Christopher Lapointe（首席财务官）
Jill Shea（瑞银集团）
Tim Chiodo（瑞银集团）
非常感谢大家今天参加我们的会议。我们与Sofi Technologies一同参与此次会议。今天与我们一同出席的有首席财务官Chris Lapointe，以及投资者关系部的Mike ianneli和Michael DiGroso。我是瑞银的Jill Shea，与我一同出席的还有Tim Chiodo，他与我共同负责SOFI的研究覆盖。现在我将把发言权交给Tim，由他开启今天的会议。
好的，我们将从近期更新和第四季度数据趋势开始。你们最近全面上调了全年 guidance，包括收入、EBITDA、利润、每股收益（EPS）和会员总数。或许可以谈谈业务中哪些部分是推动这一增长的主要动力。
首先，Jill和Tim，感谢你们邀请我。非常感谢再次来到这里。就2025年迄今为止的整体业绩而言，这是非常出色的一年，各方面都呈现出强劲的运营趋势，创下了多项纪录。这充分证明了我们强大的品牌知名度和产品实力。我们持续进行独特的产品创新，并且每天都在不断迭代。我们全年都在上调 guidance，最近在进入第四季度时再次上调，目前预计全年新增会员超过350万，调整后净收入达到35.4亿美元，同比增长约36%。
正如我所说，这证明了我们已实现的无提示品牌知名度。在细分市场表现方面，贷款业务中哪些领域超出预期？学生贷款再融资和住房贷款的兴趣重新燃起，势头良好。无抵押个人贷款业务也迎来了强劲的一年。但真正让我们表现超出预期的游戏规则改变者是金融服务业务，其中手续费和经纪费各方面都呈现出强劲趋势。
今年迄今为止，这两项业务均增长了70%。而真正的游戏规则改变者是我们的贷款平台业务，自不到4个季度前开始扩张以来，今年迄今为止增长了4倍。因此，我们看到各方面都呈现出非常好的势头。我们还刻意转向专注于风险较低的基于费用的收入来源。本季度，基于费用的收入占总收入的40%，高于我们通常的25%左右水平。因此，我们预计这一良好势头将持续到第四季度。
非常好。其中一个突出亮点是交叉购买率（Cross Buy），达到了过去几年的最高水平，约40%的新产品开户来自SOFI的现有会员。或许可以结合你们的一站式服务战略谈谈这一点。
这表明我们的一站式战略确实在发挥作用。我们之前谈到了无提示品牌知名度，这显然能将用户引入我们的渠道和平台。但真正推动交叉购买的是拥有独特的差异化产品，这些产品在结合使用时效果更好。本季度我们的交叉购买率为40%，这是我们连续第四个季度交叉购买率上升。这再次证明了我们产品的质量和创新能力。就交叉购买的来源而言，它来自我们SOFI Money和SOFI Relay产品的多个方面。
这两个产品是我们的主要获客渠道，约三分之一的新账户来自这两个产品。而交叉购买的真正受益者是投资产品和贷款产品。
好的，非常好。谢谢Chris。我们接下来将稍微谈谈产品创新，首先是整体情况，然后是一些具体内容。你们提到在加速产品创新方面有很大空间，或许可以告诉我们推动这一投资的原因以及资金的投向。
推动整体投资水平的是我们整个产品生态系统的市场机会。这包括我们已拥有良好市场份额的产品，如个人贷款和学生贷款再融资，我们将继续创新和迭代，并投入营销资金，尤其是在利率开始下降的情况下。学生贷款的总可寻址市场将会扩大。住房贷款目前我们的市场份额还不大，不到整体市场的0.1%，这对我们来说是一个巨大的机会。我们已经扩展了那里的产品组合。
