Matthew McRae（首席执行官）
好的，感谢大家今天早上参加会议。希望大家今天过得愉快。注意保暖，外面冷极了。我是Adam Tindall，负责Raymond James的联网设备领域研究。非常高兴今天邀请到Arlo Technologies的首席执行官Matt McCrae，Arlo多年来的发展故事颇具看点，经历了诸多转型。今天我们将进行一场炉边谈话，形式较为轻松，显然，如果大家有问题，请随时举手。我们可能会先从宏观层面谈起，然后再深入一些具体细节。话不多说，Matt，感谢你的到来。
谢谢。
或许首先为那些不太了解Arlo的人做个介绍，简单谈谈公司背景、市场机遇以及核心价值主张。
好的，没问题。现场有几位新面孔，我很乐意给大家讲讲Arlo的起源故事。如果大家有所了解，今天晚些时候另一个会议室会有一家名为Netgear的公司。Arlo实际上起源于大约10年前Netgear内部的一条产品线。确切地说，是10年多一点前。Netgear是一家无线路由公司，如果你不了解他们的话，当时他们主要面向消费者销售产品，也涉及一些小型企业业务。他们当时正在研究如何提高家庭网络的利用率，以促使人们升级家中的无线基础设施。
于是他们将目光投向了视频领域。他们研究了流媒体设备等产品，最终推出了一款独特的流媒体摄像头，将摄像头作为在网络上传输视频的方式，从而推动网络升级。我记得当时大概是10年前，可能是802.11n标准刚出现的时候，这款产品确实引起了共鸣。当时这个品类甚至都不存在。他们打造了首款Arlo产品，一款无线摄像头。我们当时所说的“无线”，指的是电池供电，当然还有Wi-Fi连接。
这样你就可以把摄像头放在任何地方。安装只需五分钟。你可以把它安装在房子上作为安防设备，或者放在对着房子的树上，因为安装时不需要布线。这个品类基本上就是我们现在所说的DIY安防品类市场细分。所以在10年前，100%的安防安装都是由ADT、Brinks等公司派人上门完成的。我记得当时还有Honeywell，现在叫Resideo了。那种传统的安防模式是上门安装、购买硬件，然后签订三到五年的合同。而Netgear推出的这款摄像头售价约100美元，用户可以轻松自行安装，并且能直观地了解物理位置发生的情况。所以大约10年前，也就是8年前左右，我们将这个部门分拆成了独立的公司。
Netgear的一些投资者只想投资Arlo，而另一些投资者则表示，Arlo消耗了大量资金，增长太快了。当时Netgear的首席执行官Patrick Lowe决定将其分拆出来。2018年分拆时，Arlo实际上只是一个硬件产品系列。当时硬件毛利率还不错，但基本上没有订阅服务。而现在，我们已经将其转型为我们所说的“服务优先”的公司。
我们发现消费者愿意为安防服务付费订阅。所以如果你看看现在，我们在全球拥有超过500万付费订阅用户。就我们的零售和直接付费订阅用户而言，这些服务的毛利率超过90%。你们已经看到，来自这些付费账户的年化经常性收入（ARRR）已经突破3.2亿美元，并且还在持续大幅增长。因此，我们一直在将Netgear内部的一条硬件产品线转型为一家成熟的基于SaaS的消费者SaaS业务公司。正如我所说，我们现在正处于提高每用户平均收入（ARPU）、提高ARRR的阶段，并且现在60%的收入来自付费账户。
是的，这确实是一个相当精彩的故事。最近，在2025年全年，你们一直专注于家庭用户拓展，并利用产品帮助增长订阅用户。或许可以谈谈这对财务模型产生了什么影响，以及为什么这种做法是合理的。
好的，再深入谈谈。分拆时，硬件业务的毛利率在20%到30%之间，几乎没有订阅服务。在过去的六七年里，我们一直在逐步降低硬件业务的比重，同时提升服务业务的比重，实际上是将硬件作为获取用户的手段，以推动家庭用户的形成，进而将其转化为订阅用户。这是我们一直在推进的策略。
这有点像“剃须刀与刀片”模式。我们降低获取家庭用户的前期成本，然后通过后端的转化漏斗对他们进行转化。这一策略取得了巨大成功。它将综合毛利率从-20%提升到现在的40%以上，将运营收入从亏损转为盈利。我们的GAAP每股收益（EPS）也是正数。因此，一旦我们真正专注于订阅服务，公司业务确实实现了重大转型。
但当我们考虑到GrowSmart产品时，显然从整体财务模型来看，大家都清楚财务模型正在向好的方向发展。但就产品方面而言，我认为投资者们想了解，产品毛利率为负的情况下，它的底线在哪里，以及从现在开始产品业务的发展轨迹如何。
好的，正如我所说，我们一直在逐步调整策略。我记得大概三四年前，产品毛利率还是个位数。后来由于关税的影响，我们将其进一步降至负个位数。上一季度，受关税影响，产品毛利率比负个位数还要低一些。而同期服务毛利率从40%提升到了90%以上。我认为因为上一季度是过渡季度，也就是说我们刚刚向零售渠道推出了109个SKU，再加上关税的影响，这可能是产品毛利率的底部，之后应该会有所回升。
