安德里亚·阿尔贝蒂尼（全球分销与技术首席执行官）
汤姆·波佩克（亨利·谢恩产品集团首席执行官）
罗纳德·N·索思（高级副总裁、首席财务官）
乔纳森·布洛克（Stifel Nicolaus and Company）
我很高兴介绍亨利·谢恩的团队。抱歉，现在有一些回音。今天我们请到了首席财务官罗恩·索思、全球分销与技术首席执行官安德里亚·阿尔贝蒂尼以及亨利·谢恩产品集团首席执行官汤姆·波佩克。感谢各位今天上午出席，很高兴再次与你们相聚。我准备了一长串问题，如果现场观众有问题，请举手。不过我想先从宏观层面开始，询问一下牙科趋势。这个问题可能是问安德里亚或汤姆的，在第三季度财报中，我们看到不仅是贵公司，还有其他几家牙科公司，国际市场的增长势头都明显强于美国市场。
我想问的是，这种国际市场强于美国市场的趋势在第四季度初是否仍然存在？你们是否看到这种趋势逆转了？有没有任何变化的迹象，或者美国市场是否开始回暖？如果能说明一下情况，将有助于我们开场。
我先来说。
请讲。
谢谢约翰。第三季度，我们公布了美国和国际牙科业务都表现不错的一个季度。以当地货币计算的商品销售额增长情况相似，但确实有一些国际市场表现出非常强劲的增长。我们在加拿大、巴西、一些欧洲国家（尤其是南欧）以及澳大利亚都实现了强劲增长。我们在财报电话会议上还提到，10月份美国和国际市场的趋势相似。我们没有披露第四季度的进一步信息，但我们有理由相信这一趋势保持稳定。在设备方面，国际市场的增长确实强于美国市场，一些市场的增长非常强劲。
德国就是其中之一，加拿大和澳大利亚同样表现强劲。但我们预计美国市场在第四季度也将继续增长。今年美国市场的增长驱动力主要是数字设备。此外，第四季度在季节性方面通常也是表现较好的一个季度。因此，我们预计整个类别将实现增长。
好的，这很有帮助。或许我可以再追问一下，到目前为止，第四季度国际市场相对于美国市场的趋势似乎与之前相似。那么，分销业务与专业产品业务的表现对比如何？这种情况有变化吗？我真正想深入了解的是，在美国市场，透明牙套和种植牙业务似乎表现滞后。美国的专业产品业务是否有任何复苏的迹象？
是的，我可以回答这个问题。趋势与安德里亚所说的非常相似。欧洲市场强劲，巴西市场强劲。美国市场也有所好转，专业产品业务确实在好转，而且我认为这种势头将继续下去。
好的。这是否与消费者财务状况改善、信心增强有关？还是与利率下降有关？
我认为总体而言，市场是稳定的。并不是说我们凭借一些新产品获得了市场份额，而是市场总体保持着之前的增长势头。我没有看到任何有意义的变化。
好的。这对稳定市场中的分销业务来说也是一个好现象。我们在第三季度财报中提到，我们获得了市场份额，并且我们相信我们有良好的势头继续夺取市场份额。
非常有帮助。罗恩，我现在转向成本节约计划。实际上，在财报电话会议后，关于未来几年2亿美元净成本改善（抱歉，是净成本改善）的问题可能是我收到最多提问的地方。我们应该如何看待这些节约？我有几个问题。为了实现2亿美元的净节约，是否需要前期投入成本？另一个问题是时间节奏，是线性的还是后端加权的？能否提供一些细节？
谢谢约翰。我认为肯定会有一些前期成本。至于是否线性，是否与成本节约的速度一致，不幸的是，答案是“视情况而定”。我们现在正在研究的一件事是，从这些计划中，我们已经确定了许多我们认为是价值创造的项目。现在的问题是如何有计划地分阶段实施，因为如果我们试图在第一天就全部完成，显然是不可能的。我们必须分阶段进行，至少在资源方面是这样。
