Craig Vosburg（首席产品官）
身份不明的参会者
萨。山姆。萨。舞台左侧还是右侧？好的，各位早上好。欢迎来到瑞银全球科技与人工智能大会的第二天。就支付公司而言，我们很高兴在第二天的会议中以万事达卡拉开序幕。今天来到台上的是Craig Vosburg。在座各位可能对Craig已经非常熟悉了。他已在公司任职20年，参加过许多投资者会议。我认为投资界已经对Craig有所了解。他目前担任首席服务官。正如我所提到的，他已在公司工作20年，之前曾任首席产品官。还曾担任北美区总裁等多个领导职务。
目前他负责增值服务业务。为了让不太熟悉万事达卡的人有所了解，该业务占收入的比例接近40%，正以高 teens 的速度增长，这意味着该业务为万事达卡贡献了约700个基点的收入增长。因此，Craig，我们要感谢您以及投资者关系主管Devin Kaur来到亚利桑那州参加本次会议。
谢谢。很高兴来到这里。
太好了。好的，我们已经简单介绍了您的角色和在万事达卡的任职时间。如果您不介意的话，能否再详细阐述一下您的职责，然后我们再谈谈宏观经济方面的问题。
当然可以。正如您所提到的，我们的服务部门是公司结构的重要组成部分。我们的增长战略主要围绕三个核心领域展开：增长消费者支付业务、发展商业和新支付流业务，以及增值服务和解决方案，这些业务既是前两个领域的补充，也是增长的重要驱动力。我们的服务组合中包含广泛的服务，这些服务与推动支付增长以及通过捕捉新的收入机会实现收入多元化的战略目标高度一致。服务业务的真正基础是数据。
这些数据最初来源于我们的支付交易数据，但多年来已显著扩展到包括许多其他形式的数据。我们利用这些数据在多个关键领域构建了一系列精心策划的服务。在支付的邻近领域，例如安全解决方案，我们帮助客户管理欺诈并减轻欺诈的影响、身份管理、网络安全解决方案和弹性解决方案。我们围绕消费者获取和参与开展工作，通过营销服务、忠诚度解决方案和个性化功能，帮助客户获取新客户并最大化这些客户的生命周期价值。
我们提供一系列商业和市场洞察，帮助客户更有效地管理运营、更有效地最大化其投资组合价值，开展定制分析、信用风险分析、咨询服务。还有一系列与处理相关的网关解决方案、身份验证和数字解决方案。例如，我们的标记化功能就位于此处。最后，根据我们的报告方式，增值服务和解决方案还包括第二个“s”，其中包括与实时支付、开放银行、账单支付、跨境支付服务相关的一系列其他解决方案。这就是该业务的整体概况，期待能深入探讨其中的一些部分。
好的，很好。我们今天上午肯定会深入探讨这些内容。在深入讨论业务之前，我们先谈谈宏观经济。显然，万事达卡对经济形势有很好的了解。随着今年即将结束，了解万事达卡对经济的看法和观察将非常有帮助。或许您可以谈谈消费者的健康状况。
是的，总体而言，我们继续看到的头条新闻与我们在上次财报电话会议以及后续一些更新中所报告的一致，消费者和企业的支出保持健康。有趣的是，我认为软数据和硬数据之间存在一定差异。我们都看到了有关消费者信心的头条新闻和一些调查结果，似乎越来越悲观。但我们在硬数据中看到的仍然非常支持消费指标的一致性。我们看到劳动力市场保持平衡。我们看到时薪增长继续超过通货膨胀。因此，我们看到投资组合中的大众和富裕阶层都有健康的消费指标。
正如我们之前所分享的，这种情况一直持续到10月以及11月的前两周，我们看到所有关键驱动因素的消费指标总体保持一致。因此，我们对此感到鼓舞。我们看到上周末的最新消息显示假日购物季开局相当强劲。我们的万事达卡经济研究所已经发布了一些早期数据。我需要强调的是，这并非基于万事达卡的投资组合数据，而是基于所有支付方式的估计，但显示开局良好，黑色星期五的支出同比增长约4%。
