John Nesbitt（IMS投资者关系）
Ryan Pape（总裁兼首席执行官）
Barry Wood（高级副总裁兼首席财务官）
Jeff Van Sinderen（B. Riley）
Steve Dyer（Craig-Hallum）
欢迎参加Expel公司2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式，演示结束后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的Star0。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给主持人，IMS投资者关系部的John Nesbitt先生。先生，请开始。
早上好，欢迎参加我们讨论Expel公司2025年第三季度财务状况的电话会议。今天的会议上，Expel总裁兼首席执行官Ryan Pape以及高级副总裁兼首席财务官Barry Wood将概述业务运营并回顾公司财务业绩。准备好的发言结束后，我们将接受参会者的提问。本次会议的文字记录将在公司网站上公布。会议结束后，请花点时间阅读安全港声明。在本次会议过程中，我们将针对Expel公司发表某些前瞻性陈述。
这些陈述可能包括但不限于预期的收益用途、资本交易收益、新市场扩张以及公司增长战略的执行情况。此类陈述基于我们当前的预期和假设，受已知和未知的风险因素与不确定性影响，可能导致实际结果与这些陈述中表达的结果存在重大差异。其中一些因素在我们最新的Form 10K中详细讨论，包括在提交给SEC的Item 1A风险因素部分。除非由于新信息、未来事件或其他原因，Expel没有义务公开更新或修订任何前瞻性陈述。
好的，现在我将会议转交给Ryan。请讲，Ryan。
谢谢John，早上好。也欢迎参加我们的第三季度电话会议。第三季度对我们来说是收入创纪录的一个季度，增长了11.1%，达到1：25.4百万美元。业绩主要由美国地区引领，该地区收入也增长了11.1%，达到创纪录的71.7百万美元。本季度，我们的独立渠道和经销商渠道均实现了两位数的收入增长，这是令人鼓舞的。这是良好的势头。我们的欧盟地区也表现不错，收入增长28.8%，达到16.5百万美元，同样创下纪录。如你所知，去年第三季度我们面临逆风，因此同比基数较低，但业绩依然良好。
你可能也知道，我们在9月初完成了对中国分销商的长期收购计划。由于收购在季度末完成，我们没有看到太多实质性的财务影响。但你会看到本季度由于与收购相关的专业费用导致SG&A费用上升，当然还有9月份的SG&A费用增加。在我们的 ownership下，我们已经开始全力以赴。整合工作正在进行中。两周前我们的团队已经就位。我可以告诉你，我们为团队增添了优秀的人才。我们的团队和客户都对这一举措以及它对我们在中国业务的意义感到非常兴奋。
客户们非常接受，这非常令人鼓舞。从整合的角度来看，我们有很多工作要做，但显然看到了巨大的机会，并且我们将继续专注于在中国拓展OEM和4S业务。通过此次收购，以及之前对日本、泰国和印度的收购，我们真正完善了我们在亚太地区的布局。但除此之外，我们继续看到类似的趋势在不同时间影响所有地区。与2024年初美国市场的放缓类似，加拿大收入同比下降，延续了市场放缓的趋势。
今年加拿大市场第一季度表现非常缓慢，第二季度有所好转，第三季度不如第二季度。我不能指出具体原因，只是整个客户组合普遍放缓。正如我所提到的，欧洲显著增长，印度、中东略有增长。但这个市场更多地与分销商销售相关，因此存在一定的进货和出货噪音，但我们对那里的发展非常乐观。这是我们的重点市场，未来还有更多发展空间。拉丁美洲由于墨西哥市场疲软而持平，但实际上是由于巴西从分销模式转向直接模式，我们对第四季度收入的预期在1.23至1.25亿美元之间。
你知道，考虑到我们在美国和北美看到的正常周期性，如果我们达到这些数字，2025年的年同比增长率将在13%至14%之间。在毛利率方面，本季度毛利率相对于整体趋势略有压力。我们面临了与市场不符的不利价格上涨，这在第三季度导致毛利率下降约170个基点。若排除这一特定影响，我们实际上看到毛利率同比有所增长。这些与关税无关，我们已采取措施缓解，并预计从第四季度开始至第一季度将出现逆转。
