Kiley Rawlins（高级副总裁，投资者关系）
Kecia Steelman（总裁兼首席执行官）
Chris Delorefice（首席财务官）
Lorraine Hutchinson（美国银行证券公司）
Steven Forbes（古根海姆合伙公司）
Anthony Chukumba（Loop Capital Markets有限责任公司）
Anna Andreeva（Piper Sandler公司）
Rupesh Parikh（奥本海默公司）
Kelly Crago（花旗集团）
Michael Lasser（瑞银集团）
Ike Boruchow（富国银行）
Michael Baker（D.A. Davidson公司）
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
Michael Binetti（Evercore公司）
Adrienne Yih（巴克莱银行）
Simeon Gutman（摩根士丹利）
Olivia Tong（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
大家下午好。我叫Layla，今天将担任你们的会议主持人。现在，我欢迎大家参加Ulta Beauty 2025年第三季度财报电话会议。本次会议正在录制，所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人准备好的发言之后，将有问答环节。现在，我将把会议交给投资者关系高级副总裁Kylie Rollins女士。Rollins女士，请开始。
谢谢Layla。大家下午好，感谢大家参加Ulta Beauty 2025财年第三季度业绩讨论。今天主持我们电话会议的是总裁兼首席执行官Keisha Steelman和临时首席财务官Chris Lealios。提醒一下，今天的收益发布以及管理层在本次电话会议上的评论包含前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致我们的实际结果与我们的预期和预测存在重大差异。这些风险和不确定性包括但不限于收益发布以及我们最新的10K和10Q文件中确定的因素。
公司没有义务修改任何前瞻性陈述，一如既往，投资者关系团队将在电话会议后回答任何后续问题。现在我将会议交给Kesha。Kesha？
谢谢Kylie，大家下午好。Ulta Beauty团队在第三季度再次实现了超出我们预期的业绩。净销售额增长12.9%，达到29亿美元，运营利润占销售额的10.8%，稀释每股收益为5.14美元。这些结果凸显了Ulta Beauty品牌对我们顾客日益增长的相关性，我们为支持长期战略所做投资的积极影响，以及我们团队的持续承诺。
今天，我将花几分钟时间概述推动我们业绩超出预期的关键驱动因素，更新我们在Ulta Beauty Unleashed战略方面的进展，并讨论我们对即将到来的假日季的展望。回顾我担任首席执行官的过去11个月，我为我们的团队为加速营收增长、提高市场份额所采取的措施感到无比自豪，以及这些行动如何继续引起顾客共鸣并推动我们的业绩。第三季度的亮点是这些行动的明确结果，包括6.3%的可比销售额增长，所有品类和渠道的可比销售额均为正数，其中电子商务业绩取得了显著的两位数增长，大众和高端美容市场份额持续增长，包括实体和数字渠道的高端市场份额增长，忠诚度会员同比增长4%，达到创纪录的4630万会员，以及多个关键绩效指标的持续改善，包括品牌参与度、 Earned Media Value和应用参与度。
支持我们Ulta Beauty Unleashed战略的投资正在推动我们强劲的营收增长。同时，我们知道我们有机会收紧销售、一般及管理费用（SG&A）支出，并优化资源以推动长期盈利增长，这将是我们进入2026财年的重点关注领域。在我深入探讨业绩驱动因素之前，让我先大致谈谈美容行业的形势。尽管第三季度整体消费者信心有所减弱，但美容行业的参与度在第三季度仍然保持健康。根据Circana的数据，大众和高端美容市场均实现了中等个位数增长。
现在谈谈我们业绩的关键驱动因素，这些因素围绕我们的三个战略重点：加强我们的核心美国业务，扩大新业务（包括国际扩张以利用关键增长机会），以及通过精简成本结构、优化工作方式和重振文化来重新调整我们的未来基础。让我首先从加强核心美国业务的行动开始，这继续为我们的整体业绩提供动力。我们一直专注于基本面，并通过运营卓越、营销领先和引人注目的商品创新来提升我们的市场策略。我们的商品、营销和门店团队之间加强的市场协作是改善业绩的关键因素，我们正在利用这种新方法加速我们在门店的品牌建设、数字化和个性化努力。
我们的团队对纪律性执行的专注继续支撑着我们的业绩。门店通过改善库存、充足的人员配备、友好的服务和引人入胜的活动来提升和激发顾客体验，所有这些都转化为顾客满意度的提高。本季度，我们通过成功执行关键时刻和活动（包括返校季、21天美容活动和秋季促销）推动了门店客流量和销售额的稳健增长。此外，本季度我们在所有门店举办了近33,000场店内活动。这些独特的活动包括名人亮相、品牌发布、品牌教育，并突出了我们差异化的店内体验，这确实使Ulta Beauty成为我们顾客无与伦比的美容目的地。
