Russ Denton
David Dean Halbert
David Spetzler
Brian Brille
Luke Power
Vijay Kumar
Daniel Brennan
Michael Ryskin
Douglas Schenkel
Douglas Schenkel
Subhalaxmi Nambi
Mark Massaro
Jack Meehan
Casey Woodring
Albert Hu
各位下午好，欢迎参加Charis Life Sciences 2025年第三季度财报电话会议。我是Shannon，今天将担任会议协调员。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给Charis的Russ Denton。
请讲。
谢谢。今天早些时候，CHARIS Life Sciences发布了截至2025年9月30日的季度财务业绩。今天参加会议的有Charis的创始人、董事长兼首席执行官David Dean Hulbert，总裁David Spetzler，副董事长兼执行副总裁Brian Brilly，以及首席财务官Luke Bauer。在开始之前，我想提醒大家，在本次电话会议中，管理层将根据联邦证券法发表前瞻性陈述。这些陈述涉及可能导致实际结果或事件与预期存在重大差异的重大风险和不确定性。这些风险在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中进行了讨论，包括与我们首次公开募股（IPO）相关的招股说明书以及即将向SEC提交的10-Q季度报告。
除非法律要求，否则Kerris没有义务更新或修订前瞻性陈述中的财务预测，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。本次电话会议中的信息仅在直播时准确。本次电话会议还将讨论非GAAP财务指标，这些指标经过调整以排除某些特定项目。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表可在KARIS今天发布的新闻稿中找到。今天的演示材料副本可在我们的投资者关系网站上查阅。
现在，我将把电话交给David D. Hallberg。
谢谢Russ。各位下午好。在团队介绍我们第三季度出色的财务业绩之前，我想花点时间谈谈更重要的事情——促成这些业绩的基础以及继续推动KARIS前进的愿景。当我创立karis时，我的目标很简单：让精准医疗成为现实。我们唯一的宗旨是通过将个性化医疗应用于疾病，帮助患者活得更久、生活质量更好。2018年，我决定将KARIS转向全外显子组和全转录组测序。
在当时，这是一个大胆的举措，但我相信这是唯一的前进道路。这一决定使我们处于精准医疗的前沿，并且我们一直保持至今。十七年过去了，我可以自信地说，我们的使命更加坚定。我们在组织和血液中使用的全外显子组和全转录组平台的力量超出了我的预期。我们利用云技术和人工智能从这些平台生成的数据，为下一步工作奠定了基础。下一步是最让我兴奋的。我相信，在不远的将来，我们今天所做的工作将推动医学超越诊断和治疗。
这是真正的预测和预防。我们将进入一个能够在疾病开始之前预测疾病并在其形成之前进行干预的世界。我将这一概念称为“净化”或个性化疾病预防，有朝一日我们可以识别并消除致病突变，在它们发展成疾病之前。为了追求这一愿景并扩展我们当前的平台，我决定将全基因组测序整合到我们的早期检测测试中。这是又一步前进——如果你认为全外显子组是精彩片段，那么全基因组就是完整电影。
现在，当我们站在生物学和技术的交叉点上，可能性的发展速度超出了我的想象。人工智能的快速进步、测序数据的爆炸式增长以及数据分析和应用方式的演变，正在改变可能的边界。最初让精准医疗成为现实的愿景正在实现，包括我们相信将重新定义我们如何理解、预测并最终预防疾病的平台。这是我们从一开始就为之奋斗的未来。我很高兴能继续这一令人难以置信的使命。
