Richard D. Francis（总裁、首席执行官、董事）
Umer Raffat（Evercore ISI）
好的，谢谢大家今天到场。Richard，感谢你抽出时间。非常高兴能再次与你交流。总是很享受这样的交流时光。首先，恭喜你们在定价方面取得的成绩。这是HHS清单上的最低价格。你们是如何做到的？
很奇怪，人们因为价格下降而祝贺我，这似乎有悖直觉。我们能做到这一点，首先是因为我们有很棒的团队，他们充分论证了为什么我们认为价格不应大幅下调。这些包括医疗信息以及所有相关利益相关者的使用情况。所以我们参与其中，确保结果尽可能对我们有利。这并非偶然。所以我认为我们就是这样做到的。我对此满意吗？是的。相对于我们的预测而言，因为别忘了，早在23年，我们就预测我们会被纳入IRA，而所有人都说，你们不会被纳入IRA，因为你们的estado销量不足以进入清单。
好的。
所以我说，不，我们会的。然后我们的预测是正确的。
这是个高质量的问题。
没错，这是个高质量的问题。这就是我们所达成的。
但是，是的，我注意到你们提出了2027年25亿、2030年30亿的目标。外界对此有些美好的预期。这款药物会在21世纪30年代初退市吗？你能提醒我们每日一次剂型的知识产权情况吗？
是的，每日一次剂型的知识产权到2040年、2041年，每日两次剂型到2033年。需要澄清的是，无需我们付出额外努力，从每日两次剂型向XR剂型的过渡正在以相当不错的速度进行。所以我认为到2033年我们不会有任何问题。而且我必须提醒大家，因为我得不断提醒他们，到2033年，梯瓦在精神分裂症治疗领域将拥有Yosedi和奥氮平（Olanzapine）。我们在脊髓性肌萎缩症（SMA）领域有emre Solomon，在溃疡性结肠炎（UC）和克罗恩病（CD）领域有Duvaketog，并且在30年代初期，我们很可能在白癜风或乳糜泻领域推出抗IL15药物。
所以到2033年，尽管现在梯瓦似乎主要依靠steadojova和Yosedi，但到2033年，我们将拥有众多不同的产品。
明白了。那么，从内部建模角度来看，你们认为Osteto会在21世纪30年代，或者至少在2033年之后的相当长一段时间内持续推动EBITDA增长吗？大概的数字就行。好的，很好。
但我们也看到了你提到的奥氮平的贡献。奥氮平将于明年第三、第四季度推出，我们认为它将成为一个重要的增长驱动力。我声音有回音吗？
哦，不，没有。我只是确认那边是否有人开了麦克风。
好的，所以我们看到了这一点，它将推动EBITDA增长。然后显然，我们将在29年左右推出Duva KE2。所以我认为这不仅将是最好的TL1A药物，还将是治疗UC或CD的最佳药物之一。
明白了。非常好。我想开始谈谈患者使用Osteto的剂量历程。我的第一个问题是，使用每日两次剂型的患者中，有没有患者已经达到48毫克剂量？或者这个过程进展如何？或者每日两次剂型达到这个剂量更困难？是的。
不，患者会经历所有不同的剂量。我无法提供每日两次剂型中具体有多少患者使用48毫克剂量的细分数据。
好的。是的，我们都在关注你。
是啊。这里是怎么回事？感觉我是不是应该叫保安来，然后我们再继续。
他们在看我。他们在盯着我。
他的夹克看起来很重，但没错，这就是答案。我无法提供每日两次剂型中48毫克剂量的具体数据，但显然，当患者开始使用XR剂型时，因为滴定更容易、更简单，所以他们更容易继续滴定。通常情况下，患者最终会使用更高的剂量。
好的。我真正想知道的是，40毫克以上的剂量。一年前只有2%的患者使用，现在仍低于10%。这个比例会上升到50%吗？30%？还是80%？
关于这一点，我没有深入研究具体的模型，但我们看到每位患者的用药毫克数在持续上升。因为即使看看我们现在的平均剂量，距离三期研究中的平均剂量还有很长的路要走。而三期研究中，医生会根据患者的情况滴定到他们认为合适的剂量。所以我认为每位患者的用药毫克数仍有很大的提升空间。但我们还没有讨论过具体会达到多少，会是什么样子。
好的，明白了。关于Osteto就先到这里。我想快速转到奥氮平。但在此之前，能否从数字角度提醒我们一下，我想先了解第四季度的情况，然后是2026年的情况。从第四季度来看，Revlimid的影响有哪些？