从品类角度来看，所有主要品类都超出了我们的预期，并与去年第三季度相比实现了正的可比增长。香水继续保持其作为我们增长最强劲的品类地位，在第三季度实现了两位数的可比销售额增长。来自华伦天奴和杜嘉班纳等奢侈品牌的新品，以及Miu Miu和Prestige in Squishmallows等大众市场新品牌的推出，在本季度引起了顾客的共鸣，展示了我们独特的从大众到奢侈品牌组合的力量。10月，我们还在超过60%的美国门店为香水增加了货架空间，我们相信这将使我们能够捕捉假日需求及以后这个重要且不断增长的品类的需求。
护肤品是我们第二快增长的品类，实现了强劲的高个位数可比增长，主要得益于高端护肤品的强劲表现和面膜护肤品的稳健增长。我们无与伦比的韩国护肤品组合继续引起共鸣并推动护肤品销售。此外，高端护肤品还受益于Fenty Skin Body的成功推出（Ulta Beauty独家发售）以及Tatcha和Dermalogica等品牌的强劲表现。面膜护肤品受益于Byoma和Star Face等关键品牌的新品和社交媒体热度。此外，我们新扩展的健康产品组合也对护肤品业绩做出了积极贡献。
化妆品在大众和高端化妆品增长的支持下，又一个季度实现了中等个位数的可比销售额增长。大众化妆品的增长得益于Nyx、Morphe和欧莱雅等品牌的引人注目的新品，以及部分品牌全市场价格上涨的推动。本季度高端化妆品的增长得益于非常成功的“21天美容”活动，雅诗兰黛和魅可（Mac）等品牌表现突出。在整个季度的活动中，我们的多个高端品牌（包括Hourglass和Nars）以及我们的“Only at Ulta”品牌组合（如Nunes和Dibs）也实现了强劲增长。
我们新的韩国化妆品组合也在推动强劲增长。护发品类实现了中等个位数的可比增长，主要受高端护发产品的强劲表现推动。大众护发、染发和配饰也做出了积极贡献。这一增长部分被个人造型工具的销售下滑所抵消，该品类继续受到关税相关价格上涨的压力。从品牌角度来看，摩洛哥油和Nutrafol等主要高端品牌的新推出，以及Redken和Matrix等顾客喜爱的品牌，引起了顾客的共鸣并实现了强劲增长。我们的独家品牌Sacred继续推动顾客进入护发品类，表现超出预期。最后，服务在第三季度实现了中等个位数的可比增长，主要得益于剪发和染发服务的强劲表现、眉部服务的扩展以及造型师 productivity的持续提高。
本季度，我们开始在沙龙提供Benefit眉部服务，扩大了服务能力并为顾客提供了便利。我们的沙龙工作坊战略（以“返校季 blowout”等活动为特色）推动了销售和会员试用。转向我们增强产品组合和品牌建设能力的长期战略。总体而言，我们正集中精力加强和现代化我们完整的从大众到奢侈的产品组合，在本季度我们推出了超过35个新品牌，其中许多是独家品牌。我们精心选择新品牌以推动增量增长，并补充我们在所有品类、所有人生阶段和所有价格点的最佳品牌平衡组合。加强我们的品牌建设能力是这一战略的关键，我们专注于利用我们的独特优势成为零售合作伙伴的首选，并推出、建设、扩展和全球化品牌。
我们增强的专注度和能力已经取得成效，碧昂斯的护发品牌Sacred（仅在Ulta发售）就是一个很好的例子，展示了我们如何在短短几个月内利用4600万 loyalty会员的力量成功推出和扩展新的零售品牌。根据其前六个月的表现，Sacred是Ulta Beauty历史上最成功的高端护发品牌推出。我们的韩国美妆组合是我们整体品牌建设战略的另一个例子，在韩国护肤领域已经建立了强大的据点。凭借Peach and Lily等长期独家品牌，我们看到了在护肤和化妆品领域发展韩国美妆趋势的空间。
我们灵活地建立了一个互补且主要是独家的产品线，包括2025年全年的一系列新品牌和许多独家品牌，如Anua、Medicube、Tier Tier、FWI和Unleash Ya。我们利用Ulta Beauty的所有市场推广手段来激发这些新品牌的兴奋度和知名度，吸引下一代美容顾客。我们的核心产品组合现在得到了最近推出的UB Marketplace的补充，稍后我将详细介绍。转向营销，我们正在提升营销努力以激发兴奋度和知名度，推动参与度，并吸引和留住忠诚度会员。
第三季度，我们在社交媒体以及传统和联网电视上推出了新的品牌资产 campaign“Beauty Happens Here”。新 campaign旨在激励并强化Ulta Beauty是美丽所在的地方，是所有年龄段、所有人生阶段的目的地。该 campaign已经在广泛范围内和关键人群中显著提高了知名度，并推动了品牌健康度的强劲提升。此外，我们继续利用整合营销努力支持关键活动和战略，包括“21天美容”和“秋季大采购”等高影响力商品 campaign，旨在推动优先品类的参与度和转化率。
我们的独家“Only at Ulta”品牌发布和品类计划以差异化的方式强化了我们的领导地位，以及具有文化相关性的活动，如举办Ulta Beauty首次多市场体验活动“College Glow Up Tour”。与她的校园合作，此次巡回活动为Polite Society、Isma和Sniff等各种独家品牌提供了产品样品和教育。转向我们的数字平台，我们加速数字参与和个性化的投资正在取得成果，我们继续添加推动应用参与度、增强顾客购物体验并消除摩擦的功能。从“Replenish and Save”和“Wish List”等新功能，到Venmo等新支付选择，再到将“Doubling Shift”从门店位置扩展到1000多家门店，我们正在稳步改善顾客体验并推动我们的发展势头。
