Ben Atkins（投资者关系与企业传播副总裁）
Cary Vance（独立非执行董事长兼临时首席执行官）
David OToole（首席财务官）
身份不明的参会者
Ross Osborn（Cantor Fitzgerald & Co）
Joshua Jennings（TD Cowen）
Chris Kallos（MST Financial Services Pty Limited）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Avita Medical Inc. 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议转交给今天的第一位发言人Ben Atkins。
请开始。
谢谢。操作员，欢迎参加Evita Medical 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有临时首席执行官Carrie Vance和首席财务官David O'Toole。今天的 earnings 发布稿和演示文稿可在我们的网站www.avitamedical.com的投资者关系部分查阅。在我们开始之前，我想提醒您，本次电话会议包含符合1995年《私人证券诉讼改革法案》含义的前瞻性陈述。这些陈述既非承诺也非保证，涉及已知和未知的风险与不确定性，可能导致实际结果与前瞻性陈述中明示或暗示的任何预期存在重大差异。
请查阅我们最近向SEC提交的文件，以获取风险因素的全面描述。本次电话会议中提供的任何前瞻性陈述均基于管理层截至今日的预期。现在，我将把会议转交给Kerry。
美国的各位下午好，澳大利亚的各位早上好。很高兴今天与大家在一起，因为这是我作为临时首席执行官的首次 earnings 电话会议。我想首先表示，非常感谢有机会直接与我们的投资者、员工以及临床合作伙伴交流，正是他们使Avita改变急性伤口护理的使命成为可能。过去两年半来，我一直作为董事会成员在Avita工作，现在担任临时首席执行官一职。我以新的视角看待公司，但也怀着坚定的信念。Avita的目标意义重大，员工才华横溢，产品具有变革性。我的工作以及我们的共同重点是将这种潜力转化为一致的业绩，实现使命执行与股东价值的一致。需要明确的是，本季度充满挑战。我们报告的收入约为1700万美元，低于预期，反映了今年早些时候开始的报销中断的持续影响。
我们现在预计全年收入在7000万美元至7400万美元之间，低于之前7600万至8100万美元的指引。提醒一下，1月份，RESIL使用的新的Category 1 CPT代码生效。由于CMS未为这些代码分配全国性临床支付费率，制定支付标准的责任落到了地区医疗保险管理承包商（MACs）身上。每个MAC制定费率并开始审理索赔所需的时间造成了不确定性，提供商等待RESIL程序的报销确认。因此，许多提供商不确定RESIL程序的索赔何时或如何支付。
好消息是，我们已经取得了重大进展。截至今日，所有七个MACs均已发布或确认接受提供商报销费率，为临床医生使用RESIL时的支付提供了清晰度和信心。我们已经看到需求重新增长的早期迹象，预计利用率将在未来几个季度逐步恢复正常。随着提供商报销问题基本解决，RESIL的价值在数据采用、支付和政策方面日益得到认可。基础是强有力的真实世界证据、临床和经济数据，表明RESIL能够优化愈合、减轻供区负担并缩短住院时间。
CMS支付系统中纳入RESIL程序的CPT代码，为临床医生报销建立了明确路径。可预测的报销现在恢复了临床医生对支付的信心。这些层面共同推动采用，因为临床医生和医院将RESIL整合到日常实践中。例如，基于强有力的临床证据（包括显示住院时间减少36%的数据），美国领先的烧伤中心之一现已将RESIL纳入其治疗体表总面积低于20%的烧伤的治疗方案。这清楚地表明，强大的数据、临床经验和报销清晰度如何共同使RESIL成为标准护理点。
