Bruce Van Saun（董事长兼首席执行官）
Ryan Nash（高盛集团）
好的，非常好。我们现在开始。接下来，连续第11年，我们再次很高兴邀请到公民金融集团。公民金融集团又度过了出色的一年，实现了利润率扩张、运营效率提升，同时成功打造了快速增长的私人银行部门——我相信我们会在这里谈到这一点。所有这些成就使其成为我们覆盖范围内表现最佳的地区性银行，未被收购的情况下超出1000个基点。当然，这会让你很高兴听到Bruce来这里告诉我们更多关于他将如何在2026年重复这一业绩，他是董事长兼首席执行官Bruce Van Saun。欢迎Bruce。
嗨。很高兴见到你。
我也很高兴见到你。考虑到我们球队的状况，今天我们不谈论足球，但或许首先，对银行来说这是忙碌的一年。有很多不同的举措在进行。我谈到了私人银行的成功、纽约大都会私人资本，以及最近我们将要讨论的“重塑银行”计划。或许可以谈谈银行的战略以及你认为它如何定位以取得成功。随着我们进入2026年，
所以我认为。我们确实围绕我们的战略进行了优化，我们喜欢将其称为三角形或三脚凳，但最终要有低成本存款的良好来源，并运营一家运营良好的消费者银行，为不同市场 segment 提供建议，能够通过有吸引力的定价存款实现增长，并为这些客户提供建议，更多地渗透财富机会。我们在这方面取得了重大进展，如果你看看我们在上升周期和现在的下降周期中的存款表现，你可以看到我们在消费者银行方面取得了多大的进步。
所以我对此感觉良好，并且我认为有更多机会重新定位部分分支机构网络，以便我们能够在中期内获得更多增长并提高增长率。战略的第二支柱确实围绕商业银行，我们喜欢说它是定位最佳的超级地区性商业银行。当然，我们在这方面并非不偏不倚，但你知道，或者我们想说成为首选的商业银行是另一种说法，但随着时间的推移，我们投资于真正优秀的覆盖银行家，并将他们与中端市场的机会对齐。
然后，当我们进入中型企业领域时，我们有行业垂直专业领域，我们认为那里会有很多活动。所以在部署人力资源方面我们很明智，并且我们也非常关注私人资本。所以你知道，私募股权公司已经更广泛地转变为私人信贷，我们已经覆盖它们很长时间了，我们已经构建了产品组合。所以我们为这些关系增加了很多价值。所以当你开始看到飞轮转动，开始看到更多交易活动时，我们能够捕捉到这一点，这让我感到振奋。
然后我们所构建的东西的质量，你可以看到例如在第三季度，我们的收入相对于同行所获得的上行空间有多大。所以你还没有真正看到这个模式的全部力量。市场已经低迷了三年，基本上是今年上半年。但我认为令人难以置信的是，我们所构建的东西将越来越多地显现出来，并被视为具有独特性。然后凳子的第三条腿，有点机会主义，最近的一次是试图收购整个第一共和国银行但未成功。
摩根大通获得了整个业务，但我们获得了人才，那些将第一共和国银行推上地图并使其成为银行业中最强劲的顶级私人银行的A级人才。所以有优秀的人才你就能赢。我们采取了重大行动。我们在23年6月的一天引进了150人，这对于胆小的人来说是不敢做的，因为当时的环境相当不稳定。基本上我们说，看，我们要启动这个业务。我们认为我们可以利用我们拥有的平台，并且可以将服务水平提升到“白手套”级别，这正是第一共和国银行所提供的。
这取得了巨大的成功。我对进展非常满意。所以我们的存款超过120亿美元，贷款有望达到约70亿美元，资产管理规模达到100亿美元。我们的员工人数现已扩大到约500人。我们现在在南加州有团队，最初只是在北加州，并且计划在佛罗里达进一步扩张。所以那里的情况非常好。另一件事我想说的是，我们经营这项业务是盈利的。所以增长和盈利能力之间总是存在紧张关系。但我们在业务飞速增长的同时，年初至今实现了24%的股本回报率，这不是一件容易的事。
