John Pfeifer（总裁兼首席执行官）
Steven Fisher（瑞银投资银行）
先生。好的。下午好，我是Steve Fisher，瑞银机械工程、建筑和美国建筑材料分析师。我们非常荣幸邀请到奥什科什公司的管理层。今天到场的有首席执行官John Franklin Pfeiffer，以及投资者关系部的Pat Davidson。在开始之前，我需要进行一项披露。作为研究分析师，我必须就我个人及任何公司之间关系的性质提供某些披露信息。今天参与此次电话会议的各位可以在ubs.com的披露页面查看这些信息，或者在会议结束后联系我，我会提供给大家。
Jon、Pat，非常感谢你们的到来。非常感谢。
John，随着2025年即将结束，回顾这一年，您能否谈谈今年最大的成功和最大的挑战？另外，如果您有任何关于公司现状的开场评论，也请分享。
好的，我直接回答你的问题。2025年，至少可以说，对我们所有人来说都是非常有趣的一年。我先从积极的方面说起。2025年6月，大约六个月前，我们向华尔街概述了公司未来三年的预期，并发布了到2028年的指导目标。我们当时表示，公司收入将增长至130亿至140亿美元，营业利润率将提高200至400个基点，达到12%至14%。
我们还提到，每股收益（EPS）将几乎翻倍至18至22美元，并讨论了我们将产生的现金流。我们阐述了实现这些目标的原因，谈到了我们所服务的众多终端市场的动态，重点讨论了我们推向市场的技术，以及这些技术如何真正帮助客户加速变革。我们服务于多个终端市场的客户，他们从事着艰苦且危险的工作。没有这些社区中的人们，社区就无法运转。
大家在幻灯片上可以看到一些终端市场，从建筑到消防，再到最后一公里配送、垃圾回收等等。重要的是，我们的技术能够真正帮助提高实际作业人员、车队所有者和服务提供商的生产力和可行性。因此，当我们审视这些终端市场中的技术应用时，正是这些因素让我们对2028年的目标充满信心。回到你最初的问题，关于2025年，我想大家都明白，2025年最棘手的问题可能是关税和地缘政治环境。
这迫使我们不得不审视自己的供应链和制造足迹，并思考如何进行关税规划，以尽可能减轻当前关税环境的影响。我们的起点相当不错，因为我们是一家典型的美国公司，拥有美国制造基地。我们在美国销售的几乎所有产品都是在美国制造的，但我们确实拥有全球供应链，因此我们必须努力确保采取必要措施来减轻我们所处的地缘政治现实带来的影响。
我们已经取得了很大进展，这是好消息。因此，与4月1日“解放日”事件发生时相比，我们现在感觉好多了。希望这些能回答你的问题。
非常好。或许我们可以从总体战略和投资组合开始。显然，在最近一个季度，竞争对手改变了他们的投资组合战略。您如何看待奥什科什目前的投资组合？您对未来几年投资组合的愿景是什么？
我们希望涉足那些终端市场能够欣赏并重视我们通过技术带来的创新的业务。我们经常谈论这一点。在这张幻灯片上，大家可以看到“未来机场”。我们在地面支持设备领域占据最大份额，并且正在投入大量工作来推动自动化功能、智能产品和人工智能在机场登机口运营中的应用，以确保每次运营都更加一致和快捷。我们的大型航空公司客户喜欢这类工作，因为他们希望自己的资产得到最大程度的利用。
还有“未来工地”。我们为美国每个工地上提供大量设备，旨在提高这些工地的生产力。工地本质上是混乱的，通过使用智能产品、自动化功能、末端执行器，让设备在困难区域完成工作，而不是由人工操作，这对我们终端市场的工地来说是巨大的进步。因此，这是我们投资组合的重点。我们喜欢那些真正重视此类创新的终端市场。如果是这样的市场，我们很乐意投资。
如果不是，我们往往会认为那不是我们应该涉足的领域。
那么，这是否让您考虑从现在开始扩展投资组合？您是否看到有很多领域可以提供这种价值？
