塔拉·库里安（总裁、投资者关系、财务规划与分析及国际业务负责人）
迈克尔·斯帕诺斯（首席执行官）
埃里克·克里斯特尔（执行副总裁、首席财务官）
阿妮莎·达特（巴克莱银行）
杰夫·法默（戈登·哈斯克特公司）
约翰·伊万科（摩根大通）
布莱恩·马伦（派珀·桑德勒公司）
乔恩·托尔（花旗集团）
布莱恩·瓦卡罗（雷蒙德·詹姆斯公司）
萨拉·塞纳托雷（美国银行证券）
身份不明的参会者
欢迎参加布鲁明品牌公司2025财年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。管理层准备发言后将进行简短的问答环节。现在，我很荣幸向大家介绍今天的主持人——塔拉·库里安，高级副总裁、投资者关系、财务规划与分析及国际业务负责人。感谢库里安女士，您可以开始了。
谢谢大家，早上好。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官迈克·斯帕诺斯，以及执行副总裁兼首席财务官埃里克·克里斯特尔。到目前为止，大家应该已经能够获取我们2025财年第三季度的收益报告和投资者演示幻灯片，两者均可在我们的网站www.bloominbrands.com的投资者板块中找到。在本次电话会议中，我们将以调整后的数据展示业绩。关于我们使用非GAAP财务指标的解释以及与最直接可比的GAAP指标的调节表，已在我们之前提到的收益报告和网站上的投资者演示文稿中列出。
在开始正式发言之前，我想提醒大家，今天讨论的部分内容将包含前瞻性陈述，包括对近期趋势的讨论。这些陈述受众多风险和不确定性因素影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异。其中一些风险已在我们的收益报告中提及，其他风险则在我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中进行了讨论，这些文件可在www.sec.gov上查阅。在今天的电话会议中，我们将简要回顾2025财年第三季度的财务表现、对2025财年 guidance的当前看法以及我们的转型战略。
完成这些发言后，我们将开放电话会议进行提问。接下来，我想将电话交给迈克·斯帕诺斯。
谢谢塔拉，大家早上好。在今天的电话会议中，我们将讨论三个主题。首先，我将总结我在第一年任职期间的观察结果，以及我们针对2月份提出的运营优先事项所采取的行动，这些优先事项包括简化议程、提供卓越的顾客体验以及Outback品牌的转型。其次，埃里克和我将回顾第三季度的业绩以及对今年的更新 guidance。第三，我非常高兴能与埃里克一起分享我们转型战略的细节。我也想欢迎埃里克参加他的首次业绩电话会议。让我们从我的观察结果和我们在运营优先事项上的进展开始。
我们拥有优秀的文化和团队，能够领导这个团队踏上转型之路，我感到非常荣幸。布鲁明品牌公司是一家拥有四个创始人灵感品牌的餐饮企业。我们作为一个组织的文化和精神植根于我们的原则和信念，并激励着我们如何相互服务以及为顾客服务。它以共同的愿景将我们团结在一起：我们的成功是一家餐厅一家餐厅地实现的，以销售额和利润的增长来衡量，并且是照顾好我们的员工和顾客的结果。为了在这种文化基础上进行战略转型，组建合适的领导团队至关重要。
今年对团队所做的调整强化了以创始人原则和信念为基础的文化，并以运营思维和对顾客 hospitality的热情来执行。我们每个人都带来了不同但关键且互补的经验和技能。我们最近宣布的Fleming's品牌总裁帕特·英格利希体现了对团队、顾客和执行一致性的热情。帕特拥有35年的高端餐饮运营领导经验，其中包括在Fleming's的20年。我们的品牌总裁今年都是新上任的，重要的是，他们都是运营商，平均拥有34年的餐饮业经验。
