汤姆·鲍曼（FNK投资者关系）
德鲁帕德·特里维迪（总裁兼首席执行官）
米歇尔·卡伦（首席财务官）
格雷（BTIG有限责任公司）
维克多·赵（雷蒙德·詹姆斯公司）
胡里奥·罗梅罗（西多蒂公司）
哈米德·霍尔桑德（BWS金融公司）
克里斯蒂安·施瓦布（克雷格-哈勒姆资本集团有限责任公司）
迈克尔·罗曼内利（瑞穗证券美国有限责任公司）
亨迪·苏珊托（加贝利基金）
各位下午好，欢迎参加A10网络公司2025年第三季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式，在演示结束后，我们将开放提问和评论环节。现在，我很荣幸将发言权交给主持人汤姆·鲍曼。先生，请讲。
感谢大家今天参加我们的会议。本次电话会议正在录制并进行网络直播，至少90天内可通过ATEN网络公司网站（a10networks.com）访问。今天主持会议的是ATEN公司总裁兼首席执行官德鲁帕·特里维迪以及首席财务官米歇尔·卡伦。在我们开始之前，我想提醒大家，今天股市收盘后不久，Aten网络公司发布了一份新闻稿，公布了其2025年第三季度的财务业绩。此外，Aten还发布了一份演示文稿和补充的趋势财务报表。您可以在公司网站的投资者关系部分查阅新闻稿、演示文稿和趋势财务报表。
在今天的电话会议过程中，管理层将发表前瞻性陈述，包括有关未来经营业绩、需求、行业和客户趋势、宏观经济因素、战略、潜在新产品和解决方案、我们的资本配置策略、盈利能力、费用和投资、定位以及股息计划的陈述。这些陈述基于截至2025年11月4日的当前预期和信念。这些前瞻性陈述涉及许多风险和不确定性，其中一些超出了我们的控制范围，可能导致实际结果与预期存在重大差异，您不应将其作为对未来事件的预测。除非法律要求，A10不打算更新这些前瞻性陈述中包含的信息，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。
有关这些风险和不确定性的更详细描述，请参阅我们最新的10K报表和10Q表季度报告。请注意，除今天讨论的收入财务指标外，除非另有说明，否则均以非GAAP basis列示，并已调整以排除某些费用。非GAAP财务指标并非旨在孤立考虑或替代按照GAAP编制的结果，可能与其他公司列示的非GAAP财务指标不同。GAAP与非GAAP指标之间的调节可在今天发布的新闻稿以及公司网站（Atan Networks.com）上发布的季度趋势财务报表中找到。
现在，我想将会议交给Aten网络公司总裁兼首席执行官德鲁帕·特里维迪。
谢谢汤姆，也谢谢大家今天参加我们的会议。ATEN的战略定位——将我们的解决方案和技术路线图与客户在可信基础设施、网络安全和AI能力方面的持续需求保持一致——继续推动我们实现超过市场同行的增长。我们的解决方案强调高吞吐量、低延迟和集成安全性，我们的客户和更广泛的市场越来越认为这些是必不可少的。ADAN与推动我们各市场支出的持久催化剂紧密契合，处于有利地位。第三季度，按过去12个月计算，收入同比增长近12%。北美企业客户的增长继续超过我们全公司的整体增长。
按过去12个月计算，美洲地区的收入增长了25%，这主要得益于对AI基础设施的投资。这一表现帮助抵消了其他地区与宏观相关的不利因素。尽管宏观环境存在变数，但我们的全球多元化继续实现了一致的业绩。AI相关部署是增长的关键驱动力，在这些领域，大规模的安全性和性能至关重要。这些应用对算力需求巨大，而我们的解决方案通过集成一流的安全功能，提供高效的吞吐量和低延迟。这使客户能够用更少的设备实现目标性能，在保持最高网络性能水平的同时，提高总拥有成本。
我们继续在全球大型数据中心机会中利用这一优势。我们的运营模式继续专注于纪律和杠杆作用，在将增长转化为盈利能力和现金的同时，对战略重点进行再投资。EBITDA利润率同比从26.7%扩大到29.3%，而非GAAP运营利润率从22.6%扩大到24.7%。这表明，即使我们继续在研发方面投入更多，我们的模式仍具有内在杠杆作用。8N有能力为企业和服务客户提供服务，同时我们在AI世界中应对宏观不确定性。随着客户重新定义他们的架构，这些将更难划分界限。
