身份不明的发言人
Sean Reilly（首席执行官兼总裁）
Daniel Osley（富国银行证券有限责任公司）
山姆。萨。它。它是。太好了。
我们将开始会议。对于那些不认识我的人，我叫Daniel Osley。我是富国银行的分析师。我很高兴欢迎Sean Riley参加我们下一场炉边谈话，他是Lamar Advertising的总裁兼首席执行官。谢谢你，Sean。
好的，谢谢你邀请我，丹。非常感谢。太好了。
好吧，或许从一个行业问题开始，户外广告多年来一直稳定占美国总广告市场的2%到3%左右。随着时间的推移，你是否预计该行业将扩大其市场份额，并且，你认为解锁这一增长空间的驱动力是什么？
是的，这是个好问题。我先从Lamar的业务构成说起，我们80%是本地业务，20%是全国性业务，这意味着我会更多考虑本地层面的市场份额变化。从本地层面来看，几乎所有其他传统媒体都在面临受众流失的问题。无论是报纸，我们都知道其现状；广播，我们也知道其情况；越来越多的本地网络附属线性电视也面临挑战。当然，我们不会抢占它们所有流失的份额，但即使只获得一小部分，也能极大地影响我们的业务。
所以，我会从这一点开始分析。很明显，你可以看到本地媒体的衰落与某个垂直领域广告支出增加之间的直接联系。一个明显的例子是，20年前，律师行业主要投放黄页广告。现在黄页已经不存在了，他们现在购买了大量的户外广告牌广告。这种趋势将持续下去，并在未来3年、5年、10年成为我们的顺风因素。
这很有帮助。你和你的同行都看到全国性广告的强劲增长。你认为是什么推动了大型广告商的重新参与，与去年同期相比，现在你在这方面的对话有什么变化？
是的，我首先要说的是，进入2026年的整体氛围比进入2025年时愉快得多。各种讨论都是积极的。大型广告商对明年计划的预期，其语气和基调都比去年同期强劲。发生了什么变化？首先，你听我说过很多次，全国性广告支出的波动幅度比本地广告支出大得多。令人欣慰的是，无论出于什么原因，如果某个垂直领域决定减少对我们的投放，
比如汽车行业，汽车保险曾经减少了投放，现在他们又回来了。这意味着这不是我们的问题，只是他们对自身业务和广告支出的看法，现在他们因为业务的起伏又重新增加了投放。现在我要说的一个变化是，第三方数据提供商的数量增加，这尤其能帮助全国性客户对他们的支出更有信心。我以制药行业为例，我们刚刚获得了有史以来第一笔非常大且有意义的制药行业广告订单。这在很大程度上归功于他们信任的第三方数据提供商CrossX，让他们对与我们的合作感到放心。
所以，我认为在过去两三年里，这种情况已经发生了变化。
回到你提到的全国性业务的周期性或波动性，你认为我们现在看到的这种增长势头，这次全国性业务的复苏在结构上有什么不同吗，或者你是否看到有证据表明全国性业务可能会在更长时间内保持结构性强劲？
好吧，我先从我的从业经历说起。我从事这个行业的时间比我愿意回想的要长，在我职业生涯的过去三十年里，
我们的业务构成一直是80%本地和20%全国性。所以，在这个基本构成下，全国性业务会有波动，而本地业务往往相当稳定。但即使考虑波动因素，长期来看仍呈上升趋势。数据就是数据，如果你30年来一直保持80%和20%的业务构成，那么从本质上说，两者的增长速度是相同的。只是在不同时期，有时本地业务看起来更强劲，有时全国性业务看起来更强劲。我们现在正处于全国性业务看起来更强劲的时期。
这很有帮助。全国性业务的部分增长也受到你们一直在投资的程序化销售渠道的推动。那么，你是否看到有证据表明该渠道正在吸引新的广告商进入户外广告领域？
是的，我提到过汽车保险行业。他们是程序化广告的重度用户，我认为这在吸引他们重新投放广告方面发挥了作用。所以我的回答是，也许不是全新的广告商，但他们的回归是受欢迎的，因为我们有了这个渠道，如果没有程序化渠道，他们可能不会投入这么多。
其他
程序化客户绝对是全新的，如果我们没有程序化渠道，他们根本不会与我们合作。这主要是因为他们是数字专家，他们不会打电话联系你，他们只想通过算法购买广告，仅此而已。所以我们必须向他们提供这种算法购买能力。