我们现在不仅提供第一留置权抵押贷款，还提供再融资、巨额贷款、房屋净值贷款。本季度房屋净值贷款约占我们9.5亿美元总贷款发放额中的3.5亿美元，并且这一业务持续增长，对我们来说是优质资产，因此你们会继续看到我们在这方面的投资。在一些我们尚未拥有显著市场份额的产品中，仍有巨大的增长空间。例如，在我们的存款业务SOFI Money中，我们拥有约300亿美元的存款，其中90%来自直接存款会员，但这只是当前市场可用资金的一小部分，尤其是与大型货币中心银行相比。经纪业务方面，我们之前没有投入大量资金，因为我们希望确保在单位经济基础上实现可变利润为正。我们现在已经实现了这一目标，并且已经持续了两个季度。因此，预计我们将在该业务上投入更多营销资金和投资。我们最近推出了一级期权（level one options），这也将成为我们的关键增长驱动力。此外，考虑到我们看到的一些长期趋势，我们正在投资所有这些新产品。我们最近宣布了SOFI Crypto，重新推出了SOFI Pay这一全球汇款产品，并即将推出我们的SoFi稳定币。
关于我们的整体投资理念，我想说的是，我们一直坚持将每增加一美元收入中的0.7美元再投资于业务，以推动未来几十年可持续和持久的收入增长。这一总体理念没有改变，鉴于我们面前的机会，我们显然处于投资模式。我想指出的一点是，Anthony在几次炉边谈话中提到，我们给出的2026年EPS指引范围的下限代表了高增长情景，而我们现在正处于这个时期。我们目前正在我刚才提到的所有领域进行大量投资，但同时也在交付可观且超额的回报。本季度，我们的ROE较2024年第三季度上升了约300个基点。长期来看，我们预计我们的业务将实现20%至30%的ROE，达到这一水平的速度将取决于收入增长。
好的，非常好。Chris，你刚才简要提到了这一点，但或许我们可以更详细地谈谈一些加密货币方面的努力。你提到了SOFI Pay以及重新推出的买入、卖出和持有功能。请多谈谈这些具体产品。
是的，我们对重新进入SOFI Crypto以及最近宣布的SOFI Pay和即将推出的稳定币计划感到非常兴奋。关于加密货币，我们刚刚宣布了这一消息，已经开始让用户从等待名单中进入。我们对这一机会以及我们今天能够推向市场的差异化产品感到兴奋，这与几年前我们在市场上时相比有很大不同。主要是因为在这个领域作为银行运营是允许的。作为银行，我们有两个高度差异化的原因。首先，我们知道我们的会员信任并希望使用受监管的实体进行加密货币交易，而不是那些不受监管且没有银行牌照的传统交易所。
我们之所以知道这一点，是因为我们调查了许多人，60%的受访者表示他们更愿意使用受监管的实体，而我们显然就是这样的实体。第二个好处是，这要归功于我们技术平台团队的辛勤工作，他们为我们构建了出色的解决方案，想要在我们平台上购买加密货币的会员可以直接从他们在SoFi的FDIC保险的支票和储蓄账户中转账，该账户产生3.6%的利息来购买加密货币，他们不必让现金闲置在不受监管、非FDIC保险且不产生任何利息的账户中。
第三，我们提供了一系列教育工具，帮助会员做出最佳财务决策，特别是在投资这类资产时。就SOFI Pay而言，它是我们前所未有的资金流动能力中另一个选择形式的例子。它利用第二层区块链网络进行全球汇款，以比其他提供商更快、更低成本的方式发送资金。我们仍处于非常早期的阶段，但这对我们来说将是一款很棒的产品。最终，我们希望推出SoFi稳定币，并通过SOFI Pay加以利用，推动我们的整体全球汇款业务。
