身份不明的发言人
Scott Minder（首席财务官）
Andrea Sejba（投资者关系与财务）
Rajiv Prasad（首席执行官）
Alfred M. Rankin（非执行董事长）
Chip Moore（ROTH Capital Partners）
Ted Jackson（Northland Securities.）
Kirk Lucky（Imperial Capital）
Jack Fitzsimmons（Prudential PLC）
Eric Valentine（CVC）
各位早上好/下午好，欢迎参加海斯特-耶鲁公司2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者目前处于仅收听模式。如需帮助，请按星号键加零键联系会议专员。今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，请按星号键加一键（使用按键电话）。如需撤回问题，请按星号键加二键。请注意，今天的活动正在录制中。现在，我将发言权交给Andrea Seva。女士，请开始。
早上好，感谢大家参加海斯特-耶鲁2025年第三季度业绩电话会议。我是Andrea Seba，投资者关系与财务总监。今天与我一同出席的有执行董事长Al Rankin、总裁兼首席执行官Rajiv Prasad，以及高级副总裁、首席财务官兼财务主管Scott Minder。我们将讨论昨天发布的2025年第三季度 earnings 报告。您可以在海斯特-耶鲁网站上找到该报告以及本次网络直播的回放。回放将保留约12个月。今天的电话会议包含前瞻性陈述，存在可能导致实际结果与明示或暗示结果存在差异的风险。
这些风险在我们的 earnings 报告和SEC文件中有所概述。我们将讨论调整后业绩，我们认为这有助于补充我们的GAAP财务指标。调整后营业利润、净收入和每股收益与最直接可比的GAAP指标的调节表可在我们的 earnings 报告和投资者演示文稿中找到。接下来，我将把电话交给Rajeev。
谢谢Andrea，各位早上好。我将首先谈谈我们对当前经济环境的看法、我们如何影响客户行为以及海斯特-耶鲁的应对措施。Scott将随后介绍我们的财务业绩和展望。最后，在开放提问环节前，我们将进行总结。在2025年上半年，我们保持谨慎乐观的展望，预测下半年市场需求将有所改善。然而，自8月份上次更新以来，这种乐观情绪有所减弱，主要是由于关税对市场需求和我们成本的影响。
这种情绪转变并非我们行业独有，而是资本货物行业的普遍趋势。客户正在应对波动的利率、关税压力和地缘政治发展，所有这些都在影响长期投资决策。这反映在我们第三季度的自身经历中。总体而言，与第二季度相比，所有地区和大多数产品类别的叉车市场需求均有所下降。许多客户推迟资本支出，并采取更保守的资产负债表管理方式，理由是对利率、通胀和更广泛经济稳定性的轨迹存在不确定性。尽管整体市场收缩，但海斯特-耶鲁的订单量与去年同期和上一季度相比均有所上升。
美元价值订单增长部分源于我们卡车价格的上涨，这是由与关税相关的材料成本上升推动的。第三季度订单额从第二季度的3.3亿美元增至3.8亿美元。增长主要由欧洲、中东和非洲（EMEA）以及日本、太平洋地区（JPIC）引领。美洲地区保持稳定，所有产品类别订单均有改善，其中1类卡车增长强劲，提升了我们在仓储领域的地位。值得注意的是，10月份，我们看到美洲地区5类卡车以及在较小程度上2类卡车的订单率强劲。虽然现在下结论还为时过早，但这种上升可能表明市场开始稳定，客户认识到投资新设备的必要性。
在整体谨慎的环境中，我们认为这是一个令人鼓舞的指标。尽管报价活动保持稳定，但由于关税和利率讨论导致的持续宏观经济不确定性，客户订单转换出现延迟。为维护我们的竞争地位，我们正在实施有针对性的举措，通过加强市场参与和提高报价成交率来增加订单。这些行动支持我们提供最佳解决方案和卓越客户服务的双重承诺。例如，我们通过扩展全系列模块化和可扩展叉车模型来增强产品供应，这些模型支持客户从基本到复杂的各种应用。这使客户能够选择最适合其运营要求和预算限制的配置。
