Riley Timmer（投资者关系与企业发展副总裁）
Paul Stone（总裁兼首席执行官）
Jennifer Fall Jung（首席财务官）
Anna Glaessgen（B. Riley Financial, Inc.）
Ryan Sigdahl（Craig-Hallum Capital Group LLC）
Mark Smith（Lake Street Capital Markets, LLC）
Matt Koranda（ROTH Capital Partners, LLC）
感谢您的等待，欢迎参加Sportsman's Warehouse 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若您想在问答环节提问，请在电话上按星号11。如果您的问题已得到解答并希望退出队列，只需再次按星号11。提醒一下，今天的会议正在录制。现在，我想介绍今天会议的主持人，投资者关系部的Riley Timmer。请您开始发言，先生。
谢谢。操作员，今天参加我们第三季度电话会议的有首席执行官Paul Stone和首席财务官Jennifer Faul Young。我现在花一点时间提醒大家公司的安全港声明。我们今天发表的声明包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性声明，包括有关我们未来经营业绩、产品需求和行业增长的预期。由于多种风险和不确定性，实际结果可能与此类声明中暗示的结果存在重大差异，包括公司最新的10-K表格以及公司向SEC提交的其他文件中描述的风险和不确定性。
我们今天还将披露非GAAP财务指标。这些非GAAP指标的定义以及与最直接可比的GAAP财务指标的调节表，作为补充财务信息在我们的新闻稿中提供，作为我们今天向SEC提交的8-K表格的99.1展品，该表格也可在我们网站的投资者关系部分查阅，网址为sportsman.com。我现在将电话交给Paul。
谢谢Riley，各位下午好。在开始之前，我想向我们全国的专业装备顾问团队表示感谢。他们每天都在履行我们提供优质装备和卓越服务的承诺，他们的奉献精神继续帮助我们保持发展势头。现在谈谈我们的第三季度业绩，我对团队在执行转型战略过程中持续取得的坚实进展感到鼓舞。尽管面临严峻的消费者环境和长期政府停摆的影响，我们仍实现了连续第三个季度的同店销售额正增长。同店销售额较去年增长2.2%。
在我们的核心品类狩猎和射击运动以及钓鱼方面表现出广泛的实力，我们的 firearms业务再次表现出色。调整后的NICS检查在NICS检查总体下降的情况下，进一步扩大了我们的市场份额。尽管受到去年第三季度选举相关的不利因素影响，我们的农场单位销售额仍有所增长，这凸显了我们在精选商品组合、关键产品的深度、充足库存以及季节性库存准备方面的持续关注和改进，我们加强的营销努力以及装备顾问主导的店内弹药销售体验。需求依然强劲，第三季度增长近2%。我们对核心口径采用的EDLP（每日低价）策略，辅以更充足的库存和散装弹药策略，继续引起客户的共鸣。
随着平均单位零售价格小幅上涨，我们看到客户的参与度持续提高，因为我们进一步致力于推动业务领域的发展。现在看看我们的关键品类，我们在几个具有战略重要性的部门实现了显著增长。狩猎和射击运动增长5%，这得益于在秋季旺季来临之际，相关本地商品组合的库存水平充足。钓鱼品类实现了14%的出色增长，反映了该品类的广泛参与度和我们团队的强劲执行力。服装增长约1.5%，特别是支持我们解决方案销售方法的户外技术服装表现强劲。
