Cameron Pforr（临时首席执行官兼首席财务官）
早上好。欢迎来到Ideas会议。接下来我们有请IN工业公司。该公司在纽约证券交易所上市，股票代码为mpti。今天上午，我们请到了首席执行官Cameron Hoar和Chris Nosikoff。我是接近财务副总裁的人，现在我将把时间交给他们。非常感谢。
好的。早上好。感谢大家的到来。很高兴谈论Emtron。我们是一家在纽约证券交易所上市的上市公司，专注于航空航天和国防领域。我们真正的专长是射频技术。因此，我们主要提供射频滤波器和振荡器。我们还生产谐振器以及该领域的其他产品。我们将用大约20分钟时间介绍我们的演示文稿，然后我很乐意回答任何问题。在开始之前，我想提一下我们的安全港声明。显然，在对公司进行投资之前，建议您查看去年3月27日发布的10-K文件。
该文件将更详细地说明公司所涉及的风险。此外，我们不会在此进行预测，我们将为您提供公司的一些背景信息，但不会发表前瞻性陈述。首先，关于我们的业务：Emtron已经成立了相当长的时间。它成立于1965年。与许多射频组件公司一样，它由几位工程师创立，在这个案例中是两位IEEE会士，他们曾在一家大公司工作，有了更好的新技术方法，于是独立出来，多年来建立了一项非常有吸引力的业务。
它们最初是两家独立的公司，一家位于南达科他州的扬克顿，另一家位于奥兰多。它们于2004年合并，形成了今天的Emtron。我们在市场上非常独特。我们是一家美国本土制造商。我们拥有相当广泛的产品组合。因此，我们既生产滤波器也生产振荡器。我们拥有广泛的员工持股，并且员工基础非常忠诚。我想几乎每个员工，大约90%到95%的员工都持有公司股票。在我们上市时，我们进行了广泛的股票分配，以确保激励一致。
我们处于几个有针对性的利基市场，这些市场增长相对较高。我将详细介绍这一点。我们也是美国少数几家综合性射频公司之一，因此有很多公司最初都是在类似车库这样的地方起步的。基本上，大多数公司从未超越创始人阶段。因此，射频领域有许多公司，甚至包括参与国防工业基础的公司，其收入在500万到1000万美元之间。但它们从未真正突破这一规模，建立起可扩展的业务。
而这正是我们引以为傲的成就。我们认为我们之所以能达到这一点，是因为我们运营效率非常高。我们增长相当迅速。我们是一个通过合作伙伴关系以及并购实现进一步增长的良好平台。我已经提到了其中一些事情。但我们是高度垂直整合的，这帮助我们实现了今天的毛利率。因此，我们购买材料，无论是来自美国供应商还是海外供应商。我们围绕在许多产品中使用石英晶体建立了一套成熟的做法。因此，我们会从加拿大、中国（在一定程度上）和日本购买晶体，然后我们会对这些晶体进行封装、调谐、包装和测试，以振荡器、滤波器或子系统的形式交付给市场。
我们使用这些技术生产多种不同类型的产品。我们拥有真正的蓝筹客户群。因此，美国前10大主要国防承包商都是我们的客户。我们大约有70个客户与我们合作超过10年。而且我们参与了许多——我稍后会详细介绍——记录在案的项目，这些项目是长期项目，持续20、25年，并且我们的市场表现强劲。因此，我们是作为LGL集团（一家总部位于纽约康涅狄格州的控股公司）分拆的一部分上市的。
我们于2022年从他们中分拆出来，自那以后，我们的股票上涨了约3倍，我今天要说上涨了4倍。快速介绍一下公司的人员情况。我大约一年半前加入公司。我的背景是在国防领域工作了大约10年。我很久以前曾在OSD净评估部门工作，从事军事分析工作。因此，我对许多不同的系统非常熟悉。稍等一下。在财务方面，Linda Biles和Chris Nosokoff与我一起。Linda已经在我们公司工作了20年。
她在制造业方面经验丰富。在加入我们之前，她曾在几家不同的制造公司工作过。Bill Drafts是我们在美国的总裁兼总经理，他也来自射频领域，在公司工作了大约五年，曾在FLIR、Triquint和ICX等公司任职。因此，公司有很多人才。我们有一些员工，有两位女性已经在公司工作了50年。我们的销售主管在公司工作了近40年。因此，Rollie非常熟悉市场。