结果是，我们今年设定了一些目标，预计对底线有5%的增值。进展非常顺利，这将对我们的底线产生7%的增值。这不是因为银行其他部分增长较少，只是因为这部分表现超出预期且增长更快。所以这很罕见，你知道，并购现在是银行业的热门，人们花费大量资本来寻找7%的增值。我们基本上投入了约1亿美元的启动成本资本来启动它。现在，你知道，我认为7%很容易在明年达到两位数，并可能在不远的将来翻倍。
明白了。这里有很多很棒的内容，我相信我们会谈到很多。那么或许深入探讨几件事。Bruce，当你出去与客户会面时，商业和企业方面的情绪如何，这对你2026年的思考有何影响？
我想说我们的大多数企业客户都度过了相当不错的一年，表现相当稳健，你知道，今年上半年存在巨大的不确定性，关税等政策的推出，我认为这让人们暂停了行动。但是。如果过去五年证明了什么的话，那就是公司必须具备韧性和适应性。所以，你知道，他们的费用基础相当精简，他们的业务模式更加数字化，如果他们是商品业务而非服务业务，他们的供应链已经实现了多元化。所以无论如何，人们坚持下来了，然后我认为随着我们进入下半年，关税方面的最坏结果已经不存在了。重大法案通过， deregulation 推动通过并取得进展。支持能源的政策正在推进，是有益的。
我认为，你知道，这是新常态。我们会有一些波动和不确定性，但开始有一种感觉，你知道，经济正在走强，26年的前景相当积极。所以我预计会看到更多投资。目前整个投资都由超大规模企业和正在进行的人工智能投资支撑，这可能为GDP增加0.5个百分点，但我认为你可以开始看到这一趋势扩大，公司必须弄清楚他们将在利用人工智能和用例方面进行多少投资。
所以我们预计在这一年中会看到这种情况加速。在消费者方面，当然，财富光谱高端的人们受益于看到股价、股市持续上涨以及房价非常坚挺和强劲。所以他们在消费和购买第二套住房。高端市场有很大的 momentum。我想说，尽管低端市场存在一些担忧，人们已经耗尽了疫情期间积累的部分流动性，他们感到了压力。
通货膨胀仍然有些持续，劳动力市场略有疲软。总体而言，人们状况良好。所以在消费者方面的信贷账簿中，我们没有看到任何让我们担忧的事情。现在我们的目标客户比次级贷款和最底端客户略高一些。但无论如何，我们认为消费者保持稳定，正在做出一些选择。我过去常常在这方面花费一些可自由支配的钱，我最好节省下来花在这里，并更注意购买什么样的杂货、在哪里购物等等。所以无论如何。但人们正在适应。我认为情况还可以。
明白了。所以听起来对明年的前景相当乐观。那么当我们展望未来时，你显然一直将目标定在16%至18%。银行最近一个季度公布了超过12%的回报率。或许可以谈谈从今天的水平随着时间推移达到16%至18%的路径。关键驱动因素是什么，你如何在中期内实现这一目标？
当然。我认为我们故事的独特之处在于，我们关注我们所谓的基于时间的收益，这是终止掉期到期的组合以及随之而来的拖累——随着时间的推移而消失——加上非核心资产缩减。我们已经实现了大量的非核心资产缩减，所以更多地依赖掉期收益。但从今天的ROE来看，这仍然至少有300个基点的积极影响。所以我们不必出去执行。但我们可以看到自己从12%走向15%左右？我认为我们在净利息收入方面还有其他积极动态来补充这一点，例如前端账册、后端账册等。
所以还有一些可以从中榨取的空间。然后我看看我刚才提到的三角形周围的举措，我们在消费者和商业方面所做的事情，以及私人银行的持续成熟和增长，这增加了，你知道，选择一个数字200到300个基点的信贷正常化，因为与商业地产办公空间相关的损失下降。然后我们的坏账率从高40年代降至低至中30年代。所以有很多事情，你把它们加起来形成一个瀑布，你可以很容易地看到自己达到16%至18%的AOCI收益，这是一种反常的收益。对资本的那种影响将随着时间的推移而缩小。所以这在某种程度上起到了平衡作用，你在一定程度上通过股票回购来抵消。所以无论如何，我们认为这是非常明显的。我们已经展示了图表，我认为投资者看到并相信这一点。