谢谢David。也感谢大家参加我们2025年第三季度的财报电话会议。这是我们自6月IPO以来的第二次公开电话会议。正如David所提到的，我们很高兴地报告又一个创纪录的季度——这是Care历史上在持续增长和潜在盈利能力方面的重要里程碑。我们第三季度表现出色，总收入同比增长113%，达到2.168亿美元。如幻灯片3所示，这一结果主要由临床谱分析业务的强劲表现推动。分子谱分析服务收入增至1.976亿美元，同比增长超过121%。
制药研发服务收入增至920万美元，同比增长18.3%。在幻灯片4中，关于分子谱分析收入，您可以看到121%的显著增长，这是由临床病例量的持续增长以及临床平均销售价格（ASP）的强劲增长推动的。临床病例量略低于51,000个单独谱分析，同比增长18.2%。符合我们的预期，用于治疗选择的Karis Assure继续获得市场份额，第三季度病例量同比增长66%，高于今年第二季度56%的同比增长率。
此外，ASP增至每个谱分析4089美元，同比增长87%。这比第二季度的3256美元有显著的连续改善。您可能还记得，这主要是由于新的CMS费率8455美元追溯至去年11月5日（密歇根癌症寻求FDA批准的日期）生效。向MI Cancer SEQ的组合转变推动了增长，我们在私人支付方方面也取得了进一步进展。这还包括一些与前期病例相关的超额收款和调整，Luke稍后将详细讨论。
总之，我们第三季度全面取得了丰硕成果，如幻灯片5的亮点所示。强劲的收入表现与我们业务模式中固有的运营杠杆相结合，带来了显著的利润率改善，特别是毛利率显著提高至68%，高于去年第三季度的43.7%。这也比第二季度的62.7%有显著的连续提升。这是由多个因素推动的，包括整体收入的强劲增长以及实验室和其他运营效率的提升。事实上，随着毛利率的改善，我们成功实现了盈利道路上的另一个重要里程碑——本季度我们产生了5120万美元的调整后EBITDA、2430万美元的净收入以及5530万美元的正自由现金流。
这种强劲的盈利能力为我们提供了宝贵的灵活性，可用于持续投资我们的技术平台、开发新产品，以及开发新渠道（如多癌症早期检测）。Luke将进一步扩展这些重要发展以及我们的战略投资理念。此外，我们的资产负债表继续加强，由于现金流表现，我们的现金储备增至略低于7.6亿美元，环比增长4.7%。这继续为我们提供重要的战略灵活性，用于在MRD监测、早期检测和其他市场投资Karis的非凡机会。
幻灯片6显示了我们团队多年来在临床谱分析方面产生的持续且系统性的增长。过去五年，临床病例量的复合年增长率为28%，2025年前九个月的同比增长率为23.4%。持续的病例量增长反映了几个因素。首先，我们的全外显子组、全转录组检测技术（涵盖23,000个基因、DNA和RNA）的无与伦比的广度和深度继续引起肿瘤学家、关键意见领袖和癌症中心领导层的共鸣。此外，我们差异化的覆盖策略、研究导向以及KARIS精准肿瘤联盟为我们在市场上提供了竞争优势。
最后，我们相信治疗选择的总可寻址市场（TAM）随着新适应症和ASP增长而继续扩大，最重要的是，我们认为综合基因组谱分析的渗透率仍然相对较低（约30%左右），这为我们提供了多年来用卓越技术服务更多医生和患者的增长机会。我们还受益于与我们已建立的分销渠道、经验丰富的销售团队以及机构和个体肿瘤学家层面的战略关系相关的强大运营杠杆。我们现在在全国范围内持续覆盖约6,000名肿瘤学家。此外，电子健康记录（EHR）集成等技术效率进一步增强了我们与临床客户群的管道连接，并促进了病例量的增长。
例如，我们目前与约2,800个临床站点实现了EHR集成，超过65%的订单通过电子方式提交。如幻灯片7所示，随着临床谱分析活动的开展，Karis数据集继续增长，现已超过959,000个基因组谱分析和660,000个匹配谱分析。由于多年来每个谱分析都是使用我们的全外显子组和全转录组技术生成的，我们的数据集包含577,000个外显子组和628,000个转录组。这为我们内部产品开发提供了巨大的数据集力量，并继续增强我们作为学术医疗中心和生物制药公司首选研究合作伙伴的吸引力。
