杰弗里·贝克（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，感谢各位的出席。接下来是PaySign公司。该公司在纳斯达克上市，股票代码为PAYS，代表公司出席的是首席财务官杰夫·贝克。
好的，非常感谢。各位早上好。PaySign将略过前瞻性陈述，但如果您愿意，可以自行阅读。另外请注意，我们确实使用非GAAP财务指标，如调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），即EBITDA加上基于股票的薪酬。对于像我们这样的新兴公司来说，这并不罕见。我们是一家患者可负担性计划提供商。
这些主要是药品共同支付计划，这是另一种说法。捐赠者补偿解决方案。人们捐赠血浆。我们稍后会详细讨论每一项。然后是软件即服务（SaaS）参与和管理平台。我们在3月份收购的业务主要面向血浆和血液捐赠业务。我们拥有端到端的专有技术解决方案。从卡片角度而言，我们自己进行处理。我们是计划管理者。我们包揽一切，从头到尾。我们不生产我们使用的预付卡，但其他所有事情我们都做，并且这贯穿我们所有的业务。
我们公司成立于1995年。总部位于内华达州亨德森，即拉斯维加斯的郊区。我们从事这一业务已有20多年，是主要制药和医疗保健公司的值得信赖的合作伙伴，其中一些公司的名字我们可以提及，例如阿斯利康就是我们的客户之一。不幸的是，大多数制药公司不允许我们使用他们的名字。但我们提供服务的知名公司名单会给您留下深刻印象。我们拥有直接的处理和计划管理连接。例如，与万事达卡、维萨卡、借记卡网络等都有直接连接。
而且，这一点非常重要，您知道，我们很多所谓的支付公司没有自己的处理平台。因此，如果他们需要进行IT变更（这种情况经常发生），他们必须排队等待Fiserv或其他类似公司来完成。而我们不需要这样做。因此我们非常灵活。我们可以快速行动。我们可以非常快地引入新技术。一些公司里程碑。公司在2007年发行了第一张药品预付卡。我们在2011年进入血浆市场时，市场份额为零。
当时这个市场主要由花旗预付（Citi Prepaid）主导，现在更名为Ombi。快进到今天。截至2024年底，我们的市场份额约为50%，而当时我们的市场份额约为40%。因此，在那段时间里，我们取得了不小的进展。我们于2018年在纳斯达克上市。当时我还没加入公司。然后我们在2019年进行了品牌重塑。我在2月份加入公司，到现在将近五年了。截至2024年底，我们为480个血浆捐赠中心提供服务。在第三季度末，这个数字略低于600个。我们有595个中心。截至2024年底，我们有76个制药患者可负担性计划。截至第三季度末，我们有105个。实际上，截至10月底，我们有118个。而且这项业务继续快速增长。
一些投资亮点。您知道，公司有一些非常强劲的现金流。我们的利润率继续扩大。如果您查看我们的数据，我们没有债务。我们有一些非常好的、高速增长的高利润率业务。血浆业务更像是现金牛，有机增长每年约5%，但营业利润率和毛利率非常高。
患者可负担性业务今年将增长超过150%，并且也具有非常高的毛利率和良好的营业利润率。我们谈到了技术，控制产品和解决方案的各个方面非常重要，这是一个巨大的市场机会。仅从支付方面来看，血浆行业的总可寻址市场（TAM）约为1亿。患者可负担性的总可寻址市场约为5亿或更大。然后是我们的软件即服务业务，我们认为至少有2到3亿，甚至更多，从公司角度来看处于领先地位。
我来自支付行业。实际上，我曾在华尔街工作10年，负责覆盖金融科技和服务领域。然后我告诉人们，我离开是为了创造价值，去了一家公司，开始为一家名为环球支付（Global Payments）的公司从事并购工作。你们中的许多人可能听说过他们，我在那里负责并购工作八年，然后在一家名为Incom的公司负责并购工作十年，该公司是最大的预付卡提供商，正如我所说，将近五年前加入了PaySign。
