Danny Rivera（首席执行官）
Simeon Gutman（摩根士丹利）
大家好，我是Simeon Gutman，摩根士丹利的硬线、宽线和食品零售分析师。我们正处于最后阶段，将由Driven Brands为我们带来分享，由总裁兼首席执行官Danny Rivera、执行副总裁兼首席财务官Mike Diamond代表出席。我现在快速浏览一下我的披露信息。
我将宣读披露信息，做一个非常简短的介绍，然后提出第一个问题。关于重要披露，请参见摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com/researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。
我想，公司在这样的会议上进行转型是很少见的。这是一个虽小但重要的转型案例，我认为市场一直在期待。这是一系列在各自细分领域领先的品牌集群。该业务的某一部分曾面临一些增长挑战，这实际上导致资产负债表可能有些臃肿，但一直在慢慢清理。这感觉像是最后一步。所以，为了不抢风头，我想谈谈你们今天宣布的消息，然后我会坐下提出第一个问题。
谢谢。
谢谢。谢谢。是的，是的。所以，你知道，正如Simeon所说，首先，非常感谢邀请。Mike和我很高兴能在这里谈论Driven Brands。所以，是的，我们出售了我们的美国洗车业务或我们的国际洗车业务。我想，如果你退几步看。对。长期以来，我们一直在说Driven Brands的核心是增长和现金。因此，当我们在这个框架内运营时，我们才能发挥最佳水平。对。如果你看看美国洗车业务和国际洗车业务，这两项业务我们在过去一年中都出售了，这两项业务都不完全符合这两个类别中的任何一个。
没错。这两项业务都不是真正的增长型业务，也不是真正的现金型业务。你可以说CWI（国际洗车业务）可能更符合现金型业务。这是一项不错的业务，利润率不错。但从背景来看，与我们的特许经营业务相比，它确实不一致。我们谈论的利润率超过60%。第二点是，我们过去常说国际洗车业务是类似特许经营的业务，这是相当准确的。然而，它并非轻资产模式。
所以这些是我们的建筑物。我们必须投入资本。因此，归根结底，如果你回到增长和现金的核心，这就是我们希望Driven Brands聚焦的。这就是我们一直在谈论的。这些举措，加上今年早些时候我们进行的业务重组，使战略和投资组合、我们在报告方面的业务表现与该战略保持一致，并让我们能够将注意力和资本集中在核心业务上。
那么我们能否快速转到资本结构和杠杆率？因为这部分，我不知道这是否是你们希望将业务杠杆率降至目标水平的最终举措，但你能谈谈吗？
是的，当然。所以，我的意思是，我想从几个方面开始。我们仍然致力于在2026年底将净杠杆率降至3倍。这显然有助于加速这一进程。无论这笔交易如何，我们都会实现这一目标，但这有助于加速。我们估计，一旦交易最终完成，杠杆率的预计影响约为0.3倍。你知道，Danny提到了战略优势，其中之一就是资产负债表上有现金总是好的。我们将用这笔现金偿还债务。
我们有一些未偿还的循环贷款和即将到期的证券化债务，一旦我们拿到现金，就会使用这笔资金。首先，我们要将杠杆率降至3倍。我们认识到这对许多投资者来说是一个重要指标。我们认为，重要的是要以可信度证明我们会说到做到，将杠杆率降至该水平。Danny和我现在正在积极讨论一旦达到目标后会发生什么。但我们不想混淆信息，比如这有助于我们加速实现目标的路径。我们仍然致力于将杠杆率降至3倍。
当我们更接近3倍时，我们将开始分享从资本配置角度来看我们认为之后会采取的行动。
Danny，自从你们出售了美国洗车业务后，你是否花了很多时间在国际业务上，或者这部分业务已经被搁置了？