我还可以分享，自从ReCell go于9月在欧洲获得CE标志批准以来，上周在德国首次有美国以外的患者使用该设备接受治疗。这是一个重要的里程碑，扩大了我们RESIL技术的可及性，并强调了其全球相关性。虽然本季度反映了报销时间的影响，但也受到医院价值分析委员会（VAC）审查速度以及我们商业组织演变的影响。这些因素共同限制了我们的短期业绩，但并未削弱我们战略的强度或产品的质量。
在我任职的最初几周，我花时间倾听我们的团队、临床医生、医院合作伙伴和股东的意见。他们的反馈坦诚且一致：我们的产品非常出色，但我们的业绩并不总是与其潜力相匹配。RESIL、Cohelix和Permioderm在急性伤口护理方面发挥着真正的作用。现在，我们的责任是确保医院能够将这些产品交到临床医生手中，最重要的是，用于患者身上。这正是我的重点所在——将潜力转化为一致、可靠的业绩。在我的领导下，我们迅速调整了商业组织，围绕我们的高价值客户调整结构、区域和问责制。
这些调整正在提高关注度、客户行为可见性以及销售和临床团队之间的协调。为此，我们重新审视了市场机会，以更好地使我们的上市策略与观察到的客户行为保持一致。从历史上看，我们曾表示，在所有美国烧伤和创伤医院中，Aviva产品组合的总可寻址市场（TAM）约为35亿美元，这一长期机会保持不变。发生变化的是我们对有意义的规模化使用发生地点的理解。如今，我们约90%的收入来自约200家烧伤中心和创伤医院，这些核心机构定义了美国的急性伤口护理。
这些机构代表了我们最直接和可扩展的增长潜力。您将在幻灯片中看到，在35亿美元的美国整体市场中，这一重点细分市场代表着13亿美元的目标机会。我们目前在该细分市场的服务渗透率约为5%，这为我们提供了巨大的渗透和增长空间。换句话说，这种关注使我们能够优先考虑那些我们关系最牢固、且我们知道采用、利用率和产品组合交叉扩展可以最有效扩展的医院和外科医生。随着这一重点的确立，我们第四季度的执行优先事项已明确。首先，随着RESIL使用的报销清晰度恢复，重建订单势头。
我们的商业组织制定了有针对性的计划，以重新接触那些减少RESIL使用的客户。这是回归基础的执行——有针对性的外展、严格的跟进以及强大的现场问责制，以实现稳定的销量恢复。其次，推动我们产品的一致使用。我们的销售和商业团队正并肩合作，以增加病例频率，并确保我们的产品RESIL、Cohelix和Permioderm成为常规临床实践的一部分。一致的利用率培养内部拥护者，他们帮助扩大采用。第三，完成商业组织的转型并提高预测准确性。随着商业结构的确立，我们的重点是确保问责制，并为我们的团队提供成功所需的工具。
我们正在采取审慎措施，在更清晰理解客户行为的基础上，推动更一致和可预测的收入增长。这包括转向更有机的月度采购模式，并更新我们的预测模型，以提供对未来收入的更准确看法。这些优先事项关乎短期执行，同时服务于定义我们是谁以及我们如何取胜的长期战略愿景。一致的利用率是我们的基础。产品的可预测使用推动可预测的需求。产品组合深度是我们的差异化优势。RESIL、Cohelix和Permioderm一起使用，覆盖整个急性伤口愈合 continuum。患者影响仍然是我们的目标。
每一项决策最终都应改善患者、临床医生以及护理他们的医院的结果。我们已经讨论了RESIL，它是我们产品组合的核心和增长的基础。现在让我转向我们的互补产品Cohelix和Permioderm，这两款产品都扩展了我们在急性伤口愈合 continuum中的覆盖范围。Cohelix继续成为互补的增长驱动力。大约三分之一的目标客户正在进行评估。随着医院完成审查，我们预计订单将在未来几个季度开始并稳步增长。来自我们COHELIX1研究的临床反馈仍然积极且符合我们的预期，外科医生注意到移植准备速度很快。