我们衡量自身表现的标准并非产品毛利率。从运营角度，我们有几个衡量指标。一是我们希望看到设备销量的环比或同比增长。上一季度设备销量同比增长了29%。这意味着有更多的家庭用户成为了订阅用户。我们还关注综合毛利率。所以如果我们要降低产品毛利率，服务毛利率的增长必须超过产品毛利率的下降幅度。因此，综合毛利率持续扩大，当然，我们也希望运营收入能持续增长。
根据不同季度的数据，我们的运营利润率约为13%。我们的目标是在未来达到25%以上。因此，运营利润率也将继续扩大。但这确实是我们的目标。
你提到了产品更新。我认为这是公司历史上规模最大的一次产品更新，投资者们显然都很关注财务模型正在转正这一点。但就产品方面而言，我想投资者们希望更清楚地了解，在产品毛利率为负的情况下，它的底线在哪里，以及从现在开始产品业务的发展轨迹如何。
好的，正如我所说，我们一直在逐步调整策略。我记得大概三四年前，产品毛利率还是个位数。后来由于关税的影响，我们将其进一步降至负个位数。上一季度，受关税影响，产品毛利率比负个位数还要低一些。而同期服务毛利率从40%提升到了90%以上。我认为因为上一季度是过渡季度，也就是说我们刚刚向零售渠道推出了109个SKU，再加上关税的影响，这可能是产品毛利率的底部，之后应该会有所回升。
我们衡量自身表现的标准并非产品毛利率。从运营角度，我们有几个衡量指标。一是我们希望看到设备销量的环比或同比增长。上一季度设备销量同比增长了29%。这意味着有更多的家庭用户成为了订阅用户。我们还关注综合毛利率。所以如果我们要降低产品毛利率，服务毛利率的增长必须超过产品毛利率的下降幅度。因此，综合毛利率持续扩大，当然，我们也希望运营收入能持续增长。
根据不同季度的数据，我们的运营利润率约为13%。我们的目标是在未来达到25%以上。因此，运营利润率也将继续扩大。但这确实是我们的目标。
你提到了产品更新，我认为这是公司历史上规模最大的一次产品更新，投资者们显然都很关注财务模型正在转正这一点。但就产品方面而言，我想投资者们希望更清楚地了解，在产品毛利率为负的情况下，它的底线在哪里，以及从现在开始产品业务的发展轨迹如何。
好的，正如我所说，我们一直在逐步调整策略。我记得大概三四年前，产品毛利率还是个位数。后来由于关税的影响，我们将其进一步降至负个位数。上一季度，受关税影响，产品毛利率比负个位数还要低一些。而同期服务毛利率从40%提升到了90%以上。我认为因为上一季度是过渡季度，也就是说我们刚刚向零售渠道推出了109个SKU，再加上关税的影响，这可能是产品毛利率的底部，之后应该会有所回升。
我们衡量自身表现的标准并非产品毛利率。从运营角度，我们有几个衡量指标。一是我们希望看到设备销量的环比或同比增长。上一季度设备销量同比增长了29%。这意味着有更多的家庭用户成为了订阅用户。我们还关注综合毛利率。所以如果我们要降低产品毛利率，服务毛利率的增长必须超过产品毛利率的下降幅度。因此，综合毛利率持续扩大，当然，我们也希望运营收入能持续增长。
根据不同季度的数据，我们的运营利润率约为13%。我们的目标是在未来达到25%以上。因此，运营利润率也将继续扩大。但这确实是我们的目标。
你提到了产品更新，我认为这是公司历史上规模最大的一次产品更新，投资者们显然都很关注财务模型正在转正这一点。但就产品方面而言，我想投资者们希望更清楚地了解，在产品毛利率为负的情况下，它的底线在哪里，以及从现在开始产品业务的发展轨迹如何。
好的，正如我所说，我们一直在逐步调整策略。我记得大概三四年前，产品毛利率还是个位数。后来由于关税的影响，我们将其进一步降至负个位数。上一季度，受关税影响，产品毛利率比负个位数还要低一些。而同期服务毛利率从40%提升到了90%以上。我认为因为上一季度是过渡季度，也就是说我们刚刚向零售渠道推出了109个SKU，再加上关税的影响，这可能是产品毛利率的底部，之后应该会有所回升。
我们衡量自身表现的标准并非产品毛利率。从运营角度，我们有几个衡量指标。一是我们希望看到设备销量的环比或同比增长。上一季度设备销量同比增长了29%。这意味着有更多的家庭用户成为了订阅用户。我们还关注综合毛利率。所以如果我们要降低产品毛利率，服务毛利率的增长必须超过产品毛利率的下降幅度。因此，综合毛利率持续扩大，当然，我们也希望运营收入能持续增长。
根据不同季度的数据，我们的运营利润率约为13%。我们的目标是在未来达到25%以上。因此，运营利润率也将继续扩大。但这确实是我们的目标。