我们与AI基础设施建设和采用的日益紧密的一致性，让我们对自己的战略定位充满信心，因为我们将投资与AI和网络安全的结构性顺风保持一致。随着我们在创新和产品增强方面的投资形成规模，我们已确立了自己作为更强大、更具差异化的技术解决方案提供商的地位。按过去12个月计算，增长率略高于10%。基于关键战略举措的势头，我们预计全年增长率为10%。
借此机会，我想正式欢迎我们的新任首席财务官米歇尔·卡兰参加此次会议。我也想花点时间感谢布莱恩·贝克尔。布莱恩在atan取得进展期间一直是领导团队的重要成员，并建立了强大的流程，这些流程将在未来继续很好地为我们服务。米歇尔拥有复杂全球组织的深厚运营和财务专业知识，并具有将财务战略与增长机会保持一致的 proven能力。她的背景与atan的纪律文化和长期转型议程相辅相成。我们期望继续有纪律地执行，并更加注重资本配置，这将在我们的整体增长中发挥作用。米歇尔的经验使她能够很好地帮助推动公司的下一阶段发展。米歇尔。
谢谢德鲁伊德。我很高兴在这个重要的转折点加入A10。吸引我来到这里的是强大的基础与更广阔的未来机遇的结合。凭借成熟的商业模式、与全球支出趋势完美契合的解决方案以及一流的客户基础，A10有望取得持续的成功。我认同德鲁伊德的观点，即我们可以通过有机增长和无机增长继续发展，我期待为这两方面的增长做出贡献。我的近期重点包括在我们增长的同时，在坚实的基础上建立更大的一致性、可预测性和盈利能力。
我将专注于几个关键领域。首先，保持财务纪律和透明度，更好地使我们的业绩与市场预期保持一致。其次，推动盈利增长，平衡收入扩张与健康的利润率和现金流。第三，保持有纪律的资本配置，在能够创造最大价值的地方进行投资，同时继续向股东返还资本。支持我们的并购活动渠道并有效地利用我们的现金将是这一举措的一部分。现在让我谈谈业绩。正如德鲁皮德所指出的，我们第三季度表现强劲，收入增长近12%，达到7470万美元，其中产品收入占58%，服务收入占42%。
全球服务收入3160万美元，增长6%；产品收入4310万美元，同比增长17%。过去两个季度表现强劲的产品收入是未来收入的领先指标。我们第三季度的表现让我们有信心，我们正走在实现战略重点的正确轨道上，同时继续在我们的产品收入类别中建立严谨的卓越文化。第三季度，安全主导的收入贡献更大，超过了我们长期目标——从安全LED解决方案产生65%的总收入。这一表现反映了客户需求以及我们与客户需求的一致性，特别是在北美地区，无论是服务提供商还是企业客户。
现在看看我们的主要垂直领域，企业客户占第三季度收入的36%。如前所述，美洲是我们的重点地区，按过去12个月计算，我们继续看到增长超过整体收入。服务提供商收入占总收入的64%，主要面向云提供商，进一步表明我们在战略上与AI基础设施建设保持一致的成功。从地域角度来看，我们的美洲地区占全球收入的65%，反映了A10在企业领域的投资优势和AI基础设施建设的实力。正如德鲁皮德所提到的，其他地区与宏观相关的不利因素在美洲地区得到了弥补。
现在，除收入外，本次电话会议讨论的所有指标均以非GAAP basis列示，除非另有说明。GAAP与非GAAP结果的完整调节在我们的新闻稿和网站上提供。我们持续的运营纪律促成了强劲的第三季度业绩。非GAAP毛利率为80.7%，符合我们80%至82%的既定目标。运营费用为4180万美元，运营利润率为24.7%，同比提高约215个基点。本季度GAAP净收入为1220万美元，或每股摊薄收益0.17美元。