因此，希望这种情况能持续下去，我们能迎来一个强劲的假日季。关于宏观经济，我想指出的一点是，根据我们对汇率和业务组合的最新估计，我们现在预计第四季度净收入顺风约为3个百分点，低于之前的估计。
好的，这非常有帮助。是的，谢谢你，Craig。好的。宏观经济方面就谈到这里。让我们继续。您之前提到了支付与服务之间的关系。或许可以谈谈这种良性循环以及它在实践中的运作方式。
是的，这是业务和模式中非常重要的部分。我之前提到的三个领域——消费者支付、商业新支付流和服务——都是相互依存且紧密相连的。我们的业务显然始于支付。大约60年前，业务就以支付为起点。如今，整个业务仍然以支付为核心。但我们在20多年前就认识到，作为一家规模化的支付公司，有趣的一点是支付会产生大量数据。因此，我们从很久以前就开始投资于数据的整理、清洗、分类，以及使用这些数据训练算法和模型，以帮助提高支付产品本身的质量和水平。
无论是了解消费者的消费倾向、生命周期事件倾向、流失可能性等，还是关于欺诈和风险管理的见解等。因此，支付交易数据实际上成为获取更多关于如何使支付主张更有价值的见解的第一推动力。反过来，我们利用这些见解与合作伙伴合作，赢得更多市场份额，推动支付量增长，不仅赢得投资组合，还通过加深参与度、提高支出、减少欺诈相关损失等来增加这些投资组合的价值。因此，这些投资组合的价值得以提升。
因此，你可以看到这如何成为一个自我强化的循环，有助于我们业务的增长。在过去几年中，我们在全球所有支付产品中都获得了市场份额。我还想补充的是，多年来，我们不仅依赖支付数据，还发现了将新数据元素注入该循环的机会。例如，注入与身份管理、设备身份、泄露的数据凭证或暗网上可能出现的支付凭证相关的数据，这些输入并非直接来自支付数据，但我们利用它们来增强支付见解的质量和支付产品。
同样，在某些领域，我们可以利用这些数据的分支扩展到新的邻近领域。例如，利用与支付相关的行为帮助广告商创建可以定向投放广告内容的受众。但这一切都始于支付交易数据，以及这个帮助我们继续推动增长的循环。
好的，很好。这很好地过渡到了下一个话题，即增长。在我们的研究中，我认为投资者在考虑增值服务业务的增长时，会注意到它的规模非常庞大。再次强调，中期指引中未来三年的增长率为高 teens。因此，我们将其分解为交易相关部分和非交易相关部分。我认为投资者可能更容易，我们也更容易理解交易部分，我们认为它会随着交易的增长而增长。
可能有一点增量附加，一点定价因素，而非交易相关部分则稍微具有挑战性。但总体而言，您能否帮助我们更多地思考增值服务的未来增长。当然可以。
我认为首先要稍微回顾一下交易与非交易部分。它始于我们的服务所基于的领域，我们认为这些领域受益于长期的宏观顺风。这些领域包括数字化、电子商务的增长、技术为消费者和企业提供日益个性化互动的机会，以及技术带来的欺诈或网络安全威胁增加的风险。因此，我们所瞄准的这些领域具有长期的增长空间。正如您所指出的，其中许多领域与支付量的增长直接相关，回到那个良性循环。
我们能够将服务附加到支付交易的程度，或者如果它不直接附加到通过我们网络分发的交易，我们能够在全球范围内大规模地向客户提供这些服务，这为我们提供了非常坚实的基础。正如我们之前所分享的，60%的服务收入与网络相关。因此，我们预计这部分收入将随着网络本身的增长而增长。然而，除此之外，还有一系列其他领域我们有增长机会，因为我们与全球数万家合作伙伴开展业务。
