John Sheridan（首席执行官）
Leigh Vosseller（首席财务官）
Susan M. Morrison（执行副总裁兼首席行政官）
Matthew Miksic（巴克莱银行）
Lawrence Biegelsen（富国银行）
Christopher Pasquale（Nephron Research）
Danielle Antalffy（瑞银集团）
Jamie Perse（高盛集团）
Joanne K. Wuensch（花旗研究）
Felipe Lamar（Truist Securities）
Suraj Kalia（奥本海默公司）
Mike Polark（Wolfe Research）
Mike Kratky（Leerink Partners）
Anna Andreeva（Piper Sandler Companies）
Elaine Gray（Raymond James）
William Plovanic（Canaccord Genuity）
Jeff Johnson（Baird）
Stephanie Piazzola（美国银行证券）
Jonathan Block（Stifel）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Tandem Diabetes Care 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按11号键。之后您将听到自动提示音，表明您的提问请求已提交。如需撤回问题，请再次按11号键。请注意，本次会议正在录制。现在，我将把会议转交给今天的发言人——执行副总裁兼首席行政官Susan Morrison。
请开始。
大家好，欢迎参加Tandem 2025年第三季度业绩电话会议。今天的讨论将包含前瞻性陈述。这些陈述反映了管理层对未来事件、产品管线开发时间表、财务表现和运营计划的预期，仅代表今日观点。存在可能导致实际结果与前瞻性陈述中预期或预测存在重大差异的风险和不确定性，这些内容已在今日早些时候发布的新闻稿以及我们最新的10Q季度报告的“风险因素”部分中描述。今天的讨论还将涉及GAAP和非GAAP财务指标。
有关这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节以及有关我们使用非GAAP财务指标的其他信息，请参阅今日早些时候发布的收益报告，该报告可在我们网站的投资者中心部分获取。Tandem总裁兼首席执行官John Sheridan将主持今天的电话会议，他将与执行副总裁兼首席财务官Lee Vosler一同出席。在他们准备好的发言之后，操作员将开放电话问答环节。提前感谢您在重新排队前限制为一个问题。现在我将会议转交给John。
谢谢Susan。大家下午好，欢迎参加我们的电话会议。今年第三季度，我们实现了重要的战略里程碑，并创下了第三季度的销售纪录。今年是Tandem的转型期，我们正在采取正确的措施为公司的成功奠定基础。我们的实质性进展已开始体现在财务业绩中，这证明了我们的战略愿景、辛勤工作以及整个团队的共同奉献。我们一直在优先推进三项主要举措以发展业务，这也将是我今天准备发言的重点。
这些举措包括商业运营现代化、推动创新以及重塑美国业务模式。我们开始看到全年实施的商业变革带来的可衡量收益。我们重新定义了端到端流程，开始部署新的技术平台，并重组了组织以深化能力和提高效率。因此，我们开始看到销售生产力和有效性的提升，并计划在未来几个季度和年度中继续保持这一势头。第三季度的泵出货量符合我们的预期，基础销售趋势良好，9月是本季度最强劲的月份。
约三分之二的新客户继续从每日多次注射疗法转向我们的技术。我们还看到T Slim和MOBI的采用比例保持健康，突显了我们在高度细分市场中的产品组合策略的价值。在美国以外地区，我们的商业转型重点是为欧洲的直接运营做准备。我们在过渡计划方面执行良好，我对加入我们的高素质、经验丰富的团队印象深刻。我们的直接销售计划将于2026年初在英国、瑞士和奥地利启动，其他国家将在今年晚些时候跟进。
在一些地区，我们已经开始招聘销售代表。其中许多人目前通过分销商销售我们的技术，这有助于平稳过渡。建立直接的国际业务是通过加速销售增长和推动利润率扩张来加强我们财务状况的关键一步。这也是加深我们与欧洲糖尿病社区关系并将Tandem令人难以置信的技术优势带给全球更多糖尿病患者的机会。我们的第二项业务举措专注于推动创新。我们最近和即将推出的几项产品，兑现了我们扩大选择的产品组合承诺。
例如，MOBI的潜力尚未完全释放。我们正在等待FDA批准适用于Android系统的mobicontrol应用程序，目前该应用仅支持iOS系统。添加Android功能是一个令人兴奋的机会，因为它将显著扩大全球潜在市场。此外，上周我们宣布，TESOL Next 2现已在美国全面上市，并与雅培的FreeStyle Library 3+集成，这标志着更广泛全球推广的第一步。过去几个月，这种集成已在美国进入早期访问阶段，用户反馈积极。
