Kelly Gura（投资者关系）
Erik Holmlin博士（总裁兼首席执行官）
Yi Chen（H.C. Wainwright & Co.）
各位下午好，欢迎参加Bionano公司2025年第三季度业绩电话会议。今天的会议正在录制中。现在，我想将会议转交给投资者关系部的Kelly Gura。请开始。
谢谢Dede，各位下午好。欢迎参加Bionano公司2025年第三季度财务业绩电话会议。今天主持会议的是Bionano公司首席执行官兼首席财务官Eric Holmlund博士，以及Bionano公司会计副总裁兼首席会计官Mark Adamchak。今天收盘后，Bionano发布了一份新闻稿，宣布了其2025年第三季度的财务业绩。新闻稿副本可在公司投资者关系页面上找到。本次电话会议中发表的某些声明可能属于前瞻性声明。由于多种因素和风险，实际结果可能与此类声明存在重大差异，其中一些因素和风险已在Bionano的新闻稿和提交给美国证券交易委员会的报告中指出。
这些前瞻性声明基于Bionano在2025年11月13日当天可获得的信息，公司不承担因情况变化而更新声明的义务。在我们的电话会议中，我们可能会引用某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。这些指标与GAAP的调节可在我们的新闻稿和演示文稿中找到。今天电话会议的音频记录和网络直播回放也将在公司的投资者关系页面上在线提供。接下来，我将把会议交给Eric。
谢谢Kelly，各位下午好。我很高兴向大家更新第三季度的业绩和主要亮点，并提供我们对今年剩余时间的预期更新。在Bionano，我们的重点是改变病理学，这是一门研究疾病的医学学科，包括其原因、发展和影响。这种转变是从病理学的模拟过去走向数字化未来。我们的数字病理学解决方案包括光学基因组图谱系统、用于核酸分离的Ionic系统以及我们的VIA软件。这些解决方案通过简化工作流程，解决了细胞遗传学和分子病理学中重大未满足的需求。在过去一年中，我们采取了果断措施，将我们的业务模式从积极扩大装机量转变为推动现有OGM和VIA软件用户群子集内对我们解决方案的利用。
我们将这部分用户称为常规用户。这些常规用户的特点是实验室有稳定的样本流入，因此我们相信他们可以产生可观的耗材和软件收入，并将在短期内推动我们的大部分收入增长。为了实现这一战略，我们正在围绕四个战略支柱执行。首先，我们专注于支持和维持我们已安装的常规OGM和VIA软件用户群。其次，我们旨在通过在OGM常规用户中采用软件来提高利用率，从而促进他们的检测项目扩展。
第三，我们正在为光学基因组图谱的报销以及纳入医学协会指南、建议和不同报销时间表构建所需的支持。第四，我们打算通过降低成本和提高产量来提高盈利能力和可扩展性。我们认为，我们第三季度和年初至今的表现证明，专注于这些常规用户正在恢复我们核心业务的增长。本季度，我们实现了稳健的毛利率，对运营费用保持了纪律性，并提高了这些常规用户的利用率。越来越明显的是，光学基因组图谱解决方案正在为我们的客户提供有价值的见解，并且这些客户正在扩大他们的利用率。
仔细看看这一表现，2025年第三季度的总收入为740万美元，与2024年第三季度相比增长了21%。调整2024年因终止临床服务导致的50万美元收入减记后，核心收入同比增长12%。2025年第三季度，我们售出了8390个流动池，创下历史新高，与去年同期相比增长了7%，我们对本季度流动池销售的强劲增长感到满意。这反映了常规使用客户群内利用率的提高。
2025年第三季度非GAAP毛利率为46%，远高于2024年第三季度报告的26%非GAAP毛利率。2025年第三季度非GAAP运营费用为970万美元，与2024年第三季度1610万美元的非GAAP运营费用相比减少了40%。我们安装了7台新系统，并收回了1台，使装机量净增加3台，达到384台。截至2025年第三季度末，截至2025年9月30日的年初至今，我们已安装了23台新系统。
本季度末，我们拥有3180万美元的现金、现金等价物和可供出售证券，其中1030万美元受到某些限制。9月，我们完成了1000万美元的普通股公开募股，充实了我们的资产负债表，并将我们的现金消耗周期延长至2026年第三季度， depending on the execution of our growth and cost savings initiatives. Now taking a closer look at our first pillar which is supporting the utilization across our routine user base who repeatedly purchase and use consumables and software at higher rates. Overall flow cells grew to 7% grew 7% in the quarter compared to last year, achieving this new record.