我们的应用参与度继续增长，在第三季度占我们在线会员销售额的65%，高于第二季度的63%。此外，强大的线上下单线下取货（BOPIS）贡献凸显了顾客对我们数字购物体验和门店便利性强大结合的重视。接下来，转向我们的第二个战略重点，扩展新业务以利用关键增长机会，并确保我们在快速变化的世界中保持相关性。我们的国际扩张努力正在建立势头，我们正在稳步扩大我们的国际存在。第三季度，我们通过与Grupo Baxo的合资伙伴关系在墨西哥开设了7家门店。我有幸参加了我们在墨西哥城第一家门店令人难忘的盛大开业。现场气氛热烈，我们有许多关键品牌创始人到场，包括格莱美获奖音乐家夏奇拉（Isma品牌创始人），共同庆祝我们业务的这一重要里程碑。
此外，上个月通过与Alshaya的特许经营合作伙伴关系，第一家Ulta Beauty门店在中东的科威特开业。与墨西哥类似，顾客对我们进入中东市场的反应非常积极，我们的盛大开业庆典（邀请了Ora Bella创始人Bella Hadid）以令人兴奋的方式向这个新市场介绍了Ulta Beauty。我们对我们为这些市场带来的独特Ulta Beauty体验和精心策划的产品组合感到兴奋，其中包括当地品牌热门产品、令人兴奋的新市场品牌和Ulta独家产品。
我们对看到的强烈、积极的顾客反应感到鼓舞，并对随着时间的推移扩大我们的业务范围感到兴奋。最后，在英国，Space NK继续表现良好，我们的团队在将Space NK与我们业务的其他部分整合方面取得了重要进展。本季度，我有幸与才华横溢的Space NK领导团队一起访问了英国的门店，我仍然对跨市场转移学习以提升我们全球业务并捕捉更大增长机会的机会感到兴奋。转向Marketplace，我们在第三季度成功推出了UB Marketplace，达到了一个关键里程碑。通过我们的Marketplace计划，我们正在Alta.com上为顾客扩展产品组合，提供来自既有品牌和新兴品牌的更广泛、互补的美容、健康和生活方式产品，同时将我们业务的库存风险降至最低。
我们在第三季度末推出了该平台，精心为我们的在线产品组合增加了120多个品牌和3500多个SKU。我们对初步表现感到满意，并对这一新能力如何帮助我们加强现有品类权威、吸引新顾客并在奢侈专业和健康等新子品类中捕捉增量增长机会持乐观态度。在健康领域，我们专注于利用我们作为值得信赖的指南的地位，更有意义地扩展到广阔且不断增长的健康品类。我们相信我们处于独特的位置，能够以平易近人、热情的方式满足顾客的健康需求，庆祝顾客的个人旅程。
第三季度，我们继续为我们的产品组合添加新品牌，如Therabody、Bird and Bee和Hatch Sleep产品，并通过在约50家门店引入升级的 fixtures继续我们的店内扩展努力。这些投资将使我们能够更多地了解顾客参与度，并帮助我们定制产品组合，因为我们继续构建我们的方法以最大化这一关键增长计划。转向我们的第三个战略重点，在第三季度重新调整未来基础，我们的供应链和IT团队成功完成了达拉斯配送中心的改造，引入了先进的自动化和机器人技术、升级的仓库管理系统和新的仓库执行系统。
我们吸收了先前改造的关键经验教训，并完美执行了这次升级。我们预计这些升级将加强我们的基础，进一步改善库存流动并增加容量。正如我之前分享的，我的首要任务之一是确保我拥有合适的领导团队来推动我们未来的增长，我非常高兴欢迎Chris Delorefice加入Walta Beauty，他明天将担任首席财务官一职。他来自碧迪医疗，在那里担任首席财务官四年，拥有超过30年的多元化企业财务经验。
我要感谢我们的临时首席财务官Chris Lealios在我们业务的这一重要时期的合作和领导，值得庆幸的是他不会离开。他将继续担任高级副总裁兼公司 controller，并帮助确保我们顺利过渡。除了组建我们的领导团队外，我还热切地专注于重振我们的文化。在过去的几个月里，我有机会与我们更广泛的组织交流，从关键地区的门店访问到我们配送中心的实地考察，以及与我们的国际团队和合作伙伴的互动。
我真的被我们的团队在工作中展现的能量、自豪感和使命感所鼓舞。这些访问强化了我的信念，即我们的成功建立在员工的基础上，他们对我们价值观的承诺，他们对客户的不懈关注，以及他们的适应能力。最后，关于我们即将到来的假日季的计划和期望。我们的团队一直在努力工作，以确保我们为强劲的2025假日季做好充分准备，招聘和培训季节性员工，制定引人注目的假日产品组合和商品策略，创建大胆的名人魅力营销计划，所有这些都在喜庆、有趣且易于购物的门店和数字渠道中提供。
我们的供应链已准备就绪，能够快速交付。假日季已经全面展开，我们对黑色星期五和网络星期一的表现感到满意。同时，我们知道最大的销售周仍在前方，我们也意识到充满挑战的宏观背景。我们的见解表明，美容消费者的预算紧张，他们注重价值。尽管如此，美容爱好者告诉我们，他们打算为季节性需求、负担得起的奢侈品和给亲人的礼物在美容产品上消费。他们专注于补充必需品，并围绕强大的价值假日限量版和优惠以及早期礼品套装发布进行明智的购买。