实际上，有趣的是，国际业务实际上是由Mike负责的。所以Mike有幸负责这项业务。所以，正如Dan所说，这是一项很棒的业务。我偶尔去欧洲也不介意。所以去那里很有趣。这是一项不错的业务，有优秀的管理团队，运营良好，能够独立运营，这就是为什么它是金融买家的完美过渡对象。但对我们所有人来说，能够将注意力集中在我们的核心北美非 discretionary服务上是很好的，正如Danny所提到的，这更符合增长和现金框架。
那么，在增长和现金框架下。自从我们上次在这个舞台上交谈以来，领导层发生了一些变动，你手下也有一些新的变动，显然我们还进行了资产出售。我们刚刚完成了一项重大出售。所以，除了增长和现金愿景之外，你能谈谈业务的品牌结构愿景吗？
是的，我的意思是，但我认为这很重要。所以品牌愿景以增长和现金为核心。对。也许我可以稍微展开一下。对我们来说，增长就是Take Five这一令人惊叹的换油业务。举个历史背景，我们在2016年收购了这项业务。当时，它有大约40家门店，大部分在新奥尔良以外或新奥尔良周边。100%为公司自有业务。九年过去了，现在有大约1350家门店，其中40%是特许经营的。这是一项令人惊叹的、规模庞大且快速增长的业务。因此，增长就是继续发展Take Five这一令人惊叹的资产，并以我们一直以来的方式发展它。
而现金则全部与我们的特许经营业务有关。对。正如Mike所提到的，所以你谈论的是北美标志性的规模化特许经营门店，横跨多个行业，其中一些已经存在了55年以上。所以这些业务非常稳定。我们有一群很棒的特许经营商。因此，当你想到Driven Brands的愿景时，实际上是回归到让我们走到今天的根本，即我们是北美简单而优秀业务的运营商。
这一切都围绕着那种增长和现金的视角。
你担任首席执行官已有一年半了。有什么让你感到惊讶的吗？我认为你的优先事项很明确。但如果我们错过了其中的任何优先事项，你能否重申一下。
是的，还不到一年半。还不到一年。但更重要的是，看，我在这个行业已经工作了13年多了。我亲自管理过Meineke业务。我亲自管理过Take Five业务。当我担任首席运营官时，所有部门都向我汇报。所以13年后，我的意思是，关于Driven Brands，几乎没有什么能让我感到惊讶了。我的意思是，我为我们的品牌颜色——红、黄、黑而奋斗。所以几乎没有什么能让我感到惊讶。
我想说的是，继续激励我的是我们拥有一支了不起的团队，无论是公司层面还是我们合作的优秀特许经营商，都有一群才华横溢的人。对。所以这真的是一群非常非常优秀的人。至于优先事项，我的优先事项真的没有改变。我会一遍又一遍地说增长和现金，因为这是我们的核心。对。所以首要任务是继续实现增长和现金。Take Five。我们致力于发展这项业务。我们正在发展这项业务。
我们将继续每年开设150多家门店。我们将继续增长，你知道，四墙EBITDA。我们将继续在销售额方面增长，无论是车辆数量还是客单价。所以我们将继续发展这项业务。继续发展我们的特许经营组合，最终应该是低个位数增长，利润率需要超过60%，这是我们已经谈论过的，我们将继续这样做。所以这是首要任务，增长和现金。第二个优先事项，正如Mike刚才提到的，是降低资产负债表的杠杆率，我们一直在做的。
该业务已连续第19个季度实现正的同店增长。你能谈谈这种连续性吗？稍微谈谈增长引擎是什么，但这些业务组合如何共同保持这种正增长？
是的，我认为，你知道，不仅整体上是19个季度，Take Five更是连续21个季度实现同店销售增长。所以，你知道，这是整体业务和Take Five这一增长引擎共同作用的结果。我认为，看，这说明了处于非必需品类的优势，以及我们为客户的汽车提供服务的事实，这对他们来说非常重要，而且与整体经济周期无关。你知道，如果你想想Take Five，我们在客单价和客流量方面都有巨大的顺风。