所以或许深入探讨一些运营方面的事情。贷款增长显然显示出改善迹象。你们萎缩了一段时间。连续两个季度增长，包括商业方面连续三个季度增长。根据你之前的评论，我想知道你对商业和消费者方面的贷款需求有何预期，你认为从这里开始能继续改善吗？
是的，所以你遗漏了私人银行。所以我们有一个独特之处，就是随着他们将业务转移过来并真正开始增长，我们有内置的私人银行贷款增长驱动力，我认为今年每个季度我们都能指望这一点，这将持续到明年。关于消费者，我认为今年的亮点是房屋净值信贷额度（HELOC），这可能让人们感到惊讶，但我们是全国最大的HELOC发放机构，而且我们只在14个州发放。
但我们为自己开辟了一个利基市场，针对的是大众富裕家庭，这也是我们消费者银行的目标客户。我们在整体体验方面进行了巨大投资，将发放时间缩短到10到14天，而行业平均水平约为45天。所以无论如何，如果你需要HELOC，可以找公民金融集团。但无论如何，我们在这方面做得很好。还有其他方面，比如抵押贷款继续略有增长，我们推出了新的卡产品系列，我们认为会从中获得更多增长。
但我预计消费者业务将稳步增长，但不会大幅增长。我认为最终有更多上行空间的是商业领域，包括传统中端市场和中型企业业务。加上我们服务私人资本综合体的方式，我认为非银行金融机构（NDFI）贷款有不好的含义，但这是非常安全的贷款，并且是投资级别的。所以我们有认购额度需求，有来自私人信贷的证券化需求和资产支持融资需求。所以这应该会继续增长。所以你实际上有两个引擎。一个是来自企业CI借款人的直接贷款，另一个是为赞助商社区和私人信贷服务的类别。
上个季度你开始谈论“重塑银行”计划，我们相信将在1月份获得更多细节。该计划预计将带来超过4亿美元的经常性收益，2027年开始受益，2028年加速。你还谈到尽量减少一些一次性成本和前期资本投资。所以你能详细阐述这些想法，谈谈这个计划的目标是什么。你如何预见这将使公民金融集团随着时间的推移成为更好的银行？
当然。所以第三季度的预告是，每个人都想知道这个计划会有多大，它是否会让你偏离中期目标的轨道？实际上在第一年，我们说这个计划有很多启动成本，你知道，咨询费用和投资成本，你开始看到一些人因冗余成本而离职。所以目标是我们可以尝试在2026年加速尽可能多的收益，以便在年底有良好的经常性收益，从而抵消那些一次性启动成本的拖累。
然后进入2027年，你开始看到一次性成本略有下降，收益真正开始加速，并持续到2028年。所以这就是我们对该计划的预期轮廓，我们称之为“重塑”是因为我们不希望它只是另一个增量的顶级计划——这已经很棒了。我的意思是，这让我们能够自筹资金进行投资，使公民金融集团进入我们需要的位置。但现在，随着技术和人工智能生成式AI、大型语言模型变得更加复杂、智能体AI的创新，有机会说，嘿，在三到五年内，我们希望我们的呼叫中心如何与客户互动？我们希望欺诈流程如何运作？我们希望如何为客户开户？我们可以为客户提供多少自助服务，使他们能够在没有部门间交接的情况下解决问题？我认为在这方面已经做了很多很好的工作。
所以不仅应该有财务收益，而且我认为客户体验是这里的奖品，即提高净推荐值，让客户更满意，减少流失，加深关系，因为他们真的很高兴在这里开户。所以无论如何，这就是我们正在走的道路。所以我们现在将其分解为约50个工作流。每个业务和职能领域，比如技术部门，都在为此工作。自夏天以来，我们已经让大约25名高级人员与外部顾问一起参与这个计划。我们正处于能够全面启动它的阶段，我们将有一个转型办公室来监督确保所有必须发生的事情都在发生，以便我们能够实现这一目标。
你仍然对公布的财务指标感到满意吗？是的。太棒了。我们之前谈到了私人银行，这显然取得了巨大的成功。你超过7%的增值。你谈到在未来几年内翻番，回报率超过20%。或许可以谈谈哪些方面进展顺利，面临哪些挑战，以及在实现业务收益翻倍的目标方面还有哪些工作要做。