然而，露营品类仍然面临挑战。销售额较去年下降，反映出该品类的高度可自由支配性质。这是我们继续优化和精选商品组合以补充吸引客户进店的休闲活动的品类。事实上，该品类的库存下降幅度超过销售额下降幅度，凸显了我们在关键销售和流量驱动品类的库存投资效率更高。电子商务是另一个亮点，本季度增长8%。送货上门和线上下单门店提货（BOPIS）均表现良好。BOPIS继续推动门店流量并提高转化率，我们的数字优先营销策略正在支持所有渠道的更高参与度和客户获取。我们在业务各领域看到的改善仍然与指导我们转型的战略重点相关。库存精准度方面，我们在支持旺季需求的同时，从第二季度到第三季度大幅减少了库存，展示了改进的规划、预测和分配纪律。重要的是，我们在本季度偿还了债务，并有望在年底实现库存低于去年、自由现金流为正的目标。我们对更快周转的区域相关商品组合的关注继续提高利润率和营运资本效率。本地相关性方面，使我们的商品和营销与当地户外休闲活动保持一致，继续取得显著成果。我们正在扩大有针对性的营销、社区合作伙伴关系和店内教育活动，以强化我们作为户外爱好者本地权威的地位。
个人防护方面，该品类继续引起客户的强烈共鸣，致命和非致命解决方案均表现强劲。Burna和Taser仍是强劲的增长驱动力，我们射箭 lanes 和封闭 pods 中的“先试后买”模式以有意义的方式使我们的门店体验与众不同。第三季度，我们在更多门店增加了burn-in，现在我们全国147家门店中有116家提供现场演示。我们致力于在这一势头的基础上，进一步将Sportsman's Warehouse定位为个人防护领域的权威。品牌知名度方面，第三季度是我们品牌知名度提升历程中的重要里程碑。我们的“像当地人一样探险”活动和数字优先的市场推广策略已被证明能引起客户共鸣。正如我们所指出的，今年迄今为止的最高参与度加深了我们的忠诚度订阅者基础，并增强了品牌亲和力。利用我们新的第一方数据洞察，这为我们通过转型“探索奖励计划”加强客户保留和客户价值奠定了基础，该计划专注于提高客单价（AOV）、客户交易次数和长期客户价值。第四季度将致力于制定企业级2026年客户获取战略路线图，减少对促销的依赖，并将业务转向更可持续的盈利增长。11月初，我们很高兴在亚利桑那州的Surprise开设了我们的新店，这是我们在该州的第11家门店。亚利桑那州是我们非常熟悉的市场，该地区已有几家表现最佳的门店。这个新地点采用了独特的以个人防护为重点的业态，是我们门店网络中的第一家，旨在满足寻求致命和非致命解决方案的客户需求。这将是我们2025年和2026年唯一计划开设的门店，反映了我们谨慎的增长方法以及我们在看到长期回报最大机会的领域进行投资的承诺。
我现在简要介绍一下当前给业务带来不利影响的市场状况。从10月中旬开始，我们开始看到积极销售趋势的放缓，我们认为这部分是由长期政府停摆对消费者信心的外部干扰造成的。这使得第四季度初面临挑战，尽管季度还处于早期阶段，但我们认为对今年剩余时间采取保守态度是谨慎的。由于美国消费者面临压力且零售环境竞争激烈，我们正在谨慎应对环境，并保持对可变成本和库存生产力的严格控制。鉴于这些动态，我们对第四季度持谨慎态度，但我们仍然相信，我们的战略重点和快速调整能力将支持全年适度的销售增长，我们有信心在年底实现库存低于去年、自由现金流为正以及债务余额降低的目标。
我现在将电话交给Jennifer。
谢谢Paul，各位下午好。我们在第三季度实现了连续第三个季度的同店销售额增长，同比增长2.2%，保持了第二季度的积极趋势。本季度净销售额为3.313亿美元，同比增长2.2%。我们很高兴地报告，公司实现了连续三个季度的同店销售额同比增长。这是我们专注于在狩猎和钓鱼品类赢得旺季以及坚定致力于个人防护品类的结果，而行业内其他公司正在退出这一领域。
反映这一重点的是，我们第三季度狩猎和射击运动部门增长5.3%，钓鱼部门增长14.1%，两年复合增长率为17.9%。此外，服装本季度增长1.4%。这些增长的综合影响被其他部门的下降部分抵消。本季度毛利率为32.8%，较去年第三季度提高100个基点。这一增长主要得益于更健康的库存带来的整体产品利润率改善、库存接收量减少导致的运费降低、损耗改善以及毛利率较高的钓鱼部门销售额占比提高。
