Andrew Casey（首席财务官）
大家好。我叫Taylor McGinnis，是瑞银集团软件应用SaaS股票研究部门的负责人。在本次会议中，我们邀请到了Amplitude的首席财务官Andrew。Andrew，非常感谢您的参与。
感谢邀请。很高兴能来到这里。
太好了。那么我们或许可以直接切入Amplitude业务目前的发展势头。贵公司令人印象深刻地重新加速至18%的增长。能否从当前的需求环境、过去几个月乃至几年Amplitude为抓住新兴机遇所采取的举措等方面，分享一些见解？
首先我想说，我们已经在一些重要事项上努力了一段时间。在我加入之前，公司创始人就已经在关注分析生态系统。市场上出现了许多专注于实验、会话回放、指南、调查、激活等领域的公司，我们认为这些公司并非完整平台，而只是生态系统的一部分，实际上应该进行整合。因此，我们开始围绕分析构建这些产品，首先是实验功能，然后是激活功能，接着是网络分析、指南、调查、会话回放等等。
我们创造了这样一种环境，为真正强大的平台战略奠定基础，尽管当时我们并未这样称呼它。我们向客户传达的价值主张是：现在所有这些功能都整合在一起了。大约在同一时间，Thomas Hanson（我们的总裁兼首席运营官，负责所有市场推广工作）加入公司后表示，如果我们要将其定位为更广泛的解决方案，尤其是在营销分析领域与谷歌和Adobe竞争，就应该更专注于企业级销售流程。于是，我们开始推进市场推广团队的转型，从非常注重交易的模式转向企业级销售模式。
在这一过程中，我于2024年8月加入公司，当时我说：“嘿，大家，我们的流程中存在很多需要改进的地方。我们要确保这些举措能够带来我们期望的财务成果。”因此，我们开始更好地构建和优化流程。我们进行了许多改革，为2025年初的发展奠定了基础。当时，产品也在不断完善，对于希望整合资源、减少供应商支出并实现更好成果的客户来说，我们的价值主张变得非常有吸引力。我可以告诉你，我们现在看到的增长——昨天我刚和董事会讨论过这个问题——是2024年底我们实施的一些核心优化措施的成果。而且我认为我们的工作还远未完成。明年我们将采取一系列重要举措，以进一步提高销售效率、更有效地触达客户、优化流程并提升业务模式的盈利能力。
但可能其他人还不了解，我一直在强调，我们的规划聚焦于两个主要增长领域：一是拓展企业客户，二是推动产品组合发展，同时要体现出规模效应，展示与业务运营相关的盈利能力提升。
是的，我想深入探讨一下您刚才提到的第一个方面，即贵公司为实现当前增长水平所做的诸多变革。你们的净收入留存率（NRR）有了显著改善，上一季度约为104%。那么，您认为到目前为止，有多少改善是源于后疫情时代的优化措施和业务调整？这对于NRR和营收增长的持续性和进一步改善意味着什么？
是的，因为其中一些举措在可持续性方面也以不同方式进行了优化。我稍后会回到这个问题。但首先我想说的是，你必须了解Amplitude并非传统的基于席位的SaaS平台。我们有两种主要的 monetization机制。第一种是经典的产品分析层面：我们将事件数据摄入平台。事件数据可以简单理解为任何类型的用户或系统与产品、网站或其他技术交互时产生的详细记录，例如光标点击、参与行为或页面跳转等，这些都会生成非常详细的事件。
这是我们的一种 monetization 方式。摄入平台的事件信息越多，我们收取的AR（年度经常性收入）就越高。自从我们调整了定价和包装策略（这也是一个常见问题）后，客户的成本增长率有所下降。第二种机制是对额外模块收费，因此我们同时具备追加销售和交叉销售的 monetization 途径。
事实上，正如你所提到的，疫情期间存在大量过度购买现象。但我还想说，当我们从交易型销售模式转向价值导向型模式时，我们给自己带来了一些挑战。例如，一些大型合同在续约时计划缩减规模，即保持相同的使用量，但降低ARR。你可能会问，为什么要将这样的合同纳入ARR？但这确实发生了，我们必须去补救这些问题。
因此，如果你观察过去一年的增长驱动因素，会发现平台摄入的数据量有所增加，但同时也面临着未使用容量过度销售的阻力，我们必须对此进行调整，在某些情况下甚至会失去合同。追加销售业务的表现相对平淡。因此，增长实际上主要由新推出的围绕分析的产品所驱动。
好消息是，随着我们不断改进和解决这些问题，我们开始具备通过追加销售实现增长的能力。现在，这两个领域都开始为我们贡献力量，这正是令人兴奋的地方。我们的创新速度在加快，随着明年1月新的智能代理功能（agent capabilities）、MCP服务器以及其他一些尚未过多提及的功能的推出，我们将迎来一次重要的产品发布。前几天我们向董事会展示了演示，我们认为这些功能不仅能通过更多用例（尤其是营销分析领域）增加平台的数据摄入，还能凸显我们平台的整合优势——一整套应用协同工作的强大能力。