但我们仍处于早期阶段，至于稳定币，我们也对此感到非常兴奋。正如我所说，它首先将帮助推动全球汇款，但未来我们将把它推销给大型银行、中型银行、接受数字支付的大型消费品牌，以及加密货币领域的交易所和做市商，他们基本上可以将其消费品牌围绕我们的SoFi USD稳定币展开，他们最终会选择我们，因为我们是一家受监管的银行。我们可以将与SoFi USD稳定币直接相关的存款存入美联储窗口，并将这些利息返还给我们的合作伙伴，他们可以将其记录为收入、产生收益或将其传递给消费者，从而创造真正独特的价值主张。因此，SoFi USD稳定币将有许多用例，我们对这一机会感到非常兴奋。
好的，非常感谢你，Chris。我现在将发言权交给Jill。我们将转向贷款平台业务。
谢谢Tim。显然，贷款平台业务是投资者的热门话题，也是他们关注的焦点。你们已经宣布了与Fortress和Blue Owl等多家公司的合作关系。其中一些协议已公开披露细节，其他则没有。或许你可以帮助我们了解贷款平台业务的规模或节奏。我们应该如何看待发放量以及未来的个人贷款总量？
是的，正如我之前所说，这对我们的业务来说是一个游戏规则改变者。我们刚刚开始从仅作为推荐业务和拒绝贷款变现渠道，扩展到代表他人发放贷款，并真正利用我们的营销能力、运营能力和风险控制能力，以换取更多元化和更持久的收入流。本季度，我们代表他人发放了34亿美元的贷款。我们目前的年化发放额为130亿美元，年化收入为6.6亿美元。如果只看我们已宣布的合作伙伴，如Fortress、Blue Owl、Edge、Focus，这意味着每季度约13亿美元的发放量。
正如我所说，我们目前的季度发放量为34亿美元。这是因为平台上还有许多其他合作伙伴，以及现有合作伙伴希望在未来几个季度增加购买量的“趋优效应”。因此，我们在这项业务中看到了非常好的势头。我真的认为我们现在才刚刚开始触及表面，因为我们目前仅通过该平台发放无抵押个人贷款，其中绝大多数都在我们的信贷框内，属于我们原本会持有的资产。
几个季度前，我们开始处理一些我们原本不会持有的资产，但这些资产的信用质量仍然很好，只是占比很小。目前，我们每年拒绝约1000亿美元的个人贷款申请。因此，即使我们能够捕获其中的5%、10%或15%，对这项业务来说也是一个重要的增长驱动力。此外，我们希望能够扩展到无抵押个人贷款之外，提供其他类型的资产类别，并向投资者提供一系列选择，让他们根据自己的风险承受能力和投资组合选择资产。
因此，我认为我们才刚刚开始。资本市场参与者和借款人的需求都非常强劲。至于未来的节奏，我们公开表示过，我们认为这可能成为一项十亿美元级别的业务。在短短12个月内，我们已经朝着这个目标迈出了坚实的一步。我们将在第四季度财报电话会议上提供更多关于我们对此的看法的指引。但我们确实说过，第四季度的贷款平台业务发放量将比第三季度有所增加。在过去几个季度中，我们看到了非常好的增长势头。从个人贷款发放量来看，第四季度存在一些季节性因素，我们一直都有预期。
历史上我们都成功应对了这种季节性，但确实存在一定的季节性影响。
很好，这很有帮助。考虑到最近的融资和非常强劲的资本比率，或许可以谈谈资产负债表。我认为你们目前的资本比率约为20%，远高于监管最低要求。你能否谈谈扩大资产负债表的意愿，以及我们在未来一年左右可以期待什么？
我们在上次财报电话会议后进行的融资纯粹是 opportunistic的，为我们提供了很大的灵活性和选择权，可以通过有机和无机方式发展业务，并为我们提供了很多选择权。我们对最近看到的增长速度感到满意。我们预计未来资产负债表将以良好的速度增长，我们将在第四季度结束后提供更多关于我们预期的指引，但再次强调，这为我们提供了很好的选择权。
那么，或许转向学生贷款，你曾评论说较低的利率为学生贷款再融资打开了机会。你能否详细说明Sofi在学生贷款再融资方面的机会，以及当利率下降时可能会是什么样子？