据我了解，你们的程序化业务全部是全国性的，那么要向本地客户开放这一能力，你需要看到什么条件？以及你如何看待此举可能带来的潜在好处？
所以，这是个很好的问题。我们实际上正在三个市场为本地客户测试一个自动化购买平台。它不像我们为全国性客户提供的那种全面的程序化服务，主要是因为我们的本地客户并没有真正要求那样的服务。但他们确实需要一个自助服务平台，让他们可以在办公室里打开电脑，查看广告库存、价格，获取一些基本的人口统计信息，自行组合广告活动，然后一键提交。这就是我们正在试验的。再说一次，这不是我所说的那种全面的算法驱动的程序化服务，但它是基于曝光量的自助购买服务，面向我们的高端本地客户。
这就是他们想要的。
回到你在第三季度提到的，你们获得了有史以来最大的制药行业订单，我不禁注意到这也恰逢你们推出Health Connect解决方案。你能多谈谈这个工具以及它为制药品牌带来的好处吗？
当然。我提到过CrossX，这是其中很大一部分原因。但另一个原因是，我们不再等待他们的代理商来了解我们，我们有一个专门的团队，与CrossX携手，绕过代理商直接与客户沟通，告诉他们我们可以为他们做什么，我们可以优化他们的购买，我们可以向他们证明哪些库存最有可能触达他们的目标受众，这是我们以前做不到的。所以，这本质上就是直接与制药客户接触，参加他们的会议，以我们以前无法做到的方式与他们交谈。
我们已经看到了一些初步的成功。
对于这一特定订单，你是否认为这可以作为其他制药购买者或该特定广告商的竞争对手也增加户外广告支出的证明？
是的，毫无疑问。这是一种常见现象。一旦某个垂直领域的一家知名公司决定采用某种方式，其他公司就会跟进，而我们正与他们保持沟通。太好了。
你是否看到其他广告类别中，类似的垂直领域特定测量解决方案或工具也可能有助于推动增长？
我认为客户越来越不一定期望我们行业提供所有的测量解决方案。不同垂直领域信任的第三方供应商正在各地涌现。快餐行业的客户可能需要一种数据来证明他们的广告活动效果，而我提到的制药行业可能需要另一种，汽车行业可能需要一种，科技行业可能需要另一种。因此，作为一个行业，首先，这是一个日益加速的现象，对我们来说是好事。其次，我认为这在一定程度上减轻了行业在测量各个方面都必须做到准确的压力，因为我们一直在这方面挣扎。
如你所知，我们有一个行业测量组织叫Geopath，在不断变化的世界中，Geopath很难跟上步伐。所以我们作为一个行业，正在努力让Geopath的基准数据准确，然后让客户叠加他们想要的任何其他数据。这就是行业的发展方向。这对我们只会有好处。
这种垂直领域特定的数据，将其整合到你们的程序化能力中是否有成本？你们的程序化系统是否已经设置好可以轻松接入其中一些数据？
是的，但程序化是即插即用的。它就像一个下拉菜单，你可以选择任何你想要的，并在Geopath数据的基础上使用它。在制药的例子中，CrossX的费用是转嫁的，所以客户实际上是按广告活动逐个支付的。而且费用并不高，在整体购买成本范围内是非常合理的。
回到Geopath的话题，你能否谈谈你对行业测量标准随时间演变的期望？我知道你的一位同行提到对2026年和2027年该系统的全面改革持乐观态度，但你对Geopath的看法是什么？
是的，你指的是Clear Channel的Scott Wells，他一直非常投入并且做得很好。他是OAA的新任主席，大约一年半前接替了我的位置，他在这方面一直非常投入并且做得很好。我们希望能够让Geopath的数据成为可信的基准数据，然后再用第三方数据进行补充。我认为如果我们能做到这一点，客户将会非常接受这种模式。
如果他们信任这些数据，他们不介意为此付费。
你认为这对本地广告商还是全国性广告商更有利？似乎一开始可能针对更大的广告商，但从本地角度来看，考虑到我们过去讨论过的一些线性媒体的衰退和我们看到的一些搜索领域的干扰，程序化方面的计划是否有机会转向更多基于曝光量的购买，并让本地广告商更加 sophisticated？