因此，当我们在2月份提供2026年 guidance时，会考虑到这一点。但我确实预计这些计划将在2026年带来一些净收益。我预计在2026年之后，这种收益将继续增长。不过，我们已经完成了评估阶段，现在正开始进入分阶段实施和规划阶段，以确保我们能够以最佳方式执行这些计划。
好的，那么用我的话来说（不是你的原话），这似乎应该是后端加权的。我的意思是，如果你说第一年就能看到一些收益，而2亿美元是在未来几年实现的，那么从逻辑上讲，应该是后端加权的。
是的，我们会获得收益，第一年肯定会有收益。但我们预计收益会随着时间的推移而增长。
好的。他们希望我问一些尖锐的问题，所以我先礼貌地铺垫一下。KKR是如何发现这些机会的？如果按未来几年2亿美元计算，假设是线性的，每年6000万到7000万美元，对于130亿美元的营收来说，相当于每年50个基点的营业利润率扩张。而贵公司过去在扩张利润率方面一直面临困难。他们发现了哪些亨利·谢恩自己未能识别和确定的问题？
我认为这些领域我们其实已经识别出来了，但确实是在与KKR（特别是Capstone）合作后，我们分享了我们认为可能的价值创造点，然后与他们合作确定了几家咨询公司，我们将这些咨询公司的工作进行了分工，一家专注于毛利率优化，另一家专注于一般及行政费用（G&A）优化。我想说的是，最根本的一点——虽然不想说是与我们的企业文化相悖——但从历史上看，我们看待业务的方式是，现在在座的两位负责公司的大部分业务。
没错，历史上业务范围更广。过去的模式是，每个业务板块都有自己的目标，各自为战。如果每个人都能实现自己的目标，我们就能获得良好的增长。但我们过去没有做过的是——我们过去的重组都是在各自业务板块内部进行的——现在我们更多地跨业务板块进行整合。我们如何跨业务板块共享资产和基础设施？这在历史上并不是我们的经营方式。
这一直是我们面临的问题。我们需要有人帮助我们推动这一变革。我认为，在过去三到四个月里，通过与KKR以及一些特定咨询公司的合作，我们现在已经有信心能够执行这些计划，并实现我们在几周前电话会议中提到的成本节约目标。
这是一个很好的回答。罗恩，我再补充一个问题，然后我会转向种植牙和专业产品业务。这似乎既涉及销货成本（COGS），也涉及营业费用（OPEX），对吧？我猜采购方面的节约可能更多体现在销货成本，而一般及行政费用的节约可能占比较大。我们如何看待这2亿美元的构成？
是的，我们没有具体说明，但我们确实专注于总金额。但你说得对，在销货成本方面，有许多举措，包括如何建立更动态的定价环境——这并不一定意味着提价，也可能意味着降价以推动更大的销量。还包括如何推动更多业务转向自有品牌和自有标签产品，这些产品不一定会增加收入，但可以提高毛利率。此外，如何与供应商更智能地合作，实现双赢，同时提高毛利率。
正如你所说，还有一些一般及行政费用的节约，我们认为可以实现显著的一般及行政费用节约。但我们没有分别给出这两部分的具体数字，因为在某些情况下，两者之间存在一定的重叠。
明白了，明白了。让我转换话题，稍后再回到利润表的问题。现在谈谈种植牙业务，贵公司在本季度取得了非常好的业绩。中个位数增长，价值型产品低双位数增长，高端产品低个位数增长。我想大家都想问，高端产品何时会复苏？但背后是否存在结构性因素，比如普通牙医做更多的种植牙手术，他们做的是单颗种植牙等更简单的手术，更倾向于使用价值型种植牙？这并不是坏事，对吧？这有助于市场增长，但为了让大家了解情况，这种价值型和高端产品之间的差异是否是结构性的，并且这种差异可能在未来几个季度和几年持续存在？