我还要感谢沙琳娜·亨利在其令人印象深刻的13年职业生涯中对Flemings和布鲁明品牌业务的领导和影响。我们祝愿她未来一切顺利。除了我们的文化和团队，我们还拥有具有强大资产的标志性品牌、强劲的现金流、健康的资产负债表和充足的流动性来支持转型。我们在牛排和意大利菜等大型且不断增长的品类中竞争。然而，我们面临几个关键挑战，包括菜单过于复杂、品牌定位不清晰、顾客体验不一致、牛排质量存在差距以及价值认知度下降。
我们在做决策时逐渐偏离了以顾客体验为中心。解决这些挑战，尤其是在Outback品牌上，是实现公司转型的必要条件。我们的领导团队已开始专注于三个运营优先事项来解决这些问题。我们的方法是控制我们能控制的事情，在顾客所在的地方满足他们，同时为我们的餐厅团队简化执行流程。为了简化议程，我们将巴西的餐厅进行了特许经营，通过减少层级精简了公司结构，将菜单SKU减少了10%至20%，并减少了给餐厅带来复杂性的限时产品（LTO）。为了提供卓越的顾客体验，我们知道需要解决食品服务体验和价值的一致性问题——即“付出与所得”的价值等式。我们在所有休闲餐饮品牌中推出了日常价值优惠，其中以Outback的“澳洲三道菜”为代表，这一优惠受到了顾客的欢迎，并且易于执行。
卓越的堂食体验的一部分是使其更简单、更顺畅。为了实现这一目标，同时在各个餐厅层面获得关键的服务反馈，我们在整个Outback系统中安装了Ziosk（电子点餐和支付系统）。超过85%的顾客使用Ziosk支付餐费，这节省了他们的时间，并将餐桌周转时间缩短了约5至7分钟。
我们还将顾客对其体验的反馈用作每个餐厅的认可和辅导工具。我们的Ziosk数据显示，我们的努力正在奏效。我们看到堂食顾客的各项指标都有了几个百分点的改善，包括回头意向、牛排满意度、价值感和整体满意度。我们的最后一个运营优先事项是Outback的转型。我们都相信，我们能够重新激发该品牌的活力，实现可持续增长和利润，最重要的是，我们的Outback员工相信其未来潜力。
除了我已经提到的这些因素外，帕特·哈夫特纳和Outback团队致力于倾听、学习并为我们的Outback员工和顾客服务，并专注于在高峰时段和日子里在餐厅现场工作。餐厅业务的成功取决于实地表现，没有什么能替代在关键时刻让我们的领导者亲临餐厅。通过Ziosk以及帕特和我对200多家餐厅的访问，我们致力于提高食品和服务的标准和配方执行水平，同时为我们的Outback员工减少复杂性。
我们还需要进行测试和学习。今年早些时候，我们有14家餐厅进行了测试，主要侧重于菜单简化、创新和顾客体验。9月，我们将测试范围扩大到多个市场的42家餐厅。这些餐厅整合了牛排质量、场地创新、增强服务模式和价值组件的测试销售。
今年全年，我们还进行了专门针对牛排质量和服务模式变化的单独测试。这些测试加速了我们的学习，影响了我们当前的业务行动，验证了我们的战略举措，并让我们更好地理解了规模化改进的变革管理现实，这极大地影响了我们为Outback转型战略中各项举措计划的实施顺序。我们将在Outback保持测试和学习的文化，并计划利用我们的测试环境继续完善和测试新想法。
转向我们2025年第三季度的业绩和更新的 guidance，过去一年我们对运营优先事项的关注正在转化为改善的顾客指标、销售额和客流量增长，使我们处于更有利的地位来执行转型战略。
我们认为第三季度的增长势头反映了这些基础工作的成果。我们第三季度的销售额同比增长120个基点，比第二季度提高了130个基点；美国客流量下降10个基点，比第二季度改善了190个基点。虽然过去一年我们的重点主要放在Outback，但本季度所有品牌均实现了自2023年第一季度以来的首次正同比销售额增长。所有休闲餐饮品牌都推出了价值优惠，以在经济层面满足顾客的需求。Outback的同比销售额增长40个基点，客流量持平。这是Outback自2023年第二季度以来首次实现正同比销售额增长。