剔除2024年第三季度以来出售给新客户的流动池后，本季度出售给其余现有客户的流动池销售额同比增长6%。2025年前九个月现有客户的流动池购买量与去年同期相比增长了7%。我们年初至今的表现表明，我们专注于提高常规用户群利用率的战略正在奏效，客户现在使用我们产品的数量更高。当查看耗材和软件共同的收入贡献时，这些销售额在第三季度同比增长15%，2025年前九个月同比增长10%。
在总产品结构中，耗材和软件在2025年第三季度占72%，今年前九个月占76%，而2024年第三季度占76%，但2020年前九个月仅占62%。因此，这种产品结构的转变也是我们战略变化的结果。除了支持我们的OGM用户外，我们在第二个支柱方面也取得了良好进展，即将VIA整合到客户工作流程中，并升级我们的软件和计算平台，使OGM微阵列和下一代测序数据的分析更容易、更快、更准确。
上个季度，我们宣布第一波升级已经发布，我们很高兴这些软件的全面商业发布将在未来几个月按计划进行。现在转到利润表，讨论我们提高盈利能力和可扩展性的支柱，我们在过去几年中在降低非GAAP运营费用方面取得了稳步进展，并且在今年全年都坚持了这种方法。第三季度，我们的非GAAP运营费用为970万美元，同比减少40%。谈到毛利率，成本降低以及产品制造成本和产量的改善，使非GAAP核心毛利率从2023年第一季度的22%扩大到本季度的46%。
虽然我们预计随着时间的推移毛利率将继续扩大，但我们认为过去几个季度的水平代表了我们短期内的水平。随着产品结构向耗材和软件转变，我们也看到了毛利率的好处。重要的是，这些成本和利润率的调整和改善是我们正在显著改善Bionano财务状况的有力指标。现在，最后，谈谈我们最后一个重点，即为OGM报销构建所需的支持，我们相信越来越多的出版物说明了OGM在细胞遗传学和临床研究中的实用性，以及已发表的临床研究基因组数量。
综上所述，我们认为这些是光学基因组图谱未来采用的积极领先指标。2025年第三季度，有97篇新出版物证明了光学基因组图谱的价值，与去年同期相比增长了10%，OGM社区现在已累计发表了近11500个临床研究基因组。这些出版物为新客户采用、现有客户扩展应用以及第三方支持OGM报销和医学协会建议和指南考虑提供了支持。现在，仔细看看过去几个月提出的一些关键研究和演示。
首先，上个月在波士顿举行的ASHG年会上，我们有很强的存在感，会上有9项研究被展示，包括口头报告和海报，展示了光学基因组图谱在现有主要地区和新地区的日益增长的兴趣。我们很高兴看到日本的重要贡献。我们很高兴看到全球对光学基因组图谱的兴趣继续增长。其次，德克萨斯大学MD安德森癌症中心最近发表的一篇新论文显示，光学基因组图谱如何克服靶向RNA测序在急性白血病细胞遗传学研究中的关键局限性。
这篇论文代表了光学基因组图谱与RNA测序在癌症中的首次基准比较。它通过将OGM与分子病理学中常用的方法联系起来，支持了我们整体的数字病理学战略，并代表了我们在细胞遗传学之外的重要扩展。第三，在《分子生物学方法》一书的一个版本中，发表了多项强调OGM在癌症生物标志物染色体生成分析中实用性的研究。染色体生成是指一种灾难性的基因组事件，通常与复杂的核型和广泛的克隆异质性、治疗耐药性、不良预后相关，包括染色体碎裂、染色体 plexy 和染色体合成等事件，所有这些在癌症发展中都发挥着重要作用，并且很难使用细胞遗传学中的现有工具进行分类。
光学基因组图谱提供了高分辨率的全基因组结构变异视图，能够精确识别和表征支持这种染色体生成的基因组变异。本系列发表的四章重点介绍了光学基因组图谱的使用以及OGM在新癌症类型中的扩展，如多发性骨髓瘤和慢性淋巴细胞白血病（CLL），以及新工作流程的 proliferation，例如一种称为DAM辅助染色质可及性荧光标记的新方法，这是一种用于染色质组装高度详细空间分析的混合方法。这是我们第一次看到光学基因组图谱被整合到空间分析中。