我们解决方案的灵活性帮助客户以最低的拥有成本提高 productivity。此外，我们先进的仓储卡车技术提供了改进的安全性、效率和自动化选项，帮助客户优化其物料搬运流程并降低运营成本。在客户关怀方面，我们通过在整个购买周期提供全面支持，加强与经销商和终端客户的联系。我们的专门账户团队与客户密切合作，分析车队 performance，识别升级机会，确保建议针对每个客户的具体挑战。我们还提供响应迅速的售后服务，包括快速维护服务和主动的零部件供应，以最大限度减少停机时间并保持运营顺畅。
为经销商人员提供定期培训，确保我们的合作伙伴能够为终端用户提供及时、专业的服务。通过与客户密切合作，我们可以更好地了解他们不断变化的优先事项，并协作解决他们最关键的需求。我们以强大的支持服务支持这些努力，继续提供超越产品的价值，我们努力帮助客户在所有业务条件下保持高效、可靠的车队。我们对市场和客户购买周期有深入了解。我们认识到，由于当前环境，许多客户选择推迟新叉车的投资，然而，我们对市场的长期增长驱动因素和现有车队升级需求充满信心。
我们的经验表明，尽管客户可能会推迟购买一段时间，但与维护老化设备相关的成本上升和运营效率问题使得新车队采购不可避免。随着维护费用和停机时间增加，新卡车投资带来的财务和 productivity 优势变得更加明显。这种周期增强了我们对市场长期稳定性和活力的信心。我们致力于通过针对客户不断变化需求的灵活解决方案，支持他们度过每个生命周期阶段。在全球范围内，竞争格局正在迅速变化。我们面临来自低成本外国竞争对手的日益增长的压力，尤其是在南美和欧洲。
这种竞争在标准和价值配置的5类市场中最为明显，压缩了这些市场的利润率。为应对这些挑战，我们正在扩展模块化可扩展模型系列，以更全面地满足所有潜在客户的需求。这些产品，包括我们中国业务的产品，将使我们在这一关键产品类别中在所有性能和价格点上更具竞争力，同时保护我们的利润率。此外，我们的新仓储产品和先进卡车技术正帮助我们在全球市场中脱颖而出，并获得了客户的积极反馈。第三季度末，我们的积压订单为13.5亿美元，低于第二季度的16.5亿美元。
本季度出货量超过新订单，特别是在美洲地区。这种减少是由于卡车数量减少，部分被产品成本增加导致的高价值卡车和有利的汇率所抵消，进一步降低了我们积压订单的实际价值，加剧了卡车数量减少的影响。在当前环境下，维持支持多月生产的积压订单变得越来越困难。尽管存在潜在需求，但由于持续的不确定性，市场复苏速度仍低于预期。因此，我们谨慎管理生产计划和库存水平，确保与实时市场信号保持一致。
我们的预期是短期内需求将保持疲软，生产速度将根据实际订单和取消趋势以及积压订单状况进行调整。我们正在放缓近期生产预期，以保持 manufacturing efficiency、优化库存并维持适当的积压订单水平。因此，如果出货量继续超过订单量，我们预计短期内积压订单将进一步减少，可能需要采取额外行动，使我们的成本结构更好地适应不断变化的市场条件。我们经历过许多市场周期，我们的经验告诉我们，无论外部因素如何，韧性和准备就绪是关键。
我们专注于我们可以控制的方面：效率、 productivity、创新和负责任的现金管理。为确保这一承诺，我们正在多个方面执行，以确保海斯特-耶鲁的长期成功。这些包括：运营效率——我们继续精简运营，优化库存水平，提高营运资金效率，以在收入和利润较低的环境中产生现金。制造灵活性——我们的模块化车辆设计允许我们在多个地区生产相同型号，使我们能够根据关税变化或供应链中断调整生产。客户参与——我们正在深化与经销商和终端客户的关系。
我们密切倾听他们不断变化的需求，并共同开发解决他们最紧迫挑战的解决方案。产品创新——我们正在加速推出增强性能、降低总拥有成本并使我们在市场中脱颖而出的新产品和技术。市场准备——我们密切关注领先指标，并准备快速扩大规模。我们的目标是成为先行者，一旦客户信心恢复，随时准备抓住增长机会。全球优化——我们正在调整我们的 manufacturing footprint 和供应链，以确保所有地区的成本竞争力和响应能力。这些行动使我们能够灵活且有纪律地应对当前环境，以便当市场复苏时，我们准备在长期内变得更强大。
我们通过降低盈亏平衡点和提高产品利润率弹性来减少 earnings 波动。我们通过保持运营纪律和在正确领域投资，致力于我们的战略。我们有信心随着时间的推移实现可持续增长和盈利能力。现在，我将把发言权交给Scott，他将带您了解我们的财务业绩和2025年剩余时间的展望。
