Adam Tindall（研究分析师）
Charles Jonathon Prober（首席执行官）
Bryan Murray（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，我们现在开始。非常感谢大家的参与。我是Adam Tindall，负责雷蒙德·詹姆斯公司的联网设备领域研究。非常高兴今天能邀请到美国网件（Netgear）的团队。我们将进行一场炉边谈话，尽量保持轻松开放的氛围。如果您有问题，请随时举手，让互动性更强一些。今天与我一同出席的是首席执行官CJ Prober和首席财务官Brian Murray。那么我们就直接开始吧，感谢两位的到来。我们很多人都熟悉美国网件。从客户角度来说，我就是一位满意的客户。但对于那些不太熟悉的人，或许可以简单介绍一下公司背景以及其发展历程。
好问题。我们即将迎来美国网件成立30周年。
哇哦。
所以我们已经存在了一段时间。公司是从Bay Networks分拆出来的，大概是在1996年。如果你在街上问9到10个人是否知道美国网件，9到10个人都会说，当然知道，我用过他们的产品，很喜欢这些产品。但在我加入之前，公司有一位任职28年的首席执行官，并且一直是一家非常以消费者为中心的公司。所以我认为最近的重大变化是我们正在推动业务的重大转型，其中很大一部分是提升企业业务板块的地位。如果你看我们现在的业务，大约一半的收入来自企业业务。上个季度，这项业务的毛利率约为50%，贡献毛利率约为25%，同比增长16%。
这是我们非常兴奋地要提升到与我们传统消费者业务同等地位的业务，当然我们也为传统消费者业务感到自豪，并对其长期发展抱有很高的期望。自大约20个月前转型启动以来，我们几周前刚刚举办了首次投资者日活动，详细阐述了我们所处的市场、在这些市场中获胜的战略以及一些中长期目标。所以建议还没看过的人去了解一下。
Brian，关于投资者日活动，你有什么想强调的要点吗？比如一些核心内容或者你认为突出的地方？你这些年也参加过很多类似活动。
好的。首先，我想说参与度非常高，可能是相当长一段时间以来我们拥有的最大规模观众，人们带着对美国网件及其发展历程的不同视角参与进来。我个人认为，能够描绘中期和长期目标、利润率财务状况（包括各业务板块和整体业绩）是我们迈出的很好一步。就像我们目前处于转型努力的基础阶段，旨在稳定局面。但能够说明我们的发展方向，我认为是向前迈出的一大步。
同意。CJ，你如何描述美国网件的竞争优势？近年来竞争环境发生了怎样的变化？尤其是在企业业务方面？我认为这方面可能不太为人所了解。
好问题。我认为回答这个问题的最佳方式是，思考是什么让美国网件取得了今天的成功，我认为我们所拥有的资产被低估了。当你想到我们的供应链、全球分销网络时，人们喜欢美国网件是因为我们制造的设备性能卓越、经久耐用。就在昨天，我的一个朋友给我发短信说，他准备升级已经使用了10年的美国网件产品。所以这种传统能力是我们重视的，我们不会放弃。
然而，为了在消费者和企业领域更具当代竞争力，我们确实需要通过软件实现差异化。因此，除了提升企业业务地位外，转型中最大的部分可能就是内部化我们的软件开发能力。从历史上看，软件开发一直外包给许多不同的供应商。而我们现在这样做恰逢人工智能时代，很容易整合源代码，显著提高生产力，所以这是一项成本中性的举措，但我们获得了更高的效率和更好的交付能力，因此我们通过软件实现差异化。我认为这是我们竞争差异化方面最大的变化。
如果你想想我们有几个不同的业务类别，专业音视频（ProAV）就是一个很好的例子，我们通过软件实现了差异化。我们所做的是利用我们的软件整合了500多家制造合作伙伴的音视频端点，这样当系统集成商部署音视频网络时，我们已经为他们完成了所有艰苦的工作。从投资者日活动中可以看到，我们的一位合作伙伴表示，部署美国网件的音视频网络比部署一些传统供应商的网络节省90%的时间。所以一切都与软件有关。而且，就像我说的，我们不会抛弃那些让我们走到今天的优势。