我们将利用这些关键见解，确保我们在这个重要的假日季保持相关性并为顾客提供服务。我们对我们的计划和所做的改进充满信心，我们的团队已准备好让Ulta Beauty的假日季取得成功，激发顾客及其亲人的兴奋并为他们提供服务。最后，我要感谢我们全球的团队和合作伙伴，他们的努力正在推动有意义的进展，并为我们长期的价值创造奠定良好基础。现在，我将把会议交给Chris，由他介绍第三季度的财务业绩和我们更新的财务展望，然后我们将回答大家的问题。
谢谢Kesha，大家下午好。我将首先讨论我们合并的第三季度业绩，然后分享我们对第四季度和全年的预期。提醒一下，我们2025财年第三季度的业绩包括7月收购的Space NK的财务业绩，但对我们的合并财务报表并不重要。Ulta Beauty团队本季度再次表现强劲，反映出可比销售额超出预期的增长、有利的库存缩减结果和更强的商品利润率。本季度合并净销售额增长12.9%，达到29亿美元，而去年为25亿美元。
本季度，我们新开了28家Ulta Beauty门店，改造了15家门店，并关闭了1家门店。我们还新开了2家Space NK门店，搬迁了1家门店，并关闭了1家门店。期末，我们拥有1500家Ulta Beauty门店和84家Space NK门店。可比销售额增长6.3%，其中平均客单价增长3.8%，交易量增长2.4%。其他收入与去年第三季度相比增加约800万美元。从整个季度的可比销售节奏来看，所有时期的增长都相当一致。从渠道角度来看，门店和数字渠道均为可比增长做出了贡献，电子商务销售额增长了中十几位数，可比门店增长了中个位数。
本季度合并毛利率增长70个基点，达到销售额的40.4%，而去年为39.7%。增长主要得益于库存缩减的减少和商品利润率的提高，但部分被不利的渠道组合（反映我们数字平台的强劲增长）所抵消。我们的团队专注于减少库存缩减，同时提供出色的顾客体验，继续产生有意义的结果。我们在 fixtures和流程改进方面的投资，以及重点员工培训和门店特定行动计划，已在所有品类和几乎所有地区实现了缩减减少。本季度商品利润率增长主要由于部分品牌全市场价格行动的时机和更有效的促销策略。这些收益部分被不利的品类组合所抵消。虽然我们的许多品牌合作伙伴继续对通过关税相关价格变化持谨慎态度，但与第二季度相比，我们在第三季度看到了更多品牌驱动的价格上涨。考虑到我们的平均成本库存估值方法。在零售价格变化执行后，当我们处理较低成本的库存时，我们通常会看到商品成本的短期 benefit。本季度的商品利润率还得益于更高的促销 effectiveness。我们从“21天美容”和“秋季大采购”等关键活动中取得了强劲表现，并取消了非生产性优惠。因此，促销活动对商品利润率的影响低于去年。
转向费用，合并SG&A增长23.3%，达到8.41亿美元。本季度SG&A增长较高，主要反映了更高的激励薪酬、Space NK的影响以及我们为支持Ulta Beauty Unleashed战略所做投资的时机。剔除激励薪酬和Space NK的影响，本季度SG&A增长约为14%。占销售额的百分比，SG&A增长240个基点，达到29.4%，而去年为27%，主要由于激励薪酬增加（反映我们的业绩好于计划）以及去年第三季度激励薪酬较低的 benefit的消退。更高的门店工资和福利费用、门店费用以及基于云的软件投资的摊销也占销售额的比例下降。门店工资和福利费用增加主要由于支持顾客体验的额外销售时间和更高的医疗保健成本。门店费用的下降主要反映了支持关键商品计划的更高供应和通胀压力。
云投资摊销的增长反映了我们为支持长期增长而进行的技术投资的影响。在过去几年中，我们升级了技术基础设施的关键要素，包括我们的ERP系统、数字商店平台、POS系统、数据基础设施和关键供应链系统。有了这个基础，今年我们投资了新的市场能力，包括marketplace个性化和其他数字增强功能，以支持顾客和员工体验。其中许多投资是基于云的安排，随着我们推出和运营这些能力，我们的运营费用更高。虽然这些投资带来了短期费用压力，但我们预计它们将支持长期收入和市场份额增长。运营利润为3.09亿美元，而去年为3.19亿美元，占销售额的百分比。运营利润率为销售额的10.8%，而去年为12.6%。总结利润表，稀释每股收益为5.14美元，与去年持平。
转向资产负债表和现金流量表的亮点，我们在季度末拥有2.05亿美元的现金和现金等价物以及5.52亿美元的短期债务。与过去几年的第三季度类似，我们在本季度利用循环信贷额度支持营运资金需求和正在进行的资本配置优先事项，包括股票回购和资本支出。提醒一下，我们在第二季度用手头现金和现有信贷额度下的借款为Space NK收购提供了资金。总库存增长16%，达到27亿美元，而去年为24亿美元，主要反映了支持新品牌推出的额外库存、Space NK以及63家净新增Ulta Beauty门店的影响。本季度资本支出为8700万美元，主要由新门店和现有门店以及IT系统的投资驱动。折旧增长13%，达到7600万美元，而去年为6700万美元，主要反映了本季度的门店投资。我们在本季度回购了427,000股股票，使我们的股票回购计划今年迄今为止的总量达到170万股，即6.93亿美元。在季度末，我们在当前30亿美元的回购授权下仍有20亿美元剩余。