Outback继续从“澳洲三道菜”优惠中获得客流量，该优惠的起价为14.99美元，我们继续看到约三分之二的顾客升级到17.99美元和20.99美元的更高价位。我们还看到Outback的品牌信任度同比提高了6个百分点，并且在食品、服务、价值和氛围方面的顾客评分均有所改善。此外，我们的媒体投资回报率（ROI）有所提高，这让我们备受鼓舞，因为我们在正确的渠道、以正确的时间传达正确的信息，以提高效率和效果。
更高的回报使我们对作为Outback转型战略一部分计划进行的营销投资更有信心。Carrabba's的同比销售额增长410个基点，客流量增长60个基点。其增长主要得益于餐厅内的晚餐价值优惠“Dolce for two for $45”、体验式葡萄酒晚餐、午餐以及店外销售。Bonefish的同比销售额增长80个基点，客流量下降170个基点。这是Bonefish自2023年第二季度以来首次实现正同比销售额增长。其近期的改善得益于每周特定日期的优惠，如“5美元玛格丽特星期一”和“7美元Bang星期三”，以及起价14.90美元的固定价格套餐。
Fleming's的同比销售额增长120个基点，客流量下降120个基点。Fleming's通过体验式活动、优质服务及其活动和餐饮平台保持了销售势头。我们对目前的增长势头感到兴奋，但我们知道需要继续改善业绩以提高市场份额。我们知道堂食是我们最大的机会，我们知道扭转市场份额趋势需要时间，我们仍专注于每天改善执行。在我们介绍战略更新之前，让我请埃里克回顾本季度的财务表现。
谢谢迈克，大家早上好。我想首先回顾一下我们2025财年第三季度持续经营业务的财务表现。总收入为9.29亿美元，去年同期为9.10亿美元。餐厅销售额的增长得益于餐厅开业和关闭的净影响以及美国可比餐厅销售额的增长。这部分被特许经营和其他收入的下降所抵消，因为今年巴西的特许权使用费率低于去年收到的公司间特许权使用费。正如迈克所提到的，美国可比餐厅销售额增长120个基点，客流量下降10个基点。
尽管这些结果低于美国休闲餐饮行业的表现，但随着改善措施开始见效，它们超出了我们的预期。与2024年相比，平均客单价增长1.3%，因为我们继续为顾客提供价值优惠。本季度店外销售额占美国总销售额的24%，与去年第三季度持平。Outback的店外销售占比为26%，Carrabba's为34%。
我们的GAAP稀释每股亏损为0.54美元，去年同期为每股亏损0.01美元。我们第三季度调整后稀释每股亏损为0.03美元，而去年同期收益为0.11美元。0.03美元的负收益高于我们-0.10美元至-0.15美元的 guidance区间。GAAP和调整后稀释每股亏损之间的主要差异约为4300万美元，这是2025年第三季度因餐厅关闭和减值、转型和重组活动、部分抵消与购买价格相关风险的外汇远期合约、巴西交易的分期付款以及员工福利政策变更而产生的调整额。
第三季度调整后营业利润率为0.8%，去年同期为2.3%。今年与去年之间150个基点的差异主要由以下因素驱动：1. 销货成本（COGS）通胀率为4.9%。我们与去年第三季度的大额返利相比，导致本季度通胀率更高。我们预计全年销货成本通胀率将在3%至3.5%之间。2. 劳动力通胀率为3.3%，因为我们继续面临工资上涨的压力，我们预计全年劳动力通胀率约为3.5%。3. 更高的运营和供应费用，主要由通胀驱动，以及60个基点的更高保险费用。
关于我们在巴西保留的33%所有权（采用权益法投资核算），我们在第三季度确认了30万美元的亏损。这略好于我们的预期，主要得益于更新的估计。基于资产的公允价值步进式会计处理，我们预计全年的总影响约为-500万美元。