从客单价角度来看，机油的高端化趋势，额外的非换油服务现在占比超过25%，我们刚刚推出了另一项服务，该服务的附加率仍然较低。随着时间的推移，我们还有一系列其他服务可以添加，这提供了自然的顺风。从客流量角度来看，我们继续看到新门店在开业前三年的增长，这提供了持续的顺风。随着业务的继续增长，我们增加门店数量。我们有个位数的同店增长。你知道，我们有更大的营销资金，帮助我们提高品牌知名度，你知道，无论是大规模的知名度还是小规模的激活，以吸引人们进入门店。对于其他业务。
我认为这说明了多元化投资组合的本质。你知道，你想想Meineke，它们表现非常好，然后是我们其他一些品牌，在过去一年中面临一些压力，比如Mako或碰撞修复业务。Mako是一个独特的类别。它差异化明显，市场认可度高，即使在碰撞修复领域，我们也是市场领导者之一，因此我们的表现优于整体市场。所以综合来看，我认为，你知道，不仅通过增长和现金，我们能够从许多品牌中实现增长，而且通过确保我们真正专注于资本支出，我们产生了大量的资本支出。抱歉，是大量的现金流。考虑到适度的资本支出，你知道，这有助于我们继续降低杠杆率。
在上次电话会议中，“波动”一词被多次使用。你能描述一下本季度的情况吗？是否这种营收波动仍在持续？我刚刚参加了一个数据提供商的小组讨论，我们谈到了黑色星期五，显然整体表现有些疲软，但他们说唯一一个突出的类别是轮胎店，因为天气迅速变冷。
所以是的。所以我想说的第一点是。所以我们在上次电话会议中提到过，我想说，我们第三季度表现非常好，所以第三季度对我们来说是强劲的一个季度。Take Five增长了7%。我们的特许经营部门增长了1%。所以这是一个不错的季度。总体而言，这是充满变化的一年。因此，关于第四季度和我们所看到的波动的评论是，与今年其他季度相比，第四季度有点独特，只是，我的意思是，这就是“波动”一词的通俗定义——时好时坏。
对。我的意思是，我们回顾一下，几周前的一个周日，我们经历了一年中最好的周日之一。所以我们有一些非常好的日子，但同样也有一些非常糟糕的日子。就第四季度的情况而言，今天坐在这里很难找出根本原因，你知道，截至那次电话会议，第四季度发生了什么。对。有一些新的变量被引入。所以你经历了长期的政府停摆，有被停薪的政府雇员，至少有一些美国人面临收入中断的威胁，比如SNAP和类似的项目。
你把所有这些同时放在一起。可能的结果就是波动。对。当人们开始考虑可能延长或推迟决策时。当你退一步看Driven Brands时，真正好的事情是，你知道，归根结底，这是需求空间，是非必需服务。对。所以你可能会根据某些宏观经济事件将换油推迟一周、两周、三周。但油表灯仍然亮着。你仍然需要换油。
如果你的车启动不了，你就得采取措施。所以我们继续看到波动。另一件好事是，我想，当Mike和我重新发布本季度的指引时，你知道，当我们仔细研究这些数字时，我们把所有的波动都考虑进去了，我们对Take Five发布的指引感到满意。
这一直是这项业务的亮点。你能谈谈增长愿景、长期门店增长目标吗？然后，行业内换油服务的水平是否有任何变化？我不想说“饱和”这个词。这不是Take Five的问题，而是行业问题。
是的。所以在我们对这项业务的信心方面没有任何变化。如果有的话，对这项业务的信心更强了。这是一项了不起的业务。当我们考虑，你知道，门店数量时，我们的北极星目标已经存在一段时间了，并且没有改变，那就是2500家门店。对。所以我们认为Take Five最终可以达到2500家门店。我们认为这是时间问题，而不是是否可能的问题。这一点没有改变。我们公开表示，我们将继续每年开设150多家门店。今年我们开设了170家。我们将继续沿着这条轨迹前进。
所以是的，这仍然是一项伟大的业务，我们很乐意继续投入资本，因为四墙经济效益非常好。你知道，当我们审视整个行业时，归根结底。这个领域有几家参与者。有一些非常好的竞争对手，他们做得很好。我认为这个行业不是零和游戏，我认为我们都有足够的增长空间。你知道，我们今天早些时候开会，Mike可能说过，我们还有很长的路要走。我们经营着一项伟大的业务，这是一个伟大的模式，每个人都有足够的空间在同一个领域发展。