谢谢Rajeev。让我们仔细看看我们的第三季度业绩，从叉车业务开始。叉车业务第三季度收入为9.29亿美元，与去年同期相比下降4%。这一下降主要是由于所有产品线的卡车数量减少。数量减少是持续经济不确定性的直接结果，导致过去几个季度客户订单放缓。为应对疲软的需求和较低的积压订单，我们调整了生产速度，以更好地适应当前市场条件。按地区查看结果，在美洲，卡车数量下降，其中价值较高的4类和5类卡车（1至3.5吨范围）大幅下降。
许多工业客户推迟了叉车购买，原因是其现有车队的设备利用率降低。这主要是由于需求不确定性导致 manufacturing output 减少。在欧洲、中东和非洲（EMEA），收入同比增长，主要由于卡车销量增加和有利的汇率换算。从环比来看，整体叉车收入有所改善，得益于价值较高的4至9吨电动和内燃叉车的强劲销售。第三季度的运营结果低于我们的预期，主要由于较高的关税成本，包括对钢铁进口的新关税。本季度，营业利润同比下降2700万美元，主要由卡车数量减少驱动。
其中一些负面影响被我们的战略定价行动和美洲地区向价值较高的4至9吨卡车的有利销售组合转变所抵消。此外，第三季度的运营成本与去年同期相比有所下降，主要由于员工相关费用减少，包括激励性薪酬降低和Nuvera先前宣布的战略调整带来的节省。分解区域 performance：美洲地区的营业利润下降主要由于较高的关税成本和较低的卡车数量。这些负面因素被销售价格上涨和运费减少部分抵消。在欧洲、中东和非洲（EMEA），运营亏损主要是由于低价外国卡车在多个欧洲市场增加市场份额导致的定价和利润率压力。
此外，材料成本由于通胀而升高。环比调整后营业利润下降主要由于关税成本增加导致的产品利润率下降。转向Bolzoni，第三季度收入为8700万美元，同比下降11%。这一下降主要由于我们计划逐步淘汰低利润率的 legacy 变速箱组件以及叉车需求疲软。在美国，毛利润略有下降，但有利的产品组合抵消了数量减少和 manufacturing overhead 吸收减少的影响。第三季度营业利润为210万美元，低于去年同期的620万美元，员工相关成本增加对盈利能力产生负面影响。
环比来看，Bolzoni销售额下降主要由于美洲地区专用属具销售减少。在欧洲、中东和非洲（EMEA），有利的产品组合支持毛利润保持稳定。然而，由于员工相关费用增加，营业利润下降。接下来，我将介绍公司的税务状况。我们在第三季度录得290万美元的所得税收益，反映了近期美国税制改革的积极影响。该立法允许我们立即扣除研发成本，而不是在未来几年内递延大部分成本。查看现金流和资产负债表，第三季度运营现金流为3700万美元，比第二季度提高近25%。
这一有利变动主要由于库存表现改善（不包括4000万美元的外币和关税相关影响），第三季度库存同比减少1.55亿美元，环比减少3500万美元。第三季度营运资金占销售额的20%，低于第二季度水平，但高于我们的长期目标。公司继续在使其生产计划与可用材料保持一致的举措上取得进展，并预计未来几个季度库存将进一步改善。第三季度净债务为3.97亿美元，保持稳健状况，同比和环比略有改善，尽管我们的债务水平没有显著降低。
在需求和成本波动的环境中保持稳定，突显了我们对现金生成和纪律性资本配置的关注。公司未使用的借款能力为2.75亿美元，比第二季度增加6%。第三季度的财务杠杆（以净债务与调整后EBITDA之比衡量）增至2.9倍，原因是收益下降。我们致力于在整个市场周期内管理我们的债务和杠杆率。我们专注于我们可以控制的事情：优化营运资金，保持运营和资本支出纪律。这些行动有助于确保我们的杠杆水平支持我们增强的信用评级。接下来，我将介绍我们的第四季度展望。
首先，我将概述我们指导中的一些关键关税相关假设。中国关税总计79%，包括对钢铁进口的232条款关税。我们对叉车零部件的301条款关税豁免将于2025年11月29日到期。目前没有针对叉车的特定关税。我们的需求预测考虑了订单、积压订单和市场趋势。我们假设不会因美国或全球经济衰退导致需求下降。最后，我们积极的采购、成本核算和定价举措预计将减少但不能完全抵消负面关税影响。最近的非正式公告表明，中国关税水平将降低，我们的301条款关税豁免将延长一年至2026年11月。
如果这些变化最终确定，与我们当前假设相比，将使我们第四季度财务业绩受益200万至300万美元。不断变化的关税政策继续影响我们的财务展望。尽管我们采取了缓解策略，关税仍然是公司面临的主要挑战。第三季度，直接关税成本总计4000万美元，同时也抑制了多个终端市场和客户的需求水平。这些负面影响预计在可预见的未来将持续存在。业务部门正在努力限制这些负面影响。我们的采购团队积极寻找替代供应商和区域解决方案，以减少我们对高关税国家的 exposure。