转向我们第三季度的资本结构，扣除现金后的总债务为8.96亿美元。我们的杠杆率指标在租赁调整后的净杠杆基础上为4.3倍，在净债务与调整后EBITDA基础上为2.9倍。我们预计本月将收到巴西特许经营交易的第二期款项，并将把所得款项用于我们的循环信贷额度。我们预计这笔付款约为1.22亿美元，已根据更新的汇率和预提税进行了调整。其中包括约1500万美元的应收利息收入。我们预计在将所得款项应用于第三季度余额后，租赁调整后的净杠杆率将从4.3倍降至4.0倍，净债务与EBITDA比率将从2.9倍降至2.5倍（备考基础）。
转向我们的 guidance，我们将全年美国可比销售额 guidance区间上调至持平至正50个基点。主要受当前增长势头的推动，我们将调整后稀释每股收益区间上调至1.10美元至1.15美元。提醒一下，由于FICA小费抵免，我们处于税收优惠状态。我们预计2025年调整后的税收优惠约为1000万至1200万美元，已纳入我们更新的 guidance中。我们继续预计全年资本支出约为1.9亿美元。
关于2025年第四季度，我们预计美国可比餐厅销售额将在正50个基点至正150个基点之间。我们预计“澳洲三道菜”将继续对我们的销售额产生积极影响，因为我们将与2024年表现不佳的促销活动相比。我们预计第四季度调整后稀释每股收益将在0.23美元至0.28美元之间。该每股收益区间包括我们在巴西33%所有权的估计负面影响约为150万美元。现在让我把话题转回给迈克，由他介绍战略更新。
谢谢埃里克。正如我所提到的，我们已经涵盖了很多内容，并将在2月份提供更多细节。正如埃里克所总结的那样，我们高度相信我们的战略将使Outback Steakhouse坚定地走上可持续、长期和盈利增长的正确道路。通过这一战略，我们将：1. 通过改善牛排质量、增强服务和执行一致性，提供卓越的用餐体验。2. 提升品牌相关性，通过回归品牌根源来差异化Outback。3. 通过对员工的承诺，重新点燃主人翁精神和乐趣文化。4. 投资于我们的餐厅，到2028年底翻新约100%的Outback餐厅。我们将通过非顾客导向的生产力节约、平衡的资本配置和强大的管理团队来支持这一战略。我们拥有合适的团队来执行这一转型，并且已经具备增长势头。
我们的领导团队团结一致，致力于转型。我们都对Outback Steakhouse乃至更广泛的布鲁明品牌公司的成功充满信心。我们知道，当我们投资于顾客，为Outback员工提供成功所需的工具，并提供优质的用餐体验时，Outback能够并且确实会取得成功。这从顾客满意度和回头意向等指标的初步改善中可见一斑。我们将继续透明地展示我们的进展和行动。
最后，也是最重要的一点，我们所有的成果和未来潜力都离不开餐厅和餐厅支持中心员工的奉献、承诺和领导。他们每天都全力以赴地为顾客和彼此服务。我为我们的Outback员工、Mikos员工、Anglers员工和所有同事感到无比自豪。感谢你们所做的一切以及对布鲁明品牌转型成功的承诺。接下来，我将开放电话会议进行提问。
我们现在开始问答环节。如需提问，请在您的按键电话上按星号键然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键然后按2。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。现在，我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自巴克莱银行的杰夫·伯恩斯坦。请发言。您好，我是代替杰夫·伯恩斯坦的阿妮莎·达特。
我想问一个关于同比增长的问题。您强调了第三季度的强劲势头。能否详细说明这种强劲势头是否在10月份延续到了所有品牌，以及哪些因素促成了这种业绩的持续？