我们很高兴能与雅培的最新一代传感器集成，因为这将使更多CGM用户能够获得我们Control IQ算法带来的改变生活的益处。我们正在扩展源云基础设施的国际部署，这不仅支持MOBI在美国以外地区的扩张，还支持TCL的iOS和Android移动应用。接下来，我们的TSIM移动应用现已在五个国家上线，另有七个国家计划在年底前部署，其余国家将很快跟进。这是向全球用户提供我们的数据管理解决方案的里程碑，也证明了我们在该领域正在建立的世界级能力。
最后，我们继续收到2型糖尿病患者的积极反馈，他们在现实世界中取得的结果与今年早些时候《新英格兰医学杂志》上我们研究中的结果相似。Control IQ即使在不计算碳水化合物的情况下，无论采用何种 bolus 策略（包括完全不进行 bolus），都能提供即时且持续的改善。重要的是，我们发现使用GLP1的胰岛素依赖患者在与Control IQ Plus一起使用时能获得更好的效果。符合我们的预期，T Slim的屏幕显示以及300单位储液器深受2型糖尿病用户的欢迎，因为它减少了更换药筒的频率，有助于减轻糖尿病患者的日常负担。
基于这些积极反馈，我们将2型糖尿病的商业推广从试点扩展到全面推广Control IQ。该市场渗透率极低，需要开发。有证据表明，参与我们试点启动活动的地区现在是向2型糖尿病患者推广我们技术最有效的地区。为这一人群提供服务是我们的重点，因为它提供了有意义的长期增长机会，使我们在美国的潜在市场规模翻倍。推动我们业务转型的第三项举措是重塑业务模式，以推动增长并提高毛利率和盈利能力。
我们一直在通过跨部门合作、提高自动化程度以及实施新流程和系统来识别和实施提高效率的变革。重塑业务模式的一个主要重点是我们追求和推进多渠道报销策略。本季度有两项与药房相关的重要成就。首先，我们成功将Tandemobi的药房福利覆盖率提高到美国40%以上的人群，我们计划在2026年在此基础上继续扩大。其次，我们于9月开始通过药房福利向我们庞大的现有客户群销售TSOM耗材。如您所知，我们之前曾表示这是第四季度的目标，现在已经有了良好的开端。
早期采用情况令人鼓舞，客户将可负担性、便利性和简化的 refill 流程列为转向药房福利的主要原因。这支持了我们的观点，即药房渠道不仅对Tandem更高效，对我们的客户也更具吸引力。为新客户和现有客户实现药房渠道接入需要大量内部努力。我们组建了一支由市场准入和药房分销领导者组成的专业团队，他们在领先的PBM、制药和医疗技术组织拥有经验，能够加快签约和顺利实施。他们的专业知识加速了这一战略转变，使我们的技术更加负担得起和易于获取，同时为未来增长建立了可扩展的基础。
如您所见，我们在支持Tandem使命和财务目标的关键举措上取得了重大进展。我要感谢我们的员工，同时承担这些举措是一项相当艰巨的任务。团队的努力正在产生积极影响，并开始取得切实成果，使Tandem成为糖尿病护理领域持续的全球领导者。现在我将会议转交给Lee，他将详细介绍我们的第三季度业绩和未来预期。
Lee感谢John。提醒一下，除非另有说明，我今天将讨论的财务指标均基于非GAAP basis。从GAAP到非GAAP结果的调节可在今天的收益报告以及我们网站的投资者中心部分找到。请注意，由于Tandem Choice计划于2024年结束，2025年美国的销售和合并不再受其影响。2025年对Tandem来说仍然是强劲的一年。凭借2.49亿美元的收入，我们再次创下第三季度的销售纪录。我们的营收表现超出预期，主要得益于美国泵和耗材的ASP增长以及有利的外汇动态。
本季度的另一个亮点是我们的盈利能力，毛利率同比增长3个百分点，调整后EBITDA恢复为正。在美国，第三季度销售额约为1.76亿美元，是我们迄今为止最高的第三季度，也是有史以来第二高的季度。定价是主要贡献因素，从DME和药房渠道都获得了显著收益。值得注意的是，今年定价本身对同比收入增长的贡献越来越大，第一季度推动了2%的增长，第二季度为4%，第三季度为5%。部分原因是本季度我们的药房业务占美国销售额的5%。随着我们进一步扩展到该渠道，我们对药房未来的贡献潜力感到兴奋。
美国的泵出货量超过20,000台，符合我们的预期。继第二季度确认的药房库存收益后，这一数字略低于第二季度。在我们庞大且忠诚的客户群的续约推动下，我们继续看到对我们产品组合的强劲需求。续约率继续保持在历史水平，即在保修期到期后18个月内，超过70%的合格客户选择续约。转向美国以外地区的表现，我们实现了7400万美元的销售额，再次创下第三季度的纪录。
国际销售额同比增长主要得益于有利的外汇汇率变动。泵出货量略超过9,000台。随着我们继续为明年在选定的欧洲国家直接开展业务做准备，实际市场需求依然强劲，最终用户泵安装量同比实现两位数增长。除了强劲的全球销售表现外，我们还展示了显著的利润率改善。我们第三季度的毛利率为54%，同比增长约3个百分点，环比增长约2个百分点。与销售一样，这反映了更高ASP带来的显著收益。价格渠道收益和MOBI成本的规模化降低共同支撑了我们近期和长期的毛利率目标。
