Pierre R. Brondeau（董事长兼首席执行官）
好的，非常好。好了，我们开始吧。再次，非常感谢欢迎FMC团队。Pierre Bondo（首席执行官）和Andrew Sandifer（首席财务官）。我认识这些人很多年了。我猜，对你们来说，过去一年有点平静。我的意思是，过去一年很艰难。所以，Pierre，也许你能花点时间，做个事后回顾，如果你一年前坐在这里，你预期会发生什么，而过去一年实际发生了什么，只是为了设定一个基准，了解FMC正在发生的变化。
你一开始就问了个难题，因为。
如果我回顾过去。如果我回顾一年多前我回来的时候。
我审视了公司的现状以及需要采取的措施。我们确实和团队一起列出了所有事情，我做了一个决定，现在看来可能不是最好的决定。我以一种软着陆的思路来管理公司，平衡保护EBITDA和偿还债务。缓慢恢复股息，并专注于一些我认为短期内影响公司业绩的关键问题，即渠道库存水平、Ronxapia战略、印度的情况以及必须重塑的领导层。我觉得还有其他事情，但这四件应该能让我们保持不垮并继续前进，你知道，回到我今天的位置，一年前我以为这样就够了。现在我认为不行。公司需要更多的重新思考。我们需要重建公司的基础。我认为我们所做的是必须做的，但我们必须更进一步。我认为我们需要在资产负债表方面更激进。有多种方法可以做到这一点。不能仅仅依靠自由现金流，而是要把所有东西都摆到桌面上，从投资组合到营运资金。我们认为，2026年我们可以做很多事情，这将是公司资产负债表发生重大变化的一年。我还认为。如果你看看我们今天的投资组合，我们有所谓的增长型投资组合，这部分进展顺利。然后我们有核心投资组合，其中包括Runexapir，这是我战略和成本方面的重点。但还有250万我们称之为核心产品的东西，这些是与仿制药竞争的分子，我们用来制造制剂。这部分本应得到更多关注。我认为公司的特定部分失去了市场份额。我的意思是25亿美元的业务我们失去了份额。我们出现了负增长，并且在没有成本竞争力的情况下受到了价格影响。我认为我们必须审视这些产品，真正看看我们在哪里生产、如何生产。审视供应链，彻底重新思考供应链，以便能够与更激进的仿制药竞争。我认为，更早的时候就应该对资产负债表采取更激进的方法，并对产品制造的总体成本采取更激进的方法。这将是ADC Fair的一个重要重点领域。
好的。那么也许可以谈谈，当你说在资产负债表上更激进时，具体来说你在看什么，或者投资者应该期待看到什么？
现在谈论太多还为时过早。但是。我们确实有工具。首先，Andrew的首要任务是审视营运资金。我们有20亿美元的营运资金。我必须相信可以提取大量资金。我们关于印度和出售业务的决定，这可能会有数亿美元用于偿还债务。我们就股息做出了决定。我还认为我们必须勇敢地审视投资组合。我认为投资组合方面我们可以做些事情。现在谈论还为时过早，但我认为投资组合方面我们可以做些事情。
我们在上次财报电话会议上也谈到了这一点。我们有五种活性成分。这是非常好的新分子。大多数科技公司都以某种程度的许可兴趣联系过我们。我认为，对于那些与我们作物组合不同的公司，我们可以进行战略性许可。我们更多专注于特色作物，而他们更多专注于大田作物。也许有些分子不是直接使用，而是作为混合物的合作伙伴使用。也许有一些明智的许可方式也可以帮助支付债务。所以我们有一系列事情要考虑。但我想说的是，今年我们会把所有事情都摆到桌面上。
好的。正因为你提到了，因为我总是觉得很有趣，看看公司的市值、企业价值，你会想，好吧。要么我这25年都做错了，要么这里有价值。你知道，如果你出售其中一个分子，进入同行，然后说，好吧， again，今天没有产生大量EBITDA。所以这将非常有利于去杠杆化。你知道，这样的事情是否在考虑之中，还是说这太激进了。