我们继续与潜在的新合作伙伴就精准肿瘤联盟进行合作，鉴于我们目前覆盖的规模和广度，我们在增加额外站点方面非常有策略性。在现有的97个站点中，我们有重要的机会深化关系渗透，并在整个护理 continuum中增加新的模式。如前所述，POA成员受益于访问我们的Code AI基因组数据集以及与我们共同发表的机会，POA合作已产生累计超过1,150篇同行评审出版物，如幻灯片8所示。总之，我们对最新季度的表现以及可持续增长、盈利业务模式和令人兴奋的未来的展示感到非常满意。
现在，我将把演示交给Spetzler博士，讨论我们产品线的进展。Svets
谢谢Brian。我将首先简要更新我们在幻灯片9上的MRD CRC解决方案。我们正在努力为KARIS Assure MRD结直肠癌获得报销。我们提交的数据包括通过全外显子组和全转录组CARIS Assure平台评估的100多个患者样本，该平台整合了我们的PPM基因表达和基于AI的特征。作为提交的一部分，我们还将我们的性能与常用的第三方MRD检测在60天内测试的结直肠癌样本进行了比较。
在这些病例中，我们展示了96.3%的阳性百分比一致性和100%的阴性百分比一致性。右侧的无病生存曲线显示，被确定为可能复发的患者无病生存期较短，而预测为无事件的患者则长期无病生存。这些组之间的分离（p值小于0.005）支持该测试准确区分复发风险的能力。使用ABCDAI M和M AI以及PPMOT评分，我们展示了一致的信号检测以及与已知分子和临床特征的强相关性。这些数据支持我们的信念，基于全外显子组和转录组数据的MRD检测可以捕获更广泛的分子景观，并提供对肿瘤生物学的更深入见解。除了我们的MRD结直肠癌。
我们继续在产品线中的其他解决方案上取得进展，并预计很快完成这些额外解决方案的提交准备。这些在幻灯片10中有所体现。第一个是Karis Chromoseq，这是我们在血液系统恶性肿瘤（包括AML、MDS和MPN）以及排除其他原因的疑似髓系恶性肿瘤中的治疗选择产品。如前所述，这种方法同时使用全基因组和全转录组测序，该解决方案提供超过200倍的基因组覆盖深度和每位患者约16亿次读数，能够检测突变、融合、拷贝数变化、表达和基因组流动性。
第二个预期提交的是MI Clarity，其针对ER阳性、HER2阴性的乳腺癌患者，通常为淋巴结阴性或有限淋巴结受累，主要为I期或II期疾病。MIH Clarity结合了我们的组织平台和数字AI分析，生成早期和晚期复发评分，旨在为个体化治疗和监测策略提供信息，我们相信这将提供优于现有第三方产品的性能。MI Clarity是在两项大型随机对照试验的样本上开发和验证的，结果将在即将举行的大型国际会议上分享。
我们对这些解决方案感到非常兴奋，并相信它们可以继续以高效的方式扩展我们独特的解决方案套件。与我们之前提到的MRD结直肠癌提交一样，如前几次电话会议所述，在通过预期的反馈轮次之前，我们不会提供潜在的发布日期。最后，我将简要更新我们当前研究的进展，如幻灯片11上的早期检测幻灯片所示，我们的Achieve One研究已完成3,000名受试者的入组。Achieve Two计划入组25,000名受试者，目前进展顺利，已入组超过15,600名患者。
这使得我们在40多种不同癌症类型和正常对照中的总受试者超过18,600名。Achieve计划仍然是我们早期检测平台的基石，在正常和癌前人群中具有特别强的代表性，超过14,000名正常受试者和超过2,500名晚期腺瘤患者。这为我们提供了强大的数据集来优化检测性能并验证多种肿瘤类型的早期信号。David已经提到过，我们正在将全基因组整合到早期检测中，我们将利用该数据集在2026年上半年提供Achieve1的读数，在幻灯片右侧，您可以看到我们的MRD和监测组合，目前包括超过3,300名不同适应症的受试者，这些受试者正在进行合同签订和入组。
入组在主要实体瘤中保持平衡，非小细胞肺癌、直肠癌和食管胃癌的队列最大。这些努力产生的数据将直接用于我们的开发管线和商业准备规划。如Brian earlier所述，我们仍然相信我们处于精准医疗潜力的早期阶段，并对这不仅对当今患者，而且对未来患者的影响感到非常兴奋。我就讲到这里，现在将发言权交给Luke进行财务更新。
