Brad Smith（首席财务官）
身份不明的参会者
山姆。萨。萨。好的，感谢大家的参与。我必须首先进行四项重要的披露。请访问摩根士丹利的披露网站@www.morganstanley.com。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。Brad，很高兴今天您能来到这里。感谢您抽出时间。那么，或许我们可以开始了，您知道，对于在座可能不像了解其他日用品公司那样了解Central的人，您能否介绍一下公司的背景以及您对公司的看法？
好的。非常感谢今天邀请我们参加。顾名思义，我们是一家位于旧金山湾区的宠物和花园用品公司。我们的年净销售额约为30亿多美元。我们主要经营品牌消费品，这些产品以我们销售的产品品牌名称而闻名。举两个很好的例子，Nylabone的零食和玩具。如果您养狗，您可能知道Nylabone这个名字。然后是Pennington，在肥料、草种以及野生鸟类产品方面非常知名，这些是我们公司的独特之处。
有几个方面。首先，我们的业务确实是通过收购那些由创始人发展到一定阶段的公司而建立起来的，这些创始人决定套现一部分资金，但希望以员工身份继续留在公司运营和发展业务。因此，我们的业务总经理们往往具有非常浓厚的创业精神。宠物和花园领域在一定程度上具有抗衰退性，并受到有利的长期人口趋势的支持。在宠物和花园两个领域，我们在相对更多的品类中参与竞争，并且我们在各个品类中的许多品牌在市场上占据第一和第二的位置。
我们目前集中在在线电商以及与沃尔玛和Costco等一些大客户合作的渠道上，这些渠道目前表现良好。我们与这些客户建立了非常牢固的合作伙伴关系。最后，我想说，与我们的竞争对手相比，我们目前的杠杆率极低，流动性很高。这确实为我们带来了很多机会，尤其是在未来几个月和几年内进行一些有意义的并购活动。
我们稍后会深入探讨这个问题。让我们先谈谈您的消费者。您知道，谁是您的消费者？宠物和花园业务的消费者是否有所不同？他们的行为是否不同？您如何看待这一年的情况以及您对他们的看法？您如何看待他们在2026年的表现？
在宠物和花园两个领域，我们的消费者涵盖所有年龄段和背景。千禧一代是目前美国最大的园艺爱好者和宠物主人群体。随着Z世代在园艺和宠物领域的比例迅速上升，我们的消费者继续在现有宠物以及正常的草坪和花园维护上消费。在我们参与的大多数品类中，他们仍然选择品牌商品。因此，在我们所处的品类中，并没有出现大规模转向自有品牌的情况。话虽如此，考虑到当前的环境，他们越来越关注性价比，尤其是中低收入购物者，并且推迟养新宠物以及进行大型和较大规模的草坪和花园项目，这些项目往往与房屋净值信贷额度（HELOC）利率相关，目前利率相对较高，高于触发这些大型项目需求的水平。
除非宏观经济环境出现任何不可预见的改善，否则我们预计这些趋势将持续到2026年。
您谈到了千禧一代和Z世代。他们的行为是否有所不同？您知道，与前几代人相比，他们是否花了更长时间才开始关注草坪护理？而且，您知道，在纽约这里，我看到的宠物比草坪多。您如何从地理角度考虑这个问题？
是的。那么，让我们先谈谈草坪和草。我的意思是，对于年轻群体来说，首次购房确实面临挑战。因此，这对独栋住宅产生了影响，这显然也影响了我们的业务。但尽管如此，我们预计今年草种的需求仍将有适度增长。这是由现有房主推动的，他们越来越关注户外生活、房屋外观吸引力和环保产品，继续消费并倾向于增加支出。我们看到多户家庭单元建设的增长，这虽然不会带来草种需求的大幅增量，但仍然是增量。
此外，商业绿地肯定在持续增加。因此，如果您观察这些群体在园艺和宠物领域的其他方面的行为，在园艺方面，年轻一代确实非常、非常热衷于园艺。
真的。这和我父亲那一代不一样。对他们来说，园艺关乎健康和福祉，以及与自然的真正连接。超过70%的美国