所以我再次说，有优秀的人才你就能赢。所以我们引进了优秀的人才作为核心，并将其扩展，我对此感到非常满意。我想说，我们在实现白手套服务方面可能处于第七局。所以我们进行了大量投资并取得了进展。但是你知道，业务本身有很高的净推荐值。但我认为仍有提升空间来实现这一点。而且标准总会越来越高。但无论如何，这仍然是我们优先事项清单上的重要事项。
另一件事是，我们最初有私人银行家，我们有Clarfeld作为财富、私人财富部门，但这不足以大规模地为所有过来的私人银行团队提供服务。所以我们一直在进行团队的挖角，你知道，一些来自旧的第一共和国平台，但很多来自其他平台。所以我们刚刚宣布了我们的第10次挖角。所以确保我们有财富团队与私人银行团队共同办公，以便我们可以联合拜访客户并与客户进行顺畅互动，这是第二阶段的重要工作。在获得银行家之后，让我们确保获得财富人员，并确保他们质量很高。所以我想说，在这方面我们已经取得了很大进展，但还有更多工作要做。所以预计明年我们会再进行几次挖角。
一年来，围绕一些举措进行了总结。我想谈谈私人资本业务。在贷款、资本市场等方面都有显著增长，我想鉴于私人信贷的推动，这显然是行业的一大焦点，但感觉你们处于有利位置来利用这一趋势。所以谈谈公民金融集团的机会集。你们的战略如何定位你们赢得机会，以及你认为竞争威胁是什么？
是的，所以正如我提到的，我们覆盖专注于中端市场的赞助商已有十多年，我认为我们已经开发了工具来帮助他们在并购流程和执行、杠杆融资能力以及为公司本身提供服务（如认购额度等）方面取得成功。所以我们在那里有非常深厚的关系，并且就综合体本身以及其投资组合公司的需求进行了良好的对话。因此，随着他们的职责范围从股权赞助商扩展到私人信贷，这是很自然的。
我们知道他们的想法，我们理解他们的战略，所以我们可以为他们提供交易流，因为他们需要将资金投入使用，我们可以通过这些证券化结构提供额外的杠杆。所以我们并没有真正觉得需要投入自己的资本去与一些私人信贷竞争。我认为我们看到的另一个独特之处是，如果有机会进行交易，我们有一群非常密切的私人信贷公司组成的俱乐部，我们可以有效地利用他们的资产负债表并为他们提供机会，这对他们非常有价值。所以我们保持相当中立但与行业主要参与者保持密切联系，我认为这是一个很好的策略，
或许转向近期。本季度已经过去两个月，你对一些项目给出了指导。净利息收入增长2.5%至3.5%，利润率持续扩张，费用稳定，所有这些。或许给我们更新一下季度进展情况，你在市场上看到的任何趋势，以及是否有任何好于或差于预期的事情。
所以我想说退后一步，我们对这一年以及我们如何在大量不确定性中执行感到非常满意。所以我们有望实现最初的年度指导。你知道，每年年底，我都会展示我们的指导和实际业绩，大多数银行不会这样做。但无论如何，今年我们再次进展顺利。我想说第四季度也是如此，你知道，我们对实现指导感到满意。总会有得有失。
所以我想说市场非常关注净利息收入增长和净息差，特别是对我们来说，每个季度稳定5个基点的扩张故事，对此感到满意。我想说我们唯一的小问题是，我们的资本市场季度非常强劲，但我们的指导是一个极好的季度。由于政府停摆，我们可能会看到一些交易推迟到第一季度，你知道，我认为我们可以通过其他方面的得有失来抵消。净利息收入费用或其他费用类别会有其他收益。
但无论如何，我们在第二季度看到了一点，由于不确定性，我们在第三季度有一点推迟，导致第三季度资本市场非常强劲。所以第四季度没有完成的任何交易都会为第一季度打下良好的基础。我想说重要的是，我们仍然在获得业务，没有交易蒸发。
是的，它们只是被推迟了。
所以你控制你能控制的事情，不能控制的事情。政府停摆是我们无法控制的。
明白了。不，非常有帮助。Bruce。你提到了市场对净利息收入和净息差的关注。你们的目标是3.25%至3.5%。这包括联邦基金利率低于3%，甚至可能低至2.5%。所以考虑到你谈到的所有驱动因素，不再重复，只需告诉我们，你对达到3.25%至3.5%的信心如何。有多少已经确定，你如何评估不仅达到目标而且在范围内所处位置的风险和机会？
