Jeffrey D. MacLauchlan（首席财务官、财务主管）
身份不明的参会者
Sam sa。好的，非常好。感谢大家参加。在瑞银工业会议的CACI演示环节中，我们邀请到了CACI的首席财务官Jeff McLaughlin。Jeff，非常感谢您的参与。
谢谢。这是我的荣幸。
我想或许可以从新政府开始谈起。你们似乎有很多动态，而且应对得相当不错。在应对这些变化时，有什么需要强调的吗？
我认为实际上有几点观察值得讨论一下。首先，你知道，特别是与DOGE相关的早期混乱，以及早期采用一些管理技术确实造成了干扰，但最终对我们的影响很小。这种干扰是全行业性的，对我们来说并不特别，这在某种意义上是好事，因为它让我们有机会展示过去十年左右我们投资组合的差异化和演变。而投资组合经过深思熟虑和战略性的重新定位也因此得到了凸显，我认为这算是困境中的一线希望。
第二点，也是最近令人鼓舞的一点，我认为这让我们处于特别有利的位置，那就是Hegseth部长对新收购方法和原则的关注。鼓励承包商提前投资，开发商业解决方案并进行商业销售，对于那些关注我们一段时间的人来说，你们会意识到，这正中我们的下怀，让我们能够恰好处于政府未来希望的位置，也是工业基础未来希望的位置。
所以我认为我们确实已经处于一个非常好的位置。
我们能进一步谈谈收购改革吗？我的意思是，Hegseth几周前发表了重要演讲。这在国防部内部推进得快吗？这对服务采购和硬件采购有什么影响？
是的，我认为是的。我认为其长期影响需要一点时间才能显现。我们的首席执行官John参加了那个会议，如果他在这里，我想他会告诉你，在会议室里的首席执行官中，很多人都愁眉苦脸。而他则非常乐观。回来后对这个消息感到非常兴奋，特别是对一个经常被忽视的区别，那就是五角大楼并不想设定。五角大楼没有。Hegseth部长没有说，我们要从商业国防科技公司购买商业产品。
他说，我想以商业方式购买，说我希望承包商提前投资，为我带来经过验证的可行解决方案。它们可能不是100%的解决方案，可能是85%的解决方案，但它们是有风险的开发，承包商为此付费并进行投资，然后以商业方式卖给我们。这再次正是我们所做的事情。我认为从长远来看，考虑到工业基础，虽然我认为这种方法对我们的市场细分非常有意义，但我不确定它对大型传统主要承包商的效果如何。
你知道，你不一定会用购买反无人机系统的相同收购策略来建造核潜艇。所以我认为随着时间的推移，这可能会导致市场的一些细分，我们可能会看到国防工业基础的不同部分以不同的方式和不同的商业模式运作和发展。
你刚才提到了，对吧。基于结果的解决方案。我的意思是，John在过去十年的大部分时间里一直在向我强调这个概念。
是的。
你能举一两个例子说明这如何让你在新政府时期赢得机会或占据有利地位吗？
是的，有很多例子。我认为Beagle是一个特别好的例子，我们为美国海关和边境保护局（CBP）做了一些工作，我们维护着一套海关边境巡逻人员设备上的应用程序。而之前的提供商的合同是在传统的政府IT服务模式下运作的，你有一定数量具备特定技能的人员。政府在很大程度上管理和指导工作。在重新竞争这个机会时，我们彻底改变了这种模式，并说服国土安全部（DHS），对他们来说，直接告诉我们他们想要什么可能更高效、更有效。
告诉我们你想要X个应用程序，你希望在一年中更新Y次。我们会为应用程序的更新定价，并想办法管理这个系统。你知道，你不需要管理它，我们会管理它。当我们进行更新时，你为更新付费。这取得了巨大的成功。国土安全部对获得的更多更新和支持感到非常满意。这对我们来说也是一个很好的业务安排。我们能够以这种方式更好地管理，而不是在更传统的合同中。
既然我们在谈论Beagle，或许可以更高层面地谈谈国土安全部，有很多和解资金流向国土安全部。这对你来说是机会吗？你在那里的潜力如何？
