Andrew Somberg（投资者关系与财务副总裁）
Bill Ready（首席执行官）
Julia Donnelly（首席财务官）
Ron Jose（花旗集团）
Eric Sheridan（高盛集团）
Rich Greenfield（LightShed Partners）
Shweta Khajuria（WOLFE研究）
Mark Kelly（CECIL BANCORP INC）
Ross Sandler（巴克莱银行）
Ross Sandler（巴克莱银行）
John Blackledge（道明证券）
Michael Morris（古根海姆投资公司）
各位女士们、先生们，下午好。感谢大家参加今天Pinterest 2025年第三季度业绩电话会议。我是Tia，将担任今天会议的主持人。在会议的演示部分，所有线路都将静音，最后会有问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。现在，我将把会议交给主持人Andrew Somberg，他是投资者关系与财务副总裁。请开始。
下午好，感谢大家参加我们的会议。欢迎来到Pinterest截至2025年9月30日的第三季度财报电话会议。我是Andrew Somberg，Pinterest的投资者关系与财务副总裁。今天参加会议的还有Pinterest首席执行官Bill Ready和首席财务官Julia Donnelly。本次电话会议将进行网络直播，我们还提供了幻灯片演示配合我们的评论。请访问我们的投资者关系网站@investor.pinterest.com，查看今天的演示文稿、网络直播和 earnings 新闻稿。我们今天就业绩、运营和前景发表的一些声明可能被视为前瞻性声明，这些声明涉及许多假设、风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。
此外，我们对2025年第四季度及以后的业绩、趋势和前景的展望是初步的，不构成对未来业绩的保证。我们基于今天可获得的信息作出这些前瞻性声明，并明确表示除非法律要求，否则没有义务在日后更新这些声明。有关可能影响我们业绩的假设、风险、不确定性和其他因素的更多信息，请参阅我们最近提交给美国证券交易委员会（SEC）的Form 10-Q和Form 10-K，这些文件可在我们的投资者关系网站上查阅。在本次电话会议中，我们将同时公布GAAP和非GAAP财务指标。
非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表包含在今天的 earnings 新闻稿和演示文稿中，这些文件已通过我们的投资者关系网站向公众发布。最后，除非另有说明，今天准备好的发言中讨论的所有增长率均为同比增长率，现在我将把会议交给Bill。
谢谢Andrew。下午好，感谢大家参加我们2025年第三季度业绩电话会议。第三季度标志着我们在多年战略和长期财务目标方面的又一个强劲执行季度。在过去几年中，我们将Pinterest从一个用户常常发现所有商店都关门的橱窗购物平台，转变为一个人工智能驱动的视觉优先购物助手。我们正在数字化复制逛集市的愉悦体验，或在您最喜欢的精品店与优秀销售人员合作的体验，同时在不断变化的竞争环境中无缝地让用户采取行动。Pinterest继续作为用户的目的地和广告商的重要合作伙伴脱颖而出。
为了说明这一点，近85%的用户直接通过我们的移动应用访问，这意味着我们不依赖搜索引擎或其他第三方获取流量。第三季度，我们的月活跃用户达到6亿，这是我们连续第九个季度创下用户新高，其中Z世代用户增长尤为强劲。Z世代是我们最大、增长最快的用户群体，占用户总数的50%以上，代表着下一代用户和购物者，他们是有影响力的潮流引领者、内容创作者，也是广告商想要触达的高价值受众。这种势头在关键市场也很明显，我们在美国和加拿大的月活跃用户达到1.03亿，是过去四年半以来平台上的最高水平。
重要的是，我们报告的用户100%都是登录状态，这为我们提供了宝贵的第一方意图信号，让我们能够无与伦比地了解消费者的品味和偏好，这为我们的推荐引擎提供了动力，并创造了更好的用户购物体验。这种规模和意图的结合继续推动我们的财务表现，第三季度收入同比增长17%，达到10.49亿美元，证明了我们作为全球品牌和机构值得信赖的合作伙伴的角色。我们的平台不仅成为购物目的地，也越来越成为搜索目的地，特别是视觉搜索。如今，Pinterest上每月约有800亿次查询，分为相关商品和其他形式的视觉搜索以及第三季度的传统文本搜索。
平台上所有这些单独的查询类型都实现了同比增长。随着我们加深每位用户的参与度，用户在Pinterest上的搜索频率也有所提高，每位用户的总体查询量也实现了同比增长。相关商品和其他形式的视觉搜索是迄今为止最大的查询来源，在我们最新的视觉搜索功能上，查询量增长最快，第三季度同比增长44%。这些趋势有助于凸显我们的人工智能投资如何提升我们的视觉搜索能力和购物推荐的相关性。因此，我们正在将更多的参与度转向视觉搜索，这是我们拥有明显竞争优势的领域，也与用户对Pinterest的视觉灵感和发现的期望一致。