18至35岁的人口正在进行某种形式的园艺活动。这包括城市地区。那些住在公寓和公寓楼里的人非常活跃。无论是在城市地区的阳台和窗台上进行小空间园艺，还是进行野生鸟类喂养和观赏，这对我们来说是一个重要的品类。在宠物方面，我们继续看到宠物人性化的总体趋势，以及夫妻选择推迟或放弃生育孩子的趋势。
现在，宠物比以往任何时候都更被视为家庭成员。宠物主人非常关心宠物的健康和情感福祉，就像关心自己的亲生孩子一样。而且他们也非常关注延长宠物的寿命，这是最近才出现的情况。因此，花园领域的消费者，他们越来越多地围绕可持续性做出选择。比如低水草种或用于狗咀嚼玩具的回收渔网，健康方面如种植本地植物或自己的蔬菜或有机种子，宠物方面的猫咪镇静扩散器，以及便利性方面，这确实与更小、更易于使用、适合电商的包装尺寸等有关。
因此，我们继续利用消费者洞察来更新我们现有的产品，并推出新产品以满足他们的偏好，基于我们所观察到的情况。
明白了。让我们分别谈谈这两项业务。您知道，考虑到宠物业务是最大的业务板块，并且在过去几年中您进行了一些运营调整，特别是在一定程度上从耐用品转向。您能否向我们介绍一下所做的调整以及明年的展望？另外，我非常感兴趣的一点是，您如何看待各渠道的表现？专业渠道与大众渠道与在线渠道相比。
好的，Nico和我以及其他领导团队在过去几年，特别是去年，一直非常专注于继续提高Central的盈利能力，并真正专注于强大的差异化消费品牌。因此，在新冠疫情之后，我们仔细审视了我们的耐用品组合，当我们看到需求持续下降以及挑战，特别是来自中国的产品投入或成品采购方面的竞争时。我们认为，大规模的SKU削减和工厂整合对于调整这些业务的规模确实是必要的。
此外，我们确定，通过关闭我们的英国分销业务，并将其替换为一种模式，即我们从美国工厂直接向我们服务的英国和欧盟零售商销售和运输整箱产品，可以从我们的国际销售中获得更多利润。因此，我们在去年下半年刚刚完成了关闭。其结果是，我们预计2026财年的营收将出现一定的过渡性下滑，但鉴于我们从业务中消除的成本和复杂性，我们预计这些举措将在2026年带来利润增长。
如果谈谈渠道表现，我们继续看到宠物和专业渠道向纯在线渠道的持续转变。可以将亚马逊和Chewy视为很好的例子，以及沃尔玛和Costco，因为消费者越来越寻求价值和在线便利性。宠物专业渠道长期来看仍将是一个重要渠道。它有其作用，并且对于宠物购买者来说仍然具有相关性。您要么购买了宠物，需要来这里寻求指导、帮助和用品，要么来这里购买宠物以及高端产品和服务。
但我们预计未来几年该领域将出现更多整合。我们在这方面还没有完全走出困境。
有趣。那么，当我们考虑花园业务时，您也在过去几年中退出了花园业务的一些业务，作为成本和支持简化的一部分。您能否让我们了解一下这如何为花园业务的未来奠定基础？
是的，我想说，与我刚才向Pat分享的类似，所有这些关于陶器和花园分销的工作都是为了打造一个更具弹性、更精简的品牌消费业务。我们退出的那些业务复杂性非常高，盈利能力很低。因此，做出这些决定很困难，而且花了很长时间，但结果是我们变得更加精简，盈利能力也大大提高，因此更加精简。
您如何利用部分盈利能力？我的意思是，在消费品行业，创新是很重要的一部分。您如何在宠物和花园业务中进行创新，创新是如何运作的？
是的，所以这是推动有机增长和长期强化品牌实力的重要杠杆。创新通常在业务部门（BU）层面进行，您知道，我们在公司层面会提供一些监督，但实际上是由业务部门发起的。我想说，我们目前不会分享任何与我们创新相关的数据，但总的来说，我会将我们的新产品推出描述为总体上是成功的，但更多的是小打小闹的成功，而不是我们希望的那种大获成功。因此，提高创新能力与并购一样，是我们今年的重要战略重点。
