Tracy Ford（投资者关系）
Dan Rosensweig（执行董事长）
David（首席财务官）
Eric Sheridan（高盛）
Devin（KeyBanc Capital）
Ryan McDonnell（Needham & Company）
女士们、先生们，欢迎参加Chegg公司2025年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。如果在会议期间需要操作员协助，请在电话键盘上按星号和零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向大家介绍主持人，投资者关系副总裁Tracy Ford。谢谢。请继续。
下午好。感谢大家参加Chegg 2025年第三季度的电话会议。今天参加会议的有总裁兼首席执行官Dan Rosenzweig和首席财务官David Longo。我们的收益新闻稿副本以及投资者演示文稿可在我们的投资者关系网站investor.chegg.com上获取。本次电话会议的重播也将在我们的网站上提供。我们会定期在网站上发布信息，并打算在我们的媒体中心网站chegg.com media上发布重要公告。我们鼓励大家利用这些资源。在开始之前，我想指出，在本次电话会议过程中，我们将就未来事件发表前瞻性陈述，包括公司未来的财务和经营业绩。
这些前瞻性陈述受重大风险和不确定性影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述中的结果存在重大差异。我们提醒您考虑可能导致实际结果与前瞻性陈述中的结果存在重大差异的重要因素。具体而言，我们建议您参考今日收益发布中的警示性语言，以及Chegg于2025年2月24日向美国证券交易委员会（SEC）提交的截至2024年12月31日的年度报告（10-K表格）中描述的风险因素，以及我们向SEC提交的其他文件。
我们今天做出的任何前瞻性陈述都是基于我们认为合理的假设。截至本日期，我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。在本次电话会议中，我们将同时提供GAAP和非GAAP财务指标。我们的GAAP结果以及GAAP与非GAAP的调节表可在我们的收益新闻稿和投资者演示文稿中找到，这些内容可在我们的投资者关系网站investor.chegg.com上获取。我们还建议您查看同样发布在我们投资者关系网站上的投资者数据表。现在，我将把电话交给Dan。
谢谢Tracy。大家好，感谢各位参加Chegg 2025年第三季度的财报电话会议。尽管我们目前面临挑战，但我很荣幸以首席执行官和执行董事长的身份重返Chegg。董事会和我认为公司被低估了，并且看到了重建和重塑Chegg的重大机会，使其恢复为一家具有强劲调整后EBITDA利润率和现金流的增长型公司。我们将公司分为两个部门。我们的增长业务Chegg Skilling，我们预计其将实现可持续的两位数增长；以及我们的 legacy 学术服务部门，该部门将专注于产生现金。这种新结构为我们提供了重建所需的现金和资产，我坚信我们将为股东创造显著的长期价值。
显然，人工智能的兴起以及随后对传统流量来源的负面影响几乎扰乱了每个直接面向消费者的行业。我们正在直面这些现实。两周前，我们采取了果断行动，对公司进行重组，以使我们的学术服务能够更高效地运营并产生显著更多的现金流，同时将Chegg的Skilling重新定位为更大、更盈利的B2B SaaS业务。这很艰难，因为它影响了大量员工，但这是必要的，也是对Chegg未来的积极决定。我们明确的目标和更低的成本结构令人振奋，并使我们能够投资于我们的技能业务，该业务正经历顺风，并且已经实现了两位数的增长。
我们现在处于正确的类别，拥有正确的业务模式，并且开始看到我们努力的势头。人工智能的影响导致大量公司需要对其员工进行再培训，尤其是围绕人工智能方面。技能培训市场已经很大，目前超过400亿美元，并且已经将注意力转向劳动力人工智能和语言学习。我们从一个优势地位开始。我们拥有两项宝贵的技能资产。第一个是Busuu的语言学习，第二个是Chegg Skills的技能培训。Busuu正在帮助真正的语言学习者，其差异化在于专注于口语，而不仅仅是翻译。