在我们为用户找到最佳产品市场契合度的同时，我们还建立了一个绩效广告平台，该平台利用用户的商业意图和人工智能驱动的自动化来提高绩效，并简化广告商的活动创建。因此，第三季度我们向广告商的出站点击量同比增长40%，过去三年增长了五倍多。我们还进入了绩效预算领域，包括为一些世界上最大、最复杂的广告商赢得了5%至10%的总广告支出份额。通过持续的产品创新，我们看到了与这些大型广告商扩大钱包份额的巨大空间，同时也与中小型广告商一起成长。
通过持续改进我们的人工智能驱动的自动化套件，Pinterest Performance Plus国际市场的货币化程度仍然显著不足，这为未来几年通过多个增长杠杆提高货币化创造了明确的机会。有了这些基础，我们看到了可持续发展业务和扩大市场份额的清晰道路。人工智能是Pinterest体验的核心，在后台持续工作，了解用户不断变化的品味和偏好。与等待用户输入提示的聊天或搜索平台不同，我们的人工智能是主动的。它预测用户接下来会喜欢什么，策划一系列新鲜的个性化推荐，用户一回来就能看到，无需用户询问就能推进他们的商业旅程，这实际上是智能体体验的承诺。
这就是Pinterest的魔力，为每位用户提供一个充满灵感和个性化人工智能辅助购物的世界。实际上，这使我们成为6亿月活跃用户的人工智能购物助手。重要的是，通过这种体验，我们成为广告商的真正合作伙伴。我们不会分流他们的流量。我们为用户提供从视觉发现直接到广告商产品结账页面的无缝旅程。帮助广告商获得客户，而不仅仅是交易。整个生态系统建立在我们的核心竞争优势之上，即对用户品味、意图和产品关联的深刻理解。
我们的人工智能是通过数亿人积极策划和购买产生的数十亿第一方信号进行训练的，这构建了我们的品味图谱。这种独特的第一方数据随后训练我们的人工智能推荐高度个性化和相关的内容，通常在用户甚至能够表达他们正在寻找什么之前。这创造了一个强大的反馈循环，因为我们通过呈现用户正在寻找的内容为他们提供更多价值，他们会更深入地参与，进一步丰富我们的数据，并增强我们推荐相关内容的能力。今年5月，我们对Pinterest的视觉发现功能进行了重大增强，推出了我们有史以来第一个多模态搜索体验。
从女装开始，这项升级后的功能允许用户通过同时使用图像和文本输入，以比以往更高的精度优化搜索。支持这种体验的是一个专有的内部多模态模型，该模型在Pinterest庞大而独特的数据集上进行训练，与领先的现成模型相比，从我们的语料库中识别和推荐相关内容的效率高出30%。现在，我们正在测试扩展多模态搜索的方法，并通过推出新的Pinterest Assistant将人工智能带到用户体验的前沿。借助Pinterest Assistant，我们从根本上增强了Pinterest上的发现之旅，将纯文本搜索转变为语音激活的对话助手。
现在，用户可以超越简单的关键词文本输入，描述开放式的复杂问题和命令，例如“哪些服装可能与这个主题匹配”以及“让这些家居装饰 ideas 更明亮”。通过现代布局，我们的人工智能技术将实时灵感呈现出来，将这些对话描述符通过我们的人工智能（经过第一方信号微调）处理，并从我们的目录中呈现可购买的产品。此外，通过将自然语言查询转换为精心策划的视觉结果，我们还能够捕捉更细微的商业意图，为我们提供有价值的信号，以推动进一步的个性化推荐。我们刚刚开始在美国向一小部分测试用户推出Pinterest Assistant的 beta 版。我们对多模态搜索可能释放的机会感到兴奋，并将在未来几个季度继续测试该产品，收集用户反馈，并随着时间的推移向更广泛的用户开放。
人工智能还被整合到帮助用户完成其商业旅程的过程中，这些方式对Pinterest来说是独特的。最近的一个例子是Boards。正如我在过去几个季度中讨论的那样，Boards是用户从灵感到行动旅程的核心，也是我们平台的一大优势。数亿用户积极保存到150亿个Boards中，组织生活的各个方面，并创造了西方世界其他地方找不到的意图信号。重要的是，使用Boards的用户更有可能回访，不太可能流失，并且更有可能进行更深层次的会话。
现在，我们正在使用人工智能使Boards更具启发性和可购物性，帮助用户无缝地从发现过渡到决策。在未来几周内，我们将通过一项名为“为你定制的Boards”的新功能，向我们的UCAN用户介绍新的趋势和品牌。这项功能将及时、精心策划的新鲜和个性化内容集合直接带入主页，旨在提高访问频率和内容策划，并引入相关的购物推荐。通过人工智能驱动的推荐和专家人工策划的结合，我们提供个性化的Boards，帮助用户发现新的趋势，了解每天与他们有相似风格和兴趣的人喜欢什么，并购买个性化的每周服装 ideas。
作为我们第四季度假日营销工作的一部分，我们还将推出“假日编辑”，包括数百个新的专家策划的礼品指南，涵盖17个类别，包括时尚、家居、食品、美容、旅游、育儿和科技。这些可购物的Boards展示了由知名人士和Pinterest专家挑选的礼品 ideas，他们确切地知道为各种品味和预算购买什么。通过这些举措，我们为用户提供了只能在Pinterest上找到的价值，这反过来又提高了平台上的参与度。我们致力于增强用户从灵感到行动的旅程，为广告商创造了强大的全漏斗机会。