同时，我们正在提高运营效率并保持成本纪律，以增强我们的利润率弹性。除这些行动外，定价一直是我们缓解策略中的关键杠杆。随着关税格局在价值和重点上发生变化，我们看到市场上竞争对手采取了各种方法。作为一家拥有重要国内 manufacturing base 和全球供应链的美国公司，我们比市场上其他公司更快、更强烈地感受到了关税影响。因此，我们率先采取定价行动，取得了强劲的年初至今收益。
然而，这些行动并未完全抵消负面关税影响，主要由于适用于不同国家的关税税率变化迅速。随着行业数量收缩，我们核心市场的竞争强度有所增加。因此，我们专注于一系列战术和战略行动，以支持长期增长和盈利能力。持续的关税政策不确定性使得预测未来财务影响变得越来越困难。在这种环境下，我们致力于成本纪律，并通过提高卡车数量、增加新技术的渗透率以及增强我们新产品（包括额外的模块化卡车配置和锂离子电池）的市场采用率来推动收入增长。
在奠定基础之后，我将介绍我们的第四季度展望，从叉车业务开始。我们预计第四季度收入将环比下降，原因是过去几个季度订单减少导致生产速度降低。我们预计将出现适度的运营亏损，主要由于生产速度降低和持续的关税阻力。我们预计高关税水平和疲软的市场需求在2026年初仍将是负面因素。我们的展望假设成本控制和先前定价行动的积极影响将部分抵消这些因素。我们将密切关注市场需求和关税税率，并将在必要时采取额外成本行动以维持长期盈利能力。
我们在2024年底宣布的精简美国 manufacturing footprint 的项目继续取得进展。今年到目前为止，我们已投资240万美元，第四季度计划再投资300万美元。该项目预计到2027年将实现每年3000万至4000万美元的节省，降低我们的财务盈亏平衡点并增强我们的利润率弹性。转向Bolzoni的第四季度展望，预计收入将环比略有下降，反映美国业务需求疲软。由于欧洲、中东和非洲（EMEA）的产品组合改善，预计营业利润将略高于第三季度。最后，我将对财务纪律和资本配置发表一些评论，以及它们如何为我们的未来定位。
在过去几年中，我们提高了业务的弹性，通过定价纪律提高产品利润率，降低成本，最终使我们能够更好地应对充满挑战的市场周期。虽然我们继续将整个业务周期的营业利润率目标定为7%，但重要的是要认识到，关税显著且意外地增加了我们的成本，并造成了巨大的市场不确定性。它们对行业需求、我们的订单、积压订单以及最终收入产生了负面影响。尽管我们采取了有意义的行动来抵消这些影响，但我们预计短期内财务业绩将远低于目标水平。展望未来，我们的重点仍然是采取进一步加强经济低迷时期财务 performance 的行动。
我们正在推动显著的固定成本削减，建立更强的收入弹性，并投资于创新新产品，我们相信这些产品将使我们能够随着时间的推移获得盈利的市场份额。在整个业务周期中，产生稳健的运营现金流和以增值方式配置资本仍然是首要任务。对于2025年全年，我们预计运营现金流将保持稳健，但远低于2024年的强劲水平，反映净收入显著下降，部分被营运资金改善和成本节约收益抵消。战略投资是我们持续业务战略的核心。2025年，我们预计资本支出在5000万至6000万美元之间，投资重点是开发新产品、提高 manufacturing efficiency 和IT基础设施升级。
这些投资将帮助我们精简运营，降低财务盈亏平衡点，并为公司长期盈利增长奠定基础。随着我们产生现金，我们致力于我们的资本配置框架：减少债务，进行支持长期盈利增长的战略投资，并提供可持续的股东回报。现在，我将把电话交给Al进行总结发言。
谢谢Scott。我们正处于一个非凡的转型时期，既面临重大挑战，也面临新机遇。当今环境尤其受到高关税的影响，这提高了我们的运营成本，并使供应链规划和定价更加复杂。虽然这些关税带来了短期障碍，但我们预计随着价格和关税达到平衡，其影响将逐渐稳定。这一转型阶段因行业订单需求在COVID-19大流行期间前所未有的激增之后出现周期性低谷而进一步复杂化。然而，出货量水平仍显著高于工厂订单水平，这向我们表明，随着订单需求恢复到更典型的水平，新工厂订单的时机正在到来。