Shakeskills已经拥有关于热门话题的强大课程目录，并且只会变得更强大。我们正在将它们结合起来并对其进行投资，随着时间的推移，我们将通过更多资产进行扩展。我们计划将它们作为一个名为Chegg Skilling的单一部门进行外部收入报告，以便您可以跟踪我们的进展和增长。本着这种精神，Chegg Skilling将以强劲的势头结束2025年，预计同比增长14%，全年收入为7000万美元。展望未来，我们预计该业务将继续以两位数的速度增长。我在科技行业工作了42年，唯一不变的是平台变革既带来了难以置信的颠覆，也带来了机遇。
我们重塑了Chegg，创建了一家更大、更有价值的公司，我们可以再次做到这一点。我们最初是一家教科书租赁公司，后来转型为一家教育科技公司，帮助数千万学生取得成功。我们的下一个篇章Chegg Skilling处于一个非常庞大且不断增长的市场。我们有能力利用我们的技能资产和资产负债表来建立一家伟大的公司，我们对未来的机会感到兴奋。我相信Chegg将不断发展并蓬勃发展，我很感谢有机会带领我们的团队进入下一个篇章。现在，我将把电话交给David。
谢谢Dan，下午好。今天我将介绍我们2025年第三季度的财务表现以及公司第四季度的展望。我们第三季度表现良好，超出了收入预期，调整后EBITDA也比指引高出500万美元，这直接得益于我们的成本削减和重组。随着我们战略转向庞大且不断增长的技能培训市场，我们现在已做好准备进入下一个增长阶段。第三季度，总收入为7800万美元，同比下降42%。流量减少对我们的业务产生了两个关键影响。
首先，它导致订阅用户减少和订阅收入下降；其次，在我们的技能及其他业务中，它导致会话减少，从而显著降低了广告收入。正如Dan earlier提到的，展望未来，我们将拆分技能业务（仅包括Busuu和Chegg Skills）的收入，以便您可以跟踪我们的进展。转向费用方面，本季度非GAAP运营费用为4900万美元，同比减少约4100万美元，降幅46%，这得益于我们的重组执行。我们第三季度的调整后EBITDA为1300万美元，利润率为17%。为了为未来增长定位，我们全面改革了成本结构，以提高效率并允许我们投资于未来增长。
具体而言，2024年我们的非GAAP总费用为5.36亿美元，我们计划到2026年将其降至2.5亿美元以下。我们在人工智能方面的投资使我们能够继续减少资本支出，第三季度资本支出为600万美元，同比下降63%。我们预计2025年全年资本支出约为2700万美元，目标是2026年进一步减少约60%，同时仍能提供学生期望的高质量体验。第三季度的自由现金流为负90万美元，这主要受到向联邦贸易委员会（FTC）支付的一次性750万美元和解金以及与重组相关的550万美元遣散费的影响。
我们公司将继续产生强劲的现金流，尽管与我们最近宣布的重组相关的1500万至1900万美元员工过渡遣散费现金支出将暂时影响现金流。这些付款将在第四季度和第一季度进行。考虑到这一点，我们仍有望在2026年产生可观的自由现金流。查看资产负债表，我们本季度末的现金和投资为1.12亿美元，净现金余额为4900万美元。展望未来，并使用我们第四季度的新收入拆分，我们预计技能业务收入为1800万美元，同比增长14%。
总收入在7000万至7200万美元之间，毛利率在57%至58%之间，调整后EBITDA在1000万至1100万美元之间。最后，道路虽然艰难，但结果将是积极的。我们现在是一家更精简、更高效的公司，技能业务预计第四季度增长14%。我们相信我们正在扭转局面，并走上未来增长和盈利的道路。我们期待在2月份的收益电话会议上分享更多细节，包括对技能业务多年增长计划的更清晰展望，以及我们打算在未来几年如何创造额外价值。
现在，我将把电话交给操作员进行提问。
谢谢。女士们、先生们，我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号和一。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号和二。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。女士们、先生们，我们将等待片刻，收集提问。我们的第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。
请讲。