您会发现我们领导团队的其他成员来自银行业。我们来自银行业或支付行业。因此，我们有很多领域专业知识，然后是服务和交付。我们有非常高的客户保留率。我们对自己的数字有很好的可见性。我们所有事情都内部完成，我们有自己的呼叫中心，每周7天、每天24小时运营。这是一个很大的差异化优势。人们并没有真正对此给予足够的认可。但是我们正在签约的制药公司要求我们将呼叫中心设在国内，要求我们不使用人工智能。
信不信由你，我知道这是一个每个人都喜欢听到的流行词。事实是，因为我们内部处理这些，所以我们在那里赢得了越来越多的业务，只是简单看一下市值略超过3亿。我们2024年的年收入为5840万美元。我们过去12个月的收入为7490万美元，接近7500万美元。因此，您可以看到那里的增长，这主要是由我们的患者可负担性业务推动的。2024年的稀释后每股收益为0.07美元，过去12个月为0.13美元。同样，我们看调整后息税折旧摊销前利润，2024年为170万美元，过去12个月为300万美元。
从现金角度来看，我在第三季度末有750万美元。有一些应收账款导致这个数字比实际情况低很多。因此，季度结束后三天，我们又收到了超过900万美元。因此，我们的未受限调整现金余额略低于1700万美元。然后总现金约为1.2亿美元。股价表现像大多数小盘股一样波动很大，作为投资者，你们都理解这一点。但这里的大幅上涨反映了第一季度后发生的情况。
人们真正开始看到患者可负担性业务及其对业绩的影响。然后其余部分就像股票和市场对我们公司来说有点持平。我们提到了过去12个月的收入和2024年的收入。过去12个月的调整后息税折旧摊销前利润为1740万美元。总资产略超过2亿美元。我们在血浆业务中有多种赚钱方式，即个人（大多数是无银行账户或银行账户不足的人）去捐赠血浆，他们会获得65美元报酬。这65美元随后会被花掉，当他们用卡消费这笔钱时，我们就赚钱了。
所以这些是，你知道，交换费。我们获得每笔交易费用。如果你去自动取款机（ATM），我们会获得ATM费用，但这是严格基于使用的卡。我们不会从血浆公司本身获得报酬，但他们为卡充值。我们还获得持卡人费用。因此，如果您在60、90天后不使用卡，将会被收取不活跃费用。这些卡没有破损相关费用。这完全是一种按次计费模式。如果您丢失了卡，我们会收费为您寄送新卡。我们还从患者可负担性方面获得计划管理费。
因此，我会收取前期费用来设置计划，然后根据计划的复杂性，每月收取7000、8000、9000、10000美元不等。我每个月都会收取这笔费用来运行该计划，然后我会获得索赔费用。因此，如果您去药店，给他们一张处方，他们问您，比如说杰夫，您需要支付20%，而您负担不起这20%。许多制药公司都有共同支付计划。您看过广告，每个人都看过Skyrizi的广告。
在广告结束时它会说咨询艾伯维（Abbvie）我们如何提供帮助。他们是在告诉您他们有共同支付计划。因此，如果我要在药店为您履行该计划或索赔，我会向您收取2到3美元。无论索赔是500美元还是5000美元，都没有区别，就是2到3美元。如果我必须向提供者、医院、紧急护理机构或类似机构寄支票，我可能每张支票收取高达30、40、50美元。
我们还发送虚拟借记卡。这就是我们的支付平台发挥作用的地方，我们会向提供者发送虚拟借记卡作为付款，如今他们都支持维萨和万事达卡，他们会将其作为反向交换费来减少其维萨和万事达卡服务的付款。但实际上他们正在获得付款。这对每个人来说都是一种更快、更好的解决方案。我从该交易中获得交换费，然后还有其他费用，如呼叫中心费用或会员号码生成费用。那是什么？嗯，每个人，如果您有一种药物，您会被分配一个号码，这是制药公司跟踪您的方式。