它允许他们在每个阶段与消费者建立联系，尤其是在关键的发现阶段，此时用户具有很高的商业意图，但还不知道他们到底想购买什么。为此，我们最近推出了许多旨在将用户与可购物产品联系起来的广告格式。例如，我们最近推出了搜索顶部广告，目前已在所有货币化市场进行 beta 测试。这些广告直接出现在前10个搜索结果和相关pins中，确保品牌产品在购物旅程最常开始的地方可见，并领先于竞争对手。由于45%的点击发生在前10个搜索结果中，因此这种位置非常有价值。
我们的测试显示，搜索顶部广告的平均点击率比标准广告系列高出29%，吸引过去未见过或未参与品牌广告的新用户的可能性高出32%。例如，Tractor Supply Company利用搜索顶部广告进行A/B测试，点击率比其目录基准提高了129%。上个季度，我强调了我们有重大机会在平台上的各个类别中实现新的无缝购物体验。作为这项努力的一部分，我们宣布了与Instacart的新合作伙伴关系，该合作使Pinterest广告能够通过Instacart直接购物，允许用户只需点击几下即可完成购买。
9月，我们进一步扩展了这一功能，通过推出“购买链接”为CPG广告商带来可操作性。“购买链接”使标准广告立即可购物，通过广告直接显示单个产品的多个有库存的零售商选项，同时允许广告商接收有价值的购买意向数据。只需轻轻一点，购物者就可以查看零售商选项，并选择他们喜欢的零售商完成购买。9月，我们还推出了本地库存广告，零售商可以在购物者当地商店半径内显示有库存商品的实时价格，为想知道附近有什么可用商品的用户增加了一层便利和可操作性。
这些新的广告格式得到了我们对Pinterest Performance Plus的持续关注的补充，我们继续推动采用率，增加功能，通过ROAS竞价等功能增强竞价能力，从而推动广告商支出的增加。我们对Pinterest Performance Plus为广告商带来的表现感到兴奋，特别是Pinterest Performance Plus广告系列，这是我们的人工智能驱动的自动化广告产品套件，旨在通过简化设置和跨目标优化投放来提高广告系列效果。Pinterest Performance Plus广告系列将PBidding、PTargeting和PBudgets等单点功能捆绑到一个套件中，帮助广告商以比设置广告系列少50%的输入找到合适的受众并获得更好的结果。
自全面推出以来仅一年，我们对取得的进展和为广告商带来的表现感到非常满意。例如，在Pinterest Performance Plus广告系列上花费的零售广告商平均比仅在传统广告系列上花费的广告商看到24%的更高转化提升。此外，Performance Plus广告系列还帮助我们深化了广泛广告商群体的绩效。上个季度，我们讨论了Pinterest Performance Plus广告系列如何在我们的中端市场企业和小型广告商中找到特别强的产品市场契合度。由于这些广告商重视自动化和简化的方式来优化他们在我们平台上的广告系列效果，我们继续看到我们的中小型管理广告商（年商品交易总额从数千万美元到超过1亿美元不等）对该工具的采用率最高。
随着这些广告商采用Performance Plus广告系列，我们看到他们在平台上的支出增加了。在我们的中小型管理广告商中，Performance Plus广告系列采用者在采用后，在Pinterest上的月支出增长率平均比非采用者高出12%。虽然这部分中小型广告商约占我们收入的15%，但我们看到了继续增加这部分广告商钱包份额的重大机会。
谢谢Bill，各位下午好。今天我将讨论我们2025年第三季度的财务业绩，并提供2025年第四季度的初步展望。除非另有说明，所有财务指标（除收入外）均以非GAAP术语讨论，除非另有说明，所有比较均为同比比较。现在让我们从第三季度的业绩开始。本季度末，我们的全球月活跃用户（MAU）为6亿，增长12%，这是我们连续第九个季度创下用户新高。我们在所有地理区域都实现了用户增长。
第三季度，我们在美国和加拿大地区的月活跃用户为1.03亿，增长4%；欧洲地区为1.5亿，增长8%；其他地区为3.47亿，增长16%。转向收入，第三季度我们的全球收入为10.49亿美元，按报告 basis 增长17%，按固定货币 basis 增长16%。我们在转化和认知目标方面都看到了强劲表现。在各个垂直领域，我们继续看到零售以及平台上较小但增长较快的类别（包括电信和娱乐）的强劲表现。我们还看到CPG内部的正常化，主要由我们的食品和饮料子垂直领域推动。
谈谈第三季度的地理细分。在美国和加拿大，我们产生了7.86亿美元的收入，增长9%。增长来自零售、CPG、电信和娱乐。欧洲收入为1.93亿美元，按报告 basis 增长41%，按固定货币 basis 增长34%。欧洲的增长由零售推动。其他地区的收入为7000万美元，按报告 basis 增长66%，按固定货币 basis 增长65%。我们很高兴实现第三季度17%的强劲收入增长，这体现了我多个季度以来谈到的我们的多种获胜方式。
我们继续在不同地区实现业务多元化，发展长期和新的广告商垂直领域，并开始加深与中小型广告商的份额。第三季度，我们在UCAN面临部分广告支出放缓的情况，因为大型美国零售商在当前环境中应对与关税相关的利润率压力。然而，正如Bill所指出的，随着我们开始成功地将围绕购物的低漏斗策略推广到国际市场，第三季度我们在国际地区看到了加速增长。第三季度，整体广告展示次数增长54%，而广告价格同比下降24%。广告展示次数持续强劲增长以及相应的广告价格下降的主要驱动因素仍然是来自以前未货币化或货币化不足的国际市场的广告展示次数占比不断增加，这些市场的广告价格低于我们更成熟的市场。