非常感谢您回答问题。如果可以的话，我有两个简短的问题。关于技能业务，您能否谈谈在技能业务方面，您认为公司为抓住市场机会而制定的战略产品优先事项是什么？以及在 legacy 业务和技能业务之间，我们应该如何看待未来这些努力的资源分配比例？非常感谢。
抱歉。我刚才……我刚才静音了。所以我为此道歉，因为你知道，我有段时间没参加电话会议了。所以感谢你的问题。很简单，我们所有的增长资源都将投入到技能业务中。所以，当我们决定重组公司时，这不是裁员，而是彻底的重组。我们基本上将公司分为两个业务或两个部门。一个是 legacy 业务，历史上曾是公司的主要业务，即Chegg study。考虑到人工智能的现实情况以及谷歌流量的情况，我们将注意力转向了更大、更具增长性且对我们更可持续的市场，即技能培训市场，该市场现在由B2B构成，而不是B2C。
当我们最初开展业务时，它们是B2C业务。所以我们进行了转型，正如你在发布中看到的，我们说第四季度同比增长约14%。这是我们的预期。所以我们对它们已经在增长感到兴奋。这些业务将专注于一线员工，这是我们已经与Gil达成的协议。它们将专注于语言学习，这是Busuu传统上所做的。信不信由你，尽管人工智能将影响翻译和即时翻译等领域，但企业仍然希望他们的员工实际学习如何说这些语言。
因此，我们在Busuu业务的B2B方面看到了非常好的进展，然后是与工作相关的技能，如今主要围绕人工智能，这些非常受欢迎。所以我们的资源，通过从公司裁减近400名员工，我们拥有了必要的资源。我们的期望是，我们的资本投资将用于发展增长业务，而牺牲传统上的业务。
谢谢。
好的，谢谢。下一个问题来自KeyBanc Capital的Devin。请讲。
嘿，很好。谢谢回答我的问题。第一个问题，只是跟进上一组关于 legacy 学术业务的问题。您打算为该部门继续提供什么样的支持或服务？我还有一个后续问题。
是的。所以这个业务，很有趣，因为由于我们看到的情况以及技术使我们能够更高效地做事，我们很早就投资了人工智能。我们构建了一项令人难以置信的服务，我们认为这是排名第一的服务。我们的问题是，我们的谷歌流量下降了50%，所以我们没有看到必要的流量进入。如你所知，我们为此对他们提起了诉讼。但产品的质量是毋庸置疑的。所以信不信由你，我们收到的所有问题中，90%已经在Chegg的数据库中。
所以我们能够在资源上进行这种过渡，仍然拥有我们以前拥有的优质产品。所以在这种情况下，我们实际上很好。所以我们期望这项业务在未来几年能够产生现金。大多数公司，大多数业务的生命周期比我们预期的要长。我的意思是，我只是惊讶于美国在线（AOL）最近以14亿美元的价格卖给了Bending Spoons，基于其历史模式，而且10年来没有人听说过它了。所以，你知道，我们的愿望是尽可能长时间地运营这项业务。我们有必要的资源，但这些资源主要是我们多年来建立的数据库、技术和网络。
我们的数据库中仍然有超过1.3亿个问题。所以它确实处于产生现金的良好位置。但我们对未来增长的期望是，我们无法与谷歌造成的情况以及OpenAI的现状竞争。所以我们将业务投入到一个400亿美元的增长市场，并在过去两年中将业务从历史上的B2C业务或我应该说D2C业务转型为现在几乎完全是B2B业务，这是一项更好、更稳定、更安全的业务，不太可能受到市场趋势的负面影响，并且已经通过能够在本季度实现两位数以上的增长看到了一些成功。
所以，这是一个漫长的过程，也是一个痛苦的过程。它对很多人产生了负面影响，显然也影响了我们的股东。但我们终于觉得我们已经触底，因为我们有一项正在增长的业务，2025年的收入预计为7000万美元，我们预计明年将实现两位数增长，我们正在用这些资源重建公司。
明白了。感谢您提供的背景，Dan。也许只是一个简短的后续问题。我知道您稍微提到了这一点。Busuu业务的B2B方面似乎表现不错。也许您能否给我们更多关于您希望在该业务中开展的近期产品路线图举措或里程碑的信息，以及是什么让您有信心能够实现该业务的可持续两位数增长。谢谢。
是的，这是个很好的问题，也是我愿意回来的部分原因，因为我对此有信心。对于那些还不太了解Busuu业务的人来说，它主要在欧洲，我们也将进入拉丁美洲。例如，拉丁美洲将是一项举措。过去两年的主要举措是重新包装我们的学习机制，不是面向D2C，而是面向B2B。企业想要什么？当然还有利用人工智能，但在我们的情况下，人们最想要的是对话。