Luke感谢David。Brian已经在亮点中提到了其中一些内容，如您在我们的收益报告中所见，我们将继续提供汇总指标表，因此我将快速浏览接下来的几张幻灯片。转向幻灯片12，您可以看到我们又一个出色的季度，总收入同比增长113%，反映了业务各方面的卓越有机表现。正如预期的那样，主要驱动力是我们的分子谱分析业务，与去年第三季度相比增长了121%。我们的分子谱分析业务继续保持高水平表现，治疗选择病例量本季度增长18%，今年迄今增长23%，与我们对下半年中高 teens增长的预期一致。
这与David earlier提到的MRD、caris、chromaseq、MI clarity和早期检测等潜在新解决方案是分开的。更重要的是，这种增长体现在了利润端。继我们的组织FDA批准后，商业报销持续改善，血液合同签订强于预期。这些顺风推动了现金流和调整后EBITDA的增长，也带来了组织和血液解决方案的ASP好于预期。如Brian earlier所述，我们还看到当前和前期病例的收款强于预期，这导致本季度收入调整3790万美元。
这一调整反映了商业支付方支付活动的增加，并突显了我们在报销方面看到的持续积极趋势。正如我们之前所说，随着支付方历史的积累，我们预计这些调整将随着时间的推移变得更小，特别是在推出后9至12个月。因此，即使不包括这一收益，我们的基础ASP也比我们对组织的预期有所改善。我们的FDA批准解决方案推出已有10个月，开始看到稳定可预测的模式，这反映在第三季度3500美元的基础ASP和调整后略低于4300美元。
我们仍然预计第四季度组织基础ASP约为3600美元，加上第三季度的表现（包括调整），预计全年组织ASP将略高于3400美元。在组织中，我的癌症SEQ继续占组织总量的78%，我们突破了2亿覆盖生命的重要里程碑（包括政府和商业支付方），这是我们市场准入团队出色执行的直接结果。转向血液，血液基础ASP达到每病例2377美元，调整后超过3000美元。
组织合同签订的改善继续对我们的血液ASP产生积极影响。因此，我们将第四季度指导上调至每病例2300至2400美元，加上第三季度的表现，预计全年血液ASP接近2500美元。在血液方面，另一个良好的市场趋势继续显现，我们在第三季度看到40%的血液病例同时进行了组织病例检测，高于上一季度的35%左右。简要转向制药收入，正如预期的那样，本季度收入环比下降，因为几个项目和相关客户支出转移到了第四季度，这与去年的模式相似。
尽管如此，制药收入仍同比增长18%，达到920万美元。制药仍然是我们整体业务的较小部分，但具有战略重要性，我们的重点仍然是建立长期合作伙伴关系和多年协议，而不是像去年那样的一次性项目。我们确实预计进入第四季度后与第三季度相比会有环比改善。这些收入数字显然对我们本季度的毛利率产生了非常积极的影响，毛利率为68%，高于2024年第三季度的43.7%，也是从第二季度的62.7%显著连续上升。
这是由几个因素驱动的，包括整体收入的强劲增长以及实验室和其他运营效率。事实上，由于毛利率的改善，我们不仅实现了调整后EBITDA为正，还实现了净收入为正，这是我们17年历史上的首次。在转到指导幻灯片之前，我将评论此幻灯片上的最后一项是自由现金流。第三季度在这方面表现出色，我们实现了5530万美元的正自由现金流。这种表现继续加强我们的资产负债表，并使我们能够在David earlier讨论的新解决方案之前积累一些资金。关于我们的投资方法，正如我之前所说，这仍然是机会主义的，我们目前正在评估扩张、营销和销售的机会，以及评估可能出现的任何外部机会。
我们的主要财务目标仍然不是囤积利润，而是专注于我们的使命，正如David Hallbert在电话开始时所讨论的。最后转到幻灯片15，我将简要更新指导。如前所述，我们将继续提供总收入和预期临床治疗选择病例量的指导。鉴于第三季度的出色表现，我们将总收入上调至7.2亿至7.3亿美元（2025财年），较2024年增长75%至77%，并将临床治疗选择病例量预期上调至全年增长21%至22%。
我就讲到这里。现在我们将把电话转回给操作员。操作员。