是的。毫无疑问，价值型细分市场增长更快，并且在过去几年中，我们通过收购法国的Biotech和巴西的SIN业务，在价值型细分市场进行了大量有意义的投资。我认为这些趋势将继续下去。价值型产品对那些希望节省成本的普通牙医很有吸引力，对牙科服务组织（DSOs）也是如此，他们在比较价格并寻找最佳价值。我认为这一趋势将持续下去。
好的。锥形种植体（Tapered Pro Conical），我记得你们提供了一些具体数据，如果我没记错的话，占美国种植牙收入的三分之一。随着时间的推移，这个比例能达到多少？会遇到什么阻力吗？会达到一半还是三分之二？
是的。请记住，在推出Protaper Conical之前，我们在美国市场没有针对该细分市场的种植牙产品。而该细分市场占整个市场的50%，所以我们目前占三分之一。其中很大一部分是客户从我们的旧设计转向新设计。从长远来看，没有理由不让它达到我们收入的50%。
好的，所以这是一个持续的推动力。再问一个问题。本周早些时候，你们的SIN部门是否获得了新的Protaper Conical产品批准？我们试图通过FDA跟踪相关信息，但有时信息比较混乱。如果获得批准，能否谈谈这对产品组合的补充作用？
是的，我们推出了Salisbury的新产品线，来自我们在巴西的SIN业务。这确实是为了扩大我们在美国的产品组合，确保我们能够为客户提供他们需要的所有选择。我们对此非常兴奋。该产品将于第四季度推出，我们认为这款新产品与我们现有的产品线相结合，将使我们处于有利地位。
让我继续这个话题，然后结束专业产品业务的讨论。并不是我不想给根管治疗（Endo）业务太多时间，而是根管治疗业务一直很稳定，对吧？它不是非常 discretionary（可自由支配的）。我们是否认为它会持续中个位数增长？我顺便再问一下正畸业务。你们如何看待目前的正畸业务？罗恩，你大约九个月前的评论是，我们必须做出一些改变，至少要减少亏损。
我们如何看待该业务的未来？它对亨利·谢恩的专业产品业务是否至关重要？我们是否认为你们会保留正畸业务？
是的。让我们先谈谈根管治疗业务。
好的，先谈根管治疗。
在过去几年中，我们在根管治疗市场取得了不错的成绩。我们的市场地位从几年前的落后位置提升到了稳固的第二名，正如你所提到的，实现了中个位数增长。与种植牙业务类似，我们也采取了一些独特的举措，我们有高端产品线，也有价值型产品线，在过去18个月左右的时间里，通过我们的分销团队进行销售，反响非常好。因此，我们采用的这种“全渠道销售”策略——为产品贴上不同的品牌、设定不同的价格和价值主张——根管治疗业务就是一个很好的例子。
我们认为没有理由不继续保持低至中个位数的增长。关于正畸业务，需要明确是牙齿正畸（orthodontics），因为我们还有骨科业务。
说得好。
但在牙齿正畸业务方面，这是我们业务中较小的一部分，并且该业务目前已经从之前的状态稳定下来。它实际上包括两个部分：核心托槽业务，这是一个良好且盈利的业务；以及隐形矫治业务。隐形矫治业务除非有真正的规模，否则很难做。你可以看到，许多涉及隐形矫治的公司都面临这个问题。我认为正畸业务不会是我们重点关注的主要驱动力，种植牙、根管治疗和骨科业务可能是更高的关注点。
非常有帮助的信息。让我转换话题，谈谈全球电子商务平台，然后罗恩，我想回到一些数字问题。请介绍一下这个电子商务平台的情况。我认为你们在英国和爱尔兰推出了该平台，正在北美进行分阶段推出。能否提供更多关于这一计划的细节，以及迄今为止看到的结果？
当然。约翰，你说得对。我们首先在英国和爱尔兰推出，显然因为这是一个更容易控制的市场来推出新平台。但目标是建立一个全球平台。我们推出全新电子商务环境的原因是为了创造更好的客户体验，不仅是为了吸引独立购物者的电子商务功能，也是为了在与忠实客户的正常互动中，提供更多内容和更好的工具，帮助他们下单和查找我们产品组合中的产品。因此，这是一个更好的客户体验，不仅针对纯粹的电子商务客户。