是的，我认为是这样。但总的来说，我们的本地客户生活在他们做广告的地方，他们知道谁会经过他们的广告牌。通常，他们锚定在某个指定市场区域（DMA）内的特定地理位置，他们想与可能会光顾他们商店或经销商的特定邮政编码区域的客户交谈。我们非常适合这种需求。
对吧。
他们不必购买整个DMA的广告，不会有无效覆盖，他们可以只选择我们，并以极高的精度进行地理定位，凭借对社区居民的直观了解进行人口统计定位。这就是为什么本地客户对我们有很大的信心，而不一定需要大量的数据支持。
关于本地和全国性趋势，最近似乎出现了一定程度的分化，全国性业务在此走强。那么你能详细谈谈你从本地广告商那里听到的信息，以及你是否开始看到任何复苏迹象？
我们有1000名客户经理服务着40,000名客户，所以具体情况会非常零散。但我可以谈谈我们的业务 pacing（已签约业务量），这是衡量下一年业务情况的最佳数学指标。我可以说，我们2026年的pacing，也就是已签订的合同，截至今天展望明年，明显强于去年同期展望2025年的pacing。这让我对2026年的前景感到乐观，因为这些pacing中80%是本地业务。
说到2026年，你认为明年收入增长的最大驱动力是什么？
政治广告将从逆风变为顺风。用一些数字来说明，今年（2024年）我们的政治广告收入约为1000万美元，去年约为3000万美元，所以差额约为2000万美元。2026年不是总统选举年，我们团队预计政治广告收入在2500万美元左右。因此，顺风因素约为1500万美元，这很不错。我们还有世界杯，这将是一个很好的事件。考虑到我们的地理位置，它不会像Clear Channel或Outfront可能获得的那么大，但也是有一定影响的，我的团队说，Sean，你应该期望世界杯带来大约300到400万美元的增长。
然后，我们会报告报告期内的业绩以及经收购调整的同店业绩，因为我们今年进行了大约3亿美元的收购。我们明年的报告业绩将会非常亮眼，真的会很不错。如果你的关注点是每股AFFO（调整后资金流量），这将为我们的每股AFFO增加不止几美分。
我知道过去你曾提到过在特定时期已预订全年预算的百分比。那么，展望2026年，截至今天，你对全年业绩的可见度是多少百分比？
现在大约是45%到50%。当我们进入1月份时，将会是55%到60%左右。所以，这不是一个完美的预测，但它很好地指示了这一年的大致情况。我的团队经常听到我说，你必须在相应的时期内完成销售，才能达成目标，无论是月度、季度还是年度目标。所以你仍然必须保持销售强度，
你必须继续努力。但总的来说，我觉得我们有很多理由对2026年感到乐观。
或许回到政治广告的话题，目前户外广告在整个政治广告市场中只占很小的份额。所以我想问，随着你们变得更加数字化以及程序化成为更大的业务组成部分，你是否看到有机会随着时间的推移增加你们在政治广告总额中的份额？
是的，这是个好问题。有时我不喜欢谈论政治广告，因为它的金额不多，我不希望我们被视为像广播和电视那样的政治媒体，因为我从来没有这样看待我们。但它正在成为我们业务中更有意义的一部分，我认为这是因为数字化。如果回到20年前，我们的政治广告大多是超本地的，比如市议会选举、市长选举。很多人使用我们的媒体只是为了提高知名度。
对吧，因为你不能用它来进行针锋相对的攻击，而数字广告可以。
对吧。
因此，我们发现，通过数字化能够实时回应对手，这使得我们对当今的竞选活动更具吸引力。因此，我们的数字库存越多，我们就能获得越多的政治广告收入。而且政治广告的支出也越来越多，似乎有源源不断的资金投入到竞选活动中，而且越来越多的不是候选人自己，而是第三方政治行动委员会（PAC）和倡导团体。所以，我认为你的直觉是对的，我们现在更具响应能力，因此会获得更多政治广告业务。
你们目前获得的政治广告收入中，本地和全国性的比例是多少？
大致上，仍然主要是本地的，我会说95%的政治广告收入被归类为本地业务。例如，尽管你可能认为美国参议院竞选是全国性的，但实际上它是在某个州进行的，会被归入我们的本地市场，由本地团队负责处理，因此算作本地业务。