当然，我们一直在考虑扩展投资组合，但我们对此非常谨慎。大家已经看到我们最近在欧洲以及机场市场采取的一些举措，我们在机场市场扩大了市场份额。在机场市场，我们扩大份额的原因总是因为我们相信这与我们的技术能力非常契合。我们的投资组合之所以合理，是因为当我们将自动化功能、智能产品特性或电气化技术应用于不同终端市场时，能够产生协同效应。当我们看到像机场这样的机会，可以应用自动化功能或智能产品特性时，这是非常有意义的。
从长远来看，协同效应将为该终端市场的客户带来真正的改善。因此，这是我们在考虑非有机增长时关注的方面。
非常好。降低业务的周期性波动在多大程度上是您的目标？您是从公司整体层面还是从各个部门层面考虑周期性问题？
我们投资组合的优势之一是，正如你所知，我们有一些周期性业务，而整体投资组合肯定能带来缓冲作用。因为当某个周期性业务出现市场下滑时，通常会被非周期性业务所抵消。然而，我们是从各个业务部门层面看待周期性的。在日常、月度和年度管理中，都是由业务部门负责。我们的期望是，如果我们处于周期性业务中，那么在市场低迷时期，该业务应能产生强劲的利润率，就像市场健康增长时一样。
我认为我们已经证明能够在市场低迷时期实现强劲的利润率。如果能做到这一点，我们就会对这项业务非常满意。如果做不到，我们就会质疑是否应该留在这个市场。
我认为我们偶尔会被问到的一个问题是项目集中风险。比如JLTV和NGDV项目，这些项目可能带来巨大的积极影响，但也可能带来一定的集中风险。您如何看待项目集中风险？这是否是这类业务的必然伴随物，还是有办法随着时间的推移加以管理？
归根结底，当我们开发产品时，我们希望它能通过尽可能多的渠道进入尽可能多的客户手中，因为这能提供最佳的弹性。但这并不总是可能的。毕竟，只有一个国防部，只有一个美国邮政总局。因此，有时我们必须为特定客户开发产品，这些产品本身就成为大型项目。现在，这也意味着我们会将在NGDV项目中开发的技术用于未来的其他项目。
因此，大型项目固然很好，因为它们能创造巨大的价值，但它们也为我们带来了其他有助于业务和收入增长的机会。
很合理。我们能否回到您之前提到的2028年目标？您已经初步解释了信心来源，能否在具体指标层面进一步阐述？是什么让您有信心在特定时间框架内实现两位数的利润率？而且，距离目标发布才过去大约六个月，是否有任何迹象进一步强化了您的信心，或者您有任何新的疑问？
我们对2028年的目标充满信心。我将从整体上谈谈公司为所有终端市场进行的创新，我们用“活力指数”来衡量创新的影响，即我们推向市场的新创新对客户的实际影响，因为其目的是为设备使用者和车队提高生产力。当我们做到这一点时，我们有信心实现2028年设定的目标。
首先看职业用车辆部门，该部门的车辆专为特定用途设计。比如消防车、机场地勤设备、垃圾回收设备、高端混凝土浇筑车辆。这些业务拥有大量积压订单，某些产品的积压订单甚至长达三年半，这得益于我们的产品能够解决其适用终端市场的特定问题。因此，我们对实现2028年目标的能力有清晰的认识。我们在这些终端市场部署独特技术，无论是全电动的垃圾回收车辆（无噪音、能提高生产力和操作员可用性），还是帮助联邦快递在停机坪上大幅提高生产力的自动货物装载设备。
这些都是推动这些终端市场需求和我们大量积压订单的因素。再看高空作业平台市场，其创新能力类似。我们正在开发专门产品，用于支持幻灯片中间提到的数据中心、右侧的农业市场，以及左侧我们长期服务的传统建筑市场。我们推向市场的创新不断巩固我们在该终端市场的领先地位。
我们看到建筑行业的动态，不仅是大家都听说的关于数据中心、发电和政府基础设施的大型项目，这些无疑推动了长期车队利用率，还看到整体车队的年龄以及未来三到五年需要更换的车队数量。这让我们对该终端市场的需求充满信心，也是实现2028年目标的基础。最后是运输部门，包括奥什科什核心的国防产品和为美国邮政总局生产的NGDV。