是的。Amplitude的目标是实现20%以上的收入增长，目前已相差不远，同时将NRR恢复到110%以上。要实现这些目标，您认为过去一年多所做的变革是否已为公司奠定了良好基础，接下来主要是执行层面的问题？还是在产品、市场推广（如您提到的定价和包装）等方面仍有需要完成的工作，以实现20%以上的可持续增长？
我加入Amplitude时，曾告诉Thomas，我发现市场推广方面有15个需要改变的地方。我想说，我们已经完成了其中约一半的工作。推动变革管理需要时间，这是最困难的部分——关键不在于做什么，而在于如何做以及如何在不造成重大干扰的情况下快速推进。例如，我们做的第一件重要事情是将销售人员的配额基础从总ARR改为净ARR。我常对人说，给我一个以总ARR为配额基础的公司，我就能告诉你它存在客户流失问题。
因此，我们进行了调整。我们开始培训销售代表如何销售平台产品，对薪酬计划设计做了很多修改，强调业务和销售流程的可持续性，更多地倾向于多年期合同。可以告诉你，当客户看到我们的平台并希望替换多个应用时，他们无法一次性完成，而且往往与其他供应商的合同期限不同，因此他们也希望签订多年期协议以确保成本可预测性。
在优化流程并将其与销售流程和客户价值主张相结合后，我们看到RPO（已签约但未确认收入）取得了显著进展，尤其是长期RPO增长迅速。为什么这很重要？因为我们不必为此过度折扣，这为我们提供了良好的收入可见性。很多人不了解的一个关键点是，我刚加入时，我们需要续约89%的现有客户。
2024年下半年，我们开始签订更多的多年期合同，尽管只有六个月的时间推进，但这使得2025年我们只需续约74%的客户。从第一季度到第三季度的进展来看，明年这一比例可能会进一步下降。当需要续约的客户比例降低时，流失风险就会减少。基本数学原理：总留存率上升，且适用于更小的基数，流失金额自然降低。
另一个好处是销售团队获得了更多精力——他们不必花那么多时间在续约上，可以更多地专注于获取新客户和推动现有客户的扩展。目前，我们只有39%的客户使用多产品，因此在现有客户群中存在巨大的扩展机会。
我们还发现，这些新产品正在开拓更多用例，尤其是在营销分析领域。因此，明年我们将重点推动更多的企业级合作，而这正是我们现在具备的能力——即使不大量增加新销售代表，也能实现这一目标，这有助于降低销售和营销费用占收入的比例。
昨天我向董事会解释的所有这些举措，都在帮助我们实现多年计划中的财务预期。因此，问题不再是“做什么”，而是“多快能做到”以实现预期结果。一个很好的例子是销售领域的区域重新设计：你不能一次性打乱所有客户和销售代表的关系，这会造成混乱。因此，必须有条不紊地进行，确保新代表和新区域能够对接现有客户。
要做到这一点，就必须将现有客户从原销售代表手中转移，这种变动和混乱是不可避免的，但要控制在30%-35%左右，避免过大波动。如果处理得当，系统会逐渐适应，销售代表的爬坡速度加快，达成目标的速度提高，人员流失率下降，从而实现预期成果。
是的，您说得对，尤其是对老客户群体，必须有条不紊地推进。但为了更清晰地理解，能否分享一下新客户群体（即疫情后加入、可能更快实施了这些变革的客户）的净收入留存率（NRS）情况？他们的扩展率如何？这能否为老客户群体的未来发展提供参考？
我认为你会发现，在一些新客户群体中，总留存率已接近行业最佳水平，尤其是许多客户在采用时就选择了多产品。采用多产品是客户续约的最佳指标。由于我们在这方面的历史不长，虽然样本量较小，但我们看到新客户在一年内的扩展规模达到初始签约的5到20倍。例如，Mpower客户最初规模很小，后来发展成为百万美元级别的交易。
本季度我与多位客户交流，他们要么从很小的规模开始，现在正在扩展，要么一开始就签订了更大的合同。这得益于我们在销售流程中植入的平台价值主张和客户旅程设计。这些都是我们在市场推广优化中实施的举措，与产品本身相辅相成——两者缺一不可。
企业客户的美元留存率比中小企业高出3到4个百分点。随着我们的业务越来越向企业客户倾斜（每季度都在提升），你可能就不会再问这个问题了，因为事实是企业客户在总留存率和净美元留存率方面都远优于中小企业。
是的，让我们聚焦交叉销售机会。几年前，Amplitude主要专注于产品分析，而在过去几年中，它已发展成为一套包含多个解决方案的套件。能否提供一些数据（即使不是确切数字，也可以是定性描述）说明目前产品分析与非产品分析业务的占比？当向产品分析客户追加销售或交叉销售其他解决方案时，对平均交易规模有何影响？