转向支出，第三季度的收入成本为2.06亿美元，同比增长13%，环比增长5%，这是由于与用户和参与度增长相关的基础设施支出增加。我们的非GAAP运营支出为5.43亿美元，增长15%。增长是由于销售和营销以及研发方面的投资。我们继续投资于人员配置，以支持我们的人工智能和其他产品计划以及我们的销售团队。我们的收入增长加上我们的成本控制方法，导致调整后EBITDA再次强劲增长，达到3.06亿美元，利润率为29%。
调整后EBITDA利润率与去年第三季度相比扩大了170个基点，并帮助实现了第三季度3.18亿美元的自由现金流。这体现了我们业务的内在盈利能力和高度的现金生成能力。在过去12个月中，我们超过90%的调整后EBITDA转化为自由现金流。本季度末，我们的现金、现金等价物和有价证券为27亿美元。提醒一下，我们之前讨论过资本配置框架的四大支柱，这些支柱保持不变。第一，投资于产品和技术创新；第二，资产负债表优化；第三，为机会主义和有纪律的并购保留灵活性；第四，稀释管理。
为此，作为我们减轻员工股票薪酬稀释的持续努力的一部分，第三季度我们分配了1.99亿美元用于股票回购，1.15亿美元用于股权奖励的净股票结算，从而使完全稀释后的股票数量同比大致持平。现在我将讨论我们对第四季度的初步指导。我们预计第四季度收入在13.13亿美元至13.38亿美元之间，同比增长14%至16%。我们的指导假设外汇的影响约为1个百分点的顺风，基于当前的现货汇率。展望利润表，我们预计2025年第四季度调整后EBITDA在5.33亿美元至5.58亿美元之间。
我们预计2025年第四季度非GAAP收入成本环比第三季度增长高个位数百分比。在第四季度的非GAAP运营支出中，我们的主要投资领域将继续是研发部门的人员增长，以支持人工智能和其他产品计划，以及我们的全球销售团队。我们的第四季度调整后EBITDA指导确认，我们预计2025年下半年调整后EBITDA利润率将继续扩大。与我们上次 earnings 电话会议上的评论一致，下半年的扩张水平将低于2025年上半年的更高扩张水平，因为我们继续投资于推动收入的计划。
总体而言，我们对2025年在实现长期调整后EBITDA利润率目标方面取得的进展以及继续产生大量自由现金流的能力感到满意。最后，我为我们的团队在又一个强劲的季度中为用户和广告商所做的努力感到自豪。现在，我将把会议交给Bill作最后的发言。
谢谢Julia。我要感谢Pinterest的所有团队、我们的广告合作伙伴以及所有来到Pinterest寻找灵感并采取行动的人们。现在，我们可以开始问答环节了。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号加1。如果您想取消提问，请按星号加2。提问请按星号1。请将问题限制为一个。提醒一下，如果您使用扬声器电话，请在提问前拿起耳机。我们将暂停片刻，让问题进入队列。第一个问题来自花旗集团的Ron Jose。
请提问。
好的。感谢回答我的问题。Bill，有一个更宏观的问题问你，然后Julie，我有一个问题。Bill，关于电子商务的未来，我很想听听你对Agent E-commerce、智能体搜索以及这里的一切如何演变的看法，特别是Pinterest在不断变化的环境中的机会和战略。显然，随着Pinterest Assist的推出，然后Julia，我记得你提到过UCAN的一些增长领域受到关税的影响。想知道这种情况是否持续，或者自那以后情况是否已经正常化。谢谢。
谢谢你的问题，Ron。当我查看我们的业绩时，特别是在过去三年中，我最自豪的事情之一是我们在用户方面的实力，连续九个季度创下用户新高，购物一直是我们平台复苏的核心，核心是我们实际上已经成为一个人工智能驱动的购物助手。
正如我在准备好的发言中所讨论的，进一步阐述一下，关于你提到的智能体问题，Pinterest是主动的。它在用户不必询问的情况下预测用户喜欢什么，实际上，这就是智能体的承诺。人工智能在为你工作，而无需你告诉它去做什么。这正是用户每天在Pinterest上体验到的。这导致了更深层次的参与度，我们非常了解他们的风格、品味和偏好，以至于每次他们打开应用程序，他们都会从我们的人工智能驱动的系统中获得很棒的新推荐，我们正在使这些推荐越来越有用，正如我们刚刚宣布的Pinterest Assistant所证明的那样。
显然，我们不会停滞不前。我们将继续推进这一点，我们将继续以视觉优先体验为中心。但添加语音，将更多人工智能带到前台，我们认为这将使我们在用户的人工智能驱动旅程中走得更远。明确地说，我们的重点是引导用户完成决策旅程。我们相信，从购买角度来看，这是智能体承诺中最具影响力的部分。我们为用户提供了出色的购买体验。例如，我们与亚马逊关联账户有一键购买功能。
这是一个很棒的体验。今天有数百万用户在使用它，他们可以在我们的平台内直接购买。如果我们看到用户说他们希望人工智能为他们按下按钮，这对我们来说在技术上并不复杂。但我们实际上认为，更具差异化的是我们如何引导用户完成该旅程，每次他们回到我们的应用程序时，帮助他们在商业旅程中走得更远。值得注意的是，正如你所看到的，其他人工智能平台真正崭露头角。AI OpenAI在过去几年中新增了8亿用户。
