Anat Earon-Heilborn（投资者关系）
Ian Arroyo（首席商务官）
Pablo Pinillos（首席财务官）
Ran Shalev（首席财务官）
好的，欢迎参加Sudoti虚拟会议，感谢大家今天的参与。我是Anya Soderstrom，Sudoti的高级股票分析师。正如我所提到的，今天上午我们邀请到了Freightos的嘉宾，包括首席战略官Ian Arroyo和首席财务官Pablo Panears。我们将先进行演示，然后是问答环节。如果您想参与问答，可以在屏幕底部的问答功能中提交问题。演示结束后我们将解答这些问题。
接下来，我很高兴将时间交给您，Ian。
谢谢Anya。大家早上好。我叫Ian Arroyo。正如Anya所说，我是Kratos的首席战略官。今天很高兴能和Pablo一起在这里与大家交流，我们很兴奋地想分享Kratos如何完成货运业务。简单介绍一下我的背景和在Freightos的职责，我负责集团战略、并购、海运承运人关系、面向托运人的商务事务，此外，我还支持我们的货运代理和航空承运人高管关系。我早在2010年就进入了物流和供应链领域。当时我在政府和国防科技领域工作，为美国军方的全球供应链提供支持，确保我们的部队能及时获得关键物资。
在国防科技领域工作近十年后，我进入了旅游科技行业，加入了一家为一些最大品牌（如booking.com或Expedia）构建大部分基础设施的公司。在扩大该业务规模后，我于2019年加入了Freightos的创始人SV Schreiber，共同打造国际货运的数字预订平台。2021年加入 executive团队后，我们就一直在前进，我认为我们才刚刚开始。简单介绍一下Zvi和FreightOS的背景。FreightOS由Zvi于2012年创立。他拥有计算机科学博士学位，是一位连续软件创业者。
2010年，他经营着一家名为Light Tech的硬件公司，该公司每周从中国进行国际运输。当时，作为一名计算机科学家，他在全球货运中所经历的事情让他感到震惊。那时，消费者旅游和许多其他行业已经完全在线化。当时你可以用iPhone预订旅行。但货运仍然停留在90年代，每天都使用Excel电子表格、传真机和电话。因此，他亲身体验到货运定价和预订是多么低效、不透明和无效，并意识到，嘿，这是最后一个主要的全球行业之一，尚未实现数字化。
这真正成为了Freightos的灵感来源，该平台旨在成为全球国际货物的booking.com，为这个仍以线下为主的庞大行业带来完全的透明度、速度和可预测性。
有几点免责声明，现在我们将进入核心内容。快进到今天。Freightos继续打造国际货物的数字预订平台。我们连接行业价值链的三个环节：顶端的承运人，即资产所有者，包括航空公司、远洋班轮公司、卡车运输公司、铁路公司、仓库所有者；货运代理，如果你愿意，可以称之为全球货运的 conductors。像DSV、Kunanago、UPS和DHL等服务提供商，不是包裹业务，而是国际货运业务。然后是托运人，即拥有货物和货物价值并进行全球运输的进口商和出口商。
托运人可以是任何规模，从刚起步的小型亚马逊卖家（在祖母地下室销售马克杯）到耐克和沃尔玛这样的大公司。该平台是一个三边网络或双边市场。它支持整个供应链的实时定价、即时预订和高效采购。
如今，国际货运市场每年的货运支出约为6000亿美元。其中航空货运约1500亿美元，海运约3500亿美元。其中约40%至50%是现货交易，这是Freightos历史上重点关注的领域。尽管规模庞大，但国际货运中超过90%的预订是线下进行的。我们知道，向行业领先的货运代理和承运人请求报价仍然需要几天时间，而不是几小时。在我们看来，该行业只有约2%实现了平台化，这为Freightos这样的平台留下了数十亿美元的可寻址市场。
