James Morgado（首席财务官）
好的，感谢大家今天的参与。希望大家都活动了一下。我们刚才还在说，由于这里的电梯出了故障，我们已经爬了20多层楼梯了。所以这一点会记录在案。
我还以为你们只是在惩罚我呢。很高兴知道你们也和我一起爬了楼梯。
没错。我是Adam Tindall。这是我负责的供应链覆盖领域的一部分。很高兴今天上午Insight的团队能够参加。James Morgado，首席财务官，以及投资者关系部的Ryan也在现场。关于我们的会议形式，这只是一场炉边谈话。我会尽量先从宏观层面入手，然后再聚焦到一些特定领域。不过如果大家有问题，我知道现在还早。我这里有咖啡。希望你们也喝了咖啡，欢迎举手提问。James，感谢你今天的到来。非常感谢。
那么我们或许可以从头开始。对于那些可能不太了解公司情况的人，先简要介绍一下公司的概况、核心价值主张，或许还有一些主要的产品类别和业务领域。我们应该如何看待Insight？
当然，当然。谢谢你，Adam。顺便说一下，再次感谢你主持我们的会议。见到你和团队总是很高兴。Insight是一家财富500强科技公司。我们总部位于美国，是一家跨国公司。正如你所提到的，我们专注于北美市场。我和亚太地区是三个业务板块，约占我们收入的70%。
在北美地区。我们在全球拥有约15,000名员工。其中近一半是技术人员，包括从架构设计到应用开发的各类人才。我们称自己为解决方案集成商，公司成立于1988年。因此，公司经历了多次发展演变。最近的一次是在2022年，我们在投资者日概述了解决方案集成商战略，实际上就是将硬件和软件与我刚才提到的广泛服务能力相结合，为客户带来高投资回报率的成果。我们的产品组合相当广泛。当然，我们的部分产品组合更像是一个高级平台，提供现代化工作场所和生命周期服务。
但我们拥有从智能边缘网络安全到各种领域的专业知识。当然，过去十年左右，多云一直是我们的一大投资方向。然后当然还有数据和人工智能。在人工智能像现在这样普及之前，我想应该说是数据和人工智能。
就像现在这样。非常好。
那么财务状况呢？你想强调哪些重要的财务指标？
当然，当然。首先，这有点奇怪，但我们建议人们关注毛利而非收入。我认为我们不是唯一一家这样做的上市公司。
不过你们是最早这样做的公司之一。
是的，我们是第一家。其他一些公司也纷纷效仿，这是因为云领域的软件存在一些净额结算的情况。我认为收入并不是一个好的指标。所以毛利是一个更好的指标。我们的毛利率是我们特别引以为傲的一点。如果你看一下，我认为2022年我们的毛利率略低于15%。现在我们的毛利率已经超过了20%。所以我们的产品组合具有强劲的利润率和增长势头。运营支出是我们现在关注的重点，也就是运营费用杠杆。我认为随着我们的发展，这里存在一些令人兴奋的机会。
公司产生了非常强劲的现金流，尤其是在过去几年。我们的长期目标是自由现金流达到净利润的90%或更高。
我们有两个增长领域，尽管今年情况有些特殊，我相信你肯定会问我一些相关问题。但我们关注的两个增长领域是核心服务增长，我们曾表示长期复合年增长率将在16%至20%之间，然后是云业务增长，长期复合年增长率也完全相同。所以这是两个增长领域。我认为从业务的传统产品端来看，长期而言，我们的增长会略高于市场水平。
但核心服务和云业务将是两个增长领域。
我要暂时偏离一下主题，因为你刚才提到了运营支出以及运营支出的机会。这是我在许多不同的渠道业务中注意到的一点。不只是Insight。你认为在运营支出比率以及未来优化的机会方面，目前是什么情况？为什么现在会出现这种情况，未来可以采取哪些措施？
是的，特别是对于我们来说，我们的运营支出占比一直徘徊在那个水平。顺便说一下，我们将运营支出视为毛利的百分比，就像我刚才说的，由于收入可能出现波动，所以将其视为收入的百分比并不是一个好的指标。因此，毛利对我们来说是一个更稳定的指标。我们目前大约在70%出头，传统上一直处于70%中低水平的范围。从长期来看，我们的目标是将这一比例降至60%以下。
