成本建立这一护士网络。
好的。一个积极的问题是,你们需要考虑365天产品的再植入问题。2024年第四季度中期推出365天产品后,现在到了2025年11月,第一批患者可能即将需要再植入。请谈谈患者留存率,以及我们在预测患者年度续用情况时可以预期什么。
是的,我们刚刚进入11月。因此,我还没有365天产品的具体数据,但我们预计由于使用期限更长,其留存率会更好。但我们的历史数据显示,通常第一次传感器的患者留存率约为70%-75%。从第二个传感器到第三个传感器时,留存率会再提高约10个百分点,之后再提高10个百分点。因此,到第三个传感器时,留存率约为90%左右。原因是他们已经使用了很长时间。
它已成为他们生活的一部分。这是他们非常熟悉的连续血糖监测仪。在欧洲,我们看到患者粘性非常高,有些患者已经使用了超过25个传感器。前端的最大流失原因是经济因素。有些人可能更换了保险计划,在新计划下可能不再符合资格,或者他们可能通过患者援助计划获得了第一个传感器,而当需要第二个传感器时,继续该计划可能更加困难。
因此,我们显然希望解决这一问题。第一季度对我们所有人来说都很重要,因为随着人们开始使用新的免赔额,这往往是我们最疲软的季度,因为人们需要支付高额自付费用才能继续使用我们的产品。
这些财务问题不会在一夜之间消失。但考虑到70%-75%的留存率,可以说随着365天产品的推出(而不是180天产品),留存率应该会提高,然后你们会通过泵整合和其他未来功能进一步增强产品粘性。
是的,泵整合很重要。当然,我们也在关注这一点。但我们也聘请了Brian Hanson担任首席商务官,他带领的整个领导团队在泵领域拥有丰富经验。因此,他正在采取多项措施帮助我们专注于留存率。当然,我们需要确保与患者保持良好沟通,倾听他们的反馈。你不希望一整年都不与患者沟通。
因此,我们现在正在采取很多措施,确保患者能够与我们沟通,如果有任何问题,我们能立即解决。
好的。我想问几个前瞻性问题,我知道随着2026年的到来,你们会提供更多细节,但投资者如何看待2026年新患者数量增长的可持续性?换句话说,2025年增长非常显著。你们在进行DTC营销,效果很好。我提到了300%的潜在客户增长和160%的新患者增长。我有些矛盾。当看到100%以上的增长数字时,会考虑基数效应。但另一方面,你们的市场渗透率仍然很低。因此,请谈谈这两个相反因素——基数效应导致增长放缓,但低渗透率意味着增长空间——对未来新患者数量的影响。
好的。首先,这是一个130亿美元的市场,年复合增长率为20%。在医疗技术领域,几乎可以说是像制药一样令人兴奋。目前约有1000万患者使用连续血糖监测仪。这是一个巨大的机会。我们年初的患者数量约为6000名。我们设定的目标是翻倍,目前正朝着这个目标顺利前进。因此,市场增长对我们至关重要。但从6000名增长到12000名,在1000万患者中仍然是很小的比例。我们将继续提高品牌认知度。
品牌认知度对我们非常重要。显然,一旦患者和处方医生了解我们的产品,你只需要获得一次认可。他们会知道我们的产品,会告诉他们的朋友。因此,我们希望继续投资于品牌认知度,打破障碍。我们没有资源也不会投资于电视广告,而大公司能够做到这一点。这个市场很有吸引力,但我们也希望成为医生向患者推荐的第三个选择。当患者去看医生时,医生可以告诉患者:"有三种连续血糖监测仪供你选择:雅培的产品、德康的产品,还有这款更新、更令人兴奋的产品——EverSense,我也想给你介绍一下。"我们当然希望达到这一点。
好的。因此,在不提供更具体数字的情况下,可以认为增长数字具有一定的可持续性。
是的。我们计划再次将装机量翻倍。365天产品非常有竞争力,即便如此,市场渗透率仍然很低。机会如此之大,它就在那里。显然,我们知道,当人们了解我们的产品时,他们会选择EverSense产品。我们为植入提供培训和支持。需要克服的最大障碍是说服人们。我们现在的大多数患者实际上是从其他产品转换过来的。通过DTC营销,最了解我们产品的人是那些正在使用现有产品的患者。我们的现有产品用户比例已从75%上升到90%,这得益于我们的DTC营销。他们了解我们的产品后,我们协助他们完成植入流程。然后我们很兴奋,因为他们将使用我们的产品一整年。
Rick,关于DTC支出,您之前提到Ascensia的总支出约为6000万美元。你们自己在DTC上大约花费了1000万美元,对吗?未来几年,这1000万美元的DTC支出是否会保持稳定,还是会根据市场机会增加?