随着国防业务新合同的价格谈判完成，该业务正在经历利润率转型。大家可以看到右侧中间图片中的自动驾驶运载车系列，它能让海军陆战队自主定位海军打击导弹，帮助他们更灵活地执行任务。美国邮政总局的NGDV项目正处于全面 ramp-up 阶段，很快将达到满负荷生产，这将在未来10年（不仅到2028年，而是未来10年）为我们带来显著的收入增长，因为这是全球最大的车队。
虽然说得有点长，但这就是我们对实现2028年目标充满信心的原因。
非常好。我们可以在后续问题中深入探讨其中一些领域。现在稍微转换话题，您 earlier 提到在减轻关税影响方面取得了一些良好进展。在您看来，目前从政策角度来看，最大的不确定性是什么？您认为未来还有哪些可能的变化？
我想说的是，对我们来说，关税环境带来的最大挑战主要来自IPA关税和232条款关税。232条款关税对我们来说尤其困难，因为它是针对原材料的关税。这不仅导致原材料成本上升，还推高了国内市场价格。美国市场的钢材价格是美国以外市场的两倍。因此，我们不能简单地说“有232条款关税，我们就把所有产量都带到美国”。
美国的原材料价格是美国以外的两倍，所以我们几乎没有操作空间。这时候我们必须说，部分成本必须转嫁给客户，我们会尽量减少这种转嫁。但IPA相关的关税，我们有很多关税规划空间，而232条款关税对我们来说影响更持久。
那么，当您考虑需要将部分成本转嫁给客户并努力管理这种情况时，您认为在2026年实现价格成本正向（price cost positive）的难度有多大？
我们会努力实现这一目标。我不能保证，但我认为在一些终端市场我们能够实现价格成本正向，在另一些终端市场我们会取得很大进展，我们将在2026年1月提供2026年的相关指导。
很合理。好的，转向职业用车辆部门的具体情况，您之前提到某些产品有三年半的积压订单，并且积压订单中存在利润率提升的因素。我假设三年半不是整个职业用车辆部门的情况，而是其中某些产品线？那么，整个部门的利润率提升趋势能持续多久？之后会是什么情况？
当我们谈论积压订单中的利润率时，它主要来自两个方面。一方面是2021年以来通胀影响的滞后体现，因为我们有大量积压订单。例如，我们现在交付的消防车可能是2020年接到的订单，而2022年的通胀价格上涨在2025年才开始体现。这是积压订单中价格因素的一部分。另一方面，正如我 earlier 提到的，我们继续在生产的车辆上部署越来越多的技术功能。
在大多数情况下，客户需要这些技术功能，因为它能提高他们的生产力。以消防车为例，它能提高消防员的安全性。这些技术功能也带来了更高的利润率，客户愿意为这些优势付费，这推高了价格点，但也为他们提供了更好的产品性能。这也是积压订单中的一部分。
好的，那么当我们考虑职业用车辆部门的各个组成部分时，除了这些创新驱动需求之外，您认为该部门是否存在有机增长周期？或者您认为在未来五年左右，该部门是否适合通过并购来提升到下一个水平？
我认为该部门肯定会有并购机会。但以机场市场为例，我们在地面支持设备领域处于领先地位，从登机桥到货物装载设备，再到机场停机坪上的飞机牵引车等。机场市场正处于增长模式，不仅在美国，全球范围内的机场都在持续投资，包括扩建、更换老化车队等。这些投资将在很长一段时间内推动职业用车辆部门中这部分业务的健康增长。
我认为垃圾回收业务对我们来说是一项很好的业务，我们有机会为客户提供更好的功能。但这可能是一个与GDP增长水平相当的业务，非常稳健，没有大的起伏。因此，该部门是两者的结合。
好的，您说会有更多并购活动。目前的并购 pipeline 情况如何？如果有任何阻碍交易的因素，是关税不确定性，还是只是寻找合适交易的时机？或者以上都是？
我们有一个持续进行的流程，所以我们一直在关注潜在目标。我们是非常谨慎的收购方。大家已经看到过去几年我们在业务的一些特定领域进行了收购。持续进行的流程意味着我们总是在密切关注几个目标。并购可能有点不稳定和不可预测，当我们有机会与合适的合作伙伴进行正确的投资时，我们就会采取行动。我认为2026年我们可能会有一些动作。