我们还有一个优秀的董事会。Belazar是我们的董事长兼一家功率放大器公司的首席执行官。Mark Gabelli，您可能知道这个名字，Gabelli资产管理公司在我们的董事会中非常活跃。John Mega是L3公司的创始人之一。Rob Lapenta，我曾在之前的公司与他合作过，他曾在L1身份系统公司工作。他经营着一家专注于国防的家族办公室，该办公室正在积极投资该领域。只是给您一个大致的了解。好的。关于产品组合，我之前已经提到过一些，但我们主要生产滤波器和振荡器。
例如LC腔体平面晶体滤波器、振荡器，其中许多是温度补偿的，或者是振动补偿的等等。晶体谐振器和解决方案。因此，我们会对我们的解决方案进行大量封装。我们会从其他公司购买一些组件，然后进行集成和封装，将它们放入蝶形封装或模块中。我们这样做是为了给客户带来好处。因此，我们基本上与不同国防承包商的工程师和项目架构师合作，开发他们正在开发的系统或他们提议投标的解决方案。
他们会给我们一系列要求，我们会将其转化为产品。通常，他们提出的要求并非在各个方面都能实现，至少在他们要求的价格点上是这样。因此，我们会与他们密切合作，确定哪些是必要的，我们可以对现有技术进行哪些更改或调整以实现这些结果。因此，我们在那里有很多一对一的工程合作。这确实促成了今天业务的规模。
我们大约14年前开始涉足军事领域，现在该领域已增长到我们业务的70%，也是我们积压订单的很大一部分，并为我们提供了非常好的收入稳定性。如果您看一下这里的业务拆分，您会发现，去年大约67%的业务来自航空航天和国防领域。今年这一比例略高，我认为约为70%。我们的下一个最大市场是航空电子设备，也就是商用飞机领域。
因此，每架波音和空客飞机都有大约15到20个来自我们美国的部件。这些部件范围很广，从基本通信系统到乘客互联网系统，再到防撞系统雷达，例如其中就有我们的振荡器。就我们生产的产品类型而言，主要是滤波器，占65%。振荡器约占30%。谐振器和解决方案是我们试图增长的领域。因此，我们正努力进行更多此类模块的生产。我们有很多设计成果。
还有一件事我们还没有谈到，那就是这项业务使您对未来有很多可见性，因为在国防领域，从收到客户或潜在客户的报价请求或要求到达到满负荷生产，至少需要三到五年的时间。例如，我们现在获得的设计成果要到2027、2028年才会真正批量上市。我想快速提到，我们约25%到30%的销售额来自相对较新的产品。
也就是过去四年开发的产品。因此，我们在这些方面不断创新。好的，这些是广泛的应用领域。我稍微谈到了商用飞机。太空和卫星通信是我们长期参与的领域。我们实际上参与了阿波罗任务。今年，该领域对我们来说实际上是一个不断增长的领域，我们在收入方面取得了相当不错的增长。它在我们业务中所占比例不大，约为5%。我们将看看未来是否会发生变化。我们没有进入低地球轨道卫星市场，这是当今很多投资者感兴趣的领域。
这也是该领域增长与公司整体增长速度相同的原因之一。我们真正实现大幅增长的一些领域是电子战和雷达。这两个领域过去在我们业务中所占比例相对较小，但我们参与了很长时间。国防领域正在对这些类型的产品进行全面更新。因此，您可以想象，在雷达方面，新一代雷达正在开发中。例如，它现在必须能够探测速度慢得多的目标，可能体积小得多，可以盘旋，甚至完全不移动。
因此，该领域正在进行更新，我们正在竞争许多大型项目，同时也与一些非常创新的新型雷达供应商合作，这些供应商以更具成本效益的方式为某些不同类型的应用提供服务。电子战是另一个领域。我认为这两个领域明年的业务都将翻倍。因此，在军事应用方面，我们最大的市场是通信设备。例如无线电，也可能是通过卫星与导弹或卫星与无人机的通信。