但我会为每个号码收取1美元，为我们发出的每封信收取1美元。这只是一个基于服务的计划，基于交易的，这是我们赚钱的方式。因此，患者可负担性业务，我提到过这一点，但我提到了药房福利，就像我刚才说的那样。您走进一家药店，您会带着药出来。药房正在寻找那20%的共同支付额。我们将代表制药公司支付这笔钱，然后他们会偿还我们。
因此，在季度末有960万美元的巨大差额，我有两家大型制药公司，他们并没有拖延付款。只是发票发出的时间和他们付款的时间问题，但他们在季度结束后三天支付了款项。医疗福利共同支付也是如此，只是这些主要是静脉注射药物。您必须去医院、紧急护理机构或医生办公室才能接受这些药物的注射。我们还有一项专有技术，这也是我们赢得如此多业务的另一个原因，称为动态业务规则。
这非常复杂，但基本情况是，市场上有一些最大化者，如Savonar或Prudent Rx这样的公司，这些人试图，我称之为，从制药公司偷钱，因为这实际上就是他们所做的。但我们可以在首次填充时以98%的准确率识别这是一笔最大化者交易，并且我们可以阻止它。这意味着我们的制药公司不必支付该索赔金额。需要共同支付援助的个人仍然可以获得援助，只是现在由最大化者提供。
这是行业中的游戏规则改变者。去年，我们为客户节省了超过2亿美元的索赔金额，如果他们不使用我们的技术，他们就必须支付这些金额。今年，很容易就会翻倍。因此，这是市场上非常重要的差异化优势。另一件事是，制药数据和分析，除了我们的一个竞争对手IQVIA之外，这也是一个差异化优势。我相信你们很多人都听说过他们。他们真的不提供这种数据分析。本周我与一家大型制药公司通了电话，我们讨论了发票流程，其中一个要求是我们在每张发票上提供银行余额。
我说，我们为什么要这样做？他们说，我们怎么知道我们的银行余额是多少？我说，您每天登录您的门户，就可以看到您的银行余额。他们说，真的吗？我们现在没有那种技术。因此，作为我们进入一个多年来零创新的陈旧行业，从支付角度带来的这些东西，带来了巨大的不同。我们提供的数据分析使制药公司能够实际创建或查看其共同支付计划的投资回报率（ROI）。
这些共同支付计划中的大多数资金来自这些制药公司的营销预算。因此，这是我们进入并通过数字方式成功增长市场份额的不同方式。最左边的深蓝色是2022年，然后一直到2025年的漂亮的豆绿色。但是业务，您会看到这种增长，您必须逐年查看这项业务，抱歉，按年同比查看。您不能按季度查看，因为索赔量在上半年最高，此时每个人的自付额上限重置为零。
所以每个人都熟悉您的保险计划，信诺（Cigna）或联合健康保险（United Healthcare），您知道，每个人可能有6000、7000、8000美元的自付额上限。然后病情严重的人和这些昂贵的药物，他们通常在上半年达到自付额上限。您会看到索赔量现在开始下降，因为我们的增长和我们添加的计划数量。我们正在掩盖这种季节性影响。但可以说的是，我已经给出了今年的指导，即下半年的收入应该与上半年非常接近，这有点不正常。
您会在这里看到，我们过去12个月的收入为2860万美元。2024年为1270万美元。根据给出的指导，2025年全年这个数字将超过3000万美元，处于3000万到3500万美元之间。血浆是我谈到的另一个领域，主要是无银行账户和银行账户不足的个人。如前所述，从美国现有的中心数量来看，我们拥有约50%的市场份额。我们拥有约75%的血浆客户或公司作为客户。血浆市场经历了源血浆供应过剩。因此，在新冠疫情之后，对吧，源血浆供应短缺。