本季度非GAAP净收入为1670万美元，或每股摊薄收益23美分，较去年同期EPS增长7.4%。第三季度计算非GAAP每股收益所用的加权平均摊薄股份约为7300万股，同比减少170万股，这得益于我们持续的股票回购。调整后EBITDA为2190万美元，占收入的29.3%，符合我们的长期战略目标。查看年初至今的业绩，2025年前9个月的收入为2.102亿美元，而去年同期为1.875亿美元，增长12.1%。
年初至今的非GAAP毛利率为80.5%。年初至今的调整后EBITDA为6110万美元，占收入的29%。年初至今的非GAAP净收入为4720万美元，或每股摊薄收益0.64美元，而去年同期为4190万美元，或每股摊薄收益0.56美元（GAAP basis）。今年前9个月的净收入为3230万美元，或每股摊薄收益0.44美元，而去年前9个月的净收入为3180万美元，或每股摊薄收益0.42美元。现在我来谈谈现金流和资产负债表，两者都非常强劲。
我们第三季度的经营现金流为2280万美元。资本支出为470万美元，季度末现金和投资总额为3.71亿美元。递延收入为1.435亿美元。本季度，我们支付了430万美元的现金股息，并回购了价值1100万美元的股票。董事会已批准每季度0.06美元的现金股息，将于2025年12月1日支付给2025年11月17日登记在册的股东。公司7500万美元的股票回购授权仍有超过6000万美元的剩余额度。我期待在未来几周与你们中的许多人交谈，收集你们对我们战略和运营的反馈。
现在我将会议交还给德鲁皮德作总结发言。
谢谢米歇尔。我们对持续的业务执行感到鼓舞，并仍然相信A10在市场上处于战略有利地位，特别是当我们看到AI基础设施建设加速时。A10正处于多个持久的长期催化剂的前沿。事实上，我们在高性能硬件和软件方面的优势比以往任何时候都更加重要。我们正在投资以加强我们在企业领域的地位，并继续与全球服务提供商领域的主要领导者保持一致。我们相信，我们的商业模式使我们能够动态分配资源，以应对不断变化的市场条件，同时保持盈利能力和股东回报。
操作员，现在可以开放提问环节了。
好的，各位，现在开始问答环节。如果您有任何问题或意见，请现在按电话上的星号1。我们要求，当您提出问题时，如果您使用免提电话收听，请拿起听筒，以提供最佳音质。再次提醒，如果您有任何问题或意见，请按电话上的星号1。请稍候。等待提问。第一个问题来自btig的加里·鲍威尔。您的线路已接通。
嘿，谢谢。实际上今天是格雷·萨布替加里提问。加里今天在出差，但想对良好的业绩表示祝贺。我只有几个问题。
谢谢。谢谢。谢谢。
是的，当然。我记得去年安全主导的收入约占业务的63%，增长9%。您在演示文稿的准备发言中提到了65%。今年的情况如何，长期来看能达到什么水平？
是的，好问题。谢谢。我认为我们曾说过，长期目标是65%，因为我们认为安全和基础设施之间的联系实际上是我们的优势，我们希望这些东西能够协同工作，使其变得更好。所以如果你看看我们第三季度的实际结果，这个数字高于65%，所以我们对继续维持65%左右的目标感到相当满意。如果我们能做得更好，那当然很棒。但同时，我们不希望以失去基础设施收入为代价。
没错。所以我感到非常高兴的是，我们已经能够将这一比例从不到30%提高到65%。显然，我们的目标是以此为导向，因为这使我们能够接触到更高增长的市场和应用。
明白了。好的，这真的很有帮助。然后是另一个话题，这个可能有点早，但是F5几周前遭遇了相当严重的数据泄露。再说一次，我知道现在问可能有点早，但这是否有可能帮助你们在企业业务方面与客户的讨论？在对话中有没有出现过这种情况，或者你能提供什么方向性的评论吗？
当然，是的。不，我认为。好问题。我认为首先，我想说的是，网络安全行业的所有人都面临着同样的攻击和挑战，我们都在解决这些问题。显然，我们不能具体评论任何事情，但我想说的是，在我们驾驭市场环境的过程中，你会看到该领域的一些主要参与者，当然包括F5，我们确实看到客户的兴趣有所增加，他们不一定想更换供应商，但想了解市场上还有什么其他选择，以及有哪些替代方案可以确保他们自己的基础设施在未来更具弹性。