金融机构、收单机构、大型科技公司、大型商家等，他们都需要我们提供的各类服务。因此，围绕支付的关系是一个切入点，但从这个切入点，我们可以扩展到与这些合作伙伴的新采购中心合作。因此，不仅是他们的卡团队，还有更广泛的支付团队，不仅是支付团队，还有消费者银行团队，不仅是消费者银行，还有围绕商业机会和商业支付交易的批发银行，不仅是支付，还与营销团队围绕数字渠道管理、客户获取、忠诚度解决方案开展合作，与风险和欺诈团队或首席信息安全官围绕网络安全解决方案开展合作。
因此，在我们管理关系的客户中，有广泛的机会扩展这些关系。对于许多这些服务，它们是网络无关的SaaS平台，适用于万事达卡交易之外的应用场景。我们正在市场上积极向各种规模和行业的客户销售这些服务。同样，我们认为持续的商业数字化带来了良好的顺风。
太好了。这又很好地过渡到了这些服务的上市策略。或许您可以谈谈这方面的战略和方法。
当然可以。正如您想象的那样，这在一定程度上始于网络。鉴于我们的网络覆盖范围和运营规模，去年通过我们网络处理的交易达1600亿笔，这使我们有机会将服务附加到其中的许多交易中。我们不断寻找机会在交易流程中附加越来越多的服务，以及如我之前提到的，将其作为服务分发渠道，无论是否直接与交易相关。
我们不仅通过我们的卡网络这样做，还通过万事达卡运营的其他技术平台，我们拥有实时支付能力、支付网关、Mastercard Move，我们还通过多令牌网络创建了一个支持区块链的价值传输工具。所有这些都代表着将服务嵌入到这些大规模运营的技术平台中的机会。因此，这是上市的一个重要方式。其次，我们拥有销售团队。我们在全球各地区的客户团队与我们的管理客户合作。
每个管理客户团队都由服务销售专家提供支持，他们可以代表我们的整个服务组合与客户进行接触。这些销售专家还得到产品专家的支持，对于那些需要更深入技术知识才能与买家（例如首席信息安全官、欺诈负责人）进行沟通的领域，我们的能力非常深厚，但对话也会非常深入。因此，我们既需要深厚的领域知识，也需要技术销售支持来进行销售。
因此，我们的销售团队与管理客户进行一对一的销售。正如我所提到的，对于SaaS平台，我们有许多承担销售指标的销售人员在市场上积极开拓，为各种能力（网络安全、个性化、争议解决能力等）争取新客户和新标志。最后，正如我之前提到的，许多这些服务是网络无关的，不依赖于万事达卡交易。我们通过B2B渠道合作伙伴分发这些服务，他们可以将我们的服务整合到自己的技术平台中，并向其客户群提供，同时通过万事达卡开发者网站向开发者社区提供我们的API，以便他们将我们的服务整合到他们可能正在构建的解决方案中。
好的，谢谢，Craig。我们现在将转向创新。万事达卡在新产品发布和创新方面最近有许多新的公告，或许可以谈谈其中的一些近期公告，以及更全面地谈谈万事达卡对创新的看法。
当然可以。创新显然是确保我们能够持续增长的重要部分。我们的一些增长来自收购，但有机创新是增长算法中非常重要的元素。我先回答您问题的第二部分。我们如何看待创新？创新首先基于我们在市场上看到的需求。我们有幸与全球各个市场、不同细分领域和类别的数万家客户进行接触。因此，我们利用这一点来产生关于需求所在以及如何满足需求的想法和机会，我们认为这些需求可能具有相当大的规模和高增长潜力，并且在这些领域我们认为自己拥有资产、技术、数据能力、专业知识等，能够为我们提供独特的定位和优势，并有权利在该领域取得成功。