早上好。我们第三季度的趋势已延续到第四季度，我们的第四季度和全年 guidance均假设这些趋势将保持。关于您问题的第二部分，我认为我们只是在迎合消费者的需求。我们正在创造各种价格合理的入门级价格点和价值。例如“澳洲三道菜”就是一个很好的例子。
好的，很好。作为后续问题，您是否看到任何潜在的宏观经济疲软可能被您改善的业绩所掩盖？
我们看到了全面的积极趋势。当我查看本季度的客流量改善和增长情况时，所有品牌都保持一致，并且在所有收入群体和年龄段中都是如此。不同收入群体和年龄段的客单价也实现了低至中个位数的增长。我们确实看到更大的聚会规模被略低的人均消费（ppa）所抵消。可能在65岁以上的人群中，我们看到了一些客单价管理方面的轻微影响，这主要体现在啤酒、葡萄酒和烈酒消费上。但重要的是，从光顾结果来看，他们选择外出就餐，这是积极的。
因此，在我看来，这进一步验证了外出就餐仍然是一种非常实惠的奢侈品。无论消费者的收入水平或年龄如何，他们都想出门，他们希望优先考虑体验而非其他形式的可自由支配支出。我认为我们注意到了这种环境，这意味着我们必须继续在经济层面迎合消费者和顾客的需求。
非常感谢。下一个问题来自戈登·哈斯克特公司的杰弗里·法默。请发言。
谢谢。您刚刚提到了这一点，但我希望能更深入地了解公司第三季度同店销售额如何显著超出 guidance，特别是促成这一好于预期结果的因素。
嘿，杰夫，我认为主要有几个因素。首先，我们的执行更加一致。这始于我们的领导者。我们的领导者非常出色，他们在高峰时段与团队一起奋战。我认为这为我们带来了巨大的执行红利。这是第一件事。其次，在我们所有的休闲餐饮品牌中，我认为我们的营销人员和运营商再次出色地完成了工作，专注于无论经济群体如何，都能满足顾客的需求。您可以想想各个品牌：Outback的“澳洲三道菜”非常成功。
Carrabba's团队通过体验式葡萄酒晚餐取得了很好的成绩。Bonefish推出了从5美元玛格丽特星期一到14.90美元固定价格午餐菜单等各种优惠。而且我们在Carrabas和Outback通过“10美元外带”成功提高了客单价。所以我认为就是这些因素：真正地贴近顾客，满足他们的需求，并提供合理的“付出与所得”关系。好的，谢谢您的问题。
再次感谢，您刚刚提到了不同群体。但显然，大家非常关注收入群体、年龄群体以及这些群体之间的相对趋势。您能否分享一些关于Outback客户群体的详细信息，更具体地说，Outback的客户群体在收入和年龄群体中的分布情况如何？
正如我在本季度所说，我们看到Outback在所有年龄和收入群体中都表现出一致的业绩。稳定、持续的增长。客流量持平，这在所有这些群体中都是一致的。没有异常值。价值优惠对我们有效。好的，谢谢。
下一个问题来自摩根大通的约翰·伊万科。请发言。
嗨，我是代替约翰的克里斯托弗。问题是关于翻新的。您提到每个门店的平均资本支出为40万美元，但有些门店已有20多年的历史，这可能意味着需要更多的投入。您能否按门店数量分类，说明不同的支出水平可能是多少？
嗯，我不会详细说明具体的支出分类，但正如埃里克所说，我们高度相信我们的资产翻新计划能够在未来三年内覆盖几乎所有的Outback门店。这些都是有针对性的举措，能够以每个门店约40万美元的平均成本对内部和外部进行翻新。我们将专注于顾客可见的区域，以及对顾客体验有积极影响的区域。我想补充的是，如果回顾之前的电话会议，我们谈到了我们的外部维护调查数据。我们利用这些数据进行非常精准的规划。我们今年也测试了各种翻新范围，正如我们所提到的，我们正在利用这些经验教训。最后，帕特在Carrabba's领导的翻新工作取得了成功，这种轻资产、聚焦顾客可见区域的翻新策略带来了客流量的改善和员工满意度的提升，这让我们非常兴奋。因此，有些门店的支出会更高，有些会更低。但我们认为，通过有针对性的举措，我们能够在2028年底前很好地覆盖几乎所有门店。