英国市场在年初上线，所以这是唯一一个我们有几个月稳定数据和经验的市场，无论是从客户角度还是我们团队的角度，因为这是一个非常先进的新工具，结果非常令人鼓舞。首先，我们进行了客户体验和满意度调查，结果非常好。此外，我们还关注关键绩效指标（KPIs），比如客户在平台上花费的时间、他们如何找到产品、平均订单规模、毛利率等。
结果非常令人鼓舞。我们现在正在美国和加拿大分阶段推出，以确保我们有足够的资源来处理客户过渡。在接下来的几个月里，我们将继续稳步推进美国和加拿大的推出，然后明年在欧洲其他地区推出。
这对财务数据意味着什么？罗恩，我不知道这个问题是否该问你，但如果资金转向全球电子商务平台，我猜会有一些增量影响，对吧？你提到了购买行为和一些购物者。所以也许他们以前在亨利·谢恩购物，现在通过电子商务平台购物。但是如果客户将其部分亨利·谢恩业务转移到电子商务平台，对你们的利润率有什么影响？是保留业务但利润率略低吗？我只是从利润表的角度思考这个问题。
我认为我们从未给出过相关数字。但正如我所说，可以将该平台视为捕捉新销售的工具，因为它更复杂，这是一个目标。但它也是与正常客户打交道的工具，为他们提供更好的客户体验，通过“推荐产品”等工具创造增量销售机会，比如“购买此产品的客户也购买了那个产品”，或者“您可能想考虑这个替代品”，这些工具可以帮助我们推广我们认为在该细分市场和类别中更有利可图的产品。因此，它可以成为增加购物篮规模和购物篮盈利能力的好工具。
此外，它更高效，因为订单流程是数字化的，减少了人工处理订单的环节，减少了错误，提高了效率。
所以如果在价格上有所让步，可能会在其他方面弥补回来，从而实现净利润率。
而且在线业务的利润率并不低。并非如此。
在分销业务中不是这样。好的。
不是的。有些领域我们可能想要促销，但也有些领域我们能够获得更高的利润率。所以。
从长远来看，你有没有一个大致的预期，比如占业务的5%还是40%？对未来几年的增长有什么看法？
使用现有的旧产品和今天的电子商务平台，我们已经有很高比例的订单是通过电子方式获得的。我不想在没有核实数据的情况下给出具体百分比，但已经是非常高的比例了。这只是一个改进。
这只是下一代的改进或迭代。好的，罗恩，我现在转向2025年第四季度的隐含数据。我知道你不喜欢我在这里做隐含数据计算，但这很有趣。2025年第四季度的收入计算确实很有趣。看看你们上调后的全年收入 guidance 中点，我计算出2025年第四季度收入同比增长约5.5%至6%。如果我说错了，你可以打断我。但这表明势头持续。
显然，我们看到业务从第二季度到第三季度获得了增长动力，但这意味着第四季度将进一步改善。背后的原因是什么？早些时候他们提到了持续的市场份额增长。我先说到这里，然后再补充一个问题。
我认为这确实反映了我们在第三季度看到的势头。第三季度的合并收入（按报告数据）比第二季度高出1亿美元。因此，从第二季度到第三季度，我们实现了良好的环比增长，并且我们相信可以持续到第四季度。我们看到的这种势头，部分是牙科商品业务的复苏，无论是美国还是美国以外地区。第四季度通常是我们设备业务的旺季。
我们认为我们可以继续保持这一趋势。我们对标准设备的积压订单以及第四季度可以变现的部分感到满意。技术业务，即Henry Schein One，已经连续多个季度实现了良好的增长，我们认为这种增长将继续。因此，当我们修改全年收入 guidance 时，我们考虑了所有这些因素，以确定年底的目标。