你提到了成熟曲线。不成熟是增长方程的一部分，尤其是来自Take Five。但随着时间的推移，也会有成熟、放缓或减速。你能解释一下吗？比如在三年的增长期之后，你提到了一些举措，我也会谈到一些附加服务。但你能做些什么来抵消这种减速？
是的，我的意思是，我想说其中一些只是数学问题，所以我不知道你是否能抵消。我认为从第一年90万美元的AUV增长到第三年140万美元，这实际上是一个特点，而不是缺陷。如果我们能找到一个未来15年都能做到这一点的业务，我们可能都应该回家投资那个业务。我认为当你达到成熟时，我们模式的优势在于，换油业务总体上会有这些顺风。当你考虑高端化、额外的附加率时。
我认为新店成熟的关键在于，即使我们开设更多门店，即使我们获得更大的规模，我们仍然看到从第一年90万美元AUV到140万美元的增长。一旦到了第三年成熟，这并不是问题，因为仍然有中个位数的增长潜力，无论是通过增加营销和提高知名度，还是通过其他客单价驱动因素，不一定是价格，而是与高端化和增加相关的客单价驱动因素。
服务，差速器油服务。你能谈谈附加率吗？如何在推动业务的同时不损害客户体验？
是的。我们最近推出了差速器油服务。我们推出这项服务，至少在全国范围内推出还不到六个月。我想说，推出非常顺利。团队在执行方面做得非常出色。不仅是公司自有团队，特许经营商及其团队也继续做得很好。从客户流失的角度来看，我们没有看到任何实质性的影响。它的运作符合我们的预期。MPS分数保持高位，保持稳定，这意味着客户最终喜欢这项服务，第一，他们想要这项服务，第二，他们对所获得的服务感到满意。
所以总而言之，当我们审视差速器油服务的推出时，我想说非常成功。更重要的是，对不起，对我来说，当我想到差速器油服务时，它不仅仅是服务本身。推出非常成功。我们对此感到满意。这证明了这项业务有多个增长杠杆可以拉动。对。所以我们谈到了净门店增长。我们将继续开设150多家门店，正如我们已经提到的，我们历史上已经证明，我们可以利用现有的服务组合，继续提高附加率。
当我们在2016年再次收购这项业务时，附加率在30%左右。几年前，我们谈论的是40%左右，45%左右。今天，我们的附加率在50%左右。所以我们不断提高附加率，并证明这是业务的另一个增长杠杆。现在这证明了第三个增长杠杆，即我们不仅可以增长现有的服务组合，还可以成功添加新服务并实现增长。
那么附加率的长期愿景是什么？以及它可能为模型增加的增量收入是多少？
是的。所以看，我不会给出具体数字。我想说，如果你退一步，首先从消费者的角度，从我们的市场定位角度思考，对我来说，一切都始于此。对。所以Take Five是“车内10分钟换油”的代表，这句话既是对消费者的承诺，告诉他们我们的市场定位以及为什么他们应该考虑我们，也是管理我们所能提供服务的框架。
对。所以如果你说你是“车内10分钟换油”，那么在我的有生之年，我们不会提供刹车服务，因为我管理过Meineke业务，你不能在“车内10分钟”的环境中提供刹车服务。对。那是45分钟到1小时到1个半小时的环境。所以我们的市场定位和承诺在逻辑上限制了业务所能提供的服务。话虽如此，我们今天提供六项服务。
我们会提供第七项吗？是的。第八项？第十项？
是的。
随着时间的推移，我们将推出更多服务。我们有一系列服务，所以我们会有计划地推出这些服务。所以你会看到我们随着时间的推移增加服务。但归根结底，有一个逻辑来管理我们的所作所为。最大的附加服务，或者说排名第一的附加服务，无论是什么，即使你推出了其他服务，它仍然是第一。这一点没有改变。
这没有改变。不，排名并没有真正改变。