谢谢。作为后续问题，关于平均技术投入，您是否认为需要进一步投资以提升价值并最终增加客流量？
不，我不这么认为。我的回答是，首先，基于测试结果、Outback员工的反馈以及我们自己的工作，我们相信这是战略各要素的正确投资水平。当然，我们会审慎分析这些投资，确保获得正确的回报。这也意味着，如果我们看到非常好的回报并且有收益，我们会考虑增加投资。正如我入职以来所说，我们将在每一步都保持高度透明。
谢谢。下一个问题来自派珀·桑德勒公司的布莱恩·马伦。请发言。
谢谢。我想问一个关于营销的问题。我认为您在之前的发言中提到了这一点，但听起来营销投资将是转型过程的一部分。请谈谈未来几年营销投资的阶段安排。我想您需要在短期内平衡推动客流量与确保产品和服务模式正确之间的关系。所以请谈谈您的方法以及营销投资将如何逐步增加。
好的，布莱恩，我来谈谈我们对投资顺序的考虑，特别是营销方面。额外的营销投资预计主要从2026年下半年开始，金额为1000万美元。正如埃里克所说，我们计划在27年和28年再分别增加1000万美元。显然，这是一个边走边看的过程，您说得对，我们已经考虑了各平台执行的总体顺序，因为我们不想让Outback员工负担过多任务。因此，第一步是确定运营优先事项，打好基础执行的基础。这是我们今年专注的重点。第二，我们将在本月底推出牛排质量改进措施，并努力确保其成功实施。然后在26年第二季度，我们将推出服务模式的相关要素，之后才是营销。Ziosk的好处在于，它将使我们能够逐门店、逐地区评估执行情况。好的，谢谢。
那么，关于门店关闭的建模澄清。您能否说明这些关闭的门店主要集中在哪些品牌？此外，今年已经对门店组合进行了全面评估，您认为关闭工作已经完成，还是在未来一两年内可能会有更多关闭？
是的。关闭的门店包括Outback、Bonefish和Carrabba's。目前，我们认为不需要进一步的关闭行动。正如我们所说，在过去一年中，我们对资产进行了非常彻底的评估，目前就是这样的情况。
好的，谢谢。
下一个问题来自花旗集团的乔恩·托尔。请发言。
很好。感谢您回答问题。或许我们可以深入了解一下“澳洲三道菜”（OSCE three course）。您能否帮助我们了解它在第三季度的销售占比情况？听起来不同价位的产品在顾客中反响不错。您如何看待这一价值平台在2026年的发展？显然，牛肉通胀是投资者广泛讨论的话题。如果未来12到24个月牛肉通胀显著上升，您如何考虑在定价方面保持稳定？
好的，乔恩，您提了两个问题。首先，关于“澳洲三道菜”，我们非常满意。我们喜欢它的业绩表现，其销售占比与我们的预期完全一致。正如我所说，我喜欢的一点是，三分之二的顾客会升级到更高价位。我没有提到的是，我们还看到很多顾客在甜点上也选择升级，这非常令人鼓舞。他们愿意多花3美元选择“巧克力风暴”（chocolate thunder）而不是芝士蛋糕。所以一切都非常符合预期，我们2025年的计划是在所有休闲餐饮品牌中继续提供价值优惠，因为我们需要密切关注通胀环境下的定价。
但我们也必须满足顾客的经济需求，以吸引他们到店消费。很多顾客一开始可能打算购买“澳洲三道菜”，但看到菜单上的图片后会选择其他菜品。这是一个很好的动态。关于牛肉，我想说的是，2025年我们预计牛肉通胀将处于中等个位数水平。我们将在2月份提供2026年 guidance时公布对牛肉价格走势的看法。但我还想提两点。第一，我们看好牛肉品类的韧性。它继续增长，美国人对牛肉的消费持续增加。另一点重要的是，相对价值对我们有利。我的意思是，我们收到很多顾客反馈，他们知道可以来Outback，以合理的价格享用完美烹制的牛排，配上几份配菜，享受优质体验，而这几乎与他们在零售市场购买牛肉的成本相同。这再次告诉我，美国人想出门，他们会优先选择到休闲餐厅就餐，而不是其他可自由支配支出。