是的，这是个很好的问题。对于第四季度，如果你在建模和收入方面考虑的话，正如我们在第三季度 earnings 电话会议上所传达的，Revlimid的收入在第三季度确认，而以往通常是在第四季度。这只是时间安排问题。批发商的采购周期缩短了。所以我们不会在第四季度看到Revlimid的收入。这一点值得考虑，而且去年我们推出了GLP1药物Victoza，取得了显著的收入，而今年第四季度我们不会有这么多的收入。
所以这就是为什么要确保人们在为第四季度的仿制药业务建模时考虑到这些差异。因此，第四季度的业绩将低于这两个数字。
明白了。好的。所以第四季度业绩将低于这些数字。然后，当我考虑2026年时。你提到了第四季度的影响主要来自Revlimid和Victoza，从2026年的角度来看，Revlimid在25年有很高的营收数字，但在EBITDA和自由现金流方面影响要小得多。你能提醒我们从建模角度来看，同比情况如何吗？
我的意思是，大致来说，明年我们将失去大约10亿的Revlimid收入，因为仿制药Revlimid的出现。所以我们从去年年初开始就一直承诺，我们将在26年实现EBITDA增长，26年实现现金流增长。这是我们要确定的重点。而且我们将在26年提高运营利润率。这些是关键点。人们问我关于收入的问题，我说，我们的重点是推动EBITDA和运营利润率增长，这将由我们不断增长的创新产品推动。
别忘了，我们的创新产品组合在第三季度增长了33%，现在每季度超过8亿。所以创新产品将推动EBITDA增长。但从整个公司的营收来看，由于我们正在失去收入，营收将持平或略有下降。
收入持平或略有下降。但EBITDA稳定。
EBITDA增长。
EBITDA增长，还有自由现金流。
自由现金流也会增长。
好的，明白了。Jp，在我们继续之前，你想谈谈财务方面的问题吗？财务方面？
是的，关于节约计划。哦，是的，我没记错的话，到26年底，你们将完成四分之三。
到26年，还没到，我们将完成三分之二。所以在27年我们计划实现7亿的节约目标中，到26年底我们将完成三分之二。我可以告诉你，我们有望在25年实现目标。我们知道26年的起点。顺便说一下，其中相当一部分是裁员。大部分裁员要么已经完成，要么计划在明年上半年完成。所以我们对此非常有信心。三分之二。
好的。裁员会影响销售和营销吗？或者你怎么看？
我的意思是，这主要集中在公司实体层面。所以GA或C成本将大幅下降。我们正在推动梯瓦的全面现代化，以提高效率，并将其重塑为我们正在成为的生物制药公司。但销售和营销不会受到影响，因为创新引擎是我们增长和EBITDA的驱动力。所以我们要继续为其提供动力。显然，我们的制造网络正在整合，我们正在关闭一些工厂，并提高效率。这也会涉及一些裁员。
好的，好的。这让我想到，从管线角度来看，关键产品有哪些，或许先从长效奥氮平开始。我想我在earnings电话会议上也问过这个问题。是否有可能获得优先审评券？如果有，这是否能确保你们获得想要的标签？你能给我们详细解释一下吗？
是的，目前我们没有优先审评券。我的意思是，你必须拥有才能使用。但假设我们有，我认为我们不会用在Lanza bean上。这可能会让人们感到惊讶。让我解释一下，我们希望确保奥氮平获得正确的标签。这是一个非常重要的产品，使用优先审评券提前三四个月上市虽然有用，但也不错。
但当我们考虑到这是一个15到20亿的特许经营权时，我们希望确保有正确的时间表，与FDA进行正确的讨论，以确保三期研究中看到的良好疗效，特别是没有PDSs的情况下，能够得到合理的审查和正确的标签。所以为了管理人们的预期，我认为奥氮平不会获得优先审评券。
你们想要的正确标签是什么？是避免监测吗？这是你们99%的关注点，还是也希望避免黑框警告？
显然，我们不想要黑框警告。基于我们的安全数据和所有没有PDSs的研究，我们认为我们不应该有黑框警告。所以我们希望标签能够反映临床研究结果。所以我认为这不会导致黑框警告，但我不想在公开场合过多讨论这个，因为FDA会看到。但我认为我们的数据是可靠的，所以我们应该会得到。
所以避免监测可能是首要的。