从技术上讲，其中一个在低端有所变化。我们不必深入到那个细节。但不，总的来说，你看到的是相同的排名。只是有更多的附加服务发生了。然后我们正在引入新的服务。所以显然，如果你看看最新的差速器油服务，它的附加率是最低的。如果没有别的，这对我们来说是一项全新的服务。
我们有一段时间没有听到关于电动汽车的问题了。是的，我认为新车经销商并不太想卖它们，但这方面有什么关联吗？这是你能在你的领域内解决的问题吗？
所以我可能会退几步来看。对。所以如果我们要谈论电动汽车，首先，现在我必须谈论Driven Brands，我必须谈论我们是一个多元化的投资组合。所以，如果你谈论纯电动汽车，这与Take Five高度相关吗？不，显然不是，但这与Meineke非常相关，与我们其他业务非常相关。对。这是第一点。第二点，我的意思是，现在很少有人谈论纯电动汽车了。如果你谈论混合动力汽车。现在我们又回到了Take Five的领域。
你不需要换油。我们一直在谈论的一切都没有改变。但是，你知道，我的意思是，我记得我们IPO的时候，Mike和我谈论过这个问题，他当时不在这里，但你知道，我们会谈论那些日子发生的事情。我的意思是，每隔一个问题都是关于电动汽车的。问题背后的情绪有点像，电动汽车明天就要统治世界了，所以你们打算怎么办？当时坐在那里说，不确定事情会 exactly 那样发展，感觉有点孤独。
顺便说一句，当时感觉有点防御性。对。但你知道，我们已经看到事情不一定会那样发展。有消费者想要电动汽车。那很好。也有消费者想要保时捷，这两者都不是Take Five的核心客户。所以我们审视业务，我们从各个角度进行了建模。我们将在很长一段时间内拥有一项非常有利可图的业务。
Take Five的EBITDA。过去几个季度，EBITDA利润率稳定在35%左右。现在和到2026年，最重要的利润率驱动因素是什么？如果你不能谈论2026年，那就说现在。
是的，我会从一些套话开始。如果我不打算给你2026年的任何具体数据。我们自己也还在研究。看，我想我首先要说的是，我们对Take Five的整体EBITDA利润率状况感到满意。我们认为30%左右的业务正是我们想要的。考虑到时间等因素，季度之间会有一些波动。但总体而言，30%左右，也就是我们一直所处的水平，你知道，我们对这项业务感到非常满意。我认为，当我们继续回到我谈到的一些服务方面，比如高端化，你知道，更高质量的机油，更高的附加率，以及总体上通过门店的效率提升，有机会进一步提高利润率。
我想跳到玻璃业务。它现在是一个新的部门，一个新的分部，部分是认可，我猜业务中还发生了一些其他事情。但从玻璃业务本身来看，你们在并购与暂停内部执行方面的做法有所演变。所以你能谈谈这个部门的现状，以及我们应该如何看待它自身的增长率吗？
是的。所以也许退一步看看历史背景。对。所以首先，我们决定进入这个领域，原因与我们决定进入Take Five和快速换油领域的原因很多相同。对。所以市场分散，有很大的空白空间，业务运营相对简单，劳动力方面有很大优势，单位经济效益非常好。所以进入这个领域的决定是基于快速换油业务背后的框架，这导致了一个非常有利可图的快速换油业务，我们能够发展。
这一点没有改变。对。进入这个业务的方式是，我们希望从无到有，迅速建立起第二的位置。我们通过一系列13次收购实现了这一点，你知道，称之为区域参与者，但最终是13家不同的企业，不同的所有者，略有不同的模式，有些相似之处，但基本上是不同的企业、不同的文化和不同的模式。从收入构成来看，有些更偏向零售，有些更偏向商业，有些更偏向保险等等。所以我们进行了13次收购。
现在你必须将这13家不同的企业整合起来，让它们作为一个企业运作、运营、展示和推向市场。所以我们决定以Auto Glass Now为品牌，并经历了大约两年的整合期。整合是一个涵盖各种问题的花哨词汇。包括如何支付员工、销售点系统，各种你知道的详细运营事务，大多数人并不真正关心，但这是必须做的实际工作，这样你才能一致地推向市场。