在新冠疫情期间，人们没有捐赠。无银行账户和银行账户不足的个人，如果他们从政府那里获得免费资金，他们就不会捐赠。这只是这个市场最大的风险。但他们中的大多数人都试图补充收入，因此他们每月都在捐赠。您可以每周捐赠两次血浆，每月最多四次或八次。因此，随着人们捐赠血浆，对我们来说有一个不错的收入流。但无论如何，供应过剩了。行业，就像其他任何时候一样，钟摆摆向了另一边。
他们收集血浆的速度是年率的两倍。因此，在正常年份血浆收集量每年约为7%，而他们的速度是14%、15%。我们已经告诉市场，我们预计这种供应过剩将会缓解。我们已经开始看到，到2026年第一季度末开始缓解。我们已经开始看到恢复正常的早期迹象。因此，我们期待这种改善的发生。
但我们取得了重大胜利。在6月、7月，我们从我们的一个现有客户那里获得了100多个中心，该客户决定整合为一个提供商。他们曾经有三个，然后减到两个，现在100%选择了我们。但由于这种转换，您实际上会看到血浆业务收入同比持平，而我们在年初预计会下降10%。然后，在2026年第二季度之后，当我们度过这个增长期，您会开始看到这项业务回到每年约5%的增长，这可能是我的预期。
但这是很好的现金牛，很好的利润率。我们使用这项业务为其他业务提供资金。按季度收入，您可以看到发生了什么。这是另一项业务，您必须按年查看。您不能按季度查看，因为2月份会发生什么？嗯，2月和3月，政府发放免费资金，这称为退税。所有这些人都获得退税。3月和4月是血浆业务最糟糕的月份。所以这与患者可负担性业务正好相反，这是一个非常好的平衡。这是右边的幻灯片，是市场份额。如我所说，截至第三季度末，我们拥有约50%的市场份额，并且还在上升。将近五年前我加入公司时，我们的市场份额为32%，到2024年底为40%。我们在3月份进行了一项名为Gamma的收购，我提到过。但实际上，这是三个软件解决方案，都是专门为血液和血浆收集行业构建的。
主要应用程序称为捐赠者管理系统。捐赠者管理系统基本上就像公司的ERP平台，但它们是针对血浆和血液捐赠行业的。这些是大额项目，软件即服务，很多咨询费用等等。我们的系统目前正在等待FDA批准。我们原计划在年底前完成。政府停摆有点推迟了这一点。所以现在推迟到2026年初。但我们已经得到了反馈。
我认为他们有五个问题。所以这将获得批准，然后我们将进入市场销售。我们已经在与那里的设备提供商交谈。我们在楼下设立了一个地方，客户可以进来，他们可以查看血浆机器和我们的软件及其功能。但到目前为止，我们已经获得了很多对这种捐赠者管理系统和其他相关应用程序感兴趣的早期迹象。这个行业主要由一家名为Hamonetics的加拿大大公司控制。
你们中的大多数人可能听说过他们，只是没有意识到。最好的说法是，他们没有创新。因此，我们认为这个业务或行业充满机会。再次，凭借我们已经庞大的血浆客户安装基础，我们有一个自然的市场进入策略来向他们销售。我们还涉及其他利基市场。老实说，这不太值得过多谈论。但是，我们有其他预付卡计划，如工资卡。我们不销售它。我们只是这些卡背后的平台和计划管理者。美国汽车协会（AAA）的礼品卡。
如果您去AAA看到礼品卡，抱歉，您购买礼品卡，那也是我们的卡。所以这些分散在各处。这在我们的总销售额中约占240万美元。每个人都有这样的幻灯片。我不会花太多时间在这上面，但是。顺便说一下，这个演示文稿在我们的网站上可用，但我们几乎每个领域都有产品。话虽如此，这个210亿美元的消费者激励返利空间是我们大部分业务的来源。一些财务亮点。
我不会阅读每一项，但您可以再次看到，关注同比数据。2025年第三季度与2024年第三季度相比。我们取得了一些非常不错的增长。我们有良好的现金流、良好的EBITDA等。我想让您注意调整后EBITDA。我们有五位卖方分析师覆盖。他们都给出了买入或相当于买入的评级建议。信不信由你，其中一些人，30年前我曾与他们共事过，我足够聪明地离开了卖方，但他们是聪明的人。