是的，当然是，我认为大约1700亿美元的和解资金用于国土安全部。其中大部分当然是围绕南部边境。我们预计其中会有一些活动对我们来说是机会。你知道，在未来五年左右的时间里，我们的目标市场规模（TAM）可能会增加数十亿美元。我认为另一个重要的事情是，这可能会引出Golden Dome的一个重要方面，即保护边境，特别是南部边境，将涉及导弹防御，但也包括威胁的感知和特征描述，以及识别这些威胁的击败模式。
那么我有两个问题。你是否看到和解资金在国土安全部的流动？以及你对Golden Dome的时间线有什么看法？
所以目前，他们仍处于信息请求（RFI）和招标书（RFP）阶段。特别是对于Golden Dome，我们已经根据政府对某些能力的请求确定了一系列能力。我们有与反无人机系统相关的能力，当然，还有威胁识别和特征描述，即使在威胁可能被适当地提示给其他导弹防御系统的情况下。但是的，我认为明年初我们应该开始看到一些活动实际转化为业务。
关于政府停摆，显然我们在1月份可能面临另一次停摆的风险。但这是否造成了任何干扰，还是已经恢复正常业务？
影响很小。我要回到我在发言开始时所说的，我们发现自己处于一个机会中，或者说处于一种情况中，我们确实只受到了最小的干扰。我们在第一季度财报电话会议中谈到，根据停摆的持续时间，我们预计每周的收入影响在数百万美元的个位数。事实证明大致如此。我们预计在一年内能够收回大部分或全部损失。本季度可能会有一些轻微的干扰，但同样不是有意义的数字，与我们谈到的每周数百万美元的个位数非常一致。
那么让我们回到24年投资者日，感觉已经是很久以前的事了。
感觉确实像是很久以前的事了。
我的意思是，尽管去年有很多变动，你们仍然有望实现较高的个位数增长率。有没有什么因素需要考虑，无论是上行还是下行风险？
是的，我可能不会具体评论我们可能对指引或目标做什么调整，只是说我们比计划的要领先。我感到非常。当我们这么说的时候，我感到非常舒服。今天我感觉更舒服了，我认为我们正处于一个非常好的轨道上，你知道，至少能够实现。我确实偶尔会被问到这个问题，我必须向人们指出，业务实际上运行得非常好，而且在加速发展。
我需要鼓励人们抵制做代数运算来得出令人失望的第三年的诱惑。所以我们不会走那条路。
你打断了我的下一个问题。太好了。
好的。
你们拆分了情报业务，所以我希望你能给我们一些那里的增长驱动力，以及是什么导致你们拆分它。
是的，原因是在过去几个季度，情况不断演变，我们认为越来越重要的是要强调我们是一家国家安全企业。我们之前的报告和披露分为国防、民事，然后是其他一些类别。但民事业务中很大一部分是情报，随着它越来越受到投资者的关注，也越来越成为我们对话的一部分，我们约90%的收入来自国家安全。拆分民用情报机构是我们谈论这一点的更好方式，也让所有关注我们的人能够更好地监控投资组合中情报部分的增长。
将民事中的情报部分与我们大多数人认为的典型民事机构（如教育和能源等）混为一谈实际上是适得其反的，我们在那些领域的敞口实际上非常非常小。所以这让我们可以特别谈论国防和情报。而现在的民事业务主要就是国土安全部，我。
我认为这是你们的民事业务增长可能快于终端市场或许多同行的一个重要因素。但你能大概分析一下今年国防、情报和民事业务的增长指引吗？
不，我们不。我的意思是，我们不会。我们不会按细分来谈论它们。它们在很大程度上。不，不，我们不会按细分来谈论它们，但国防和情报部分的投资组合增长良好。而且它是。它是主要部分。它就是全部。
我知道John不喜欢谈论产品销售或收入。我们该如何看待这一点，特别是在你之前谈到的新政府寻求75%或90%完整解决方案的背景下。你们会更多地转向前期的独立研究与开发（IRAD）吗？
好吧，首先，我必须解决这个问题中的产品部分。它变得越来越重要。我认为重要的是要认识到，在我们偶尔提供实际有形物品的情况下，这只是交付软件的一种机制或载体。所以我们在项目管理和投资方面的思路是，你知道，我们在交付软件，所以，你知道，你可能想买一个优步应用程序。为了给你提供优步应用程序，事实证明我必须把它放在某个东西上，这样你才能使用它。