没错。所以我认为，我们将继续与客户合作，就像我们将继续与整个行业合作一样，以找到更好的方法来管理和处理网络安全挑战。
好的，非常感谢。
谢谢。感谢您的提问。
谢谢。下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的西蒙·利奥波德。您的线路已接通。
嗨，各位，我是西蒙·利奥波德的维克多·邱。您在准备发言中提到了北美AI基础设施投资的强劲势头，但能否详细说明本季度推动增长的一些具体因素？是少数几个特定客户或交易，还是更广泛的增长？
当然，维克多，谢谢。我认为，您也很清楚，当今的AI市场高度集中在几家大型企业。从长远来看，我们还与众多企业合作，这些企业将在两到三年内自主开展更多业务。目前正处于初始大规模建设阶段，然后在业务目标、本地模型等方面变得更加现实。在这一演变阶段，对我们来说，好处当然来自少数几家积极投资建设AI基础设施的大客户。
但我们也同样与全球各地的企业客户合作，他们将是长期受益者，因为他们将构建自己的解决方案，并决定如何利用AI。
太好了，这非常有帮助。还有一个简短的后续问题，只是为了详细说明前面的问题。您是否观察到，另一方面，您是否观察到任何负面的附带影响，来自您的一个主要竞争对手的高调安全漏洞，客户是否表达了具体的担忧或犹豫，继续推进计划的部署？
不，我们没有。我们当然没有看到由此产生的任何负面影响。我认为，多年来，人们已经习惯了在该领域处理公共和私人事件。所以这对我们来说肯定不是负面的事情。当然，这确实增加了我们与客户的对话，但同时，很难说这是积极的。但可以肯定的是，客户在购买Aten产品方面没有任何犹豫。
没错。并且在任何方面都没有推迟。
太好了，非常感谢。
不客气。谢谢。
谢谢。下一个问题来自西多蒂公司的胡里奥·罗梅罗。您的线路已接通。
太好了，谢谢。下午好，我是胡里奥·费拉尼亚。感谢您接受提问。
谢谢。你好吗？
我很好，谢谢。所以我的第一个问题是，你们在企业销售方面的努力似乎取得了成效。你们还能采取哪些更多的举措？其次，在这个市场的扩张方面，你们处于哪个阶段？
是的，好问题。我认为我们已经讨论了好几个季度了。没错。所以我认为我们最初的论点是围绕在产品解决方案方面以及商业执行方面建立能力，以获得更多企业客户的稳定性并增加我们的股东。我认为在过去两到三年中，我们继续看到这种成熟过程，可以这么说。我们相信，在我们现有的销售领导层的领导下，在继续支持我们的服务提供商客户的同时，会有很多重点放在这方面。
所以，如果我必须从这个意义上描述它，我会说我们可能处于第三或第四阶段，因为我们继续建立团队的成熟度，同时也与客户建立联系。
太好了，非常有帮助。那么，您能否分享一下您对2026年公司收入和利润的初步看法，目前只是一个大致的情况？
是的，好问题。我认为，你可以看到，去年的季节性有点不寻常，今年正如我们所说，我们预计全年恢复10%的增长，显然还有EBITDA结果。展望未来，我想说的是，和其他公司一样，我们面临着无法控制的不确定性，如利率和关税等。但鉴于业务的势头，特别是我们越来越多地与之保持一致的长期顺风，我们认为进入明年，我们应该能够维持目前看到的增长水平。
显然，我们也会在看到情况时提供更多的清晰度。但我们的目标显然是保持在高个位数范围内，如果市场情况允许，会做得更好。但同时专注于我们的商业模式目标，EBITDA达到26%至28%，以及EPS增长快于收入增长。
太好了。非常感谢，祝第四季度好运。
谢谢。感谢您的提问。
谢谢。下一个问题来自EWS金融公司的哈米德·科尔桑德。您的线路已接通。
嗨，我只是想了解一下你们在扩大服务提供商客户群方面取得了哪些进展。
是的，好问题。所以我认为哈米德，我可能会从两个方面来区分。一是，今年，对于我们现有的大型一级服务提供商，我认为大多数公司都面临着资本支出的巨大压力，因此我们在这方面的努力更多是围绕提高钱包份额和交叉销售，无论是在美国、欧洲还是亚洲。没错。我们看到更多 traction 的是二级服务提供商方面，这不一定与 deed funding 等事情相关。
