身份不明的发言人
James Colquhoun（首席执行官兼董事）
Ned Preston（首席财务官）
各位下午好，欢迎参加西多尼亚公司12月投资者会议。下一个进行展示的公司是盖亚公司。今天与我们一同出席的有首席财务官Ned Preston和业务发展总监James Colquhoun。和往常一样，本次展示将持续30分钟。最后我们会留有几分钟时间进行问答环节。欢迎随时提问。如果您有问题，请在屏幕底部的对话框中输入。话不多说，接下来交给你们了。Ned和James。
非常好。非常感谢你，Jim。欢迎各位。很高兴来到这里。我想我们先简要介绍一下这里的部分高管团队。董事长兼创始人Yerka Wasabi在这个行业已有多年经验。Corporate Express是他创立的公司之一，在互联网普及之前就已发展到拥有25,000名员工，规模达42亿。之后是Wild Oats，后来并入了全食超市（Whole Foods），再之后是Real Good Solar的首次公开募股，Kirsten Medvedic。今年年中，我将首席执行官的职位交给了她，这样我就可以专注于2026年及以后的一些大规模授权和其他机会。
她现在已经在公司工作了10年，曾任职于索尼影业，是我们两人出色的合作伙伴。我本人是在2019年通过收购加入公司的，成为了公司内部的第二大股东，此后担任过多个职位，从董事会成员到订单处理，再到首席执行官，现在负责业务发展，这位是我的同事Ned。我让他来做自我介绍。
大家好。我是Ned Preston。即将在盖亚公司工作满三年，在此之前我来自科罗拉多州，但在旧金山湾区待了大约10多年，在芝加哥待了10年，过去12年在波士顿。所以我正逐步回到科罗拉多州，但正如你们从幻灯片上看到的，我曾在很多高科技公司工作过，现在来到了盖亚公司，我们期待向大家介绍更多相关情况。我的履历可比不上Ned的那么亮眼。
我确实经验丰富。盖亚公司业务的核心是一个订阅视频点播频道，提供围绕个人成长与转变、古老智慧与未解之谜、健康养生、瑜伽和冥想的聚合小众内容。我们的一些会员称我们为“精神版Netflix”或“意识版Netflix”。我认为在新冠疫情之前，媒体领域的这些内容类别在某种程度上还鲜为人知，而现在，我们称之为“乔·罗根效应”，这些内容在主流市场中变得越来越受欢迎，随着业务的持续扩张和增长，我们正乘着这股增长和普及的浪潮前行。
我们为核心会员提供月度和年度会员等级，此外还有GAIA plus premium高级会员等级，每年299美元，包含直播内容。我们在盖亚公司总部设有一个直播活动中心。我们每年举办七场活动，这些都是基于我们表现最佳的节目和人才的深度内容体验，现场约有300人参加，门票价格约为600美元。我们还会在平台上对活动进行直播和回放。在核心受众方面，我们的用户群体偏向年龄较大的女性，受教育程度高，家庭可支配收入也较高。
我们称这类用户为Celeste。我们的许多资产经理都熟悉这种用户画像。实际上，我们的许多长期持有投资的投资者，他们的妻子就是我们的订阅用户。大家请看这里，这张解释业务的第二张幻灯片展示了我们的一个核心专长领域，同时也为我们提供了巨大的公司价值杠杆机会。随着人工智能开始或持续扩张，最有价值的东西之一就是独家内容库以及独特、专属、高价值的小众数据集。我们花了整整十年时间构建这些，并且在内容方面建立了护城河。我们的内容从未进入过市场。因此，我们的资产负债表上有一项巨大的资产，我们正计划在2026年加以利用，我会进一步解释。
但就内容而言，我们在四种语言的10,000个标题中拥有90%的独家性，而且制作成本非常低。右上角的照片是我们位于科罗拉多州博尔德市总部的一个演播室，该总部在我们的资产负债表上有所体现。这是一个占地13英亩的园区，拥有150,000平方英尺的设施。我们将人才飞过来，距离丹佛国际机场仅30分钟路程，在现场进行制作，这使我们的制作成本非常低。你可以根据我们的毛利润与资产负债表上内容的摊销价值来比较内容效率倍数。