他们希望有一种对话方式来学习语言、讨论语言并接受评分。人工智能实际上，你知道，在语音方面。这很可怕，但它给了我们一个很好的机会来做到这一点。所以我们将关注的是签约的企业数量、我们获得的客户数量，以及公司内部选择使用它的人的参与度，因为他们参与度越高，这些公司的席位就越多。所以未来一、二、三年我们关注的事情不会令人惊讶，将是我们签约的企业数量、这些企业中的席位数量、我们在这些企业中的留存率，这让我们有信心继续前进。
所以，Busuu已经存在了15年。这对它来说是一个非常重大的变化。它最初试图在多邻国（Duolingo）的世界中竞争，我们决定这不是我们应该竞争的市场，于是我们转向了B2B，现在这实际上对我们有利。这很令人兴奋。但产品的里程碑将是人工智能如何帮助你更好地发展语言技能、更好地发音，让你感觉好像真的在和另一边的人交流。这些是人们在需要学习语言（而不仅仅是想学习几个短语）时似乎最常使用的东西。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Needham & Company的Ryan McDonnell。请讲。
感谢您回答我的问题。Dan，欢迎回来。关于技能业务，您能否谈谈。您提到Guild显然是该业务的良好渠道，因为您一直在寻求发展它。您能否谈谈您正在考虑或评估的其他投资或潜在渠道，以构建市场推广策略，以及您认为直接销售与其他渠道的混合比例应该是多少，以及目前这些举措的内部销售能力如何。谢谢。
是的，很好。这是个很好的问题，而且在这个问题上还处于早期阶段。所以这是我们目前的想法，即我们通过Guild推出，这非常成功，我们感谢这种合作关系。但显然，没有人愿意依赖单一渠道。因此，我们正在努力能够向Guild在其他渠道提供非竞争性产品。我认为，随着您跟踪业务的这一部分，您可能会在这一年中听到新的合作伙伴关系。所以可以将其视为所有新的分销渠道，他们拥有客户，我们拥有内容，并且存在这样的市场和渠道，这些渠道在美国和欧洲都有。
所以我们认为我们从我们所知道的开始，即如何将优质内容放在人们需要的地方。第二件事是，我们正在缓慢建立B2B销售团队，该团队专注于开拓更多此类渠道。此外，Chegg存在的一个不幸现实是，大学在历史上不想与Chegg合作，因为Chegg的原因。现在这部分业务正在消失。有很多人了解我们内容的质量、我们执行的质量以及它对学生的价值。
因此，我们最终将建立新的直接面向机构的渠道。但这只是开始缓慢。所以我不想让你认为在2026年我们会宣布很多大学，因为我们不会。我们将从类似于Gil的其他分销渠道开始，这些渠道已经在公司内部拥有既定的受众。但我们已经收到了一些大学的联系，他们现在了解我们工作的质量。如果您实际查看我们在Guild内部取得的成功，我认为我们的留存率和完成率是最高的之一，这些都是我们质量有多好的例子。
所以这些是我们正在努力的事情。但我们会慢慢来，因为我们希望业务以两位数增长，我们希望业务盈利，我们希望它们有可持续的增长，并且我们有一个2026年的路线图，通过添加更多内容、更多渠道和开始新的合作伙伴关系，我们对此感到非常兴奋。
这很有帮助，然后也许只是一个后续问题。我想您提到了，我想是在David的准备发言中，您看到技能及其他部门的广告收入比预期的要慢或低，这是由于流量减少。我想知道，我们应该如何看待流量对技能业务未来的阻力有多大？以及您正在采取哪些举措来投资新的营销渠道以推动业务的顶层漏斗，以抵消谷歌带来的一些下降。
是的。所以这确实是个很好的问题，我很高兴你问了这个问题，因为我们应该澄清这一点。显然，技能及其他。并不是说我们要将“其他”从技能业务中移除。所以“其他”包括广告等，这些广告并不出现在技能业务中，而是出现在Chegg study、Chegg Math、Chegg writing中。正是这些地方的流量下降，导致广告会话减少。您不会在技能业务中看到阻力，除非出现我们没有预料到的情况。但这些业务现在是关于增长的。
这些业务在过去几年面临的阻力是由于我们在核心业务方面的问题而缺乏投资。重新定位业务绝非易事。但在公开市场上，这更加困难。因此，我们必须平衡我们的债务、现金、举措，并将这些业务重新定位为B2B，我们现在觉得它们已经做好了准备，我们对此感到非常兴奋。
谢谢。女士们、先生们，目前没有更多问题了。Chegg公司的电话会议现在结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。谢谢。
谢谢大家。