关于我们的运营成本结构，我们继续优先将支出用于推动营收增长、提高效率和加强竞争地位的资源。运营费用同比增长4%，主要归因于SG&A投资。SG&A的增长反映了销售基础设施的商业投资，包括美国销售团队的扩张、支持欧洲直接运营的成本以及旨在精简运营的举措。研发成本同比下降，这是因为我们致力于为客户开发高度创新的产品，同时保持严格的资源分配和战略组合管理。
我们致力于提高整个组织的效率，以增强运营利润率杠杆。为推进这一举措，我们在第三季度完成了组织重组。我们第三季度的运营费用包括与此次重组相关的约300万美元成本，预计将在未来几个季度带来财务收益。此外，近年来我们更新了激励性股票授予做法，使其更接近基准，与去年相比，非现金股票薪酬成本减少了500万美元。由于我们的营收增长和成本优化努力，第三季度调整后EBITDA和自由现金流均恢复为正，季度末现金及投资总额为3.19亿美元。
展望2025年整体，我们有望实现两位数增长，全球销售额达到10亿美元的里程碑。这包括美国约7亿美元的销售额，假设泵出货量的季节性曲线与2024年的经验一致，其中近30%的出货量发生在第四季度。这也反映了随着我们利用药房福利推出TSUN耗材，定价带来的更大优势。在美国以外地区，我们预计销售额约为3亿美元。
这意味着同比增长12%，即使假设分销商库存去库存和库存回购带来约1000万美元的阻力。在2026年初某些市场直接开展业务之前，我们重申2025年毛利率预期在销售额的53%至54%之间，第四季度预计将创下历史最高毛利率，在55%至59%之间。我们还重申调整后EBITDA预期为销售额的负5%。提醒一下，我们之前的预期是3%，但由于第一季度对在研研发费用的处理方式发生变化，调整后EBITDA受到了8个百分点的影响。
我们专注于将2025年的势头延续到明年。进入2026年，我们在损益表上有许多令人兴奋的机会，虽然我们今天不提供指导，但我想列出一些明年的关键基准假设。在美国，我们预计通过新产品推出和增加药房渠道的MDI转换，新泵增长将恢复。2022年销售的泵的续约机会同比持平，为80,000台，但基于过去几年尚未续约的客户，我们仍预计销售额将实现低两位数增长。
总体而言，我们预计美国70%以上的销售额将来自超过300,000客户安装基础的续约和耗材的经常性和可预测收入流。此外，我们今年实现的定价改善预示着我们可以通过多渠道市场准入策略释放价值。我们与所有主要PBM都签订了合同，并为增加药房渠道准入做好了充分准备。我们还专注于优化大规模运营。第四季度的进展将为2026年渠道组合假设的收益水平提供宝贵信息，我们期待在年终收益电话会议上为您提供更详细的更新。
转向我们的国际预期，我们预计将推动进一步的市场扩张，并增加续约的贡献以及全年规模化的直接运营增长。我们预计近15%的国际销售额将来自直接市场销售，高于2025年的不到5%。直接运营的主要好处最初将来自ASP提升，这在每个市场可能有所不同。不过，总体而言，在患者的四年生命周期内，直接市场的ASP预计比我们当前的分销商定价至少高出30%。
2026年也有望成为毛利率和运营利润率杠杆都令人兴奋的一年。我们预计，随着MOBI规模化带来的产品成本降低和定价贡献的综合收益，毛利率将再次实现阶段性改善。我们的目标是在2026年第四季度实现至少60%的毛利率。我们还专注于推动调整后EBITDA相比2025年设定的初始3%运营目标继续改善，以及实现正自由现金流。总之，随着我们继续执行战略，我对实现财务目标充满信心。我将会议转回给你，John。
谢谢Lee。在结束我们准备好的发言时，我还有一些关于推动产品管线创新的最新进展，这仍然是最近几个季度最令人兴奋的胰岛素治疗管理领域。我们一直在完善我们的路线图，以最好地利用我们通过有机投资和关键收购开发的深厚技术组合，首先是Mobi Tubeless，它将MOBI转变为世界上第一个延长佩戴贴片泵。通过新颖的新药筒和融合部位，Moby成为了希望100%无管、偏好使用传统输注套装以及希望在佩戴选项之间互换选择的人群的解决方案。
我们的市场研究表明，为MOVI提供无管佩戴模式显著提高了用户偏好。当与延长佩戴一起实施时，用户偏好进一步提高。我们预计Movi Tubeless将是我们第一个采用延长佩戴技术的商业产品。我们将其 launch 优先于Steady Set（我们的延长佩戴输注套装）。基于市场对延长佩戴贴片泵的高度热情，我们正进入MOBI tubeless测试的最后阶段，以支持510k提交。制造规模化活动正在并行进行，以缩短从批准到2026年商业 launch 之间的时间。
在我们的平台更新方面，我们还完善了从AMF Medical收购的SIGE贴片泵的设计。今年早些时候将Sige开发迁至圣地亚哥取得了很好的成果。团队发现了将我们的MOBI和SIGE平台的优点结合起来的机会，创造了开发协同效应，实现了进一步的小型化并增强了竞争差异化。我们对CGeek技术作为我们无管路线图的一部分所意味着的前景感到兴奋。从商业角度来看，我们预计将这款泵作为我们的下一代mobi进行营销，以建立这个新产品系列不断增长的品牌认知度。