可以看到，与Netflix相比，我们的效率几乎高出四倍。在财务方面，我们已经连续七个季度实现正自由现金流。我和Ned是在2023年年中作为高管加入公司的。自那时起，我们在实现两位数收入增长的同时，还产生了正自由现金流，毛利率达到86%，现金贡献达到93%。客户获取成本（CAC）与客户生命周期价值（LTV）的比率也在不断提升。在过去六年中，我们的客户获取成本保持相对稳定，而客户生命周期价值却翻了不止一倍。特别是在美国、加拿大和一些欧洲市场等核心市场，我们的客户生命周期价值非常高，因此稳定的客户获取成本加上不断扩大的客户生命周期价值，现在开始在业务中显现出来。在潜在市场方面，我们为盖亚设定了500万订阅用户的目标。
显然，全球订阅视频点播家庭数量持续快速增长，到2029年将达到18亿。因此，我们认为500万订阅用户的目标是可以实现的，尤其是随着我们所服务的这类小众内容聚合体继续变得更加“主流”。我们是该类别中的杰出参与者。至于2026年，我认为对我们来说非常有趣的是，我和Ned在2023年加入公司，过去两年我们一直专注于实现低两位数的持续收入增长，以及自由现金流、每股收益（EPS）和息税折旧摊销前利润（EBITDA）的逐步改善。现在，我们正在增加新的增长机会，这些机会是我们今年一直在奠定基础的，将在2026年产生全年影响。这将是在核心业务增长之上的额外增长。首先是人工智能和内容授权。
我们花了10年时间制作了这个从未授权过的独家内容库。因此，我们计划在2026年通过两种方式将内容库货币化。第一种是围绕人工智能训练数据。仅授权我们的视频训练数据。不包括我们的文字记录，也不包括内容方面的独家数据，仅提供屏幕上的视频像素数据。大型人工智能公司正在寻找视频数据进行训练。这将成为我们2026年的新收入来源，同时还有内容授权。
因此，我们不打算推出广告支持的平台，而是在2026年寻求一些线性节目授权机会，例如快速播放（FAST）和卫星电视，这将为我们的内容库带来额外的收入来源。人工智能聊天功能我们大约在一个月前正式推出。现在，我们的人工智能聊天功能的提示词数量刚刚超过100万。这个功能是专门基于我们的内容进行训练的。它使用户能够在观看内容时与产品进行互动，深入了解某些内容垂直领域。
到目前为止，我们对用户参与度感到非常兴奋，并且我们相信这将在2026年进一步提高用户留存率，并可能带来新的会员获取渠道，因为人们正在寻找替代的聊天体验。盖亚市场（Gaia Marketplace）我们在2024年底推出，2025年我们开始进一步推进，到2026年，我们将拥有大量的库存。如果您访问marketplace.gaia.com，您会看到我们刚刚有60人跟随我们节目中的一位嘉宾从秘鲁旅行回来。
他们每人为此支付了约9,000美元，我们从中获得约20%的收入，这部分收入的毛利率为100%。因此，盖亚市场业务正开始步入正轨，我们预计2026年将产生全年影响。Ignaton是我们最近以1.06亿美元的投后估值筹集了600万美元资金的私有子公司，我们对其进行合并报表。我们拥有该实体67%的股权，并且刚刚开始向我们的会员销售产品。我记得Ned在电话会议上说过，到今年年底，这项业务的运行率将达到约300万美元，我们希望在2026年继续扩大这一业务。我们计划明年4月根据上一次涨价的数据进行一次提价，然后在2026年推出盖亚社区技术栈。我们有很多事情在同时进行，有很多成功的途径，我们对2026年的全年表现及其对盖亚2.0的影响感到非常兴奋。这是关于Ignaton业务的一张简要幻灯片。