谢谢。提醒一下，现在提问请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们将整理问答名单。第一个问题来自Evercore ISI的Vijay Kumar。您的线路已接通。
嗨，各位，感谢回答我的问题，恭喜取得良好进展。也许我的第一个问题是关于本季度的表现，ASV显然达到了你们隐含的第四季度假设？Luke，我认为收入环比下降。那么这是否包括任何调整，第三季度不包括调整的基础毛利率是多少？
是的，BJ。正如我在第二季度所说，我们永远不会预测任何潜在的调整，因为我们要到每个季度末才知道，所以这里不假设任何调整。因此，对于第四季度的总收入，我们在指导中给出的假设是2亿至2.1亿美元的范围。
那么回答你的另一个问题，第三季度不包括调整的基础毛利率是多少？不包括第三季度的调整，约为61%。
明白了。那么关于临床方面，你们展示的结直肠癌MRD数据是否足以提交给CMS，或者需要什么样的数据？如果需要任何额外数据，能否更新我们何时可以期待这些数据？
是的，我来回答这个问题。这些数据足以让我们提交。我们不知道他们会如何回应以及他们需要什么额外数据，但我们有额外的数据准备就绪，我们列出的一些研究将很快报告。
抱歉，当你说这足以提交时，你们已经提交还是计划提交给CMS？我们喜欢在获得批准后才谈论这个，因为这个过程复杂且漫长。
明白了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自TD Cowan的Dan Brennan。您的线路已接通。
太好了。感谢提问。恭喜本季度表现。如果不介意的话，也许再问一个关于价格的问题。能否详细说明不包括调整的基础价格的成功情况，您如何看待支付率相对于组织方面8455美元费率的进展，与预期相比表现如何？也许简单介绍一下第三季度与第二季度商业成功的情况。
是的，Dan。我们对第四季度组织基础ASP的假设是3600美元。显然，我们认为实际可能会略高一些，但在指导中我保持谨慎，直到我获得更多支付方支付历史。到年底，我们将有大约9个月的支付历史，届时我们将有非常确定的趋势。
关于8455美元费率的支付率进展，我们看到商业支付方的支付率持续提高，第三季度与第二季度相比有明显改善。市场准入团队的出色执行使我们覆盖的商业生命达到了2亿，这直接推动了ASP的提升。我们现在对组织的基础ASP在第三季度达到3500美元，第四季度预计3600美元，这表明我们在商业报销方面取得了稳步进展。
很好。那么关于产品线，特别是早期检测。David提到了很多关于Achieve研究的内容，目前该领域有很多兴奋点。
能否详细说明时间线？我记得您说Achieve 2入组了16,000名，Achieve 1。能否说明发表节奏、上市计划？你们会考虑推出LDT吗？这是如何运作的？相关支出是多少。谢谢。
是的，我们将在明年上半年公布Achieve 1的结果。Achieve 2的入组速度非常强劲，因此我们可能在明年年底或2027年初公布Achieve 2的结果。
我们肯定会考虑LDT推出。这会在Achieve 2之后考虑LDT推出吗？不，在之前。我认为Achieve 1的结果足以支持LDT推出。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Michael Rieskin。您的线路已接通。
太好了。感谢回答问题，各位。我想深入了解你们全年的病例量指导。你们略微上调了指导，预计全年增长21%至22%。今年开局良好。第四季度的假设略显保守，但如果看患者层面的总病例量，第二季度、第三季度、第四季度在50,000至51,000之间。那么展望明年及以后，是什么让你们有信心能够重新加速并实现阶跃式增长？也许谈谈环比与同比增长，以及未来几个季度病例量的进展。我还有一个后续问题。谢谢。
是的，谢谢Mike。第三季度的80%符合我们的预期，这也是指导和实际结果的原因。
我们在年初就意识到，去年第三季度是我们表现最好的季度之一，同比增长35%，因此今年面临的同比基数较高，我们在设定预期时保持谨慎。正如你提到的，我们根据第三季度末的表现上调了病例量指导，现在预计全年病例量在197,500至198,500例之间，同比增长22%。