现在转向我们更新的全年展望，我们提高了2025财年的指导，以反映我们的第三季度业绩以及我们对第四季度的更新预期。全年，我们现在预计净销售额约为123亿美元，可比销售额增长在4.4%至4.7%之间。我们现在预计运营利润率将在净销售额的12.3%至12.4%之间。由于SG&A的下降，我们预计全年毛利率大致持平。根据这些假设，我们预计全年稀释每股收益将在25.20美元至25.50美元之间。在今年还剩一个季度的情况下，我想分享我们对第四季度的看法。我们提高了收入增长前景，但考虑到动态的宏观经济和运营环境，我们认为对本假日季消费者支出采取谨慎观点是明智的。反映我们在网络星期一的表现，我们现在预计第四季度可比增长将在2.5%至3.5%之间。出于第四季度建模目的，我们预计运营利润率将在12%至12.3%之间，主要由毛利率和SG&A下降驱动，我们预计本季度每股收益将在7.61美元至7.90美元之间。现在我将会议交给我们的操作员主持问答环节。
我们现在开始问答环节。要提问，请按电话键盘上的星号5。再次提醒，按星号5提问。请在回到队列前限制一个问题。谢谢。我们现在暂停片刻整理队列。我们的第一个问题来自美国银行的Lorraine Hutchinson。您的线路现已开通。请提问。
谢谢。下午好。您能谈谈您从品牌那里听到的关于定价的信息吗？3.8%的客单价可比增长非常令人印象深刻。您认为未来几个季度这一趋势可能会持续吗？
嗨，Lorraine。感谢您的问题。我想说的是，品牌通常会逐季度提高价格。有许多上市公司宣布他们将提高价格，例如Elf、Coty和Helen of Troy，仅举几例。我们在本季度看到了一些价格上涨。Chris，也许我会让你详细说明本季度的价格上涨情况。但价格上涨在这个行业并不新鲜，我认为我们没有看到任何特别异常的情况。
Chris？
是的。嗨，Lorraine，感谢您的问题。正如我们所提到的，与第二季度相比，我们开始看到更多全市场价格上涨在部分品牌中出现。但我们继续与品牌合作伙伴合作，了解他们对未来关税缓解和价格上涨的看法，他们非常周到，考虑到消费者钱包压力，并确保我们继续为顾客提供价值。至于价格上涨如何影响利润表。正如我所提到的，当我们销售产品时，商品成本会有短期 benefit，但最终随着我们销售旧产品并补充新产品，这会赶上。
下一个问题来自古根海姆证券的Steve Forbes。您的线路现已开通。
下午好，Kesha，Chris。Kesha，您提到了强劲的应用参与度和应用在线销售渗透率。所以我很好奇您能否从消费者的角度提供更多信息，以及消费者是否实际上正在跨渠道购买。当您考虑双渠道购买者与单渠道购买者的客户组合时。我问这个问题的原因是，您认为15%或中十几位数的电子商务增长曲线表明了非常强劲的钱包份额和市场份额表现。所以只是想确定是什么驱动了这一点。
谢谢Steve的问题。我想首先强调的是，我们在两个渠道都有优势，因为门店也在继续增长。如果您查看我们的业务占比，80%的业务仍来自门店。我们的应用参与度，我们对所看到的情况感到非常满意。从上季度的63%增长到65%，我们正在建立势头。在电子商务方面，我们已经连续三个季度实现两位数的可比增长。我认为有几个因素在起作用。我们在2025年推出的新功能确实帮助我们加强了势头。
第一季度，我们推出了 split cart，您可以在门店取货，也可以送货上门，这是我们以前没有的新技术。第二季度，我们推出了Replenish and Save，第三季度推出了Wish List和Venmo，正好赶上假日季。正如我在准备好的发言中提到的，我们已经将ship from store扩展到1000多家门店，速度非常重要，我们在技术和进步方面的投资正在继续提升我们的数字体验。
整个个性化加速正在推动我们的业绩。它确实推动了两个渠道的增长。我们对门店和电子商务渠道的表现都感到非常满意。我最后想说的是，我们的技术和进步没有终点。很高兴看到我们的Ulta Beauty Unleashed计划和我们正在进行的投资开始在营收线上显现出来。
下一个问题来自Loop Capital的Anthony Chikumba。
非常感谢您回答我的问题。恭喜取得非常强劲的季度业绩。我的第一个问题是，我查看了您两年叠加的可比业绩表现。这是连续第二个季度可比业绩在两年叠加基础上加速增长。我想，虽然可能很难非常精确地分析，但我想知道您认为这在多大程度上是产品新品、门店执行改善还是促销更好的结果？也许是所有这些因素的混合，而且行业似乎在继续增长。
那么您如何看待这个问题？
嗯，我认为都是。感谢Anthony的问题。我首先要说的是。但我会说这确实是所有这些因素共同作用的结果。我看到的是公司各方面都表现出色。我们有一个非常清晰的计划，每个人都在为Ulta Beauty Unleashed计划工作，并理解他们的角色。我对所看到的情况感到非常满意。此外，从一线员工到高级管理团队，所有人都在挺身而出，真正推动业务发展。我想说我们主要依靠四个方面。