所以我认为，这确实是从第二季度到第三季度，再持续到第四季度的势头。
我的追问是，根据你所说的从第三季度到第四季度的势头，这种中个位数的增长是否是2026年的合理起点？
嗯，我们在制定2026年 guidance 时必须考虑这一点。我们将在2月底提供2026年 guidance。这显然会影响 guidance。我们将关注第四季度的势头，不仅是整个季度，还有季度内的月度增长情况，以及这是否会转化为2026年可能的加速增长。因此，这将是确定2026年 guidance 的关键因素。
有帮助。再次提醒，如果大家有问题，请举手。罗恩，你在回答最后一个问题时提到了技术业务的势头，这是一个很好的过渡，也是我接下来要讨论的话题。或许可以谈谈该业务的一些推动力。过去两个季度，内部增长加速至高个位数。背后的驱动因素是什么？这种高个位数增长的可持续性如何？
主要是核心的诊所管理系统。我们看到基于云的系统收入增长，无论是在美国（Dentrix系统）还是美国以外的牙科市场。我认为，部分增长来自现有客户从本地部署系统迁移到云系统，还有新客户签约云系统，这推动了大部分增长。诊所管理系统的两位数增长推动了整体高个位数增长，例如第三季度9%的增长。其他模块增长较慢，但核心诊所管理系统是增长的驱动力。
尽管在美国诊所管理系统市场份额超过50%，增长变得更加困难。因此，很大程度上取决于如何提高钱包份额，如何为标准系统添加客户喜欢的组件，并允许未来提高价格。
因此，如何在提高钱包份额的同时提高客户诊所的效率，是确保我们能够持续收入增长的关键方法。
我感觉在这个部门，有一段时间你们在试图精简和改善利润率。现在收入增长有了支撑。那么我们是否可以认为有两个推动力：收入增长表现更好，同时伴随的利润率也有利？
是的。你想回答这个问题吗？
我想在罗恩刚才所说的基础上补充一点，战略是围绕增长核心的诊所管理业务，尤其是云版本。正如罗恩所说，我们已经连续几个季度实现两位数增长，同时开始添加基于订阅的解决方案，并将其集成到诊所管理系统中。今年早些时候，我们宣布了许多解决方案，例如与Google Detect AI合作的解决方案，最近还有收入周期管理解决方案。这些解决方案都帮助客户提高效率，改善诊所运营，并且由于是基于订阅的，因此盈利能力很强。
上周，我们宣布与亚马逊网络服务（AWS）达成生成式AI合作协议。这是一项独特的合作伙伴关系，将允许我们在未来几个月内推出新的解决方案，如语音脚本、AI增强的病历图表等。这些解决方案都将增加我们围绕诊所管理软件的生态系统在诊所中的渗透率。
这些都是增量机会。
是的，我的意思是，这将是该部门持续增长（高个位数以上）的一部分，同时提高效率。是的，我们通过提高效率使底线增长快于顶线，但我们也在持续投资开发。
公平。让我谈谈长期每股收益（EPS）增长，然后希望以医疗业务结束讨论。我认为在财报电话会议上有一种普遍看法，即未来三年2亿美元的成本节约，即使其他条件不变，按数学计算，每年也能实现高个位数以上的每股收益增长。我认为这个计算是成立的。但罗恩，如果我们剔除今年和去年的重估收益，你提供的年初至今息税前利润（EBIT）基本与去年持平，而且你们还受益于正在进行的重组。
请帮助我们理解，你们能否通过核心业务运营实现EBIT增长？如果可以，需要什么样的收入增长率？因为在你们的 guidance 中，2025年第四季度EBIT相对于2024年第四季度确实出现了增长。