您已经看到，在过去几个月中，这转化为了一系列新产品发布公告。我将提到一些按需决策功能，这是我们最近发布的。这在很大程度上融入了我们的网络能力和功能，我们使客户能够为其在我们网络上运行的交易制定和实施自己的决策标准和决策规则，包括将拒绝交易转为批准交易的能力，您可以想象，对于VIP客户群、超高净值客户群，您绝不希望这些客户中的任何一个被拒绝交易。
我们推出了万事达卡威胁情报，这是一个很好的例子，展示了我们通过Recorded Future收购获得的能力，将我们在暗网上看到的与被盗身份、被盗凭证、为测试被盗凭证使用而建立的欺诈商户网站相关的数据整合到我们的网络见解中，帮助发卡机构和商家了解和识别可能使用被盗凭证的情况，并利用这一点减少欺诈事件的发生。我们最近推出了商户云，帮助我们的商户合作伙伴更快地访问我们的网关、欺诈解决方案等，使他们能够参与代理商务。
实际上，本周晚些时候，我要提前透露一点，我们将推出一套新的功能，帮助贷款人利用各种数据输入更有效地进行承销，改善对消费者和小型企业的承销决策。我们在10月推出了万事达卡商业媒体，我们对此感到兴奋，该业务建立在我们现有的优惠、卡链接优惠业务基础上，我们拥有并运营该业务已有十多年，并已证明能够为通过这些卡提供优惠的商家带来高水平的转化率。我们正在从几个维度扩展这一业务，不仅提供优惠，还提供更多内容，同时还向选择加入的消费者投放数字广告。
我们从5亿选择加入这项服务的消费者和25,000家使用该服务进行广告宣传和推广优惠的商家开始，扩展内容和发布渠道，从卡扩展到其他银行拥有的渠道、数字钱包商家拥有的渠道，再次利用关于消费者行为的数据分析和见解，以及将广告或优惠归因于实际销售的能力，以提高广告商广告支出的回报。这只是其中的一部分。还有更多即将推出。但我们对创新渠道感到非常兴奋。
同样，这一切都源于我们利用数据、技术平台、全球覆盖范围、员工专业知识以及我们在全球广泛的客户关系的能力。
谢谢，Craig。这是一个很长的清单。感谢您的预告。当然。关于新发布的内容，还有一个小问题，您也提到了一点。代理商务投资者经常问我们的问题是，在代理商务世界中，是否有更大的机会附加增值服务？
简短的回答是我们认为是的。我们对代理商务感到兴奋，并且我们认为自己在实现代理商务方面可以发挥非常重要的作用。我想可以将其与商业发展的不同时代进行类比。多年前，我们从以面对面为主的环境转变，当时具有一定的特点和增长机会。显然，仍然有很多面对面的商业活动，并且有一系列与此相关的服务。我们进入了电子商务时代，带来了商业的新增长时代、新商业模式的演变、新机会的创造，但同时也带来了一些新的风险，这为更多服务创造了机会，特别是围绕身份管理、欺诈解决方案、网络安全以及通过技术与消费者进行更个性化互动的能力。
我们认为代理商务是另一个即将到来的时代，将创造类似的机会。我们在代理商务方面的起点是万事达卡代理支付，这实际上是围绕为消费者和企业在快速发展的代理商务世界中建立一定程度的信任和信心而构建的。但这一切都与扩展我们的令牌请求者框架以能够与代理建立关系并区分已知代理和未知代理有关，对于向我们注册的已知代理，他们将能够访问我们的网络工具。例如，具有标记化等增强的消费者身份验证能力。
我们需要了解消费者是否确实授权代理代表其行事，以及是否是与这些凭证相关的消费者进行操作。因此，存在身份验证挑战，并且交易需要伴随信息要求、数据要求，以便我们能够建立将消费者意图、代理被指示执行的操作、代理随后与商家执行的操作以及商家实际履行这些指示的方式对齐的审计跟踪。因此，在发生争议时，有一种解决该争议的方法，这就是建立万事达卡代理支付的基础。