正如大家从演示文稿开头看到的，Yerka是一位经验丰富的企业家，他对这家公司的愿景已经存在了一段时间，我们最近刚刚开始扩大对这里的投资和市场推广。我们认为这项业务的协同效应在于，我们可以向我们的会员 base 销售这种量子增强补充剂，然后向该领域的合作伙伴、附属机构以及从业者分销渠道进行销售。它与市场上其他补充剂有何不同呢？它采用了量子技术进行赋能。它嵌入了我们拥有专有独家许可的量子技术。这项技术来自瑞士欧洲核子研究中心（CERN）的一个私人资助实验室，效果非常出色。如果您访问ignaton.com（igniton.com），点击认知类产品，我们向会员销售该产品才几个月，请花点时间阅读一些用户评价，我相信这是有史以来最有效的认知补充剂之一。我们正在这里创造的这个新类别，即量子能量增强补充剂，是非常前沿、令人兴奋的，我们期待它将如何继续为盖亚公司做出贡献。这是收入和会员数据。大家可以看到2024年的数据有所上升，略超过90。2025年，我认为普遍预期会员数约为99，第三季度为856,880。下一张是每用户平均收入（ARPU）幻灯片，我认为今年约为107，2025年将再次上升。
由于价格上涨，我们每年报告一次，然后到2026年，随着我们增加这些额外的收入来源，每用户平均收入应该会进一步加速增长。再看2018年至2024年以及2025年第三季度的每位员工毛利润。我认为这一数据所呈现的模式表明，我们能够在扩大收入和毛利润的同时，在销售、一般及管理费用（SGA）方面，特别是与 payroll 相关的支出方面，保持极低的增量增长。我们约有105名全职员工，今年将创造约1亿美元的收入，毛利润约为86.86亿美元。
我们预计这一数字将超过100万，并将随着公司的增长而继续扩大。在国际方面，我们拥有98%内容库的国际版权。我们目前已推出西班牙语、德语和法语版本，配有本地化的母语标题，并且在科罗拉多州总部的办公室里设有语言负责人和外语团队。这个占地13英亩、150,000平方英尺的园区和演播室设施使我们有能力扩展到其他地区和市场，而无需在海外设立运营机构。因此，这为我们提供了一个全球中心来实现这一目标。借助人工智能，未来当我们选择扩展到其他语言时，能够更高效地进行。
在分销方面，我们有网页直接访问渠道，还有所有这些应用平台。如果你们有人使用iPhone、Android或应用商店，可以现在去应用商店看看，我前几天刚看了一下，核心应用商店上大约有132,000条评分，评分为4.8星。这是大量的社会认同。然后是亚马逊和Trustpilot，这些都是第三方平台的评价。右上角是我们的第三方分销渠道，包括YouTube、亚马逊和康卡斯特Xfinity。
您可以通过这些平台一键添加此订阅，我们称之为第三方渠道。我们将来自这些第三方渠道的收入占比限制在约20%，因为我们认为，从与内容互动、参加现场活动、前往秘鲁旅行到购买Ignaton补充剂，拥有客户的整个有意识生命周期，从长远来看价值要高得多。因此，我们约80%的收入来自这些直接渠道。
好的，我将简要介绍几张财务幻灯片，然后我们要确保留出足够时间让Jim提问并回答其他问题。去年，即2024全年，我们的收入略超过9000万美元。大家可以看到我们高达93%的现金贡献利润率和毛利率。那些之前听过我讲话的人知道，这是我加入盖亚公司的主要原因，结合我在高科技领域尤其是软件即服务（SaaS）方面的背景。当我来到这里时，我想，我们正在打造一个1亿美元的经常性收入流，而且利润率非常高。
这是一个非常有吸引力的商业模式。我们将继续增长，我稍后会展示。但我们去年的EBITDA略超过1500万美元，占收入的17%，自由现金流为270万美元，占收入的3%。从备考收入基准的角度来看，未来的情况是，今年全年收入将略低于1亿美元。但大家可以看到我们的业务模式是如何规模化的，因为在1亿美元收入时，我们的调整后EBITDA仍将约为17%（即1700万美元），并产生自由现金流。
正如James earlier所说，我们已经连续七个季度实现正自由现金流，我们希望第四季度能实现连续八个季度正自由现金流。但看看收入扩展到1.5亿美元和2亿美元时的情况，我们实际上不需要继续投入太多。在销售、一般及管理费用方面，我们非常高效。当收入达到2亿美元时，自由现金流几乎从自由现金流利润率的角度翻了两番。这是一个非常良好且高效的业务模式。最后，从资产负债表来看，资产负债表非常强劲，截至9月底的第三季度末，现金超过1400万美元。