你提到了产品更新，我认为这是公司历史上规模最大的一次产品更新，投资者们显然都很关注财务模型正在转正这一点。但就产品方面而言，我想投资者们希望更清楚地了解，在产品毛利率为负的情况下，它的底线在哪里，以及从现在开始产品业务的发展轨迹如何。
好的，正如我所说，我们一直在逐步调整策略。我记得大概三四年前，产品毛利率还是个位数。后来由于关税的影响，我们将其进一步降至负个位数。上一季度，受关税影响，产品毛利率比负个位数还要低一些。而同期服务毛利率从40%提升到了90%以上。我认为因为上一季度是过渡季度，也就是说我们刚刚向零售渠道推出了109个SKU，再加上关税的影响，这可能是产品毛利率的底部，之后应该会有所回升。
我们衡量自身表现的标准并非产品毛利率。从运营角度，我们有几个衡量指标。一是我们希望看到设备销量的环比或同比增长。上一季度设备销量同比增长了29%。这意味着有更多的家庭用户成为了订阅用户。我们还关注综合毛利率。所以如果我们要降低产品毛利率，服务毛利率的增长必须超过产品毛利率的下降幅度。因此，综合毛利率持续扩大，当然，我们也希望运营收入能持续增长。
根据不同季度的数据，我们的运营利润率约为13%。我们的目标是在未来达到25%以上。因此，运营利润率也将继续扩大。但这确实是我们的目标。
你提到了产品更新，我认为这是公司历史上规模最大的一次产品更新，投资者们显然都很关注财务模型正在转正这一点。但就产品方面而言，我想投资者们希望更清楚地了解，在产品毛利率为负的情况下，它的底线在哪里，以及从现在开始产品业务的发展轨迹如何。
好的，正如我所说，我们一直在逐步调整策略。我记得大概三四年前，产品毛利率还是个位数。后来由于关税的影响，我们将其进一步降至负个位数。上一季度，受关税影响，产品毛利率比负个位数还要低一些。而同期服务毛利率从40%提升到了90%以上。我认为因为上一季度是过渡季度，也就是说我们刚刚向零售渠道推出了109个SKU，再加上关税的影响，这可能是产品毛利率的底部，之后应该会有所回升。
我们衡量自身表现的标准并非产品毛利率。从运营角度，我们有几个衡量指标。一是我们希望看到设备销量的环比或同比增长。上一季度设备销量同比增长了29%。这意味着有更多的家庭用户成为了订阅用户。我们还关注综合毛利率。所以如果我们要降低产品毛利率，服务毛利率的增长必须超过产品毛利率的下降幅度。因此，综合毛利率持续扩大，当然，我们也希望运营收入能持续增长。
根据不同季度的数据，我们的运营利润率约为13%。我们的目标是在未来达到25%以上。因此，运营利润率也将继续扩大。但这确实是我们的目标。
你提到了产品更新，我认为这是公司历史上规模最大的一次产品更新，投资者们显然都很关注财务模型正在转正这一点。但就产品方面而言，我想投资者们希望更清楚地了解，在产品毛利率为负的情况下，它的底线在哪里，以及从现在开始产品业务的发展轨迹如何。
好的，正如我所说，我们一直在逐步调整策略。我记得大概三四年前，产品毛利率还是个位数。后来由于关税的影响，我们将其进一步降至负个位数。上一季度，受关税影响，产品毛利率比负个位数还要低一些。而同期服务毛利率从40%提升到了90%以上。我认为因为上一季度是过渡季度，也就是说我们刚刚向零售渠道推出了109个SKU，再加上关税的影响，这可能是产品毛利率的底部，之后应该会有所回升。
我们衡量自身表现的标准并非产品毛利率。从运营角度，我们有几个衡量指标。一是我们希望看到设备销量的环比或同比增长。上一季度设备销量同比增长了29%。这意味着有更多的家庭用户成为了订阅用户。我们还关注综合毛利率。所以如果我们要降低产品毛利率，服务毛利率的增长必须超过产品毛利率的下降幅度。因此，综合毛利率持续扩大，当然，我们也希望运营收入能持续增长。
根据不同季度的数据，我们的运营利润率约为13%。我们的目标是在未来达到25%以上。因此，运营利润率也将继续扩大。但这确实是我们的目标。
你提到了产品更新，我认为这是公司历史上规模最大的一次产品更新，投资者们显然都很关注财务模型正在转正这一点。但就产品方面而言，我想投资者们希望更清楚地了解，在产品毛利率为负的情况下，它的底线在哪里，以及从现在开始产品业务的发展轨迹如何。
好的，正如我所说，我们一直在逐步调整策略。我记得大概三四年前，产品毛利率还是个位数。后来由于关税的影响，我们将其进一步降至负个位数。上一季度，受关税影响，产品毛利率比负个位数还要低一些。而同期服务毛利率从40%提升到了90%以上。我认为因为上一季度是过渡季度，也就是说我们刚刚向零售渠道推出了109个SKU，再加上关税的影响，这可能是产品毛利率的底部，之后应该会有所回升。