目标价从8美元到10美元不等。这是一个资源页面，如果您感兴趣。我强烈建议您查看。如果您将光标悬停在上面，它会链接到这些资源。但如果您想了解血浆行业的任何信息，只需点击这三个中的一个，它会告诉您血浆的用途和中心位置等。如果您想了解更多关于患者可负担性行业的信息，从众议院委员会和FTC中期报告开始往下都是关于患者可负担性业务的。
每个人都了解血浆。商业模式等很容易理解。人们不了解患者可负担性业务。制药行业的人也不了解患者可负担性业务。这非常复杂。所以再次强烈建议，如果您感兴趣，去做更多的研究。这是我们的领导团队。如我所述，这些人中的大多数要么来自银行业，要么来自支付行业。创始人兼首席执行官马丁·纽科默拥有公司约18%的股份。他是最大的股东。我们的一些董事，丹·亨利，你们中的许多人可能知道或不知道丹。
丹的职业生涯始于他与人共同创立Euronet Worldwide。离开那里后，他成为Net Spend的首席执行官，该公司被TSIS收购。然后他成为Green Dot Corporation的首席执行官。然后他离开了。但丹带来了丰富的支付知识，而且他很严格。他是一位非常好的独立董事会成员，会让你保持警觉。丹尼斯·特里普利特也是独立的，来自医疗保健银行业。杰夫·纽曼曾在Euronet担任总法律顾问多年，为他们的许多国际扩张做出了贡献。
他也是我们非常好的资源。然后是布鲁斯·米娜，他是我们审计委员会的负责人。所以我大部分时间都和他沟通。他在纽约有自己的业务，已经经营了30多年。接下来，我将开放提问环节。
没有问题。哦，是的，先生。是的。所以问题是关于患者可负担性，客户是否是主要制药公司？答案是肯定的。所以，我的背景实际上更多是在风险方面。我曾经是一家银行的董事会成员，所以我理解的一件事是风险缓解。
如果您不是前10大制药公司，我会要求您为您的可报销费用存入一、二或三个月的资金，我从中没有任何收益。这是一种转嫁，但这是我有风险的地方。我。您必须存入这笔钱，我将代表您支付您的索赔。现在，如果是阿斯利康，我已经提到过，我们有一种关系，他们让我们直接从他们那里提款。但是，是的，我们的制药客户范围很广，从顶级10大公司到可能只有一两种您从未听说过的药物的公司，而且它们遍布全球。
所以问题是，如果我理解您的问题的话，仿制药公司多久会影响患者可负担性业务？原研药与仿制药的销售情况。所以，我们的大多数计划，我不会说全部，因为这是个不好的词。让我们说我们的大多数计划都是针对尚未仿制药化的药物。这就是为什么这些药物非常昂贵，这就是为什么人们，我没有深入探讨这个，但人们，大多数人负担不起每月200美元的共同支付额。这是现实。这不是我的数据。
这些是独立人士说的，嘿，大多数人负担不起200美元的紧急费用。对吧。所以如果看看全球人口，帮助个人获得药物并坚持使用药物。另一件事是，政府计划（医疗保险、医疗补助）没有共同支付计划，因为政府已经与制药公司进行了自己的谈判。所以这是1.7亿参加私人保险的人，他们需要支付共同支付额。但是如果是仿制药，大多数时候共同支付计划就会消失。这已经发生了。自从我加入以来，我们有一个计划。
药物变成了仿制药，他们取消了共同支付业务。但信不信由你，市场上有一些零售计划，如伟哥或其他一些仿制药计划，确实有共同支付计划。所以这真的取决于，你知道，这就像我说的，这是营销。所以从营销角度来看，资金来自哪里？他们如何希望通过他们的药物产生知名度？这也是通过共同支付以及财务方面来实现的。就像我提到的200美元。是的，抱歉，好问题。是的。
制药公司的可负担性计划。您看到的增长是因为您正在将新的制药公司添加到您的业务中，还是因为某些部分的受欢迎程度？