是的，我们有很好的机会。在过去几个季度中，你们已经看到这项业务的良好势头。目前，我们估计在我们的信贷框内且我们可以定价的贷款市场规模约为4000亿美元。今天，我们估计利率下降50个基点将使总可寻址市场增加约25%。基准利率的进一步下降可能会更显著地扩大市场。因此，总体而言，这对我们来说是一个很好的机会。2019年，当利率低于当前水平时，我们每季度发放约17亿美元的贷款。
我们在2019年第四季度达到顶峰，发放量为24亿美元，年化发放率约为95亿美元。当时我们的规模小得多，市场份额也较低。因此，这个机会是相当可观的。
关于政府可能停止为研究生贷款提供资金的决定，你能否谈谈为什么这些贷款从利率或信用质量角度对你们有吸引力？
是的，这些可能是非常优质的借款人。这些人有良好的信用记录，受过良好的教育。可以把他们看作是医生、律师、MBA学生、护士，平均收入非常高。我们目前估计Grad Plus计划的总可寻址市场约为140亿美元。鉴于我们将是少数几个能够在该领域发放贷款的市场参与者之一，我们有能力获得我们应有的份额。
转向住房贷款，我认为SOFI会员获得的所有抵押贷款中，只有2%是通过Sofi获得的。那么，对于2026年及以后的渗透率预期是多少，你们计划如何实现这一目标？
是的，我认为住房贷款业务有两个增长向量。一个是在我们现有的客户群中，正如你刚才提到的，我们不需要支付大量的二次获客成本。另一个是在我们现有的客户群之外，我们的市场份额实际上非常非常小。在我们的市场或客户群之外，我们占整体市场的比例不到0.1%。即使我们将其扩大到1%或2%，对我们来说也是一个重要的增长驱动力。在我们现有的客户群中，如你所说，在所有拥有某种抵押贷款的SoFi会员中，只有2%是通过Sofi获得的。
我认为部分原因是产品组合的扩展。我们历史上只做合规贷款和再融资，现在我们做房屋净值贷款。我们将推出房屋净值信贷额度，并在所有这些方面投入更多营销资金。我认为第二部分是品牌知名度。
很多人不知道我们做住房贷款，所以你们会开始看到我们在这方面投入更多的营销资金。
或许从宏观和信用质量的角度来看，上个季度你们的个人贷款和学生贷款的净冲销率有所改善。现在我们大约已经进入第四季度的三分之二，你能否更新一下信用质量和消费者整体健康状况的情况？
是的，自第三季度财报电话会议以来，我们的观点没有改变。我们在净冲销率和 delinquencies率方面看到了非常好的进展和趋势。在第三季度，我们继续扭转了曲线，净冲销率下降了20个基点， delinquencies率也有所下降。在第四季度，一切都符合预期。
关于资金和你们的净息差（NIM），目前约为5.8%，远高于你们5%以上的 margin指引。你能否谈谈净息差的影响因素，以及你们在存款方面看到了什么情况？
是的，有很多影响因素。我想说的是，本季度我们能够维持非常健康的净息差，为5.84%。这是由多个因素造成的。首先，在利率上升的环境中，我们能够维持非常健康的资产收益率。我们已经证明，我们能够以比利率上升更快的速度提高利率和加权平均票面利率。在利率下降的环境中，我们能够保持价格稳定，不会以与利率下降相同的速度降低利率。
因此，在资产方面，我们能够维持强劲的收益率。在资金成本方面，我们能够降低整体资金成本，因为我们能够通过仓库额度、经纪CD和其他更昂贵的资金来源来替代更高成本的资金。这两个因素使我们能够维持健康的净息差。另一点需要注意的是，你不能孤立地看待净息差。我们对会员采取更全面的观点，旨在以最低的客户获取成本为每个会员创造最高的终身价值。