是的，这对我来说很有意义。人们不想冒险在家把牛排做砸，所以选择你们，同时还能获得良好的体验。我还有一个问题，您提到了未来12到36个月的业务转型计划。我很好奇，您谈到了菜单重新设计以及通过简化流程实现的一些节约。我想知道，您认为目前菜单是否已经优化？我知道过去12个多月你们已经清理了一些SKU，但您觉得还有优化空间，还是目前已经处于良好状态？
我们还可以做得更多。菜单重新设计绝对是一个持续的过程。我喜欢我们去年减少了10%到20%的SKU，以简化后厨和前厅的复杂性。但收入管理是动态的。菜单设计的一部分是创造可负担性和多种入门价格点。我们将继续对此进行迭代。顺便说一下，这也是我们使用42家测试门店的原因。我们将其作为一个很好的学习实验室，全面了解产品组合、选择、可负担性和顾客需求。
太好了。感谢您回答问题。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的布莱恩·瓦卡罗。请发言。
早上好，感谢您提供的所有转型细节，非常有帮助。我想问几个方面的问题。您谈到了改善牛排质量。能否详细说明一些具体的改进措施？无论是产品规格的变化、将要推出的牛排种类，还是烹饪流程的改变？
好的，布莱恩，这是个很好的问题。关于牛排质量，我首先要重申我在准备好的发言中提到的，我们正在回归牛排卓越的根源，做一家出色的牛排馆。这包括丰富我们的牛排产品线。我们在非牛排类蛋白质方面也将保持一定的广度和纪律性，这是我们多年来的一大差异化优势。回到牛排产品线，我们将在本月底推出。我们相信我们拥有该品类中最好的牛排。目前，我认为我们的桶切菲力牛排（barrel cut filets）是最棒的。我们对西冷牛排（sirloin）的改进非常兴奋，我们认为它的口感和嫩度会更好。我们的肋眼牛排（rib eye）产品线也即将推出，我非常喜欢。我们还将推出一款很棒的厚切纽约客牛排（thick cut strip）。我就说这些。但Outback员工对此非常自豪，销售热情很高，这给了我很大的信心，相信我们正在做正确的事情。
好的，谢谢。另外，关于顾客体验和执行一致性，有没有办法设定一个基准，无论是当前的水平还是改进的速度，只是简单介绍一下您在哪些指标上看到了什么，以及您正在跟踪什么。您是否跟踪遇到问题的顾客百分比或其他指标？
您能否分享一下这些指标以及它们在整个系统或测试市场（42家测试门店）中同比的改善情况？另外，作为补充，您谈到了对经理的投资，能否详细说明他们薪酬计划的变化，或者他们的激励方式，如何将他们的薪酬与所管理门店的业绩挂钩？
谢谢。好的，布莱恩。关于调查数据，我们关注了几个不同的方面。首先，我们查看了综合满意度调查，特别是在牛排改进方面。我们还充分利用了Ziosk，特别是Z Ask功能，我们关注回头意向、顾客满意度、每10,000名顾客的投诉数量，并且能够按门店、按区域经理（JVP）进行分类，以找出问题所在。我们将继续这样做。关于经理薪酬，我想说的是，我们的原则和信念、文化都植根于我们的管理合伙人（managing partners）。我们知道，每家餐厅的销售额和利润增长都始于我们的合伙人。因此，我们正在对现场薪酬进行投资。我们需要确保在市场上具有竞争力，以吸引合适的合伙人加入，并建立能够推动主人翁精神的结构，使其与我们的业务目标保持一致。令人兴奋的是，这些现场薪酬投资将始终提升团队成员和顾客体验。当我们拥有长期任职的合伙人时，我们看到小时工和经理的流动率都较低。至于具体细节，出于对他们的尊重，我们需要首先直接与我们的合伙人沟通，所以我在这里就不多说了。