这将是一项多年计划，目前才刚刚开始。我们希望建立与我们在业务中削减成本相同水平的能力和创新。这可能是一种更具挑战性的能力建设，但显然我认为我们可以随着时间的推移达到目标。去年，我们在消费者洞察、数字营销和直接面向消费者（DTC）能力建设方面取得了重大、有意义的进展，这将进一步增强每个业务部门推出新产品的能力，这些能力投资确实已经开始为我们的客户和我们带来成果，最近的一个例子是我们为最大的客户之一推出的新产品，这帮助他们将新客户引入野生鸟类品类，并显著推动了销售和市场份额。
所以这真的是一个成功，这要归功于我们在这次推出中所运用的这些能力。最后，我想说，我们也开始引入一些外部创新专家，他们帮助我们的业务部门进行构思，扩大视野，以便真正发现一些他们可能原本没有想到的额外产品机会。所以这也是我们刚刚开始做的事情，希望能开始取得成果并帮助我们在这方面建立能力。
您提到了成本，我们也讨论了您如何从业务中削减成本，当然，成本和简化计划在过去几年中一直是一个标志。您知道，在上次电话会议中，Nico提到低垂的果实已经被采摘。我想知道您能否谈谈您已经取得了哪些成就，以及您期望未来的发展方向，也许从长期来看，您如何看待业务的盈利能力？
好的，我想说在过去两年多的时间里，我们的努力一直是，这是我们毛利率和营业利润率扩张的最大单一驱动力。我们所做的成本和简化工作，我们通过关闭和整合宠物和花园业务的大约20个设施来精简我们的产品组合，并且我们退出了分销业务和品牌业务中的耐用品非盈利业务。我们还释放了大量的采购节省。这样的例子还有很多。所以主要是结构性的，但也有很多其他工作，继续寻找从业务中削减成本的方法。
现在这是我们的核心优势。经过三年的专注，这已经成为我们DNA的一部分。因此，我有信心从长期来看，在未来两年内我们将继续发现更多机会，这可能是我最能预见的。我可以说，我们在未来的进一步场地整合以及其他项目之间有一个不错的项目管道，预计将带来有意义的持续收益，并帮助我们在26年实现一定程度的利润率扩张，尽管不会达到之前几年贡献的水平。
几年前明白了，您确实明确表示要在宠物和花园业务中退出耐用品。您提到，我认为宠物现在80%以上是消耗品。您能否谈谈优化产品组合？消耗品和耐用品业务之间有什么区别，是否有某种利润率阈值，您知道，决定是否削减？
我预计最终耐用品在未来某个时候将占宠物销售额的10%左右。在花园方面，接近零，并且我们限制那些我们得出结论认为可以长期获得良好利润并保留竞争优势的产品。所以品类和产品数量非常有限，决定一项业务或产品线是保留还是退出的标准有点复杂。然而，我可以说，我们退出的产品和业务通常处于或正在走向个位数的营业利润率或更差。
是的，而且我认为当我考虑成本时，很多人可能会想到的另一件事是关税和关税缓解。显然，您的业务比大多数业务暴露程度更低。您能否谈谈，您知道，您的暴露程度如何，您期望26年的情况如何，也许还有一些缓解策略？
是的，主要是我们宠物部门的业务受到影响。而且我们宠物产品组合中的几乎每个业务都有一定的暴露。但除了像宠物尿垫这样的少数例外，销货成本（COGS）的百分比相对较小。所以可以说，整个产品组合受到了千刀万剐般的影响。但您知道，总体而言，我想说我们的暴露程度远低于我们的竞争对手。我们已经披露，26年的总增量关税影响约为2000万美元。为了抵消这种暴露，过去几个季度我们一直在忙于制定计划，包括供应商让步、成本让步、原产国变更、SKU重新设计和SKU合理化。
此外，我们不得不提价，这也是许多其他竞争对手不得不做的事情。这显然很痛苦。正如我们在上周的 earnings 电话会议上讨论的那样，大多数谈判已经完成。本季度晚些时候还需要进行一些谈判，也许在第二季度还有一点，但绝大多数已经完成，我们现在正以更高的价格向这些客户发货。我们的净目标是通过我刚才描述的那些成本削减举措以及我们的价格上涨和产品组合改善，继续保持或实际上适度继续扩大我们的利润率，这是我们通过SKU合理化工作看到的结果。