我先回答最后一个问题：影响非常大。多产品客户的平均交易规模显著上升。部分原因在于我们的定价模式——客户为分析功能付费，相关用例的数据被摄入系统，这构成了服务成本。会话回放也有一定的服务成本，但其他模块的边际增量成本非常低。然而，由于这些模块提供的价值，我们能够相应地提高定价。
例如，一个客户的分析功能可能占合同价值的30%，而其他模块占70%或更多。向分析客户追加销售一个模块通常会使合同价值提升25%-30%。根据我们的披露，目前使用多产品的客户占比为39%，但贡献了71%的ARR，两者的平均销售价格（ASP）差异很大。两年前，我们的非产品分析收入几乎为零，现在这一比例已超过30%。因此，我们正在利用强大的产品分析基础，将业务扩展到更广泛的用例。
是的。先暂时不考虑AI（稍后再讨论），似乎有三个重大机会：一是我们一直在谈论的交叉销售，其发展势头和未来潜力如何？二是Amplitude历史上主要聚焦产品团队，现在正努力向营销和其他部门拓展，能否谈谈这一机会？三是Amplitude的早期采用者主要是数字原生企业，而传统企业存在巨大机会，目前在这方面的进展如何？
关于传统企业，我可以告诉你，我们每天都能看到医疗保健、金融服务、媒体和电信等行业的客户。例如，First American Title（一家处理房产交易的产权公司）正在将其业务流程自动化数字化，而Amplitude是其基础支撑。还有Sutter Health（我是他们的患者），Amplitude也是其数字应用环境的基础。许多传统行业的企业正在寻找与客户进行数字化互动的方式，并使用Amplitude来实现这一目标。
不管你喜欢哪家休闲快餐连锁店，我们都与很多家签订了合同，如Jersey Mike's、Chick-fil-A、汉堡王、冰雪皇后等。他们意识到，如果想与客户建立忠诚度计划，就需要在客户所在的渠道（通常是移动应用）与他们互动，通过应用提供促销和参与活动，而Amplitude正是他们的选择。
我认为传统企业的数字化转型推动了对我们产品的需求。全球2000强企业和非数字原生客户的采用速度将取决于他们与客户进行数字化互动的步伐。随着我们向平台添加更多智能功能和产品，这一兴趣和参与度将会进一步提升。事实上，在财报电话会议上，我们展示了MCP服务器功能的演示，其核心价值在于让更多人能够使用Amplitude，而无需数据科学学位、了解数据分类法或成为营销/产品分析师。
明年1月，你将看到我们推出基于提示词的界面，用户可以轻松生成图表、提出查询，甚至通过 favorite LLM模型与Amplitude互动。
是的，让我们谈谈AI。Amplitude在这方面一直很具创新性，如MCP服务器、AI代理，最近还进入了AEO（人工智能优化）领域。作为首席财务官，您最看好哪些AI解决方案对客户留存或直接 monetization 的影响？早期客户对这些解决方案的采用意愿和准备情况如何？
我可能最关注平台核心领域的代理功能。例如，能够持续进行实验的代理：我曾与客户交流，他们提到每两周运行一次实验，需要组织内多个部门（IT、数据分析师、工程团队）参与，涉及多次交接和审批。
我曾与一位营销分析师（不同公司可能有不同称谓，我们称之为“用户角色”）交流，她对IT人员Tom说：“我不想和Tom沟通，我只想在他正确设置数据框架后直接运行实验。”有趣的是，Tom也在场，但她说得对——客户需要更快速地运行实验，而代理可以实现这一点。
你可以设置框架，代理会持续运行数千次实验，提供建议、指导调查参与或用户分组目标等不同分析视角，深入分析原因并提出行动建议。因此，实验功能是一个非常有趣的领域，我称之为“数据科学家的终结”，因为未来对数据科学家的需求将大幅减少。
另一个领域是会话回放分析：会话回放本质上是视频，记录用户光标移动和应用交互。代理非常擅长处理大量数据并生成摘要，我们的代理可以持续进行这项工作，从定性数据中提取可操作的见解，并快速启动工作流以修改网站或界面。进一步展望，随着自主性的提高，代理可以实现个性化——你看到的应用/网站界面可能与我不同，基于个体行为模式实时调整，这在营销和广告定向方面非常强大，能够优化转化率。
我对这些领域非常乐观。我看到平台正变得更加易用——不再需要用户理解Amplitude的界面，而是Amplitude主动适应客户的业务需求。