这一增长部分被毛利率较低的 firearms 和弹药销售占比过大以及毛利率较高的露营和鞋类部门销售占比下降所抵消。销售、一般及管理费用为1.045亿美元，占净销售额的31.5%，而去年同期为30.8%。这一增长是由于我们对面向客户的业务领域进行了再投资，包括门店和支持区域的劳动力以及数字营销，以推动销售和全渠道流量。此外，本季度SG&A受到约300万美元的额外非经常性加回费用的压力，若不包括两年的加回费用，SG&A占销售额的百分比为30.3%，而去年同期为30.1%。
我们将继续密切管理可变运营费用。净利润为8000美元，即每股摊薄收益0.00美元，而去年第三季度每股摊薄收益为负0.01美元。第三季度调整后净收入为300万美元，即每股摊薄收益0.08美元，而去年第三季度调整后净收入为140万美元，即每股摊薄收益0.04美元。第三季度调整后EBITDA增长13%至1860万美元，而去年第三季度调整后EBITDA为1640万美元，占净销售额的百分比提高50个基点。现在谈谈库存，第三季度末总库存为4.24亿美元，而去年同期为4.381亿美元，减少1410万美元，降幅3.2%。正如预期的那样，与第二季度相比，我们也减少了约2000万美元的库存。我们在今年上半年和第三季度初战略性地提前备货。这是为了确保我们的门店为秋季狩猎和钓鱼季节做好充分准备，并及时支持假日销售季节。我们的重点仍然是增加核心商品的深度，淘汰不被客户接受的滞销库存。
至关重要的是，我们的库存具有季节性和区域相关性，周转更快，并得到可预测的客户需求支持，这将产生更低的库存余额。这将继续是2026年的重点工作，并将提高我们运营模式的效率。通过加强采购纪律，我们的目标是更早进入旺季，更早退出，并在各个品类实现良好的销售，从而提高营运资本回报率。鉴于营运资本效率的提高，我们预计年底库存将低于3.3亿美元，较去年减少1200万美元，而销售额基数更高。关于流动性，本季度我们偿还了1320万美元债务，季度末总债务余额为1.819亿美元，总流动性为1.119亿美元。此外，11月我们减少库存2300万美元，并额外偿还900万美元债务。随着我们进入假日销售季节和年底，我们预计年底自由现金流为正，总债务低于去年年底余额。库存效率和对可变费用的严格控制仍然是我们在第四季度及进入2026年谨慎管理业务的首要任务。
最后，让我谈谈我们对全年 guidance 的更新。从第三季度末到现在的第四季度，我们看到美国消费者面临的宏观经济逆风加剧，我们认为这是政府停摆的长期影响。鉴于这种压力，我们增加了促销力度以保持库存效率并推动销售，这对利润率造成了压力。此外，我们增加了数字营销支出，以在高购物需求期间提高竞争力，加速全渠道流量。因此，随着我们认识并应对当前市场状况，我们正在修订全年 guidance。
对于2025财年全年，我们将净销售额范围调整为持平至小幅增长。这一调整反映了由于美国消费者面临挑战，第四季度环境严峻。此外，由于第四季度促销活动导致的利润率压力和低于预期的第四季度销售额，我们调整了全年EBITDA guidance。我们现在预计调整后EBITDA在2200万至2600万美元之间。如前所述，我们预计期末库存低于3.3亿美元，全年资本支出低于2500万美元。
展望2026年，我们预计围绕战略举措继续取得进展，实现适度的收入增长，并通过严格的成本管理、库存效率和毛利率改善专注于提高盈利能力。我现在将电话交回给操作员，以方便提问。
当然。提醒一下，女士们、先生们，如果您现在有问题，请在电话上按星号11。我们的第一个问题来自Craig-Hallum Capital的Ryan Sigdahl。请提问。
嘿，下午好。我想先问问最近几周的情况，比如黑色星期五、网络星期一等等。你们是否看到任何改善，另外，考虑到对消费者的 guidance 下调。你提到了政府停摆。想知道这些趋势是否持续，或者政府停摆结束后是否看到任何改善。
嘿Ryan，我是Jennifer。谢谢你的问题。是的，我认为，正如我们在 guidance 中提到的，我们在10月底看到的趋势变得更加负面，这种趋势在11月也持续存在。所以政府停摆结束后，我们并没有看到明显的回升。这确实反映在我们对本季度的 guidance 中。