最后，我要感谢我们的团队以及弗吉尼亚大学糖尿病技术中心的合作伙伴，他们在为Tandem平台开发全闭环技术方面取得的进展。我们对全闭环的愿景是让人们能够根据自己的喜好与泵进行或多或少的互动。我们仍然致力于快速推进这些研发工作，我们的目标是明年开始我们新的全闭环算法的关键研究。总之，我们今年开始专注于业务转型，我为我们取得的进展感到自豪，这些进展为Tandem的未来成功奠定了基础。
随着年底的临近，我们拥有一个充满活力的商业组织、不断增长的产品势头以及对未来路线图的明确关注。Tanda今年的成就反映了我们的战略愿景和对糖尿病护理创新的坚定承诺。我们在商业运营现代化、推动创新和业务模式演变方面取得了可衡量的进展。展望未来，我们的重点仍然是为糖尿病患者提供有意义的解决方案，培养卓越运营，并将TANDA定位为全球市场的持续领导者和成功者。感谢您的持续支持，我们期待在未来几个季度分享更多进展。
再次感谢大家今天的参与。
提醒一下，如需提问，请在电话上按11号键，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按11号键。为节省时间，请将问题限制为一个。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Barclays的Matt Micksic。您的线路已接通。
嘿，非常感谢回答问题，恭喜度过了一个非常强劲的季度。我想了解一下进入明年的节奏，我知道你们今天可能不会对2026年的展望给出太多细节，尽管我相信你们会收到很多关于它的问题。但我想问的是关于节奏的想法，一些新产品的推出，继续向药房的推进，你们所采取的一些地理举措。考虑到所有这些因素，您能否给我们一个关于全年加速、催化剂和渐进式增长的感觉？如果您今天要绘制它的话，避开标题数字会是什么样子。
正如我所说，我相信你们会收到更多关于这个问题的提问，但这些细节会很棒。谢谢。
嘿，Matt。这里有很多内容需要解读。是的，我想我会给你一个关于产品线大致情况的感觉，然后我会让Lee更多地谈论药房渠道和我们正在进行的一些其他举措。所以你知道，我想你可以从这个电话会议中看出，我们真的在努力增加对业务真正重要的事情的关注。当然，我们对Moby感到非常兴奋，我们认为在不久的将来它真的会成为公司的主力产品。
正如我们在电话中刚刚解释的那样，我们正在等待年底前获得MOBI Android的批准。我认为当你进入2026年时，我们将把MOBI推向OUS国家。我们打算实施FreeStyle Library 3，我们还打算实施mobi的无管版本。所以我认为当你考虑到这一点，再加上Control iq，我的意思是，这是一个强大的产品。我认为它将真正显著改变我们今天在市场上面临的竞争动态。所以我们当然对此感到非常兴奋，我想说我们非常有信心我们将在2026年实现这些目标，我认为这将对业务产生市场影响。
Lee，你想谈谈我们正在做的药房工作吗？
当然。基于John的评论，我认为可以总结为这些将在2026年全年逐步建立。所以很多事情刚刚开始全面商业推广。很多事情都在进行中。我们对药房的进展感到非常兴奋。在这方面还有更多的发展空间，我们在美国的业务转型方面的投资，我们开始看到商业团队从生产力角度出现的初步成果。因此，这些事情中的很多将在2026年全年实现成果，并随着收入增长，我们也将开始看到这些投资带来的更多杠杆效应。
所以你可以这样考虑节奏。这不仅体现在营收上，也会体现在利润上，因为随着我们在营收上产生回报，这些投资将开始带来更多的杠杆效应。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Larry Beagleson。您的线路已接通。
抱歉。下午好。谢谢回答问题，Lee。我想把问题集中在价格以及耗材通过药房销售可能带来的提升上。关于价格，第三季度5%的收益，您认为2026年会走向何方？本季度你们开始通过药房销售TSOM耗材。关于定价提升的具体幅度以及转型需要多长时间，能否提供更多细节？我们如何看待目前每位用户约1,000美元的耗材收入在未来的变化？谢谢回答问题。
当然。谢谢Larry。这是个好问题。显然，我们还没有提供很多关于如何看待它的细节。我要指出的一点是，随着我们今年看到价格上涨，它对收入增长的贡献越来越大，上半年主要来自DME，第三季度情况发生了转变，大部分收益来自药房业务。因此，进入第四季度，我认为你可以很容易地推断出我们对耗材定价收益的预期。
这可能是一个很好的方法，在第三季度和第四季度之间，你所看到的可以作为我们进入2026年的基准，随着我们在第四季度积累更多的数据和趋势信息，以及我们在年初预期的覆盖范围水平，当我们在年终收益电话会议上给出指导假设时，我们可以提供更多关于如何看待这一法案的细节。但我想说，你现在看到的是一个坚实的基准。
谢谢。下一个问题来自Nephron Research的Chris Pasquale。您的线路已接通。
谢谢Lee。我想跟进指导意见和关于季节性的评论。一年前，第四季度的情况并没有像你们预期的那样发展，导致销售额低于指导。所以您能否详细说明这次您具体假设会发生什么？是与去年相似还是回到以前年份的正常情况？是的。