我们预计年底前完成全部入组，并于明年初获得结果。Permioderm作为一种多功能生物合成敷料，在整个伤口愈合 continuum中补充RESIL和Cohelix，表现也依然良好。我们对Permioderm1研究的早期结果感到鼓舞，预计明年将获得完整数据。财务纪律仍然是进一步的首要任务。正如David将更详细解释的那样，我们已采取明确措施提高运营效率。我们的运营结构更精简，成本基础更低，团队专注于用更少的资源做更多的事情，同时保持推动增长的投资。
在资产负债表方面，我们根据OrbiMed信贷协议获得了第三季度收入 covenant 的豁免，并同意修订协议以降低第四季度的收入 covenant。展望未来，我们保持资产负债表的灵活性，以确保我们拥有支持运营和增长计划的资本资源。我们将在2026年第一季度初提供财务展望的更新，包括2026年的收入和指引，确保我们的指引反映运营进展和资本战略。同时，我们正在节约现金并保持严格的成本控制，同时继续支持我们的运营。虽然第三季度标志着Avita的转型，但也标志着公司进入更专注、更纪律和更负责任阶段的开始。
基本面已经到位——报销稳定、临床验证以及一流的产品组合RESIL、Cohelix和Permioderm，使我们能够服务于急性伤口护理 continuum的每个阶段。我们专注于执行，提供一致的业绩，恢复信心，并履行我们改变患者、提供者和卫生系统急性伤口护理的使命。我期待在未来几个季度继续与我们的股东互动，并分享可衡量的进展。现在，我将把会议转交给David。
谢谢Kerry，各位下午好。正如Kerry所描述的，第三季度是Avita的一个转折点，既反映了我们今年面临的挑战，也反映了现在为改善局面所采取的行动。结果令人失望，但考虑到报销解决的时机、医院VAC审查的速度以及商业组织的转型，这也许并不令人意外。随着这些因素趋于稳定，以及我们的成本纪律牢固确立，我们进入第四季度时处于更有利的位置，可以开始一个以执行、审慎和扎实为基础的上升轨迹。现在，我将介绍截至2025年9月30日的第三季度财务业绩，并提供有关我们成本结构、流动性状况以及展望第四季度及以后的财务优先事项的更多背景。
转到第一张幻灯片，它显示了我们本季度关键财务指标的摘要——收入、毛利率、营业费用总额和净亏损，这些共同反映了报销不确定性导致需求下降对收入的影响，以及纪律性成本管理带来的好处，这是我们可以控制的。第三季度，商业收入为1710万美元，而去年同期为1950万美元，同比下降13%。这一业绩主要反映了暂时的报销阻力，以及医院VAC审查时机等其他因素。然而，对于第四季度，既然所有七个地区MACs均已发布或确认提供商报销费率，这消除了提供商使用RESIL的一个障碍，并支持RESIL收入恢复增长。由于第三季度的收入，我们将2025年全年收入展望修订为7000万美元至7400万美元，而之前的指引为7600万美元至8100万美元。
这一调整反映了报销正常化的时机慢于预期，以及我们对RESIL需求在年底前恢复和利用率的审慎预期。本季度毛利率为81.3%，而2024年第三季度为83.7%。下降是由产品组合驱动的，与Cohelix和Permioderm对整体收入的贡献增加一致，以及其他与库存相关的调整。若单独看RESIL业务，毛利率保持强劲，为83.6%，我们预计未来将保持这一水平。提醒一下，Cohelix和Permioderm的平均销售价格份额分别为50%和60%。虽然这些利润分享安排降低了整体报告的毛利率百分比，但它们贡献了增量毛利，并且由于与该收入相关的额外SGA费用有限，营业利润和经营现金流得到加强。
总运营费用为2300万美元，低于2024年第三季度的3020万美元，同比减少720万美元，降幅为24%。这一改善反映了我们成本削减举措的影响以及商业和行政基础设施的持续转型。细分来看，销售和营销费用减少310万美元，主要由于工资、福利、基于股票的薪酬和佣金降低。一般和行政费用下降240万美元，反映了人员减少和薪酬相关成本降低。研发费用减少170万美元，主要由于人员成本降低以及某些项目费用（特别是内部开发软件）的资本化。