我谈到了标记化、身份验证、欺诈管理和欺诈解决方案、争议解决，这些都是将纳入该框架的服务。随着框架的发展，我们认为在个性化消费者体验、增加参与度、提高忠诚度方面有更大的机会，同时在咨询方面也有巨大的机会，银行、商家、整个生态系统中的每个人都在努力弄清楚这对他们意味着什么。我们有很多见解可以提供，也有很多工具和技术可以帮助利用它带来的机会。
太好了。谢谢你，Craig。看看我们能否再挤出一两个问题。但最后一个问题，倒数第二个问题，是关于差异化的。服务领域非常广泛。竞争对手的名单也在不断增加。您能否谈谈万事达卡如何脱颖而出并实现差异化？
是的，我认为这可以归结为几个方面。第一，数据，我再次强调数据，但数据对我们来说是一个差异化因素，无论是在规模和范围上，还是在我们过去20年中对数据整理的投资程度上。但这不仅仅是支付数据，还包括设备数据、身份数据、开放银行数据、网关交易数据、暗网数据、万事达卡Move交易数据等广泛的数据。因此，这是一个非常重要的基础，再加上这些数据与我们支付产品的协同作用，我们可以利用这些数据在支付产品的基础上更有效地在整个生态系统中创造实际经济价值，以及不同服务之间存在的协同作用。
我们认为，无论竞争对手是谁，无论是另一个支付网络，其他支付网络都有大量数据。我们拥有更广泛的数据阵列，并且在利用这些数据为客户谋福利方面拥有更长的历史。当我们查看某些领域的不同专业参与者，如网络安全、忠诚度和咨询领域时，他们没有我们拥有的广泛能力，通常也没有能力将支付产品与能带来可衡量经济价值的服务相结合。因此，我们对在这方面的差异化地位感到非常有信心。
有时会出现这样的问题：在支付生态系统中，您是否与其他参与者存在竞争？对于像我们这样数据驱动的服务业务，有趣的是，数据并非全有或全无的命题。
是的。关键在于找到我们拥有的能力、数据、专业知识与生态系统中其他人拥有的能力、数据、专业知识互补的地方。例如，我们与许多收单机构合作。收单机构开发了自己的服务。他们通过一定的视角看待生态系统。我们通过略微不同的视角看待生态系统。因此，这些事物的组合力量不仅为他们也为我们带来价值。因此，我们通常不会与他们竞争。我们正在寻找可以合作和协作的机会。
太好了。在我们剩下的时间里，或许可以再问一两个问题。最后一个问题，倒数第二个问题，是关于增值服务业务的各个部分。在投资者日，公司很好地分解了增值服务业务的各个组成部分。但在任何业务中，总有一些部分增长更快一些，一些部分增长更慢一些。您能否谈谈在未来的增长中，或者在更广泛的增值服务业务中，有哪些突出的机会？
是的，我认为我们喜欢增值服务业务所处的领域。正如我们在投资者日所分享的，它们都是巨大的潜在市场机会。这些领域都是我们今天有能力服务其中很大一部分市场的领域。基于我们目前拥有的能力，可服务的市场规模约为1650亿美元。我们在该市场的渗透率仅为低个位数。因此，我们有很大的机会继续在我们所处的领域实现增长。因此，对我来说，令人兴奋的是创新将帮助我们开发新的能力，将更多的潜在市场转化为可服务市场，并有效地销售到该市场中。
这涉及到在某些地方进行一些填补空白的收购，以构建我们的能力，重要的是真正扩大我们的分销规模。我认为通过超越利用我们的网络，更多地与其他技术平台、其他B2B渠道合作伙伴合作，以继续以我们目前的速度增长，这是一个真正的增长机会。因此，对未来的发展感到兴奋。
这是一个很好的收尾方式。我想再次感谢您，Craig。也感谢您，Devin，来到亚利桑那州参加本次会议。代表我们整个团队和瑞银，非常感谢您成为我们会议的重要组成部分。谢谢。非常感谢。