我们还需要以纪律和战略远见应对竞争环境的变化，以增加价值和标准应用。更广泛的经济因素也影响我们的展望。制造业部门显示出出货韧性，但持续的波动性和波动的利率继续影响投资决策和客户购买行为。这些条件凸显了灵活且高度响应的前瞻性战略的必要性，使我们能够快速调整以保护和建立长期市场地位。为应对这些短期压力，我们的战略重点仍然是转型和可持续增长。正如Rajeev和Scott所描述的，我们既在加强我们的核心平衡重业务，也在投资于仓储叉车、技术解决方案、能源解决方案和属具。
这些举措正在帮助我们应对当前挑战，并使公司能够捕捉未来机遇。我们的目标是确保在下一次市场好转时具备竞争优势和市场响应能力。我们致力于为客户提供最佳解决方案和卓越服务。我们相信，我们今天采取的行动将为我们的客户、股东和利益相关者带来持久利益。在我们继续应对这一复杂环境的过程中，我们期待向您通报我们的进展和成就。以上是我们的准备发言。现在我们将开放电话进行提问。
女士们，先生们，现在我们开始问答环节。如需提问，请使用按键电话按星号键加一键。如需撤回问题，请按星号键加二键。如果您使用扬声器电话，我们请您在按键前拿起听筒，以确保最佳音质。再次提醒，按星号键加一键加入提问队列。今天的第一个问题来自Roth的Chip Moore。请提问。
嘿，谢谢回答问题。大家好，我想问一下，在当前需求不确定的环境下。显然每个周期都是独特的，但您如何将这次与过去几年经历的一些起伏进行比较，以及您认为这些推迟可能会持续多久。听起来您认为可能在明年初会有所改善。但您的看法是什么？
是的，也许我先开始，其他人可以补充。Chip，我们看待市场的方式是，市场仍然相当活跃。我的意思是，仍然有报价请求流程在进行。人们正在联系我们的销售人员和经销商。缓慢的是决策制定。我认为这确实是由人们所处环境的波动性驱动的，无论他们是否担心关税——例如，我们有附加费，一些竞争对手也有，或者我们的竞争对手调整了价格。所以这些事情对我们的客户来说很困难。
然后另一个因素是他们担心利率以及这将对整个环境产生什么动态影响。目前存在降息环境，但还有其他事情在发生。所以我想最后说的一点是，Chip，我们的许多客户也一直在消化过去订购的卡车，我们已经接近尾声，但可能还有大约一个季度的生产要进行，这些订单是很久以前订购的。所以从客户的角度来看，他们一直在接收一系列卡车，他们没有订购任何东西，因为他们在消化库存。
我认为这即将结束。所以我们预计市场将慢慢开始复苏，人们将开始做出这些决定，因为最终这是不可避免的。但我认为未来两到三个月，可能更长时间，将是那种走走停停的状态，流程在实施但决策没有做出。在过去几周，我们看到这种情况有所缓解，但我认为还有很长的路要走。最后一个因素是我们的经销商也处于类似的库存状况，他们的库存大部分已经消化，所以我们开始收到经销商向工厂的订单来补充库存。
明白了。这很有帮助。Rajeev，我想再问一个后续问题，您是否认为如果我们面临某种宏观经济下滑，可能会看到更多的订单减少，您需要采取哪些行动，以及什么会触发这些行动？
是的，我的意思是我们现在正在审视所有事情，你知道，我们的所有成本结构，我们如何利用我们的工厂。有没有更好的运营工厂的方式？我们还没有得出结论。我想说在接下来的几周内我们会得出结论。所以实际上，我的意思是，从生产角度来看，我们正准备像你说的那样，但仍然保持警惕，一旦我们开始看到订单和积压订单增长，就准备提高产量。所以在接下来的一两个季度，我们将采取有点保守的姿态。
明白了。感谢您的回答。还有，从更长期来看，当情况正常化时，关于您正在进行的一些投资的战略。能否更新一下新的模块化可扩展平台的进展，遇到的任何挑战，以及锂离子电池的战略。请谈谈这些。谢谢。
是的，我认为对于模块化可扩展产品，如果看看我们最重要的市场——北美和欧洲，这些产品现在刚刚全面进入这些市场。我们在亚太地区（APIC）和拉丁美洲已经推出了一段时间，并且从这些市场获得了非常积极的反馈。现在，随着我们的经销商和一些客户开始全面了解这些产品，我们也从他们那里得到了类似的回应。根据经销商的建议，我们更新了一些命名法，以便以新的方式更好地定位产品。
所以，我们感觉非常好。我们仍需在未来三个月左右大量交付和分销这些卡车。然后我们将开始更好地了解客户对我们所谓的“prime match”和“CO match”的感受，我称之为市场上的标准和优质解决方案。锂离子电池方面也类似。我们在北美有一个客户，我们在他们的大量运营中安装了锂离子电池。这非常成功。