这就是我们正在应对的机遇，为这个仍以线下和人工运营为主的全球最后几个主要行业之一带来透明度和速度。正如我 earlier所说，我们的平台是货运采购的数字支柱。当你看到这个价值33万亿美元的国际货物贸易行业结构时，可以想象这是多么低效和昂贵。在离线世界中，承运人向托运人和货运代理销售，货运代理试图从航空承运人购买，然后试图向大大小小的托运人销售。
他们主要通过电话、电子邮件、Excel电子表格进行操作，而托运人只是想确保货物被预订和运输，确保他们的供应链按时运行。可以想象，全球排名前20的货运代理公司（价值数十亿美元的公司）每月需要响应数千份投标和数十万个集装箱或千克货物的请求，而所有这些都在网上完成，你可以想象这个行业是多么繁重和低效。但随着我们整个行业从承运人到货运代理，再到最小的托运人都开始在线化，突然之间，行业可以实时做出反应，尤其是在出现地缘政治事件或2025年我们看到的大规模关税变化等情况时，他们可以对需求变化和市场变化做出反应，并开始实现我们在行业中从未真正见过的效率。
这正是平台化在全球货运和物流领域的价值所在。
我们提供跨承运人、货运代理和托运人的即时定价、预订和支付基础设施。这在全球供应链中创造了效率和弹性，这是后疫情时代和后关税时代我们都需要的东西。众所周知，地缘政治变化和大量的波动性和中断不断塑造着这个时代。
过去几年，交易量一直是我们最清晰的领先增长指标，我认为这是整个行业价值链全球采用的明确迹象。2020年，在新冠疫情期间，我们每季度可能只有几百笔预订，从那以后，你可以清楚地看到采用率的增长，2024年预订量超过130万次，正如我们在上次财报电话会议中提到的，今年的运行率超过150万次。如你所知，平台在波动环境中蓬勃发展。每次供应链受到冲击，市场都会进入平台，看看如何更有效、更高效地管理他们的供应链。我们有巨大的可预测增长，我们引入平台的每一笔交易都在推动和构建流动性和网络效应，加强我们作为整个行业数字市场的竞争地位。
我们的独特之处在于，我们不仅仅是一个基于交易的平台。所以当你想到我们时，不要只认为我们只是想推动交易，仅此而已。不，我们为行业提供关键任务SaaS解决方案，包括费率管理、销售门户、采购、市场情报（如Kratos Baltic Index，你们许多人可能听说过）。它是芝加哥商品交易所和新加坡交易所的公开交易指数，用于集装箱成本对冲和合同指数挂钩。在我们行业，这些工具每天都被最大的货运公司使用，包括全球排名前20的所有价值数十亿美元的货运代理公司。
他们通过平台管理合同、基准费率、直接向客户报价。然后，我们还与英美烟草、彪马等企业托运人的采购工具合作，他们通过我们的平台进行年度、季度甚至月度投标。SaaS加交易的结合真正使我们成为一个真正的双边市场。所以，花一分钟想想旅游行业，把我们比作供应端的Amadeus或Sabre，以及需求端的booking或Expedia。但与旅游不同，我们将这两个层面整合到一个单一平台中，这使我们能够在整个价值链中获得可见性和有效性。
我们的解决方案嵌入到他们的工作流程中，使我们的平台具有极高的粘性和防御性，然后我们可以通过经常性订阅和交易费用实现 monetization（Pablo稍后会谈到这一点）。
这不是理论，我们已经证明了这一点。在这一点上，我们已嵌入整个生态系统。正如你在这里看到的，平台上的承运人占全球运力的近70%。虽然并非所有运力目前都在平台上，但这显示了采用率和巨大的增长潜力。这也表明，随着我们 earlier描绘的33万亿美元货物离线运输图景转变为在线现实，该行业如何采用并更加融入我们的平台。如今，每天有超过20,000名独特的买家用户登录我们的平台进行全球交易。