感谢你的问题，Chris。因此，当我们为2025年建立季节性曲线预期时，我们绝对考虑了2024年的经验，正如你所指出的，去年年底的情况比我们过去几年看到的要平淡一些。因此，支撑我想说是第四季度出货量的因素。去年，我们看到约30%的四年出货量在第四季度实现。今年可能也是一个很好的起点。而新泵和续约之间的细分，你仍然可以认为续约略多于一半。
从第三季度到第四季度的增长很大程度上是由第四季度进入市场的新续约机会支撑的。所以我认为这是一个很好的起点。总而言之，我想说与我们在2024年看到的非常相似。
谢谢。下一个问题来自ubs的Danielle Antalfi。您的线路已接通。
嘿，下午好，各位。非常感谢回答问题。Lee，感谢提供关于续约泵的细节。我想知道，我不确定你们是否能提供任何见解或澄清，考虑到这是一个历史高位的季度，续约泵的比例是多少。所以我不知道是否更容易问这样的问题：新患者使用泵的百分比与续约患者的百分比，或者是什么。但我想了解的是上个季度有多少新患者加入了tandem。
我的问题就这些，
当然。感谢你的问题，Danielle。很高兴回答。所以我想说，今年每个季度的趋势都保持一致，续约占出货量的略多于一半。然后在新开始的人群中，MDI转换约占出货量的三分之二。因此，我们在第三季度继续看到新开始的压力，我们预计第四季度也会如此，这已纳入我们更新的指导预期。我们上个季度谈到过，我们表示同比会有轻微下降。
但我会回到John earlier 列出的所有机会，从我们的新产品推出、药房渠道准入以及商业转型真正扎根的举措之间。我们真的期望看到新开始数量的转变，并期望在2026年恢复增长。
谢谢。下一个问题来自高盛的David Roman。您的线路已接通。
嘿，感谢回答问题，今天David不在，我是Jamie。感谢您提供的2026年的一些基础要素。我想重点关注关于通过MDI转换恢复新泵增长的评论，只想了解您今天在市场上看到的情况，无论是1型还是2型，以及您如何期望随着市场增长和竞争动态的发展，到2026年实现这一假设。
感谢你的问题。我想说，如果你看看今天的竞争基础，在过去几年里发生了巨大的变化。
我想说，你知道，外形因素是其中一个非常重要的元素，市场准入也是如此，而且，你知道，如果你看看我们现在正在进行的这些转型目标，我们当然专注于增加我们在药房渠道的存在，我们当然认为通过这样做，你可以减少患者的自付费用，医生开处方也更容易。所以我认为，进入药房渠道肯定可能会影响我们的MDI uptake。同时，如果你看看我们正在进行的创新，我们有很多事情正在进行中。
这些事情即将发生。所以我的意思是，截至目前，正如我提到的，我们刚刚获得了freestyle Libre 3在美国的广泛批准。我们预计很快会获得Mobi Android的批准，我们还有许多其他与产品相关的功能增强，我认为这将真正改善Mobi在市场上的竞争基础。所以我认为这两者的结合真的会影响MDI增长，并让我们回到我们过去一直看到的两位数增长的状态。
谢谢。下一个问题来自Leering Partners的Mike Kratke。您的线路已接通。
大家好。感谢回答我们的问题，恭喜度过了出色的季度。我很欣赏最近在获得药房 traction 方面的所有进展。我想您提到Moby的药房覆盖率超过40%，所以您能否澄清一下，目前在药房中，这40%的覆盖率中有多少实际上可以获得付款，以及有哪些主要里程碑可以帮助弥合这一差距（如果有的话）？
当然。感谢你的问题，Mike。理解我们的药房覆盖率的方式是从我们与所有主要PBNs签订合同开始。我们提供的40%实际上是今天与这些合同相关的付款人人数。正如你在任何付款人环境中所期望的那样，有些准入比其他更好。这就是我们今年一直在努力的方向，通过 pull through 改善我们在现有计划中的准入，并扩大这种准入。因此，当我们考虑药房时，今年采取了有计划的方法。对于我们这样规模的组织来说，要能够有效地扩展，有很多准备工作要做。
因此，在订单处理、订单履行、与患者和医生就未来工作方式进行沟通等方面，有很多运营方面的问题。这就是我们2025年一直在做的事情，即通过 pull through 改善我们在现有计划中的准入并扩大这种准入。因此，当我们考虑药房时，今年采取了有计划的方法。对于我们这样规模的组织来说，要能够有效地扩展，有很多准备工作要做。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的Matthew o' Brien。您的线路已接通。
嗨。我是Ana，代替Matt提问。感谢回答问题。我想具体问问毛利率指导，第三季度有了一些坚实的改善，这很好。但您仍然指导全年毛利率在53%到54%之间。您说第四季度预计将是历史最高，在55%到59%之间。所以只是想知道这其中的假设是什么，以及是什么让您达到全年目标。谢谢。
当然，感谢你的问题。需要确认的是，第四季度预计将是我们的历史最高水平，在55%到59%之间。这是我们进入明年的起点，通常会有小幅下降。但到明年年底，我们预计第四季度将达到60%。那么今年是什么推动了这一步？当你看看影响毛利率的业务驱动因素时，最大的单一贡献者一直是泵，而且是美国的泵。所以泵是第一位的。