然后我们将推出我们的集成锂离子解决方案，我们称之为XT LG或MX LG，LG代表锂离子，XT MX是车型名称。这些将在北美和欧洲推出。它们已经在亚太地区推出，并取得了非常成功。所以我们对锂离子的发展方向感到非常满意。明年初，我们将推出一系列新的电动卡车，这些卡车将配备锂离子电池。
太好了。非常感谢。我会回到队列中。
下一个问题来自Northland Securities的Ted Jackson。请提问。
谢谢回答我的问题。早上好。第一个问题是，关于您看到的疲软，我知道您从宏观层面谈到了不确定性、关税等。从垂直行业角度来看呢？美洲是关键地区。我的理解是，特别是汽车市场有些疲软，因为有一些不利因素。一是电动汽车相关资产的重新部署不一定是必需的。所以，那里有些过剩。我还好奇，铝问题及其影响，比如汽车市场，因为有很多关于货车等的新闻。
所以我想问的是，有没有任何垂直行业在您看来面临一些特别的不利因素，汽车行业的情况如何，如果不是汽车行业，能否谈谈您对汽车行业的 exposure 以及那里的情况？
是的，我认为在材料供应方面，我们没有任何特定问题。我的意思是，我们显然有正常的，我想说回到2018、2019年的情况，我们因为某些原因陷入困境，或者供应商交货延迟，但我们的材料或组件没有根本性问题。不过另一个方面是成本。我的意思是，当然我们不是铝密集型企业，但我们绝对是钢铁和铁密集型企业，这些在成本和转型方面都是一个重要问题。我们在北美使用全球钢材，现在我们正在过渡到尽可能使用美国钢材，特别是在我们的墨西哥工厂。
所以这很好。从客户受到的影响来看，我们确实看到制造业方面的放缓。你提到了汽车行业。我们也会将大多数重工业制造业归为此类。我认为零售业情况良好。我想说轻工业制造和分销情况良好，食品饮料行业也还可以。所以我认为主要是重工业方面，你知道，这对我们非常重要，我们谈论的是造纸业、金属业、大型设备行业。
所以这是客户面临的主要问题。我们开始看到这种情况有所缓解。但正如我所说，这还很新。
我们还没有看到这种情况蔓延。好的。所以您告诉我的是，更多的是大型设备、工业，然后转向定价压力，您说在欧洲、中东和非洲以及日本、太平洋地区看到了很多定价压力。这是否意味着在美洲没有看到那么多定价压力？如果是这样，为什么，是不是因为关税让您在这方面受益，因为它阻止了更便宜的中国产品进入？
我认为，定价压力无处不在，通常当我们没有充分利用产能时就会出现。每个人都想要额外的产能、额外的份额，推动价格下降。我想说的是，我们没有所有合适的解决方案到位。可扩展解决方案正在通过验证过程。你知道，我们需要满足一些非常具体的要求。例如，北美的UL认证和欧洲的所有CE要求。所以这花了一些时间，现在我们准备交付卡车了。所以这更多是供应问题，而不是我们没有看到竞争压力。
现在我想说，如果我看看中国竞争对手在欧洲、中东和非洲以及亚太地区与北美市场的行为，美国市场肯定存在一些因关税而产生的抑制作用。现在，我们也面临同样的情况，我们与之竞争的一些卡车也来自中国。所以这并不是说我们有优势，但至少直到最近，由于完成验证过程，我们没有供应能力。所以当我听到你说定价压力和你对定价压力的回应时，你对定价压力的最大回应是，我的意思是不是你会变得更激进地打折，而是你将推出新的模块化产品，允许你提供更低价格的产品。
绝对是的。整个可扩展性背后的理念是为客户提供适合其应用的产品，如果我们能做到这一点，他们将以最低的拥有成本获得所需的 productivity。所以这是整个可扩展性的使命。让我们的网络和客户理解这一点需要一些时间。但我们一直在努力，让所有人都做好准备。我们收到了一些反馈，我们已经适应了这些反馈。所以我认为现在只是将产品交到客户手中，让他们看到这些产品有多好，并认为这是他们的正确选择。
是的，你完全正确。我们期望我们的利润率接近目标利润率，因为我们为正确的客户提供正确的卡车。而在过去，我们会采用现有的产品，并试图将其放入不适合的细分市场，从而损害利润率。我的最后一个问题是，您在新闻稿中提到，您将采取行动提高成交率。你知道，报价活动很好。是的，报价活动很好。我们的参与度很好。我们现在开始做的是与客户密切合作，了解他们的实际车队状况。
客户关注的是他们的核心价值主张，而物料搬运对他们中的许多人来说并不是核心。所以我们将做一些额外的工作，向他们展示，如果他们的车队中有旧车，他们的运营成本将会上升。我们还将与合作伙伴合作，为他们创建一些非常具体的解决方案，不仅包括卡车本身，还包括融资方式等。所以我们正在采取一些措施，真正逐个客户地关注需要什么才能让客户在面临所有这些波动时做出决策。