三边网络确实是我们的核心竞争优势。我们花了十多年时间构建它，即使有AI，竞争对手也需要很多年才能复制。同时，我们相信我们才刚刚开始，每个客户群体都有很大的增长空间。我们将讨论货运代理和承运人如何增加平台预订量，然后我将把时间交给Pablo，由他介绍我们的财务状况。
客户群留存率非常强劲，是我们的主要滞后指标之一。你在屏幕上看到的是货运代理客户群。通常，货运代理在平台上的头两年预订量增长3到5倍，因为他们在整个运营执行中获得了巨大的效率提升。直接支出的直接减少，以及核心和非核心产品组合的更快上市时间，使他们有机会比竞争对手更快行动。在航空公司方面（你在这里看到的客户群图表），你可以看到航空公司也实现了稳定的季度环比增长，在某些情况下，整合后两年内增长10倍，因为他们的客户获取成本几乎为零。
这使他们能够通过查看不同的市场覆盖范围和运力、不同类型的产品以及甚至他们可能想根据与我们合作的市场使用的不同定价模型，快速评估预测实际的底线增长。另一种选择是低利用率，没有人喜欢空载。哈哈。重要的是，没有一家航空公司真正断开与我们平台的连接。这证明Freightos不仅仅是一个测试工具，而是客户核心运营能力的真正组成部分。对投资者而言，这意味着可预测的经常性增长，这种增长是经过验证的，并建立在粘性采用的基础上。
因此，我们继续研究如何扩展这个网络飞轮。我们通过添加不同的交易类型（如联程）来实现这一点。例如，英国航空公司与加勒比航空公司合作，增加伦敦到巴哈马的货运航班，而英国航空公司目前无法提供该航线。但通过与加勒比航空公司在线合作，他们可以通过我们的平台为客户提供无缝的新航线。想想温控货物、危险品、高价值货物，这些都是我们可以引入平台的不同交易类型。然后是新服务，如支付、文档、排放数据和更深层次的集成。
想想由AI模型支持的航空公司和海运承运人的动态定价工具，这些模型由通过我们平台的数百万笔交易驱动。因此，我们平台的每一次添加都增加了客户价值，随着时间的推移提高了潜在的费率，并继续为行业创造粘性体验。有了这个，我将把时间交给Pablo，由他带领我们了解财务状况。
谢谢Ian，大家早上好。我是Pablo Pinillos，Freightos的首席财务官。九个月前加入Freightos。Ian向你们展示的愿景确实吸引了我。Freightos有巨大的机会真正改变这个行业。现在让我们稍微看一下财务数据。你可以在这里看到我们的收入趋势。看看总收入趋势，从2020年开始以非常好的速度增长，2025年结束时在29.5到29.6之间。我们的收入分为解决方案收入和平台收入，Ian earlier已经提到过一点。
解决方案收入是我们通过销售SaaS和数据获得的所有经常性收入，平台收入是通过平台每笔交易的费用获得的所有收入。你可以看到，我们现在三分之二的收入与解决方案收入相关，三分之一是平台收入。随着我们继续扩大规模，我们预计平台收入将在未来超过解决方案收入。
因此，如果我们看看我们如何管理资本以及我们的效率，看看毛利率的变化，你可以看到非国际财务报告准则的毛利率从73%增长到75%，并继续增长。在国际财务报告准则基础上，毛利率从65%增长到69%。与市场上的其他平台（不是货运平台，不是国际货运平台，而是其他类型的平台）相比，你可以看到我们在管理销售和营销费用方面非常高效。
更深入地了解我们的盈利之路。你可以在左侧看到，我们的调整后EBITDA每年提高8到12个百分点，这一下降推动我们长期实现盈利。我们预计明年第四季度实现盈利。在现金方面，我们目前在银行有3100万美元的现金和短期存款，这意味着我们现在有足够的资金实现收支平衡。因此，如果我们最终在明年第四季度实现收支平衡，我们将有足够的资金实现收支平衡，并继续为公司的未来增长进行投资。