我们的第二大领域是精确制导武器。随着这些导弹变得更加复杂，它们上面有更多来自我们的组件。我们涉足无人机领域，虽然规模相对较小，但正在增长。我认为今年该领域也会有不错的增长。我将跳过这张幻灯片，但如果您想参考的话，它在网上有。它让您了解公司的一些历史，我们生产的一些产品，以及您为什么应该关注我们。
我们实现了强劲的收入增长。目前，我们也产生了大量现金。我们有三年实现了每年20%的增长。这绝对是一个异常情况。我们所处的市场增长了70%，这是由国防领域对精确制导武器的强劲需求推动的。我们正处于可能再次看到类似浪潮的边缘。我的意思是，现在国防部有很多讨论，您可能也看到了雷神和洛克希德关于要求将某些类型导弹的生产能力提高两倍和三倍的新闻稿。
您知道，我们是其中一些导弹的供应商。因此，我们尚未收到任何订单。我想明确这一点。但我们已经讨论过我们是否能够实现这些结果，并且我们已准备好这样做。因此，我们肯定有望在那里实现增长。我们正在产生大量现金。我们的自由现金流比率约为70%、72%左右。我们专注于具有长期合同的极具吸引力的终端市场。此外，我们非常小心，不进入大宗商品市场。
因此，我们希望进入的是利基市场，但这些利基市场规模相当大，正在增长，并且我们的工程人才在那里真正受到重视。例如，在军事市场，我们参与了很多单一来源的项目。因此，在我们的军事收入中，约有一半来自单一来源的记录项目。在其他情况下，我们是两个供应商之一，坦率地说，这对于一些大型系统来说更为正常。您知道，我们要么处于领先地位，要么处于次要地位。
但我们通常会在20年内持续获得收入。因此，我们参与的一些系统自80年代以来一直在运行，其中一个最近刚刚更新。我的意思是，他们决定不需要更新技术，因为它仍然领先于市场，并且至少还会持续五六年。因此，这些是非常长期的投资，但也有长期回报，并创造了非常有吸引力的财务状况。我们有一个非常好的有机增长故事。我加入公司的一个目的是进行更多的无机增长。
因此，我们最近宣布了与一家可调谐滤波器公司的合作关系。我们还有另一个合作关系即将推出，并且我们还试图在相对较短的时间内完成一项收购。我们希望能够每年完成一项并购交易，通过带来10%到15%的收入以及收购目标的强劲息税折旧摊销前利润（EBITDA）来补充有机增长，前提是这是一个良好的契合。最后，我说过我们已经拥有能够在该水平运营的团队。我们有生产能力，我们的工厂目前以约65%的产能运行。
我们不需要大量资本支出来支持更多增长。我们正在进行资本支出投资是出于其他原因，这将有助于提高我们的利润率和可靠性。但我们有能力通过增加人工和人员在现有设施内实现增长。在增长驱动因素方面，很大程度上与武器系统的补充有关。三四个月前，人们经常问我，如果乌克兰实现和平，希望乌克兰实现和平，但这对我们的市场会有什么影响？实际上，短期内对我们不会有太大影响，因为美国和我们的盟友都有很多补充工作要做。
但军事技术也正在进行大规模现代化。现在有一个很大的趋势是在边缘端拥有更多数据。我们刚刚赢得了一项大型数据链路通信交易。看看Palantir和Anduril正在做的事情，那些公司都在谈论在边缘端进行计算以帮助作战人员。因此，我们将帮助支持这些数据流和系统。我们有强大的商用飞机机身积压订单，在这个市场上，空客和波音在新冠疫情后恢复运营，他们的积压订单一直持续到2040年左右。
我们现在进入了很多不同的新市场。太空对我们来说并不新鲜，但我们认为它有很好的增长潜力。我认为无人机也是这样的领域。此外，雷达领域未来几年也会有很好的增长。最后，我们多年来进行了很多流程改进，我认为您已经在我们的业绩中看到了这一点。三四年前，我们的毛利率在35%左右，现在已经提高到40%、43%到47%的范围。
这在一定程度上是新冠疫情后的定价因素，但主要是通过在工厂车间努力重组流程，确保我们使用最现代的技术，更好地进行采购等。我认为这是非常可持续的。我之前谈到了我们在国防领域做了多少单一来源的工作，根据联邦采购条例（FAR），如果您是单一来源供应商，尤其是在这个领域，您必须进行所谓的成本分析与定价协议（CAPA）来证明您的定价合理性。