明白了。也许再帮我们分析一下第四季度，你们会在多大程度上依靠促销来吸引客户，而不是试图保持盈利能力和管理利润率方面？
是的，这在一定程度上是利用我们现有的库存来推动销售和门店客流量。但这也是库存管理。我们的业务有季节性因素，我们知道需要在客户购买时清理库存。我们不想将过时库存带入2026年。所以，一方面是管理库存和营运资本，另一方面是利用库存刺激销售。
最后一个问题，关于佛罗里达州的第二修正案销售税假期。想知道这是否对业务有任何好处，以及随着假期结束，你认为这一趋势在新的一年会如何发展。
是的，这并不是我们的主要市场之一，所以对我们没有太大影响。
谢谢，Jennifer。祝你们好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自B. Riley Securities的Anna Glaessgen。请提问。
嘿，下午好，各位。我想谈谈第四季度的营销支出。了解到你们面临来自消费者和政府停摆的不利因素，我想知道在消费者似乎对更多外部不利因素做出反应的情况下，提高营销支出的想法是什么？以及你们对本季度营销效率的预期如何？谢谢。
嘿Anna，我是Jennifer。谢谢你的问题。所以我们对此的考虑有两个方面。首先，当我们审视竞争格局时，市场竞争非常激烈，营销活动频繁。因此，为了在市场上保持竞争力，我们认为需要增加支出。去年11月我们没有进行印刷广告宣传，今年我们更多地转向了数字营销和电子邮件营销。但这确实是对我们有效的方式。所以我们现在有很多很棒的优惠，我们将开始更侧重于 firearms 和弹药的宣传。
所以我们需要告诉客户这是他们来找我们的原因。因此我们需要传达这一点。
明白了。然后谈谈露营部门，能否告诉我们本季度的同店销售额，以及从更宏观的角度来看，你认为这个部门需要什么才能更持续地表现？谢谢。
谢谢。是的，露营部门，如你所知，第二季度表现不佳，第三季度也很艰难。这是我们预期的。尽管如此，该部门本季度的库存趋势低于销售趋势，同店销售额下降高个位数。但库存下降了两位数。所以我们正在管理它。我们知道在商品组合方面有机会，这绝对是我们现在和2026年将重点关注的事情。
Anna，我想补充一点，当我们评估营运资本重新配置时，露营是受影响最大的品类之一。因此，当我们减少库存以将资金重新投资于钓鱼和狩猎射击部门时，与其他品类相比，该部门的库存削减幅度最大。
太好了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Lake Street的Mark Smith。请提问。
嗨，各位。首先，我想问一下黑色星期五前后的促销环境。Jennifer，你刚才提到今年没有印刷广告。在我看来，你们不像历史上那样推出开门特惠和印刷广告。这是故意的吗？我想知道你们对第四季度前景的看法，特别是黑色星期五周末的影响？
是的。好问题。嘿Mark，谢谢你的问题。对于黑色星期五，我们肯定进行了促销，但正如你所指出的，我们没有像许多竞争对手那样推出开门特惠。现在，在12月，我们重新推出了一些开门特惠，因为这仍然是高流量时段。所以这就是我们的不同之处。但如果你看我们的促销内容，我们非常有竞争力。很多是店内 signage 展示我们的优惠，而且我们将很多优惠持续了几周，而不是像一些竞争对手那样频繁更换。
所以我们在12月调整了策略，以迎合客户需求并继续推动门店客流量。
我认为与去年相比，今年的整体促销活动，包括开门特惠，要多得多。我们会继续评估这对客户市场的意义，但就目前而言，我们认为在未来几周有机会增加促销活动，实际上从明天开始，以在不同的时间段提供帮助，同时能够通过积极的促销活动推动所需的流量。
好的。然后，关于按品类划分的库存，我不知道你们能分享多少，你刚才提到露营库存下降两位数。我想知道，虽然库存看起来不错，环比和同比都在下降，但是否有某些品类的库存仍然较多，以及在未来30多天可能看到更多促销或营销支出的情况下，我们是否应该预期这主要集中在狩猎射击品类，还是更广泛地清理库存？