我们实现这一目标的方式是提供差异化的产品和选择。价格是这种选择的一个重要形式。如果进行直接存款，我们目前提供行业领先的3.6%的年利率。与其他非银行机构不同，我们有能力提供更高的利率，并且不必像美联储那样以相同的速度降低利率。我们仍然可以提供非常独特的价值主张，并将所有这些回馈给我们的会员，这是因为我们构建了连贯的产品组合，并且专注于终身价值，而不是任何特定的产品或指标。
非常有帮助。我将把发言权交回给Tim。
好的，谢谢Jill。我们将转向金融服务部门。去年的这个时候，在会议上我们讨论的每个产品的年化收入约为81美元，而现在最新季度已经上升到104美元。这是一个很大的增长。Chris，或许你可以谈谈过去一年增长的驱动因素，更重要的是，投资者应该如何看待这个数字的未来趋势。
金融服务货币化程度提高的总体驱动因素主要是贷款平台业务的扩张，我们在该业务中以较低的客户获取成本产生了极高的回报。我们还看到手续费增长势头良好，今年迄今为止增长了70%以上，经纪费也是如此，特别是随着我们推出一级期权等新的货币化功能，随着贷款平台业务的扩张以及加密货币和其他产品的推出，这一数字将继续增长。
好的。谢谢Chris。我们接下来将谈谈技术平台部门。上个季度该部门的收入增长约12%，这是由现有客户的持续货币化以及新签署的一系列交易共同推动的，其中一些交易你们已经提到过，特别是与西南航空的交易。或许你可以谈谈该部门的一些增长势头，以及投资者应该如何看待新客户的上线以及这些贡献在2026年及以后的重要性。
是的，我们对技术平台及其机会感到兴奋。关于技术平台，我想说的主要一点是，它推动了我们所有消费产品的整体产品路线图，并且在这方面做得非常出色。你并不总是能在收入或利润数字中看到这一点，但团队在推动产品路线图方面做得非常出色，这使我们能够以比其他方式更快的速度进行创新和迭代。就现有业务和财务状况而言，我们看到了良好的增长势头，特别是在客户渠道方面。值得关注的是，我们最近宣布了与西南航空、联合航空和T-Mobile的交易，这些公司都拥有庞大的消费者客户群，我们对这些业务感到兴奋。
如果像这样的大型消费品牌选择我们为其提供金融服务，这充分说明了我们的技术能力。因此，我们对这项业务感到兴奋。收入状况的演变和总体趋势以及销售周期都发生了变化。当我们首次收购Galileo业务时，它主要专注于金融科技公司的“银行即服务”类型公司，我们会签约很多这样的公司，每个公司都能产生不错的收入，但整合和销售周期非常快。后来我们转向专注于更持久的收入流、更大的客户、银行、拥有庞大客户群的消费品牌。我们这样做是因为我们希望创造更持久的收入。我们还受益于这样一个事实，即在硅谷银行和第一共和国银行事件之后，监管机构对人们更好地实时可见性管理其资产和负债施加了很大压力。
我们处于提供此类产品和服务的有利位置。但是，销售周期和整合周期非常长，特别是在取代核心架构和核心技术时。从宏观角度来看，我们现在处于一个有趣的位置，我们能够与其他企业合作提供金融产品和服务。特别是在加密货币领域，在现有生态系统中添加和整合新产品和服务比完全替换整个核心系统要容易得多。因此，我们认为机会比以往任何时候都更大，并且为团队在签约这些大客户方面取得的进展感到自豪。
好的，谢谢Chris。这是关于技术平台的很棒的更新。我将把发言权交回给Jill进行最后一个问题。
是的，谢谢Tim。最后一个问题。鉴于你们的资本水平超过20%，你能否更新一下并购计划？是否有你们感兴趣并可能部署一些资本的领域？
当然。如你所说，我们20%的资本水平为我们提供了探索无机和有机机会的重要选择权。我们每天都会关注很多资产。目前没有即将发生的事情，但我们有很大的选择权，特别是在我们进入2026年时。
太好了。非常感谢你，Chris。非常感谢你在亚利桑那州参加我们的会议。
非常感谢你们，各位。
谢谢。
谢谢。