今天？这太激进了。
好的。
我相信。通过我们可以制定的计划和想法。我们不需要走那么远。
好的。
我认为在投资组合和战略性许可之间有一些中间步骤可以采取，不需要我们放弃这四个分子中的任何一个，因为这四个分子都有数十亿美元的潜力。而且我认为我们仍然非常盈利。我们的EBITDA利润率仍在20%以上。所以我们仍然是一家好公司。我们有融资渠道，有良好的循环信贷额度。我不认为我们处于。股价的表现比公司的实际状况更戏剧性。所以我认为我们不需要走那么远。
好的。那么让我们给这个基础一些数字。关于Renaxapir，我一直在用的数字，告诉我是否不同，你知道，明年收入大约8亿美元。2亿美元卖给合作伙伴，基本上是其他大型农业化工公司。2亿美元用于混合制剂，不同类型的混合物。然后4亿美元作为纯Renaxapure分子出售。这部分明年风险最大。据我理解的战略，其价格可能下降15-20%。
但希望这能带来销量增长，因为你会进入像新烟碱类杀虫剂今天所处的市场。所以实际上你可能增长20%来抵消这一点。所以4亿美元的收入大致保持平稳。考虑到总体仿制药的情况，这仍然是思考Renaxapure明年走向的正确方式吗，就是这样。我认为你的计算是正确的。我唯一要稍微纠正的是，10-15%的降价有时可能高达30%。所以某些市场的纯分子价格可能会有更大幅度的下降。而且可能还有更多的制剂工作，我们可以获得更多溢价。我们知道几乎所有地方都出现了抗药性，对于Runexapia，我们有已注册和获得专利的制剂，可以解决抗药性问题。我们有高浓度产品。我们有多种混合物，比如与flu和appear的混合物，可以扩大谱效。所以你说的完全正确。也许有些定价下降比你说的更剧烈，并且更多地致力于基于技术的制剂。
有趣。好的。那么大致来说，30%的降价幅度。如果价格真的下降30%，显然你已经知道会下降。所以你可以在成本方面做些工作。我总是这样想。你知道，我拥有几个农场。就像，他们带你去打高尔夫，去看棒球比赛，所有这些都需要成本。如果我想以仿制药价格购买，就得不到技术支持。那么你能从Renaxapir的成本中削减多少来抵消可能1亿美元的价格下降。
我认为你说的是优质产品附带的所有服务。我会经常谈论帮助农民的农学家组织。我相信。我们可以以10-20%的溢价出售。我们不必降到仿制药价格。凭借质量、品牌和技术服务，我们可以溢价出售。有些情况下我们的溢价高达20%。所以这要看情况。但我们不必降到那个价格。
好的，很合理。但是。这会对利润率造成重大打击吗，还是销量加上成本削减可以大致保持利润率不变。或者我们应该这样想，每10个百分点的价格下降，利润率下降一半。大致如何看待利润率的影响。
成本已经大幅下降。幅度很大。销量必须显著增长。我们有一个简单的目标，即保持业务的美元收益持平。2025、2026、2027、2028年。所以我们不期望收益增长。我们更关注底部的美元数字。价格和成本不是全部，因为记住我们很可能仍然有数亿美元的分子收入。我们已经有2亿美元以溢价出售，因为它们避免了多次喷洒，解决了抗药性问题，并且更有效，所以这不仅仅是价格、成本和销量的单一方程。还有所有的溢价市场。
那么姊妹产品Siazapure呢。我的模型中它的收入约为5亿美元，也许4.75亿美元左右。如果Renaxapure价格下降。这会对Siazapure有影响吗？因为两者之间的价格差距会扩大。你甚至会失去Siazapure到Renexapure的销量吗，或者你必须对Siazapure进行价格调整吗？
不，它们是不同的产品。
好的。