由于使用分销商的定价动态，国际业务有一点压力。然后耗材对毛利率的贡献最小。因此，随着泵销售在我们业务中所占比例的增加，你通常会看到利润率的规模化。我要补充的是，我想说更新的信息是，随着我们通过P. Sloan Supplies在药房渠道的推出继续渗透药房。所以想想我们拥有的庞大安装基础，能够获得价格上涨，这也有助于我们今年第四季度毛利率的提升。
所以你知道，我们对药房能为我们的业务带来什么感到非常兴奋，因为我认为你已经看到了仅在小批量情况下的可衡量收益。所以你可以想象，随着我们继续扩大准入，长期来看这可能会走向何方。
谢谢。下一个问题来自Truth Securities的Richard Neuetter。您的线路已接通。
嗨，我是Felipe，代替Rich提问。感谢回答问题。关于药房渠道。您和您的一些竞争对手正在迅速进入该渠道。所以我只是想了解为什么我们应该或不应该看到随着更多参与者进入该渠道，会有更多竞争性的重新竞价策略。只是想了解长期来看该渠道的定价预期是什么。感谢回答问题。
是的，谢谢Felipe。当我们考虑这个问题时，这是我们多年来一直在研究的事情。你知道，曾经有一段时间，耐用泵甚至不被该渠道接受。而且人们一直担心，当你进入任何类别的药房渠道时，随着时间的推移会出现价格侵蚀。当我们在短期内看到我们的机会时，与我们今天的基础业务相比，DME有显著的提升机会。因此，进入该类别对我们来说是有意义的，特别是考虑到我们认为我们可以为患者提供更低的自付费用。
从长远来看，这可能意味着定价压力，但对我们来说，我们正在进入，我们正在建立一个稳定的业务，我们正在为此做准备。我们将充分利用短期内进入该渠道的机会。我认为我们都希望在长期内保持这种定价溢价，以继续支持我们的利润率。所以这是一个风险，但我们认为我们可以减轻，尽管存在这种情况，但值得进入。
我还想说，当你看看目前市场上的管式泵竞争对手时。他们在药房渠道的销量非常低，而且可能会持续一段时间。我认为最终，我认为将是Tandem和一家大型实体在市场上拥有有意义的销量。我认为我们将不得不看看这种动态如何发展。
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Joanne Wunsch。您的线路已接通。
非常感谢回答问题。我想回到您关于Stige的发言，如果我没听错的话，您称它为下一代Mobi。也许我只是误解了。但能否请您澄清一下您如何考虑将该产品推向市场？谢谢。
当然。首先，我想说的是，你知道，Moby Tubeless将是市场上第一个延长佩戴泵，而且它将是一个贴片泵。我们对Mobi Tubeless做了相当多的研究，结果非常好。无管佩戴和control IQ的可用性显著提高了用户偏好。随着延长佩戴功能的实施，我们也看到偏好进一步增加。所以我认为我们看到了对Mobi的巨大热情，作为一个扩展工作产品，这真的让我们有信心它会做得很好。
随着我们开始看到设计的融合，基于这种高度的热情，我们认为我们一次只需要一个无管产品在市场上。我们绝对计划继续投资Sigi的开发。但展望未来，最好将其视为下一代MOBI产品，是该周不断增长的品牌和产品的一部分。我们希望给Mobi发展的空间，我认为它会做得非常非常好。
谢谢。下一个问题来自奥本海默公司的Suraj Kalia。您的线路已接通。
嗨，Lee。嗨，John。希望你们能听到我说话。我们听得很清楚。
我们能听到。
太好了。那么，John，有一个问题问你，一个问Lee，我会先提出。John，您提到了全闭环系统。显然它需要一个输入信号。我很好奇您能否指出您倾向于哪种CGM或阵营用于自主全闭环系统？Lee，对您来说。我只是想跟进Danielle的问题。请纠正我的数学错误。美国泵收入同比下降2%，价格有5%的收益。那么我的理解是销量下降了7%吗？我想我真正的问题是，如果我看看从MDI转换的患者或新患者与重复患者，我们应该如何看待这两个桶中的相对疲软？希望我的数学是对的，但如果不对请纠正我。
感谢回答我的问题。
好吧，我可以告诉你，你知道，当涉及到全闭环系统时，它将与我们产品目前集成的所有CGM一起工作。CGM是可互操作的。而且，你知道，真正重要的是全闭环算法。而且，你知道，我们，你知道，我们的团队做得很好，我们现在与UVA的这些糖尿病技术中心有着很好的合作。我想说，与UVA的合作一直是持续的，如果你回顾到2016年，它在很大程度上促成了control IQ。
你知道，我们当时选择与UVA合作是因为他们在当时拥有最多的aid系统临床数据。FDA也非常熟悉该产品。所以今天我们发现自己处于非常相似的位置。我们再次与UVA合作，我们正在与他们合作实施他们的全闭环算法。所以再次，他们的算法拥有最多的临床数据，并且FDA非常熟悉。所以，你知道，我们正在迅速努力使系统准备好进行试验。
正如我在准备好的发言中所说，我们的计划是明年实施全闭环关键研究。