这还不包括1000万美元的信贷额度，自我们来到这里以来，每个季度末都没有必要动用这笔额度。在资产或负债方面，递延收入继续略低于2000万美元，第三季度末为1930万美元。这是另一个良好的SaaS指标，较高的递延收入余额有助于你预测数字和展望未来。
我们的资产负债表上没有体现的项目包括：媒体库的重置成本超过1.8亿美元，883,000名会员的保守估值为3.06亿美元，以及近1900万美元的净经营亏损（NOL）。在负债方面，从Ignaton的估值角度来看，再次强调James earlier提到的一点，我们拥有这家投后估值1.06亿美元的子公司三分之二的股权。有鉴于此，Jim，我将把发言权交回给你，我们将回答你的问题。
太好了，谢谢。开始吧。我有几个自己的问题，然后也有一些来自观众的问题。首先从价格上涨开始。像Netflix和其他大型流媒体公司，他们几乎每年都会定期提价。我知道我的账单比刚开始时翻了一倍。你们到目前为止只提过一次价。你能谈谈这次提价的情况以及未来的提价计划吗？
你说得对。流媒体行业一直在稳步提价，这被戏称为“流媒体通胀”（Streamflation）。2024年底，我们团队坐下来决定在英国开展一个测试项目。在此之前，我们一直让所有现有会员享受 grandfathered 的先前价格等级，从未强制要求老会员升级价格。因此，我们在英国进行了一项测试，当时的货币汇率下，提价幅度约为30%。我们发现这次提价带来的收益显著高于成本，对盖亚公司非常有利。
这为我们提供了一个测试案例，表明市场对流媒体提价越来越熟悉。因此，这鼓励我们在全球范围内对约93%的直接会员 base 进行全公司范围的提价。其中涉及同意和非同意的国家。我们至少将价格从11.99美元提高2美元至13.99美元，因为有些会员的价格原本较低。这次18%的提价导致的客户流失率约为7%至7.5%，总体上对我们非常有利。
我们认为目前的价格比Netflix的标准定价等级低约2美元，我们相信这个价格点不会让会员明显质疑其价值，这是市场设定的一个价格点。Netflix此后进一步提价，因此我们希望在明年第二季度跟随提价2美元至15.99美元。我们相信这次提价也将对底线产生积极影响，明年，随着这些额外收入来源加入业务，情况会更好。
我的下一个问题是关于Ignaton产品的。你们有近90万名会员可以销售，而且我假设营销成本相对较低。这对你来说是一个非常 captive 的受众。
我的意思是，成本就是发送一封电子邮件或一条通知的成本。所以非常低。因此，对于Ignaton，我们根据成本最低、协同效应最高的渠道分阶段推出，首先是我们的直接会员 base，然后是向其社区进行推广的合作伙伴和附属机构，接着是从业者分销渠道，最后是付费广告、信息广告等。因此，当我们从这些初始渠道开始时，我们看到向现有会员 base 进行营销的成本非常低，我们正在不断寻找和探索向会员推广此产品的新方式。目前，盖亚市场是这方面最好的渠道。正如Ned在之前的电话会议中提到的，我认为今年年底这项业务的运行率将达到约300万美元，我们希望继续扩大这一业务。
但这是一个巨大的市场。今天早些时候有一家公司展示了他们销售的补充剂。我的意思是，这个市场价值数十亿美元。是的，非常巨大。那么，一旦向你的客户群、订阅用户的初始推广完成，你是否有计划扩展到更广泛的市场？
当然，我们希望进入不同的渠道，将前一个渠道的经验教训应用到下一个渠道，这样当我们进入信息广告、付费广告等高成本渠道时，我们拥有尽可能多的数据，从而从该实体对集团的利润表产生最小的负面影响。当然，这个类别非常大，我们正在其中创建一个全新的类别，即这些量子能量增强补充剂，这在此之前从未存在过。