看看我们发布的指引，这些是我们在上次财报电话会议中提出的指引。如果你看看交易量，你可以看到本季度同比增长29%至31%，GBB（本季度通过平台交易的美元金额）同比增长56%至58%，全年同比增长约42%。从收入角度来看，本季度我们的目标是7.4至7.5，同比增长20%至22%。
全年增长24%，调整后EBITDA为负2.7至2.6，全年为负11.2至11.1。如果我们看看我们开发的长期增长模型。
2024年，我记得那个长期增长模型。它指出，我们的目标是GBB交易量同比增长20%至30%，收入同比增长25%至30%，毛利率在70%至80%之间，调整后EBITDA每年提高8至12个百分点，以便在2026年实现收支平衡。今年我们一直持续交付。如果你关注我们或查看我们的财报电话会议，就会发现这些指标，我们希望继续保持这种方式。
回到你那里，Ian。
谢谢Pablo。总结一下，国际货运是一个6000亿美元的行业，主要是线下业务。这种低效率给整个行业的进口商、出口商、承运人和货运代理带来了摩擦。我们的存在就是为了解决这个问题。我们构建了唯一结合SaaS和交易数据以及多边市场的平台，每年处理超过130万笔交易。我们连接了100多家航空、海运和卡车运输承运人，数千家货运代理和全球超过13,000家托运人。从你们都知道的全球品牌到在亚马逊上销售的最小型家庭托运人。如今，正如Pablo所说，我们正在扩大规模，拥有强劲的毛利率，明确的2026年盈利路径和实现这一目标的现金。
我们的愿景很简单：成为全球贸易不可或缺的数字支柱。我们正在一笔一笔交易、一个一个客户地证明这一点。对投资者而言，这是一个持久的、资本高效的增长故事，发生在这个仍以线下为主的全球最大行业之一，而我们才刚刚开始。感谢大家今天的时间。我们期待回答你们的问题。
好的，非常感谢Ian和Pablo，这是一个很好的概述。对于观众，如果您想参与问答，可以在屏幕底部提交您的问题。在我们等待问题提交的同时，Ian和Pavlou，我们在开始之前讨论了费率问题，您那里有一张额外的幻灯片。不知道在我们等待问答问题时，您是否想回顾一下。
当然。我们可以稍微讨论一下费率，我们如何通过平台收入实现 monetization，正如Ian所说，我们有两个不同的平台，是双边平台。一个连接承运人的是Web Cargo平台。
目前提供大量的交易量。通常，我们对与承运人的每笔交易收取固定费率，我们通过为这些交易提供附加值（如支付、联程、配额等）来提高费率。通过这些活动和我们提供的价值，我们继续提高该平台的费率。第二个平台连接进口商、出口商与货运代理，其费率要健康得多。它是交易中GBB的一定百分比。但我们目前在该平台上进行后投资，直到我们实现盈利。
我们将在那里加倍努力。但那里的费率通常是两位数，占GBB的百分比。
好的，谢谢。然后你们给出了2025年的收入指引。你们对收入有什么样的可见性。
对于2025年或未来？我们在12月初对今年的结束情况有很好的可见性，然后当我们提供指引时，我们对实现这些数字感到非常有信心。
那么你们会继续提供2026年的指引吗？
是的，我们将在下次财报电话会议中提供2026年的指引，该会议可能在2月份举行，我们将提供全年以及2026年第一季度的指引。
好的。那么从长期来看，你们预计毛利率会继续扩大吗？是什么驱动这种扩张？
正如我们在财报电话会议中讨论和所说的，我们毛利率的提高主要来自两个主要活动，我们已经看到今年这些改进正在发生并得到巩固。其中之一是提高效率，我们能够用现有的员工数量接纳更多客户，并提高支持客户的效率以及基础设施节省。