所以这确实是更精确的做法，而不是一般性的，比如，嘿，让我们这样做，让我们降低价格或提供延长保修或其他东西。我的意思是，如果客户担心某件事，我们希望能够解决他们的问题。
好的，我明白了。好的。谢谢回答我的问题。
谢谢。不客气。
下一个问题来自Imperial Capital的Kirk Lucky。请提问。
大家好。谢谢。谢谢召开这次电话会议。谢谢。我只是想跟进一下自动化话题。亚马逊自动化其设施的努力最近在新闻中有所报道，我希望您能详细说明自动化的速度。它是否在加速，这对您的产品组合有什么影响？
是的，由于我们看到的一些基本趋势，对自动化的兴趣非常大。人员可用性，以及如果你找到人员，他们的卡车驾驶 expertise 如何。实施速度比我们预期的要慢。部分原因是，当你进行自动化时，你必须重新设计一些工作流程，重新设计一些物料流。我们采取的方法是与客户以合作伙伴的方式合作，让他们体验自动化能为他们做什么。一旦他们意识到这一点，他们就能确定如何重新配置他们的运营以更好地适应。
目前，我们正在与一些最大的公司合作，我不会具体说明，但所有谈论和撰写自动化的公司我们都在合作。但我认为，人们需要一些时间来真正理解如何最好地部署这些技术，如何实施并将其集成到他们的运营中，然后它才会起飞。所以我预计会有一个积累期，然后会快速加速。
Kirk，我想补充的是，随着这一趋势的形成，这些卡车，无论是我们的混合自动化还是全自动化，通常价格更高，利润率更高。所以好处将惠及客户及其总拥有成本，但也将通过设备销售和技术的持续收入回馈给我们。
所以您认为这种自动化对您的业务是积极的？
是的，绝对是。我的意思是，我们有自动化卡车。我们目前大约有六七百辆在运行，我们正在缓慢增加。我们的主要产品现已发布并进入市场，然后每六到九个月我们将发布另一款自动化产品。
太好了，谢谢。然后是关于您看到的过剩设备的后续问题。您预计这些过剩设备何时会耗尽，订单何时会回升。能猜测一下时间吗？
我认为我们正在与我们的网络合作，到年底将他们的过剩库存调整到正确的位置。所以我们预计我们的经销商，他们已经显示出迹象，正如我所说，开始向工厂订购，而不是从他们的库存中满足零售和客户需求。同样，我们了解我们的积压订单，我们也了解行业积压订单，客户等待的大部分产品已经交付。但客户需要一些时间来转变立场。他们没有进行询价，其中一些，特别是重工业方面，也没有真正做出决策。
明白了。最后，您知道，我想我们想知道，您的一些客户在下单时犹豫不决，他们是否在等待利率下降？这是正在发生的事情的一部分吗，还是有其他原因。我确定有很多原因，但这是一个重要因素吗？
我认为，你知道，如果我想想我们自己，是的，我们和他们一样。你知道，我们在看ISM数据，你知道，我们在看利率会发生什么。我们在看关税及其动态对我们意味着什么。我们也在看，在最坏的情况下，我们需要什么样的资本要求。一旦你评估了所有这些，你就会想，我现在应该做什么？有一件事客户没有考虑到，因为这对他们来说不明显，那就是他们的车队也已经老化。
其缺点是他们的运营成本将会上升。所以我们只是希望他们将这一点纳入他们的分析中，并帮助他们做到这一点。所以这是我们认为可以推动他们采取行动的方式，因为我们完全理解为什么这些因素会导致资本支出决策的冻结时刻，至少是你认为有一定灵活性的资本支出。
明白了。这非常有帮助。然后如果我能最后问一个关于关税的问题，我想我听到您说，您没有优势。我的意思是，每个人都从同一个国家采购相同的组件。您与竞争对手相比没有优势也没有劣势。
我认为总体上是这样，但肯定有例外。我的意思是，我认为，例如，如果你是一家韩国制造商，你几乎可以免税从任何地方进口零部件。你可以使用韩国钢材，当你进口时，你必须支付钢材关税，然后在卡车上面支付15%的关税。我认为日本也是如此。所以我认为这些最终会成为。而我们购买美国钢材，由于关税，你只需要看看钢材价格发生了什么。
然后我们支付关税，取决于零部件来自哪里。如果我们的许多零部件来自全球，如中国、印度、其他远东和东欧国家，你可能需要支付高额关税，尤其是来自中国和印度的零部件。然后当你在北美用这些零部件制造卡车时，我认为在这种情况下，我们觉得这有点不公平。
接下来的问题来自Prudential的Jack Fitzsimmons。请提问。