我们衡量自身表现的标准并非产品毛利率。从运营角度，我们有几个衡量指标。一是我们希望看到设备销量的环比或同比增长。上一季度设备销量同比增长了29%。这意味着有更多的家庭用户成为了订阅用户。我们还关注综合毛利率。所以如果我们要降低产品毛利率，服务毛利率的增长必须超过产品毛利率的下降幅度。因此，综合毛利率持续扩大，当然，我们也希望运营收入能持续增长。
根据不同季度的数据，我们的运营利润率约为13%。我们的目标是在未来达到25%以上。因此，运营利润率也将继续扩大。但这确实是我们的目标。
你提到了产品更新，我们刚刚完成了公司历史上最大规模的产品更新。让我们谈谈新硬件产品线的市场反响。或许先回顾一下这次产品更新的情况和市场反响，然后我记得还有一些物料清单（BOM）成本的降低。如果你能谈谈这方面的情况以及它对财务模型的影响就太好了。
好的。我们刚刚完成了规模最大的一次产品发布。这次发布了109个SKU，在大约六到八周的时间内向所有客户发货了80万部设备。这是一次产品更新。如果你熟悉我们的产品线，我们有Essential、Pro和Ultra三个系列。这次是对所有三个系列的全面更新。我们将Essential系列扩展到了新的品类，比如有线户外款、P2Z款，这是一种用户感兴趣的增长型产品形态。所有产品的规格都得到了升级。它们都支持双频Wi-Fi，视频和音频质量也更好。所以这确实是一次重大的产品改进。
同时，我们也扩展了产品线。此外，正如你所说，与上一代同系列产品相比，这次产品的成本降低了大约20%到30%。所以这是一次成本降低、性能提升且产品线全面扩展的产品更新。对于一家公司来说，要开发这么多SKU并将它们发货给世界上一些最大的零售商，而这些零售商对到货日期有非常严格的要求，这确实是一项艰巨的任务。我在财报电话会议上开玩笑说，世界并没有让这一切变得容易。我们的一艘集装箱船在韩国着火了。你可以在谷歌上查到，有一些疯狂的照片。长滩的一艘集装箱船上有八九个集装箱掉进了水里。虽然不是我们的集装箱，但他们为了调查事故原因，将船上所有的集装箱冻结了几个星期。
在发货期间还遭遇了两次台风，但我们仍然按时向全球所有零售商和合作伙伴交付了每个SKU，并满足了所有的“必须到货日期”（MAVD）要求。所以我想说，我们为Arlo的运营卓越性感到自豪。人们很容易只关注销售、营销、订阅服务中的AI组件以及我们所做的一些创新。但我可以告诉你，我认为Arlo在每个季度的运营交付方面也表现出色。
我想谈谈近期趋势，但到目前为止，关于Arlo，大家有什么宏观层面的问题吗？
现场很安静。是啊，天气太冷了。
大家还在取暖呢。
好的。那么关于近期趋势和宏观需求，我们现在在一个科技与消费 conference上。Arlo显然是这个投资者群体关注的焦点。或许可以谈谈你所观察到的消费者行为。黑色星期五、网络星期一已经过去了，不过我不确定现在这些购物节还有那么重要了，而且我们也即将进入 holiday季。显然，从消费者的角度谈谈你所看到的情况。
好的，我们看到了消费者的韧性，而且我知道不同的公司对当前消费者的看法略有不同，我认为本季度这一点也得到了验证。我认为我们所在的品类比许多其他消费品类更具非 discretionary性。如果你需要安防产品，你就会去购买。目前普遍存在一种趋势，即人们感觉安全感下降。所以我认为这使我们与其他品类有所不同。如果你观察消费电子业务的硬件部分，我们上一季度的客户流失率实际上有所下降。
我们录得至少过去三四年来的最低客户流失率，为1%。所以我们看到了韧性，在用户转化方面没有看到任何负面趋势。而且我认为这种情况将会持续。我们已经提前了解了合作伙伴对第一季度和第二季度的预期，一些前瞻性预测看起来也很强劲。所以再次强调，我认为这取决于你所在的品类以及你所面向的消费者群体。我们在市场细分中看到了一些普遍趋势。过去一年半以来，我们一直在谈论这个技术细分市场正在走向大众市场。
一项新技术的典型发展历程通常是，百思买（Best Buy）等零售商是实体零售渠道中首批部署该技术的合作伙伴。Arlo也是如此。当Netgear首次推出Arlo摄像头时，主要合作伙伴就是百思买和Costco。你可以想象，这些渠道的用户家庭GDP较高，是早期技术采用者。当市场渗透率达到15%到20%左右时，市场开始转向大众市场。并不是说百思买的销量不会继续增长，而是沃尔玛等零售商开始对这一客户群体变得更加重要，因为市场认知度已经达到了一定水平，而且通常通过持续的工程改进和组件整合等方式，产品价格也会下降。
我认为我们现在正处于这个阶段。所以我们看到沃尔玛的增长相对较快。他们也是我们的战略合作伙伴，因为我们不是亚马逊，所以我们在合作方面给予他们最新的技术，让他们在市场上具有竞争力。我认为大众市场的采用是我们在今年刚刚开始看到的趋势，而且这种趋势将会持续。如果你咨询Parks Associates或其他一些发布研究报告的公司，他们认为在未来三到五年内，美国将有大约3000万到5000万家庭进入这个产品品类。