这是我们与所有主要客户都做过的事情。因此，我们所有的定价都已获得批准，他们对我们的增值进行了非常彻底的审查，并认为是公平的。是的，好的，这些只是我们的市场很难评估。没有太多市场研究专门针对我们的市场。但这给了您一些数据，电子元件市场相当大。右侧的数据以十亿为单位。我们显然不会服务整个市场，但整个市场每年增长7%。如果您看一下我们所服务的一些更具体市场的复合年增长率（CAGR），商用航空市场每年增长7%。国防电子市场（如果可以分类的话）每年增长6%或7%。太空市场每年增长10%。
我们的增长速度高于这些。我们基本上从很多竞争对手那里夺取了市场份额。我预计这种情况将继续下去。但关键是，我们在一个非常大的市场中是一个相对较小的参与者，因此我们有很大的增长空间。我已经谈到了收入拆分和滤波器的一些应用。如果您有时间并且感兴趣，想了解更多关于我们参与的系统类型的细节，我们6月份投资者日的投资者演示文稿在网上有。其中有几张幻灯片展示了商用飞机上我们产品的所有不同位置，或者导弹上的情况。因此，您可以在那里获得更多细节。
但通常，在一个平台内，我们会参与10到15个不同的子系统。随着世界意识到电子频谱的重要性，所有这些系统都变得更加复杂，为我们提供了更多机会和更多产品放置位置。对我们业务至关重要的一点是作为美国本土供应商。在过去两年中，这确实是美国国防部强调的重点。我认为，他们已经意识到，关于关键矿物有很多讨论。
在过去五年中，确实有一场保护国防工业基础的运动。现在，关于如何扩大国防工业基础有很多讨论。幸运的是，我们一直是一家真正的美国本土制造商。20年前，将生产外包非常容易，但我们从未这样做。因此，因为我们最初处于电信市场，这是一个商品驱动的市场，我们真正转变了市场重点，确保我们为重视美国本土制造的客户提供服务，这也确保了我们业务的稳定性和利润率结构。
我们在新德里有一个工厂，负责一些组装工作，并且获得了国际武器贸易条例（ITAR）许可。因此，我们可以在印度为军事环境中销售的产品进行一些生产。但明确一点，海外没有进行任何机密工作。这是我们的客户群。如前所述，所有前10大主要承包商都是我们的客户。我们与美国公司以及许多欧洲国防承包商合作，大多数情况下，像Talas、BAE和Cobhams这样的公司倾向于在美国与我们合作。
我们有广泛的销售能力。我们在全球各地都有制造商代表。例如，我们在印度有一个团队，专注于那里的太空机会和一些军事应用，在韩国有销售代表，希望在那里有更多业务，在欧洲也有积极的业务往来。但很多这些公司都是从美国采购的，老实说，我们在德国有一个团队，但德国国防预算中用于这类系统的部分非常小，所以没有太多机会。这种情况肯定正在改变。昨天我与一家相当大的欧洲公司——丹麦公司会面，我们希望进入该公司，他们非常活跃，目前没有能力满足需求，因此他们将寻找其他供应商。
因此，我认为我们有一个非常独特的机会之窗来采取行动。最后，我们有70个合作超过10年的客户，这真是令人难以置信。通常在这个市场上，如果您进入并获得设计成果并被锁定，除非您搞砸了，否则不会被淘汰。如果您过多地削减他们的利润，他们会让您知道，然后我们会一起努力找出如何降低成本（如果需要的话）。
但大多数这些都是非常长期的合作。这只是一个例子，在我提到的另一个演示文稿中有很多幻灯片，展示了我们如何部署，以及随着世界变得更加复杂，我们如何在每个服务的系统中获得更多机会。但这只是一个情报、监视与侦察（ISR）类型无人机的例子。实际上，这个无人机具有动能能力，您可以看到那里的导弹。但传统上，我们所做的是无人机的通信或数据链路。