这并不一定是对明年或后年的承诺，但从长期目标来看，我们认为我们能够实现这一目标。我在2022年开始担任这个职位，到现在已经四年了。有那么久了吗？是的，已经那么久了。
2022年我刚上任时，最大的重点是毛利率。所以我们看到了扩大毛利率的巨大机会。现在我们的重点。我认为随着时间的推移，随着产品组合的变化，利润率会处于良好水平，而且我认为利润率将继续扩大。但从收益角度推动显著增长的最大机会是运营支出。对我们来说，这一直是。我认为这一直是一个。当我们权衡各种机会时，我认为毛利率的机会更大。现在我们将把用于提高毛利率的那种严谨态度应用到运营支出上。
我认为，特别是在人工智能领域，它为推动运营支出杠杆提供了巨大的机会。我们是一家全球性公司，因此对于像我们这样的全球性公司来说，要实现极高效率的运营支出控制存在一些挑战。但我们有巨大的机会更多地关注我们的全球化人工智能。所以这将是我们的重点。这将是我作为首席财务官上任后关注的关键重点之一。
好的，了解了。说到领导层的一些变化，Joyce，如果她在听的话，我们都很喜欢她，Joyce。
我可没让他这么说。
Joyce，如果你在听的话，她要退休了，所以你不一定非要讨好她了。没错。所以她要退休了。你能。而且你们董事会也有一些变动，对吧？你们有一位非常有趣的股东，并且在这方面也有变动。所以或许你可以回顾一下董事会和管理层的一些变动，然后谈谈董事会在寻找新首席执行官方面的关注点以及目前的进展情况。
是的，当然。首先，就像你提到的，我先从董事会说起。Value Act是一家股东维权机构，于2021年入股，Alex Baum于2022年初加入董事会。这是一种非常建设性的关系。从一开始我就密切关注，我一直认为这是一种非常建设性的关系，为公司的战略做出了重大贡献，并帮助指导公司发展到今天的地步。今年，Alex没有竞选连任，我们还有另一位董事会成员从董事会退休。因此，我们新增了两位具有丰富服务业务背景的董事会成员，这表明服务业务对我们的战略至关重要。所以，不仅感谢Value Act所做的贡献，也对今年新增的两位董事会成员感到兴奋。正如你所提到的，Joyce已经宣布退休。Joyce和董事会在今年大部分时间都在讨论退休的时间安排。Joyce会说，当她接任时，她从未想过会任职十年之久。她一直认为任期大概在四到五年左右。我认为最重要的一点是，人工智能为我们带来了巨大的机会。
你知道，Joyce和董事会认为，我们希望有一位能够长期留任并见证人工智能领域转型的领导者。因此，他们认为现在是合适的时机。我们考虑明年举办投资者日，从自然过渡的角度来看，Joyce退休并任命新首席执行官似乎是合适的。董事会首先希望在第一季度任命新的首席执行官。我应该说，第一季度是他们的目标。我们拭目以待。我知道他们正在努力工作。他们肯定在寻找。
这个职位很难填补，因为这不仅仅需要一个渠道专家。他们还需要具备丰富的服务业务专业知识，因为现在我们毛利的一半以上都来自服务业务。因此，他们正在寻找那种既具备服务业务专业知识又了解渠道业务的独特人才。对我们来说，企业文化极其重要。我们一直在保护我们的文化，无论是在并购过程中还是在日常运营中。因此，良好的文化契合度也将非常重要。这是有道理的。
我想谈谈需求趋势，我们稍后可以再回到一些战略方面的内容。但就当前需求而言，你从客户那里听到了什么？我们即将接近年底。通常在这个时候，我们会看到一些预算冲刺的情况，或许还能对客户对2026年的看法有所了解。投资者对所有这些业务都有很多担忧，股票也因为个人电脑尤其可能经历消化周期并放缓的想法而大幅下跌。
所以很想听听你对客户在第四季度的反馈，以及对2026年支出的预期。
是的，你知道，对我们来说，我们看到的情况，我们在第三季度提到的类似趋势延续到了第四季度。特别是我们的商业业务，在过去四到六个季度一直表现强劲。去年年底，我们首次看到商业客户出现了设备更新的迹象，这种情况一直持续到上半年，我想说，从设备更新的角度来看，商业客户已经走得更远了。我们很难准确分类，但我们可能已经完成了更新周期的60%到四分之三，在商业领域比企业领域可能进展得更快。