所有这些现在都已取得成果。在过去大约12到18个月里，我们一直在稳定地发展这项业务的收入，同时提高其运营效率。我们所说的优先事项是，你知道，我们将增长收入。具体来说，我们真的想在保险和商业领域发力。这就是我们一直在做的。所以，你知道，我们现在将其作为一个独立的部门拆分出来。你会看到，你知道，当我们拆分出来时，数字一直在增长，这是一项盈利的业务。
销售额也在增长。这是因为，我们一直在达成，你知道，我们宣布了一些早期交易。我们不会每个季度都宣布每一笔交易。但我们一直在达成保险和商业方面的交易，这推动了业务增长。
与保险公司达成合作是否会让你成为首选供应商，还是只是进入网络，然后你必须基于报价赢得业务？
所以我想这两者都有一点。所以如果你看一下，当我们说与全国性保险公司达成合作时，我们指的是他们的TPA（第三方管理机构），对。所以行业运作方式是，你知道，你可以达成TPA交易，你现在负责接收客户的首次损失通知，并分配工作。工作最终流向哪里最终取决于消费者或由消费者决定。对。所以我们今天已经从全国性保险公司那里获得业务，从所有全国性保险公司那里，因为我们确实有门店。
所以如果消费者打电话来，即使他们通过State Farm（州立农业保险公司）报案，我要通过我的保险索赔。如果他们说他们想去Auto Glass Now，那么他们就会去Auto Glass Now。我们会得到这项工作。但我们的意思是真正获得TPA工作，即你与保险公司有明确的合同承诺。
那么，作为对你的宣传，你在组织和运营上是否已经准备好处理最大的保险公司？
简短的回答是肯定的。我的意思是，有趣的是，其中一些事情，你知道，理论随着时间的推移会付诸实践。对。两年前，我们甚至不会被邀请参加这些会议。对，这是理所当然的。我的意思是，归根结底，我们还处于初期阶段。我们刚刚收购了13家不同的企业。我们正在整合它们。如果你选择你喜欢的保险公司，如果他们要招标这项工作。我们不会被邀请参加那个对话。尽管通过我们的碰撞修复业务，我们长期以来一直与所有主要保险公司合作。
今天，当招标工作出现时，每家保险公司都有不同的时间表。有些每年一次，有些可能每三年一次等等。我们在那些会议室里，我们参与那些招标，我们正在竞争业务。
这是一个很好的过渡到碰撞修复业务。谢谢。因此，该行业一直面临索赔规避的阻力，我认为可修复索赔减少，低收入消费者维护减少，也许现金支付决策减少。你如何描述当前的背景？Mike，你如何看待2026年的增长？
我会先介绍背景，然后你可以补充。对这个行业来说，这是充满变化的一年。对。所以归根结底，你知道，通货膨胀显然是一个问题，这对任何人来说都不奇怪。如果你深入研究通货膨胀，特别是汽车保险领域的通货膨胀，受到的打击尤其严重。对。所以当你看看消费者以及通货膨胀对保费、免赔额的影响时。这一直是个问题，对。与此同时，全损率达到了历史高位。
所以你把这两件事同时放在一起。我们所看到的，也是我们相当公开谈论的是，碰撞修复行业整体上，第一季度、第二季度，同比下降约10%左右。第三季度，整个行业略有改善。我们认为，在我们上次电话会议上我们肯定说过，我们认为第四季度会有所缓和。你知道，第四季度会缓和下来，不会继续直线上升。
从Driven Brands的角度退一步看，重要的是，第一，我们继续抢占市场份额。所以我们一直说，尽管碰撞修复行业整体下滑，但我们在该行业中正在抢占份额。我们看到行业数据，我们显然看到我们自己的数据，我们继续抢占份额。第三季度，随着行业上升，我们也随之上升。所以我们继续抢占份额，我们认为在可预见的未来，我们喜欢我们在该领域的地位。我们是主要的整合者之一。
我们是唯一一家以特许经营为性质的大型整合者。我确实相信，这种商业模式有助于所有者经营者在当地日复一日地管理业务。这是一个非常熟练的劳动力群体。这个熟练劳动力群体随着时间的推移在减少。让这些人保持活力并愿意为你工作非常重要。让所有者经营者在当地现场管理是无可替代的。