所以在美国市场，这个品类仍处于早期阶段。当你放眼国际市场时，我认为潜力更大。
很有意思。或许可以谈谈竞争环境，你提到了亚马逊、谷歌这些大公司。还有更直接的竞争对手，比如SimpliSafe。我们稍后会谈到合作伙伴。但就直接竞争对手而言，谈谈当前的竞争格局以及你所观察到的情况。
好的，我认为市场上有两个领导者。我认为是亚马逊和我们。我们有不同的特点。我认为我们的技术可以与他们的技术相媲美。在沃尔玛等合作伙伴那里，我们显然具有优势。他们在亚马逊网站上显然具有优势。在合作领域，我们稍后会谈到，我认为我们具有不公平的优势，因为我们是一家值得信赖的公司。这是我们唯一的业务。这是我们公司的全部焦点。我们在数据隐私和数据安全方面有非常严格的政策。我们的整个平台都是为合作伙伴构建的。所以我们有强大的API和文档完善的接口。因此，在合作领域，我们是理想的合作伙伴。在零售领域，我们与亚马逊竞争，与谷歌的竞争较少。谷歌的市场份额有所下降，他们的市场份额可能是个位数，看起来他们可能正试图将业务转型为软件业务，并逐步退出硬件领域，而在市场的另一端，则有一些较小的公司。
所以你会看到一些ODM和某些制造商推出自有品牌，它们会存在一段时间，然后有时会退出市场。如果你没有规模化的服务战略和业务，这个品类是很难做的，因为正如我们谈到的毛利率问题，我们正在利用部分服务毛利率来降低硬件价格，从而降低进入门槛。如果你没有这样的策略，而只是依靠硬件竞争，你将会亏损严重。此外，我们看到联邦政府在国家安全和不公平竞争担忧方面对几家公司的审查越来越严格。
这并不是什么新鲜事。我的意思是，他们已经在企业级安防摄像头和一些安防系统上采取了行动，现在他们正逐步将审查范围扩大到消费级市场。如果你关注国会层面的一些活动，我认为很有可能在明年，我们会看到一些品牌被下架。所以我们预计在未来一两年内市场会出现一些整合。我们已经做好了准备。这次新产品线的部分目的也是为了应对这种情况，如果市场份额出现空缺，我们能够抓住这些份额。
有意思。你认为这可能会在明年发生吗？
是的，我的意思是，我不会预测美国政府的任何行动，但你知道，你可以看看相关情况。中国问题特别委员会发来了信函。实际上，大约20名国会议员刚刚针对另一个摄像头品牌发出信函，要求联邦贸易委员会（FTC）进行调查并正式禁止该品牌。所以这是真实的行动。至于何时何地会实施，我不知道。但我认为，正如我所说，很有可能会发生一些事情。
这对我们来说会有什么影响？比如TP-Link，我不知道他们的市场份额有多大。
是的，而且某些零售商，如果这些品牌被禁止，我的意思是，你可能会看到15%到20%的设备销量需要找到其他渠道。所以这是相当可观的份额。
有意思。好吧，希望如此。投资者关注的另一个明年的驱动因素是合作伙伴关系。你提到了这一点。或许先从宏观层面谈谈你们如何通过合作伙伴生态系统拓展市场，以及最近的一些合作伙伴。ADT也在这次 conference上。我稍后得介绍你们认识，我相信你们认识他们。
我们认识那些人，是的。
去打个招呼。但谈谈新的合作部分。正如我给大家讲的起源故事，Arlo起源于Netgear。分拆时，我们几乎所有的收入都来自零售客户。实际上，准确地说，甚至不是直接销售，就是零售渠道。当时没有arlo.com，没有直接面向消费者的销售，也没有其他B2B合作伙伴或类似的业务。现在，零售和其他渠道的收入占比大约各占50%左右。我们40%以上的收入来自那些零售合作伙伴。我们现在有了arlo.com，它实际上是我们的一个重要渠道。如果单独来看，它是我们的前五大客户之一。
这些B2B合作伙伴关系已经成为我们迄今为止成功的重要组成部分，也是我们实现长期增长计划的持续增长战略的一部分。如果你看看我们的合作伙伴，五年多前我们签署的最大合作伙伴是欧洲的Verisure。他们刚刚上市，筹集了约30亿美元，显然会用其中一部分资金来实现增长。我们正与他们一起进入墨西哥市场，可能还会进入世界其他地区。他们是非常出色的合作伙伴，我们为他们的后端摄像头服务提供支持，并在他们欧洲业务增长的过程中为他们设计和发货硬件。
如果你不熟悉Verisure，他们有点像欧洲的ADT，但规模更大，增长非常迅速。我认为他们很有远见，很早就看到了视觉安防不仅对消费者体验至关重要，而且各国政府出台的视频验证政策也推动了摄像头成为安防安装的必需品。Verisure是第一个这样的合作伙伴。从那以后，我们宣布了几个合作伙伴。最近，我们在美国宣布了与ADT的合作，可能会在明年年中推出相关产品。