是的，有很多变动因素。让我梳理一下。但我要重复我们上周在准备好的发言中提到的一点，我们相信从价值创造计划中获得的收益将使我们回到长期目标，即高个位数至低双位数的EPS增长。当我们审视市场时，它们一直相对平缓，我们今天与一些投资者也讨论了这一点。但我们认为，要实现增长目标，我们必须在内部采取很多举措，这些都是公司特定的事情。
但我们认为我们正在采取这些措施来实现目标。因此，当我们制定2026年 guidance 时，我们会考虑刚才提到的收入势头，我们对2026年价值创造净收益的最佳估计，我们会说明重估收益的假设。如果2026年的重估收益与2025年不同，我们会进行调整，并提供相关的备考增长率。
这些都是我们未来需要认真考虑的领域。但你说得对，收入增长将由我们看到的持续势头驱动。我们对2026年市场增长的假设是什么？目前对市场增长的假设相对较低。但也有一些增长良好的领域，比如我们提到的欧洲种植牙增长，以及其他一些我们正在夺取市场份额的领域，这些市场的增长可能略好一些。但这些都是我们将考虑的因素。
罗恩，再问一个问题，年初至今，剔除重估收益后EBIT持平，但2025年第四季度EBIT相对于2024年第四季度出现增长。我知道我们没有具体数据，但背后的驱动因素是什么？是更好的收入环境吗？
是的，以第三季度为例，剔除2025年和2024年的重估收益后，非GAAP营业利润同比增长约4%。我认为我们开始看到一些重组带来的好处。毛利率方面，我们看到一些改善或稳定，营业利润率也开始有所改善。这是关键驱动因素。未来如何更好地利用基础设施来推动更大的营业利润率扩张。
这是个很好的观点。我刚才说九个月持平，但正如你所说，如果我们单独看前六个月，实际上是下降的。
没错。
第三季度增长4.5%，然后第四季度继续增长。
这就是我们希望的发展速度。
我总是没有足够的时间讨论医疗业务，但让我简单提一下。你们销售稳定的产品，如医生办公室的床旁诊断测试、注射剂和流感疫苗。在新冠疫情后经历了一些波动，现在似乎趋于稳定。我不想过度思考这个细分市场，这样理解对吗？医疗业务是否回到了更稳定的中个位数增长趋势？
是的，我认为是这样。第三季度我们增长了4.7%，处于你提到的中个位数范围。我们看到更多的稳定性，当然，我们有与流感相关的产品季节性因素，第三季度由于床旁测试和流感疫苗的影响，有一些逆风，但我们在家庭解决方案（Home Solution）等细分市场也有很好的增长势头，制药业务在第三季度表现强劲。但正如你所说，是的，我们看到更多的稳定性，我们认为这符合我们过去所说的中个位数增长范围。
医疗业务的竞争格局有什么变化吗？
我的意思是，竞争对手有很多公告，但我们受益于一种趋势，即急性护理程序正更多地转向替代护理和非急性环境，这正是我们的业务所在。因此，在我们的领域，我们看到稳定性和顺风，家庭解决方案确实是一个高增长业务，我们继续投资。到目前为止，没有太大变化，但让我们看看未来。
最后一个问题。各位，我会确保观众有机会提问。罗恩，关于资本配置和并购，在成本节约方面，你提到这是精简过去交易、更好整合、利用后台功能的结果，这是否意味着并购活动会暂停一段时间？一年多前你们非常活跃，现在进行整合，你们仍然可以进行股票回购等，或者在这个过程中仍然可以进行收购？
不，我认为我们仍然可以进行收购。这必须与战略一致。但如果我们看到能够为我们带来价值的收购机会，我们仍然会抓住机会。我一直说，我希望收购能让公司其他部分变得更好。如果收购符合战略，无论是纵向整合还是在特定产品类别实现有意义的扩张，从而推动更多收入增长，那么我们仍然会感兴趣。但我认为，在未来几年的过程中，我们必须注意以比历史上更高效的方式整合这些收购。
公平。先生们，非常感谢你们的时间。很高兴见到你们。
谢谢。