Renexapure是谱效非常窄但 efficacy 非常高的产品。Silosapier的应用场景不同。它是一种谱效非常非常广的产品。所以种植者从来不必在购买Silosapier还是Runox Apia之间做决定。根据害虫类型，他们会购买其中一种产品。Apia在某些地区的数据保护直到2029年。所以这相当于知识产权保护。
是的。
所以。Runexapure的情况对Siazapure没有影响。话虽如此。2027年近在眼前。是的。我们不想像对Ron Xapier那样对Siazapure感到惊讶。所以我们开始着手降低制造成本。将其降至与Onex Apperent相同的成本水平，准备制剂。所以所有这些工作都在进行中，为分子进入公共领域时做好准备。
好的。那么如果我们转到下一个部分，核心产品价格，至少在我的数据中，如果你剔除Renexapy或Siazapure，核心农药业务大约在20亿到22亿美元左右。
这样说不太准确。你说的是作物产品。作物产品。是的。是的。
好的，合理。
所以这似乎是最新的问题所在，就在这部分。我们称之为20亿美元吧，因为我喜欢整数。与你之前的想法相比，这里发生了什么变化？需要采取什么解决方案，以及这20亿美元在我们推进过程中的财务影响是什么。
我认为有很多我们本可以预见的变化。
首先，如果我想想2018、2019、2020年。客户需要next appeal和sales appear。未来五年看不到仿制药。种植者通常购买几种分子时，需要购买广泛的分子，因为有回扣制度，供应商数量有限。所以Runexapier和salespeopyr自然带动了很多产品的销售，现在这种情况正在消失，因为Runexapier将进入公共领域，所以我们的这种杠杆作用会减弱。我还认为2021、2022、2023年是一个特殊时期，中国在新冠后关闭，导致供应短缺。那段高通胀时期，人们非常担心供应，所以你可以以任何价格出售。现在情况不再如此。价格在下降。我们处于通缩时期。所以价格更加重要。第三，当前农业经济状况不佳，人们比以前更关注价格。所以把所有这些放在一起。我认为在2021、2022年就应该重新考虑这些分子的制造成本，因为总有一天你会面临仿制药的竞争，可能没有那么多杠杆来溢价销售这些产品。
好的，那么当你现在对这20亿美元进行改革时，投资者在建模时应该如何考虑其影响？2026、2027、2028年将发生什么变化，是先下降后反弹，还是稳步下滑，或者如何看待利润率或贡献？
你知道，如果我考虑2026年，我们正在制定预算，所以我没有太多信息，但如果我考虑2026年，2026年好于2025年的可能性非常非常小。逆风比顺风多。定价。
没有好转。定价正在稳定。正在稳定，但2025年下降太快，2025年与2026年的平均定价相比，2026年将会更低。好的，所以总体定价将会更低，即使现在定价更加稳定。
关税，我们仍然不了解印度的情况。我们还没有规则，但关税将是2016年的逆风。我们预计市场和需求不会有太大变化，所以我们不期望市场会有阶跃变化。最后，我们需要一年时间来调整我们的制造 footprint，以在市场上具有竞争力。所以2026年是我们重建公司基础的一年。2027年。目标是这样的。如果一切顺利，我们利用现有所有选择完成资产负债表优化。在2026年底或2027年初完成资产负债表的大幅改善。我们在2026年完成所有想要的变革，尤其是成本方面。2027年EBITDA将会跃升。然后我们在2027年初拥有更小的资产负债表、更高的EBITDA，以及更合理的债务与EBITDA比率。所以我的看法是，2026年将是深度转型的一年。
这将是艰巨的任务。2027年立即看到收益。我们会谈论2028年的目标，到那时，除了我所说的一切，到2028年，四个新分子将开始接近10亿美元。这意义重大。今年大约是2.5亿美元。很可能明年预计约4亿美元。但到2028年，四个中的三个将商业化，第四个Remy Saxafan将推出。那时这些分子的年收入将达到10亿美元，年增长率20%、30%、40%。