也就是从地面站到卫星再到无人机，然后返回的数据通信。这就是这项业务的起点。从那以后，我们真正增加的是现在的机载雷达，这是一种反无人机雷达，安装在很多无人机上。因此，我们现在参与其中。还有对无人机或地面站的欺骗或干扰，以保护组件，例如保护地面站或空中的无人机。我们将参与这些类型的系统，还将参与用于目标定位的传感器，例如动能武器的制导系统。
这些很好地展示了市场的演变以及它如何在每个平台内为我们带来更多机会。关于无人机领域的更多细节，我认为有一个主题是，当人们不能接受失败时，他们愿意为我们的产品和工程专业知识付费。这些系统不是消耗性的。例如，我们不会用于第一人称视角（FPV）无人机，而是用于他们想要带回并重复使用的平台。因此，我们传统上用于这些大型情报、监视与侦察平台以及一些早期和新型无人机平台，这些平台的投资较大，我认为在50万美元及以上。
关于我们的增长战略。如前所述，我们于2022年分拆出来。自那以后，我们取得了良好的财务业绩。现在，我们正开始利用这些客户关系。我们也在改变销售方面的一些做法。我们开始对公司进行营销。过去，我们从未做过任何营销，完全依靠口碑，现在这开始带来更多机会。由于团队规模相对较小，我们过去有很多机会没有接触到。但说实话，我们的客户是我们最好的销售代表。
他们帮助我们进入他们处理的其他项目。一个项目经理会向另一个不同项目的项目经理询问，谁是你成功的供应商，谁可以处理这个类型的振荡器，你有什么建议吗？这些都是很好的参考，但我们现在也试图通过领英和其他电子邮件等项目来加强这一点。我们进行了大量市场驱动的研发。我之前谈到了我们推出了多少新产品。例如，我们正在推出一种内部补偿的新型振荡器，据我了解，我们是市场上唯一一家这样做的公司。
过去，用于直升机或某种战斗机的振荡器由于振动大，需要进行机械补偿。因此，当他们交付给主承包商时，它会装在一个16乘16英寸的盒子里，非常昂贵。现在，我们能够提供一种内部补偿的振荡器。我们是市场上唯一一家这样做的公司。它的尺寸是2英寸乘2英寸。因此，它不仅性能相当，成本更低，而且还为机身腾出了很多空间用于其他类型的系统，这一点非常关键。
我们进行了很多这样的创新。现在，我们的资产负债表上有很多现金流入。不考虑任何期权行使或认股权证行使，今年年底我们的资产负债表上的现金将约为2000万美元。目前，我们每年大约增加1000万到1200万美元现金。我们现在确实有能力进行收购。因此，我们非常积极地在市场上寻找可以纳入我们家族的公司。我们也是这样看待收购的。我们不是在寻找想要退休的人，而是寻找想要与我们一起建立业务的人。
这也是我们的主要标准之一。当然，所有收购都必须是增值的。因此，我们只寻找现金流为正、与我们业务互补的公司。我们不是试图整合行业，而是扩大产品组合，提高对客户的相关性。我将简要介绍一些指标。我们大约一周前发布了收益报告。这些是将现在与2022年进行比较的数据。简而言之，我们有一个不错的季度，收入略超过1400万美元，这是我们收入最高的季度。我们上周刚刚宣布了这一点，您可以在网上找到。
与去年第三季度相比增长了约7%，但去年第三季度已经是非常强劲的一个季度。我们有望实现全年9%到10%的收入增长。息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率相当健康，可能在19%左右。我们已经谈到了我们的利润率结构。我们受到了关税的影响，因此我们的毛利率已升至40%多一点。去年下半年，我们的产品组合利润率非常高，我认为当时达到了47%左右。上一季度的利润率约为44%。
我认为，考虑到关税结构（我认为这种结构会持续存在），目前我们的正常毛利率可能在43.5%到46%之间。需要明确的是，由于产品组合的不同，毛利率会逐季度波动。但一旦我们在自动化和其他制造技术方面的一些投资开始显示出更多效益，我认为我们可以再次超过这个水平，而且肯定会的。平均售价（ASP）的大幅上涨是我们增长的驱动因素之一。两年前，平均售价为每单位73美元，现在是103美元。但我们也有售价4万美元的产品。