在消费者业务方面，另一个竞争对手是TP Link。这显然引起了投资者的广泛关注。或许可以谈谈针对TP Link的相关情况，我们在这一过程中所处的位置，以及如果该公司被禁，你预计会有多少增量投资。
是的，我们收到了很多关于TP Link的问题，我们在回应时确实引用了非常有信誉的新闻来源，因为我们和其他人一样阅读这些内容，但我们会密切关注。如果你看一下——我不确定你指的是哪些具体案例，但在10月底，《华盛顿邮报》发表了一篇文章，指出美国商务部正在敲定一项初步裁定，该裁定可能意味着禁止TP Link，这项初步裁定工作得到了六个联邦机构的支持。
最近，实际上就在上周，彭博社发表了一篇文章，称美国联邦贸易委员会（FTC）正在调查TP Link，处于调查初期，可能涉及误导消费者。所以我们看到媒体对这一事件的报道和关注度正在上升。因此我们认为，只是时间问题，那里会发生一些事情。
好的，我们会继续关注企业业务方面，我想在这方面多花一点时间，因为它已经成为投资论点的关键部分。我认为自从你加入以来，你对业务做了很多改变。我知道你谈到了一些软件方面的工作，但请谈谈你带来的一些人事变动，以及你预计这将如何影响未来的业绩。
好问题。我们的领导团队发生了重大变化。我加入时，大约有13名高管团队成员，其中只有2人留任。所以团队中的很多人都是从外部引进的，既有我过去共事过的人，也有新的人才。然后我们从公司内部提拔了一些非常有潜力的领导者。我认为转型过程中最显著的DNA注入是引入了真正的企业网络专业知识。Pramod Bajati在投资者日活动上做了演讲，他是一位长期的企业网络领导者。
他曾领导Ruckus，领导Arista的校园Wi-Fi业务，也是思科的长期工程领导者。他组建了一支同样经验丰富、能力出众的领导团队。Eric Law是我们的商业负责人，他曾是Ruckus全球销售负责人。因此，通过创建这种业务部门结构——消费者业务由Jonathan Oaks领导，他也是高管团队的新成员之一，同样非常有能力，曾任职于Fitbit、谷歌和亚马逊——我们有了能够引进合适人才来专注于打造和扩展每个业务的业务部门结构。
在企业业务方面，或许可以谈谈主要竞争对手以及美国网件在各个方面的差异化。我认为在你回答这个问题时，有时会谈到业务的财务状况健康程度。如果你想的话，可以将其与企业业务的毛利率联系起来。
好的，好问题。我们在企业业务中确实有两个主要业务板块。我们有专业音视频（ProAV）和企业网络与安全。在专业音视频方面，基于IP的交换设备市场规模约为30亿美元，并且正在增长。预计未来五年的增长率约为14%。所以对于大公司来说，这是一个相对较小的市场，但对我们来说是一个非常有趣的市场。我们的增长速度超过了该市场的复合年增长率。从竞争格局来看，主要是更大的传统网络公司，它们拥有庞大的业务，专注于数据中心机会、安全机会。
因此，通过早期投资并真正融入音视频社区，构建我所描述的生态系统，我们能够极具竞争力。这不仅仅是我们设备和软件解决方案的可负担性。我刚才提到的部署美国网件的音视频网络比部署传统供应商节省90%的时间，这对终端客户来说是巨大的节省。在企业网络和安全方面，我们认为中小型企业服务不足，因为它们不得不部署来自大型企业网络和安全公司的非常昂贵的解决方案，这些公司的利润率相对我们要高得多。
因此，我们将这种利润率视为我们的机会。当然，我们有机会引入更多的经常性收入以及支持和专业服务。但我们仍然看到市场在为教育、零售、酒店和多户住宅（MDU）垂直领域的中小型企业客户提供负担得起、可靠且专门构建的解决方案方面存在巨大差距。因此，那里的竞争格局相当明显。但它们同样专注于大型企业客户，而我们可以以专门构建的方式进入并真正解决客户的问题。