具体时间由他们宣布，但很多技术整合工作已经完成。我们公开表示，从目前500多万订阅用户增长到1000万的目标中，我们认为约60%的增量增长将来自合作伙伴，40%来自零售渠道的增长。我们在合作伙伴方面看到了大量需求。这种情况通常发生在一项技术走向大众市场时，也就是说，当市场认知度达到一定水平时，我们谈论的是一种具有高ARPU、高附加率和低流失率的服务。
所以，任何希望在消费领域增长经常性收入的企业，都会关注这个领域。人们不会为智能家居的其他组件付费订阅服务。对吧。你不会为恒温器付费订阅服务，也不会为前门解锁付费订阅服务。但人们会为安防服务付费。因此，这确实推动了整个智能家居和智能安防细分市场的经常性收入增长。因此，我们在合作伙伴方面看到了大量的合作意向。我也公开表示，在未来几个季度，我们可能会再宣布一两个具有战略意义的客户，这些客户将对我们未来的增长产生重大影响。
所以我认为我们在B2B2C合作伙伴领域处于非常有利的地位，可以获得大量市场份额。为了让你有个概念，我们有过合作伙伴整合项目，他们原以为需要12个月才能完成，结果我们6个月就完成了。由于我们平台的成熟度，我们举办过所谓的“开发派对”，我们会让双方团队共处一地，他们周四开始，到周一就已经能将内容流式传输到自己的应用程序中了。
所以我认为，Arlo在B2B合作伙伴领域获得大量份额确实具有真正的优势。
这是一个很棒的故事。或许稍微偏离一下主题，谈谈当你达成一项合作伙伴关系时的情况。我记得我们第一次见面时，你提到了Verisure，那有点像是对一定数量的销量有合同保证。未来的合作伙伴战略会是什么样的？它们会有合同约定的销量，还是让我们了解一下合作伙伴关系是什么样的？
好的，大多数情况下……或许我可以谈谈两个市场细分领域。它们有时会有合同条款，无论是合作期限还是最低保证销量。Verisure显然有很大的最低保证销量，因为那是一项重大承诺，他们也为所有的开发提供了资金支持。但如果你看看我们的零售和直接渠道，我们通过合作伙伴销售硬件，比如百思买、沃尔玛、亚马逊等。然后用户会访问arlo.com并订阅服务。我们有几个服务层级，包括所有的AI功能、云存储等。
我们销售无限量套餐。这些消费者的摄像头数量可能从1个到50多个不等。通常是2个，随着时间的推移，平均大约是3.1、3.2个摄像头。然后我们通过合作伙伴直接向终端用户提供服务。硬件销售类似，我们将硬件卖给合作伙伴，合作伙伴可以加价销售，或者作为套餐的一部分赠送，这都没关系。有时我们会为Verisure定制硬件。我们也做过定制开发。在订阅方面，我们现在做的大多数交易基本上都是AI服务和平台服务的批发定价。
所以我们会根据他们想要部署的内容进行适当的定价。通常是按摄像头收费。有趣的是，如果你看看……然后他们承担所有的业务成本。所以如果你看看客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率，这是我们运营业务的重要比率之一，在零售渠道，这个比率超过3，我们现在的订阅用户LTV是870美元，CAC大约是240美元左右。在合作伙伴渠道，由于ARPU较低，LTV会略低一些，但CAC是零。
没错，我们在这方面没有任何成本。合作伙伴承担销售、营销、支持成本，在很多情况下，甚至包括我们为这些业务提供服务的管理费用。这是两种不同的业务模式，非常互补。我们曾被问到，为什么不通过零售渠道服务所有客户？首先，这能在收入来源上实现很好的风险分散。它们的季节性也不同，这很好。这使得我们的季度业绩非常可预测。我们从合作伙伴那里获得了良好的长期预测。有时我们能提前九到十二个月看到需求情况。
但我也想告诉你，这个市场增长非常快。在未来十年，全球将有超过3亿家庭进入这个市场。我们认为通过零售合作伙伴可以获得大量客户，他们是很棒的合作伙伴。但为了覆盖这么多客户，我们需要多种销售渠道。Verisure就是一个在欧洲地区通过这种渠道取得巨大成功的很好例子。
这是一个很棒的故事。或许稍微偏离一下主题，谈谈当你达成一项合作伙伴关系时的情况。我记得我们第一次见面时，你提到了Verisure，那有点像是对一定数量的销量有合同保证。未来的合作伙伴战略会是什么样的？它们会有合同约定的销量，还是让我们了解一下合作伙伴关系是什么样的？
好的，大多数情况下……或许我可以谈谈两个市场细分领域。它们有时会有合同条款，无论是合作期限还是最低保证销量。Verisure显然有很大的最低保证销量因为那是一项重大承诺，他们也为所有的开发提供了资金支持。但如果你看看我们的零售和直接渠道，我们通过合作伙伴销售硬件，比如百思买、沃尔玛、亚马逊等。然后用户会访问arlo.com并订阅服务。我们有几个服务层级，包括所有的AI功能、云存储等。