明白了。非常感谢。谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的萨拉·塞纳托雷。请发言。
谢谢。我有一个简短的内务问题，然后是关于Z Ask的问题。您能否告诉我们菜单价格的上涨幅度？我只是想核对一下，我认为可能是4%左右的价格上涨，但客单价增长较为温和，同时您提到不同群体的消费模式良好。所以请谈谈这种动态。然后，正如我所说，我还有一个关于Ziosk的问题。
当然。嗨，萨拉，我是埃里克。我们第三季度的定价上涨了3.7%。这略高于我们全年中高个位数的 guidance，我们预计第四季度的定价也将处于中高个位数水平。整体较为平衡。
那么，客群结构的变化是由更小的聚会规模导致的吗？或者我想知道，不同品牌之间的客群结构是否存在差异，正如我所说，客单价的增长低于定价涨幅，所以我想确认我理解了这种动态。
是的，我们看到的客群结构变化与我们的预期一致，下降了约2%。这主要是由“澳洲三道菜”、10美元外带、各种体验式晚餐以及四个品牌的其他活动推动的。
明白了。好的，谢谢。然后，关于顾客体验和Ziosk的功能，您如何平衡通过Ziosk实现的数字化或自动化与服务器互动？您指出，服务体验对全服务品牌非常重要。所以您如何平衡通过Ziosk数字化的内容（如结账）与需要服务器互动的内容？我知道不同的全服务品牌对Ziosk的定位不同，有的仅用于桌边支付，有的则具备点餐功能，甚至还有游戏功能。您的理念是什么？
卓越的堂食体验的一部分是顾客与我们的服务员和合伙人之间的情感联系。这是基础，不会改变。同时，我们知道很多顾客希望事情更简单、更快、更容易，并且他们希望使用技术。因此，我们从Ziosk中获得了一些我们喜欢的东西。第一，超过85%的顾客喜欢使用它来支付，这在餐桌周转和顾客快速离店方面非常好，我们将继续支持这一点。第二，我们喜欢顾客的参与度，他们通过Ziosk提供反馈，这为我们提供了每个餐厅每个班次的实时数据，用于辅导和认可。第三，我们确实利用它进行游戏，效果很好。此外，顾客可以通过Ziosk重新点某些菜单项目，但点餐仍需通过我们的服务员进行。
谢谢。下一个问题来自高盛的泰迪·法利。请发言。
谢谢接受我的提问。我有一个关于营销的后续问题。您能否详细说明计划如何向消费者传达业务转型，以推动Outback的顾客尝试，特别是那些可能对您将提供的产品有过时印象的流失顾客？类似地，关于如何推动年轻群体的尝试和消费频率，您能否提供更多细节？我假设转向数字广告可能是其中的一部分，但如果能提供更多细节将不胜感激。谢谢。
是的，您说得对。首先，营销能吸引顾客进店，但我们必须出色地执行才能让他们再次光临，其中一部分是口碑传播。因此，对我来说，首先要从品牌传播开始。在对战略品牌定位进行大量良好工作之后，我们的传播将以牛排为中心，同时包含情感联系元素，您将从中获得 hospitality体验以及我们提供的价值组件。我们将坚持这一点。我们将回归澳洲根源。至于渠道，您说得对，我们正朝着40%线性电视和60%数字广告的方向转变。这将为我们带来更好的投资回报率，并且能够精准定位留存和新客招募。因此，我们将针对某些非蛋白质产品在数字渠道上进行更直接的推广，以吸引一些年轻群体。这是我们正在做的工作的一部分。但我想强调的是，在我们真正有信心在牛排和服务的执行一致性上做得足够好之前，我们不会启动额外的营销。
问答环节到此结束。我想将电话会议交回给迈克·斯帕诺斯进行闭幕发言。
再次感谢您对布鲁明品牌公司的投资和支持。最后，我要感谢我们的员工，感谢他们的热情、主人翁精神以及对彼此和顾客的承诺。正是因为你们，我们才能走上前进的道路。
本次会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。