正如我在那次财报电话会议中所说，特别是明年，我们有能力和可能性在基础设施成本和效率方面加倍努力。因此，我们预计这些利润率将继续提高。
好的。那么解决方案收入和平台收入的利润率概况是否不同？
是的，不同。解决方案收入如你所想，更接近经典的SaaS毛利率。平台收入略低，但随着公司规模的扩大而继续提高。这是通过规模实现效率的游戏，未来将继续改善。
好的。你们最近聘请了一位首席 revenue官。您能谈谈你们的市场进入战略以及如何赢得新合同和客户吗？
当然。Yen，你想回答这个问题吗？
当然，很乐意。市场进入策略在企业托运人和企业货运代理领域非常相似。Anya，这些是企业SaaS和数据类型的合同。因此，我们有一个企业销售和账户管理团队。因此，这种市场进入策略与您在一般SaaS市场中看到的非常相似。ACV等都基于企业销售周期。当我们看承运人领域时，承运人领域非常不同，承运人的数量要少得多，更多的是与他们建立战略性长期合作伙伴关系。
因为他们不仅将我们视为分销渠道，还将我们视为长期战略合作伙伴，帮助他们成为更高效和有效的承运人。因为他们的成本，他们正在寻找效率和更高的利润率以及他们的费率。因此，这更多的是一种战略性的业务发展和战略合作伙伴销售周期和方法。我们的新任首席 revenue官Michael Nutter拥有物流技术和SaaS的长期背景，并与我们的全球团队密切合作，真正重组、改进和进一步激发。
我们对企业和中小企业采用的方法在托运人世界的中小企业方面，我们采用低接触、无接触的方式，完全数字化驱动。但在货运代理的中小企业领域，我们也有一个市场进入团队。
你们是否通过合作伙伴关系开展工作？或者这并不重要。
是的，我们也通过渠道合作。我们与TMS、数据提供商、其他类型的物流技术合作，这些都是我们的相邻领域。因此，我们确实与不同类型的渠道合作伙伴合作，这取决于您谈论的价值链部分。
好的，现有客户与新客户相比，有什么样的增长机会？
你可以看看数据、采购软件、动态定价模型等。因此，你可以采用标准的SaaS "登陆并扩展" 方法，其中的扩展可以是交叉销售到不同类型的能力，或者向上销售到他们当前平台或能力中的某些东西。因此，当我们看到平台上的4000家货运代理、13000家托运人以及75家以上的航空公司、海运和卡车公司时，我们看到了通过演示中讨论的产品组合进行扩展的巨大机会。
这可以是数据、采购、评级、报价、预订、定价、销售门户等，这真的取决于特定客户的生命周期。在货运代理领域，他们处于生命周期的哪个阶段？他们是否想数字化？是否需要数据？是否想以数字方式定价？承运人和托运人也是如此，这真的取决于。
宏观经济环境也会对供应链造成冲击。当这种情况发生时，人们通常希望找到更有效和高效的方法。因此，我想说在过去四年中，每次全球供应链受到冲击，都会增加我们提供的不同产品的价值，这些产品相互集成，而不是需要五种不同的技术来支持同一个客户。
竞争格局是什么样的？在过去六个月左右有变化吗？
是的，这是个很好的问题。竞争格局，当你看这个行业时，竞争格局非常专注于价值链的一个或另一个部分。因此，有些物流技术公司只专注于航空承运人，有些只专注于海运承运人，有些只专注于海运货运代理，有些只专注于航空货运代理。然后在托运人方面，有可见性平台、采购平台、预订平台、数据平台。因此，当你看Freightos时，很难说我们有一个直接的一对一竞争对手。你必须按我们为承运人社区（海运、航空、卡车等）提供什么来分解，货运代理和托运人也是如此。