当我们考虑未来的EBITDA和AFFO增长时，你能谈谈明年费用增长的主要影响因素吗？
当然。我认为明年会有几个好的因素。首先，我们正在完成一个大型ERP系统转换，因此大约在年中，部分运营费用将会消失。其次，收入增长将快于今年。因此，我认为你将看到GDP以上的收入增长，加上Lamar传统的2.5%左右的费用增长。如果EBITDA利润率没有提高到47%以上，我会感到失望，这将是我们全年合并利润率首次达到这一水平。
所以，我认为EBITDA增长和利润率扩张的情况会很好。然后谈到每股AFFO，正如我提到的，除了收入增长，还有 accretive 的收购将增加这一数字。因此，如果你关注这个数字，在一切顺利的情况下，明年将会是非常好的一年。而且，如你所知，我们必须分配大部分AFFO，所以我们的股息也应该会相应增加。
你们有长期的EBITDA利润率目标吗？我们应该如何看待长期增长算法？特别是在收入方面，如你所说，超过GDP增长，而在成本方面，2%到2.5%的增长是否是一个正常化的合理范围？
是的，我会给出这个数字。如果我们做得不好，我会感到失望。ERP转换有望带来一些费用节省，AI工具的采用也有望带来一些费用节省，无论具体是哪些工具。因此，如果到2028年，我们的利润率没有比现在提高1到1.5个百分点，我会非常失望。我希望能达到48%以上，但目前还没有。而且我认为没有人真正知道AI会带来什么影响。
但正如我在财报电话会议上所说，我们知道AI擅长文字和图像，而我们所做的就是文字和图像。因此，它对我们只会有好处。
你提到了ERP转换，我知道这需要时间和金钱才能做好。但是，一旦完全完成，首先，你预计什么时候开始看到成效？其次，我们应该如何看待该项目可能带来的好处或节省？
是的，明年7月，我常说，我们将把所有顾问赶出大楼，届时你应该会看到公司层面的运营费用正常化，因为你知道，由于ERP转换，运营费用一直有点高。我喜欢从效率而非人员数量的角度看待好处，它将带来更高效的销售流程，增加客户接触点，改善客户接触质量，提供更定制化的客户接触，从长远来看，这将带来更多业务。它将使我们能够在不增加人员的情况下实现增长。
我可以预见，在未来3到5年内，我们将通过内部转换和收购花费超过10亿美元购买额外的库存，增加数千个数字广告位。这将增加我们需要生成的广告创意和提案的数量，而我们将能够在不增加人员的情况下跟上这一速度。因此，它将使我们能够利用现有的基础设施实现增长。
你 earlier 提到了AI和AI工具，你能谈谈你们目前如何使用AI吗？有哪些试验正在进行？
嗯，有一些公开可用的简单工具，比如Adobe Graphics中嵌入的AI工具，帮助我们的图形设计师提高生产力，我们现在正在使用。这只是小试牛刀。我们那些准备提案的人，我相信他们会使用ChatGPT来帮助撰写广告活动中的文字内容。所以这些现在已经在使用了。但这只是刚刚触及我认为将成为非常强大工具的表面，主要是因为它不仅能提高我们的效率，
还能让我们更聪明。它将让我们在更大程度上知道什么可能会让客户说“是”，因为我们将比现在更了解客户。
对吧。
或许转向资本配置。鉴于Lamar拥有行业中最好的资产负债表，你是否看到增加有机资本使用的机会？是否有更多的数字转换机会？或者，你认为还有其他有机资本使用方式可以部署额外资本？
我对我们的团队说的是，所有这些方面都要推进。我希望我们能尽快在所有有意义的地方部署数字化。只要我们能获得合适的监管制度和租赁条款，我们就会在所有可能的地方推进数字化。在这方面没有资本限制，我们有足够的资金来做我们想做的任何事情。然后是并购，我们刚刚重组了资产负债表，有超过10亿美元的现金储备。在并购方面，我们也在积极寻找机会，今年，我们进行了大约3亿美元的资产收购，如果没有大型交易，我预计明年也会有同样规模的收购。如果有大型交易出现，那就更好了。
关于这一点，你能谈谈目前大规模交易市场的情况吗？