短期内影响毛利率的另一个因素是中国分销商交易的性质。我们正在销售通过收购获得的库存。当我们这样做时，我们仅确认原分销商部分的毛利，因为库存现在在我们的账面上的金额接近分销商以前的成本。显然，收购分销业务的一个关键理由是提高毛利率，这将对我们产生重大影响，但只有在我们销售完现有库存后才能实现。
Barry将更详细地讨论与库存相关的交易独特结构。但作为收购的一部分，我们大约增加了2200万美元左右的库存。因此，你会看到我们资产负债表上的库存增加。但这实际上是这笔交易的结果，其结构对我们非常有利。因此，我们的基础库存趋势和库存周转率的改善仍然稳健，不应从表面上解读资产负债表上的库存情况。话虽如此，当我们销售这些库存时，我们将获得良好的现金流，因为替换库存的周转时间以及为我们和前分销商双方的客户供应所需的总库存将减少。
因此，当我们在第一季度首次同时作为供应商和分销商获得全部毛利时，我们将开始看到缓解。因此，当我们进入明年的第一和第二季度，基于这些投资和变化，我们将在合并层面看到业务的创纪录毛利率。SG&A费用仍然较高，因为我们在这些新国家投资于渠道支持。我们的公司成本结构有一些优化空间，但过去18个月增加的大部分成本是在渠道和分销业务中。
现在我们已经完成了这些布局的建设，除了在巴西的少量额外投资外，我们将开始看到这方面的杠杆效应。例如，中国的这次收购将每年增加约500万美元的SG&A费用（包括无形资产摊销），但一旦我们实现全部毛利率，我们每年将从中国获得约1000万美元的运营收入。因此，你知道，我想提醒大家，在看待业务轨迹时，必须同时考虑SG&A和毛利率的相互作用。
特别是当我们在明年开始实现这一毛利率时。我认为，从我们的角度来看，现在是在这些我们最想运营的国家进行这些最终投资的最佳时机。对许多人、我们的许多竞争对手来说，这是一个非常艰难的环境。你会看到很多人在我们投资的地方退缩。我认为这是长期发展所需要的。你知道，在这些国家的SG&A投资在很大程度上是前期投入的。但这些是世界上最好的市场，如果没有我们的直接参与，就不可能以任何有意义的方式开发这些市场。
因此，现在的投资为未来奠定了完美的基础。当然，当你看到环境中的需求恢复，并且在不同地方看到不同的表现时。显然，我们花了大约18个月的时间制定资本配置策略，我们在这些电话会议中已经自由讨论过。这包括评估通过并购扩展到我们所在行业的相邻产品和服务，这些与我们目前所做的不直接相关，但最终可能通过吸引其他客户带来更多需求。
经过全面审查，我们的董事会决定，继续投资于业务核心确实是最佳策略。未来可能会有其他相邻领域的机会。我们目前的核心业务有很多机会，我们尚未充分发挥现有业务的全部运营潜力。因此，在我们实现这一全部潜力之前，我们需要优先考虑这些投资，而不是追求我们具有较少竞争优势和经验的其他业务线。
因此，我们将通过各种方式投资于制造和供应链，包括直接资本支出、并购或合资关系。我们的目标是到2028年底将毛利率提高约10个百分点，达到52%至54%左右。通过这些活动，随着额外的毛利率贯穿我们的各项业务，特别是在我们控制自己的分销并获得全部毛利的情况下，我们的目标是实现中高二十几的运营利润率。即使考虑到我们将进行的任何投资成本，我们也会在此期间考虑7500万至1.5亿美元的投资范围。
范围很广，但我们有很多选择来实现这一目标，无论哪种方式，与增加额外业务线的风险或复杂性相比，这都是非常有利的回报。其次，我们将继续在核心业务内寻求服务业务收购，重点是具有我们当前产品组合的经销商服务。这些机会数量相对较少，规模也相对较小，但当我们能够识别并收购它们时，这仍将是战略的核心部分。最后，考虑到健康的资产负债表和强劲的现金流以及适度杠杆的意愿，即使有上述投资，我们预计仍会有多余现金。
假设所有这些都成立，可能会有向股东返还现金的机会。考虑到我们对业务估值的看法，股票回购目前看起来特别有吸引力。转向业务方面，我们有很多令人兴奋的事情正在进行。过去一年，我们讨论了产品线的扩展，彩色膜、挡风玻璃膜，我们将在明年充分发挥它们的潜力。我们现在有非常强大的产品线，我们的重点将更少地添加额外产品，更多地销售我们已有的产品，并迭代我们已有产品的下一代。