但我们肯定看到了更多的活动和推出。所以我们在这方面的进展是，我想说，获得了属于独立或二级服务提供商类别的新客户。对于一级服务提供商，除了等待资本支出外，我们还真的在努力扩大我们的足迹，向不同的业务部门销售或向他们销售多种产品。
好的。那么展望未来，您对服务提供商的清晰度如何？您有这种清晰度吗？是否更好？
是的。所以好问题，阿米特。我想说，在服务提供商客户方面，情况可能有所不同。对于那些更多地参与构建云基础设施等项目的服务提供商，清晰度相当不错，我想说。我们有六到九个月的周期。所以我们通常有一个相当好的想法。在欧洲的一级电信公司，我认为我们有相当好的清晰度。比正常情况慢一点，但正在推进。日本的情况相当缓慢，但他们的经济仍然处于困境中。没错。所以这与我们的预期一致。
在美国的一级服务提供商中，我想说，在他们涉及云和基础设施的领域，情况很好。但在纯粹的传统电信方面，情况仍然有点不稳定，因为他们全年的支出可能仍然相同，但按季度预测仍然比以前更困难。
好的，您能谈谈是什么推动了本季度EMEA地区的大幅业绩增长吗？
抱歉哈米德，你刚才有一秒钟信号断了。能请你重复一下吗？
在EMEA地区，从您的演示幻灯片来看，这似乎是一个很大的收入部分。是什么推动了这一点？
哦，我认为第三季度EMEA地区的收入增长，你看到的增长是一个大型项目在本季度完成。所以公平地说，看这三个季度并取平均值更能说明问题。这不像是一个你应该期望继续看到的新的台阶式增长。
非常好。谢谢。
谢谢，艾哈迈德。
谢谢。下一个问题来自克雷格·哈勒姆公司的克里斯蒂安·施瓦布。您的线路已接通。
打扰一下。很棒的季度。您能让我们了解一下与AI相关的安全产品在产品收入中所占的百分比吗？
是的，好问题，克里斯蒂安。我记得你上次也提到过这个。所以我们正在内部研究如何创建一个视图来做到这一点。对我们来说，复杂之处在于，对于我们的许多客户，他们原本打算建造10个数据中心。现在他们仍然在建造10个，但其中6个是为AI设计的，4个是他们以前做的。我认为我们正试图通过我们的客户更好地掌握这一点，以便我们更具体和清晰地展示这一点。所以这是比较困难的部分。
现在，当你看到我们服务提供商的增长改善时，我想说大部分是因为他们正在进行AI建设，但我很难说从他们建造的10个数据中心中，4个是AI，6个不是AI。没错。因为他们也不会那样营销。但这是我们的待办事项，克里斯蒂安，我们正努力在第一季度的评论中开始找到一种方法来显示某种代理指标。
太好了。然后当您谈到业务势头在26年保持时，我们有点做到了10%。然后您回到了高个位数。那么我们是否应该假设维持业务势头，明年的收入增长目标是8%到10%。我听到的对吗？
是的，我认为这是一种合理的看法。所以我认为这是我们看到的视线范围。没错。明年也在这个范围内。随着我们上下导航。没错。目前很难按季度确定，但全年来看，我们突然感觉很好，有这样的支持。是的。
太好了。现在我的最后一个问题。鉴于F5最近的问题，看到客户作为替代方案的兴趣增加，这些兴趣迹象何时有可能转化为订单？是三个月，九个月？我们应该如何看待这个机会？
是的，好问题。所以我认为，正如我之前所说，我们当然在与客户进行对话，当然。没错。我们希望所有这些客户和F5能够迅速为自己解决这些问题，因为这对行业有好处。在那种企业市场中，我们的典型销售周期是六到九个月。你知道，我们正在与客户接触或交谈。但大致来说，如果情况确实如此，这就是你会看到转化为增量预订的窗口。
太好了。没有其他问题了。谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞穗证券的迈克尔·罗曼内利。您的线路已接通。
是的。嘿，各位，谢谢接受提问。也许首先，我想知道。嘿，嘿，特里皮特，我想知道你能否评论一下这个季度的线性度以及整个10月份的活动情况。