但我放置它的实际物品并不是重点，重点是优步应用程序。所以关于投资，我们处于一个有趣的情况，因为很多软件以及相应的软件演变和开发在很大程度上适用于整个电磁频谱。所以如果你考虑从大气中获取射频能量，对其进行特征描述、识别，并确定对抗这些威胁的击败模式，实际上有相当多的可重用性。无论你是在海军水面舰艇的频谱系统中使用它，还是在TLS便携式设备中使用它，或是在反无人机系统中使用它，你都需要具备识别、特征描述并随后确定如何处理它的能力。
但它们非常相似。所以回到你的问题，投资决策变得稍微简单一些，因为几乎所有东西都适用于不止一个特定的兴趣领域或产品。所以这就是我们不把它当作产品来谈论的原因，因为如果我们投资于提升这种能力，它不仅仅是为了TLS，也不仅仅是为了反无人机系统，如果这说得通的话。
这如何提高长期的竞争壁垒？
嗯，我认为最重要的一点是我们做这件事的时间长度。所以，你知道，收集射频能量然后能够操纵它并用于不同事情的想法，并不是只有我们能做。但重要的是要注意到我们是唯一在做这件事的人。我们已经做了大约八年了，我们花了很长时间才达到现在的水平。所以，你知道，这里的变革壁垒可能就是做这件事所需的时间。
然后我们在AUSA看到了Merlin。你能根据你刚才描述的内容，谈谈这个软件如何覆盖硬件吗？
当然。它利用了相同的能力。我们现在正在为Merlin建造额外的演示单元，用我们自己的资金投资，我们将在政府概述的持续演示方案中使用它们。而且，你知道，我们已经准备好销售Merlin了。
你如何看待你们更广泛的反无人机产品？
所以反无人机实际上可能与其实际反无人机能力本身相比，更多地与它的应用有关。所以Golden Dome的反无人机系统可能看起来与在波罗的海、东欧、以色列或加沙的参与略有不同，你知道，但相同的基本能力是存在的，并针对特定情况和应用进行了定制。
那里也有更多的国际机会吗？
肯定有正在发展的国际机会。我们可能不会，我们不期望开展国际基础设施交付系统。我们的大部分国际活动将通过美国政府，通过对外军售（FMS）来满足。你最近看到我们向加拿大出售了一些装备，最终将部署到波罗的海。所以我们将通过美国政府销售来完成这些。我们也通过不断增长的增值经销商（VAR）网络来完成，这些经销商当然是经过审查和合格的，符合所有出口控制和法律法规的要求。
但这让我们能做两件事。它让我们能够创建足迹和能力，而无需自己出资和创建。而且它也让我们能够以当地面孔在那些地区进行营销。例如，你知道，在欧盟销售的很多产品必须有大量的欧盟内容。所以拥有欧盟代理商或增值经销商可以让你轻松添加这些增量内容。所以你可以添加物流、培训以及所有与本地化部署系统相关的东西。
你们在英国有相当规模的业务。你能提醒我你们在那里做什么工作吗？
是的，这是一项有趣的业务。它随着时间的推移不断发展和增长。大约一半是为英国国防机构服务，另一半是纯粹的商业IT业务，他们为地方议会工作，为内政大臣工作。我们去年在那里进行了一次收购，拥有一些非常有趣的英国边境控制生物识别能力。这是一项有趣的小业务。
总结一下利润率的问题。在投资者日，你们展示了一张幻灯片，显示你们大幅增加了IRAD支出，但同时利润率在此期间持续扩大。我的意思是，你们如何看待IRAD的投资回报？
是的，所以IRAD是一种投资形式。回报的考虑方式与你预期的一样，与前景、需求信号等有关。但我认为谈论IRAD，你真的必须考虑我们运营业务的方式，这实际上是由对自由现金流的关注驱动 的。所以我们正在管理收入增长，我们正在管理投资以实现该增长以及该增长的利润率。第三个因素当然是运营利润率。所以，例如，任何时候我们有能力增加投资、维持利润率并以产生更多自由现金流美元的方式加速增长，你知道，这些都是我们做出的决定。
所以这真的是关于自由现金流美元的产生。
收购改革会改变利润率状况吗？如果你提前更多投资，是否意味着你能赚更多？
是的，我认为如果有的话，它改善了前景，原因正如你所指出的。所以政府表示有意购买我们开发并商业化提供的商业解决方案，这为我们提供了更多的利润率机会。当然。
那么在技术与专业知识的分配上，技术是提高利润率的。随着时间的推移，你认为这种业务组合在总额中的比例会如何变化？