我想说，我们继续在货运代理领域保持比竞争对手更高的市场份额。在航空领域，随着更多参与者在特定数量的承运人中达到饱和点，市场继续发展。因此，人们正在寻找如何在数据和数据世界中继续提供附加价值，例如，其他人开始进入对冲和指数挂钩等领域。然而，这是一个新领域，我认为我们的竞争优势在于我们的网络是13年来建立的。
我们不是市场的新进入者。因此，不仅在产品上，而且在我们向行业提供的数据流上，都有一定程度的信任。
好的，我只是好奇，关税对你们的业务有什么影响吗？你们是否帮助客户更好地应对关税？
抱歉，Anya，我没听清你说的话。
关税对你们的业务有影响吗？
哦，是的，有很大的积极影响。因为关税给供应链带来了不确定性和中断。因此，绝对有更多的人来寻求数据可见性和费率理解，并希望能够更快地行动。每次宣布关税时，供应链组织都必须决定下一步转向哪里以及如何降低成本。因此，100%的平台化在市场存在不确定性和波动性时是一件好事。每次供应链受到冲击，我们都能看到这一点。
最后一个问题。您能简要谈谈公司的资本结构吗？
Pablo，你说的是什么意思？
我的意思是，你们的资产负债表是什么样的。
我们的资产负债表非常非常干净，我们没有任何债务，也没有任何资本支出。因此，几乎100%是运营支出。因此，调整后的 bid和CAS非常相似。从现金流角度来看。
由于这一点，你可以将现金流和消耗视为与调整后EBITDA非常相似的数字。上个季度结束时，我们在银行有3060万美元。你可以计算到收支平衡的时间。当我们实现收支平衡时，银行里可能会有超过2020 + 22 +百万美元。
所以你们有足够的资金进行有机增长。
是的， exactly。
好的，我们实际上有一个来自观众的问题。尽管时间快到了，我还是想把它加进来。对于特定交易，客户为什么使用Freightos而不是传统的线下运输方式？Freightos在客户使用的业务类型上是否有限制？
这是个很好的问题。客户为什么会使用这个？这取决于你看的是价值链的哪个部分。对于中小企业托运人来说，使用我们的平台进行预订是因为这能够快速比较多个服务提供商的价格，查看他们通常提供的服务水平，查看其他托运人的评价，然后进行预订，因为他们知道Freightos会确保托运人的服务水平，托运人向我们付款，我们会确保货运代理或服务提供商按照托运人的要求行事，然后他们可以在整个生命周期中管理货物，无需拿起电话或离线操作。
这是一方面。对于货运代理来说，他们使用我们的平台来全球管理费率，以便更快地向客户报价，一旦与客户确定报价，可以快速查看海运或空运市场提供什么。我可以查看未来7到14天的所有信息，查看价格、时间线、价值，代表客户做出决定，进行预订并发送出去，无需离开电脑，无需拿起电话或发送电子邮件。
承运人与我们合作并使用我们的平台，因为正如我 earlier所说，我们是承运人的低成本客户获取分销模式。此外，当你有4000个最佳客户使用平台管理费率和预订时，这是一个有意义的合作场所。因此，是的，趋势是他们通过在线获得很多价值，因为这创造了通过电话、电子邮件或传真无法获得的效率和有效性。
好的，非常感谢。这非常有信息量，感谢观众的收看，感谢Ian和Pablo的演示。我想你们有一个很好的一对一会议安排。但如果有人想与管理层跟进，可以直接联系他们。我认为这是相关的。
或者你可以联系我们Sidoti，我们会帮你联系他们。有了这个，我将把时间交给Ian做总结发言。
是的。非常感谢Anya和Sidoti团队，很高兴来到这里。我想这是我们第三年参加，期待剩下的一对一会议，如Anya所说，请随时联系iros.com，我们很乐意安排任何额外的一对一会议，甚至在会后与您见面，如果您有任何进一步的问题，我们可以回答。让我们继续完成货运业务。谢谢。
谢谢。祝您今天愉快。
再见。
再见。
拜拜。