嗯，达成这一目标有很多因素。人们立即想到的是联邦基金利率是多少？就这么简单。但这是一个变量方程。所以，你知道，这显然很重要。所以我们试图确保我们保护那个区间，免受联邦基金利率高于或低于预期的影响。我认为我们在这方面很有纪律，我对我们的处境感到满意。我的意思是，其他重要的事情是资产负债表的进展，确保我们的贷款存款比保持增长，随着贷款增长，我们需要保持存款增长，并确保存款增长具有成本效益。
在无息和有息之间的正确组合中，如果你看看今年的进展，我们在无息存款百分比保持在20%左右方面非常稳固。我们的一些同行，我们看到这一比例继续下降，但我们保持稳定。部分原因是私人银行带来了非常有吸引力的关系，无息存款比例良好。所以当你对贷款增长、存款增长及其构成做出假设时，这是另一件需要指出的事情。但我们对此感到非常满意。历史趋势不一定预示未来，但当我们展望未来时，我们认为我们应该继续沿着我们一直在走的道路前进。
只是基于关于存款的讨论。在上一个加息周期中，你们比任何其他银行相对于之前都有更多变化。尽管在上升过程中表现更好，我想补充一点，随着我们经历这个周期，你们在降低存款成本方面取得了巨大成功。那么是什么变化推动了这一成功？你对周期下一阶段的预期是什么？考虑到每个人都在谈论激烈的竞争，你如何平衡强劲的数据与继续为听起来不错的贷款增长提供资金？
拥有这种能力非常重要。我想说在公司早期，我的意思是公司有近200年的历史，但我把它看作是一家10岁的公司，因为我们有很多东西需要灌输到公司中。所以你知道，在早期，我们必须从我们继承的基于利率的价值主张转向在消费者方面真正专注于市场细分，成为某人人生旅程中的值得信赖的顾问，并在大众富裕、富裕账户市场升级，留下更大的支票余额等。
所以然后投资于所有分析，比如如何确保你将其他银行的余额吸引到公民金融集团。所以我认为我们在这方面变得非常擅长。我们专注于此。我们有一个很棒的团队专注于此。然后在商业领域，我们必须建立许多不存在的能力，比如在商业银行寻求存款的地方提供托管服务。我们没有完整的能力组合。所以我想说这是投资工具、人员、人才、完善战略的结合，我认为现在我们在这方面非常擅长。
多年来，公民金融集团公布了行业领先的正运营杠杆，你谈到了明年进一步提高运营杠杆。你承诺在未来几年内实现这一目标。在控制成本的同时提高收入增长。我们认识到将在1月份获得正式指导。但或许可以谈谈提高运营杠杆的关键构建块，以及你对明年成本的看法？
是的，所以这就是当我的团队来到这里时，我们如何将5%的总资产回报率提升到高达16%的秘诀。我们有所回落，现在正在回升。但要确保你纪律严明地经营公司，尽可能自筹资金满足投资需求，并投资于你有权利获胜的领域，在那里你实际上可以实现一些收入增长。所以我想说在疫情之前，我们的收入增长率可能为6%或7%，费用增长率可能为3%。
其中有很多追赶性投资。顶级计划可能使绝对增长率降低了1%到1.5%。所以我们自筹资金，当我们进入疫情然后美联储加息时，这变得更具挑战性。但我们回来了。我认为上个季度我们有3%的正运营杠杆，本季度我们将再次实现正运营杠杆。当我们展望明年时，特别是净利息收入方面的收入增长应该是，我认为同行领先的收入增长是我们明年的预期。
然后，你知道，问题是，你有多少能流入底线？我认为今年的方案是，你知道，我们将努力使核心银行费用增长2.5%至3%。然后我们想投资私人银行。这是一个非常好的投资机会，这些投资将使总体增长率提高1.5%至2%。所以我们最终的总体费用增长率在4%至4.5%之间。我认为有机会继续这样做，并最终将其降低。
当你展望20年代后期，私人银行的投资不会那么高，“重塑银行”计划可能会降低核心银行的增长率。但我认为我们可以有巨大的正运营杠杆，同时在明年再次以4%至4.5%的速度明智且谨慎地增长费用。