进入新渠道、推出新产品和开发新产品都是昂贵的，我们的重点将是从我们所做的投资中获得回报。全球汽车制造商对我们的OEM业务兴趣浓厚，尽管我们现有项目的底线表现未达预期，并且由于制造商面临的中断导致需求持续波动，这对我们的成本方面构成挑战，因此确实对业绩造成拖累。随着每个月的过去，我们在管理这种环境方面变得更好，后续项目也是如此，这仍然是我们的重要重点和业务未来的重要增长驱动力。
其中一部分是我们的推荐个性化平台，我们代表合作伙伴（即一些OEM）在线向消费者销售安装服务。我们以前所未有的模式为我们的售后安装网络带来了更多的安装量。我们继续收到更多人对扩展此计划的兴趣，并且在零售售后市场仍然非常低迷的情况下，它已成为我们许多安装合作伙伴的重要 volume来源。我们预计在明年及以后继续扩展这一计划。最后，关于我们对DAP（我们的SAS平台）的投资讨论，由于其他举措的推进，这一话题退居次要位置，但这项工作仍在继续。
我们已经将部分团队重定向到我们的个性化平台，因为我们已经认真启动了该平台。但我们继续推进DAP，我们知道这将使我们的客户更高效，最终销售更多产品，使他们和我们都受益。我们的观点是，即使在售后渠道，由于渠道运营的摩擦和低效，整个行业也错失了大量的消费者需求。我们这个项目的目标就是解决这个问题。因此，我认为这对我们来说是一个非常重要的时刻，有很多事情在进行，但我们对我们所做的决定和未来的战略感到非常满意。
我们很高兴完成了在中国的收购。这是一项艰巨的工作。显然还有更多工作要做，但这确实有助于巩固我们在全球最重要汽车市场的直接分销模式。这是一项相当大的成就，将为我们带来巨大的回报。我认为我们团队的每个人以及所有参与其中的人都对此感到非常满意。现在，我将会议转交给Barry。
谢谢Ryan，大家早上好。关于我们的营收表现，再补充几点。我们的窗膜产品线本季度增长22.2%，这确实是一个不错的增长驱动力。我们的总安装收入本季度增长略超过21%，这包括经销商服务业务的产品和服务。我们的公司直营店和OEM业务在本季度均表现稳健，尽管Ryan提到OEM业务存在波动。你知道，我们过去曾说过，公司直营店的表现是售后市场表现的一个不错指标。
今年迄今为止，我们的总收入增长了13.1%。本季度SG&A总费用增长20.8%，达到35.7百万美元，占总收入的28.4%。我们有大约130万美元的额外收购相关SG&A费用，以及大约80万美元的坏账和其他非经常性成本。今年迄今为止，SG&A增长18.2%，达到1.027亿美元。本季度EBITDA下降8.1%，至19.9百万美元，EBITDA利润率为15.9%。今年迄今为止，EBITDA增长4.6%，达到57.8百万美元，EBITDA利润率为16.3%。
本季度净收入下降11.8%，至13.1百万美元，净收入利润率为10.5%。本季度每股收益为0.47美元。今年迄今为止，净收入增长3.7%，净收入利润率为10.7%。今年迄今为止的每股收益为1.37美元。考虑到中国交易的复杂性，我认为简要概述一下其结构会有所帮助。首先，我们成立了一家新实体，我们拥有76%的股权。然后，这家新实体收购了我们中国分销商的资产。此次收购的总对价在扣除货币时间价值折扣前略低于5300万美元。
对价主要包括三个部分。首先，显然有前期现金。其次，有递延对价，即未来四年内支付的现金。第三，有基于收购日 excess inventory未来销售情况的或有对价。这些 excess inventory是收购的库存的一部分，或有对价的结构是，如果 excess inventory以盈利出售，我们支付部分对价，但如果任何 excess inventory以亏损出售或从未出售并需要注销，我们实际上不会受到惩罚。
正如Ryan提到的，在整个交易中，我们实际上增加了约2200万美元的库存。如果考虑收购的库存和少数股东贡献的库存，前两项（前期现金和递延对价）约占总对价的75%。由于交易特有的各种 customary法律原因，只有部分前期支付的现金实际汇出，其余的前期付款将很快支付。当你查看我们的资产负债表时，理解这一点很重要，因为我们在那里将这些组成部分分开列示，仍需支付的前期付款和或有对价反映在资产负债表的短期和其他流动负债中。