我们通常是系统性收购方，而不是大规模收购方。我们喜欢通过系统性收购在我们的技术能够发挥作用的领域增长业务，而不是进行数十亿美元的大型交易。我们认为系统性收购是一个好方法，但我们也一直在寻找业务不同部分中基于协同效应的有吸引力的收购机会。很好。
最后谈谈Aerotech，您之前提到过一些。我记得在CES展上，我们与Aerotech的一些人员交谈时，他们说刚刚整合到业务中，还有很多协同效应有待实现。您能否谈谈协同效应的发展情况，以及我们在2026年可能看到什么？
这个市场的前景非常令人兴奋。谈到协同效应，当然包括供应链成本基础的协同效应，以及运营方面的协同效应。这些都很重要。但真正的协同效应来自产品或市场渠道方面。产品协同效应是显著的。当我谈到机场市场的自动化潜力时，我们希望机场的登机口实现自动化。
我们生产大家在机场使用的大多数登机桥。我们希望登机桥变得非常简单，登机口工作人员只需按一下按钮，几秒钟内登机桥就能到达飞机舱门。我们不希望它成为一种令人紧张的体验——有时会卡住，需要太长时间，人们在等待，航空公司需要太长时间让乘客上下飞机。货物装载也是如此，甚至停机坪上运送行李的牵引车未来也将实现自动化。
这对我们来说是实现自动化的绝佳案例，有助于机场和航空公司提高生产力。因此，在这个终端市场有很多继续应用我们技术的机会。当我们展望“未来机场”时，我们有一种名为IOPS的AI产品，它基本上可以实时获取机场登机口的数百个数据点，并不断学习该登机口的运营情况。当某些数据点（可能是15个，也可能是30个）以特定方式组合时，它能预测即将发生的情况，并提醒登机口工作人员或地面人员：“请注意，您需要采取此措施以防止飞机延误10分钟。”
这就是我们正在大力投资的创新类型，旨在帮助客户（在这个案例中是机场）更高效地运营。这就是我看到的真正协同效应——我们能通过产品帮助客户更好地运营。
非常令人兴奋。或许谈谈运输部门的NGDV ramp-up情况。您之前说很快将达到满负荷生产。您对年底前实现满负荷生产有多大信心？2026年全年是否都将保持满负荷生产？
首先，我们现在正在生产大量车辆。美国邮政总局非常喜欢这些车辆。这是有史以来最先进的最后一公里配送车辆，也是唯一专门设计的最后一公里配送车辆。这是一款非常出色的产品。目前，这些车辆已在几乎每个州交付。我们正在继续提高产量，每周的产量都在增加。我仍目标团队在年底前达到满负荷生产，但必须实事求是。
今天是12月2日，这可能会推迟到2026年。邮政总局完全了解我们的产量提升进度。我们将很快达到满负荷生产，并且该项目将至少生产10年。因此，这对美国邮政总局来说意义重大，帮助他们实现转型，同时这也是一个产量很高、 somewhat complex的工厂，有很多自动化设备。在达到满负荷生产的过程中，除了需要解决的正常生产爬坡问题外，没有其他特定问题。
但我们将在不久的将来实现满负荷生产。
基于此，您谈到希望将其扩展到最后一公里配送领域。在日常运营中，寻找新客户的重点程度如何？我们是否即将看到新的交易？
我们知道有很多机会，因为我们目前正在与行业内的许多服务提供商交谈。开发这样的车辆需要大量工程师，我们的工程师目前完全专注于NGDV的生产。但我们也知道有很多扩展机会。当我们准备好谈论具体事项时，会及时公布。但目前，仅NGDV项目就为公司提供了显著的增长。
听起来不错。国防业务能否成为增长驱动力？
国防业务正在经历利润率转型。回顾该业务，2021年至2024年左右经历了显著的通胀，而我们的合同是固定价格合同。现在这些合同已经重新谈判，价格已调整到反映通胀现实的水平。这将改变2025年年中至2026年底期间的利润率状况，届时我们将开始充分享受这些合同和价格调整带来的好处。我们还获得了新的国际合同。图片右上角是我们基于JLTV底盘为荷兰海军陆战队开发的车辆。