关于你关于启动的问题。所以第三季度的情况是，首先提醒你，第二季度我们有一个小的库存动态。因此，如果在第二季度和第三季度之间进行标准化，你会看到泵出货量大致持平，这是正常的季节性趋势。当你将其分解为续约和新泵时。正如我们所展示的，我们确实看到续约泵的强劲增长。但正如我们预期的那样，新泵继续略有压力。当你进一步细分新泵并关注NDI转换与竞争性转换时，竞争性转换是我们今年新泵启动面临一些阻力的主要原因之一。
我想说，一直是我们竞争性转换的主要竞争对手之一，已经开始保留更多自己的客户，分享的更少了。归根结底，我们非常关注NDI转换人群。我想你已经听到了我们列出的许多机会，这些机会可以真正帮助推动和刺激MDI转换的增长，正如我们展望未来一样。
谢谢。下一个问题来自Raymond James and Associates的Jason Bedford。您的线路已接通。
嗨，我是Elaine，代替Jason提问。感谢回答问题。所以你在国外有不错的表现。特别是在耗材方面。您能谈谈是什么推动了那里的强劲表现吗？您是否看到了库存的影响。或者为直接运营做准备？另外，您提到了1000万美元的阻力。这更多是在第三季度还是第四季度？谢谢。
当然。关于我们本季度的OUS表现，我想说基本趋势与我们的预期基本一致。超出预期主要归因于本季度对我们有利的几百万美元外汇动态收益。但对于这些基本趋势，你所看到的是分销商从我们这里订购的影响。当你看到最终市场发生的情况时，我们的市场安装量实际上实现了低两位数的增长。运出的产品确实受到了一些影响，正如你提到的，向直接运营的过渡。
今年我们看到一些分销商减少库存，因为他们正在减少库存水平。所以这是我们预期的1000万美元阻力的一部分。我们预计第四季度会看到更强的影响，因为我们接近这些市场的实际启动，并且可能不得不进入库存回购情况。所以。但美国以外的基本市场动态确实很强劲，我们期待着自己直接进入这些市场，并在未来进一步加速增长。
谢谢。下一个问题来自Canaccord Genuity的William Plovanic。您的线路已接通。
太好了，谢谢。晚上好，感谢回答我的问题。所以我真的想深入探讨2型糖尿病。你知道，你是标签上的一两个。这一直是你的一个竞争对手的重要驱动力。我只是，你知道，我知道你刚刚全面 launch。这是不是你真的在等待Moby Tubeless才能全力以赴并看到更大的影响？是在等待药房还是你刚刚度过试点阶段，只是因为你刚刚度过试点阶段。
好的，Bill，谢谢。你知道，我想说，你知道，我们
11如果我还能。本季度新患者开始中有多少百分比是2型糖尿病？我不知道你是否分享过这个。谢谢。抱歉。
好的，是的，没问题。你知道，我想说，你知道，我们当然在利用试点的经验教训，而且，你知道，我们从我们的营销培训和销售执行中获得了很多很好的信息。但正如你所说，你是对的。我们已经评估了试点的表现，现在我们正在转向全面商业 launch。
你知道，试点地区非常有生产力。而且，你知道，我认为我们，我们从医生和患者那里得到了非常积极的反馈，他们看到的体验与我们在我们的更新中看到的相同。在我们的。在我们的2型试验中。即时、持续的结果，你知道，简化了bolus过程，而且，你知道，他们很快就使用了GLP1。你知道，到目前为止，偏好倾向于屏幕显示和300单位储液器。所以T slim有趣的是，是大多数人的偏好。这很好。我认为这就是我们要去的地方。
市场开发是需要的，我们当然会这样做。我认为其他竞争对手同时进行市场开发对我们来说是一件积极的事情。而且你知道，药房渠道和Tubeless只会提高uptake。所以你知道，我认为我们将从这里开始全力以赴。它实际上已经开始了。我们在第三季度开始。我们继续用我们在市场上的产品积极推进。但是当我们进入更多的农场渠道时，我们确实开始移动Tubeless。我们认为这也将显著改善我们在该市场的表现。
当然，它使我们的潜在市场规模翻倍。所以我们将尽一切努力利用这一点。我会说我们没有具体说明我们拥有的启动数量，我不确定我们将来是否会具体谈论这个。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Wolff Research的Michael Pollark。您的线路已接通。
嘿，下午好。我想确保我完全理解关于Tubeless mobi的更新评论。我听说510k提交进入最后阶段。我还听说2026年商业 launch。所以如果我假设你在年底前提交510k，算六个月，那就是年中批准，2026年下半年 launch。这是合理的思考方式吗？另外两个问题。我继续听到对延长佩戴的强调。那么最好的假设是当这个产品上市时，它将独家拥有七天设置，然后在并行制造 ramp 上？你的期望是当这些其他盒子被勾选时，你将准备好大规模 introduction，还是在批准后仍然需要一个过程来 ramp 供应。
谢谢。
是的，我的意思是我认为我们理解Mobi Tubeless在市场上的重要性，我们认为该产品将真正帮助我们回到非常有竞争力的位置。你知道，因此，正如我在准备好的发言中所指出的，我们将优先考虑Moby Tubeless而不是steadyset。我们将首先推出Moby Tubeless与延长佩戴。所以当它上市时，它将有七天，我们将有steady set。我的意思是我们没有降低steady set的优先级。但是，你知道，我认为，你知道，市场对Moby Tubeless有很大的热情。