关于明年及以后的增长，我们有几个催化剂。首先是血液检测的持续增长，目前血液病例量占总病例量的比例不断提高，第四季度我们有望实现血液病例量超过8,000例。其次是纽约州的批准，我们目前尚未在纽约州销售血液检测，获得批准后将带来额外的病例量增长。第三是新产品管线的推出，如MRD、Karis Chromoseq和MI Clarity，这些将为我们带来新的增长动力。
好的。关于本季度强劲的EBITDA和自由现金流，即使很大一部分来自调整，显然你们比预期更早实现了盈利和现金流为正。能否谈谈增量支出优先事项，以及如何平衡盈利与再投资机会？如果业绩再次超出预期，额外资金将用于何处。
谢谢。
这是个很好的问题，因为我们目前处于非常有利的财务状况。正如David Hallbert在电话开始时所说，我们正在进入下一阶段，其中之一就是将全基因组测序用于早期检测，因此这方面的支出将会增加。第三季度，我们的运营支出处于之前公布范围的下限，约1.14亿美元。现在，基于Achieve 1研究的启动和全基因组测序的运行，我预计第四季度运营支出将在1.2亿美元左右。
这将是我们第三季度额外自由现金流的部分投资方向。另一个我在电话中提到的是，我们正在评估销售和营销团队的额外支出机会。第三季度我们花了很多时间思考，随着产品线中新解决方案的推出以及治疗选择业务的持续增长，我们希望如何构建团队结构。因此，销售和营销方面的支出也将增加。此外，我们还将继续评估外部机会。
Mike。嗨，我是Brian。我们多年来建立的业务模式提供了巨大的灵活性。业绩在利润端的表现非常明显，这是由整体增长以及我们业务中固有的运营杠杆驱动的——无论是技术平台（以一种非常强大的检测格式设置），还是我们多年来建立的渠道。正如你之前提到的，在渠道人员数量基本持平的情况下，我们的增长在过去几年翻了一番。
我们与医生、癌症中心的关系非常牢固，他们喜欢我们的技术，并希望从我们这里获得更多的模式。因此，我们不需要增加人员，可以利用现有的销售团队和MSL团队来推广新产品。这使得我们能够在投资早期检测等巨大机会的同时，保持盈利能力。因此，我们不需要在两者之间做出艰难抉择，这种业务模式将支持我们在整个分子信息领域的历史性市场机会中采取战略行动。
太好了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Wolff Research的Doug Schenkel。您的线路已接通。
下午好，感谢回答我的问题。各位，关于MRD，一旦获得Maldi X覆盖，商业化战略是什么？特别是，你们能否利用现有的肿瘤销售团队来扩展业务，而不需要大量增加人员？相关地，如何看待初始定价？会与目前已报销的肿瘤初治水平一致，还是认为Maldi X由于检测的广度和深度可以实现溢价定价？
我来回答第一部分，非常简单。我们的渠道、与医生和癌症中心的关系——他们喜欢我们的技术，并希望从我们这里获得更多的模式。因此，MRD和监测非常自然地融入其中。市场对我们提供完整的解决方案有实际需求。所以，Doug，我们不需要增加人员，同样的销售团队、同样的MSL团队服务医生，同样的渠道与同样的医生和机构打交道。因此，这对我们来说是非常高效、非常自然的推出。
Spets，你想回答定价部分吗，或者Luke？
我来回答。Doug，显然我们会与Moli X进行讨论。我们认为基于我们的检测性能，应该有溢价，因为这与我们获得治疗选择报销的检测是相同的，但适应症不同（MRD）。我们会进行这些讨论，但鉴于我们的市场地位，我们对价格不敏感。我认为一旦获得批准，即使价格不是很高，我们也准备好推出。
非常有帮助，Luke。再问一个问题，关于毛利率，本季度达到了68%，调整后EBITDA利润率24%。展望未来，随着新产品和液体活检占比的增加，虽然可能不是直线上升，但在Excel中很容易看到毛利率进入70%区间，EBITDA利润率进入20%以上。在更新未来几年模型时，有什么需要考虑的因素？考虑到有很多管线产品需要投资。