这是国际机会的一个例子。考虑到当前世界局势，以及我 earlier 提到的为美国海军陆战队开发的自动化车辆，这些特种项目也在帮助改善该业务的利润率。因此，当你考虑我们的核心奥什科什国防业务时，我们计划首先实现利润率转型，这是我们到2028年的计划。它不是一个大的增长驱动力，而是一个利润率驱动力。在那之后，我们将再次开始谈论增长等。
该部门2028年的目标利润率是10%，国防业务显然是其中的重要组成部分。那么，国防业务和NGDV对利润率的贡献比例大致如何？
随着这两项业务的继续执行，NGDV将占收入的略多于一半，核心国防业务将占略少于一半。
明白了。好的，转向高空作业平台业务。您之前提到对2028年目标有信心的部分原因是看到了车队的更换需求。请提醒我，您在考虑周期性动态时纳入了哪些因素？我记得基本上没有考虑太多周期性因素。
目前我们正处于下行周期。我们相信，展望未来，高空作业平台领域有一些非常好的需求驱动力，如数据中心、发电等，但主流的非住宅建筑（我们称之为私人非住宅项目）仍处于停滞状态，这部分市场仍有些低迷。我们认为，市场将在2027年某个时候走出低迷，具体时间不确定，可能是2026年年中或年末。但随着市场开始复苏，我们预计到2028年将继续扩张。
好的。那么近期来看，您提到我们目前处于下行周期，但除了住宅部分，整体建筑活动水平仍然相当高且稳定。我们从租赁渠道了解到，许多本地和中型企业在这些市场对租赁设备的需求有些承压。您认为2025年期间这种情况是否已经触底？我们的感觉是市场利用率已经趋于平衡。
我们最关注的是市场上设备车队的利用率。目前市场上设备车队的利用率相对健康。我们也关注二手设备市场，因为它能反映市场健康状况。二手设备市场目前很健康，没有大量二手设备充斥市场。基于此，再结合建筑指标，考虑到市场上设备车队的平均年龄，我们知道除了支持某些持续增长的终端市场所需的车队增长外，车队更换也是必要的。
目前，我们的部分客户在进行更多资本部署之前处于观望状态。他们在观望利率走势，观望关税环境如何影响他们所服务的终端市场。我们认为，随着进入2026年年中至年末，这种情况将开始改变。
非常好。我再问最后一个问题，然后开放给 audience 提问。显然，人工智能仍然是非常热门的话题。您认为人工智能对您来说意味着什么？作为收入机会，以及作为未来的运营因素和效率驱动力。
它既是收入机会，也是效率驱动力，我们在这两个领域都在投资。我首先谈到了产品方面，比如机场市场的IOPS产品，以及提高工地效率的Clear Sky产品。我们正在对这些已部署的产品投入大量工作，不断学习和改进。因此，在设备使用层面利用人工智能提高生产力是我们人工智能计划的重要组成部分。但我们也有自己的制造工厂和供应链。
当我们审视自己的制造工厂时，任何制造工厂甚至超出制造工厂的流程中都存在数据孤岛，这些数据孤岛已经存在了几十年。工厂里有制造执行系统（MES）、企业资源规划（ERP）系统、物料需求计划（MRP）系统、工程数据库等。我们必须将这些不同孤岛中的数据释放出来并进行清理，以便人工智能代理能够实时访问，从而每年都能提供显著的洞察，提高我们的生产力。
因此，我们需要从某个数据集合开始，然后随着时间的推移不断添加更多数据集合。我们正在寻找合适的人工智能合作伙伴，因为我们无法独自完成所有工作。我们有很多优秀的数据科学家，但根据我们要做的事情，我们需要合适的合作伙伴。但挑战在于如何让这些往往是遗留数据的信息以干净的方式被人工智能代理访问。我们正在为此付出巨大努力，并且已经取得了很大进展，但这将为我们公司释放显著的生产力。
太棒了。我看看现场是否有针对奥什科什的问题。好的，如果没有，John，最后请您给 audience 留个话。
对我们来说，一切都是通过创新驱动增长，这也是我今天在这里演讲的重点。我们看到有很多机会继续推动创新，为客户创造显著价值，这也是我们实现目标的基础。我们对继续执行这一战略充满信心。非常好。
非常感谢你们的到来。谢谢大家。