是的，我从品类角度开始说。如果你看按品类划分的库存，所有本季度销售额下降的品类，其库存下降幅度更大。所以他们在管理表现不佳品类的库存方面做得很好。唯一两个增长的品类是钓鱼，正如我们提到的本季度非常成功，以及狩猎，增长幅度不大，我想不到2%。但展望未来几周，我们将依靠狩猎和射击品类来推动销售，因为我们知道这是吸引客户进店的关键。
这是我们销售额的很大一部分，我们有足够的库存。所以这就是我们利用该品类的方式。
Mark，我想补充一点，目前我们不担心库存问题。团队全年都做得非常出色。我们确实有库存的品类是钓鱼，而且我们的钓鱼业务继续表现强劲。然后，firearms 和弹药的库存状况是最好的。我们认为在未来七周内，有机会通过促销活动推出更多 firearms 和弹药，以帮助推动流量。但就库存而言，我们目前的状况以及我们的库存下滑路径，即使考虑到当前的宏观环境，我们对库存状况感到非常舒适。
好的，最后一个问题，关于个人防护，你们似乎取得了一些不错的成绩。想知道你能否分享一下Burna Taser等非致命性个人防护产品与传统携带 firearms 的利润率概况是否有差异？
是的，个人防护对我们来说非常重要，这是我们的战略支柱之一。所以，你会在未来的电话会议中继续听到这个主题。从利润率角度来看，非致命性产品对该品类是有贡献的。目前，Burna已在117家门店推出。K的门店数量较少。但我们会继续评估门店以决定是否推出。但这非常成功，我们很高兴看到它带来了不同的客户群体。
很多客户来为家人购买，可能是他们的妻子、女儿。我有一个朋友为他全家买了四个。所以是的，它带来了那些不一定想要 lethal 产品的客户。
好的，谢谢各位。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Roth Capital的Matt Koranda。请提问。
嘿各位，我是Joseph，代替Matt提问。想问问你们通过促销推动狩猎和射击品类流量以恢复正同店销售额的策略。第三季度同店销售额约下降8%。除了促销之外，还有其他手段可以恢复正同店销售额吗？
好的。嘿Joseph，我是Jen。我们第三季度的同店销售额是正的2.2%，我不确定你最后评论的是哪个数据。所以我们已经连续三个季度实现同店销售额正增长。展望假日季，我们不仅仅依靠firearms 和弹药。假日季本身就是促销旺季，店内会有很多促销活动。这只是我们在11月没有像第三季度那样提前推出的额外措施。
是的，我想回答这个问题，我的意思是狩猎品类本季度增长超过5%。狩猎和射击，正如我们定义的，本季度增长超过5%。显然，这是吸引客户进店的流量驱动力，同时还有弹药。这有助于提高客单价（AOV）和每客户交易次数（UPT）。所以我们利用弹药和firearms，正如我所说，从明天开始，我们将推出极具竞争力的弹药价格。我们的库存状况良好。
但这将是推动客单价和每客户交易次数增长的驱动力。
明白了。如果当前严峻的需求环境持续，你们对2026财年的利润率扩张有什么初步想法？我们是否仍能在明年实现利润率扩张？
你知道，我们还没有给出2026年的 guidance，但我们的重点将是效率和盈利增长。我们将继续关注库存，确保从中获得尽可能多的利润率提升。是的，我们2026年的重点是盈利销售增长，管理库存和利润率，并继续审视我们的成本结构。
明白了。我就问这些。谢谢回答。
谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。我想将会议交回给Riley Timmer作总结发言。
感谢各位参加今天的电话会议，也感谢我们全国充满热情的装备顾问团队对Sportsman's Warehouse的承诺。我们期待共同为客户提供优质装备和卓越服务。谢谢大家。
感谢各位女士和先生参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。