但即便如此，我们仍连续九个季度创下用户新高，同时在我们想要的指标（包括搜索）上加深参与度，其中我们最新的视觉搜索功能的查询量增长了44%。因此，我们认为这清楚地表明我们已经为自己开辟了一个独特的空间，当你考虑智能体的更广泛承诺，即人工智能代表你工作以引导你完成这些旅程时，我认为拥有6亿多月活跃用户，我们是用户最常去的地方之一，并且正在做与其他人不同的独特事情。
然后在成本方面，我认为理解我们将人工智能与出色的货币化相结合的能力继续存在非常重要，成本影响方面，不仅是我们将助手与我们的货币化能力相结合，以及这如何呈现出高度商业化的出色搜索结果，我们拥有自己的专有且紧凑的目标模型，表现非常好。我们今天提供的每个pin都是由它驱动的。
这已经在我们的成本结构中了。当我们需要使用更广泛的LLM功能时，我们一直在领先的现成专有模型和开源模型之间进行并排测试。我们看到的一个非常有趣的事情是，对于Pinterest的视觉AI用例，我们从开源模型中获得了巨大的性能。根据当前市场价格和每token成本，在早期测试中，我们看到使用微调的开源模型与领先的现成专有模型相比，成本大幅降低，性能相当。
因此，展望未来，我们认为开源可以应用于更多的用例，成本只是大型模型提供商的一小部分。因此，我们再次对我们为用户带来的价值、我们将其与货币化相结合的能力以及我们控制这些成本并有效交付的能力感到非常满意。
Ron，关于你问题的第二部分。我想说，总体而言，第三季度的情况与我们预期的大致一致。此外，我们看到一些美国零售商的支出有所回落，美国的亚洲电子商务玩家的支出在第三季度再次同比下降，但与第二季度相比，我们确实看到了部分复苏。当我们考虑第四季度的指导时，我们的第四季度指导范围比第三季度的指导范围低1个百分点。因为我们看到这些更广泛的趋势和市场不确定性持续存在，第四季度新增的关税影响了家居用品类别。
因此，总体而言，我们仍然对中期和长期的十几%的收入增长目标以及收入增长的持久性感到非常满意。在过去几个季度中，我们的UCAN业务有几个增长领域持续存在。其中之一是新兴垂直领域的势头，还有中小型广告商的势头，以及Bill在他准备好的发言中提到的一些国际机会。为了说明这一点，美国的一些新兴垂直领域，如金融服务，在美国是一个近400亿美元的数字广告类别，我们估计我们在那里的市场份额不到0.5个百分点，这个类别已经为我们增长了很长时间。我们预计这将转化为在这个和其他新兴垂直领域（如旅游、娱乐和电信）的进一步份额增长。
同样，中小型广告商目前仅占我们收入的15%，因为我们的优先事项是首先解决大型企业广告商的需求。但随着这些中小型广告商采用Performance Plus广告系列，我们看到了良好的顺风，我们计划继续投入更多资源来发展这一细分市场。因此，虽然所有这些举措都需要时间才能发挥作用，我们预计它们需要时间，但我们有信心拥有正确的策略来推动未来的进一步增长，包括在UCAN。
谢谢。下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。请提问。
非常感谢回答我的问题。也许基于那个答案，Bill，你能更广泛地描述一下你在第三季度发现自己所处的数字广告环境以及你刚刚报告的情况，以及第四季度的构建块，Julia给了我们一些关于UCAN的很好的信息，你能描述一下相对于更广泛的广告环境，你在UCAN和全球其他业务中看到了什么吗？非常感谢。
谢谢Eric。我们对第三季度17%的收入增长感到满意，我相信你已经注意到，我们的增长一直相当一致，符合我们两年前在投资者日提出的收入和利润率长期目标。
因此，我们继续对长期的十几%的收入增长目标感到满意。同样重要的是要注意，这与你关于更广泛环境的问题有关。还要注意的是，尽管我们在一个环境中实现了17%的增长，其中UCAN的一些最大零售商在整个行业缩减了支出，而不是专门针对我们，但除了这些之外，我们在其他垂直领域和市场细分中继续增长。此外，随着广告商采用人工智能驱动的平台，人工智能广告平台正在进行下一级别的优化，现在竞价正进一步与广告商的衡量真实来源保持一致，更多导致转化的事件被纳入。我们认为这在未来会带来上行机会。我们在今年早些时候开始了基于ROAS的竞价之旅，我们已经看到了良好的结果。例如，在第一季度推出ROAS竞价后，第三季度平台上带有付费广告展示的购物SKU数量增长了100%，正如我在发言中提到的，这完全是由ROAS竞价采用者推动的。
更多的广告商正在上传他们产品目录的更大部分。我们已经讨论过深入最大广告商目录的机会。我们认为这将继续帮助我们在未来做得更多。我们看到在广告商衡量真实来源中重视的其他事件的人工智能优化方面有很大的潜力进一步扩展。虽然许多广告商首先在更大的平台上采用了这些解决方案，这符合采用周期的典型情况，但我们正在与一些最大的合作伙伴测试这一点，我们看到了非常好的早期结果。