明白了。这可能是问Brian的问题。我知道特别是专业音视频业务，但总体而言，业务面临一些供应限制和组件问题，这些显然在一定程度上不在你们的控制范围内。但或许可以总结一下供应限制的情况以及未来可能如何解决。
当然。我先从音视频产品线说起，我们今年大部分时间都在谈论供应可用性和追逐供应。需求超过了供应，部分原因是我们自己造成的。2023年底，我们对预测过于保守，而对于这个产品线，主要芯片组的交货期超过一年，因此我们花了相当长的时间才赶上。而在此期间，需求继续超出我们的预期。所以我们仍在追赶。
好消息是，我们在第三季度在增加音视频产品供应方面取得了进展。我们还没有完全到位。我们将在第四季度取得更多进展，我们认为到第一季度，我们不仅能够满足该季度的供应需求，还将进入第二季度时拥有一些缓冲库存，以真正抓住整个市场机会。
供应链中还有其他问题。我相信在座的每个人都听说了很多关于市场上内存价格的事情，这是我们现在面临的问题。我们在第四季度指引中指出，这对我们的毛利率造成了约150个基点的不利影响。这是今年大部分时间都存在的问题，直到第四季度我们才能够缓解。我们要求供应链管理并吸收这些成本。但现在我们正处于不得不承担部分增长成本的境地。
好消息是还有其他事情在发生。我们在投资者日活动上谈到，我们正在内部开发管理型交换机操作系统。当我们将其引入内部时，我们将不得不投入一些研发资源来帮助开发功能和维护代码。但这将为我们的毛利率带来100-150个基点的好处。因此我们正在抵消其中一些影响。我想说，在内存方面，我们正在投入大量时间逐SKU分析，优化我们的产品，并在某些情况下重新设计，以使用内存市场中更容易获得且没有出现其他领域那样价格飙升的内存组件，比如1GB内存组件。所以在我们能够优化的地方，我们正在这样做。
你认为第四季度150个基点的影响是否反映了当前环境，还是可能会有额外影响延续到2026年？
我认为就目前而言，150个基点是当前市场环境对我们毛利率的影响。希望到明年晚些时候，随着DDR4领域的大公司退出，其他公司将有机会获得产能。但产能提升的速度还有待观察。
好的。这很有帮助。我想转向消费者业务方面。CJ，我们现在在纽约，快到圣诞节了。这可能是一个应景的问题，今年假日季的消费者行为与去年相比如何？
这很有趣。你会读到很多关于消费者信心挑战和通胀影响的报道。我们没有看到这些。到目前为止，我们度过了一个非常不错的假日季。我们达到了预期，甚至可能略有超出。我认为其中一个原因是。你还记得去年我们在这里时，我们谈到要回到路由器品类、网状网络品类的“良好、更好、最佳”策略，这让我们能够更全面、更积极地参与关键购物活动。当你这样做时，在网络星期一、黑色星期五以及前后几周之外会产生光环效应。所以我们在这方面的执行力有所提高，但目前我们看到消费者行为相当有弹性。
那么渠道管理方式有什么变化吗？我是说，曾经有一段时间他们希望拥有更多或更少的库存，以及渠道库存周数。你如何描述你与主要市场合作伙伴的互动？
是的，最近在这方面我们没有看到太大的变化。COVID之后，这是一个很大的推动力。每个人都有很多库存。这导致我们在2024年第二季度进行了大规模重置，使我们的合作伙伴能够积极降低库存水平。当你有过多库存时，这是非常昂贵的。所以我们秉持的理念是尽可能使进货与销售相匹配，而且我们确实没有看到合作伙伴在任何一个方向上有大的行为变化。
好的，很好。我们有了新的Wi-Fi标准——Wi-Fi 8。我想我们经历了这些不同的周期，可能对它们未来的意义变得有些麻木了。或许可以总结一下Wi-Fi 8与Wi-Fi 7相比有什么不同，以及可能带来的机会。