首先是商品，尤其是在这个时候。我们非常专注于礼品。我们提到香水非常强劲。我们有很多假日独家产品和新品推动业务。在数字方面，我刚才在最后一个问题中提到的功能确实推动了电子商务渠道。营销方面，我们正在扩大沟通方式。我们推出了新的品牌资产 campaign。然后是运营，通过库存、顾客满意度和向门店交付产品的速度来提供出色的顾客体验。
所以这是游戏计划共同作用的结果，加上团队的支持，我认为这就是您看到势头的原因。我们正面临第四季度这个行业的“超级碗”，我们将继续依靠运营卓越，继续在今年剩余时间里取得最佳业绩。
下一个问题来自Piper Sandler的Anna Andreeva。
太好了。非常感谢。让我也表示祝贺。非常强劲的季度。我们有一个关于SG&A的后续问题。本季度品牌 campaign的增量增长占多大比例，您谈到25年在投资方面更多是追赶年。您能否谈谈我们是否应该期望26年SG&A更接近销售额管理？您仍然在哪些领域投资，不确定您是否可以评论我们应该如何看待state 10k对销售额的贡献，以及我们对明年SG&A的看法。
非常感谢。
感谢您的问题，Anna。我将从SG&A增长开始。如您所知，我们下降了约240个基点，主要由于更高的激励薪酬、门店工资和福利费用、门店费用以及基于云的软件摊销。至于分解广告部分，我们利用广告作为更高营收的结果，至于美国门店工资费用的增长，主要是由于支持顾客体验的额外销售时间。
然后，我们将在3月分享更多关于2026年SG&A计划的信息，届时我们将讨论2026年的计划。但我们理解，正如我在评论中分享的，这是一个投资年，我们知道这一点，这就是计划，我们看起来将达到我们早些时候分享的预测重点，但我们将能够在3月分享更多关于SG&A计划的信息。
好的，公平。祝假日季好运。
谢谢。
下一个问题来自奥本海默的Rupesh Parikh。
下午好。感谢您回答我的问题。也祝贺非常出色的季度。那么Kesha，关于品牌或创新产品线，独家品牌。我知道去年您的团队对今年的创新非常乐观。那么基于您对明年的当前可见性，您对产品线的感觉如何？
是的，感谢您的问题，Rupesh。我们的商品愿景是真正为所有人生阶段精心策划和激发顾客提供最佳美容和健康产品组合。Lauren带来了一些很棒的思想领导力，真正帮助我们完善商品愿景和品牌建设战略。我要说的是，我们的采购团队一直在努力制定2026财年的计划。我们有令人兴奋的新品线，我对目前看到的情况感到满意，并且与今年类似，在整个产品组合中保持平衡。
所以虽然我们正在规划中，我将在3月分享更多细节，但团队做得非常好，他们优先考虑新品和创新，因为我们知道这对推动整体业务非常重要。所以总而言之，我对2026年的前景感到非常乐观。
太好了。谢谢，Besselaq。
谢谢。
下一个问题来自花旗的Kelly Crago。
嗨，感谢您回答问题，并祝贺出色的季度。Kesha，我希望您能详细说明您对长期EBIT margin的理念。12%的EBIT margin，您今年尽管SG&A大幅下降，但仍领先于此。我们是否仍应将12%作为2026年的锚点？与此同时，您谈到了SG&A，也许可以找到一些效率。SG&A是否会成为未来的杠杆来源，或者您仍会尝试推动毛利率并可能对此进行投资？谢谢。
是的，谢谢Kelly的问题。我要说这是一个很好的位置，因为我们的表现超出了原始计划。虽然我们对25年的指导现在在12.3%至12.4%之间，但当我们展望2026年时，我们专注于制定一个真正使我们能够实现长期目标的计划，我们仍在规划过程中，需要看看2025年的结果，因为我们还有本季度剩余时间。但考虑到我们的承诺，2026年不会是另一个大规模投资年，我们预计明年的EBIT margin不会低于2025年的水平。
您还问到了长期计划。虽然我们的表现好于计划，但现在改变我们的长期增长目标还为时过早。我们有信心随着时间的推移实现目标，但每年可能会有很多细微差别。作为领导者，我的重点是确保我们制定一个计划，使我们能够继续投资于业务，保持相关性并夺取份额。如您所知，我们明天将有一位新的首席财务官上任，当他进入运营时，我相信他也会有自己的看法。
他和我将与董事会一起努力，确保我们有一个长期计划，真正支持我们的业务，夺取市场份额并长期保持盈利。所以总而言之，我想说您不应期望EBIT margin从2025财年的水平下降。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自瑞银的Michael Lasser。
晚上好。非常感谢您回答我的问题，Keisha。关于假日季的开始存在一些争论。Ulta在过去六个月中保持了很大的势头。您是否发现一些势头开始减弱，消费者更多地围绕活动购物，而活动之间的时期变得更加安静。这是否让您对继续投资以推动业务的必要性感到犹豫？非常感谢。
谢谢Michael的问题。我想说的是，本季度的可比增长在所有时期都非常一致。正如我分享的，我们对黑色星期五和网络星期一的表现感到满意。美容对消费者的生活以及他们的假日购物需求仍然是非常重要的品类。Ulta Beauty对他们也非常重要。我对我们的计划充满信心，并专注于执行。我们玩得很开心，我们正在努力执行这个计划。团队也很开心。
我们有势头在我们这边。我喜欢新品线的前景。我认为我们将继续发挥自己的优势，继续专注于以消费者为中心。我不认为这种势头会很快改变。
谢谢。