是的，避免监测。我认为这是关键。当我们与医生交谈时，他们说关键在于监测。显然，黑框警告往往会导致监测要求，但关键还是监测。显然，别忘了，我们在美国有很多参与奥氮平三期研究的站点。所以他们了解这个产品，并且非常期待它的上市。所以对我们来说，目标是无需监测。
明白了。当你刚加入公司，提出25亿的目标时（当时我们并不相信），你的商业团队对OSTETO的前景有多兴奋？与他们对奥氮平的兴奋程度相比如何？
这个问题可能不太好回答，因为我认为他们远没有我那么兴奋。所以当我说这是可能的时，他们可能很震惊。后来他们变得兴奋，因为我向他们展示并帮助他们理解了。而且团队中有些人已经换了，但我帮助他们理解25亿是可能的，因为我在生物制药行业待了很长时间。也就是说，团队对奥氮平的兴奋程度非常高，这是应该的。我认为团队在Yousetti上所做的工作是非凡的，我总是提醒人们，Yousetti是一种用于精神分裂症的长效治疗药物，进入了一个已有很多成熟品牌和仿制药长效产品的市场。
所以在一个所有产品都已成熟的竞争激烈的市场中推出产品并非易事，而我们已经证明了我们的能力。奥氮平则没有这些竞争。没有现有的品牌，没有仿制药长效产品，什么都没有。这只是一个满足长效治疗需求的机会。所以兴奋程度非常高，而且是显而易见的。但我想说的是，这在实际中意味着什么？在产品上市前的两年里，我们一直在进行上市前的规划。我提醒大家，上市前规划不仅包括总部层面的工作。
我们还在外面与付款人、医生、护士从业者、医院的处方委员会以及所有参与决策的人保持联系，因为我们每天或几乎每天都在Yousetti的研究中与他们见面。所以这让我想起了我在Ms公司推出多个产品的日子。我们对患者旅程的了解非常深入。所以我对奥氮平的期望很高。我想说的是，Case Henry正在进行建模。
我们说过15到20亿。但这不一定是从收入角度快速起步，而是从使用角度快速起步，有大量的处方。但我不想为了快速获得准入而牺牲价值和准入条件。因为我们已经分享过Cedi的经验，我们不必这样做。我相信医生想要这个产品，他们会争取的。所以对我来说，重要的是快速获得正确的使用，但也要长期获得正确的准入，以创造可持续的长期价值。
明白了。Richard，提醒我一下，从适应症角度来看，除了精神分裂症，要获得其他适应症需要做些什么？因为我认为这对市场以及剂量范围都很重要。
是的，我们在这方面没有过多的沟通。我想举的一个例子是Yousetti，我们的长效呼吸系统药物，今年获得了双相情感障碍的适应症，我们没有进行三期研究，而是通过与FDA使用不同的方法获得的。我们认为我们可以在奥氮平上考虑这种方法，然后我们会研究所有其他可能的适应症。但显然，最大的适应症是精神分裂症。我提醒大家，奥氮平的机会非常大，不仅因为奥氮平是治疗精神分裂症最常用的分子，还因为对于重度精神分裂症患者，依从性至关重要。
当我们与医生交谈时，他们说这些患者需要依从治疗，因为如果他们发作，会严重影响他们的生活，也会影响药物未来的疗效。最后一点，即使你没有问，我喜欢的是，Yousetti和奥氮平基本上可以治疗轻度到重度的患者，约占患者人群的80%到85%，医生了解用于这些产品的技术，它们都是皮下注射。所以我认为我们有一个非常强大的产品组合。
所以仅在精神分裂症领域，15到20亿是人们应该考虑的。当我们开始探索其他适应症时，这显然会帮助我们提高这个数字。但15亿到20亿对梯瓦来说已经非常有意义了。
明白了。非常有道理。从EBITDA目标来看，你认为公司能达到什么水平？我认为那些对梯瓦非常乐观的人认为50亿可以达到60亿，仅此而已。你有没有想过公司的发展方向？总的来说，他们认为差不多就是这样了。
那些人是。
非常兴奋的那些人。
好的，我们的目标远不止60亿。
好的。对。
我的意思是，如果我仔细想想，除了突破30亿，你还有Jovi，人们说它可能达到10亿。Yusetti和Alan's been达到15到20亿。Emory Solomon如果成功的话，可能是40亿的产品。duba keto在29年左右上市，我认为它不仅是最好的TL1A，还将是治疗UC或CD的最佳药物之一。
所以把这些加起来，我们肯定会突破60亿。然后想想现金流，uma，这是一家在很短时间内财务转型的公司，短期内没有任何重大的专利到期风险。然后我们有抗IL15。我们将公布一些关于白癜风和乳糜泻的数据。明年年底，我们将公布PD1、IL2的一些数据。明年我们将公布腹泻双效急救吸入器的数据，因为我们将在今年年底完成招募。