当然。大约有五个目标，资产价值超过5亿美元，目前没有传闻说它们近期会出售。然后，如果看资产价值在1亿到1.5亿美元之间的，大约有12个左右。
对吧。
如果在这个规模范围内有交易出现，我不会感到惊讶。甚至可能是一项向上整合的交易，因为这个规模对于向上整合来说是可行的。而且有一些卖家或潜在卖家符合这种交易对他们有吸引力的特征。所以，大约有12个这样的潜在目标。然后，一旦资产价值低于7500万美元左右，就有数百个了。今年我们进行的现金交易，大约1.75亿美元，平均交易规模在800万到1000万美元左右。
都是很多小交易。
这很有道理。从整合的角度，你能提醒我们，对于这些小型收购，你们通常需要多长时间才能实现协同效应，这与大型交易有何不同？
是的。如果你查看我们的业务覆盖范围，访问我们的网站，首先看到的是美国地图，你甚至可以放大到全国任何地方的单个广告牌。但给人的第一印象是，哇，他们真的无处不在。所以我们购买的几乎所有资产都是填补空白。虽然不是100%，但大多数情况下是这样。这些交易的协同效应非常可预测。我们不需要人员、卡车、建筑物。我们购买的只是广告牌结构、场地许可、广告合同和地面租赁合同。
因此，费用方面的协同效应很快就能实现，而且协同效应非常明显，是一个可预测的过程。从收入方面来看，协同效应需要时间才能实现，原因有几个。首先，通常会有现有的广告合同，这些合同需要到期，通常是6个月、8个月或12个月。所以在旧合同到期后，我们才可能提高收入。但关键信息是，这是一个非常可预测的过程，
因此，这是对股东资本非常 accretive 和良好的使用。
那么，实现收入协同效应的机会有多大？显然，很多这些小型资产都是夫妻店式的运营。那么，一旦一些初始合同到期，你们是否真的能够利用你们的销售团队和行业实力来推动收入协同效应？
是的，这通过几种方式实现。首先，我们能接触到他们可能无法接触到的全国性客户。因此，我们可以利用这种额外的需求来帮助我们定价。而且，他们的定价通常低于我们的水平，这并不罕见。
对吧。我知道过去你曾谈到杠杆率目标保持在3.5倍或4倍以内，但如果有一个明显更大规模的交易，你是否有意愿提高杠杆率？
如果我有一个非常快速的路径将杠杆率降至4倍以下，是的。我认为我们的债券持有人和评级机构会理解，因为我们的历史和运营方式。但总的来说，我们一直一致表示，如果你是一家公开交易的REIT，你的杠杆率应该在3.5到4倍之间，超过这个水平，就不一定处于舒适区间了。所以这是我们想要保持的水平。目前，我们的杠杆率远低于这个水平。我们可以进行一笔约15亿美元的交易，考虑到所获得的EBITDA，杠杆率也只会勉强达到4倍。
所以资产负债表上有足够的空间和资金，只需要合适的交易出现。
这很有道理。最后一个问题，考虑到你们的业务覆盖范围，Lamar一直以在中端市场占据主导地位而自豪。那么，鉴于我们在全国性业务方面看到的一些趋势，你们是否有意在一些更大的指定市场区域（DMA）或市场中有意增加库存？
是的，但必须满足一定条件。这是我们从程序化业务中学到的，有一些非常理想的邮政编码区域，我希望能覆盖到。因此，不仅仅是大型DMA，还必须是合适的邮政编码区域，而且必须是高质量的库存，比如在一些非常理想的邮政编码区域的大型数字广告牌库存。因为通过我们的程序化渠道，我们可以看到哪些区域我们没有赢得业务，主要是因为我们在那里没有库存。
对吧。
这意味着是前15大DMA。
这些市场的估值倍数与其他市场相比如何？我想在这些更大的DMA中扩张会相对更昂贵。
这真的取决于交易规模。如果是在前十的DMA中的6个数字广告位，可能不会引起太多关注。可能Clear Channel或Outfront已经在那里有足够的覆盖，不一定需要这个交易。这种交易可能不会引起私募股权的注意，因此收购成本可能不会太高。但如果是前十DMA中的主要参与者，肯定会有其他竞争者。
我们只需要保持纪律性。太好了。好吧，我们就到这里。
谢谢你参加我们的会议，Sean。
丹，总是很愉快。谢谢你。M。