当然，这方面的大部分还在我们前面，而不是后面。但好消息是，人工智能竞价与广告商衡量真实来源的一致性正在扩大市场。我认为我们已经看到一些更大的平台在市场上的表现反映了这一点。这往往会给导致转化的事件（如浏览归因）更多的功劳，这对Pinterest这样的全漏斗平台应该是有利的。因此，随着我们在未来几个季度继续推出这些功能，这应该会对我们有利，我们现在在平台上还处于早期阶段，但我们看到了良好的早期结果，通过在2026年更广泛地部署这些额外的Performance Plus解决方案，我们认为那里有持续的机会。
我们知道我们正在为广告商带来绩效。第三季度对广告商的点击量增长40%，在我们所有报告的地区，对广告商的点击量都超过了收入增长。事实上，过去三年对广告商的点击量增长了5倍多，但显然我们还有更多工作要做，以获得对这种绩效的适当认可。
谢谢。下一个问题来自LightShed Partners的Rich Greenfield。请提问。
想问一个关于允许用户实际删除AI内容的问题。我想最大的问题是你如何知道什么是AI生成的，什么不是，以及你为什么做出这个决定？似乎你的许多同行实际上鼓励并想要AI内容，因为他们想要更多内容来让人们更参与，销售更多广告或建立业务。所以，你似乎在做相反的事情。我很好奇，或者也许允许相反而不是做相反的事情，为什么？并帮助我们理解这一切是如何运作的以及你为什么这样做。
是的，谢谢你的问题，Rich。这是一个很好的澄清。总体而言，我们将生成式AI内容视为我们平台的一大顺风，我们非常拥抱它。拥抱它的一部分是解决内容质量问题。我们主要通过推荐系统解决内容质量问题，然后通过给用户选择他们想看什么的权利。我想你已经在几乎所有平台上都听到过，有些用户和有些用例希望看到更少的AI驱动内容。因此，我们只是给用户选择，但我们也在利用所有可用的非常好的AI生成内容。
我认为这与内容扩张时期发生的情况并无不同。无论你考虑在线视频、短视频，还是每个人都能用手机拍照的能力，人们对质量数量的变化做出反应，导致一些低质量内容的例子。但如果你有能够真正解析优质内容与非优质内容的推荐系统，那么你可以为用户提供不断扩大的内容库中的精华。看看我们平台上的参与度，我认为这表明我们在解析所有大量涌入的AI生成内容方面做得相当不错，并找出在什么时间点对哪个用户相关，然后我们正在通过用户在想要看到更少AI驱动内容时给予我们直接反馈的能力来增强我们的推荐系统的功能。
有些用例中，有人可能会说，嘿，我正在寻找为我的家提供建筑的特定东西，所以我需要知道这是一张实际可以建造的东西的真实照片，而不是AI生成的东西。我认为随着时间的推移，随着质量过滤器越来越好，用户会接受越来越多的AI内容。但总的来说，我们将生成式AI内容视为平台上的一个重要顺风。这真的是关于获得正确的内容质量，我们主要在幕后代表用户进行。
但我们给他们工具，让他们表达他们想要看到更多还是更少。然后具体到你的问题，如何分辨，我想说任何平台都没有精确的能力捕捉100%的AI生成内容。有一些行业级别的标签我们会采取行动。还有一些我们正在查看元数据和其他指标的事情，这些指标给了我们指示。但这就是为什么我们说“少看”，而不是“不看”。因为任何平台都无法精确识别。
我只想说，随着时间的推移，我认为几乎你看到的每一段内容都会至少在某种程度上由AI编辑。有类似的情况。如果你回想一下，人们曾经真的很愤怒，或者有些人对照片被Photoshop处理感到愤怒。嗯，很久以来，几乎你看到的所有东西都不仅是Photoshop处理的，还有滤镜和所有这些普通人都能做的事情。
我们认为，随着时间的推移，几乎你看到的每一段内容都会以某种方式被AI修改，这真的会归结为内容推荐和内容质量。但在短期内，我们给用户选择，让他们表达他们想看什么，并尊重这种选择。
谢谢。下一个问题来自Wolf Research的Shweta Khajuria。请提问。
好的，谢谢你回答我的问题。我想知道你能否谈谈你与Magnite的关系，以及更广泛地说，你为增加新的需求来源所做的努力，以及可能的时间表。非常感谢。
谢谢你的问题，Shweta。从一开始，当我们考虑我们的程序化和第三方策略时，我们就非常一致。我们的第一方广告需求仍然是增长的主要驱动力，第三方需求确实在拍卖中可能存在缺口时进行补充和完善。关于Magnite，当我们宣布时，我们说整合、测试和更全面的上市需要时间。我们现在仍在进行测试，目前还处于早期阶段。今天，我们在第三方方面的大部分努力都集中在为平台带来新的需求来源，因为这些程序化预算池很大，而且是Pinterest的新预算。
因此，我们继续看到与以前一致的情况。但我还想指出，我们也开始关注另一个潜在的重要机会，我们认为鉴于我们受众的高意图性质和Pinterest上独特的视觉发现，我们可以为这些预算池带来独特的受众。因此，我们也开始非常早期地测试我们的受众在平台之外可能有多大价值。当你考虑到我们用户的强烈商业意图时，显然我们在平台上满足了很多这种商业意图，但我们认为这在平台之外也可能有帮助。
所以我们还处于非常早期的测试阶段。
谢谢。下一个问题来自Cecil的Mark Kelly。请提问。
好的。非常感谢回答我的问题，Bill。我很欣赏今晚关于Performance Plus的额外内容。我希望我们能更深入地探讨SMB和中端市场的机会。我知道你抛出了那个24%更高转化率的统计数据，无论是小型广告商还是更复杂的大型品牌，这是否相当标准。第二个问题，也许只是澄清一下，10%到15%的收入通过P Plus，这只是SMB和中端市场的数据吗？随着时间的推移，这可能会达到什么水平？谢谢。