所以问题是，我们新计划的增长来自哪里？是来自现有客户还是新客户？答案是两者都有。我们的销售策略是先立足再扩张。所以。例如，阿斯利康，你们可能听我谈论他们已经厌倦了，但我们开始时与他们有四个计划。
现在我们与他们有超过十二个计划。我们有。但是我们有其他今年刚刚获得FDA批准的新药，我们刚刚开始合作。他们只有一个计划，而且他们永远只有一个计划。大多数这些生物技术公司，但是他们需要共同支付计划。所以这真的是两者的结合。我们的扩张来自新客户、新的大型制药客户、现有客户带来更多计划等。这个行业的奇怪之处在于，你必须独立销售每个计划。
所以，仅仅因为我与阿斯利康有合作，并且有四个计划，并不意味着我能获得他们其余的计划。我必须去找每个品牌经理进行销售。现在，他们确实会相互交流，但大制药公司内部的每种药物实际上都有自己的损益表、自己的业务所有者、自己的财务人员等。所以这就是为什么你不会拥有公司的每种药物？是的。我们有竞争对手吗？竞争对手，是的。我们有竞争对手，其中一些您可能听说过，我提到过的IQVIA。
麦克森（McKesson）有一个名为CoverMyMeds的中心业务。我们从他们那里抢走了业务。Trial Card我认为他们已经改名了，现在叫Mercallis。现在他们是私营公司。但这些都是中心。中心是这样的公司，他们帮助药物通过一期、二期、三期试验，获得FDA批准，然后帮助营销药物，他们还做很多其他事情。我们只做支付方面。我们不会进入中心业务。这是低利润率、资本密集、人员密集的业务。但是，是的，我们有很多竞争对手。
是的。所以问题是进入壁垒。在血浆方面，壁垒是，我的意思是，这是一个规模游戏。有很多规模经济效率。这就是为什么我们不在欧洲开展血浆支付业务，因为市场不够大。而且，与血浆公司签约，他们非常，我该怎么说，他们不太经常变动，可能，我们在那个市场有四五个竞争对手，在患者可负担性方面，进入壁垒是签约这些制药客户。
我的意思是，制药公司，抱歉，如果您在制药行业，我会告诉您，他们不会快速采用技术。他们行动不快。当他们行动时，他们会从众。这就是这个行业几十年来的样子。他们不信任你，而且你知道，他们对变革非常怀疑。所以，对我们Pace line来说，坐在这里说，嘿，我们从麦克森、从IQVM赢得了业务，这是非常值得的。我们不断赢得更多业务，因为阿斯利康的品牌经理，他们使用麦克森从未被解雇过。
这是一家财富100强公司。他们使用IQVIA不会被解雇。如果Pason搞砸了，是的，他们会被解雇。所以你必须突破这个壁垒。但肯定有进入壁垒。然后是我提到的动态业务规则，其他人都没有，我的意思是，这是我们以如此速度赢得业务的原因之一。我还剩两分钟。是的，先生。好的，第一个问题是，我们是否分别列出血浆和患者可负担性业务？我们没有。我们不做分部报告。
我们，您知道，我可以看到毛利率水平，但在那之后，我的意思是，我们使用共享服务模式、技术平台等。所以，但你知道，血浆业务的毛利率约为40%到45%，具体取决于销量。患者可负担性业务的毛利率约为80%。但是，运营利润率显然没有那么高。患者可负担性业务有更多的销售、一般及管理费用（SG&A）。血浆业务则没有。所以。但你会得到一些相当有吸引力的运营利润率。随着我们继续发展业务，你会看到运营杠杆作用体现在利润上。
关于GLP1药物的另一个问题，我们目前不做任何GLP1药物。他们没有共同支付计划。其中大多数是现金支付，或者，您知道，个人支付。您必须富有才能使用这些药物。如果政府决定引入这些药物，这实际上是健康计划的问题。所以如果联合健康保险或信诺决定覆盖这些药物，那么我可以看到共同支付计划开始出现。我们是否能赢得这些业务，你知道，我不知道，但是我们目前不做任何GLP1药物。我的时间到了。
感谢您的关注。如果您有任何问题，请联系我。很乐意回答。谢谢。