MCP（数据开放）也是一个非常有趣的领域，它让用户能够访问不仅限于Amplitude摄入的数据，还包括支持工单、Reddit反馈、CRM数据结构等。由于代理能够理解非结构化数据，数据分类不再需要关系型数据库，从而减少了数据从一个系统到另一个系统的ETL（提取、转换、加载）任务。
我们收购的Craftful公司专注于“客户之声”领域，其创始人Yano Elder（现为我们工程团队的负责人）表示，我们将颠覆Qualtrics和Medallion——他们只做基础调查，这只是客户 sentiment 的一部分。而我们认为，应该通过更多渠道（如博客、网站、反馈区）来全面了解客户 sentiment，否则会遗漏重要反馈。
是的。您如何考虑这些不同解决方案和举措的 monetization？如果我没记错的话，过去的说法是专注于推动使用和采用，但即使现在的目标是这样，展望三年后，您认为这将如何影响收入？
有几个不同的领域。平台中的代理功能，人们喜欢说“免费”，但我从不使用“免费”这个词。事实上，我们有基于使用量的良好 monetization 机制——使用量增加，我们的收入也会增加；平台采用率提高，我们也能 monetization。此外，我们会对新产品和新模块收费，例如AI反馈功能我们正在收费，未来也将继续。
你提到的AI可见性属于代理搜索优化领域，这也将催生新的产品——因为仅仅提供见解是不够的，更重要的是理解如何根据见解采取行动并进行优化。因此，我们肯定会在该领域推出产品，并日益专注于发展自身能力以取代谷歌和Adobe。
太好了。关于OpenAI收购Statsig（据我们了解，Statsig在产品分析方面与Amplitude有部分重叠，但更专注于实验），投资者疑问这是否意味着OpenAI可能进一步进入Amplitude的核心市场。您如何看待OpenAI的这一收购？是验证了贵公司所追逐的机会，还是未来可能构成竞争？
我们最初的反应是：这是一种验证。就像Datadog收购Apple一样，实验功能对于任何希望优化数字互动的公司都很重要。我们过去偶尔会在一些科学相关的实验机会和数据仓库原生机会中遇到Statsig，但规模不大，主要是小型实施。收购消息公布时，我们也是这么认为的。
但后来我们从内部渠道了解到，Statsig一半的ARR来自OpenAI，且两位CEO曾同时在Meta任职，OpenAI希望Statsig的CEO担任产品负责人。因此，这看起来更像是一次人才收购，而非产品延续。现在我们几乎不再看到Statsig的身影。这并不意味着他们未来不会采取行动，但我认为这主要是一次内部化和人才收购。
值得一提的是，越来越多的AI原生公司在使用Amplitude，如Cursor、Granola、Character AI，可能还有其他主要的LLM模型提供商。
是的，这些都是很好的证明。现在让我们转向损益表。新增ARR增长一直是一个亮眼指标：两个季度前增长200%，上一季度仍同比增长45%（通常是贵公司的季节性淡季）。展望未来，随着对比基数提高，我们是否需要关注这一指标的走势？您认为目前的增长势头和空间是否具有可持续性？
我想提几点。首先，我们正在为团队建立越来越好的销售效率框架，他们在增长方面一直表现出色，但过去存在客户流失问题。如果我们能改善流失情况，净增长自然会提升。因此，在当前的产能水平下，即使不大量增加新销售代表，我们也能继续推动增长——这有助于降低销售和营销费用占收入的比例。
但长期来看，你说得对，从美元绝对值角度，对比基数会越来越高。这时我们就需要考虑增加产能——如果效率提升顺利，就应该投资扩大市场推广团队以加速增长。
太好了。在最后30秒左右，能否谈谈未来增长与盈利能力的平衡？显然，贵公司在增长方面执行得非常出色。当我们综合考虑增长和盈利能力时，您认为Amplitude是否有回到“40法则”（增长率+利润率≥40%）的路径？关键驱动因素是什么？是收入增长加速，还是利润率提升，或者两者兼有？是否仍有成本优化空间？
这从来不是非此即彼的问题，而是需要平衡。我认为市场上有很多低成本的技术机会，因此我们偶尔会考虑进行增长投资。但我可以告诉你，公司其他部门刚刚看到了董事会批准的明年预算，其核心是平衡增长与效率。
你需要不断权衡取舍。例如，产品团队提出了一长串想要做的事情，我告诉他们：“这是我们的预算上限，与销售团队合作确定优先级。”我认为这正是投资者期望的——做出艰难决策，推动业务向更高盈利能力发展。
我可以说，在考虑增长和自由现金流利润率时，我们正在规划实现“40法则”的路径。
太棒了。我们就到这里结束。感谢大家的参与，Andrew，感谢您抽出时间，我学到了很多。谢谢。
谢谢。