递延对价（未来四年内支付的现金）反映在其他长期负债中。因此，正如Ryan所提到的，我们当然很高兴完成这笔交易。这是一笔相当复杂的交易，有很多人为之付出了辛勤的努力。我们在该地区有一支优秀的团队，我们非常期待看到他们发展那个市场。本季度经营活动提供的现金流为33.2百万美元，而去年第三季度为19.6百万美元，创下我们的纪录。如果你查看我们的资产负债表，你可能会注意到应付账款和应计负债行有相当大的增长。
这没有什么不寻常的，主要与时间安排有关。我们与大多数原材料供应商有延长的付款期限，因此付款时间可能会造成一些波动，但这都是正常业务过程。我还想补充的是，本季度我们的现金转换周期略有改善。总的来说，这对我们来说是一个稳健的季度，我们期待强势结束这一年。现在，操作员，我们将开放提问环节。
好的。女士们，先生们，现在开始提问环节。如果您想提问，请按电话键盘上的star1。我们要求如果今天使用扬声器电话，请在提问时拿起听筒。再次提醒，请按键盘上的star1加入提问队列。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自B. Riley的Jeff Van Synderen。Jeff，您的线路已接通。请提问。
嗨，大家早上好。
只是想回到您在准备好的发言中提到的一点。我想您指出您经历了一些不合时宜的价格上涨。也许您可以谈谈这些价格上涨是如何表现的，您是如何缓解的，然后是否可以将其与更多地将制造业务内部化联系起来。
是的，Jeff，当然。我们确实在本季度经历了一些价格上涨。我想在我们的发言中提到，这对毛利率造成了约170个基点的影响。我认为最好的描述是，如果你看整个行业，这对人们来说是一个充满挑战的时期，人们在如何最好地经营自己的业务以及在哪里可能想要弥补需求不足导致的 margin方面做出了很多决定。显然，这与整体关税环境无关。
因此，这对一些供应商来说是一个挑战，他们在其他地方寻求额外的 margin。所以，我不能再详细描述了，只是说我们有非常强大的供应商阵容，因此当出现不符合市场的过高价格上涨时，我们有很多缓解措施。因此，这种情况发生了，但已经得到缓解。我们将在第四季度开始看到逆转。我认为，广义上讲，关于第二点，我们有愿望并看到巨大的机会进一步投资，成为最高质量和最低成本的产品供应商。
如果您拥有最好的供应链、最好的分销和最好的品牌，我认为从长远来看您的状况会很好。因此，我不会以非常具体的方式描述我们在这方面的举措。当然，供应链的某些环节我们可以内部化，并通过多种方式实现。但我们也有许多可以建立更深合作伙伴关系的优秀合作伙伴。因此，我们有广泛的授权来做到这一点，并且通过这样做有很多获胜的方式。
而且，这也不是一个 overnight的想法。从我们的分析来看，这已经酝酿了一段时间。因此，我不会只描述一种方式。但我们知道，通过投资，我们可以随着时间的推移大幅提高业务的毛利率。我认为大局是，在我们做到这一点并最大化我们现有的业务之前，我们需要优先考虑这些投资，而不是追求我们具有较少竞争优势和经验的其他业务线。
这就是我们和董事会做出的方向和决定。我们有一个优秀的团队，他们现在将执行这一决定。
好的，谢谢。然后对彩色膜的推出很好奇。注意到相关的营销看起来很令人兴奋。能否提供一些早期经销商接受度的信息，以及您预计未来一两年彩色膜对业务的影响有多大？
是的，这是个好问题。推出情况非常好，反响热烈。我们的团队做得非常出色。从外部和内部来看，这可能是我们历史上最好的产品推出。我认为我们对此的看法相对保守。我认为问题是，考虑到售后市场的彩色改色业务已经存在很长时间，这个领域的增长机会是什么。
所以，我们最初的观点是，肯定有一个我们可以抢占份额的市场。但我们现在看到的是，市场可能会增长。我认为，随着产品的改进，它们可以以更好的方式交付和营销，可能会有更多新的兴趣。而且，你会看到经销商渠道和OEM渠道对提供更多消费者选择的兴趣增加，而传统汽车设置的有限颜色选择可能无法满足这些需求。