好的。它既有行业和技术影响，也与美国网件非常相关，我会解释原因。从行业技术角度来看。通过提高吞吐量来升级Wi-Fi的日子在很大程度上已经过去了。Wi-Fi 7已经有了令人难以置信的吞吐量。Wi-Fi 8更多的是关于更低的延迟、更高的可靠性，这是一个阶跃变化。所以实际上，Jonathan在投资者日活动中分享了更多这方面的内容。但当你考虑家庭中的连接以及仍然存在的问题时，这不是吞吐量问题。
而是关于可靠性，关于延迟。因此，我们对Wi-Fi 8以及人工智能带来的潜力感到兴奋，它们将真正推动我们在解决家庭连接问题上向前迈进。正如我们所分享的，与我们对专业音视频业务的看法类似，与家庭合作伙伴合作共同解决连接技术问题对我们来说非常重要。我们在投资者日活动上宣布了与谷歌的合作。从美国网件的角度来看，这很相关，因为当我加入时，Jonathan还没有开始Wi-Fi 7产品的上市工作。
正如我之前所说，我们迅速将产品路线图转变为“良好、更好、最佳”策略。Wi-Fi 8是我们第一次有机会改变产品组合，以符合Jonathan解决家庭连接问题的愿景。所以从这个角度来看，这对我们非常重要。因此我们对此非常兴奋。
或许可以谈谈消费者业务方面的订阅机会。多年来，我们一直听说美国网件的相关情况，比如Armor服务是有意义的。但你在分析师日活动上也花了一些时间谈论这个问题，回顾一下你对消费者订阅的看法会很有帮助。
从长期来看，我们认为这部分业务有很大的扩展机会。我们正通过从仅高端市场转向来解决漏斗顶部的挑战。然后我们正在解决一些订阅基本问题。我已经谈过，这也与Wi-Fi 8有关，比如将我们的订阅服务与设备产品分离，因为我们在很大程度上将两者捆绑在一起，这使得获取新订阅用户和实现真正的经常性收入变得更加困难。但目前我们订阅服务的基础确实是网络安全，这非常有意义，因为家庭网络是你的数字前门。
通过升级我们今天称为Armor的订阅产品，它确实增强了家庭的安心感。它还包括我们与Bitdefender合作提供的服务。因此Bitdefender提供的独立服务价值是捆绑在一起的。所以你获得了家庭中的所有路由、网状网络端点保护，然后你还获得了使用Bitdefender本应获得的保护。所以这是非常好的价值。随着时间的推移，再次强调，当我们真正解决家庭连接问题时，我们看到了为消费者增加价值并发展这部分业务的机会。因此，目前消费者业务方面的年度经常性收入（ARR）约为3600万美元，我们对增长这部分业务感到兴奋。
最后谈谈服务提供商业务，这部分业务经历了一些变化，我认为你们正在做一些事情，使这项业务在未来更有意义并进行优化。或许可以回顾一下你们所做的一些改变以及这部分业务未来的前景。
好的，我认为重要的是。我认为人们有时会混淆其中的一些事情。我们的服务提供商业务目前主要是向AT&T等运营商合作伙伴销售移动热点。我们有在零售渠道销售的有线产品，但这些产品只有在你连接到康卡斯特或Spectrum等有线互联网服务提供商（ISP）时才能使用。然后我们还有更广泛的5G产品。首先，移动热点业务一直是一项具有挑战性的业务，我们在分析师日活动上表示，今年迄今为止该业务下降了约20%。我们仍将为服务提供商客户制造优质产品，以便我们能够在其他业务中利用这些技术投资。但我们已经表示，我们不期望这成为一项增长业务，事实上，我们将把它剥离出来，以便投资者能够看到这项业务的发展。有线产品也处于类似情况。
越来越多的互联网服务提供商使得将我们这样的第三方有线产品连接到他们的网络变得困难。因此这是一个不断萎缩的市场，我们将继续收获这部分业务。消费者重视我们的产品，我们将继续支持他们，但我们不期望这成为一项增长业务。我们的5G产品在消费者和企业业务方面都具有非常重要的战略意义。因为如果你考虑Pramod的企业网络和安全产品组合，今天很多客户将我们的移动热点用于企业故障转移的主要连接。而我们并没有让这变得容易。