如前所述，继第二季度商业领域转型后，我们每季度减少运营费用250万美元，即每年1000万美元。第三季度的实际结果显示了这一减少，未来季度将继续保持。本季度运营亏损同比改善34%，从去年同期的1380万美元降至920万美元。其他费用净额总计280万美元，而2024年第三季度为110万美元。增加主要反映了与向Orbamed发行400,000股普通股相关的220万美元非现金费用（作为我们8月份贷款安排修订的一部分）以及90万美元的债务公允价值变动。
这些项目被30万美元的投资收入部分抵消。本季度净亏损为1320万美元，基本和稀释每股收益为0.46美元，而2024年第三季度净亏损为1620万美元，基本和稀释每股收益为0.62美元，同比改善约19%。转向我们的现金状况，下一张幻灯片显示了季度现金瀑布图，说明了我们在现金管理方面的持续进展。本季度初，我们拥有1570万美元的现金、现金等价物和有价证券。8月份，我们通过1380万美元的私募（扣除费用后）加强了资产负债表。
从那里开始，瀑布图显示第三季度运营现金使用总计620万美元，与第二季度的1010万美元相比显著改善，环比减少近40%。9月底，我们拥有2330万美元的现金、现金等价物和有价证券。这一趋势反映了我们成本行动和更严格的现金管理带来的切实好处，这些是我们在未来几个季度恢复加速收入增长时可以控制的。随着我们的成本结构牢固确立，随着2026年收入增长，我们将有条不紊地走向现金流盈亏平衡。转向我们与Orbamed的债务安排，截至9月30日，我们免费获得了Orbamed贷款安排下第三季度收入 covenant 的豁免。
11月，我们签订了协议的第六次修订，将第四季度收入 covenant 降至7000万美元。2026年收入 covenant 的进一步修订（如有必要）将在我们确定2026年收入指引后解决。我们还在评估资本融资方案，以确保Avita拥有足够的资源支持运营直至现金流盈亏平衡。我们预计在2026年第一季度初提供资本计划的更新以及2026年财务指引。展望未来，我们的财务优先事项很明确。首先，随着提供商报销清晰度稳定医生对RESIL的使用，支持收入恢复。
其次，针对我们庞大的市场机会建立更有针对性的方法，确保每一分钱的支出都能推动产品进入临床医生手中并用于患者身上。第三，维持纪律性的现金使用，支持实现现金流盈亏平衡的路径。最后，凭借显著精简的成本基础、对利用行为更强的可见性以及更好的预测，我们正在进入公司更专注和负责任的阶段，并通过增长和效率执行实现财务可持续性。我们致力于在今年结束时保持透明度和执行力，并准备在第一季度初分享更新的财务指引。
现在，我将会议转回给Kerry。
谢谢David。最后，虽然我们调整了2025年的收入预测，但我们现在采取的行动正在为更强劲的2026年奠定基础。Avda一直拥有正确的临床科学、技术和产品。现在正在改变的是我们的运营方式。随着报销清晰度恢复，我们已重新接触客户，重置了商业重点，并正在建立提供一致业绩所需的结构和问责制。我为团队的韧性和专注感到自豪，并相信我们正在为重新实现可持续增长创造正确的条件。现在，让我们开放电话接受提问。
当然。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请 standby，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Cantor Fitzgerald的Ross Osborn。您的线路已接通。
大家好，感谢回答我们的问题。那么，或许首先，能否再多花点时间谈谈你们为更好地预测业务而采取的举措。很好奇随着我们接近2026年，你们对此的想法。