所以我们将在现有产品的基础上不断推出新产品，所有这些都能带来利润。别忘了，我们开始这个旅程时的毛利率是48%，现在约为54%。每次推出这些产品中的一个，我们的毛利率都会上升。所以我们的毛利率将达到60%、70%、80%。再加上对运营费用的严格控制，我们将实现EBITDA和EPS的增长。所以是的，会超过60亿。
投资级评级。在时间上我们处于什么阶段，这是否现实，以及你认为杠杆率会随着时间如何变化？
是的。关于投资级评级，我们已经沟通过，可能会在明年下半年实现，基于。我们获得投资级评级的好处在于，这不仅仅是因为我们在努力偿还债务，虽然我们确实在这样做，还因为我们的EBITDA在增长。所以这就是我们将继续增长的方式。EBITDA将开始加速增长，我们将在明年下半年实现投资级评级。然后你问，我们希望杠杆率保持在什么水平？我认为我们会随着进展来决定。我认为获得投资级评级对我们很重要。
随着EBITDA增长到60亿甚至更多，我们将有很大的财务实力去做我们想做的事情。所以我认为我们可以保持在这个水平。但显然，如果未来有机会显著提升公司价值，我们会考虑的。但我认为，由于财务轨迹呈强劲上升趋势，我们可能会保持这一水平。
明白了。我的最后一个问题。我会让JP也问最后一个问题，但我的最后一个问题是，Richard。我们还没有看到TL1A的维持期数据。我认为这是一个即将到来的重要数据点。我问这个是因为剂量在减少。在维持期与竞争对手区分往往比诱导期更难。那么我们什么时候能看到数据，你对数据有什么预期？
我们应该会在明年上半年公布，我认为更可能是明年上半年早些时候。这不是很具体，因为我还在等消息。你问题的第二部分，这个数据有多重要？
在维持期如何与竞争对手区分？因为这往往更难。
嗯，我认为。
而且你们在减少剂量。
是的。我想我可能不会回答这个问题，因为数据会说明一切。回想一下我们公布二期数据时所说的，我们认为我们有最好的TL18。所以我希望每一个公布的数据都能支持这一点。
明白了。JP，还有别的吗？关于。
在财务方面，有些投资者有时会对证券化工具感到困惑。当他们把这些东西代入现金流模型时，会感到困惑，有时会打电话给我们，他们不太高兴，但后来他们理解了。你能解释一下它们是如何运作的，以及你们会使用多久吗？我们有一种。首先，关于现金流，有一个简单的方法可以回答这个问题，而不必涉及具体细节，那就是我们的现金流在27年可能会达到约27亿，到30年将远远超过30亿。所以这几乎是一个无关紧要的问题，我不是说这是一个不好的问题，但我们正在使用的证券化工具，我们现在正在提取资金。所以这是重要的一点。但理解梯瓦最重要的一点是，我们的EBITDA在增长，现金流在增长。
如果我们实现60亿的EBITDA，我们将有30到35亿的现金流。这在未来几年内将是一个变革性的财务变化。我认为这是让投资者兴奋的事情，也让我们成为一个真正的增长故事。
太好了。期待今天晚些时候再见到你。
很奇怪，人们因为价格下降而祝贺我，这似乎有悖直觉。我们能做到这一点，首先是因为我们有很棒的团队，他们充分论证了为什么我们认为价格不应大幅下调。这些包括医疗信息以及所有相关利益相关者的使用情况。所以我们参与其中，确保结果尽可能对我们有利。这并非偶然。所以我认为我们就是这样做到的。我对此满意吗？是的。相对于我们的预测而言，因为别忘了，早在23年，我们就预测我们会被纳入IRA，而所有人都说，你们不会被纳入IRA，因为你们的steado销量不足以进入清单。
好的。
所以我说，不，我们会的。然后我们的预测是正确的。
这是个高质量的问题。
没错，这是个高质量的问题。这就是我们所达成的。
但是，是的，我注意到你们提出了2027年25亿、2030年30亿的目标。外界对此有些美好的预期。这款药物会在21世纪30年代初退市吗？你能提醒我们每日一次剂型的知识产权情况吗？