是的，有很多因素。我们作为公司之前讨论过，我们不想追求非常高的EBITDA利润率，而是要将利润再投资到业务中。显然，David Hallbert在电话开始时提到的早期检测全基因组测序就是其中之一，这方面的支出将会增加。MRD初期的毛利率可能不会很高，因为报销需要时间，类似于治疗选择多年来的情况，这可能会略微压缩整体毛利率。
但早期检测，我们计划以自付费方式推出，这将带来正的毛利率。因此，无论如何，随着管线产品的增加，我们的财务状况都将处于良好状态。但从建模角度，我想设定一个上限，我们不会将调整后EBITDA利润率提高到30%以上，因为我们要再投资，这是公司的重点——着眼未来。
完全有道理。再次感谢。
谢谢。下一个问题来自JP Morgan的Casey Woodring。您的线路已接通。
太好了。感谢回答我的问题，恭喜本季度表现。你们提到本季度Caris Assure病例量强劲。另一家液体活检竞争对手也提到血液-based治疗选择病例量加速增长。想了解你们如何看待市场向血液检测的转变，过去几个季度是否加速，以及未来一年的预期。
Brian，你想回答还是我来？我来回答。是的，Casey，第三季度非常好，看到了环比增长加速，特别是考虑到我们推出Cash Assure才一年多一点。我认为我们在市场上看到的，以及我在演示中提到的，是更多的并发检测，这显然对我们有利。上一季度，约35%的血液病例同时进行了组织病例检测，第三季度这一比例上升到40%。我认为这正在实现，有更多的适应症，医生显然对我们的全外显子组、全转录组以及组织检测的益处越来越满意，并且看到了芯片减法（我们独有的）和测序的优势。
明白了。很有帮助。再快速跟进一个问题。根据我们的估计，指导意味着第四季度制药研发服务将有相当大的环比增长。能否提供一些可见性，如何看待第四季度制药研发的增长，以及其中有多少将由数据许可部分驱动。谢谢。
第四季度总收入指导为2亿至2.1亿美元，其中分子谱分析业务预计1.8亿美元，制药研发服务预计2000万至3000万美元。关于可见性，目前有很多合同在 pipeline 中。与去年第四季度类似（当时有很大的环比增长），我们预计第三季度会有环比增长。但我们在指导中对制药研发服务第四季度的预期是2000万至3000万美元，因为这取决于时间安排。
显然，我们作为公司希望做的是建立长期合作伙伴关系，而不是一次性交易。关于数据部分，会有这方面的元素，但在制药研发收入占比超过10% - 20%之前，我们不会开始细分这三个支柱。我们一直以临床为重点，将来也会如此。但我们认为制药研发具有战略重要性，我们会逐步建立。目前，第四季度制药研发服务在2000万至3000万美元范围内。
明白了。很有帮助。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Citi的Patrick Donnelly（由Albert Hu代问）。您的线路已接通。
嗨，各位，我是Patrick的同事Albert Hu。感谢回答问题。基于Doug earlier的问题，本季度EBITDA非常令人印象深刻，您提到上限在30%左右。为了确保我们的预期一致，第四季度EBITDA利润率会与本季度相似吗，或者未来几个季度会略有上升然后稳定在略低于30%？
我认为，根据我们的指导，第四季度总收入2亿至2.1亿美元，毛利率预计在65%左右，运营支出约1.2亿美元，调整后EBITDA利润率会略低于第三季度。
太好了，谢谢。再跟进一个关于早期检测的问题，你们提到早期检测测试将以全基因组为基础。能否谈谈定价策略的考虑因素？目前市场上只有少数几个测试，想了解你们的定价思路和优先考虑的因素。
我们认为我们的能力非常特殊，在技术以及数据敏感性和特异性方面都具有优势。因此，与我们平台的其他部分一样，我们的理念是优质能力和优质定价，但目前我们不披露具体价格。
好的，非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Guggenheim的Sabud Namdi（Subhalaxmi Nambi）。您的线路已接通。
嗨，各位，感谢回答问题。你们提到40%的血液检测伴有组织检测。未来12个月是否有望看到这一比例上升，长期可能达到多少？