当然。我的意思是，很高兴听到你的声音，Ross。这一切都可以追溯到销售代表层面、客户层面，了解我们的客户如何使用产品，进而了解他们打算如何购买产品以及购买节奏。然后，你知道，我们在销售支持结构中有非常好的模型，并且确实感觉现在，在我们使用这些较新产品和新客户的几个月后，月度和季度之间的情况将更加平稳。因此，凭借相关流程、参与其中的人员以及现已到位的领导层，我认为我们将会有很大改善。
好的，很高兴听到这个消息。然后，很高兴看到欧洲的批准，并且意识到你们目前瞄准特定地区。我们应该如何看待你们平衡资源的需求，比如在一个像欧洲这样分散的新市场推出产品， versus 让美国业务恢复稳定？
是的，我的意思是我们的主要重点是美国，我们正专注于美国市场。
我们将投入有限的资源，在选定的市场选择分销商，如你所说，真正努力了解那里的客户和市场，获得牵引力、认可度和临床拥护者。因此，虽然我们致力于这些市场，但我们明白，在相当长的一段时间内，我们的重点和增长将来自美国。我们必须在美国做得更好。我不认为我们会因为在美国以外的其他国家所做的事情而分心或精力分散。
明白了。谢谢回答我们的问题。
下一个问题来自TD Cowen的Joshua Jennings。您的线路已接通。
Josh，嗨，下午好。感谢回答问题。我希望，在这些新的CPT代码下，报销正常化和最终定价确定的早期阶段，客户的反应可能会有很大差异。但你们如何看待复苏，或者说，拥有书面政策的客户是否会对未来的报销有信心？我确信有些客户可能想试用，确保能获得报销。但我们是否应该认为，到2026年初，我们将回到基线，即RESIL客户群体有信心报销会到位？当然。
很高兴与你交谈，Josh。你知道，这就是通过代码对他们进行教育，让他们开始使用产品，并看到他们获得报销，向他们展示并证明报销已经到位。我认为，在我们等待MACs批准和发布的同时，我们一直在并行设置客户账户，以便他们发布和感到有信心之间不会有太多时间，但仍然会有一点滞后。因此，我们正在认真努力让他们跟上进度，以便不仅医生，而且那些提交索赔的人都知道需要做什么，并对此感到有信心。
嘿，Josh，我是David。仅补充一点，正如我们所讨论的，这些索赔可以追溯到1月份。因此，MACs将审理所有追溯到1月份仍未解决的索赔。因此，当医生意识到他们将获得那些追溯到1月份已提交的索赔的付款时，这也将增强他们的信心。
嗯，这很有帮助。感谢这些回答。还有关于Cohelix的VAC批准的最新情况，它们的趋势如何，以及有什么帮助？只是想了解，到26年初，有多少客户可能获得Cohelix使用的绿灯。
是的，我的意思是，我们大约有三分之一的目标客户正在进行VAC审查，其中约三分之二计划在第四季度完成VAC审查。但我们都知道这并不总是按时发生。所以假设其中有一部分能够完成。然后，关键是如何缩短从批准到订购、从订购到使用以及使用量之间的天数。因此，我们的现场团队正忙于为后续批准做准备。因此，该流程与订购和使用流程之间没有差距。
明白了。还有一个问题，是否有客户同时通过VAC批准了RESIL、Cohelix和Permuterm，如果需要的话？并且你们是否看到这些客户在特定病例中同时使用这三种产品的信号，这是否让你们有信心，一旦RESIL的报销动荡过去，你们走出困境，产品组合能够增长。我们很想听听那些拥有所有三种产品并正在使用它们的客户的任何信号。
是的，Josh，感谢这个问题。我是David。如你所知，RESIL已经在我们大多数服务的客户中通过了VAC。仍有少数创伤中心正在进行审查。但总体而言，RESIL已获得批准。因此，我们正在寻找Permioderm和Cohelix的VAC批准。目前，我们有一些客户已同时批准了这三种产品，并且他们正在伤口治疗中使用它们。现在仍处于早期阶段，我们将能够提供更多相关信息。
我认为这在某个时候是一个很好的KPI，可以与我们所有的投资者和分析师分享，但目前，要说明那些同时批准了所有三种产品的医院的增长势头还为时过早。明白了。我们将等待下一次 earnings 电话会议的更新，感谢回答和提问。谢谢，Josh。