是的，这是一个有趣的问题。你知道，我们花了一些时间思考这个问题。我们目前的专业知识业务是投资组合中经过精心挑选的一部分。我的意思是，我们拥有的专业知识业务是我们非常有选择性地选择的。我们这样做是基于你们很多人随着时间的推移听到我们谈论的论点，即专业知识为技术提供信息，技术为专业知识提供支持。可能在某个时候，这个论点会发生转变。我目前还看不到，但可能在某个时候，两者之间的联系变得不那么重要了。
但就目前而言，这仍然是我们成功发展业务技术部分的重要原因，而这些专业知识业务带来的洞察力是我们推进技术方面的重要部分。
技术利润率也在扩大吗？还是过去几年的利润率表现更多是业务组合改善的结果？
它在扩大，我犹豫了一下，因为它显然受到投资的影响。所以如果我们为了增长而更严格地管理投资，它会贡献更多的利润率。但这正是我几分钟前谈到的平衡行为，如果你愿意的话，这就是关键所在。但当然，利润率组合是增值的。我们预计它会继续如此。而且我认为，考虑到政府当前的收购意图政策和投资者日目标，它有更多的上行空间。
投资者日的目标包括在三年期间每年提高利润率。
是的，我们确实。是的，它确实以提高利润率为前提。
你提到你的目标是现金流增长。你们定期进行收购。这如何融入现金流叙事，以及你们在并购方面的重点是什么？
所以并购是当今一个有趣的话题。你知道，DOGE在很大程度上对此造成了干扰。估值非常不确定，流程前景不明朗。卖家和买家很难以逻辑、有信心的方式思考事物的价值。我们看到这种情况开始好转。收购政策的一些清晰度正在帮助这一点。我们看到了几个感兴趣的领域，我们正在花一些时间在项目上，我认为，你知道，在接下来的几个季度里，你知道，我希望我们有机会在这里谈论。
你们关注的领域是什么。是增强现有能力，还是扩展到新的领域？
你知道，这主要是关注现有差距。我可以想象一些非常密切相关的相邻领域可能会引起我们的兴趣，因为我们考虑不同类型的传感器。例如，在Golden Dome这样的背景下，你知道，我们专注于不同种类的情报收集和处理，特别是那些与我们现在拥有的重要能力相关的。
你提到了估值扭曲。如果你正在寻找更多软件或技术导向的业务，现在是否变得更加困难？
有趣的是，情况略有不同，但我们看到了一些倍数扩张，因此估值扩张，但也有更好的前景。所以我们是净现值。考虑到我们对自由现金流的关注，这不会让你感到惊讶，但我们是现值决策者，我们看到一些适度的估值增长，但也有相当多的机会增加。所以，你知道，这些事情显然是相辅相成的。
我再问一个问题，然后看看房间里有没有人有问题。自由现金流转换。长期目标是什么？今年有一些不稳定的因素，比如第174条。你能衔接一些长期现金流转换目标吗？
是的，我们的目标是超过毕业率，大于我们的1倍净收入，这是我们在IR日期目标中计划在第三年实现的。我认为我们有合理的可能性提前一点实现这一目标。所以回到将我们的净收入转换为现金流，同样重要的是要注意在那些IR，在那些IR日目标中，当我们谈论产生16亿美元的自由现金流时，在我们的目标中没有部署该现金流的好处。所以你知道，有一个巨大的，我们相信我们正在创造巨大的浪潮，我们不像一些企业那样，我们不对该现金流的部署做任何假设。
所以无论是股票回购，还是重大收购，所有这些都是我们谈论的目标的上行空间。
嗯，你们的并购似乎一直在向更高的利润率倾斜，对吧？我的意思是Azure和Applied Insight，我相信它们都是显著增值的。
是的，非常肯定。这与对技术和差异化的日益关注是一致的。
有道理。房间里有人有问题吗？
相当安静。
好吧，有没有什么我们遗漏的，有没有什么总结发言或你想强调的事情？
我可能会以这样一个事实结束，那就是我们正处于历史上一个非常激动人心的时刻，我认为我们有一个很好的机会来利用十年来投资组合的演变，并利用威胁和不断变化的威胁性质以及政府带来的一些真正机会。五角大楼越来越愿意以不同的方式购买。我认为我们确实把自己置于一个非常有趣和令人兴奋的位置，为我们的下一个篇章，因为我们正在弄清楚那是什么。
非常好，谢谢你，Jeff。
谢谢。