结构性增长前景，先不谈2026年，但如果汽车更快地成为全损，这是一个前提，如果这个前提不正确。但除了市场份额之外，你如何看待行业的增长？
所以，我的意思是，看，我认为当我们谈论汽车的复杂性增加以及从长期来看全损与实际修复的平衡时，存在一些压力。我也认为，当你退一步看周期性，我们可能正处于这种情况的周期性高点。所以我认为无论正弦曲线朝哪个方向移动，它都会是一条正弦曲线。正如Danny所提到的，我们有理由相信，从中期来看，这项业务，你知道，我们有。这个行业有机会变得更好，即使长期前景有点不确定。
我会回到Danny所说的，我们是市场领导者之一。在一定程度上，如果有份额可以获取，当行业陷入困境时，我们就是一个好去处。人们喜欢Carstar、Abra或Fix的招牌。我们与DRP（直接维修项目）、保险公司建立了关系。所以碰撞修复领域有几个很好的市场领导者。我们尊重所有这些领导者。但特别是，如果你是独立经营者，我们是风暴中的安全港，例如，因为我们有进入DRP的渠道，而如果你是夫妻店式的独立经营者，你可能无法获得这种渠道。
所以我认为总的来说，我们看到，你知道，我们有能力在这个类别中继续抢占市场份额。我认为有很多不同的变动因素，其中一些是积极的，一些可能是消极的。趋势正在向好的方向发展。这也会不一致。正如我们在第三季度电话会议上提到的，仅仅因为第三季度有所好转，并不一定意味着第四季度会线性改善，但我们对我们在该行业的地位感到满意。
为什么第三季度行业和你的份额会好转？是天气原因吗？我不这么认为。
我不确定这是否会。所以我不确定我能回答这个问题。如果你看整体数据，索赔同比有所改善。有什么。所以我指出的两个因素，通货膨胀及其影响以及全损率，有实质性变化吗？没有。所以我不确定我能回答这个问题。
特许经营与公司自有门店的比例。从结构上看，未来三到五年应该是多少，以及你所拥有的品牌和公司中是否有任何异常值。
所以让我从Driven Brands的角度退一步。我真的认为你必须把它分开。我们的特许经营品牌99.9%是特许经营的。然后我们预计这将保持99.9%的特许经营比例。对。AGN（Auto Glass Now）是100%公司自有。我认为短期内这将是100%公司自有。我们在那里的重点主要是通过我们的保险、商业和零售合作伙伴产生销售漏斗顶部的销售。Take Five，我认为这个问题可能最有实质内容，目前是60%公司自有，40%特许经营。今年，我们开设的公司自有门店可能会比特许经营门店多一些。
我们在第三季度电话会议上谈到。170家门店中，90家是公司自有，80家将是特许经营。这并不是因为我认为170家中的90家是正确答案。总的来说，我们目前的目标在短期内可能是50:50，但是当我们获得机会性的、良好的公司自有门店，比如回收期不到三年，净投资非常低时，单位经济效益非常强劲。当我可以高效地将资本用于创造股东价值时，我不想固执地坚持特定的硬百分比。随着时间的推移，我们对特许经营渠道感到非常满意。我们对整体渠道感到非常满意，对我们的特许经营商渠道感到非常满意。我认为Take Five的一个优势是我们多元化、资金充足的特许经营商渠道。我们有很多渴望增长的特许经营商，其中许多人正在开设第二或第三家店，许多人正在他们的第二个或第三个地理区域扩张。
他们从我们起源的阳光地带开始，后来在美国其他地方承担了其他责任，并取得了巨大的成功。所以我认为你会继续看到混合比例。公司自有门店的经济效益，你知道，EBITDA利润率在30%左右，如果不是更高的话，非常有吸引力，即使作为首席财务官，我也很难说不，不要花任何资本。我们正在产生如此好的EBITDA。也就是说，特许经营网络的力量之一是能够一方面提供创业所有权的伟大事业，另一方面加速资本使用以进一步扩大基础。