有趣。
您最近强调的一件让我印象深刻的事情是，花园业务在线上增长了60%。当然，正如您谈到的一些配送中心和整合，其中很多，或者至少部分是围绕DTC和电商实现的。我想知道您能否谈谈电商以及宠物和花园业务，从成本和利润率角度来看它意味着什么。随着电商渗透率的提高，业务的演变会是什么样子？
是的，电商是宠物和花园两个领域中增长最快的渠道。您知道，宠物比花园更早进入这个领域，但两者都在继续快速增长。我们的电商业务目前约占我们宠物销售额的27%。在花园方面，我们突破了10%，正如您提到的，在较低的基数上实现了两位数增长，但目前基数已经相当可观。我想说，电商渠道正在迅速演变。您知道，我们过去拥有的，而且仍然是我们大部分业务的，是传统的1P模式，例如，我们向亚马逊销售并发货，亚马逊作为我们的客户，然后亚马逊向您作为最终消费者销售并发货。
我们看到的是，这种模式正越来越多地转向其他各种模式。这将包括1P模式，亚马逊仍然是客户，但我们保留库存，他们完成销售，然后指示我们直接向最终消费者发货，以及越来越多的我们称之为第三方（3P）模式，亚马逊不是客户，而是提供市场服务。我们将使用亚马逊的市场作为媒介，直接向您作为最终消费者销售和发货。然后我们将为此向亚马逊支付服务费。
因此，越来越多地转向直接面向消费者的模式，无论您看的是1P还是3P，我们都在满足这些增加的各种选择，特别是新增的3P选项很好，因为它们使我们能够在线上销售更多否则无法盈利销售的产品，并根据尺寸、重量、零售价格点和其他因素为每个SKU最大化利润。从长期来看，随着这种演变，我可以看到，老实说，这只是猜测，但我可以看到我们的宠物业务在线销售占比可能会超过40%，花园业务可能会超过20%。
所以我们拭目以待，但两个渠道都有很大的增长空间。而且您知道，从财务角度来看，我预计，您知道，我们将继续，这是一个盈利渠道，并且我们将继续保持盈利。
那么。
但对于查看财务报表的人来说，我真正想强调的是，利润表的形状会随着时间的推移而变化，因为随着您越来越多地进入这些3P模式，您不会在贸易支出上花钱，所以您的毛利率会上升，但您会在物流费用、服务费和使用他们市场的佣金等方面进行投资。因此，随着3P的演变，利润表的形状也会演变。
有道理。当您考虑电商和数字时，您会考虑数字支出以及您在零售商媒体上的支出。您能否谈谈您的方法是如何变化的？我的意思是，您肯定在最近的电话会议上谈到了一些成功案例，谈谈它是如何变化的，也许只是为了让大家了解，有多少营销支出用于数字与传统渠道。
所以在这个阶段，传统的电视、广播、印刷广告支出非常少。事实上，知道会被问到这个问题，我不得不回去查看，因为过去几个季度我都没有听到关于传统印刷的讨论。所以它存在，但现在与几年前相比已经非常少了。我们的绝大多数营销支出现在都用于数字营销，其中包括零售媒体，因为我们的消费者，我的意思是，他们像你们所有人一样，上网进行所有的研究并决定购买。
因此，我们的数字媒体支出结构正在迅速演变。几年前，几乎完全是零售媒体，我们称之为漏斗下端支出，这实际上是专注于通过特别优惠等方式将已经了解您产品的潜在客户转化为付费客户，而如今，我们越来越多地进入市场漏斗上端营销，这实际上更多是围绕通过内容营销、社交媒体、社交媒体和展示广告在广泛受众中建立品牌知名度并产生兴趣。漏斗上端也很重要，因为这是您真正开始将新人带入品类的地方。
野生鸟类就是一个很好的例子，他们之前不在野生鸟类品类中，通过社交媒体了解到它，然后尝试。
这是一个非常好的品类。
这是一个非常好的品类，然后您引导他们尝试您的品牌。所以我们越来越多地这样做，最后，我的意思是，我们确实在使用各种策略，显然越来越多地使用人工智能，我们查看整体消费者旅程，以评估哪里是最有效的投资，漏斗上端或市场漏斗，以优化回报。将可能专注于提高认知度的数字媒体与最终推动转化并最终实现销售的零售媒体联系起来。