因此，价格范围相当广泛。这是一个快速的财务摘要。过去12个月的收入增长率为13%。如果看2025财年的过去九个月，与去年同期的三个月相比，我们增长了11%。如前所述，今年的毛利率在43%到44%左右。调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）率为20%。我认为这是我们应该保持的范围。随着获得更多运营杠杆，我们可以逐渐提高这一比例。但目前，我们的盈利能力非常强，积压订单也非常强劲。
积压订单增长非常好，与去年同期相比增长了48%。我们的积压订单略低于6000万美元。我们将以强劲的积压订单结束今年。今年我们的订单情况非常好，预计这种情况将继续。关于并购，我已经谈过了，很乐意回答这方面的问题。简单提一下长期增长模型。公司的长期有机增长目标是实现每年10%的可靠收入增长。我们正在实现这一目标，过去几年甚至超额完成，但我们无法提前一年半预测到这一点。
毛利率结构在40%多一点，调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）率在20%到22%之间。我认为，随着我们看到这些投资的一些好处，以及业务规模扩大带来更多运营杠杆，三四年后有能力进一步提高这一比例。我认为这将会实现。我的目标是在三年内将业务规模扩大一倍。我认为我们可以通过这种有机增长模式以及进行一些重要的收购来实现这一目标。
接下来我将接受提问。有一张关于认股权证的幻灯片，您也可以访问我们的投资者关系网站irtron.com，我们有关于认股权证的常见问题解答。我们有一些未行使的认股权证，于4月发行，12月11日到期，我就说这些。如果有任何问题，请提问。是的，在后面的地方。我不太清楚幻灯片的内容。是的。好的。我的问题是，什么会特别影响你们的并购？
是的，我认为有一点是，我们是一家在行业中运营水平相当高的公司。我们发现很多生产互补产品的其他公司。我们有一个非常强大的销售团队，因此对于大多数这些公司来说，它们是创始人所有，从未在某些领域进行过我们所做的投资，比如它们没有扩展到我们的规模。因此，情况有两种。一种是我们可以进行更大规模的制造，将其纳入我们的制造流程并获得一些好处，或者可以实现收入协同效应。我不会基于此进行并购交易，但我正在考虑一家在商业太空领域相当强大的公司，但其产品应用也非常适用于军事领域。
因此，我认为凭借我们在国防主要承包商中的广泛影响力，我们将为他们找到很多机会。因此，真正重要的是找到互补的增值交易，而不是试图通过削减成本进行整合交易。是的。
你们的平均报价到现金周期是多久，有多少收入是经常性的？
是的，这是个好问题。报价到现金周期。我还没听过这个术语。我们的自由现金流。是的，如果是这样的话，我们大多数报价都会中标。我们的中标率非常高，但周期很长。因此，我们现在赢得设计成果，但可能在两年内不会看到任何收入，或者在测试阶段每年只能看到约20万美元的原型收入，然后才会进入更大规模的生产。因此，这有一个很长的周期。
Sandra，你的另一个问题是什么？
是经常性收入吗？
哦，是的，绝大部分是经常性收入。因此，进入每一年，我已经有大约70%的年收入在我的积压订单中。我稍微谈到了记录项目，我不知道你们是否熟悉这个术语，但在国防部中，记录项目是长期投资决策。例如艾布拉姆斯坦克、F-35、F-22等系统，政府进行投资，并将在30年内生产该产品，并在美国和美国盟友中销售。
因此，我们通常只会收到一年的订单，因为政府只能在合同中承担一年的义务。但您知道，该项目将在未来15年内存在。因此，我们会在那里进行投资。好的。还有其他问题吗？是的，在后面。你们目前的运营产能是多少？利用率是多少？是的。我们在美国的两家工厂的运营产能约为65%。我们有一个完整的第一班，还有一个可以大幅扩展的小第二班。如果需要，我们还可以增加第三班。好的。没有更多问题了。非常感谢。期待今天与您会面。好的。