让我们转而谈谈。非常有帮助。让我们转向资本。你们仍然处于强劲的资本状况。报告的资本比率接近11%，调整后为9%左右。显然，我们开始看到整个行业的压力资本缓冲（SCB）下降，我认为这是我们明年坐在这里时有望谈论的事情。但是
我们预计当它开始更明智地实施时会有很大的好处。
绝对。或许当你展望未来时，提供关于资本配置的想法，以及你如何考虑随着时间的推移管理资本下降。
所以我认为我们多年来的优先事项一直是一致的。银行股票必须有良好的股息，所以确保我们在第三季度刚刚提高了股息，我们可以定期提高股息以保持。保持股票的良好收益率很重要。然后下一件事是如果我们能找到有吸引力的有机增长。所以如果我们为银行增加新客户并向这些客户放贷，我们需要提供增长所需的资本。所以这将是前两位。然后在那之后，通常最好的选择是回购大量股票。
我认为我们在这方面一直是一致的。我想指出的一件事是，我们的资本结构总是运行得有点保守。在一些人看来，我们是一家相对较新的银行，未经证实。所以当我们遇到像疫情这样的时期，S hit the fan（情况变得糟糕）。拥有更强的资本比率非常好，这实际上使我们能够进入市场回购股票。所以所有银行股票都大幅下跌。你经常看到的是，公司在好时机宣布大规模回购，高价回购股票。
我们有额外的资本缓冲，所以我们可以在股价低时回购股票，注销更多股票。这样做非常有效。所以无论如何，我们今年将继续。我们回购了相当数量的股票，这将纳入明年的计划。所以你知道，在并购方面，你将并购视为回购股票的替代方案，是否有你可以做的具有战略意义的事情，为公司的长期增长定位？但再次，如果你认为你的股票在这里有良好的价值，我们确实如此，那么你就倾向于那个方向。
所以我们快到两分钟警告了，通常这时我们的球队会失误。你今天似乎很到位，所以我不担心。但或许基于你最后的评论，你的信息一直很一致。并购，你没有太大兴趣，但鉴于公司的所有成功，货币终于开始改善。我确定你会告诉我它还没有达到应有的水平，但我们显然开始看到改善。我只是好奇，鉴于这种改善，行业中看到的活动，更有利的监管背景，你的立场是否有任何变化，如果没有，什么会导致它改变？
是的，我想说我今年一直对此非常一致，我们的并购实际上是启动私人银行，我们从中获得了7%的增值。我们采取的方式非常具有资本效率。所以我经常从投资者那里听到的是，真正专注于这一点，并专注于“重塑银行”计划，这是另一种轻资本的方式来更快地增长每股收益。不要分心，因为你知道，是否有任何能够改变公民金融集团动态的有吸引力的交易？你知道，在这一点上，我们专注于有机增长。我认为我们在同行中拥有最佳的有机增长前景，这将继续是重点。
在信贷方面，你有什么特别关注的吗？显然损失一直在下降。你谈到随着时间的推移回到30年代，你知道，重点领域是什么，什么让我们达到更正常的水平。
我想说过去两年中，商业地产办公空间的损失一直过大，我不知道在2020年3月，每个人都认为天要塌下来了，这将对银行资本产生巨大影响。你知道，我们从不认为情况会如此，我们可以将其隔离，让优秀的人来处理，需要时间来解决。你可以看到，你知道，每年，比如2023年、2024年、2025年，随着投资组合萎缩和问题得到解决，我们发生的冲销金额继续下降。
然后看看业务的其他部分。私人银行，两年来没有1美元的信贷损失。所以这是非常纯净的业务。我认为在商业方面，我们继续向更高评级的公司放贷，所以我们没有看到任何不利趋势。随着时间的推移，这实际上应该继续改善信贷质量，消费者方面也是如此。我们瞄准超级优质和高优质客户市场。所以无论如何，我认为我们正处于将坏账率降至30%左右的轨道上。我认为我们明年会在这方面迈出一大步。再次，这对我们的股本回报率都是积极的。
我想我们的时间差不多了，但当我们展望2026年时，你有什么结束语想留给我们，关于银行的定位。
我们十年来一直努力打造一家顶级银行，感觉很好。我从不自满，但感觉我们的船正在驶入港口，这对团队和我来说都是一种很好的感觉，
太棒了。好吧，请和我一起感谢Bruce。