您在那里提到了人工智能，您知道，现在很多零售商都在谈论人工智能代理，以及这不仅如何改变他们的业务，还如何改变消费者找到他们的方式。比如，这对您的业务有什么影响，您如何投资它，您如何走在未来的前面？
我不知道我们所在领域有谁走在前端，但我的意思是，我们正在。我的意思是，它发展得如此之快，我的意思是，它显然对消费者如何搜索和选择购买的产品以及从哪家零售商购买产生了巨大影响。我的意思是，如果我看看它如何改变消费者行为以及这对我们意味着什么，我的意思是，大量在谷歌上搜索的消费者现在完全绕过谷歌搜索结果，他们会直接向人工智能生成的谷歌响应提问。我自己也有这种情况。
是的，确实如此。因此，这种影响意味着人工智能控制着您和我最有可能阅读和采取行动的内容。而谷歌的实际研究结果，您知道，已经失去了它们的价值。因此，这改变了我们的搜索引擎优化方法，现在我们必须专注于生成式引擎优化和问答引擎优化。因此，从内容角度来看，我们有很多事情要跟上。我的意思是，消费者现在利用人工智能摘要和电商平台来理解评论内容，而不是费力阅读顶部和底部的评论。
这意味着我们必须格外警惕地了解我们评论的内容，确保我们有四星和五星评级，并在任何可能的时候继续推动更多的评级和评论。最后，您知道，它正在推动我们大多数（如果不是全部）社交平台的算法。我自己在Instagram上就有这样的经历，我的意思是，越来越多我感兴趣的东西出现在我面前，到了几乎侵入性的地步。所以，我的意思是，它不仅是创作者，还是策展人。
抱歉。这将对超个性化、自动化媒体选择的要求产生重大影响，坦率地说，这也增加了潜在错误信息的风险，我经常看到这种情况。所以这就是消费者以及他们的行为方式，以及我们如何使用人工智能，我们的消费者洞察和营销团队正在使用各种人工智能工具来快速识别和解决我们的数字内容、产品详情页和包装中的风险和机会。在我们的社交聆听平台中，我们使用人工智能来帮助自动化仪表板、报告和警报，以便我们能够快速响应消费者对话和潜在机会。
最后，我们正在利用人工智能综合数百家零售商的消费者评论，帮助我们识别产品机会、差距和创新想法。所以我的意思是，我们正在大力投资这方面，以继续长期发展业务。这是一个重要的领域。我们致力于根据需要进行投资，这是一个令人兴奋的领域，但也让我们忙碌不已。
您认为最终它有利于像您这样的参与者还是新兴企业？
好问题。我认为我们处于有利地位，因为坦率地说，我们有财务实力来真正保持领先，虽然我再次强调，我不知道在这方面有谁领先，但我们可以真正投入力量去做我们正在做的事情。
是的，有道理。那么您在开始时提到了流动性，您刚才提到了财务实力。简单地说，您手头有大量现金，上一季度接近9亿美元。您的现金生成能力也很强。您知道，我们应该如何看待或您如何看待资本配置？这些现金将用于何处？我们是否应该期待大规模的股票回购或一次性股息？
是的，所以我的意思是，我们的首要标准是并购。第二是投资于业务，有机业务。第三是股票回购。所以优先事项一是继续并购，我们希望为此保留充足的资金。是的。但您知道，我们可能会继续进行股票回购。我认为这是我们在26年将继续做的事情。我预计我们目前不会进行大规模的一次性股息。
让我们深入探讨并购。我的意思是，您在开始时提到了流动性，您刚才提到了财务实力。简单地说，您手头有大量现金，上一季度接近9亿美元。您的现金生成能力也很强。您知道，我们应该如何看待或您如何看待资本配置？这些现金将用于何处？我们是否应该期待大规模的股票回购或一次性股息？
是的，所以我的意思是，我们的首要标准是并购。第二是投资于业务，有机业务。第三是股票回购。所以优先事项一是继续并购，我们希望为此保留充足的资金。是的。但您知道，我们可能会继续进行股票回购。我认为这是我们在26年将继续做的事情。我预计我们目前不会进行大规模的一次性股息。