我认为企业客户，我们对企业客户的敞口比大多数其他公开可比公司更大，我认为企业客户的周期更长一些。有多种因素导致了这一点，但我认为企业客户的周期更漫长且有更多关卡。我预计第四季度不会出现重大的拐点。你知道，人们总是会谈论年底的预算冲刺。我不太确定我们会看到大规模的冲刺。但至少这是我们进入本季度时的预期。
不，第四季度不会有大规模的预算冲刺。
是的，似乎那种日子已经一去不复返了。我们每年在这个会议上都会讨论这个问题，似乎答案都是一样的。是的，但就2026年的意向而言，显然，我不是在要求业绩指引，只是想听听你从客户那里听到的情况。从支出角度来看，你认为预算会增加、减少还是保持不变。
我认为明年的预算可能会增加，但我不认为这是一个。同样，我不认为这是一个重大的拐点。我认为一些趋势将会延续，但我确实认为明年的预算会增加。很多。特别是很多企业客户今年在预算方面遇到了困难。由于行业内的一些并购和整合以及价格上涨，他们不得不重新调整一些预算流向，因此他们今年不得不应对这些问题。我认为这些压力在明年会有所缓解。
我认为我们将看到人工智能加速发展，包括原型设计和早期参与项目。所以我认为预算会增加，但我不认为会有大幅增长。
你提到了价格上涨。同样，我要偏离一下主题，因为这是我们昨天在会议上开始频繁听到的事情。你知道，一些供应商合作伙伴，你知道，总体而言正在大幅提高价格或表示有意提高价格。显然，内存市场的动态是其中一些原因。或许你可以谈谈你在价格上涨方面看到的情况，以及这对Insight这样的业务意味着什么。
是的，我们肯定看到了一些价格上涨。通常对于像我们这样的公司，价格上涨会转嫁给客户。因此，在适度的价格上涨情况下，我们不会看到利润率压缩。如果出现极端的价格上涨，那么市场竞争会更加激烈，我们可能会看到利润率压缩。因此，在我们和其他竞争对手之间，你会看到我们会吸收一些价格上涨以帮助我们的客户。但通常我们不会看到利润率压缩，价格上涨会转嫁出去。正如我们在今年年初看到的一些关税影响等情况。
我们的利润率没有压缩，市场对我们来说竞争变得更加激烈，但利润率没有压缩。
如果我回想一下新冠疫情时期，当时有很多价格上涨，对于许多能够妥善管理库存并为客户提供良好服务的渠道商来说，这实际上是一个好处。所以我认为这实际上甚至可能是一个好处。
是的，在适度的价格上涨情况下，这可能是一个好处。我们看到平均售价上升，而且我们往往不会看到销量受到影响，因此我们会从中受益。
我再问一个问题，然后我会暂停一下，看看观众有没有问题。但当我们考虑Insight的2025年时，这是我们所说的转型之年，发生了一些重大的合作伙伴变动，这显然超出了你的控制范围，对你们的业务产生了广泛影响。你们对这些变动非常透明，我认为投资者对此表示赞赏。获得了一些可见性。如果你能回顾一下这些变动、影响程度，更重要的是，这对2026年意味着什么。因为我认为其中一些不利因素的消除，可能会成为投资者需要考虑的有趣因素。
是的，你说得对。尽管今年是充满挑战，但我认为明年的形势是积极的。实际上，这是在超大规模云服务提供商领域，微软和谷歌是我们最大的两个合作伙伴。我们与这两个合作伙伴的关系都非常牢固。这根本不是关系问题。这实际上是一种战略转向。他们要求我们从企业云转售业务转向更多地关注企业和中端市场，尤其是在微软平台上。
我们在企业和中端市场拥有非常强大且不断增长的业务，但显然我们在企业领域有很大的敞口。因此，这在2025年对我们造成了严重的影响。我在年初就指出了这一点，而且全年的影响大致相似。全年来看，我们的毛利受到了7000万美元的影响。
我偶尔会提到这一点，但如果你将其转化为每股收益，那就是每股收益超过1.50美元。所以今年的影响相当大。如果你将7000万美元加到我们今年的毛利和每股收益中，情况会大不相同。不幸的是，这是我们必须应对的问题。我们一直在应对合作伙伴计划的变动。在单一年内发生如此广泛和严重的变动是罕见的。随着我们今年退出，这7000万美元中的绝大部分已经成为过去。明年还会有一些尾部影响，这将使我们无法达到我们设定的16%至20%的长期增长目标范围。