在我们上次的电话会议中，我们分享了美国医学协会编辑委员会为光学基因组图谱设立了第二个1类CPT代码，这一个用于评估先天性遗传疾病，这代表了OGM社区的另一个重要里程碑。我很高兴地分享，9月中旬，CMS公布了该CPT代码的初步支付决定，该决定基于与先前确定的定价为1263.53美元的OGM代码的交叉引用。这一水平的定价高于微阵列代码的定价，符合当今实验室寻求从传统方法向前发展的需求。
我们认为，这个CPT代码基于OGM在多个应用中优于这些传统方法的证据，并可能为OGM在全球肿瘤学和临床遗传研究社区的更常规使用铺平道路。现在，展望今年剩余时间，我们重申2025年全年收入指引为2600万至3000万美元。我们预计2025年第四季度收入将在750万至790万美元之间。鉴于我们在今年前九个月已完成23台新OGM系统的安装，我们现在预计将超过之前20至25台的范围，可能超过高端。
所以，Dede，请开始提问环节。
谢谢。要提问，请按电话上的*11，等待您的姓名被宣布。要撤回您的问题，请再次按*11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自HC Wayne Wright的Yi Chen，您的线路已接通。
嗨，下午好。感谢您回答我的问题。我的第一个问题是关于提高常规使用客户的利用率。您能否谈谈这些常规使用客户的潜在峰值利用率水平，以及根据当前趋势，您期望多久能帮助这些客户达到峰值水平？谢谢。
是的，这是一个关键问题，也是一个重要话题。感谢您参加电话会议并提出问题。首先，我们有信心的是，一般来说，实验室不受样本限制，所以他们有大量的样本。这些样本分布在多个不同的适应症中。因此，提高利用率的过程包括实验室为一种应用开发和验证检测方法，然后运行一段时间，然后通过为另一种研究适应症开发检测方法来开始扩展项目，依此类推。
这确实是增长的主要机制。我们在用户群体中看到，定期运行的常规用户的平均利用率约为每周4个样本。但在最高端，每周高达40个样本。我们认为，我们合理的目标可能是4到40之间的中点，即所有常规用户的平均达到20左右。这就是我们要努力实现的目标。
明白了，谢谢。关于日本市场，您能告诉我们目前在日本的装机量是多少吗？您认为与美国市场相比，该市场的增长速度如何？
是的，我们在日本实际上只有一个系统安装在一家服务提供商的实验室。因此，不同的学术客户、工业客户可以将样本发送到这个实验室，进行处理并获得数据。这就是目前的情况。我们看到日本的兴趣随着时间的推移而演变。最初，当这个服务实验室刚成立时，他们主要专注于非人类应用。实际上，在过去几年中，这种情况发生了变化。因此，这种演变与我们在其他地区看到的情况更加一致。
在遗传疾病、白血病和淋巴瘤方面的工作。我们预计该市场的发展将与我们在美国看到的这些应用相似。我认为，在日本，我们在其他地区开展的临床研究应用类型，如血液系统恶性肿瘤和先天性遗传疾病，也有巨大的机会，但这需要一些时间。他们希望积累大量支持光学基因组图谱的本地数据，但这正在进行中。
我认为制药公司可以加速这一进程。因此，我们正在关注所有这些。我们很高兴上个月在ASHG看到一些演示文稿或海报。
明白了。关于运营费用，您预计未来会保持相对稳定吗？
是的，是的。我认为这是我们打算进入的范围。我们正在制定明年的详细运营计划。我们看到一些我们可能想要投资的领域，但我认为我们的总体意图是尽可能保持平稳，除非有机会证明有必要。
明白了。谢谢，Eric。
不客气。
谢谢。目前没有更多问题。我想把会议交回给Eric Holmlund做总结发言。
好的。非常好，Dede。谢谢。感谢所有参加电话会议的人。我们期待明年向您更新我们的全年业绩。非常感谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。