谢谢你的问题，Mark。首先，我们对Performance Plus的表现非常满意。我们推出还不到一年，提醒一下，更大的平台已经推出了很多年。所以我们才推出一年，我们对取得的进展感到非常满意。P campaigns是我们的人工智能支持的自动化功能捆绑套件，它确实带来了更好的性能，并减少了50%的输入。我提到了一些这方面的内容。例如，使用Performance Plus广告系列的零售广告商与传统广告系列相比，平均转化率提升了24%。
这对扩展到中小型广告商也有很大帮助，那些GMV在数千万到数亿美元（1000万到1亿美元）的广告商，他们非常重视这种自动化。对于这部分广告商，我们看到采用P campaigns的用户与非采用者相比，月收入增长率高出12%，目前这部分收入约占我们收入的15%。这个细分市场增长良好，所以在那里还有很多工作要做。再次提醒，这是市场的一个细分领域，更大的平台有更多的曝光度。
我们在这个市场细分领域还处于早期阶段，但P被视为一个重要的解锁因素，并且正产生预期的效果。但我们面前的机会比后面的要多得多。所以我们对Performance Plus在那里的表现感到非常兴奋。然后，关于这方面的更大部分，如我们所讨论的，ROAS竞价确实帮助我们深入最大零售商的目录。我分享过，22%的零售低漏斗收入（包括企业和SMB），ROAS竞价推出才两个季度。所以ROAS竞价确实有很大的影响。我分享了它如何让我们进入更多的SKU。因此，当我们将广告视为相关内容时，我们希望确保我们有与用户实际寻找的内容相符的广告，让大型零售商的更多目录进入我们的平台非常有帮助。作为Performance Plus的一部分，ROAS竞价在过去几个季度推出，实际上使平台上有付费展示的SKU数量增加了一倍。
这是因为ROAS竞价允许广告商更精确地调整，实际上是AI为他们调整，跨越价格点和利润率差异很大的目录。所以我们在那里看到了非常好的进展。但我认为还有很多事情要做。因此，当我们考虑UCAN的增长时，实际上有三件事。第一，通过Performance Plus带来的更精细的竞价（如ROAS竞价），推动最大零售商的全目录扩展。我们已经取得了良好的成果。我们才推出几个季度，还有很多工作要做，可以让我们更深入最大零售商的目录。第二，由Performance Plus驱动的中端市场和SMB，我们在这个市场细分领域才刚刚开始，但看到了非常有希望的早期结果。第三，我在之前的一个回答中提到的，AI驱动的竞价系统与广告商测量源的对齐，提供清晰的全漏斗归因和跨漏斗事件视图，其他更大的平台已经全面推出。
我们刚刚开始与一些最大的广告商测试。我们看到了非常有希望的早期结果。所以我们认为这将产生扩张效应，你在一些最大的平台上看到了这种效应。我们认为这对我们明年来说是一个真正的机会。希望这有助于提供更多关于我们对Performance Plus更广泛思考的内容。
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的Ross Sandler。请提问。
好的。只想让Julia谈谈明年的关键投资优先事项，以及我们如何看待26年EBITDA利润率扩张的速度与25年下半年相比。然后Bill，只是跟进一下智能体商务的问题，Walmart正在将其目录整合到ChatGPT中用于结账服务？不，现在还处于早期阶段。但对于这样的事情，你认为这对Pinterest的广告预算可能产生中性、积极还是消极的影响？这会帮助你们还是可能造成新的阻力？有什么想法吗？非常感谢。
谢谢Ross。我来回答第一个问题。现在谈论2026年还为时过早，因为我们仍在内部审查这些计划。但退后一步，我们仍然对2023年提供的长期利润率目标充满信心。提醒一下，当时我们表示，我们的目标是在三到五年内实现30%至34%的调整后EBITDA利润率。现在到了2025年，我们全年已经接近30%。因此，我们已经通过增长收入，同时有针对性地投资（主要在研发，在较小程度上在销售领域）取得了很大进展。
关于你问题的智能体商务部分，Ross，我想说几点。首先，对于最大的零售商，我们有目录集成。我分享了我们如何通过Performance Plus功能（如ROAS级竞价）深入他们的目录，这使得更多的目录可用于广告。但我们也有用于有机购物的目录，用于一键式购买和关联账户。我们与亚马逊有这样的合作，已经有一段时间了，Pinterest上有数百万用户利用这一点，体验非常好。
因此，我们对提供的购物体验感到非常满意。我认为总体而言，值得注意的是，搜索领域正在发生扩张，就像在应用驱动的世界中一样，用户正在考虑不同的地方进行不同类型的体验。传统搜索在产品研究等方面一直很棒，我认为广泛的聊天机器人是那种研究型购物行为的下一个演变。如果你想弄清楚最新的4K Ultra电视的每一个属性，传统搜索一直很棒。