是的,Ascensia确实也在DTC方面有所投入。因此,在那6000万美元中,有一部分是DTC支出,大约100万至500万美元。我们在2025年下半年开始了自己的DTC活动,花费约1000万美元。明年我们将继续投入相同金额,但会全年分布。因此,2026年的DTC支出将在1000万至1500万美元之间,但会覆盖整个年度。
好的,非常有帮助。我现在想转向国际市场。365天产品预计年底前获得CE认证。目前是否在等待批准,还是有其他问题?
没有停滞。审批流程正在进行中。我们继续推进。我想说我们正处于流程的最后阶段。几年前实施的新医疗器械法规(MDR)不幸延长了审批时间。就在几年前,在医疗技术领域,通常是先进入欧洲获得CE认证,然后再回美国获得FDA批准。现在FDA的审批时间实际上更加可预测。因此,我们仍然非常有信心在年底前获得批准。
但我们计划将欧洲的产品 launch 推迟约一个季度。原因是我们正在增加销售代表,我们不想在即将与Ascensia过渡的时期,依靠共享销售代表团队来 launch 产品。因此,我们将在第一季度招聘新的销售代表,然后由他们负责产品 launch。
Tim,当你们在欧洲 launch 产品时,我关注的其他一些消费医疗技术公司在国际市场提高品牌认知度时面临挑战。欧洲各国对DTC营销的限制不同。那么,你们如何高效地在海外解决品牌认知度问题?你们有差异化的优质产品,有365天产品,有直销团队。
有几个方面,您正好提到了其中一个。在大多数欧洲市场,进行同等水平的DTC营销确实更加困难。但我们会使用更传统的医疗保健专业人员(HCP)销售团队。这些代表会去向医生或诊所介绍产品的特点和优势。这与我们在美国使用的部分策略类似。但欧洲的不同之处在于招标市场。这为我们提供了一定数量的患者池,这实际上对我们有利,因为处方医生知道有这样的机会,可以为一定数量的患者开具我们的产品。
好的,各位,如果观众有任何问题,请举手,我会请您提问。现在我们谈谈产品线——Gemini产品。请简要概述Gemini产品,以及它与当前365天产品的区别,尽管365天产品将是其基础。
好的。这非常重要,因为这是推动我们临床监管时间表的关键因素之一。我们基于365天产品的特性对其进行标准化,这也减少了我们需要通过的监管路径。因为当你向FDA申请推出新一代产品时,他们当然会问有什么变化,这正是他们希望看到临床测试的部分。因此,我们完全没有改变365天产品传感器的分析部分。
Gemini产品只是在365天传感器的基础上增加了一个电池。因此,它不再像Apple Pay那样通过近场技术外部供电,而是由内部电池供电。这意味着它将一直收集数据,而不仅仅是当发射器在用户身边时。我们计划将其定位为2型糖尿病患者使用:他们可以用手机读取传感器数据,获取过去8小时的连续血糖读数。因此,它更像是一款"滑动查看"型产品,针对那些活动量不大、不一定需要实时警报的2型糖尿病患者。
他们不一定需要在夜间被低血糖警报唤醒。目前约75%的患者属于这一类型。因此,Gemini产品内置电源管理,因为他们不需要蓝牙实时警报。皮肤上不会有任何设备。如果你只是每天注射一次基础胰岛素,这将是第一款皮肤上无任何设备的连续血糖监测仪。你只需用手机扫描植入的传感器,就能获取数据,早上醒来可以查看过去8小时的数据。只需一秒钟扫描一下植入的传感器。
对于2型糖尿病患者来说非常有吸引力。
明白了,非常有帮助。回到Gemini产品,我记得你们计划在年底前提交研究性器械豁免(IDE)。FDA已经熟悉365天产品和相关技术。你们是否认为与FDA的沟通良好,只需证明电池的安全性和有效性,而无需重新证明传感器的准确性,从而简化临床试验?