提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11。下一个问题来自BTIG的Ryan Zimmerman。您的线路已接通。
Ryan，下午好，我是Sam，代表Ryan提问。感谢回答这里的问题。或许我可以从你们如何看待支出前景开始，考虑到当前的资产负债表状况和现金状况，我想知道是否需要采取更多措施来调整组织规模？你们对目前团队的设置满意吗？是的，我们会。
感谢这个问题。Sam，我是David O'Toole。我在准备好的发言中提到了一些，我们现在认为我们的销售团队规模已经达到了可以维持的水平。我们认为不需要再进行额外的费用削减，并且如所示，由于第二季度的重组，我们的现金使用正在下降，从1000万美元的现金使用降至600万美元。我们希望继续这一趋势，但我们不能通过削减来实现盈利。你知道这是不可能的。但我们现在的费用结构非常有纪律性，非常稳固。现在，当我们的收入增长时，这一费用结构将继续推动我们走向盈利和现金流盈亏平衡。
请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自MST Access的Chris Carlos。您的线路已接通。
Chris，谢谢。
感谢回答我的问题。继续关于销售团队的话题，David或Kerry，我知道今年早些时候重新配置销售团队激励机制是一个重点。你们是否考虑改变现有的激励结构？或者转向更多的产品组合销售方式而非医疗详述？
嗯，你知道，我担任这个职位才几周。我参与制定了很多销售薪酬计划。我认为对我们来说，我们希望确保激励结构与我们想要实现的目标保持一致。我认为除此之外，在我们制定2026年薪酬计划的过程中，我确实认为它将简单、公平并以增长为导向，目前我能告诉你的就是这些。但它肯定会与我们在该领域想要实现的目标保持一致。
是的。我想在这个阶段问这些问题可能不太合适。或许问David一个问题。根据目前的指引，是否考虑了报销付款积压的任何追赶因素？
嘿Chris，很高兴与你交谈，感谢这些问题。非常感谢。期待下周在澳大利亚见到你，一如既往。但是，你知道，这不会像MACs发布价格那样立即见效，需要一点时间。我们正在向客户和消费者宣传这一情况已经发生，他们将获得付款。但你知道，我们必须重建提供商对使用RESIL并获得付款的信心。
因此，今年剩余时间的指引确实是第三季度收入较低的结果，实际上是今年1月以来报销阻力导致收入较低的结果。正如我们在准备好的发言中所说，我们将在2026年初提供2026年完整的收入指引更新。因此，届时大家将对2026年的情况有更清晰的了解。
太好了。David，现在谈论盈亏平衡目标或时间是否为时过早？
目前是的。你知道，Kerry上任才三四周。我们都在重置，我们将能够在年初提供更多相关信息以及2026年的所有收入指引。
太好了。谢谢David。这些就是我的所有问题。
谢谢，Chris。
我没有看到更多问题。现在，我将把会议转回给Carrie致闭幕词。
谢谢，操作员。感谢各位的提问、参与和支持。我想我们在发言和一些回答中多次使用了“阻力”这个词。我认为这家公司有趣的地方在于，那些曾经是阻力的因素将成为推动力，并在未来推动我们前进。我认为有时公司会遇到诸如召回等问题，这些问题会阻碍他们前进。在这种情况下，如果你看看那些在某种程度上阻碍了我们的委员会，同样的批准将推动我们前进。
报销不确定性也是如此。当确定性出现时，它将推动我们前进。商业组织也是如此。当你优化它时，它确实会推动你前进。当你获得数据表明使用和购买我们的产品可以节省资金和赚钱时，这些事情会在财务和临床方面推动你前进。有强有力的证据表明Avita和我们的产品将在2026年实现增长。因此，我期待在未来几周和几个月与各位进一步讨论这一进展。谢谢。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。