我们销售无限量套餐。这些消费者的摄像头数量可能从1个到50多个不等。通常是2个，随着时间的推移，平均大约是3.1、3.2个摄像头。然后我们通过合作伙伴直接向终端用户提供服务。硬件销售类似我们将硬件卖给合作伙伴，合作伙伴可以加价销售，或者作为套餐的一部分赠送，这都没关系。有时我们会为Verisure定制硬件。我们也做过定制开发。在订阅方面，我们现在做的大多数交易基本上都是AI服务和平台服务的批发定价。
所以我们会根据他们想要部署的内容进行适当的定价。通常是按摄像头收费。有趣的是，如果你看看……然后他们承担所有的业务成本。所以如果你看看客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率，这是我们运营业务的重要比率之一，在零售渠道，这个比率超过3，我们现在的订阅用户LTV是870美元，CAC大约是240美元左右。在合作伙伴渠道，由于ARPU较低，LTV会略低一些，但CAC是零。
没错，我们在这方面没有任何成本。合作伙伴承担销售、营销、支持成本，在很多情况下，甚至包括我们为这些业务提供服务的管理费用。这是两种不同的业务模式，非常互补。我们曾被问到，为什么不通过零售渠道服务所有客户？首先，这能在收入来源上实现很好的风险分散。它们的季节性也不同，这很好。这使得我们的季度业绩非常可预测。我们从合作伙伴那里获得了良好的长期预测。有时我们能提前九到十二个月看到需求情况。
但我也想告诉你，这个市场增长非常快。在未来十年，全球将有超过3亿家庭进入这个市场。我们认为通过零售合作伙伴可以获得大量客户，他们是很棒的合作伙伴。但为了覆盖这么多客户，我们需要多种销售渠道。Verisure就是一个在欧洲地区通过这种渠道取得巨大成功的很好例子。
这是一个很棒的故事。或许稍微偏离一下主题，谈谈当你达成一项合作伙伴关系时的情况。我记得我们第一次见面时，你提到了Verisure，那有点像是对一定数量的销量有合同保证。未来的合作伙伴战略会是什么样的？它们会有合同约定的销量，还是让我们了解一下合作伙伴关系是什么样的？
好的，大多数情况下……或许我可以谈谈两个市场细分领域。它们有时会有合同条款，无论是合作期限还是最低保证销量。Verisure显然有很大的最低保证销量，因为那是一项重大承诺，他们也为所有的开发提供了资金支持。但如果你看看我们的零售和直接渠道，我们通过合作伙伴销售硬件，比如百思买、沃尔玛、亚马逊等。然后用户会访问arlo.com并订阅服务。我们有几个服务层级，包括所有的AI功能、云存储等。
我们销售无限量套餐。这些消费者的摄像头数量可能从1个到50多个不等。通常是2个，随着时间的推移，平均大约是3.1、3.2个摄像头。然后我们通过合作伙伴直接向终端用户提供服务。硬件销售类似，我们将硬件卖给合作伙伴，合作伙伴可以加价销售，或者作为套餐的一部分赠送，这都没关系。有时我们会为Verisure定制硬件。我们也做过定制开发。在订阅方面，我们现在做的大多数交易基本上都是AI服务和平台服务的批发定价。
所以我们会根据他们想要部署的内容进行适当的定价。通常是按摄像头收费。有趣的是，如果你看看……然后他们承担所有的业务成本。所以如果你看看客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率，这是我们运营业务的重要比率之一，在零售渠道，这个比率超过3，我们现在的订阅用户LTV是870美元，CAC大约是240美元左右。在合作伙伴渠道，由于ARPU较低，LTV会略低一些，但CAC是零。
没错，我们在这方面没有任何成本。合作伙伴承担销售、营销、支持成本，在很多情况下，甚至包括我们为这些业务提供服务的管理费用。这是两种不同的业务模式，非常互补。我们曾被问到，为什么不通过零售渠道服务所有客户？首先，这能在收入来源上实现很好的风险分散。它们的季节性也不同，这很好。这使得我们的季度业绩非常可预测。我们从合作伙伴那里获得了良好的长期预测。有时我们能提前九到十二个月看到需求情况。
但我也想告诉你，这个市场增长非常快。在未来十年，全球将有超过3亿家庭进入这个市场。我们认为通过零售合作伙伴可以获得大量客户，他们是很棒的合作伙伴。但为了覆盖这么多客户，我们需要多种销售渠道。Verisure就是一个在欧洲地区通过这种渠道取得巨大成功的很好例子。
这是一个很棒的故事。或许稍微偏离一下主题，谈谈当你达成一项合作伙伴关系时的情况。我记得我们第一次见面时，你提到了Verisure，那有点像是对一定数量的销量有合同保证。未来的合作伙伴战略会是什么样的？它们会有合同约定的销量，还是让我们了解一下合作伙伴关系是什么样的？