但可以肯定的是，我认为云业务可以引领我们明年的增长，因为这些问题已经过去。今年除了在经济上给我们带来挑战之外，有趣的是，这更加巩固了我们的战略，特别是服务业务在产品组合中的关键作用。因为当谷歌、微软要求我们退出企业业务时，他们要求我们继续为所有客户提供完整的服务组合。因此，这就是我们看到与客户的粘性带来其他收入来源等的地方。
所以，如果说有什么影响的话，那就是更加巩固了服务业务是我们战略重要组成部分这一事实。
那么当你说明年可能还会有一些影响时，是指7000万美元中除了2025年的部分之外，还有额外的部分会延续到2026年，还是说这7000万美元的一部分会延续到第一季度和第二季度？
不，有一个。7000万美元是今年的严重影响。明年仍然会有一些影响。因此，我更多地从增长率的角度来考虑。如果你看我们的云业务，我们的增长实际上高于我们的长期目标范围，超过20%。我认为明年我们可能无法达到那个范围，但从云业务增长来看，我们会处于十几%的某个水平。所以这表明明年仍然会有一些尾部影响，但只是7000万美元中的一小部分会延续到明年。
我想知道你对业绩指引的总体看法？我知道，在你任职之前，Insight的业绩指引可能一直是一个挑战。对吧。一开始设定的目标似乎有点过于雄心勃勃，然后不得不全年下调。随着你对2026年的考虑，你的指引方法可能会有哪些相同或不同之处？
是的，这可能是我们本季度讨论最多的话题之一。我可以告诉你，我的方法是在提供指引时非常谨慎。你知道，就像我一直说的，我认为在我们进入明年时，需求不会出现巨大的拐点。因此，我的方法会非常谨慎，并将所有这些因素都考虑进去。我当然认为明年整体会恢复增长。但在考虑明年的指引时，我会谨慎行事，考虑过去几年发生的情况。
我认为投资者肯定会对此表示赞赏。
是的。
到目前为止有什么问题吗？我们已经涵盖了很多话题。我想稍后再谈谈人工智能，但让我先。
看看这次讨论将会是什么样的。
如果没有人工智能的话，你知道。没错，没错。好吧，让我们直接深入这个话题。那么，其中一件事，再次偏离主题，谈谈会议上发生的一些事情，我参加了一些会议，一些人工智能供应商开始与渠道合作，我认为OpenAI和埃森哲等公司已经有了一些公开声明。对吧。你从像这样的人工智能供应商那里看到了什么，以及与Insight、CDW等更广泛的渠道商的潜在合作。你认为这随着时间的推移会成为一个潜在的机会吗，以及这可能在什么时候实现？
是的，是的，我认为，你知道，我认为Insight的定位非常幸运。显然，我们与微软和谷歌都有着牢固的关系，在我看来，它们是人工智能领域的领导者。我们与英伟达的关系一直非常牢固。因此，当我审视我们的合作伙伴生态系统时，我认为我们的定位很好。然后，从更广泛的角度来看，在多云环境中。今天，重点是公有云人工智能，但在未来，肯定会有很多更接近边缘的用例，这可能会改变产品组合，这也给了我们。
我喜欢我们从这个角度的定位。我想说，当你看看财富200到300强以外的企业支出时，人工智能甚至还没有。支出实际上还没有开始。因此，当你看看绝大多数企业，然后再到企业和中端市场时，情况也是如此。支出实际上还没有开始。我们看到的是概念验证。很多早期参与，但还没有大量资金投入。我认为这种情况明年会开始改变。
但是，我们仍然处于支出的非常非常早期阶段。我认为大多数公司最挣扎的是从中获得投资回报率。这就是为什么我们最近通过收购Inspire 11来定位自己。我知道，考虑到我们目前的股价情况，进行收购引起了一些担忧，包括你在上次 earnings 电话会议上的问题，这是一个合理的问题。但我们真正必须做的是确保我们处于有利地位，因为这是一股即将到来的浪潮。
我认为Inspire 11给了我们更多围绕人工智能的能力。我认为这让我们与客户有了不同的参与度。买家将从公司的传统技术买家转变为更多的业务买家。你将与首席人力资源官、首席财务官、客户服务主管等交谈，当你考虑人工智能时。为了抓住这一浪潮，我们必须处于有利地位。
好吧，让我们谈谈现金流和资本配置，既然你提到了这一点。
Insight，显然，特别是在Value Act参与之后，现金流确实有了很大改善。我不确定这是否是他们帮助推动的，但我们看到了高于趋势的现金流。而且我认为你们已经明确表示，这些趋势可能并不完全可持续。