下一个问题来自富国银行的Ike Boricha。
嘿，下午好。我想问一下您全年看到的缩减 benefit。您能否量化第三季度的缩减 benefit。您是否期望第四季度有 benefit，然后我想知道这是否还有更多的顺风，或者这对您来说是一个很大的追赶年。我知道两年前存在一些问题，您显然已经解决了，所以只是想了解更多信息。谢谢。
感谢您的问题，Ike。显然，正如我们在准备好的发言中所述，我们对减少缩减的进展感到满意。第三季度有适度改善，第四季度我们预计缩减将再次适度改善，我们确实预计25年全年缩减将低于24年。我们相信仍有进一步减少缩减的机会。但团队正在努力工作，我们对我们实施的所有举措感到非常满意。
谢谢。
下一个问题来自D.A. Davidson的Mike Baker。
谢谢。您能否讨论竞争情况？亚马逊高端美容似乎仍在大幅增长。我认为科尔士的丝芙兰可比销售额为负，而LVMH的精选零售为正。您的竞争对手有很多不同的动态。与三个月前或今年早些时候相比，您如何看待今天的竞争情况？
感谢您的问题，Mike。美容一直是一个竞争激烈的品类，持续增长，加上有吸引力的利润率，吸引了各种参与者进入该品类。但这正是我们Ulta Beauty Unleashed计划的目的，即加速和扩大我们的差异化。是什么让我们与众不同？我只想说，我们正在加倍努力于我们所知道的驱动因素。我们拥有4630万忠诚度会员，我们知道消费者在购买什么，如何购买。正如我所说，我们有新品线。
我们的采购团队非常善于倾听消费者的需求。我们是唯一一家真正提供从大众到奢侈品牌的全方位产品，并辅以服务和活动，以及我们在活动方面的投资。因此，体验式购物使我们与众不同。当您查看我们的电子商务业务，看到电子商务增长中十几位数的驱动因素之一是BOPIS时，这进一步证实了我们的电子商务业务实力，但他们仍然喜欢进店购物。因此，我确实认为，尽管竞争非常激烈，但我们处于独特的位置，可以继续在行业中赢得份额。
所以，我对我们的计划感到非常满意。计划正在奏效。我们仍处于早期阶段，势头将继续保持。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Telsey集团的Dana Telsey。
嗨，大家下午好，祝贺出色的业绩。Kesha，当您考虑营收以及高端和大众品类时，您在高端和大众品类看到了什么？有区别吗？在这个假日季期间，今年假日季的新品与去年相比有何不同，或者您如何对其进行三角分析？最后，您提到了Space NK，带来了一些东西。您带来了什么？是否经过测试？反应如何？您如何看待其未来发展？谢谢。
谢谢Dana。我认为这可能是一个三部分的问题。我会尽力涵盖所有要点。但关于市场份额，高端美容行业实现了中个位数增长，我们主要通过护肤品和香水的强劲表现获得了份额。但化妆品也有所增长。我们看到高端护发产品的稳步改善。高端市场的好处是，即使面临激烈的竞争，我们在实体和数字渠道都获得了份额。在大众市场，大众市场在第三季度实现了中个位数的行业增长，我们主要通过大众化妆品的强劲表现获得了份额。
所以我想说的是，我很高兴看到我们的计划正在改善业绩并真正推动市场份额。我们的努力正在取得进展，我们对未来的计划充满信心，市场份额是一场我们专注于利用成功继续推动长期市场份额改善的战斗。您问到了Space NK，我想说的是，对于Space NK，现在还为时过早。我们仍处于早期阶段。但对我们来说，真正有吸引力的一点是他们能够进行客户讲述并与消费者建立密切关系的细微差别。
非常灵活。他们刚刚推出了自己的应用程序。就像我说的，我认为这是一加一等于三的情况。他们在高街小店中表现出色，空间效率很高。我认为我们可以为他们带来的是后台运营，以及如何继续利用规模和运营效率。所以我想说现在还处于早期阶段。但我们有能力相互学习很多东西。
我想保护Space NK的独特之处。我不想把Space NK变成迷你Ulta Beauty。我认为这正是Space NK的特别之处。但我认为我们可以相互学习，帮助彼此长期变得更好。
谢谢。
下一个问题来自Evercore的Michael Binetti。
嘿，大家，让我也表示祝贺。出色的季度。我仍然试图理解SG&A，我们如何从去年电话会议上的13%至14%的全年增长到第三季度的23%。我知道您在第三季度的23%增长中排除了几个项目，但我不明白这些项目是否包含在之前的全年13%至14%中。也许帮助我们理解桥梁。然后，您谈到了很多SG&A和12%的EBITDA margin，但全年毛利率在4%至5%的可比增长下持平。我试图思考这一点，并思考您对可比杠杆点的舒适程度。但我认为我们看到的最新公开文件显示Space NK的毛利率连续几年接近43%，相当稳定。比您的水平高出三到四个百分点。在我们度过Space NK的一些影响后，这种情况是否会在正常环境中杠杆化SG&A。
感谢您的问题，Michael。似乎有一个问题，所以我们将尝试在这里解决。关于Space NK。Space NK要到明年第三季度才会成为可比门店。因此，在2026年上半年，您将看到Space NK的同比影响。至于下降。2025财年，我们预计毛利率将大致持平，再次由缩减减少和商品利润率提高驱动，抵消其他收入和门店占用成本的下降以及我们谈到的不利渠道组合。第四季度。我们预计GMD杠杆主要由门店固定成本和其他收入驱动，很大程度上反映了我们第四季度的可比预期。不利的渠道组合在第四季度仍然有效，抵消了我们将看到的供应链成本杠杆。