是的，每日一次剂型的知识产权到2040年、2041年，每日两次剂型到2033年。需要澄清的是，无需我们付出额外努力，从每日两次剂型向XR剂型的过渡正在以相当不错的速度进行。所以我认为到2033年我们不会有任何问题。而且我必须提醒大家，因为我得不断提醒他们，到2033年，梯瓦在精神分裂症治疗领域将拥有Yosedi和奥氮平（Olanzapine）。我们在脊髓性肌萎缩症（SMA）领域有EM Resalman，在溃疡性结肠炎（UC）和克罗恩病（CD）领域有Duvakitug，并且在30年代初期，我们很可能在白癜风或乳糜泻领域推出抗IL15药物。
所以到2033年，尽管现在梯瓦似乎主要依靠steadojova和Yosedi，但到2033年，我们将拥有众多不同的产品。
明白了。那么，从内部建模角度来看，你们认为Osteto会在21世纪30年代，或者至少在2033年之后的相当长一段时间内持续推动EBITDA增长吗？是的，大概的数字就行。
好的，很好。但我们也看到了你提到的奥氮平的贡献。奥氮平将于明年第三、第四季度推出，我们认为它将成为一个重要的增长驱动力。我声音有回音吗？
哦，不，没有。我只是确认那边是否有人开了麦克风。
好的，所以我们看到了这一点，它将推动EBITDA增长。然后显然，我们将在29年左右推出duba keto。所以我认为这不仅将是最好的TL1A药物，还将是治疗UC或CD的最佳药物之一。
明白了。非常好。我想开始谈谈患者使用Osteto的剂量历程。我的第一个问题是，使用每日两次剂型的患者中，有没有患者已经达到48毫克剂量？或者这个过程进展如何？
或者每日两次剂型达到这个剂量更困难？
是的。
不，患者会经历所有不同的剂量。我无法提供每日两次剂型中具体有多少患者使用48毫克剂量的细分数据。很好。
好的，我们都在关注你。
是啊。这里是怎么回事？感觉我是不是应该叫保安来，然后我们再继续。
他们在看我。他们在盯着我。
他的夹克看起来很重，但没错，这就是答案。我无法提供每日两次剂型中48毫克剂量的具体数据，但显然，当患者开始使用xr剂型时，因为滴定更容易、更简单，所以他们更容易继续滴定。通常情况下，患者最终会使用更高的剂量。
好的。我真正想知道的是，40毫克以上的剂量。一年前只有2%的患者使用，现在仍低于10%。这个比例会上升到50%吗？30%？还是80%？
关于这一点，我没有深入研究具体的模型，但我们看到每位患者的用药毫克数在持续上升。因为即使看看我们现在的平均剂量，距离三期研究中的平均剂量还有很长的路要走。而三期研究中，医生会根据患者的情况滴定到他们认为合适的剂量。所以我认为每位患者的用药毫克数仍有很大的提升空间。但我们还没有讨论过具体会达到多少，会是什么样子。
好的，明白了。关于Osteto就先到这里。我想快速转到奥氮平。但在此之前，能否从数字角度提醒我们一下，我想先了解第四季度的情况，然后是2026年的情况。从第四季度来看，Revlimid的影响有哪些？
是的，这是个很好的问题。对于第四季度，如果你在建模和收入方面考虑的话，正如我们在第三季度 earnings 电话会议上所传达的，Revlimid的收入在第三季度确认，而以往通常是在第四季度。这只是时间安排问题。批发商的采购周期缩短了。所以我们不会在第四季度看到Revlimid的收入。这一点值得考虑，而且去年我们推出了GLP1药物Victoza，取得了显著的收入，而今年第四季度我们不会有这么多的收入。
所以这就是为什么要确保人们在为第四季度的仿制药业务建模时考虑到这些差异。因此，第四季度的业绩将低于这两个数字。
明白了。好的。所以第四季度业绩将低于这些数字。然后，当我考虑2026年时。你提到了第四季度的影响主要来自Revlimid和Victoza，从2026年的角度来看，Revlimid在25年有很高的营收数字，但在EBITDA和自由现金流方面影响要小得多。你能提醒我们从建模角度来看，同比情况如何吗？
我的意思是，大致来说，明年我们将失去大约10亿的Revlimid收入，因为仿制药Revlimid的出现。所以我们从去年年初开始就一直承诺，我们将在26年实现EBITDA增长，26年实现现金流增长。这是我们要确定的重点。而且我们将在26年提高运营利润率。这些是关键点。人们问我关于收入的问题，我说，我们的重点是推动EBITDA和运营利润率增长，这将由我们不断增长的创新产品推动。
别忘了，我们的创新产品组合在第三季度增长了33%，现在每季度超过8亿。所以创新产品将推动。