聊天机器人甚至更好。但我们在Pinterest上解决的是另一种购物旅程，真的是“看到就知道”的问题。最好的证据是，在过去几年中，随着AI聊天机器人的使用激增，我们连续九个季度创下用户新高。购物是其中的核心。这是因为我们采用了视觉优先的方法，基于平台上发生的人类策展，我们非常了解用户的风格、品味和偏好。我们能够做一些独特的事情，比如我分享的最新多模态视觉搜索模型的相关性，我们能够比现成模型在购物推荐的相关性上高出30多个百分点。这让你了解我们能够为用户做的独特事情。我认为这再次表明，这是一个市场扩张的时刻，多个参与者同时增长，我们显然是其中之一，为用户提供了很多价值，平台上发生了大量购物，搜索也在发生，我分享了每月超过800亿次查询，其中绝大多数是视觉性质的，这再次说明我们正在做与传统搜索甚至聊天机器人不同的事情。希望这有助于将其置于背景中。
谢谢。下一个问题来自道明证券的John Blackledge。请提问。
好的，谢谢。PIMS历史上所有的基础设施都通过AWS运行。鉴于近年来公司转向多个云供应商的趋势，我们应该如何看待PIMs可能向其他云平台多元化？谢谢。
谢谢John。首先，我想说我们将基础设施和平台视为支持我们性能、可靠性和AI路线图的战略资产。亚马逊是我们的绝佳合作伙伴，非常明确。但就像我们不断测试各种LLM并相互比较一样，我们也在不断评估前进的最佳基础设施选项，尤其是在AI驱动的世界中。
基础设施包括LLM、芯片供应商和超大规模企业。再次，如果你看看我们过去几年所做的事情。你已经看到我们将AI置于业务的中心，真的有效地将其与货币化能力、为用户提供良好结果的能力以及成本效益结合起来。我们有很好的合作伙伴关系，但这个领域正在快速发展，我们继续密切关注这一点，并在堆栈的每一层进行多个基准测试。
希望这有所帮助。
谢谢。最后一个问题来自古根海姆的Michael Morris。请提问。
谢谢。下午好。Bill，你几次提到深化每位用户的参与度，我希望你能补充一些背景。你说的是花费的时间、访问频率还是其他指标？你认为这是UCAN市场重新加速增长的领先指标吗？其次，关于国际业务，那里的增长非常显著，并且已经加速。你认为继续以这种高水平增长的空间有多大？也许你给了我们一些驱动因素，但展望未来，你认为一两个关键驱动因素是什么？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Mike。关于深化每位用户的参与度，我们多个季度以来一直非常一致地谈论的是，我们正在深化每位用户在我们想要的领域的参与度，即搜索、策展、点击和行动。在这次电话会议上，我分享了更多关于搜索行为的内容，我们每位用户的搜索次数更多。因此，不仅搜索量在增长，每位用户的搜索次数也在增加。我们以我们独特的方式获得它们，特别是围绕视觉搜索。
相关商品和其他形式的视觉搜索驱动了绝大多数搜索行为。但每位用户在我们平台上的搜索次数更多，即使我们的用户数量创下历史新高，并且可操作性也显著增长。我分享了过去三年点击广告商的次数增长了5倍多，我们正在推动大量点击广告商的用户。因此，这是巨大的相关性，带来了很好的推荐，导致可操作性，导致更多用户回来进行更多搜索和更多此类操作。飞轮正在旋转，深化用户参与度。
关于这是否是UCAN市场重新加速增长的领先指标，我认为绝对是的。我想说的是，三年前，Pinterest几乎只是漏斗顶部，我们在过去几年中对业务进行了重大转型，无论是用户参与度，我认为这仍然是业务中最亮点，广告商总是会追随用户和商业意图所在的地方。我们几乎是从零开始建立了一个绩效广告平台，在过去几年中，我们仍然距离最大平台的能力还有很长的路要走。但即使我们提供了这些基本功能，我们也确实进入了那些持续的绩效预算。我们在这方面还有很多工作要做。对于UCAN，我分享了三个领域，我认为有很大的机会，围绕通过ROAS竞价等更精细的竞价深入最大零售商的全目录，这让我们能够深入最大零售商的目录。
其次是中端市场和SMB，它们在更广泛的市场中推动了很多增长，但对我们来说是一个较新的领域。以及AI竞价系统与广告商终端源的对齐，提供清晰的全漏斗归因视图，我认为这些将帮助我们捕捉更多我们正在创造的价值。但我确实认为，用户行为通常是广告商资金流向的领先指标。最大的平台在AI驱动的广告系统方面已经有很多年了，我们才进入几年。但因为用户行为如此强劲，这确实让我们取得了进展。在国际方面，正如我在准备好的发言中所分享的，我们在UCAN使用的策略现在正在出口，我们看到它在国际上真正站稳脚跟。我们在那里的工作还处于早期阶段。
我们面前有更多的机会，但我们对取得的进展和开始显示的结果感到非常满意。正如我指出的，第三季度欧洲ARPU增长31%，其他地区ARPU增长44%。我们还有很多工作要做。我在发言中分享了购物广告是推动这一增长的核心。因此，这是商业意图、商业行为。所以还有很多事情要做。但在英国有效的策略在其他地方也很有效。再次提醒，两年前，在2023年9月的投资者日，购物广告仅占国际收入的9%，2025年第三季度达到30%。
因此，第三季度欧洲和其他地区的购物广告收入增长速度是各自地区收入增长的两倍多。我们相信，随着我们增加产品目录、增加额外的广告需求、提高相关性，从而提高广告负载能力，ARPU有多年的增长空间，当然国际业务也是如此。但同样，今年，我们认为UCAN也有很多工作要做。
谢谢。现在我将把会议交给首席执行官Bill Ready作总结发言。
再次感谢大家参加会议。我们期待继续这种对话，希望大家今天过得愉快。
今天的电话会议到此结束。谢谢。您现在可以挂断电话了。