它肯定会，你知道，为我们带来业务机会。我认为如果我们专注于一个产品而不是两个，我们可以更快地将其推向市场。我们知道Moving tubeless将销售很多泵。所以，你知道，我认为，你知道，我们认为这是一个非常重要的举措。我们没有具体说明时间。我们已经说过2026年。但我可以向你保证，我们正在尽一切努力。正如我刚才指出的，将其优先于其他产品，以确保我们尽快将其推向市场。
我们认为这将是一个很棒的产品，并且真的，再次，在市场上差异化tandem。
再次感谢。下一个问题来自Baird的Jeff Johnson。您的线路已接通。
谢谢。下午好，各位。我想我的大部分问题都已经回答了，也许只是回到美国药房的评论。本季度它们占收入的5%。您能否提醒我们其中的细分是多少？耗材与泵在其中，我知道您有40%的人群在Moby的覆盖范围内。你们有很多泵吗？Lee，我想我们过去在药房方面谈过，你的一些药房合同。即使在Moby方面，可能不是直接的现收现付模式，你只是把四年的总价除以48个月，你实际上可能会预先获得更多的MOBI收入，并且在这48个月内获得更多的耗材。但只是想让我们了解一下MOBI的一些药房合同的结构可能是什么样的。谢谢。
是的。谢谢你的问题，Jeff。关于5%以及平衡在哪里，我想说到目前为止都是Moby，除了我们在9月份在渠道中引入了TFUN耗材。因此，在泵和耗材之间的平衡之前，随着我们展望第四季度，它将开始更多地倾向于耗材，因为TSUN有如此大的机会，我们拥有庞大的安装基础，所以它将开始向供应侧倾斜。在报销模型方面，你的记忆力很好。
我们今天的合同基本上都采用传统的DME报销模型结构。不一定是价格点，而是泵和耗材之间的细分，泵预先报销，然后耗材持续报销。这对患者采用来说并不是一个障碍，因为我们有如此强大的能力通过copay援助计划影响患者的自付费用。所以患者仍然获得相同的好处。并且在我们展望未来时，为了在药房获得最大或最佳准入，我们正在研究其他报销模型，我们会考虑从我们今天拥有的DME Life模型一直到更现收现付的模型，如果你愿意的话，介于两者之间的任何模型。
所以这是你可以，你知道，我们将在未来分享更多，因为我们获得更多的覆盖范围，我们谈论我们药房计划的扩展。但目前，它们都是DME Life结构。
谢谢。提醒一下，如需提问，请再次在电话上按11号键。即按11号键提问。下一个问题来自美国银行证券的Travis Steed。您的线路已接通。
嗨，我是Stephanie Piazzoldon，代替Travis提问。感谢回答问题。我只是想跟进John关于回到过去看到的两位数增长的评论，只是想澄清这是否特指明年MDI患者增长的预期，或者随着时间的推移，如果那是，你知道，我们或全球评论。谢谢。
是的，谢谢你的问题，Stephanie。我将代表John回答这个问题。所以我们经常说，我们长期的目标是实现持续的两位数增长，同时双重关注盈利能力。这就是John所指的，不是任何特定的部分或时期。但这只是我们的财务目标，我们期待通过所有这些机会在未来展示和执行。
谢谢。下一个问题来自Stifel的John Block。您的线路已接通。
谢谢，下午好。Lee。我预计第四季度收入环比增长2500万美元，EBITDA增长类似。因此，为了达到EBITDA利润率指导的负5%，增量收入的转化率约为100%。动态估算总是有风险的，但这是我为了达到10亿和负5%利润率模型而得出的结果。转化率很高。我计算最近一个季度的当前转化率为令人印象深刻的50%，60%，但不是100%。所以也许你能帮我们搭桥。
显然你有毛利率，但还有其他一些事情我们应该考虑吗？我猜是你在电话中提到的一些重组。任何细节都很棒。谢谢。
当然，很乐意回答这个问题。所以当你看第三季度到第四季度时。应用收入增长主要来自美国业务。正如我 earlier 提到的，泵出货量按照我们通常看到的季节性增长。当你有更多的泵出货量时，我们通常会看到更高的毛利率。但我们对第四季度耗材的价格改善有一个特定的假设，因为我们已经将T Slim引入药房渠道。所以这确实有利于毛利率，这是第一部分，你已经承认这是一个很好的提升，然后下降到底线，增量收益来自我们预期在支出中看到的杠杆。
正如你提到的，我们在第三季度启动了重组，这将带来收益，但也包括我们正在进行的整个商业转型。其中一部分是改变我们的上市方式，使自己更具竞争力。另一部分是如何简化和自动化我们的内部流程，以及我们如何与患者和泵订单以及供应订单互动等等。因此，我们开始，我们预计在今年年底退出时开始看到这种好处，并在2026年进一步建立。
因此，再次，我们对未来的前景感到非常兴奋。我们期待展示每个人都热切期待的盈利能力改善，并继续以积极的方式推动业务发展，包括所有新的创新、业务模式变化和我们目前正在进行的转型。
谢谢。今天的问答环节和电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。