嘿，谢谢回答我的问题。我想您在准备发言中提到了取消订单。所以我想知道第三季度是否看到取消订单增加，如果是的话，能否量化这个数字。
是的，我的意思是，我认为现在我们的大多数取消订单都已经过去了。特别是在第二季度、第一季度和第二季度，情况比较困难。我认为，你知道，随着我们的积压订单减少，这些已经大幅减少。所以我们预计未来不会有太多取消订单，本季度也没有太多，我们预计未来也不会有太多。这些取消订单主要来自2020年底、2023年底或2024年的订单。所以，你知道，最近的订单没有最近的取消。
这很有帮助。然后对我来说还有一个问题，我想在报告中您提到第三季度关税影响为4000万美元。只是澄清一下，这是否扣除了价格上涨和其他行动的影响，如果没有，您能够减轻多少这种成本？
也许我可以先说几句，然后Scott可以补充。别忘了我们按积压订单生产卡车，正如我已经说过的，由于我们没有充分利用产能，市场竞争非常激烈。所以我们觉得没有简单的方法回到市场。我们试图回到市场，客户基本上说，嘿，我们会回到市场。所以对于这些积压订单中的卡车，我们无法以任何广泛的方式获得任何定价。所以我们承担了成本，我们必须这样做。这4000万美元中的大部分是关税，主要影响了我们的损益表。
我认为您已经说得很清楚了，我想说的是，是的，4000万美元是关税总成本，由于Rajiv列出的因素，本季度我们能够通过价格抵消其中不到一半。
下一个问题来自CVC的Eric Valentine。请提问。
嘿，伙计们，谢谢参加电话会议。只是关于积压订单和定价的后续问题。我知道过去您曾谈到过，您想要一个有利可图的积压订单等等。现在听起来积压订单中仍然有一些非盈利或低盈利的单位。这些低盈利单位占总体积压订单的百分比是多少？那么我们什么时候能看到积压订单的价值，比如10亿美元、12亿美元，无论那个数字是多少，真正是100%盈利的积压订单，或者接近100%？
是的，我认为我们会达到那里。是的，我认为我们会在1月、2月达到。我认为我们仍然有一些，我不会说这些是糟糕的利润率，实际上这些是非常好的利润率。但是，正如你所听到的，有4000万美元的关税在我们接受这些订单时并不存在。所以真正未覆盖关税的积压订单将在明年第一季度初基本完成生产。当然，我们现在正在接受的订单在纳入关税方面更好，无论是作为附加费还是价格上涨。所以我们都会得到Scott的帮助。
是的。好的。好的。然后关于您对第四季度的评论以及盈利能力下降，我知道您曾说过，您不想回到EBITDA为负的日子等等。显然，今年EBITDA大幅下降。我的意思是，我们是否会看到明年某个时候EBITDA再次为负，直到行业好转，或者您非常有信心至少保持正值？
我认为目前很难说。你知道，你看到我们，你知道，我们非常接近盈亏平衡。你知道，这个季度。我认为正如我们所指导的，我们将下降，所以未来几个季度会略低一些。所以这是我现在能做的最好的预测。
好的，好的。然后关于AI问题，您的评论是，您正在与客户合作，问题真的在于客户需要弄清楚他们的工厂，弄清楚他们想要什么，他们想如何运营。还是有其他因素限制了你们？
是的，我们设计自动化解决方案的方式确实更多是从物料搬运的角度出发。我们不是软件公司。我们使用软件，但我们是物料搬运专家。我们知道如何最有效地使用它。再说一次，我们在自己的工厂中使用我们自己的解决方案，所以我们知道如何最佳地使用它。我们认为我们可以在这方面为客户发挥作用，我们实施的解决方案是我们价值主张的一部分。这是我们如何差异化自己并为客户提供更好价值的方式。
所以我们正在让所有销售人员、经销商以及客户做好准备。我们目前正在与一些关键客户进行试点，与我们的内部自动化实施团队合作，试点这些概念。到目前为止，我们从这些客户那里得到了非常积极的反馈，我们所做的事情被视为非常有差异化。
现在，我们将结束今天的问答环节。我将把发言权交回给Andrea Seba进行总结发言。
感谢您的问题。我们的电话会议回放将于今天晚些时候在网上提供，文字记录将发布在海斯特-耶鲁网站上。如果您有任何后续问题，请随时直接联系我。我的联系信息包含在新闻稿中。再次感谢您今天的参与。我将把电话交给Jamie提供回放信息。
请注意，要访问今天活动的回放，您可以拨打855-669或412-317-0088，使用访问代码479-9887。再次提醒，访问代码是479-9887。回放将在今天活动结束后约一小时提供。感谢您参加本次演示。现在您可以挂断电话了。