对。
你如何看待现金流的正常化运行率，然后如果你能将其与资本配置优先事项联系起来。
是的，是的，我认为，我认为我们的目标仍然是90%或更高。我想强调的是，从净利润到自由现金流的转化率要达到或超过90%。我认为这是一个更稳定的指标。当然，过去几年现金流一直非常强劲。很难。我知道投资者问过我这个问题。很难按季度进行建模。但从长期趋势来看，我认为90%以上是一个很好的参考标准。
是什么推动了这一时期的强劲现金流？抱歉打断你，因为我知道你想谈资本配置，但是什么推动了那段时期的强劲现金流？因为在此之前，我的意思是有些年份甚至出现了现金使用情况，你知道我的意思吗？所以你们采取了哪些措施，为什么这些措施是可持续的？
是的，我认为有两个方面。我认为我们内部采取的措施是加强了信用条款管理等。所以我们在管理现金流方面很明智。但真正的大因素更多是硬件方面的情况，特别是设备。当设备业务萎缩或增长慢于其他业务时，我们通常会释放现金，因为我们与设备合作伙伴的付款期限通常比我们从客户那里收款的期限短。因此，当设备业务快速增长时，你会看到现金流减少。
当设备业务下滑时，你会看到现金流增加。这是过去几年的主要影响之一。今年我们正逐渐正常化到一个更稳定的范围。我认为，特别是随着我们的服务业务增长并成为总收入的更大一部分，你会看到现金流越来越正常化到90%以上的范围。从资本配置的角度来看，并购仍然是我们资本的首要用途。当我从长远来看这个问题时，再次强调，我们必须平衡推动长期发展，这简直要了我的命。
所以我会总结一下答案。但从长远来看，我仍然认为，从资本配置的角度来看，为了推动公司的长期价值，并购仍然至关重要。在短期内。
我认为股票回购可以优先考虑。如果看看今年全年，我知道并非所有都是直接宣布股票回购。但我今年在年底结算认股权证方面使用了大量现金，这与减少股票数量的效果相同。我们今年进行了股票回购。如果你看看过去几年，我们在股票回购方面投入了相当大的金额。我一直这样回答，我当然知道我们现在的股价情况，我们一直说我们会 opportunistically 回购股票。
你知道，我认为目前的股价肯定提供了机会。所以我就说到这里。但我当然知道，我当然知道股价的情况。
你提到了认股权证。显然，这也是在你任职之前的事情。但可转换债券和资产负债表的状况，或许可以回顾一下其中的一些举措以及我们现在的资本结构状况。
是的，是的。所以我们，所以我们几年前发行了可转换债券。今年。我们没有更新该可转换债券。我们让它到期。我们已经结算了与之相关的绝大多数内容。仍然有一些认股权证尚未行使，其中很小一部分将在今年剩余时间内以股票结算。当我们今年退出时，可转换债券或认股权证将不会有任何遗留影响。我们去年发行了高收益债券，作为我们首次公开债务发行。
我认为发行非常成功。债券持有人总是问我是否会在这方面做更多事情。我们的大部分营运资金是通过我们的ABL获得的。所以我们的资产支持贷款工具。这是主要的用途，与我们去年发行的高收益债券相平衡。
是的，显然进入2026年情况会变得更加清晰。合作伙伴计划的变动基本上已经过去。可转换债券。这很有趣。
我很期待。是的，作为首席财务官的第一年确实很艰难，一开始就要应对关税、合作伙伴计划变动等问题。所以这是有趣的一年。我期待明年的良好开局。
没错。好吧，有鉴于此，你想提供一些结束语吗？对于那些可能不太了解公司情况的投资者，我们在这里涵盖了很多内容。如果你要总结一下，你希望投资者今天离开时带走的关键信息是什么？
是的，我认为关键是我们的定位非常好。如果我看看我们与合作伙伴的关系，看看我们从客户角度关注的领域，特别是在企业和中端市场，他们将需要大量帮助，尤其是在推动他们自己的数字化转型方面。借助人工智能，我认为这是一个巨大的机会。我喜欢我们的毛利率定位。我们产生现金流的能力为业务的未来发展提供了动力。所以我认为。我认为我们处于有利地位，我对明年的开局感到兴奋。
听起来不错，James。我们就到这里。非常感谢你。
谢谢你，Adam。