是的，好问题。我认为，迈克尔，不同地区的情况也有所不同。所以我想说，我们的线性度，你知道，在美洲以外地区与我们预期的一致，没有什么不典型的。在美洲地区，我认为在政治、关税和利率方面存在一些波动。但总体而言，我们没有看到线性度与我们预期的有显著变化。
明白了。好的，这很有帮助。然后作为我的后续问题，很高兴看到服务收入在连续几个季度下降后恢复增长。作为收入算法的一部分，我们应该如何看待你们未来的服务收入增长？谢谢。
是的，好问题。所以你是对的，我认为服务收入有一点时间因素，因为它与一年、两年、三年的支持合同等相关。你应该这样想，如果我们的产品以一定的速度增长，通常会附带一年的服务或支持合同。所以从那个日期起一年后，我们将有更大的合格续订池和支持合同及收入。因此，从这个意义上说，产品收入增长越快，意味着一年后服务收入自然也应该增长得更快。
明白了。非常有帮助。谢谢。
不客气。谢谢迈克尔。
谢谢。下一个问题来自加贝利基金的亨迪·苏珊托。您的线路已接通。
晚上好，德鲁帕德和米歇尔。感谢您接受我的提问。德鲁帕德，您能谈谈AI领域的机会吗？我们对8、10等核心应用有所了解，但也许您可以更深入地探讨AI在服务提供商、数据中心、一级服务提供商中的用例。例如，您预计A10在推理方面的位置，无论是流量还是安全性方面的增长驱动因素是什么，以及是否有一些为A10带来新用例的东西。
当然，是的。安迪，谢谢。好问题。所以你知道，我想我会在这里简要说明，但对我们来说，就像我们在过去几年所做的那样。没错。我们将一切与我们的差异化联系起来。所以在基础层面，我们拥有的硬件平台和软件现在也支持更高的吞吐量、低延迟和基于GPU的架构。这些为人们构建数据中心提供了支持，无论是企业、服务提供商、电信公司还是云。没错。所以这是第一个基础层面。第二个层面是在我们的网络安全产品中，我们扩大了覆盖范围，使我们的产品能够检测和修复现在因AI流量而发生的威胁，例如提示注入和PII数据丢失等。
没错。所以这是我们网络知识的扩展，现在可以处理因AI而产生的新型威胁。第三，显然，我们正在与客户进行长期合作，了解我们如何能够在很长一段时间内查看复杂网络中的流量数据，并使用AI工具来推动预测分析，最终帮助他们更好地进行网络规划、资源管理，这最终是他们构建和运行网络的成本。没错。所以这是我们所做的一系列事情。所以我们不会认为自己是一家新的AI初创公司。
我们所做的是，我们拥有20年的网络知识，我们了解网络安全，我们有一大群人，也有很多年轻的毕业生是AI工程师。我们正在做的是，以我们在网络和安全方面的专业知识为基础，创建为客户创造价值的AI解决方案。
明白了。那么德鲁帕德，我认为当您谈到美国服务提供商时，您提到了一级，那么A10现在在二级服务提供商中的机会是什么样的？
所以我认为广义上讲，这与AI无关。没错。但广义而言，我认为在二级服务提供商方面，几年前有很多关于政府支出、农村宽带等的讨论。显然，情况已经发生了很大变化，特别是现在政府实际上处于停摆状态。所以不是那样的，而是更多的是，对于这类运营商，我们的解决方案不需要他们完全更换他们所做的一切，然后弄清楚如何货币化或支付费用。没错。我们的解决方案更侧重于从这些网络中获得更多收益，进行更多虚拟化，例如CG nat，这使他们能够更便宜地重用地址。
因此，我们在这方面的进展更多是基于我们技术的经济价值主张。它不能替代可能花费五倍资金的一级服务提供商。没错。但这是我们继续看到我们的技术和解决方案引起良好共鸣的领域。
好的，谢谢德鲁帕德。
谢谢安迪。
谢谢。问答环节到此结束。现在我将会议交还给德鲁·皮卡韦蒂作总结发言。请讲。
谢谢。感谢我们所有的员工、客户和股东今天参加我们的会议并给予持续的支持。我对我们的战略和未来越来越有信心。感谢您的时间和关注。
谢谢各位。今天的活动到此结束。您现在可以挂断电话了，祝您有美好的一天。感谢您的参与。