好的，大多数情况下……或许我可以谈谈两个市场细分领域。它们有时会有合同条款，无论是合作期限还是最低保证销量。Verisure显然有很大的最低保证销量，因为那是一项重大承诺，他们也为所有的开发提供了资金支持。但如果你看看我们的零售和直接渠道，我们通过合作伙伴销售硬件，比如百思买、沃尔玛、亚马逊等。然后用户会访问arlo.com并订阅服务。我们有几个服务层级，包括所有的AI功能、云存储等。
我们销售无限量套餐。这些消费者的摄像头数量可能从1个到50多个不等。通常是2个，随着时间的推移，平均大约是3.1、3.2个摄像头。然后我们通过合作伙伴直接向终端用户提供服务。硬件销售类似，我们将硬件卖给合作伙伴，合作伙伴可以加价销售，或者作为套餐的一部分赠送，这都没关系。有时我们会为Verisure定制硬件。我们也做过定制开发。在订阅方面，我们现在做的大多数交易基本上都是AI服务和平台服务的批发定价。
所以我们会根据他们想要部署的内容进行适当的定价。通常是按摄像头收费。有趣的是，如果你看看……然后他们承担所有的业务成本。所以如果你看看客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率，这是我们运营业务的重要比率之一，在零售渠道，这个比率超过3，我们现在的订阅用户LTV是870美元，CAC大约是240美元左右。在合作伙伴渠道，由于ARPU较低，LTV会略低一些，但CAC是零。
没错，我们在这方面没有任何成本。合作伙伴承担销售、营销、支持成本，在很多情况下，甚至包括我们为这些业务提供服务的管理费用。这是两种不同的业务模式，非常互补。我们曾被问到，为什么不通过零售渠道服务所有客户？首先，这能在收入来源上实现很好的风险分散。它们的季节性也不同，这很好。这使得我们的季度业绩非常可预测。我们从合作伙伴那里获得了良好的长期预测。有时我们能提前九到十二个月看到需求情况。
但我也想告诉你，这个市场增长非常快。在未来十年，全球将有超过3亿家庭进入这个市场。我们认为通过零售合作伙伴可以获得大量客户，他们是很棒的合作伙伴。但为了覆盖这么多客户，我们需要多种销售渠道。Verisure就是一个在欧洲地区通过这种渠道取得巨大成功的很好例子。
展望未来，我们很快就要结束了。但服务增长和服务增长的可持续性是投资者关注的关键。今年的服务增长非常令人印象深刻，接近20%以上的增长。2025年，部分增长来自价格上涨和其他因素。但随着投资者展望2026年及以后，你如何看待服务增长的可持续性和增长水平？
好的。如果你看看我们的长期计划，另一个目标是ARRR达到7亿美元，上一季度我们的ARRR是3.23亿美元。所以我们刚好完成了一半左右。就像付费用户数量一样，我们在付费用户数量上也刚好超过一半。从3.23亿美元的ARRR增长到7亿美元，我们预计在此期间只会再进行一次价格上调。而且我可以告诉你，实际上可能有更多的上调机会。给你另一个数据点。如果你看看消费者习惯为家庭安防支付的传统安防服务费用，通常每月在50美元到70美元之间。
而我们目前的平均ARPU是15.20美元。所以我可以告诉你，未来的定价空间非常大，尤其是考虑到我们的服务更具竞争力、更有吸引力、功能更丰富。一些即将推出的AI组件非常令人兴奋。所以如果按照长期计划，我们的目标是在此期间实现15%到25%的增长。我认为我们实际上可以超过这个目标。每年有很多可以拉动增长的杠杆。有时可能只是直接的价格调整，我们几年前就做过一次。
今年早些时候，我们进行了一次结构调整。去年年底我们注意到，我们曾经有三个定价层级。第一个是基础版，第二个包含所有AI功能，第三个包含专业监控等所有功能。当我们推出这些计划时，我们开始看到用户向中间计划转移。消费者基本上是在告诉我们他们想要AI功能。所以今年我们没有进行价格调整，而是取消了基础版计划，因为我们看到消费者已经在向中间计划迁移。
现在我们只有两个计划，我们也有能力推出新的计划。很可能在某个时候会宣布第三个计划。所以除了正常的价格上调之外，我们还有很多其他的杠杆可以利用。我们上一次进行价格上调，我认为可能是在24年，实际上可能是在2023年。所以我们正在利用所有这些杠杆。我们密切关注消费者行为，但我们知道，我们的定价离天花板还很远。
尤其是当你考虑到消费者为家庭安防通常愿意支付的费用时。
而且你们还有即将宣布的合作伙伴关系，这些合作伙伴关系将在2026年推动服务增长。
是的。而且我可以告诉你，我们也开始关注一些相邻领域。我的意思是，我们在投资者演示文稿中提到过一些。比如小型企业或代理商渠道，这些领域都有巨大的增长空间。这些都是十亿美元级以上的市场。我们……
好的，感谢大家今天早上参加会议。希望大家今天过得愉快。注意保暖，外面冷极了。