因此，我认为如果这些获得 traction，将有大幅扩张的机会。对我们来说还处于早期阶段，但我非常满意，并期待未来能看到更多成果。
好的，谢谢。我将剩下的问题留到线下。
谢谢，Chuck。
谢谢。提醒一下，如果您想加入提问队列，请按电话键盘上的star1。再次提醒，按star1加入提问队列。下一个问题来自Craig Hallam的Steve Dyer。Steve，您的线路已接通。请提问。
嘿，谢谢。我是Matthew Robb，代表PR的Steve提问。您提到到2028年运营利润率达到中高20%。考虑到在制造方面的投资，这意味着未来几年将有10个百分点的扩张，无论是有机增长还是无机增长。支撑这一利润率扩张的收入假设是什么？
嗯，我认为我们一直很一致，我们认为即使考虑到我们看到的所有噪音和疲软，我们应该能够实现低两位数的有机收入增长，当然在中期内。因此，我们并没有改变我们对中期收入增长的看法，即我们应该能够实现的增长水平。
好的，这很有帮助。然后可能只是一些日常事务，Ryan，您能否更新一下售后市场和经销商渠道的情绪。第四季度预计该季度增长15%。显然不错。但如果有更多细节会更好。
是的，我的意思是，这确实是一个挑战。如果你看我们在售后市场的同行和其他地方，情绪确实参差不齐。有趣的是，我们发现情绪的疲软和低谷在全球范围内波动。显然，美国、现在的加拿大、去年某个时候的欧洲，我们看到情绪更加负面，然后有所恢复。我认为你看美国的零售汽车业务，他们肯定回到了寻找额外毛利的模式，因为情况变得更加艰难， margin压缩，可负担性挑战，关税对新车定价的影响等等。
因此，从消费者面临价格上涨和可负担性压力的角度来看，这是负面的。也许我们会从利率环境中获得一些缓解，从而改善整体可负担性，但从经销商在困难时期更努力寻找其他赚钱方式的角度来看，这对我们是积极的，我们所做的事情在整体困难时提供了更高比例的价值。因此，我认为从这个角度来看，这实际上非常积极。
我只是认为，我们从未处于一个人们对正在发生的事情有更多不同看法的环境中。我不认为存在普遍共识认为情况已大幅改善或消费者情绪明显好转。但同时也没有出现任何崩溃的时刻。因此，我们的方法是，我们必须全力以赴。我们必须注意这些动态，但我们必须为公司的长期成功做好准备，并在需要的地方进行投资。
我们知道消费者和需求情况最终会稳定下来。Barry在他的发言中提到了坏账压力，有一些售后连锁店申请破产，我们有一些敞口。所以，你看到了一些压力迹象。对业务整体而言没有重大影响。但我认为这象征着正在发生的事情。此外，你也看到了许多竞争对手进入这个领域，当前环境对他们来说更具挑战性，尤其是那些试图扎根的竞争对手。
这就是为什么我们需要继续全力以赴，保持和扩大我们的定位。这是对你问题的长篇回答。但我认为总体而言情况喜忧参半。
明白了，谢谢。然后关于毛利率，听起来由于中国库存的原因，第四季度预计会有一些拖累，然后预计2026年第一和第二季度会创纪录。关于这三个季度的影响程度，任何评论都将有所帮助。
嗯，我们，你知道，我。是的，来自中国的较高价格库存的拖累以及一些价格上涨的影响将在第四季度持续。然而，从同比基础来看，2024年第四季度的毛利率相当低。因此，预计第四季度毛利率同比将有所改善。即使如你所说，在我们进入第一季度末并实现中国业务的全部毛利以及完全缓解我们看到的成本上涨之前，我们尚未达到全部潜力。
那么关于2026年第一和第二季度，预计的改善程度有任何评论吗？
我认为我不愿意进一步量化，只是因为我们必须周转库存并销售我们拥有的产品。但我们的立场是，当我们进入那个时期，我们将看到我们历史上最高的毛利率。
明白了。非常感谢。
谢谢。
谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给管理层进行总结发言。
我要感谢大家今天的参与，并感谢我们的团队所做的出色工作。我们有一大群人在拉斯维加斯的SEMA展会上，这是一年一度的大型活动，我们有很棒的展示。谢谢大家。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话，祝您有美好的一天。再次感谢您的参与。