那时公司的情况将大不相同。更接近2017、2018、2019年的状态。投资组合的很大一部分快速增长，溢价销售，受知识产权保护。
如果让你对这四个分子在七年后成熟时的规模进行排名，你会如何排序，哪些有潜力成为最大或对投资组合最好的分子？
有趣的是，它们处于同一范围。好的。它们都是4亿到7亿美元的分子。所以加起来是20到25亿美元。它们大致相同，在同一范围。如果我们找到在我们薄弱的市场有渠道的合适许可合作伙伴，它们可能会更大。
好的。所以。我们喜欢许可销售的部分，因为是以成本加成的方式出售。
是的。现金流很快。45天内付款。所以投资组合中有一部分以成本加成供应对现金流有利。并增加市场覆盖范围，因为有些公司有我们没有的作物渠道。好的。从作物或地理角度考虑，你在哪里较弱，需要合作伙伴？是非洲吗？是树木吗？在哪些方面你最需要帮助或能获得最大帮助销售产品。同时，我会请旁边的首席财务官帮忙，但大致来说，作为一家公司，我们在所谓的特色作物方面比大田作物强得多。我们的大部分业务来自甘蔗、棉花、水果、蔬菜、坚果。我不知道这些加起来的百分比，但玉米和大豆大约占产品组合的30%。水果、蔬菜和其他特色作物加起来要大得多。从单个作物来看，它们更分散。但当你考虑这些类别时，好的，所以我认为与其他主要竞争对手相比，我们对美洲玉米和大豆的依赖程度较低。我敢打赌。我不知道他们的具体数字，但我敢打赌像Corteva这样的公司几乎相反，因为它也是一家种子公司，很自然其大部分作物化学品业务专注于大田作物。
是的，是的。好的。所以理想的交易是与另一家大公司，如先正达、拜耳、巴斯夫、Corteva达成协议，获得预付款，并获得帮助加速销售其中一个或所有四个产品。这是降低资产负债表杠杆的一个重要驱动因素。这是我们拥有的选择之一。
除了对分子进行许可交易之外，我想，你还能通过哪些更激进的方式来改善资产负债表？你提到了营运资金。核心业务（20亿美元部分）中是否有可以货币化的资产？我必须非常含糊。但是的，有印度业务，有许可，有营运资金，还有投资组合选项。但目前我不能谈论更多。但确实有投资组合选项。
好的。如果你看看。
今天的市场，无论是出售还是许可，你可以回顾过去。显然有一段时间农业行业每个人都想收购。21世纪初，人们整合行业。最近没有看到很多收购。你认为人们仍然有兴趣扩大农业化学品业务吗，还是现在做交易更困难？
我认为。当我和所有经营技术型农业作物公司的同事交谈时，我们意识到由于监管原因，这变得越来越困难，而且开发新分子越来越昂贵。我们也知道需要新分子，因为仿制药的抗药性增长非常快。所以需要新的作用方式。今天很多人说，如果我们能在技术方面合作，这意味着整合。坦率地说，我不知道整合是否可能。六七年前，我们收购了杜邦的业务，因为欧洲希望有五家技术公司。
另一方面，当局很可能意识到开发新分子需要更大更强的公司。这可能是推动新分子进入市场的一个因素。所以我不认为兴趣减少了，但我们所有人都对反垄断规则存在不确定性。
好的，合理。人们经常问，Corteva宣布要分拆，这与大家一直想做的整合相反。你对此有何看法，这对行业意味着什么？