下一个问题来自巴克莱的Adrienne Yee。
太好了。非常感谢。让我也表示祝贺。今天下午的一家门店看起来很棒。Tisha，您能否谈谈分析师日的1800家门店目标。比10月24日的锚点多了几百家。您的营收增长速度是品类增长的两倍。明年我们将淘汰600多家Target X Ulta门店。所以我想知道您对速度的感觉如何，是否有什么变化？然后对Chris，一个关于定价建模的问题，您获得的价格 benefit和关税库存对损益表的影响，我们是否应该期望从1Q或2Q开始，定价行动与关税影响行动更加平衡？谢谢。
谢谢Adrienne的问题，很高兴听到您对我们门店的评价，希望您在购物。我想说的是，我们长期分享的新门店算法是1800家，我们仍然对未来1800家门店的数量充满信心。然后Chris Sala，交给你。
关于定价影响，显然我们将在明年3月更多地讨论明年第一季度和第二季度的价格上涨影响。但至于第四季度的价格上涨，我们确实预计会看到像其他年份一样的适度价格上涨。
那么关税库存的压力尚未完全显现，对吗？所以与第三季度类似，净 benefit。
是的。如您所知，这基于我们的库存估值方法，平均成本。因此，达到新的成本水平需要一段时间。但很可能需要一两个季度才能消化。
好的，太好了。非常感谢。祝假日季好运。
下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。
嗨，大家好。嗨，Keisha。我能了解一下您对新品的看法吗？我认为这是25年的一个主题。您如何看待它延续到明年，以及如果您能够区分。今年有很多改进。其中一些是新品，一些是营销。您还谈到了一些早期阶段的事情，听起来像是基本的事情，比如支付方式。所以您能谈谈今年您将多少归因于内部改进，以及未来还有多少空间吗？谢谢。
是的，谢谢Simeon的问题。我对2026年的新品线感到非常满意。采购团队一直在努力制定计划，Lauren确实为公司带来了一些严谨性，即审视当前年份并制定明年如何应对新品的计划，并在整个产品组合中保持平衡。所以关于新品，我对明年的前景感到满意。您问题的第二部分是我提到早期阶段，以及我认为可以继续发挥作用的一些事情。
我的意思是，这是我们在技术方面进行大量投资的一年。对团队的投资，这些投资需要时间来发酵。在过去的几年里，我们在基础方面进行了大量投资。在过去三年中，我们投资了ERP、POS、后端运营、数字，几乎所有业务方面。然后我们在市场推广方面落后了。所以今年我们更多地转向了市场推广策略，因此今年是面向顾客、推动销售、推动市场的举措的大量投资年。明年我们将更加优先考虑。我们总是想投资于业务，但明年我们将更加优先考虑。明年的投资将减少。
非常深思熟虑。我们需要看到过去几年投资的一些 benefit真正沉淀下来，发酵并从中获益。所以这就是为什么我说我们仍处于早期阶段，因为我们有很大的机会继续看到这些事情发挥作用。我想我们还有时间再问一个问题。
最后一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Olivia Tong。
太好了。谢谢，并祝贺本季度。您从黑色星期五到网络星期一的早期读数听起来很有希望。所以我想知道您能否解释一下可比增长减速至2.5%至3.5%的预期。是否有政府关闭的影响，消费者定价习惯的任何变化，以及您能否透露季度至今的情况。然后考虑到未来的举措。您似乎明年有很大的势头，但我很好奇您如何看待未来12个月与过去12个月的一些举措，以及国际、健康、Marketplace等新举措的贡献是否会继续增长，因为您将这些数字进行比较。谢谢。
是的，如我所述，谢谢Olivia的问题。如我所述，我们对黑色星期五和网络星期一的表现感到非常满意，我感到兴奋的是，在假日高峰期周末之后，我们的即时销售额比以往任何时候都强。这是一个充满挑战的时期，也是一个非常有趣的时期。但未来九周是重要的几周，可能会发生很多波动。关键周末可能会有恶劣天气。
谁知道季度末之前会发生什么。所以我认为我们的指导非常谨慎，确保作为新任首席财务官，第一年不会错过季度。所以我想提出一个我们认为可以实现的计划，团队可以继续努力。关于您关于长期以及我对我们能否继续保持势头的信心的问题，我相信我们是一家能够继续增长份额的公司，这就是我们制定的计划所要做的。
我期待在3月与您分享更多信息，在我们完成今年并分享2026年计划之后。但团队和我一直在努力制定2026年的良好计划。如我所说，我们处于早期阶段。我们期待能够与您分享，但我们有良好的基本面。我在运营方面长大。我了解推动盈利零售业务所需的杠杆，我致力于做到这一点。
好的。非常感谢大家今天参加我们的会议，讨论我们的第三季度业绩。我们对Ulta Beauty Unleashed战略的进展感到兴奋，并专注于强势结束今年。感谢您对Ulta Beauty的持续关注，希望大家度过一个安全愉快的假日季。我们期待在3月再次与大家交谈，届时我们将公布第四季度和全年业绩。大家晚上好。
感谢您的参与。今天的电话会议到此结束，您现在可以挂断电话。