让我们深入探讨并购。我的意思是，您在开始时提到了流动性，您刚才提到了财务实力。简单地说，您手头有大量现金，上一季度接近9亿美元。您的现金生成能力也很强。您知道，我们应该如何看待或您如何看待资本配置？这些现金将用于何处？我们是否应该期待大规模的股票回购或一次性股息？
是的，所以我的意思是，我们的首要标准是并购。第二是投资于业务，有机业务。第三是股票回购。所以优先事项一是继续并购，我们希望为此保留充足的资金。是的。但您知道，我们可能会继续进行股票回购。我认为这是我们在26年将继续做的事情。我预计我们目前不会进行大规模的一次性股息。
让我们深入探讨并购。我的意思是，您刚才提到了现金和财务实力。很明显，您有很多现金，上一季度接近9亿美元。您的现金生成能力也很强。您知道，我们应该如何看待资本配置？这些现金将用于何处？我们是否应该期待大规模的股票回购或一次性股息？
是的，所以我的意思是，我们的标准首先是并购。其次是投资于业务，有机业务。第三是股票回购。所以优先事项一仍然是并购，我们希望为此保留充足的资金。是的。但您知道，我们可能会继续进行股票回购。我认为这是我们在26年将继续做的事情。我预计我们目前不会进行大规模的一次性股息。
让我们深入探讨并购。我的意思是，您刚才提到了很多现金，您知道，远低于您的毛利率目标。您知道，您之前公开表示过，您会考虑高达四到四点五倍，这意味着您显然有能力进行大交易，或多项小交易。您知道，您在寻找哪些领域？是在核心品类内还是核心品类外？您如何看待并购环境？
是的，所以显然我们的偏好是倾向于能带来边际增长的宠物消耗品。然而，如果其他领域能带来边际增长和增长，有明确的投资理由，您知道，在防御性方面有护城河，有竞争优势和相关规模，我们也愿意探索现有核心和花园品类之外的机会。所以您知道，如果我们超越宠物消耗品，理想情况下是相邻品类，与我们目前生产的产品有某种连贯的关系。您知道，正如我们今天早些时候见面时讨论的那样，我的意思是，我们最近考虑了一家非作物化学公司，您知道，这将使我们能够将目前服务于宠物市场、花园市场以及其他领域（如牛、猪和商业害虫控制）的害虫控制业务显著扩展到我们目前未涉足的更多害虫控制领域。
所以像这样的事情，我们已经具备一些能力，可以增强我们的能力，然后实现一加一等于三或四的效果，这将非常有趣。
太棒了。我看到我们还剩下不到10分钟。也许我们现在可以开放提问。
好的。
如果没有问题，我将以一个独特的问题结束。您知道，从您的电话会议以及一些直接同行那里，我们经常听到的一件事是，春天开始时的天气如何，有多少个周末下雨。我想知道您能否帮助我们思考业务的季节性因素。有多少百分比被认为是对天气敏感的，您知道，也许我们都可以期待早春和阳光明媚的周末。
在波士顿和纽约地区有阳光明媚的周末。是的。所以我想说，我必须看看这个，因为您知道，当我们看天气敏感性时，您知道，很有可能，我想说我们高达90%的花园业务都对天气有一定的敏感性。但您知道，这并不全是关于有一个美好的春天。我的意思是，野生鸟类是我们花园业务的重要组成部分，例如，但它实际上有非常不同的驱动因素。当天气寒冷时，即使寒冷潮湿，这对野生鸟类销售也非常有利。
因此，在天气敏感性的驱动因素方面，我们确实有一些平衡因素。但我想说，我们的大多数花园产品组合都具有这种天气敏感性。这也是从并购角度来看，我们不想在我们的产品组合中增加更多此类业务的原因之一。在宠物方面，情况略有不同。我想说，大约15%左右，这真的非常不同。您知道，这是我们的马用苍蝇控制产品，或狗和猫的跳蚤和蜱虫产品等等，以及专业领域的害虫控制产品，您知道，这取决于美国不同地区的害虫性质，但总体而言，宠物业务约为15%。有趣。
好的。我想我们就到这里结束。Brad，我只想说感谢您代表Central花园与宠物公司参加会议。非常感谢您能来。
谢谢。