这项技术的研发至少已有10年时间，我们很高兴成为这项技术的全球专有独家许可持有者，并能够将其推向市场。我们对这一点感到非常兴奋。显然，我们是上市公司，以1.06亿美元的投后估值筹集了600万美元，我们拥有其中三分之二的股权，这是一家私有公司，有独立的资产负债表。
Jim，一个关键的差异化因素是我们不仅仅是另一家补充剂公司。这实际上是一项技术业务。我们目前专注于认知和长寿领域，这些都是目前非常热门的领域。我相信今天电话会议上的很多人，以及我们与投资者交流时，两三年前我们去和人们交谈，他们会说“你在说什么？”而现在，无论是乔·罗根的播客，还是我旅行或周末听的任何播客，或者新闻文章等等，很多这些领域都变得越来越主流。因此，我们预计90万名会员将继续增长，这不仅是因为产品更好，还因为客户群体的总体认知度提高。
好的。另一个本月投资者热议的话题是人工智能，你们也参与其中。你能多谈谈你们在哪些方面使用人工智能，以及你认为这如何帮助提高每用户平均收入吗？
是的。我们在多个方面使用人工智能。首先，在工程、营销和制作团队内部提升绩效。其次，向盖亚社区推出这种人工智能聊天体验。我们基于我们的独家内容库训练了人工智能聊天功能，它使我们的会员能够更深入地了解我们的内容，并拥有所谓的“人工智能精神向导”，提供与主流模型截然不同的答案，更能引起我们社区的共鸣。
在正式推出后的第一个月内，我们在这个技术平台上的会员提示词数量就超过了100万，这给了我们一个非常强烈的信号，即这种增强的参与度通常会带来更高的留存率，明年，这种产品增强功能将为我们的直接会员带来全年影响，我们认为这是一个非常积极的信号，表明我们正处于人工智能运动的浪潮前沿。我们今年早些时候筹集的资金，我们快速投资于构建这项技术，初期的结果非常有希望。
然后在人工智能的另一端是向人工智能超大规模企业和其他正在获取训练数据集以训练其模型的人工智能公司释放我们图书馆的价值。不包括我们的独家内容、文字记录和音频，仅视频，我们可以将其授权给这些训练数据公司，从而为我们的独家内容库创造更多回报。因此，我们利用人工智能并将其融入业务的这三种方式在过去几个月才刚刚开始实施。因此，2026年我们将迎来全年影响，这将补充核心业务。
好的。观众的一个问题基本上是问，与其他流媒体公司相比，你们的差异化优势是什么？为什么你们能与客户、订阅者产生如此强烈的共鸣？
我将通过一个故事来回答这个问题。Ned在丹佛国际机场（DIA）的火车上，你知道从A航站楼到B航站楼再到C航站楼的那种火车，他当时要飞往东海岸，火车上有两个人在交谈，他们转过身说“你应该和那个人谈谈”，因为Ned背着一个背包。他说“你应该和那个人谈谈，因为他是盖亚的订阅用户”。这个故事告诉我，盖亚的会员非常狂热，他们对盖亚的故事、通过不同类型的内容和不同专家提升人类意识、频率和振动的理念有着强烈的认同感。
在丹佛国际机场的火车上，你不会指着某个人说“那是Netflix的订阅用户”。这种联系只发生在高度小众的市场领域，而我们是聚合小众市场的参与者，涵盖瑜伽、冥想、精神成长与转变、形而上学、古代文明和古代技术等多个领域，都在一个平台下。这个故事向我展示了品牌的力量。2026年，公司历史上第一次，我们将在业务中加入这些每用户平均收入加速器，不仅从公司层面的授权方面，还包括在消费者层面全年实施这些措施带来的影响。
因此，真正拥有客户的整个有意识生命周期，并通过我们计划明年年中推出的技术建设来增强社区，这将进一步连接我们的会员。
而且我们确实走在前沿。James刚才提到的所有这些元素都正变得越来越主流。我相信今天电话会议上的很多人，以及我们与投资者交流时，两三年前我们去和人们交谈，他们会说“你在说什么？”而现在，无论是乔·罗根的播客，还是我旅行或周末听的任何播客，或者新闻文章等等，很多这些领域都变得越来越主流。因此，我们预计90万名会员将继续增长，这不仅是因为产品更好，还因为客户群体的总体认知度提高。
太好了。时间到了。我只想再次感谢James的展示，我知道你们这几天会议繁忙。我们也非常感谢。
谢谢你，Jim。
保重。
谢谢你们。