这是个很好的问题。我无法预测长期会达到多少，但今年以来这一比例一直在上升，显然是积极的。肺癌是血液检测的关键适应症，随着更多药物适应症的获批，我认为这一比例可能会继续上升。第四季度，根据目前的趋势，我估计这一比例将保持在40%左右。你可能会问未来一年是否会达到50%、60%，有可能，但在看到医生的订购模式之前，我不想给出具体指导。
Luke，你总是很谨慎，这很好。电话开始时你宣布早期检测测试将以全基因组为基础。将全基因组添加到早期检测对MRD意味着什么？会对MRD采用类似策略吗？
我们对目前外显子组转录组平台上MRD的敏感性非常满意。因此，我认为这不是必需的。全基因组的某些方面特别适合早期检测，但不一定直接适用于MRD。
谢谢各位。下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。您的线路已接通。
嗨，各位，感谢回答问题，恭喜本季度表现。我想问一个关于数据和制药的问题。其他公司提到制药环境具有挑战性，但你们拥有超过950,000个基因组谱分析的庞大数据集，包括全外显子组和全转录组。能否介绍一下与制药公司的对话类型，伴随诊断途径是否是战略路线图的一部分，以及是否与一些制药公司有关于多模态模型的对话。
当然，我来回答。我们确实看到制药公司对数据利用和基础模型开发以及AI应用的态度发生了转变。这是一个明显的趋势。图像数据和分子数据的整合正变得非常重要，最终目标当然是伴随诊断组件。数据的价值在于将新药推向市场，伴随诊断策略对此非常重要。
太好了。再问一个问题。我知道之前有人问过组织检测伴随血液检测的比例，我想问的是Carus Assure病例量的连续增长。可能现在问还为时过早，但一家较大的竞争对手刚刚报告了第三季度液体检测的巨大数字。想了解你们是否看到竞争环境的变化，或者是否认为现在还为时过早，只是血液检测附加到组织检测的自然增长。
Mark，我认为竞争环境没有真正的变化。请记住，仅治疗选择市场的渗透率仍然很低，约30-35%。因此，我们还有很长的路要走，需要教育、支持医生，帮助机构开发和支持精准肿瘤项目，促进实体和液体检测的使用。所以，我不认为有什么变化——每个人都在巨大的机会面前扩张，TAM随着早期适应症、伴随诊断、新模态、分子特征等不断扩大。因此，我认为随着利用率提高、对基础技术的理解加深，这是积极的。我们认为，鉴于Karis提供的差异化优势，所有这些都对我们非常有利。
太棒了。再次恭喜。
谢谢。下一个问题来自Nephron Research的Jack Meehan。您的线路已接通。
谢谢。各位下午好。首先想问一下Karish Assure，如果剔除本季度的调整，基础ASP环比仍增长了近500美元。是什么推动了这一增长？您提到了与商业支付方的组织合同签订，是否也带动了血液ASP的增长？
是的，Jack，完全正确。组织的FDA批准使我们在与支付方谈判时能够将Assure纳入其中。另一个关键因素是，去年第四季度我们获得了Karis Assure的PLA代码，今年一直在进行gap fill，目前按当地费率3649美元定价。明年，它将被添加到临床实验室收费表中，定价3649美元。这也有所帮助，因为现在我们的两个治疗选择解决方案都有单独的PLA代码，有效地在临床实验室收费表上定价。许多商业医疗政策都参考该收费表，这推动了血液ASP的增长。
明白了。再问一个关于早期癌症检测全基因组的大问题。您认为全基因组相比目前的全外显子组转录组能带来什么额外价值？从工作流程角度，如何整合而不增加Assure目前的复杂性？归根结底，是否值得投入？
在很多方面，全基因组比全外显子组和全转录组更简单，因为不需要杂交和 bait。因此，在操作上有优势。对于问题的第一部分，非整倍体变化是癌症中最早发生的事情之一，在癌前病变中可以早期看到，全基因组提供了更高的分辨率。
谢谢。目前没有更多问题。我将把电话交回管理层进行总结发言。
我没有其他要说的。我们对本季度非常满意，对这个市场和我们的前景感到非常兴奋。期待很快与大家再次交流。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。现在可以挂断电话。