你知道，你如何看待这对FMC和行业未来的影响。我不能评论Chuck的决定。他肯定有理由相信这两家公司独立运营会更好。每个业务。在某种程度上，我理解模式可能不同。正如我所讨论的，作物化学品业务需要创新和对成本的高度关注，这在种子业务中可能不需要。所以这些业务的驱动因素不同。这可能是他认为管理重点和类型必须不同的原因之一。对于FMC这样的独立作物化学品公司，这创造了一个额外的合作伙伴。如果我斗胆说，希望我的朋友Chuck不会生我的气。但今天，Corteva的作物化学品部门为先锋种子部门服务。所以几乎是 captive的。Corteva是一家非常聪明的公司，当竞争对手有更好的产品时，他们会毫不犹豫地将其纳入产品组合。但分拆对我们来说应该会稍微打开先锋的种植面积。所以我不认为对我们有负面影响。我们有一个潜在的额外合作伙伴，有更多的土地向我们开放。所以我一点也不讨厌这个举动。
好的，好的。我猜你最近几个月和很多投资者谈过，股价表现不佳。当你和他们交谈时，你认为未来几年的走向和价值，与他们的反驳之间最大的分歧在哪里？你认为你对FMC的看法和投资者的看法之间最大的脱节是什么？
你知道。我认为2026年是转折点。我仍然认为股价反应过度。公司的能力远远超过今天的市值。所以我想说。我们和股东可能因为没有对公司进行足够激进的变革而付出代价。我以为软着陆会奏效，但没有。这家公司有巨大的投资组合。我们有四个新分子，没有其他公司推出四个新分子。我们有Cytozapia，这是一个很棒的分子。我认为我们低估了两件事。我们为此付出了代价。但这些问题并不难解决，是可以纠正的。一是资产负债表以及我们需要纠正它的速度。我错过了这一点，这将是重点领域。另一个是，在增长分子面临所有挑战的情况下，我们可能有点忘记了我们有20亿到25亿美元的业务需要保护。所有这些都可以在短期内纠正。我认为12个月内我们会有很大的变化。
我认为公司的潜力完好无损，市场反应过度了。
你知道吗？我本应该更快采取更激烈的变革。也许我们就不会处于现在的位置。
是的。再问我两个问题吧，关于我们的时间。但当你考虑你们将公布的价格和销量数据时，比如说今年下半年到明年。我们有一些同行数据，比如Corteva的农业化学品部门，拜耳，巴斯夫。你认为在那段时间里，你们相对于同行会表现如何？因为感觉下半年你们的数字看起来有点低。最初我们认为，好吧，这只是中国仿制药冲击美洲市场。
但你认为明年你们的投资组合在价格和销量方面会比同行表现差吗？
明年？我不知道。我认为如果看下半年。
我们并没有显著落后于行业。如果你看同行公司的数据，我们没有落后于他们。我们的表现低于我们自己的预期。考虑到我们的起点，以及我们因渠道库存而预期的增长，我们设定了非常激进的目标，尤其是在拉丁美洲和新销售组织的建设方面。这个过程进展顺利，但比预期慢。所以失望更多是相对于我们自己的目标，而不是相对于同行，我们没有达到自己的目标。
好的，那么最后一个问题，你之前曾从首席执行官的活跃职位上退下来过。你刚刚失去了总裁。这将是艰苦的工作。未来三年，投资者应该期望你继续领导，还是你想引进一位更像首席运营官的人？你对领导力管理有什么想法？
是的，在这个阶段，我没有时间表。我向董事会承诺，只有当我找到继任者并且公司走上正轨时才会离开。我们现在没有在招聘继任者，也没有在招聘首席执行官。
Ronaldo担任的职位有点人为设置，在我和地区之间增加了一个层级，这不是正常情况。地区需要向首席执行官汇报，因为这是行动发生的地方。我需要见客户，见领导人。我需要出差。所以在这一点上。
我和董事会决定，最好的结构是精简层级。让地区直接向我汇报。在2026年及以后做我必须做的事情，当公司步入正轨时离开。目前没有积极寻找。当然，董事会有一个搜索委员会，一直在关注外部人才。我们正在更新内部人才评估，审视内部人才。但现在，没有人逼我离开。好的，很好。是的。我认为。是的。你承诺留下来，我认为。我不打算逃跑，所以。
好的，非常好。
不幸的是，我还在这里，Andrew。
太棒了。听着，我们时间到了。非常感谢FMC团队抽出时间，我们稍后再联系。谢谢。
非常感谢。