我们没有适当级别的集成，没有合适的外形规格。在消费者方面，人们在家中使用我们的移动热点作为故障转移。同样，它没有与我们的Orbi网状网络系统或Nighthawk平台正确集成。因此我们认为我们拥有的5G技术和开发能力具有战略意义，我们计划继续投资。特别是为了解决每个细分市场中消费者的问题。
到目前为止，我们已经讨论了企业业务方面，也讨论了消费者业务方面。你如何看待消费者业务和企业业务之间的协同作用？以及什么时候可能有意义将它们保持在一起或让它们独立运营？你考虑过这些事情吗？
是的，它们确实是不同的业务，有不同的终端客户。我们从运营投资中获得了很多协同效应，比如我们的供应链、一般管理费用（GNA）、中央营销。因此将业务保持在一起是有价值的，因为我们从这些业务部分获得了杠杆效应。如果你看我们在投资者日活动上概述的转型路线图，我们基本上已经退出了第一阶段，即奠定基础阶段。第二阶段，我们描述为2026年至2028年的努力，这实际上是关于加强核心业务，因为今天这给了我们选择权，无论是在无机增长方面更积极地扩张。
一旦我们为美国网件重新创造价值，我们就可以选择两个业务的发展方向。但目前，在改善业务绩效方面，我们有很多低垂的果实。而且两个业务规模都不够大。所以我们的重点是增长和提升每个业务的利润表，其余的事情自然会解决。
Brian，我想问几个资产负债表和现金流问题。或许从现金流开始，你显然有健康的自由现金流生成。你有一个非常干净的资产负债表。或许回顾一下你的现金状况以及你对未来可持续自由现金流水平的看法。
好的。如果回顾2024年初，我们的现金约为2.85亿美元。今天我们有3.26亿美元，这还扣除了我们进行的大量股票回购。在此期间，我们回购了6900万美元的股票。我们还完成了几项收购。所以我们能够战略性地部署资本，并在此期间向股东返还资本。仍然拥有相当健康的现金余额。我们继续认为运营需要约1.25亿至1.5亿美元。所以我们有一些额外的现金。在自由现金流生成方面，我们不是资本密集型企业。我们预计非GAAP净收入的现金转化率为85%至100%。
你谈到了有多余现金。或许谈谈资本配置优先事项。你拥有的各种选择的适当组合是什么？
好的，我们继续谈论。这是一个三管齐下的方法。显然，我们将为有机业务的投资提供资金。我们已经详细讨论过这一点。在企业业务方面，我们正在填补市场空白。我们正在内部开发软件开发。在研发方面还有其他事情。所以我们将为这些投资提供资金，以推动长期价值创造。我们还将关注并购机会，那些属于产品邻接或能力差距的机会。最后是向股东返还资本。正如我之前所说，我们一直在积极回购股票。在七个季度的时间里回购了340万股。平均成本为19.99美元。所以我们在这三个方面都部署了资本。
在我们结束之前还有一个问题。有什么紧急的事情吗？是的。
对TP Link的禁令可能是什么样子的？会像关键基础设施、法律、医疗保健、金融领域那样，还是所有场景？
是的，我们只能对我们所读到的内容发表评论。我想说，很难从具体行动的字里行间看出这将如何表现。可能会发生各种各样的事情。从所包含产品的范围，到行动的速度和时间安排。所以目前还有点模糊。
但你也谈到了市场状况，我认为他们目前拥有第一的市场份额，对吗？
是的。在零售方面，从数量上看，我们看到的数据显示他们是显著的市场领导者，在收入基础上，他们也领先于市场份额。
好吧，我们就此结束吧。如果你想向可能重新审视这个故事或刚接触它的投资者总结一下核心信息，你希望他们在考虑美国网件时带走什么？
好的。我们正在执行一项非常大胆和重大的转型。最初几年左右的时间进展非常顺利，但我们对未来的发展更加兴奋。所以对于那些认为自己了解美国网件的人，我鼓励他们去观看我们的投资者日活动，因为我们非常详细地概述了我们所处的市场、我们如何在这些市场中获胜、这些市场的规模以及我们认为业务中期和长期的财务状况。我们对此充满热情。
听起来很棒。CJ，Brian，非常感谢你们。
谢谢Evan。
谢谢。