所以我认为短期内我们会继续这样做，随着时间的推移，新开门店中特许经营所有权可能会比公司所有权更多。但我们的整体投资组合将达到50:50，然后我认为我们需要从那里决定去向。
有几个后续问题。Take Five部门特许经营比例的增加对其经济效益有何影响，以及这如何影响整个企业？
是的，我的意思是，我认为在短期到近期内，就像我们对30%左右的水平感到满意一样，因为有几个不同的杠杆在起作用。显然，特许权费率是一个更高的EBITDA利润率百分比。我们从那里获得的一些采购收入和销售额是不错的美元金额，但百分比略低。这就是为什么我认为即使特许经营商加入，30%左右的水平也会保持，因为有几个不同的杠杆在起作用。
你获得了非常好的公司自有门店经济效益。显然，你从特许权费中获得了非常好的特许经营商经济效益。你获得了良好的EBITDA美元。随着我们继续作为一种采购机制，考虑到我们的规模等等，但那里的百分比可能会略低，因为机油成本和你从中获得的利润率。
对于你们中的任何一个，每个特许经营商2到3家门店，你们正开始朝着这个方向发展。是否有一个重力定律，一个你们认识到的限制，网络中最大的特许经营商是谁？多年来，你在特许经营业务中是否见过这种情况？个体业务有一定的临界点。
我的意思是，我可能会这样回答。所以当我们收购这项业务时，我们有幸没有特许经营部分。对。所以我们从零开始建立特许经营业务。当时，房间里的我和Jonathan以及其他高管可能有100年的特许经营经验。对。我们真的能够精确规划我们希望这个特许经营业务如何运作。对。我们考虑的一件事是，因为我和Mike都曾参与过一个系统，在那里你会遇到“大到不能倒”的特许经营商。
我们有意识地建立了一个不会出现这种情况的系统。对。所以有一个限制。我不会公开分享，但有一些数字，当特许经营商达到一定规模时，我会坚决拒绝。增长就此停止。他们已经拥有了惊人规模的业务。让我们继续与其他特许经营商或新特许经营商一起增长。因为我不想有意识地创建一个尾巴摇动狗的系统。
然后达到2500家门店，如果这是正确的长期目标，是否在美国各地大致规划了未来10年左右每个门店的位置？
是的。我的意思是，简短的回答是肯定的。所以我们有一个统计模型。所以我们批准的每一块土地，无论是微观层面，比如我们正在佛罗里达州Hialeah考察一个地点，还是全国范围内的2500家门店。我们能在那里做什么？我们有一个统计模型来规划所有这些。所以是的，我们理论上知道2500家门店大致会分布在哪里，具体到这个地点应该会产生，你知道，我们认为它会产生这个范围的销售额，因此这个范围的EBITDA等等。
等等，也许作为结束。我想再和Mike谈谈2026年。在考虑2025年的业绩基础上，如果2025年有任何不寻常的利好或利空因素是独特的，我的意思是，我。
我认为最大的一个因素是国际洗车业务，考虑到该业务第一季度和第二季度的强劲表现。但我认为，不，我认为我们模式的优势在于非必需性。我想稍微不同地描述一下，也许，你知道，剥离后的业务看起来如何。我们仍然预计这将是一个自由现金流丰厚的世界。你知道，显然我们将失去国际洗车业务约8000万美元的EBITDA，但我们也将失去该业务的一些资本支出。因此，在新闻稿中，我们谈到了今年的预计利息应该会下降，因为我们用现金偿还债务，所以你知道，我们对这项业务未来的自由现金流潜力感到非常满意。
我认为当你分解业务的各个组成部分时，AGN继续增长。Take Five是一个增长引擎，无论是从同店增长还是新开门店角度。特许经营品牌正在做它需要做的事情，即适度增长，并以非常有限的资本支出产生大量现金。
非常感谢。祝贺你们的业务重组。这是一个快速的重组和实现杠杆率目标的过程，所以祝贺你们，祝2025年底一切顺利。谢谢。祝2026年好运。
谢谢，非常感谢。谢谢，谢谢。