是的,这简化了试验设计,也缩短了时间,重要的是,这也是我们与FDA进行预备性沟通的基础,也是已提交的IDE的基础。再次强调,FDA会要求你证明所做的改变能够按预期工作。在这种情况下,唯一的改变是增加了电池。因此,我们需要证明可以通过内部电池供电,而不是外部供电。
关于FDA的审批时间,存在一些不确定性。
考虑到政府停摆和本周早些时候的消息,这对你们有什么影响吗?我认为我们的情况相当好。IDE申请仍按计划进行,我们非常有信心在年底前完成。由于政府停摆的发生方式以及10月1日新提交要求的定价未能确定,曾有一些潜在的时间风险。但幸运的是,我们在那之前提交了申请。因此,他们继续处理我们的申请,我们不必在10月1日截止日期后以未知成本重新提交。
好的,很好。Rick,Gemini产品和后续的Freedom产品将在2026年和2027年产生研发支出。能否谈谈研发费用的大致情况?之前提到了运营支出的增加,现在研发方面呢?
随着我们继续推进Gemini和Freedom产品的研发,研发费用将保持相对稳定。但有一个例外,即每个产品都需要进行临床试验。每项临床试验的成本约为500万美元,因此明年和2028年,随着Gemini和Freedom临床试验的进行,研发费用将会略有增加。
好的。当Gemini和Freedom产品成功推出后,到2028年第二季度,你们的制造策略是什么?Gemini和Freedom会并存吗,还是会全面转向Freedom?从商业角度来看,当时的市场机会是什么?
不同市场有不同的需求。你可以看到,德康在某些市场有Dexcom One产品。因此,我认为为不同需求、不同报销水平、不同患者群体提供多种解决方案是非常合理的。
好的,我再转向泵整合。你们曾提到与Twist的合作。请谈谈你们这边还需要完成哪些工作,Tim,以及你们与其他泵提供商合作的愿望何时可能实现。
首先,在Twist方面,这是我们宣布的第一个合作伙伴,还有更多合作正在进行中。我们这边的应用程序已经准备就绪,即将发布。Twist还在进行一些最后的完善工作,我预计将在几周内完成,然后就可以推出了。因此,我们将在应用程序可用时发布,他们也会进行所有必要的更改和内部测试。我非常有信心,在2026年初,我们将开始有商业患者使用,在此之前会有一些测试患者。
但实际的收入贡献将从2026年开始。
你们是否预计会与其他泵公司达成至少一项合作?
我们会努力。还有其他合作正在进行中。但时间上,由于设计和开发工作主要在泵公司方面,我们无法控制他们的执行进度。连续血糖监测仪的数据集成方式是,他们只需获取我们的数据。因此,这取决于他们的能力,当然这超出了我们的控制范围。但我们能做的是让整合尽可能容易和有吸引力。他们的患者也需要选择。随着Twist首先推出,其他泵公司将面临竞争压力,患者会问:"我应该选择Twist吗,因为他们可以接入EverSense?"
明白了。最后几个问题。今年6月的美国糖尿病协会(ADA)会议上,你们提到Senseonics的盈亏平衡点大约是2027年拥有50,我们的患者。这需要持续的翻倍增长。随着转为直销,有两个相反的因素:收入确认更有利,但运营支出增加。那么,2027年的盈亏平衡点是否基本保持不变,还是提前或推迟了?
是的,当我们分析时,方向上看,盈亏平衡点仍然是约50,000名患者。但我们需要更多的资金来实现这一目标。我们已经与Hercules达成了扩展设施协议,为商业投资提供资金。但之后,由于收入和利润率的提升,公司将变得更加盈利,从长远来看,这对业务最有利。
好的,所以盈亏平衡点基本不变。需要更多资金,但一旦达到,盈利能力的增长斜率会更陡峭。
完全正确。
在盈利能力方面斜率更陡峭。
完全正确。
显然,你们将更多利润留在了公司内部。好的,最后一个问题,我们还有大约一分钟。Tim,Rick,你们本周早些时候购买了公司股票,而且数量不少,至少还有一位高管也进行了购买。请谈谈你们如何看待公司的发展,你们有365天产品,Gemini和Freedom产品线,控制了商业组织。在未来12-24个月,公司将如何发展,以及你们购买股票的原因。
老实说,这是一个非常有吸引力的时机。个人而言,我们必须等待特定的窗口期才能购买股票。本周一是我们的第一个窗口期,所以我们进行了购买。为什么?因为我们认为公司股价被严重低估。我们对新患者的增长情况一直很公开。我们最近进行了反向股票分割,目前的股价水平,坦白说,是一个很好的投资机会。我当然全力以赴,不会错过眼前的机会。
很公平。还有其他问题吗?没有。非常感谢你们的时间,先生们。
感谢你。